Технология «Как правильно записывать клиента на платную консультацию ( диагностику ) 

💡 Перед тем, как звонить клиенту, нужно сформулировать для себя цель звонка. В противном случае, есть высокая вероятность поговорить с ним обо всем, забыв к концу какую конечную цель выполняешь.

Конечная цель звонка клиенту в нашем случае

1. Выставленный и оплаченный счет
2. Запись на точное время к диагносту

💡 Улыбнись !)

Обязательное условие при работе с клиентом

• Поддерживние "живого диалога" во время всего звонка ( не читать тупо как робот текст , а слышать клиента )
• Улыбка в голосе

Шаг 1 Установление контакта

Шаг 2 Установка правил

Шаг 3 Раскрываем боль человека

Шаг 4 Диагноз. Подведение итогов

Шаг 5 Продажа диагностики

Шаг 6 Закрытие сделки на оплату

Алло, имя клиента, (пауза) - делаем паузу и ждем ответа клиента

-Да, кто это? Добрый день Имя Клиента! (Пауза 1-2 сек) Меня зовут Владимир , специалист ( ваш проект)

Звоню вам, так как вы оставили заявку на диагностику ? Было такое?

Я сейчас не могу говорить

Имя клиента, за вами закреплена скидка на диагностику , количество таких цен строго ограниченно, я сейчас могу уделить 10 минут для разговора, вам удобно? К: нет, сейчас неудобно. М: Хорошо, скажите, могу я вам перезвонить сегодня позже? если мы договоримся по времени, я смогу временно забронировать за вами скидку, что бы успели с вами переговорит)

Фиксируем точное время , ставим себе напоминание и звоним в точное время клиенту на которое договорились

Имя клиента, за вами закреплена скидка на диагностику , количество таких цен строго ограниченно, я сейчас могу уделить 15-20 минут для разговора, вам удобно? К: нет, сейчас неудобно. М: Хорошо, скажите, могу я вам перезвонить сегодня позже? если мы договоримся по времени, я смогу временно забронировать за вами скидку, что бы успели с вами переговорит)

Скажите, [Имя клиента], как вы считаете — я звонил(а) бы вам, если бы можно было просто отправить все на ватсап? Я могу понять чем мы вам можем помочь только после личного разговора(беседы). Когда мы сможем созвониться?

Это в принципе основные возражения, которые возникают у клиентов

Имя клиента, Давайте сейчас поступим с вами следующим образом:1 Я Задам вам задам несколько вопросов

• Впаривать вам ничего не собираюсь если будет понятно что сможем вам помочь, расскажу больше о том, что мы можем сделать для вас. ( эта фраза снимает напряжение с клиента ) Если нет ничего страшного, разговор вас ни к чему не обязывает
• вы можете задавать вопросы которые вас интересует в любой момент,

Договорились?)

• Продажа есть тогда, когда есть боль и когда есть деньги.Нужно помнить об этом, разговаривая с каждым потенциальным клиентом.
• Если вы не выявили боль (и платежеспособность) на этапе анамнеза - продавать дальше нельзя. Анамнез в продажах - это беседа в формате разговора, которую ведет продавец, от разговорного, искреннего и располагающего стиля которой во многом зависит успех всех дальнейших этапов продаж и последующее решение клиента.Выявленные в анализе боль, платежеспособность и мотивы к решению проблемы - это аргументы для последующих продажи и обработки возражений.
  
  Анамнез нужен и клиенту. По ним клиент понимает, что происходит у него в жизни. Например, менеджер спрашивает, какие у клиента есть проблемы. Оказывается, что у человека уже 3 месяца болит , но он почему-то еще не обратился к врачу. После того как клиент осознает проблему, менеджер предлагает решить ее продуктом
  

