Что такое воронка продаж и как автоматизировать маркетинг в 2020

В этой статье вы узнаете что такое воронка продаж — самый быстрый и простой способ продвижения, продажи и доставки ваших продуктов или услуг в Интернете. И самое главное, как просторить автоматизировану воронку продаж, чтобы продавать на автопилоте и фокусироваться на бизнесе.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это стандартизированный процесс продажи. Каждая воронка (процесс) состоит из ряда действий, которые потребители совершают, чтобы совершить покупку.
Наличие воронки помогает вам определить, сколько клиентов проходят через ваш процесс, и посмотреть, что может потребовать некоторой оптимизации.

Идея воронки продаж восходит к 1898 году, когда Э. Сент-Элмо Льюис разработал воронку для покупок или воронку для покупок — маркетинговую модель, которая иллюстрирует теоретический путь покупателей с момента привлечения клиентов к покупке продукта или услуги.

С тех пор ему присваиваются разные названия (то есть воронка покупок, воронка продаж, воронка маркетинга, воронка конверсии), но модель остается той же, что означает, что она:

  • универсальная : ее можно применить практически к любому бизнесу в любой отрасли
  • вне времени : времена меняются, но идея остается актуальной

Например, в интернет торговле мы используем термин «воронка конверсии», чтобы описать путь клиента от стадии интереса (обычно путем привлечения трафика на сайт посредством платной рекламы в поисковых системах и социальных сетях) до стадии конверсии, когда посетитель сайта становится покупателем.

Вы также можете назвать это бизнес-воронкой, поскольку она позволяет вам заниматься бизнесом и продавать практически все, начиная с физического продукта, электронную книгу и заканчивая онлайн-курсом.

Зачем вам воронка продаж?

Как владелец бизнеса или маркетолог, вы знаете, насколько сложным может быть процесс продаж. Путь от потенциального клиента к удовлетворенному клиенту может быть долгим и трудным. И как ни парадоксально, постоянно растущее число маркетинговых инструментов не помогает вам начать продажи немедленно.

Именно поэтому вам нужна воронка продаж. Она предлагает вам простую карту доходов. Это поможет вам сосредоточиться на самых важных этапах онлайн-продаж: генерация лидов, прогрев лидов и продажи. С помощью воронки продаж вы можете быстро заработать деньги и оптимизировать бизнес-процессы.

Как работает воронка продаж?

Цель воронки продаж в значительной степени очевидна — она ​​стимулирует продажи. Что бы вы ни делали, воронка продаж поможет вам получить больше дохода. Модель воронки продаж представляет путь клиента как последовательность этапов.

Каковы этапы воронки продаж?

Оригинальная воронка состоит из 4 этапов:

1. Осведомленность — когда потенциальные клиенты узнают о вашем продукте или услуге.

2. Интерес — когда они активно выражают интерес к тому, что вы предлагаете.

3. Желание — когда они знают, что ваш продукт или услуга идеально соответствуют их потребностям.

4. Действие — момент покупки.

Поскольку ваш бизнес развивается и больше склоняется к повторяющимся покупкам, вы можете расширить свою воронку, добавив дополнительные этапы.

Более сложная версия воронки может выглядеть так:

1. Осведомленность — когда потенциальные клиенты узнают о вашем продукте или услуге.

2. Интерес — когда они активно выражают интерес к тому, что вы предлагаете.

3. Оценка — когда потенциальные клиенты изучают решения конкурентов и сравнивают их предложения с вашими.

4. Решение — когда ваше предложение занесено в короткий список, и настало время для некоторых переговоров, прежде чем будет принято окончательное решение.

5. Покупка — момент покупки, когда клиент становится покупателем.

6. Переоценка — клиент уже некоторое время использует ваш продукт. Время от времени они могут искать другие решения, которые будут соответствовать их потребностям. (надеюсь, если они удовлетворены вашим продуктом или услугой, они не будут чувствовать необходимости искать другое решение).

7. Выкуп — когда клиент выкупает ваш продукт или услугу.

Вы должны использовать отдельные этапы воронки как образец для маркетинга и коммуникаций. Отслеживайте результаты и оптимизируйте свои действия, чтобы увеличить продажи за меньшее время.

Воронка продаж + технологии = Автоворонка

Что происходит, когда вы применяете мощную технологию для надежной маркетинговой модели? Вы получаете машину для автоматизированых продаж — автоворонку .

