Обработка возражения «Нас не интересует» и «Дорого»

НАС НЕ ИНТЕРЕСУЕТ

— Половина моих постоянных клиентов начинали с таких же слов. Просто ни один разумный человек не станет отказы­ваться от предложения, если это предложение принесет вы­году. Другой вопрос, что её тяжело сразу оценить. Этим мы и займемся в процессе.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Это нормальная реакция на новое предложение. Все что мне нужно, это ваш здравый смысл, при помощи которого вы сможете посчитать свои деньги.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Разумеется, не интересует, так как вы еще не видели, сколько можете сэкономить на топливе. Мы только в про­шлом квартале получили восемь новых клиентов благодаря рекомендациям. Стали бы вы что-то рекомендовать, если бы не считали это полезным? Разумеется, нет. Скажите, сколько автомашин у вас в парке?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Согласен, что вам не интересны перемены в работе ваше­го агентства, но вам наверняка будет интересна та допол­нительная прибыль, которую вы сможете извлечь из нашего сотрудничества.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— У меня тоже бывают случаи, когда на первый взгляд пред­ложение мне не подходит, тем не менее, мы оба знаем, что выгодность сделки может не лежать на поверхности.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Я понимаю, что вы редко выслушиваете предложения, и всё, разумеется, потому, что действительно стоящих пред­ложений не очень много.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— У вас много предложений, какие-то вы игнорируете, но какие-то все-таки выслушиваете. Для того чтобы показать вы­годы, мне понадобится около 15 минут, где мы можем пооб­щаться?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Разумеется, мы всегда допускаем вариант, что предложе­ние не сразу подходит, и поэтому обычно поступаем следу­ющим образом. Мы даем клиенту еще один запасной макет, и пока вы его рассматриваете, мы дорабатываем первый, с учетом ваших пожеланий.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Конечно. Моя фирма и я лично вас и не могут интересовать. То, что вам действительно интересно и важно — это деньги, которые вы сэкономите, используя наши методики.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Понимаю. Уважаемый, у вас наверняка было такое, когда вы отказывались от предложения только потому, что понача­лу оно казалось вам неинтересным, а впоследствии выясня­лось, что могли на нем прилично заработать? Все, что я вам предлагаю — это пообщаться 20-30 минут и убедиться, что проект действительно стоящий.

 

ДОРОГО

— У вас наверняка были ситуации когда вы покупали что- то несколько дороже и потом радовались, что не пожалели денег.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Когда вы видите, что клиент для вас выгоден в долгосроч­ном плане, вы не станете продавать ему с максимальной накруткой.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Именно поэтому эту модель покупают люди, которые не хо­тят платить дважды.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Мы специализируемся в очень узком сегменте, и именно поэтому качество нашей работы на порядок выше.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Вы знаете, вчера мне попался очень привередливый поку­патель, который, тем не менее, сказал такую фразу: «Это до­рого, но покупать некачественное — вдвойне дороже»(пауза).

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Я прекрасно понимаю, что любой человек всегда хочет со­четания двух вещей: отличного качества и максимально низ­кой цены. Но вы, как умный человек, понимаете, что качест­во, как правило, стоит денег.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Если честно, то не могу отказать себе в удовольствии пред­лагать людям действительно стоящие вещи. Равно как и они будут рады получить что-то действительно качественное.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Вы знаете, иногда, когда у людей просто нет денег, они го­ворят, — очень дорого. Но как мне кажется, это не тот случай. Помогите мне понять — что именно значит — очень дорого?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Низкая цена приносит много хлопот — да вы и сами знаете.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Если честно, всегда стараюсь делать так, чтобы мои клиен­ты не вспоминали поговорку про того, кто платит дважды.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Да. Именно так. У нас самые высокие цены по рынку и на­шим клиентам нравится, что мы отвечаем за каждый полу­ченный доллар.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Дорого! Да люди всегда так говорят, и будут говорить. А, между тем, вещь может быть дешевле сейчас, но гораздо дороже впоследствии. Вы можете так смотреть на вещи, и, тем не менее, сами отлично знаете, что есть и другой ракурс.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Да. И если честно, я очень рад, что поставщики у нас исключительно из Европы. Мне нравится, когда клиенты воз­вращаются с благодарностью.


С вами был Сергей Азимов. Следите за рассылкой.

December 21, 2018
by Сергей Азимов
0
13

Смысл встречи

Один из самых сложных моментов в переговорах.

Сказать точно и коротко, так, чтобы оппонент понял, для какой цели вы пришли, что вы хотите и что требуется от него.

Правильно сказанный смысл встречи вначале переговоров значительно упрощает задачу в целом.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

Смысл встречи вообще не произносится, так как продавец занимается исключительно самопрезентацией в режиме «Я-подход»:

— Здравствуйте, меня зовут ……… дело в том, что мы занимаемся изготовлением……………… новейшие разработки ………… суперкачественное оформление………….. мы работаем с такими, как…………и т.д.

 

Смысл встречи подается в режиме собственного обесценивания, с авто­матическим занятием собеседника позиции критика-оценщика:

— Здравствуйте, меня зовут……….. я представляю фирму………..мы хотели бы вам предложить…

 

Смысл встречи подается в режиме манипулятивного закрытого вопроса:

— Здравствуйте… меня зовут……………,вам интересны способы увеличения продаж?

 

Смысл встречи подается в режиме обесценивания партнера:

— Здравствуйте, меня зовут……………, мы знаем, что у вас есть потребность в …………………………………………………………

 

ТРЕБОВАНИЯ К ФОРМЕ ПОДАЧИ

Смысл встречи:

  • должен быть сказан, произнесен, (в подавляющем большинстве);
  • должен подаваться нейтрально;
  • без самообесценивания;
  • без фраз, обесценивающих партнера.

 

Пример:

— (приветствие, самопрезентация) Я здесь для того, чтобы обсу­дить возможность поставки вам…

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Для вашей фирмы разраба­тывается коммерческое предложение, благодаря которому вы сможете…

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Вы занимаетесь продажей рекламных площадей, мы — обучением продавцов. Речь пойдет о возможном сотрудничестве…

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Я здесь для того, чтобы по­лучить принципиальный интерес к вопросам поставки про­дукции класса А…

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Цель моего прихода к вам, познакомиться с вами и познакомить вас с продукцией нашей фирмы. Найдете что-нибудь полезное для себя, буду рад ви­деть вас в числе своих клиентов.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Я здесь для того, чтобы вызвать, как при помощи рынка ценных бумаг вы можете получать дополнительный доход.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Суть нашей встречи заклю­чается в возможном сотрудничестве. Вы занимаетесь строи­тельством домов, мы — отделкой жилья под ключ, в принципе, могли бы поработать вместе, при условии, что вам это будет выгодно.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Цель моего визита к вам в том, чтобы показать, какие выгоды вы приобретаете, закупая именно наше оборудование.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Я пришел, чтобы обсудить с вами возможные варианты совместной работы в продвиже­нии услуг вашей компании посредством кросс-промоушна.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Мы занимаемся поставкой товаров для домов отдыха, и я здесь для того, чтобы получить у вас принципиальный интерес к сотрудничеству с нами.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Цель нашей встречи в том, чтобы обсудить, как наша компания может посодействовать вам в развитии вашего сайта.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Мы здесь для того, чтобы показать вам возможные выгоды от размещения информа­ции о вас в нашем журнале.


С вами был Сергей Азимов. Следите за рассылкой.

December 21, 2018
by Сергей Азимов
0
17

Как возразить клиенту, не вызвав его раздражения. Фразы для обозначения позиций.

Привет!

С вами Сергей Азимов. В этой статье я делюсь с вами техниками продаж и переговоров.

Сегодня речь пойдет об очень распространенной ситуации, которая возникает у 99% продажников.

В переговорах с клиентом часто случается так, что вам необходимо высказать свою позицию по какому-то вопросу или прокомментировать фразу клиента. И тут очень важно сделать это правильно и деликатно, не вызвав его раздражения и не сказав лишнего.

