100 причин почему люди покупают
На первый взгляд кажется: дайте покупателю большой выбор, и он будет счастлив. Но, как правило, происходит с точностью до наоборот. Обилие вариантов замедляет принятие решения, это факт. К тому же, после совершения покупки человек остается неудовлетворенным и подавленным, если нет уверенности в правильности сделанного выбора.
Этого не случается, когда выбор ограничен.
Данный факт был доказан в эксперименте Колумбийского университета, во время которого посетителям магазина предлагали 24 или 6 разновидностей джема. В первом случае конверсия в покупку составила 3%, а во втором - в 10 раз больше (30%).
Иррациональное поведение пользователей при покупке
Дэн Ариэли утверждает, что люди ведут себя иррационально, и в своих книгах по вопросам поведенческой экономики приводит массу интересных экспериментов, описывающих зависимости, влияющие на принятие решения о покупке. И зачастую это не свойства или качества самого товара, а субъективные факторы. В их числе - социальные нормы, экономические ожидания, риски и многое другое. Давайте рассмотрим детально 100 причин, мотивирующих к покупке, чтобы узнать, как заставить людей покупать именно ваши продукты или услуги
100 причин почему
Чтобы человек добровольно расстался со своими деньгами, он должен увидеть ценность от совершения сделки.
Понимание процесса принятия решений вашим покупателем поможет оптимизировать все бизнес-процессы, начиная от каналов коммуникации с целевой аудиторией, включая емейл-рассылки, заканчивая веб-сайтом и вывеской оффлайнового магазина, что максимально увеличит шансы на получение доходов от ваших клиентов.
На наш взгляд, приведенных ниже 100 причин купить товар достаточно, чтобы найти подход к каждому клиенту.
Некоторые пункты из этого списка могут показаться вам слишком очевидными, и это так. Но используете ли вы эти очевидные и известные всем вещи в повседневной жизни? Если еще нет, то вам следует заявить об очевидном, чтобы неопределенность в отношении полезности вашего продукта исчезла из головы потенциального клиента. Итак, вот этот список:
1. Любовь
Для удовлетворения этой потребности приобретается последний iPhone, недвижимость в престижном районе или дорогой автомобиль, косметика, парфюмерия и модная одежда. Люди хотят быть более привлекательными для окружающих.
2. Признание
Почему люди покупают подарки?
Чтобы почувствовать радость от возможности сделать что-то для другого, значимого, человека. Подскажите своим клиентам веские поводы для подготовки подарков близким, и увидите, как это отразится на продажах.
3. Уверенность в своей правоте
Никто не хочет ошибаться, и все хотят быть правы.
Например, однажды сообщив коллегам о своей любви к черному шоколаду, человек продолжает его покупать, чтобы доказать ранее сказанное. Здесь кроется огромный потенциал развития лояльности к бренду или продукту: сделайте первый опыт использования товара успешным, и с большой вероятностью пользователи продолжат его покупать.
4. Желание чувствовать себя важным
Для этого покупаются предметы роскоши.
Приобретая дорогие вещи, человек чувствует себя важным. Известный американский эксперт в маркетинге Neil Patel на личном примере доказал, что дорогая одежда помогла ему заработать больше.
Если мы чувствуем себя важными, мы чувствуем себя лучше. Мы чувствуем, что вносим свой вклад в мир и заслуживаем того, чтобы занять в нем достойное место.
Чтобы получить это ощущение, мы покупаем статусные вещи.
5. Возможность зарабатывать деньги
Как ни парадоксально, но иногда мы тратим деньги, чтобы заработать деньги.
С этой целью покупаются курсы и книги, которые учат строить бизнес и развиваться в профессии. Если вы продаете такой продукт, стоит сообщать, что покупатель возместит стоимость в течение определенного периода времени, используя принципы, скрытые внутри (если это действительно так и есть веские доказательства, например, успешные студенты).
6. Экономия денег
Еще один удивительный факт: иногда мы тратим деньги, чтобы их сэкономить.
Сюда можно отнести покупку бытовой техники с низким энергопотреблением или автомобиля с небольшим расходом бензина.
Фактор экономии может стать ключевым для многих ваших клиентов.
Игра на экономии
7. Экономия времени
Три перечисленных фактора:
получение дохода,
экономия денег,
экономия времени
являются самыми сильными мотиваторами, причем не только в вопросах траты денег, но и при принятии решений в жизни в целом.
Люди готовы потратить кучу денег, чтобы сэкономить время. Для этого покупается функциональная бытовая техника, заказывается готовая еда, приобретаются более дорогие билеты без пересадок.