Отправляйте трафик на посадочную старницу, собирайте контактные данные либо сразу продавайте, прогревайте лидов автоматизироваными письмами и автоматически продавайте ваш продукт с помощью интегрированных платежных систем.

Узнать больше о такой воронке можете здесь.

Каковы ключевые элементы воронки продаж?

Обычно, когда вы думаете о воронке продаж, вы думаете о комбинировании различных инструментов для разных индивидуальных целей: платформы электронной коммерции, создателя целевой страницы, программного обеспечения для email маркетинга, решения для вебинаров, приложений для социальных сетей и т. д. для настройки процесса продаж.

В этом случае ваша задача состоит не только в планировании онлайн-стратегии бизнеса, но также в проведении углубленного исследования доступных инструментов и их интеграции, чтобы они принесли вам положительные результаты.

К счастью, с Autofunnel все намного проще. На самом деле у вас есть 2 воронки продаж на выбор.

Воронка быстрой продажи

Очень простая воронка, состоящая всего из двух элементов:

Страница продаж

На странице продаж вы можете настроить форму заказа и поощрять клиентов покупать ваши товары.

Готовые шаблоны целевых страниц от GetResponse для различных товаров.

Страница подтверждения

Страница подтверждения показывает вашим клиентам сводку заказа, ссылку для скачивания или контактную информацию. Ваши клиенты также получают автоматическое подтверждение по электронной почте, где вы можете сказать спасибо и подтвердить заказ.

Создайте свою воронку быстрых продаж бесплатно »

Полная воронка продаж

Воронка продаж фокусируется на процессе сбора потенциальных клиентов и завершении процесса продаж. Используйте его для поиска потенциальных покупателей, продвижения и продажи товаров в Интернете, а также для увеличения результатов продаж.

Полная воронка продаж состоит из следующих элементов:

Страница регистрации с формой захвата

Это целевая страница, на которой вы можете собирать потенциальных клиентов, предлагая им оставить свой email в обмен на что-нибудь бесплатное и полезное, например электронную книгу. Эта страница имеет встроенную форму и всплывающую форму выхода (появляется, когда кто-то пытается выйти из страницы).

Последующее письмо

Сообщение, которое отправляется вашим подписчикам как мгновенное автоматическое ответное сообщение.

Страница продаж

Это страница, где вы можете превратить лидов в клиентов. Когда они выбирают продукт на странице продаж, они попадают на страницу заказа, где они могут совершить покупку.

Форма заказа

Форма заказа — это место, где ваши клиенты могут видеть все продукты, которые они покупают, и сколько они будут платить.

Заброшенная корзина

Это электронное письмо, отправленное вашим клиентам, когда они не закончили покупку. Это электронное письмо напоминает им о товарах, оставленных в корзине, включая их название, цену и URL. Это один из наиболее важных типов электронных писем, который напрямую влияет на коэффициент конверсии.

Страница подтверждения

Это страница, где ваши клиенты могут увидеть сводку своего заказа, ссылку для скачивания и другие данные.

Электронное письмо с подтверждением

После совершения покупки ваши клиенты получат подтверждение по электронной почте. В письме будет возможность перейти на страницу заказа.

Элементы воронки продаж GetResponse

Создайте свою воронку быстрых продаж бесплатно »

Как создать воронку продаж?

Построить воронку продаж легко. Вы можете использовать инструмент Autofunnel, выбрать понравившиеся дизайны из существующих шаблонов и настроить их всего несколькими щелчками мыши.

Вот быстрый видеоурок о том, как создать воронку продаж:

Вот еще одно видео от Яна Клири из RazorSocial, где он показывает, как преодолеть разрыв между маркетингом и технологиями с помощью воронки продаж. Для этой демонстрации он строит полную воронку продаж для курса фотографии.

Как управлять воронкой продаж?

Вы можете управлять (редактировать, добавлять или удалять) всеми элементами своей воронки продаж в представлении воронки.

Пример полной воронки продаж

Как измерить результаты воронки продаж?

Автоворонка позволяет отслеживать ваш бизнес в режиме реального времени. Результаты вашей последовательности продаж отображаются динамически в виде последовательности. Чтобы проверить рентабельность инвестиций, вам просто нужно войти в свою учетную запись.

Как увеличить конверсию воронки продаж

Лучшие воронки продаж созданы для конверсий, а не для внешнего вида.

