Структура продающего РАЗБОРА
Первое что делаем это снимаем стресс, расслабляется
Говорим человеку что ты друг, сказать прямо чтобы он расслабился и перейти на «ты» если не перешли еще
«Зачем ты пришел? Что хотел/а бы получить? Какой исход разбора был бы для тебя идеальным, чтобы ты сказал 10/10?»
«Как твое состояние? Как по энергии? Готов?»
«Вообще часто ходишь на разборы/диагностики? Знаком с этим?»
«Давай я тебе расскажу о себе пару слов и потом ты о себе»
ТУТ о себе пару слов, возможно НЕ знает (берем из позиции «чем могу помочь/ самокейс/ самые крутые кейсы)
Здесь наша задача глубоко копнуть в человека, поднять все его проблемы
Чем больше вы спросите у него ЧТО у него болит = тем больше на выходе вы сможете ему точечно продать
Он сам вам скажет как ему продать по факту
— какая твоя самая большая проблема?
— Как ты думаешь почему не получается?
— а как было раньше? Получалось раньше? (Если да то что и почему/ если нет, то что пробовал уже делать) ЗДЕСЬ БУДЕТ ТОЖЕ БОЛЬ (отрезок времени будем «как раньше» месяца 3, не меньше)
— как сейчас? Расскажи детально исходную точку (если это материальное: то какие охваты, ведешь ли блог, какие чеки, какие услуги, команда и тд/ если нематериальное, то все что важно в нише — состояние, окружение, положение в семье работе и тд»
— как давно ты уже здесь на этой точке?
— Как себя чувствуешь здесь? Насколько это не ты?
Расскажи о своем результате, какой хочешь
Даже больше о жизни, тк продажи и деньги/бизнес создаем, мы зарабатываем для чего-то
Для чего тебе деньги? Что купишь как заработаешь эту сумму?
Как думаешь проблема только в этом?
Как ты себя будешь чувствовать когда будешь в точке Б? Что скажут родные? Что ты себе скажешь? Что первым делом сделаешь? Что себе подаришь?/ Как себя порадуешь, что сделаешь?
Когда ты там окажешься? Есть мысли?
Когда ты будешь готов к этой точке Б?
Как думаешь что тебе сейчас нужно сделать чтобы попасть в свою точку Б? Если примерно видишь свою стратегию, опиши
Представь, что можешь купить все что угодно
Что это будет? Будто у тебя безлимитка, какие первые 5-10 вещей купишь и почему?
3. Точка С (здесь записывать за клиентом, можно чтобы он глаза закрыл когда представлял)
Чего вообще хочешь? Если по крупному?
Какая самая главная цель в жизни? Чего хочешь? Ради чего живешь?
Представим ты делаешь 20-30лямов в месяц (тут можно любую точку С, в зависимости от нашей основной боли, надо предугадать что может быть его точкой С), как себя ощущаешь с ними? И вообще куда тратишь будешь их? На что?
Как думаешь что тебе надо чтобы оказаться в точке С? Каких действий? Сколько времени?
(ПОКАЗАТЬ что те вещи что он говорит в самостоятельном ключе не работают, можно применять каких-то людей в пример если помнишь)
Типа «да, но смотри, вот это.. так не работает, тебе здесь надо ..»
Или можно сделать практику мое утро через 3-5лет
(Нужно чтобы здесь он тоже побыл
Как минимум точка Б ему уже проще будет восприниматься)
Как думаешь чего тебе сейчас не хватает чтобы реализовать свою точку С? (И обязательно вслух сказать конкретно его точку С)
То есть хочет дорогой дом загородом к примеру, ты прям читаешь «что тебе сейчас не хватает для покупки?»
Именно каких РЕСУРСОВ не хватает
И ты здесь тоже можешь сказать свое мнение чего не хватает, как продвинуться туда + добавить из видения и из точки А/Б где он уже сказал чему ему не хватает вдобавок
5. Как думаешь если у тебя будут ресурсы, которых тебе не хватает у тебя получится результат?
Как думаешь ты вообще сейчас готова идти к результату?
Если по шкале от 1 до 10 насколько хочешь и важно сейчас действовать в сторону цели? (Если до 2-3 то даже не стоит продавать)
‼️Тут важно спросить чего не хватает до 10‼️ (и прям позакрывать возражения)
6. «Смотри, сейчас я тебе расскажу поэтапно что нужно делать для того чтобы в ближайшее время тебе попасть в точку Б»
(К примеру на мне: я говорю тебе надо сделать рассылку на 1000 человек, 20 откликнется, 6 целевых, 2-3 закроешь на чек 200-300к, вот твои 600-900к
Но!! Человек не знает какую рассылку, как понять что клиент целевой, как ему продать и тд)
Но из позиции ЧТО он понимает что я знаю что я говорю
— «Как ты думаешь с чем тебе нужна помощь?»
«Смотри, я тебе рассказала стратегию что тебе надо делать, осталось применить, но факт в том что наш мозг постоянно нас откидывает назад и самым эффективным является – это работа с наставником и собственно по шкале ты готова к работе. Тебе интересно такая работа?»
— самое главное это продажа решения БОЛИ (читаем точку А и Б, что не получается ТЕХНИЧЕСКИ и более глубокие типа «запуск без откатов/ стабильность и тд»
Здесь перечисление микро-результатов (создание продукта/ продажа через созвон)
И далее технически описываете продукт
– БОНУСЫ (закрыть вопрос «а что если в не успею/ не получится»)
(Тут плюс когда человек говорит тысяч 200.000₽, а у вас 100.000₽, то есть некое облегчение у него, тк он сам невольно оценил)
«Что чувствуешь когда я озвучила цену?»
И далее уже разбор способов оплаты
По возможности старайтесь прямо на созвоне создавать ссылку на рассрочку/ или перевод чтобы закрепить сумму за собой