8. Облегчение работы
О «Волшебной кнопке» мечтают все. Поэтому если ваш продукт может облегчить кому-то работу, немедленно расскажите об этом. В этой категории могут оказаться самые разные товары и сервисы: от услуг клининга до эргономичной офисной мебели и мобильных приложений-планировщиков.
9. Безопасность
Человек может опасаться не только за свою жизнь или здоровье, но и за сохранность своего имущества или финансовых средств. Если ваш товар удовлетворяет эту потребность, подчеркните данный факт в рекламной кампании.
Даже если у вас товар из другой категории, эту потребность можно использовать для повышения продаж. Как это сделать? Эффект нулевой цены - вот что в одночасье победит все страхи и опасения потенциального покупателя.
Котлер в книге «Маркетинг. Менеджмент» говорит о том, что каждый покупатель сталкивается с 6 осознаваемыми рисками: функциональным, физическим, финансовым, социальным, психологическим и временным. При совершении покупки человек пытается минимизировать или избежать каждого из них.
Ситуация, в которой наверняка отсутствуют риски - это когда предлагается что-то бесплатно. Поэтому, как утверждает Дэн Ариели «при выборе бесплатного варианта, мы не видим явных возможностей что-либо потерять». Поэтому если можете использовать эту причину, действуйте! Не забудьте указать в теме письма «на 10% больше/дешевле» или «бесплатно в подарок», и это может существенно отразиться на объеме продаж.
10. Привлекательность
Красота - не только базовая потребность, но и необходимость. Причем независимо от гендерной принадлежности. И мужчины, и женщины хотят хорошо выглядеть и чувствовать себя хорошо. Они хотят, чтобы другие люди думали, что они хорошо выглядит, чтобы они чувствовали себя хорошо.
Макияж, пластическая хирургия, красивая одежда, салонные стрижки, косметика, посещение тренажерного зала, фитнес обслуживают эту потребность.
11. Сексуальность
Это один из самых сильных мотиваторов.
Такие бренды как Victoria's Secret, делающие акцент на сексуальной привлекательности, никогда не испытывают недостатка в покупателях.
12. Комфорт
Комфорт расслабляет и успокаивает. Поэтому популярны сидения с подогревом, ортопедические диваны и домашний текстиль.
Если ваши продукты и услуги помогают людям жить более комфортно, сообщайте об этом.
13. Желание подчеркнуть индивидуальность
Полеты первым классом, членство в закрытом клубе, флагманские модели гаджетов - эти и другие предметы роскоши помогают выделиться из общей массы.
Индивидуальность продается, и продается дорого.
14. Счастье
Мудрые люди говорят, что счастье за деньги не купишь.
Тем не менее, люди часто покупают вещи, чтобы сделать себя счастливее. Они предполагают, что после покупки будут чувствовать себя лучше. Например, когда купят новую машину, одежду, или заедят стресс конфетами.
15. Веселье
Здесь все просто. Чтобы веселиться, не нужно делать над собой усилие. Продавцам это облегчает задачу: просто предложите то, что “зацепит” вашу целевую аудиторию.
16. Знания
Люди хотят быть «в курсе». Хотят учиться и добиться успеха. Стремление к знаниям вечно, как и стремление тратить деньги на получение знаний.
17. Здоровье
Органические продукты, абонементы в спортзал, лекарства, медицинские услуги. страховку. Все во имя того, чтобы быть здоровыми людьми и жить дольше, более полноценной жизнью.
Мотивация быть здоровым исходит из мотивации жить.
18. Любопытство
Некоторые товары покупаются из любопытства. Например, книга с интригующим названием, новая разрекламированная игрушка или сок с новым вкусом.
19. Для удобства
Средства 2-в-1, флакон с дозатором, румяна с кисточкой в комплекте - проверьте, соответствует ли ваш товар этому параметру.
20. Страх
Страх - чрезвычайно сильный мотиватор, способный не только заставить тратить деньги, но и совершать немыслимые поступки, как хорошие, так и плохие.
21. Жадность
Люди часто покупают больше товаров, чем им нужно в действительности.
Это не необходимость. Это жадность. Маркетологи этим пользуются. Надпись на ценнике “не больше 6 единиц товара в одни руки” преследует обратную цель - не призвать покупателя к экономии, а подстегнуть азарт и заставить купить больше.
22. Вина
Если вам подарили дорогой подарок, а вы отделались безделушкой, то ваша совесть раз за разом будет об этом напоминать, как минимум, до тех пор, пока вы не подготовите ответный жест. Или же если вам пришлось поработать сверурочно на выходных и вы не повели ребенка в парк.
Никто не любит это чувство, поэтому мы готовы тратить деньги, чтоб от него избавиться.
