Метод Клоузера: продажи услуг с высоким чеком
Чтобы было легко и не приходилось никому ничего впаривать
Помимо прочего, уже 15 лет в продажах.
За это время:
✅ Создал 12 сильных отделов под разные каналы трафика
✅ Нанял лично и эффективно обучил 100+ продавцов
✅ Писал скрипты, бизнес-процессы, все возможные воронки и т.д.
✅ Для клиентов заработал много, очень много денежек)
📌 Но главное: я постоянно продавал лично.. в мирное время, кризисы 2008, 2014, 2017, в пандемию и да, после 24.02.2022 тоже.
И знаешь что? - Продажи везде одинаковые
🎁 Я хочу тут передать тебе суть мощного метода, который реально помогает продавать много и лекогко. Помогает исправить ошибки, которые даже не замечаешь.
Возможно ты скажешь: ТАК Я НЕ ПРОДАВЕЦ, ЁКАРАННЫЙ БАБАЙ! Я ЭКСПЕРТ В СВОЕЙ ОБЛАСТИ И НЕ ХОЧУ БЫТЬ ПРОДАВЦОМ!
Понимаю тебя. Только вот, есть ньюанс:
👉 Когда ты оказываешь свои услуги - ты эксперт (давай представим, что ты - тренер по стрельбе из лука)
Но когда ты своего ребенка кормишь овощами - ты мама (или папа), а не тренер по стрельбе из лука!
👉 Когда ты за рулём летишь по автомагистрали - ты водитель, а не Робин Гуд.
За рулём ты должен быть сфокусирован на дороге.
👉 Когда ты в постели с любимым человеком - ты тигр , а не...
Ладно, ладно, уже не туда понесло.
Мы выполняем роли, на разных этапах процесса. И когда дело касается того, чтобы написать текст - ты копирайтер. Когда надо получить заявки себе на услуги - ты маркетолог, а когда надо продать и получить деньги - ты ПРОДАВЕЦ.
1) Ты учился этому несколько лет и ты - хороший продавец.
2) Ты делегируешь эту функцию другому хорошему продавцу
3) Ты думаешь, что ты умнее всех и упаковываешь свой продукт самостоятельно, и продаёшь самостоятельно... но не имеешь в этом ни образования, ни хотя бы пару лет проф. опыта.
🔴 Ответь на вопрос: как называется человек, который выполняет сложную функцию, но не имеющий в этом ни опыта, ни профессионализма?
Да, это дилетант называется, а еще: новичок, чайник, самодур и т.д.
🔑 И самый прикол: живёт себе этот крутой супер-эксперт, наставник по стрельбе из лука, воспитал чемпионов. Он лучший в своем деле, реально красавчик. Даже образование и медали имеются.
Но на него работает, в области продаж, - дилетант без опыта и образования в этой сфере (в его же лице).
Тогда у эксперта реальные проблемы.
Большинство тех, кто не может стабильно расти по деньгам - думают что дело в трафике. Но в 90% случаев реальная проблема в позиционировании и продажах.
"Метод Клоузера"
Итак, кто такой Клоузер?
- это тот, кто доносит информацию до читателятак, чтобы клиент сам понял - для него выгоднее купить, чем не купить.
Клоузер не уговаривает и не впаривает
Прежде всего: 2 главных вопроса:
1) У тебя есть проработанный продукт?
Методологически правильный продукт всегда даёт результат клиенту и его легко продавать.
Если у тебя всё ещё не проработан продукт под конкретную ЦА, то заплати методологу-маркетологу и сделай это. Иначе никак.
Кто такие Лиды? - это контакты того, кто проявил интерес к твоему продукту.
Если продукт сделан под ЦА, то получить лиды легко, достаточно делать контент в рамках потребностей ЦА, чтобы они себя узнавали в контенте.
Маркетолог-смысловик тебе в помощь.
"Теплота Лида"
❄️ Вводим понятие "Теплота Лида"
Сегодня все слышали про "прогревы", но лишь единицы понимают что это значит.
Представь себе шкалу от -10 до +10
-10 = я ненавижу тебя и расцарапаю твое лицо
+10 = я хочу от тебя детей и куплю у тебя что угодно
Это примерно. Не бывает +10 и -10 в реальности, они нужны для ориентира.
Bзначально потенциальный клиент в минусе, он не доверяет ни эксперту, ни продукту и в себя даже может не верить.
Но, когда Лид получает качественные и продуманные единицы контента, созданные специально под его "болевые точки", то он постепенно "прогревается" и поднимается по лестнице осознанности.
Внимание: даже если у тебя офигенный продукт и есть лиды, то не понимая теплоту клиента - можно сделать оффер раньше нужного времени, и он скорее всего не купит.
Он возьмет паузу, затем остынет/забудет и отмажется от покупки.