Давайте рассмотрим тактику, которая поможет вам получать больше прибыли с помощью воронок продаж.

1. Правильный трафик

Подумайте, как трудно убедить кого-то купить футбольные бутсы, если вы знаете, что они ищут походное снаряжение.

То же самое относится и к вашей воронке продаж. Если ваше предложение не подходит аудитории, продавать будет сложно.

Ключ к генерации тонны конверсий с помощью вашей воронки — наполнить ее нужными людьми. Вот несколько способов сделать это.

У вас еще нет аудитории?

Нет проблем. С помощью рекламы в Facebook и Instagram вы можете найти тех людей, которым будет интересно ваше предложение.

Подумайте о том, кого вы хотите охватить, рассмотрите такие аспекты, как их местоположение, пол, возраст или интересы, и создайте пользовательскую аудиторию, используя эти детали.

Совет для профессионалов: может быть соблазнительно ориентироваться только на тех, кто с самого начала идеально похож на ваших идеальных клиентов. Но когда дело доходит до вершины воронки продаж, лучшая стратегия — начать с широкой кампании, ориентированной на интересы пользователей.

Пример:

Допустим, вы продаете учебные курсы для аниматоров и менеджеров мероприятий. Вы только начинаете, поэтому у вас нет большой контактной базы. Лучший способ привлечь нужную аудиторию — создать общую рекламу, ориентированную на людей, интересующихся мероприятиями, управлением мероприятиями и живыми мероприятиями. Стоит протестировать минимум 2-3 подхода, чтобы понять, какой из них лучший.

Как это сделать в GetResponse:

Благодаря интеграции рекламы в Facebook и Instagram вы можете создавать кампании прямо из GetResponse.

Уже есть аудитория?

Отлично!

Вот три вещи, которые вы можете сделать.

1. Если у вас есть список контактов, которые подписались на вашу рассылку, вы можете отправить им электронное письмо с объявлением о вашем новом предложении .

Для достижения наилучших результатов вы можете начать с таргетинга только наиболее активных подписчиков и тех, кто ранее приобрел нечто подобное.

Как только вы услышите их отзывы, заметите, что они довольны предложением, у вас есть зеленый свет, чтобы начать кампанию для других пользователей из вашего списка.

Узнайте больше о возможностях email маркетинга в GetResponse.

2. Естественно, вы также можете настроить таргетинг помощью рекламы в Facebook и Instagram. Для этого вместо выбора настраиваемой аудитории, как мы делали ранее, просто выберите «Существующие контакты», «Подобная аудитория», «Люди, которым нравится страница» или «Посетители веб-сайта».

Каждый из этих вариантов таргетинга позволяет выбрать немного другой тип аудитории, поэтому может быть полезно объединить их для достижения наилучших результатов.

Вот краткое изложение того, на кого вы можете ориентироваться, используя следующие параметры:

  • Существующие контакты — это позволяет вам ориентироваться на контакты, которые уже есть в вашем списке или в одном из ваших сегментов
  • Похожая аудитория — она ​​позволяет вам найти новую аудиторию, которая выглядит как ваши существующие контакты
  • Людям нравится страница — вы можете ориентироваться на тех, кому нравится ваша бизнес-страница в Facebook
  • Посетители веб-сайта — позволяет охватить тех, кто посетил одну из ваших целевых страниц или другие страницы, на которых вы установили пиксель Facebook

Пример:

Допустим, вы управляете книжным магазином и продаете кулинарные книги. Основываясь на своей истории продаж, вы можете построить сегмент людей, которые купили кулинарные книги в прошлом году.

Используйте эти знания и подготовьте три разные кампании. Во-первых, если у вас 100 или более контактов, используйте опцию «Существующие контакты», чтобы нацелить их на рекламу вашего нового предложения.

Во-вторых, если в этом сегменте не менее 500 человек, вы можете запустить похожую кампанию. Это идеальный инструмент для поиска новых клиентов. Facebook поможет вам создать аудиторию, используя ваши исторические данные, и искать людей, схожих по своим интересам и поведению с вашими прошлыми клиентами.

Последняя тактика заключается в том, чтобы использовать «Посетителей сайта», чтобы вернуть людей, которые покинули вашу страницу без конвертации или которые посещали вашу страницу 6 месяцев назад. Выберите одну из своих целевых страниц или разместите код Facebook на своем веб-сайте и введите URL-адреса, на которых собирать аудиторию.