23. Насущные потребности
Голод, жажда и возбуждение заставляют людей удовлетворять насущные потребности, а значит, тратить деньги.
24. Состояние души
Усталость, отвлечение, умственное истощение и озабоченность могут привести к иррациональным решениям.
25. Покупательские привычки
Часто люди покупают товар просто по привычке, даже если его качество со временем падает.
26. Наличие возможности Как и жадность, это покупка сверх того, что действительно нужно.
27. Опыт
На самом деле, приобретение опыта - это хороший способ потратить деньги.
Путешествия за границу, концерты, курсы дают опыт намного превосходящий их денежную стоимость, и в итоге приносят больше счастья, чем любая сумма денег.
28. Благотворительность
Помощь другим дает ощущение собственной значимости. Мы помогаем другим, потому что это нужно нам.
29. Прокачка навыков
Люди хотят стать лучше в том, что их волнует, будь то профессия, спорт или хобби. Поэтому так популярны персональные тренировки, дополнительные занятия, курсы, семинары.
30. Удовлетворение основных потребностей (еда, вода, жилье)
Все, что касается выживания, заставляет покупать без лишних раздумий
31. Достижение целей
Покажите клиентам как ваш продукт поможет им добиться целей (похудеть к лету, сдать экзамен по английскому, поступить в иностранный вуз)
32. Повышение личной эффективности
Вот почему человек покупает такой товар как программное обеспечение, растворимый кофе, продуктивные приложения.
33. Преодоление беспокойства
Курсы, книги, таблетки
34. Приятные воспоминания
Отдых с друзьями, сувениры и памятные фотоальбомы - вот то, за что люди готовы заплатить много денег, не испытывая угрызений совести.
35. Для истории
Иногда мы тратим деньги на что-то, просто чтобы сказать, что сделали это. Например, взнос за участие в марафоне. Вряд ли кто-то готов платить просто за то, чтобы пробежаться. А вот чтобы сказать “Я участвовал в марафоне и финишировал” - наверняка.
36. Быть «крутым»
Это покупки, способные повысить статус в глазах окружающих
37. Чувствовать себя «крутым»
То, что покупается для улучшения собственного мироощущения
38. Новизна
Новизна привлекает. Новинки отличаются более высокой воспринимаемой ценностью.
39. Обновление
Новое ПО, новые функции знакомого сервиса или новая модель любимого гаджета - чем не веский повод расстаться с собственными деньгами.
40. Лучше, чем у друзей
Люди сравнивают себя с другими и особенно с друзьями.
41. Как у всех
“Последователей” больше, чем “новаторов”.
Они поддаются социальному давлению, и стремятся иметь то, что есть у всех.
42. Доверие бренду
Одной из главных целей емейл-маркетинга является построение доверительных отношений с аудиторией. Если ваша ЦА доверяет вам как авторитету, она с большей вероятностью будет выбирать ваши продукты и услуги, а не продукцию конкурентов.
Дорожите доверием! Помните: удержать клиента проще и дешевле, чем найти нового.
43. Доверие продавцу
Когда мы доверяем людям, мы верим в то, что они предлагают. Каким продавцам доверяют покупатели? В первую очередь честным и компетентным. Как это может проявляться? Когда клиент приходит с желанием что-либо купить, продавец должен вникнуть в проблему и предложить именно тот вариант, который подойдет этому покупателю, не пытаясь продать что попало, а в случае, если подходящего товара нет, посоветовать место, где его можно найти. В долгосрочной перспективе такое поведение выгодно и самим продавцам: покупатели возвращаются к тем, кому доверяют.
44. Предыдущий опыт
Это привычка, от которой трудно избавиться. Потребителю проще продолжать покупать у той компании, с которой он имел дело раньше, даже если все говорят, что другая компания лучше. Мы к этому привыкли, поэтому вместо того, чтобы тратить время на исследование и принятие нового решения, мы просто придерживаемся ранее принятого, сохраняя status quo.
45. Социальное доказательство
"Когда это говорите вы, это маркетинг. Когда ваш клиент говорит это, это социальное доказательство."
Мы быстрее сделаем что-то, видя что другие сделали это. Например, уведомления на букинге “этот отель забронирован 3 раза за последние 2 часа” говорит потенциальному гостю о том, что другие уже взвесили все варианты и считают этот достаточно хорошим.
46. Отзывы о компании
Собираясь отнести деньги в банк на депозит, вкладчик наверняка опросит знакомых и почитает отзывы в интернете. То же самое можно сказать о выборе марки автомобиля: сначала покупатель выбирает бренд, и только потом модель.