✅ Чтобы понимать когда клиент в нужном диапазоне теплоты - нужен документ "Путь клиента (cjm)", в этом документе должен быть указан весь путь Лида - от первого клика на рекламу до самой оплаты.
⚡️ Возможно тебе неизвестны показатели твоего бизнеса: конверсия на конверторе, юнит-экономика (cps, cpl, ltv), nps и т.д. Но это не значит что их нет.
Они есть и имеют конкретные измеримые цифры, просто ты не можешь на них влиять, если не знаешь их.
Именно они определяют эффективность бизнеса в целом
Так что зафиксируй: для начала нужны хотя бы 2 инструмента:
1) путь клиента (что Лид видит на каждом этапе, посмотри его глазами)
2) карта теплоты Лида (насколько его прогревает каждый из этих этапов, в какой именно точке твой клиент прогрет к тебе, твоему продукту и поверил, что у него с тобой получится получить результат)
Задача продажи - провести клиента от Точки "ЛИД" до точки "ПРОДАЖА"
Может ты слышал про классические этапы продаж:
❌ Это инфа для школоты на их первом тренинге. Так можно продавать телевизоры в М-видео, ок. Но не услуги с чеком 100+ тыс.
В жизни слишком много переменных.
А вот этапы на которые надо ориентироваться:
Этап 0:
Создать методологически правильный продукт, который дает результат и упаковать его, в соответствии с актуальными запросами под ЦА
Этап 1:
Получить Лиды - это про маркетинг и трансляцию смыслов. Здесь всё пойдет по ... одному месту, если продукт не упакован под нужную ЦА.
Этап 2:
Создать повод для доверительного диалога. Крайне важный пункт. Это может быть лид-магнит, бесплатная консультация. Или твой блог.
Нужно создать повод, чтобы вы созвонились/списались, и клиент понимал для чего сейчас ему будут задавать вопросы, чтобы он был честен при ответах.
Этап 3:
📌 Продающие вопросы мягко проводят по потребностям, показывают какие последствия от того, что проблема не решается и какие последствия от этого будут в дальнейшем.
Клиент, отвечая на правильные вопросы, сам себе продаст идею: "да, этот продукт реально может решить мои задачи и пора бы сделать это"
! Продажа от профи - это душевная попытка помочь клиенту и если ему подходит твой продукт, то просто надо подсветить, что произойдет когда он купит, как это распакуется со временем.
Этап 4: Презентация (конструктор оффера)
После вопросов мы показываем свой продукт методом - конструктор оффера.
Благодаря конструктору ни одно слово во время презентации не говорится просто так. Не надо убеждать, не надо уговаривать. Когда продукт и ЦА проработаны - каждое твое слово кажется клиенту, что это про него.
Важнейший инструмент для конструктора: это - аргументы.
📌 Аргументы, воздействуют одновременно на рациональную зону мозга ("о, это разумная покупка") и на эмоциональную часть ("я это хочууу"). Их нужно подготовить заранее, после изучения своей аудитории.
К слову, так работают в политике, спец. службах, СМИ, в крупном бизнесе (в том числе мастадонты инфобизнеса)
Метод конструктора:
Ахтунг! Получается слишком длинная статья.
Хочется дать пользы, но при чтении внимание рассеивается и усвоение информации гораздо хуже, чем, например, по видео.
⭐️ Записывайся на разбор и я час буду впаривать тебе своё наставничество на созвоне 😂
Это конечно же шутка, я бы так не поступил, ведь я натурал, а не ...
- Если твой продукт не проработан, а позиционирование слабое, то попробуем проработать что успеем.
- Получишь конструктор оффера, который и даёт огромный % оплат
- Найдем реальную причину, что тормозит на текущем уровне (в 90% случаев это не то, что думает эксперт, иначе он бы уже исправил)
- Составим план внедрения простых шагов для роста продаж уже в этом месяце.
💰 Моя стратегическая сессия стоит 12 500 руб., тут будет бесплатно +/- 20% от неё.
🎁 Стоимость: 0 рублей, при 3 условиях.
1) У тебя есть продукт, который объективно несёт ценность покупателю.
2) Ты хочешь продавать больше и легче, готов поработать ради этого.
3) Рассматриваешь потенциально возможное сотрудничество, если подойдем друг другу, как эксперт и маркетолог.
Созвон не обязывает тебя к покупке чего либо, но я трачу время и ресурсы для того, чтобы проводить созвон с целевым клиентом и получать заявки на основные услуги
.
⭐️ Так что если пойму, что тебе 100% подходит мой продукт, а ты попросишь о нем рассказать, то обсудим варианты. А если пойму, что не подходит, то даже предлагать не стану.
https://t.me/Mr_White88 просто напиши "Привет! Хочу на разбор." и обсудим дату/время.
P.S. Спец. акция для тех, кто в Сочи: личная встреча для разбора в Адлере:)