Примечание. Как в «Существующих контактах», так и в «Схожей аудитории» Facebook необходимо найти соответствие между вашими контактами и пользователями. Если люди используют разные адреса электронной почты или их локализация не совпадает, вам может понадобиться больше контактов в списке.

3. Еще один способ привлечь трафик к вашей воронке продаж — это использовать другие маркетинговые средства, такие как ваш сайт , блог , профиль в социальной сети или бизнес-страницу .

Этот метод не так быстр, как рассылка электронного письма или запуск платной рекламной кампании, но он того стоит, если ваши страницы получают приличный объем трафика из других источников.

Совет для профессионалов: если вы не хотите тратить время на настройку своего веб-сайта или добавление каких-либо новых форм регистрации, опасаясь, что это может испортить ваш дизайн, подумайте о добавлении всплывающей, скользящей или выходной формы.

Все это может быть полезно для генерации потенциальных клиентов, и для добавления их на ваш веб-сайт достаточно вставить короткую строку кода JavaScript или добавить простой тег в Google Tag Manager.

Пример:

Допустим, вы личный тренер. Вы используете Facebook для создания доверия и репутации. Вы регулярно публикуете советы, рекомендации и рекомендации о том, как тренироваться и вести здоровый образ жизни. Люди любят то, что вы делаете, и «любят» вашу страницу.

Используя рекламу в Facebook в GetResponse, вы можете настраивать таргетинг объявлений на людей, которым понравилась ваша страница, или искать похожую аудиторию, используя опцию «двойник». Это идеальный способ показать свое предложение, не портя изображение, созданное на вашей странице в Facebook, и привлечь внимание новой аудитории.

2. Оптимизируйте свою страницу продаж

Теперь, когда вам удалось привлечь на свою страницу продаж нужных людей, вам нужно убедиться, что они предпримут желаемое действие.

Проще сказать, чем сделать, но есть несколько принципов, которым следуют все лучшие посадочные страницы.

Поскольку это отдельная тема, я предлагаю вам прочитать следующие две статьи. Там вы найдете все ключевые элементы и рекомендации, на которые следует обратить внимание при разработке своих страниц.

Основными из них являются:

  • Цель вашей страницы
  • Ваше уникальное торговое предложение (USP)
  • Заголовок и подзаголовки
  • Общее копирование и ориентация на преимущества (в отличие от характеристик продукта)
  • Призыв к действию (CTA)
  • Трастовые элементы
  • Визуальные и UX
  • Запуск торговых импульсов

Чтобы узнать больше об этих принципах, взгляните на эти две статьи:

Анатомия убойного лендинга.

Как это сделать в GetResponse:

GetResponse позволяет вам создавать страницы регистрации, посадки и, конечно, продажи. Чтобы узнать о них больше и попробовать бесплатно, перейдите на эту страницу.

3. Добавьте предложение об уплате (и другие максимизаторы продаж)

Многие маркетологи не понимают, что когда человек покупает у вас в первый раз, он часто готов купить еще.

Вот как это работает:

Ваш клиент уже прошел весь процесс принятия решений. Они уже взвесили все за и против и приняли решение. Они заполнили данные своей кредитной карты, нажали кнопку покупки и теперь с нетерпением ждут, чтобы получить продукт, который вы им продали.

Теперь спросите себя — не имеет ли смысла предлагать им дополнительный продукт, который увеличит общую стоимость, которую они получают от вас?

Это называется upsell .

Это то, что вы представляете клиенту, который только что сделал заказ.

  • Это может быть дополнительная вещь того же продукта, но по более низкой цене — например, дополнительная книга, которую они могут кому-то подарить в подарок.
  • Или более дешевый продукт, который будет хорошо сочетаться с первым продуктом, например личный план питания в качестве дополнения к платному вебинару по фитнесу.
  • Или более дорогой продукт, но по сниженной цене — например, курс продвинутого уровня Google Analytics как дополнение к курсу Google Analytics 101.

Как видите, есть много способов, которыми вы могли бы перепродать своих клиентов и предложить им что-то актуальное.

Иногда маркетологи называют предложения upsell максимизаторами продаж, и я думаю, что это разумно. Это потому, что они могут помочь вам увеличить среднюю стоимость заказа от ваших клиентов и, следовательно, максимизировать ваш доход от продаж.