47. Отзывы о товаре
Для многих категорий товара важны отзывы: так, собираясь купить новый продукт уже знакомого бренда косметики, покупательница обратит внимание на посты бьюти блогеров или советы подруг, выбирая фильм на субботний вечер зритель посмотрит рейтинги и отзывы тех, кто его уже посмотрел.
Отзывы широко используют такие онлайн гиганты как Amazon и Yelp. Исследования компании Luca показало потрясающую статистику: рост рейтинга всего на одну звездочку на сайте Yelp ведет к росту продаж на 5-9%.
48. Поручительство авторитетного лица или компании
Селебритиз в рекламные кампании привлекают не зря. Согласитесь, если авторитетный человек что-то делает или говорит, мы склонны считать это достойным повторения.
49. Рекомендации
По данным агентства Nielsen, 92% людей доверяют рекомендациям своих знакомых и экспертов, а 70% доверяют рекомендациям тех, кого они даже не знают.
50. Личная безопасность
Это одна из базовых потребностей человека, и ради ее удовлетворения люди готовы к дополнительным расходам
51. Безопасность семьи
Как и в предыдущем случае, сделав акцент на безопасности, можно продать больше. Особенно если речь идет о безопасности детей.
52. Доступность товара в продаже
Спонтанные покупки совершаются по этой причине. Потому что товар есть перед глазами.
53. Существенная скидка от первоначальной цены
Речь идет о сравнительной стоимости. Часто размер скидки и есть главным мотивом покупки, даже если приобретение товара не входило в планы.
54. Ограниченный срок действия акции
Чувство срочности может подтолкнуть к совершению покупки здесь и сейчас.
55. Ограниченное количество товара
Люди испытывают страх упущенных возможностей. Поэтому узнав об ограниченном количестве, могут купить товар, даже если он в данный момент не нужен
56. Мы считаем, что этого заслуживаем
“Ведь ты этого достойна” - слоган, прекрасно использующий эту причину.
57. Подготовка к чему-либо
Если покупатель думает, что товар пригодится ему в будущем, он может его купить сейчас. Например, зимнюю одежду на летней распродаже, чемодан для поездки, которая еще и не запланирована, купальник, когда до пляжного сезона еще далеко, канцтовары будущему первокласснику.
58. Особые мероприятия
Для проведения вечеринок может понадобиться специальный реквизит (цветы на свадьбу, тыквы на Хеллоуин, шарики на выпускной)
59. Уже потрачено много денег, значит, можно позволить себе еще немного
Войдя во вкус, покупатель, а чаще покупательница, может купить намного больше запланированного. Например, пойти за сумкой и прикупить еще и пару туфель.
60. Желание отвлечься от реальности
Иногда мы тратим деньги, чтобы уйти из «реального мира», например, идем в кино, чтобы погрузиться в чужую историю.
61. Скука
Да, люди совершают покупки, потому что им нечего делать. Наверняка и вам приходила в голову мысль скоротать время в торговом центре.
62. Ценность продукта превышает стоимость
Это может оправдать покупку товара в данный момент.
63. Послепродажная поддержка
Помогите покупателю преодолеть страх и заверьте его, что он не останется один на один с товаром после покупки. Не забудьте сообщить контакты сервисного центра и время его работы. Эту информацию можно поместить в хедер или футер письма, если вы общаетесь с клиентами в канале емейл. Если это высокотехнологичный продукт - подготовьте серию онбординговых писем.
64. Для замены старого товара
Закончился шампунь или вышли из строя ботинки? Можно идти на шопинг! Если вы предлагаете товар с известным сроком использования, например, крем для лица, которого хватит на три недели, настройте триггер и отправляйте вашим покупателям напоминание, что пора пополнить запасы товара.
65. Для защиты ценностей
Пример таких товаров - сейфы, шкатулки, чехлы. Продажа сопутствующих продуктов может стать ощутимой статьей дохода вашей компании.
66. Ностальгия
“Вкус детства” - вот как это может звучать.
67. Товар уникальный или единственный в своем роде
Теперь вы знаете секрет, почему предметы коллекционирования так желанны и так дорого стоят.
68. Получение эмоций
Если покупка порадует - почему бы на нее не согласиться. Букет цветов, билеты на концерт, абонемент в аквапарк - вот примеры таких покупок.
69. Нишевая идентичность
Это культурная, религиозная или общественная связь с продуктом.
70. Скрытая благотворительность
Когда люди покупают вещи, потому что это поможет кому-то другому. Вы наверняка такое видели: “10% от стоимости будет перечислено для помощи детям”.
71. Зависимость
Даже сладости, чай и кофе могут покупаться по этой причине.
72. Отдых
Это не только путевки в неизведанные страны или на модные курорты. Книги, сборники кроссвордов, настольные игры - у каждого представление об отдыхе свое.
73. Наслаждение
То, что немедленно принесет удовольствие: еда, напитки и развлечения.
Наслаждение
74. Эксклюзивность
Желание быть одним из немногих, кто владеет продуктом, получает услугу или является частью клуба.
75. Зависть окружающих
Отсюда стремление обладать чем-то, что другие хотят, но не могут иметь.
76. Развитие бизнеса
Аренда нового офиса, организация ужина для партнеров, посещение конференция и многое другое
77. Чтобы избежать потери чего-либо
Как мотивировать покупателя на покупку страхового полиса? Показать, чего он может лишиться:
78. Чтобы избежать боли
79. Чтобы избежать критики
80. Получение гарантий
81. Приложение меньших усилий
Облегчите жизнь своему покупателю: покажите, какие свойства вашего товара помогут справиться с ежедневной рутиной, предложите покупку в один клик, доставку в удобное клиенту время.
82. Снижение беспокойства
83. Защита окружающей среды
Экопродукты, перерабатываемая упаковка, бесфосфатный порошок сейчас на гребне волны.
84. Забота о детях
Весь рынок детских товаров и услуг
85. Карьера
Получение сертификатов, услуги коуча, посещение конференций, дополнительное образование
86. Информированность
Подписка на газеты или журналы, а также все то,что позволит быть “в курсе”
87. Независимость
Покупка собственного автомобиля и решение жилищного вопроса
88. Распродажа
Манипуляции с ценой сильно влияют на сознание потребителя
89. Чистота
Реклама средств для мытья, чистки, стирки, купания часто использует этот мотив.
90. Качество
Люди готовы платить больше за товар, если уверены, что он надежнее или прослужит дольше.
91. Доказанная эффективность
Если результативность применения продукта доказана исследованиями, у клиента на 1 причину больше его купить
92. Возможность возврата средств, если товар не подойдет
Это снимает страхи у покупателей. Положительный эффект от увеличения продаж будет выше, чем от увеличения обращений за возвратом средств. Это справедливо для товаров хорошего качества.
93. Давно возникшее желание иметь данный товар
Например, асс в кулинарии мечтает о кухонной машине, и, несмотря на более высокую стоимость агрегата по сравнению с обычными комбайнами все-таки покупает спустя некоторое время
Еще один пример: когда ребенок просит новую игрушку, а ему дарят ее на День Рождения или Новый год.
94. Симпатия к продавцу
Р. Чалдини в своей книге “Психология влияния” доказывает, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум.
А самый известный продавец автомобилей в мире, имя которого занесено в Книгу рекордов Гиннеса, Джо Гирард, утверждает, что решающими в продажах являются два следующих фактора: подходящая цена и вызывающий симпатию продавец.
95. Обязательства
Взятые на себя ранее обязательства заставляют совершить покупку, чтобы не оказаться лжецом в глазах окружающих.
96. Взаимность
Когда кто-то делает что-то особенно приятное для вас, вы чувствуете, что должны ответить тем же.
97. Отсутствие выбора
Например, когда есть возможность пользоваться услугами только одного интернет-провайдера.
98. Самый дешевый вариант
Минимальная цена многих заставляет сделать выбор в пользу этого продукта.
99. Возможность оплатить картой
Когда вы расплачиваетесь картой, это не то же самое, что наличными, потому что отсутствует «боль оплаты» (в английском варианте - «pain of paying»). Об этом феномене пишет Дэн Ариэли и другие эксперты поведенческой экономики (Джордж Левенштейн и Джон Эльстер. Поэтому, расплачиваясь картой, покупатель может потратить больше.
Как эффективно использовать эту особенность?
Дайте возможность людям совершать покупки в один клик. Позвольте пользователям сохранять данные карты, чтобы не приходилось вводить их повторно каждый раз, когда они хотят что-то купить.
100. Ожидание поступления денег в будущем
Когда зарплата уже не за горами, потребитель готов купить даже то, что еще не может себе позволить.
100 волшебных кнопок и главная причина
Теперь у вас есть 100 причин покупки товара, а это значит, что к каждому клиенту вы можете подобрать “волшебную кнопку” или золотой ключик, открывающий его кошелек. На самом деле “волшебная кнопка одна, и кроется она в той ценности, которую ваши товары и услуги несут людям.
Донесите с помощью этих 100 аргументов ценность вашего товара до целевой аудитории с помощью электронного маркетинга. Отправляйте только "цепляющую" инфрмацию вашим клиентам и пусть продажи вырастут!