Закрытие возражений = продажа?
Сначала я подумала, что хочу рассказать вам только про то, как я закрыла возражения, но потом поняла, что будет лучше рассказать больше!
- прогрев к курсу внутри интриги и экспертности
Я решила провести опыт в своих историях и рассказать вам о нем. Как результат: получилась хорошая конверсия в анкету предзаписи после серии сторис. Поэтому расскажу вам чуть больше, чем обещала. О полной картине и этом опыте своих действий.
Маркетинг - это управление поведением клиента. И только с его использованием можно обосновать каждое действие в аккаунте: зачем и почему, с точки зрения продаж. Что я и сделала в этой статье, с разных сторон, на примере своих сторис.
Прочтение этой статьи займёт у вас 5-7 минут, но даст понимание неочевидных скрытых вещей в контенте.
1-5 сторис. Ввод интриги и привлечение внимания аудитории
Дело в том, что если никак не привлечь внимание - никто не поймёт о чем ты и не будет дальше смотреть.
Моя первая сторис содержит в себе интригу и сразу цепляет целевую аудиторию (что нам и нужно). Это происходит благодаря словам «предупреждаю: сегодня вас ждут болевые точки в виде ваших же возражений»
Здесь сразу возникает интерес: а что у меня за возражения? болевые точки - это как? откуда она это знает? Нужно разобраться…
Здесь действует правило «не тяги кота за …». Вот и я сразу выкладываю фишки на стол объясняя, что сейчас будет происходить и ПОЧЕМУ людям важно за этим следить. Я сразу захватываю внимание своей целевой аудитории.
Объясню, почему это лучше сделать сразу:
- вы знаете, что самые высокие охваты - на первых историях. далее - люди начинают выходить. Так вот есть важная задача: захватить внимание человека смыслом и заинтересовать, чтобы сократить количество вышедших людей из моих сторис
- выше охваты > людей увидят сторис > больше закроют свои возражения к продукту
Я объяснила, что если вы будете смотреть - получите завтра развёрнутое объяснение почему я выкладываю этот контент. То есть сначала я закрою ваши возражения, а завтра расскажу что выкладывала, почему и как это повлияет на ЦА.
Казалось бы, да какая разница? Ну закрыла возражения, и закрыла. А нет. Возражения очень важны, и я дополнительно подтверждаю их важность описав, что это нужно ВСЕМ кто здесь продает: и экспертам, и специалистам, и смм для работы с их клиентами.
Это подтверждение важности моих слов и возрождение желания досмотреть их до конца, и зайти завтра за расшифровкой, что нам и нужно! Ведь дальше будет скрыта продажа в виде прогрева.
По-сути, получился отличный вариант:
Интрига захватывает внимание, а дальнейший контент в виде закрытия возражений греет человека к продукту. Теперь понимаете, о чем я говорю и как это важно?
А здесь могли бы быть просто сторис как я сплю, кушаю, и так далее… далеко не маркетинг и контент, который никак не повлияет на потенциальных клиентов.
Я не один раз подтверждаю важность того, что я сейчас буду рассказывать. Это и создаёт интерес, заставляя досматривать дальше.
Я не развожу детский сад. Говорю сразу и по взрослому, понимая, что моя аудитория осознанная.
Подтверждая, что если вы посмотрите сторис дальше - вы поймёте как можно строить восприятие продукта в глазах потенциального клиента. И вот, я делаю это с вами, в реальном времени, а потом ещё и объясняю. Кайф же?
Да, все эти сторис для того, чтобы зацепить внимание.
Я прошу реакции для того, чтобы:
- оценить количество людей, которые вовлеклись в тему
- повысить охват, чтобы больше людей увидели контент, который ведёт к продаже (причём контент смотреть интересно, потому что он выстроен на схеме интрига + экспертность)
Я готовлю человека к тому, что здесь будет скрыта продажа. Это важно. Я действую в открытую, но то, что я говорю очень ценно.
6-8 сторис. Раскрытие первого возражения
Прежде, чем я начну рассказывать о возражениях, хочу объяснить что это такое.
Возражение - это один из элементов продаж, который определяется с помощью анализа целевой аудитории. Это управление поведением. Это то, что мешает клиенту купить у вас продукт/товар/услугу.
Приведу пример, будет понятнее:
- вы хотите купить телефон, например айфон. Ваши мысли «Ой, это дорого»
- вы хотите купить платье, ваши мысли «Почему такая цена?», «Ткань какая-то не очень», «Да у меня в гардеробе уже есть похожее платье», «Оно меня полнит», «Платье не сочетается с курткой». Так вот это все нужно закрывать.
Например, если есть непонятности с ценой - важно объяснить из чего она складывается, как изготавливается продукт, какой к нему подход, как происходит производство, пошив и т.д. Все это важные факторы, напрямую влияющие на будущий контент и продажу, как следствие.
В моем случае продукт - это курс по SMM. И у моей целевой аудитории есть очень важное возражение «У меня нет кейсов, что делать?».
Поэтому я его выбрала, над ним нужно поработать в моем контенте, чтобы закрыть возражение.
Сразу скажу, чтобы понимать возражения нужно сделать анализ ца. Я знаю свою аудиторию, поэтому понимаю что лучше выносить и могу это объяснить. (Что, к слову, должен уметь делать смм-специалист, да)
Важность этой темы я подтверждаю своими словами не скрине. И, конечно, задаю аудитории вопрос: как вы считаете, важно ли сейчас иметь кейсы?
- сторис - это про диалог, а не монолог. Здесь важно общаться, спрашивать мнение и коммуницировать.
- подтвердить спорность этого возражения, чтобы наглядным образом показать другим и подтвердить себе, что возражение есть, оно сильное, оно спорное, оно мешает.
На следующих сторис я начинаю не с продаж, призывов к действию и ещё чему то подобному… я начинаю их с сильной экспертности. Это важно потому, что человек должен плавно вовлечься в то, что я говорю.
Обратите внимание, что текстом я призываю слушать меня. Потому что там сказаны важные вещи, не послушав которые общая картина мысли будет искажена.
- если есть успешный кейс в нише, это не гарантия, что вы сделаете то же самое в другой нише, с другими исходными показателями.
На этих 4х сторис я объясняю, что клиент может с лёгкостью купить услугу и без кейсов. Что есть вещи намного важнее!
Специалиста продают не кейсы, а умение мыслить, умение говорить, высказывать своё мнение, объяснять свою точку зрения, а не сразу соглашаться с клиентом.
Мой любимый пример: я говорю, что придёт клиент и скажет, что ему нужно выкладывать 20 сторис в день. А вы делаете. Почему? Потому что не можете взять ответственность за свои действия и не уверены в себе. Вы не можете объяснить, что счастье не в количестве, а в качестве, что в сторис нужно выносить важные вещи, для вашей ЦА, а не все подряд.
На 11 сторис я выношу важные мысли текстом. Это необходимо для того, чтобы если человек не досмотрел прошлые 4 сторис, на этой сторис он увидел важные вещи, и, опять же, заинтересовался.
Я объясняю, что если вы научитесь мыслить, разговаривать с клиентом, понимать что делаете - вам будут доверять.
Следующий момент: вы же понимаете, что мои слова без подтверждения в виде социального доказательства/кейсов - это как пустой воздух? Логика: лучше показать, чем что то пытаться объяснить.
Представьте, у вас ниша дизайна. Вы рассказываете какой вы классный специалист, но не показываете ваши работы?
Или вы визажист - делаете стойкий макияж, и только пишите об этом? Так не пойдёт, нужно подтверждать. Например фото/видео клиента, либо снять макияж утром, и затем показать что с ним стало к вечеру. Вот тогда это возражение закроется.
Здесь так же. Поэтому я перехожу к фактам, подтверждающие мои слова.
12-16 сторис. Факты. Сказал - подтверди.
Конечно, сильный факт - это кейсы моих учеников. Конкретно людей, которые закрыли клиентов не имея кейсы. Я даю на них ссылки и делаю все прозрачно, как есть.
Теперь в слова «нельзя закрыть клиента без кейсов», верится меньше? Однозначно.
Дальше я показываю продукт, который это закрывает. Это важно!
Нет смысла в том, что вы вскрываете какую-либо боль (не могу найти клиента - у текущих фрилансеров) и возражения (у меня нет кейсов, как я буду искать клиентов? - у новичков) и НЕ закрываете ее ничем.
Если болевые точки вскрыты - их нужно закрыть. И закрыть их нужно вашим товаром/услугой.
Логика: вы думаете, что нельзя закрыть клиентов без кейсов? вот мои ученики смогли, а вот продукт, который научил их это делать. Там есть ответ. Понимаете теперь?
Следовательно, я показываю модуль из своего курса по работе с клиентами объясняя при этом, что продукт - применимый. И он как раз учитывает ситуацию, когда вы новичок, без кейсов. То есть он для вас.
Помните я говорила, что лучше показать, чем говорить? Вот здесь так же работает.
Я даю возможность человеку увидеть «закулисье» своего продукта. Чуть-чуть отодвинуть дверь и показать то, что скрыто внутри.
Я показываю урок, говорю что в нем 71 слайд с возражениями клиентов и конкретным планом действий: что делать с ним, что говорить.
Обратите внимание, что я пишу: этот урок я буду перезаписывать. Я это буду делать по той причине, что информацию нужно обновлять и на опыте работы мы столкнулись с новыми возражениями, которые я хочу туда добавить.
Какой эффект это даёт? Человек понимает мое отношение к продукту. Мне не все равно, что я даю. Это не так история, когда эксперт записал продукт и пошёл продавать его 10 лет подряд. Здесь по-другому, здесь продукт постоянно растёт, меняется. Это ценно.
Нужно быть на шаг впереди.
Поэтому я говорю, что да, мы учим общаться с клиентами, но делаем это по-другому, эффективно.