Для того чтобы не натыкаться на негативную реакцию клиента:

  • не затрагивайте «больную» тему вовсе;
  • формулируйте вопросы иначе;
  • не отвечайте на вопросы клиента однозначно, если не уверены в его мне­нии;
  • при высказывании мнения используйте слова, «смазывающие» четкую границу, ослабляющие категоричность мнений, как ваших собственных, так и ваших оппонентов:
  • иногда …
  • бывает так что …
  • не знаю …
  • некоторый …
  • может быть …
  • кажется ….
  • не совсем …
  • вряд ли …
  • в принципе …
  • скорее всего …
  • почти …

При необозначенной позиции нет темы для конфронтации.

Невозможно воевать с тем, чего нет.

То, что не сказано, не существует.

Примеры:

— (обычно) Я не согласен.

— (рекомендуется) У каждого из нас свое мнение, для принятия решения давайте взвесим все «за» и «против»

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (обычно) Или вы даете мне 20% скидки, или сделка не со­стоится.

— (рекомендуется) Мы будем торговаться, пока не придем к вы­годной для обеих сторон цене.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (обычно) Это означает, что они поставляют вам непроверен­ные изделия.

— (рекомендуется) Это может означать, что они, скорее всего, поставляют вам непроверенные изделия.

 

По мере возможности не давайте повода оппоненту высказать свою жест­кую позицию по отношению к чему-либо.

Либо если такое уже случилось, всячески «расшатывайте» ее при помощи интерпретаций в свою пользу.

 

Примеры:

— О каких сроках поставок идет речь?

— Привезите мне в течение двух дней.

— Понятно, сроки поставок, насколько я понимаю, должны быть кратчайшими.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Я работаю только с теми, кто приходит ко мне по рекоменда­ции.

— То есть ваши потенциальные партнеры должны быть макси­мально надежны. Надежность нашей компании обусловлена рядом следующих факторов …

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Я хочу, чтобы пришло минимум тысячу.

— Можно полагать, что даже если придет пятьсот, вы тоже внакладе не останетесь. Но будем считать, что основ­ное правило я понял, — вы должны получить больше, чем заплатили.

 

Используйте, подавайте информацию в виде ваших знаний фактов с апел­ляцией к источнику.

Пример:

— (обычно) Это самый быстрорастущий сегмент на сегодняшнем рынке.

— (рекомендуется) Если для вас рейтинг РБК показатель, то по их оценкам, этот сегмент за последние полгода вырос на 35 процентов.

 

Спрашивайте разрешения на высказывание своего мнения:

Примеры:

— Я занимаюсь этими услугами на протяжении вот уже 10 лет, и у меня, разумеется, есть свое мнение о них. Если оно вам интересно или может пригодиться, вы мне скажите, я охотно с вами поделюсь.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Я каждый день отслеживаю динамику курсов валют и ана­лизирую сложившуюся картину. Если вам интересно узнать мое мнение о том, чего нам ждать в ближайшие 3 месяца, могу поделиться с вами.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Я могу с точки зрения покупателя сказать вам, на что имен­но я обратил бы внимание в первую очередь в вашем салоне. Если, конечно, такая обратная связь вам нужна.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Системы контроля доступа и учета рабочего времени персо­нала — мой конек. За 5 лет я тщательно изучил все тонкости этого вопроса, и у меня сформировались свои предпочтения в этой области. Если посчитаете, что для вас это представ­ляет интерес, можете всегда обращаться ко мне, я поделюсь с вами своим видением.

 

Спрашивайте разрешения на высказывание своих рекомендаций:

Примеры:

— Я с удовольствием могу порекомендовать вам способы на­илучшего выбора оборудования, но только в том случае, если мои рекомендации вам нужны.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Наша компания 15 лет на рынке и за это время перевезла сотни тысяч тонн груза, могу порекомендовать вам лучшие компании для сотрудничества, если, конечно, вам это инте­ресно.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Я мог бы дать вам рекомендацию, как снизить издержки при покупке офисной мебели, если этот вопрос для вас ак­туален.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Мои знания в области издательского дела довольно обшир­ны, и я мог бы дать вам несколько рекомендаций относитель­но того, как наилучшим образом выстроить сотрудничество с книжными магазинами. Если этот вопрос представляет для вас интерес.

На этом на сегодня все.

С вами был Сергей Азимов. Следите за рассылкой.

December 21, 2018
by Сергей Азимов
0
22
Show more