Как использовать предложения upsell в GetResponse:

В GetResponse вы можете допродавать своим клиентам через страницы допродаж.

Это страницы, на которые клиенты попадают после того, как они заполнили свою платежную информацию в форме заказа.

Думайте о них как о разовых предложениях, которые позволяют вашим клиентам заказать дополнительный продукт с помощью всего лишь одного дополнительного клика (не нужно снова заполнять форму заказа!)

GetResponse позволяет вам использовать до трех страниц допродаж. Вы также можете повысить их эффективность, добавив таймеры обратного отсчета.

Благодаря этим и другим мощным функциям вы можете максимизировать коэффициент конверсии воронки продаж.

Вот как может выглядеть upsell страница:

Вы можете узнать больше об этой функции на странице часто задаваемых вопросов .

Кроме того, вы можете попробовать их, подписавшись на бесплатную пробную версию GetResponse.

Пример:

Допустим, вы продаете электронную книгу, которая помогает людям лучше управлять своими личными финансами.

Как только клиент размещает заказ, вы показываете ему страницу допродажи с новым предложением — курсом по зарабатыванию денег с помощью партнерского маркетинга.

Независимо от того, решит ли ваш клиент купить ваш курс или нет, через две минуты вы показываете им еще одно предложение — консультацию один на один с одним из ваших экспертов.

Вы могли бы пойти дальше и добавить еще одну страницу продаж (например, с печатной версией электронной книги), но вам решать.

Если вы не уверены, с какого предложения начать, например, должен ли это быть более дорогой продукт (upsell), за которым следует более дешевый (downsell), или что-то, что связано только с вашим основным продуктом (cross-sell) , тогда лучший подход состоит в том, чтобы использовать A / B тест.

4. Запустите ретаргетинг

Ретаргетинг необходим для увеличения конверсии воронки продаж.

Ретаргетинг — это платные рекламные кампании в Instagram и Facebook по тем людям, которые посещали вашы страницы. Их цель — помочь вам вернуть потенциальных клиентов и потенциальных клиентов на свой сайт и дать вам еще один шанс превратить их в клиентов.

Пример ретаргетинга

Вот несколько сценариев, где вы можете их использовать:

  1. Кто-то зашел на страницу регистрации с вашим лидмагнитом, но не попал на страницу благодарности.
  2. Кто-то посетил вашу страницу с благодарностью после регистрации, но не посетил вашу страницу продаж.
  3. Кто-то просматривал вашу форму заказа, но не дошел до страницы подтверждения.
  4. Кто-то просмотрел страницу подтверждения, но это было более 14 дней назад.
  5. Кто-то просмотрел страницу подтверждения, но не увидел страницу продаж из другой воронки.

Как видите, ретаргетинг может не только помочь вам конвертировать больше потенциальных клиентов в покупателей или посетителей веб-сайтов в потенциальных клиентов, но и стимулировать повторные покупки.

Пример:

Давайте представим, что вы продаете фитнес-добавки, такие как протеиновый порошок и витамины.

Вы знаете, что большинство людей используют ваш продукт в течение 30-60 дней.

Вместо того, чтобы просто искать новых клиентов, вы надеетесь увеличить количество повторных покупок у вашей аудитории.

Для этого вы можете воспользоваться преимуществами интеграции пикселей Facebook в GetResponse и целевых пользователей, которые посетили вашу страницу подтверждения.

Что вам нужно сделать, это создать объявление и выбрать посетителей сайта в качестве вашей аудитории.

Чтобы лучше использовать свой маркетинговый бюджет и не показывать свое объявление тем, кто совершил повторную покупку в течение последних 14 дней, вы можете настроить таргетинг, чтобы исключить их.

Вот как это будет выглядеть в GetResponse:

Вы готовы?

Теперь, когда вы знаете все необходимое для построения воронки продаж и высококонвертируемых страниц продаж, готовы ли вы автоматизировать свои продажи и увеличить прибыль? GetResponse — лучший инструмент для автоворонок и им можно пользоваться бесплатно 30 ДНЕЙ! За это время можно получить результаты, которые окупят последующую подписку.

Как создать воронку продаж с помощью GetResponse

Никто не расскажет лучше о том, как создать автоматизированную воронку продаж с помощью GetResponse, чем они сами. Вы можете найти пошаговую инструкцию в их центре поддержки.