Смысл встречи

Один из самых сложных моментов в переговорах.

Сказать точно и коротко, так, чтобы оппонент понял, для какой цели вы пришли, что вы хотите и что требуется от него.

Правильно сказанный смысл встречи вначале переговоров значительно упрощает задачу в целом.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

Смысл встречи вообще не произносится, так как продавец занимается исключительно самопрезентацией в режиме «Я-подход»:

— Здравствуйте, меня зовут ……… дело в том, что мы занимаемся изготовлением……………… новейшие разработки ………… суперкачественное оформление………….. мы работаем с такими, как…………и т.д.

 

Смысл встречи подается в режиме собственного обесценивания, с авто­матическим занятием собеседника позиции критика-оценщика:

— Здравствуйте, меня зовут……….. я представляю фирму………..мы хотели бы вам предложить…

 

Смысл встречи подается в режиме манипулятивного закрытого вопроса:

— Здравствуйте… меня зовут……………,вам интересны способы увеличения продаж?

 

Смысл встречи подается в режиме обесценивания партнера:

— Здравствуйте, меня зовут……………, мы знаем, что у вас есть потребность в …………………………………………………………

 

ТРЕБОВАНИЯ К ФОРМЕ ПОДАЧИ

Смысл встречи:

  • должен быть сказан, произнесен, (в подавляющем большинстве);
  • должен подаваться нейтрально;
  • без самообесценивания;
  • без фраз, обесценивающих партнера.

 

Пример:

— (приветствие, самопрезентация) Я здесь для того, чтобы обсу­дить возможность поставки вам…

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Для вашей фирмы разраба­тывается коммерческое предложение, благодаря которому вы сможете…

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Вы занимаетесь продажей рекламных площадей, мы — обучением продавцов. Речь пойдет о возможном сотрудничестве…

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Я здесь для того, чтобы по­лучить принципиальный интерес к вопросам поставки про­дукции класса А…

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Цель моего прихода к вам, познакомиться с вами и познакомить вас с продукцией нашей фирмы. Найдете что-нибудь полезное для себя, буду рад ви­деть вас в числе своих клиентов.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Я здесь для того, чтобы вызвать, как при помощи рынка ценных бумаг вы можете получать дополнительный доход.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Суть нашей встречи заклю­чается в возможном сотрудничестве. Вы занимаетесь строи­тельством домов, мы — отделкой жилья под ключ, в принципе, могли бы поработать вместе, при условии, что вам это будет выгодно.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Цель моего визита к вам в том, чтобы показать, какие выгоды вы приобретаете, закупая именно наше оборудование.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Я пришел, чтобы обсудить с вами возможные варианты совместной работы в продвиже­нии услуг вашей компании посредством кросс-промоушна.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Мы занимаемся поставкой товаров для домов отдыха, и я здесь для того, чтобы получить у вас принципиальный интерес к сотрудничеству с нами.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Цель нашей встречи в том, чтобы обсудить, как наша компания может посодействовать вам в развитии вашего сайта.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— (приветствие, самопрезентация) Мы здесь для того, чтобы показать вам возможные выгоды от размещения информа­ции о вас в нашем журнале.


С вами был Сергей Азимов. Следите за рассылкой.