Типы клиентов.
Любой бизнес начинается с клиента: нет клиента - нет бизнеса. И перед тем, как узнать, какие из источников генерации клиентов существуют, необходимо знать какие типы клиентов существуют.
Начну с менее интересных типов клиентов, и в конце поговорим о самых привлекательных.
1. «Хочу 30 миллионов, у меня ИП без оборота, зарегистровано вчера, в залог могу станцевать»
Кроме шуток, таких клиентов ОЧЕНЬ много, и они на полной серьезности ищут очень много денег при отсутствии необходимых ресурсов на это.
С такими клиентами работать можно, но как говорится, осторожно. Зачастую именно такие клиенты предоставляют список других проблем, которые будут озвучены дальше.
«Откалибровать» с какими из них можно работать, а с какими нет, поможет только успешный и неприятный опыт взаимодействия.
Ну и конечно же, вы всегда можете поинтересоваться, посоветоваться со мной и моей командой, что делать с клиентом, и вообще, нужно ли что-то делать)
2. «Здравствуйте. Мне нужно 5 миллионов. А чем вы помогаете-то, заявку в банк я и сам могу подать».
Самый неприятный для меня тип клиентов. Следует помнить, какая конверсия у нас с вами из проанализированного клиента с зеленым светом для работы с нашей стороны, в клиента, который получил деньги. Конверсия высокая.
К этому прибавляем то, что клиент не платит ни копейки до результата, в виде денег на счету.
И ту противоположность слов и действий клиента (раз можешь - почему не подал сам и не закрыл свой запрос?). Если клиент ищет деньги, его не должно волновать, в какой банк мы подадим заявку и на какую сумму, в какой последовательности.
Все это складываем и понимаем, что если нам надо доказывать, то доказывать не нужно)
Данный тип клиентов в целом аналогичен первому, и может доставить проблемы, причем на всех этапах работы (говорю это исключительно из опыта).
Но и на таких клиентах зарабатываем. Опять же, вопрос опыта калибровки необходимости брать такого клиента в работу при общении с клиентом.
3. Нужно 5-10 млн, есть ИП / ООО без оборота.
Адекватный запрос в рамках существующего ИП или ООО без оборотов. Хороший тип клиентов, но дальше уже все зависит от того, какая кредитная история у клиента: покажет анализ.
4. Нужно 5-15 млн на ИП / ООО, есть обороты 1-3 млн в месяц.
Хорошая категория клиентов, так же интересны к работе.
5. Нужно 30-50-70 млн на ИП, с оборотами 30-50-100 млн.
Любим, но как говорится, не от всего сердца. К сожалению, высокооборотистые ИП кредитуются значительно хуже, чем высокооборотистые ООО.
Это не плохо, не хорошо, просто стоит понимать, что большие обороты - не признак получить много денег, ровно так же как и высокий балл в кредитной истории, который далеко не всегда показывает фактическую оценку возможности получения кредита.
6. "Требуемая сумма 10-30-50-100 млн. У нас ООО с оборотами 50-100 и более млн.»
Самый приятный портрет клиента. Как и в обычном рынке чем больше денег / показателей у клиента, тем он адекватнее. Очень любим. Много привлекаем денег, много зарабатываем.
Вне оценки:
Физ. Лица.
С физическими лицами ситуация неоднозначная:
- С залогом хорошо, без залога хуже
- В одно время года физ лицам ничего не выдать, в другое время года и по 10-20 млн. можно выдать без особо выдающихся показателей кредитной истории
- Какие вводные у физ. лица (наличие ИП/ООО с оборотами, объем движения средств и трат по дебетовым картам и так далее).
Периодами, то берем, то отказываемся почти от всего физ. траффика.
«Есть вот такие ресурсы (у всех разные), мне чем больше тем лучше денег, все заберу»
В этой категории разношерстные портреты ЦА, у кого-то убитая КИ и большие обороты, у кого то нет оборотов и наоборот хорошая КИ, и так далее. Как повезет.
Итоги:
Как вы заметили, портреты целевой аудитории написаны частично с подвязкой к показателям, частично с подвязкой к поведенческому фактору.
Мое дело показать то, на чем «глаз дергается или радуется», без заумных слов.
Очень много подводных камней, тонкостей, начиная от моментов с договором, которые могут не устроить любой из портретов, заканчивая проблемами на анализе документов в виде задолженностей по налогам и так далее.
Но суть этого поста «приблизить» вас к пониманию на какие категории чаще всего делятся клиенты в рынке, и только после следующей серии постов, если вы еще не действующий брокер, обязательно поймете, что к чему.
Мы обязательно сильнее углубимся в цифры и я научу лучше понимать, как общаться, с кем вы общаетесь, и что можно предложить клиенту.
А следующие два поста будут на те же интересующие вас темы про клиентов: