Как мы с 0 сделали 7 млн выручки для компании по производству одежды.

Наша команда специализируется на стратегическом онлайн маркетинге для оптовых компаний.

В кейсе расскажем как мы с нуля сделали выручку 7 млн с помощью digital инструментов. Информации много и вы сможете увидеть, как грамотно не только получать заявки, но и продавать своим клиентам.

Что в кейсе:
Этап 1.
Бриф и анализ конкурентной среды
Этап 2. Позиционирование и создание лёгкой точки входа для клиента
Этап 3. Создание сайтов
Этап 4. Создание Коммерческого предложения в виде презентации
Этап 5. Работа в Яндекс директ, Google adwords и instagram
Этап 6. Помощь магазинам в продаже нашего товара
Этап 7. Разработка и внедрение заготовленных Скриптов продаж
Этап 8. Внедрение CRM системы для учёта клиентов и IP-телефонии для прослушивания звонков

Этап 1. Бриф и анализ конкурентной среды

Помимо построение лидген-системы, нам предстояло построить отдел продаж. Поэтому мы начали активно общаться с конкурентами.

Оставляли номера для обратного звонка, но звонили нам в основном Белоруссия и Московская область. Ещё меньше перезванивали после первичного общения. Это был хороший знак, что не многие конкуренты уделяют продажам должного внимания.

В такой файл из 5 вкладок мы собрали всю информацию

Бриф – этап мозгового штурма, когда мы вместе с владельцем бизнеса или главой отдела: находим все сильные стороны внутри компании, описываем целевую аудиторию, находим боли целевой аудитории и т д. На этом этапе мы определили, что сделаем упор на качество и консультацию по маркетингу наших клиентов.

После анализа рынка, у нас был готовый шаблон сильных сторон конкурентов и фишек, используемых на сайтах. По итогу, самые интересные решения мы докрутили и разместили у себя

Этап 2. Позиционирование и создание лёгкой точки входа для клиента

На этом этапе важно понимать основную потребность нашего клиента: не закупить товар, а заработать деньги на товаре. Мы продаём возможность зарабатывать больше, а не просто купить товар.

Определив все сильные стороны, мы сделали упор на:
— Коллекция выполнена из экологически чистых материалов;
— Внимание к деталям. Вытканные, вшитые жаккардовые этикетки из хлопковых ниток. Такие же используют мировые бренды, к примеру Louis Vuitton, Prada, Gucci;
— Составники, произведённые на термотрансферном принтере. Вы не почувствуете дискомфорт или колкости, вам не придётся их отрезать от Изделия, они на бумажном носителе;
— Международный опыт: отправляем нашу продукцию в 8 стран, знаем наперёд, что будет востребовано в РФ и СНГ;

Лёгкая точка входа для нового оптовика – мы даём возможность получить первую партию с меньшими вложениями.

Этап 3. Создание сайтов

Для того, чтобы быстро тестировать гипотезы, менять информацию на сайте без программистов, мы сделали сайт на платформе. И запланировали сделать дорогой, презентабельный сайт, на основе протестированного.

Для перехода в каталог мы брали номер телефона клиента. После первого звонка, клиент попадал в нашу воронку, об этом более подробно в пунктах 6 и 7

Этап 4. Создание Коммерческого предложения в виде презентации

Это помогло не забыть клиенту о нас, а нам получить его почту, которую мы сможем оставить для Email-рассылки в дальнейшем. Даже в B2B мы действовали по принципу «Продай эмоцию и красоту, а не товар»

Из нейро-маркетинга и в результате исследований зарубежных маркетинговых компаний было выявлено, что текст с засечками подчёркивает серьёзность компании - поэтому мы использовали, именно его.

В коммерческом предложении мы сделали упор на качество ткани и продукции, сильные стороны компании, поддержку от нас в реализации товара и что нужно для начала сотрудничества.

Так мы получали звонки от старых клиентов даже спустя 2 месяца. Оставить что-то о себе всегда полезно, особенно, когда клиент в ходе поиска поставщиков уже забыл ваши сильные стороны.

Этап 5. Работа в Яндекс Директ, Google Adwords и Instagram.

Из более чем 3000 запросов, мы выявили 125 запросов самых конверсионных, приносящих нам заявки. На них и сделали упор. Частота запроса более чем 85%, то есть запросы не по теме было 15%. Это хорошо сказалось на конверсии сайта, заявки стоили дешево.

Минус слов было чуть больше 250. Добавили сложные минус фразы для приостановки показов по не нужным релевантным запросам, которые Яндекс определяет как синонимы. Пример: автомобиль и машины, для Яндекса один и тот же запрос.

Зачем делали: Яндекс показывал бы нашу рекламу для людей, ищущих юбку в единственном числе, то есть не оптовик, не наша целевая аудитория. Так бы мы сливали бюджет

В среднем цена за лид в поисковиках была 377р + звонки не учитывались. Со следующего месяца мы отключили самые дорогие города снизив цену до 200р

Но всё это дало не идеальные результаты. Те кто ищет поставщиков в поисковиках Яндекс и Google, как правило, либо недавно открывшийся магазин, либо те, кто только хотят заняться подобной сферой. Цикл сделки был довольно долгий, по сравнению с уже работающими магазинами.

Решения здесь 2:
1. Таргетинг по базе действующих компаний, с фильтром по обороту бизнеса.
2. Таргетинг в instagram по действующим магазинам, которые ведут соц. сети

В результате – получили 215 теплых заявок по 65,33 руб. Реклама по действующим компаниям, где уже есть оборот, сократила цикл сделки.

Ремаркетинг. Те кто заходили на сайт, проводили больше 30 секунд и не оставляли заявку, видели нашу рекламу повторно. Поэтому, если человек попадал к нам, мы догоняли его рекламой буквально отовсюду. Показывая различные баннеры, оффера и 2й вариант сайта.

Этап 6. Помощь магазинам в продаже нашего товара

Было понятно, что магазины должны уметь привлекать клиентов и продавать. И уметь делать старт быстро. Так мы сможем работать в формате Win-Win. Если наш оптовый заказчик умеет привлекать себе клиентов, то и оборот у него выше и он быстрее реализовывает нашу продукцию.

— Мы раздавали подробные инструкции для того, чтобы оптовый заказчик мог находить клиентов через соц-сети самостоятельно;
— Мы давали список рекомендаций, как правильно оформить соц-сети, чтобы они вызывали больше доверия. Продаж с них, разумеется, стало больше.
— Мы давали наши красивые и атмосферные Look-book фото, так клиент смог привлечь себе лиды ещё до того, как закупился одеждой;

Этап 7. Разработка и внедрение заготовленных Скриптов продаж

Осталось грамотно обрабатывать заявки, так как их становилось много, а продавать в стиле «Кому надо, тот купит» не наш формат.

Продавать с первого звонка мы не стали, разделили продажи на этапы

Структура скрипта продаж:

1 звонок – оценка клиента и помощь в маркетинге. На этом этапе мы спрашивали, что понравилось и брали данные для просчёта отправки. Закрывали на бесплатную консультацию, показывая как поднять продажи или как привлечь новых клиентов самостоятельно. Клиенты были довольны, так как ожидали, что им, как и везде, будут просто продавать свой продукт, не думая смогут ли они его реализовать или нет.

Главное выделиться на фоне конкурентов и выстроить взаимоотношения. Пока что мы просто заинтересовывали клиента.

2 звонок – продажа. На втором звонке мы уже продавали, то есть логичная структура, где человека уже подводили сделать пробный заказ. Сам же второй этап был напичкан техниками СПИН, Петля, Вилка продаж, результат результата и прочее. Так мы не попадали в капкан Возражений, где ты отвечаешь на вопросы клиента и он говорит, что перезвонит нам. И не перезванивает

Вот пример самой структуры скрипта продаж (выложить целый скрипт мы к сожалению не сможем)

Этап 8. Внедрение CRM системы для учёта клиентов и IP-телефонии для прослушивания звонков

Заявок становилось больше, клиентам мы сами перезванивали, смешно, но так делают тоже далеко не все конкуренты. После того, как клиент прошёл путь от «Оставил заявку», до «Подписал договор на отправку», мы выписали все шаги клиента. Это и пошло в основу воронки продаж для CRM системы. Теперь мы знали, на каком этапе сколько клиентов и сколько денег

Перезванивая очередному клиенту, мы знали о чём общались в прошлый раз. Если на каком то этапе задерживались клиенты или сливались, мы тут же прорабатывали это слабое звено.

Все заявки с сайта моментально попадали в CRM- систему.

Были те, кто не брали телефон, таких мы не трогали и перезванивали. Позже стали помечать, не брал трубку, сбросил, сказал что не может говорить и т д

IP-телефония позволяла не только звонить с городского номера, но и интегрировалась с CRM. Теперь можно слушать звонки клиентов, контролируя менеджеров и скрипты- продаж

В итоге мы не ждали, пока клиент сам нам позвонит, так как до нас он ещё пообщался с 5 компаниями, такой подход повышает конверсию в продажу, минимум на 15%, что на объёмах большие деньги.

Таким образом у нас получилось за первые 2 месяца работы, получить оптовых заказов больше чем на 7 млн рублей. Большинство клиентов останутся и бизнес будет постоянно расти, за счет привлечения новых оптовых клиентов.