Мы не отправляем человека на собеседование с пустыми руками. Мы вместе делаем аналитику бизнеса. Мы сразу занимаем сильную позицию! (То что не делает 80% рынка смм-специалистов). Это облегчает процесс закрытия клиента на услугу.
Я знаю, что у моей аудитории при словах «созвон с клиентом» появляется страх. Поэтому я сразу его закрываю, объясняя, что у нас специально есть практика, где ученик созванивается с ментором и продает ему презентацию и свою услугу.
Это нужно для тренировки, для лёгкости продаж. Я говорю, что такого не делает никто на курсах. Это наша фишка, это факт.
Хочу здесь добавить, что эта фишка очень сильно выделяет мой продукт. И она появилась тогда, когда я оценила целевую аудиторию и увидела, что у ребят есть страх созвона. Я знаю, что людям тяжело потом делать действия, либо страшно созваниваться.
Благодаря анализу ца дорабатывается продукт ПОД людей. Так и должно быть. Это сила маркетинга! Делать то, что вашей целевой аудитории важно.
17 сторис. Снижение давления в виде шутки
Мы понимаем, что продающие сторис это тяжело. И людям часто нужно «выдохнуть».
Эта сторис делает несколько вещей:
- снижает давление
- показывает мою уверенность в продукте
- социально подтверждает мое умение продавать (что важно в маркетинге, поэтому я это и говорю)
18-20 сторис. Второе возражение
Я беру во внимание второе возражение «как закрывать клиентов» напоминая, что если вы изучите все те элементы, о которых я говорила ранее - ваша проблема решится.
Дальше идёт ввод социального доказательства 👇🏻
На 19 и 20 сторис я ввожу тяжёлую артиллерию - социальное доказательство в виде отзыва от ученицы.
Здесь Эльнара рассказывает о том, что уже приходила курсы и у нее не получалось сделать дальнейшие действия: закрыть клиента, заработать.
После моего продукта - получилось. В этом многие фрилансеры, у которых нет результата увидят себя.
Так же я дополняю, что Эльнара вместе с нашим ментором готовились к собеседованию и работали вместе, чтобы закрыть клиента. Это очень продает наш проход: что у нас не только про теорию, но и есть помощь с клиентами, с проектами человека.
Это про больше, чем курс. И этот подход я, конечно, показываю.
21-24 сторис. Третье возражение
В этой сторис новая болевая точка, которая знакома текущим фрилансерам с низким доходом.
И, казалось бы, здесь я его не закрываю напрямую, я делаю по другому: говорю что хочу снять отдельный урок на эту тему.
Что это отражает? То, что я прислушиваюсь к мнению, и хочу чтобы мой продукт закрыл больше вопросов учеников.
Но, на следующих историях я все равно добавляю полезность:
Обратите внимание, на первом пункте я делаю отсылку к уроку. То есть вот проблема, она важна, а вот урок, который поможет ее закрыть.
На данном скрине я показываю результат, который принёс ученик клиенту: 230 000₽ за 22 дня продаж, в аккаунте с нуля и сезонной нише. Я показываю что мои ученики умеют делать результат.
Здесь я добавляю своё мнение о повышении чека. Объясняю, что нужно действовать по логике, без крайностей. Это про заботу. Нельзя взять и повысить чек, важно иметь подушку безопасности и только потом совершать действия.
Это очень важный момент!
Нельзя, закрыв возражения и прогрев человека контентом, просто уйти, не дав ключевое действие. Суть - в ключевом действии.
Представьте, это то же самое, если вы продаёте постельное белье и у вас закрыт Директ/ нет Вотсапа/ нет таплинка. Человеку куда следовать?
Дело в том, что каждого человека всегда и везде нужно вести! Иначе он не пойдёт.
26 сторис. Триггер ограниченности!
Можно просто призывать к действиям, а можно использовать механики увеличения продаж. Триггеры - важный инструмент.
Здесь я написала, что анкету публикую последний раз, и больше ее нигде не будет. Причём, подтвердила, что следующий запуск будет через 4-5 месяцев.
Очень важно в этом случае не обманывать людей! Если вы сказали, что это последний доступ к анкете - значит должно быть так.
Просто так это писать не нужно. Если вы сказали - значит так и будет. Иначе ваши слова будут воспринимать как ложь.
Обратите внимание, я не оставила ссылку на анкету на этой сторис. Она осталась на предыдущей сторис. Зачем? Чтобы человек листал назад и росли охваты. Логично же!
27 сторис. Крючок на следующий день
Во-первых, минутка самолюбования от мощного контента (вы поняли теперь мощь 😃)
Во-вторых, напоминание, что завтра будет интересно, завтра я раскрою карту, нужно смотреть!
Вот такая история получилась! Я надеюсь, теперь вам стало понятнее, что сторис - это маркетинговый инструмент, которым нужно управлять. Точно так же, как и другими единицами контента.
Ситуацию не спасут красивые сторис, 20 сторис в день или пустые посты… поможет аналитика и понимание своих действий. Вот в чем сила! В маркетинге!
Спасибо, что прочитали мой разбор. С любовью, Лена @wowfairy ❤️