Список вопросов

• Скажите, пожалуйста, как давно у вас возникла эта проблема?
• Хорошо, а как вы пробовали уже решать эту проблему?
• Что уже пробовали? Что помогает — и что не помогает? Почему?
• Насколько важно решить ситуацию именно сейчас? Что случится, если в течение (периода) ничего не изменить?
• Слушай, а есть ли такое, что (сами описываете проблему, которая встречается у ваших клиентов)?
• А что будет с твоей жизнью(здоровьем), если эту проблему так и не решить в ближайшее время?
• Если с этим не разобраться, какие могут быть последствия?
• Ты говоришь «не устраивает ( боль в спине и т. п.)», а как на самом деле это влияет на твою жизнь?
• Расскажите мне о трех ваших самых серьезных проблемах (болях) на текущий момент? Какая этих трех — давит (болит) на вас сейчас сильнее всего?
• Судя по тому как … (боль клиента) это также приводит с проблемами с… (другими сферами), так ли это?
• В каком городе проживаете? (сделать комплимент — прекрасный город) /платежеспособность/
• Проходили ли подобные курсы? Какое именно? Довольны результатом? /мотивация/
• Какой для вас будет идеальный результат после прохождения программы? /мотивация/
• Вы планируете с кем-то посоветоваться, чтобы принять окончательное решение по участию в тренинге? С кем? /мотивация/
• По каким показателям оцениваете пользу от пройденной программы? /мотивация/
• есть я правильно понимаю, что вы уже потратили много сил, денег и времени, а до сих пор ничего толкового ?

Просто понимаете, я каждый день разговариваю с клиентами и абсолютно все жалуются что бегают по врачам, делают МРТ, колят обезбаливающие, не могут нормально жить без боли (подставить еще проблемы) .

у вас есть такая проблема?

Если вы задали все вопросы, но так ничего и не поняли, вместо того, что бы впаривать ему что-то ненужное, можно задать человеку вопрос: Имя клиента, я могу быть с Вами откровенной? Я задала Вам много вопросов, что бы предложить вам именно то, что решит Вашу проблему. Но пока не смог разобраться, с какой именно целью Вы оставили заявку. Вы не могли бы мне это прояснить?

⛔ Если вы продаете, не выявив боль - это называется впаривание. Так как человеку это не нужно. У него и проблемы-то никакой нет.

☝ Менеджер подводит итог: обобщает пользу для клиента от курса. В подведении итога менеджер использует формулировки и выражения, которые ранее использовал клиент в разговоре. Когда менеджер озвучивает все проблемы клиента вместе, проговаривает, как их можно решить продуктом, у клиента складывается четкое понимание. Часто люди не понимают все свои проблемы, а диагноз от менеджера им в этом помогает.

Спасибо, имя клиента. Давайте я коротко озвучу, что я услышал.

• У вас большие проблемы со _____, есть медицинские показания( перечислить ), которые очень ограничивают вашу жизнь, вы хотели бы сначала избавиться от ________и далее уже заняться комплексным оздоровлением
• Это как раз возможно за счет комплексной услуги

• Ну и самое главное, я понял что вы хотите сами решать свою судьбу, понимаете, что если дальше ничего не делать, то проблемы будут увеличиваться и в будущем станет только хуже
• Основной путь, который сейчас видите для себя чтобы эту задачу решить — это освоить ( описать конкретное решение его запросов с вашей помощью
• Чтобы решить вопрос болью , вы решили посетить оставить заявку , все верно ?

После того, как менеджер выяснил потребности клиента, он отвечает на них предложением купить комплексную диагностику .

Что касается касается комплексной диагностики , она состоит из Х этапов ( здесь вы должны взять информацию которую прописали в файле (Диагностика )

☝ На этом этапе разговора менеджер уже понимает, какие у клиента боли и потребности, насколько клиент платежеспособен и заинтересован в покупке продукта. На основе этих данных, менеджер предлагает оплатить диагностику

Хорошо имя! Давайте теперь поговорим о стоимости комплексной диагностики

Обычная стоимость нашей диагностики из Х шагов

опишите из каких шагов состоит диагностика

Стоит 30000 тенге

Но у меня для вас хорошие новости! На этой неделе у нас выделено 10 мест на диагностику по цене 4900 тенге

Как вам такое предложение?

Хорошо у вас Каспи на этом номере?

Я вам выставлю счет официально от нашей компании

Какие возражения могут возникнуть ?

А что нужно сразу оплачивать? Нельзя потом во время диагностики? ( в 90% случаев клиенты , которые не оплачивают, не приходят на диагностику и тупо тратят время наших специалистов. 1 час простоя это 4900 тенге слитых денег)

Имя клиента! Смотрите так как количество мест по акции ограничено , вам обязательно нужно будет зафиксировать за собой место прямо сейчас.

А это еще не все! В качестве бонуса мы предлагаем вам дополнительные преимущества, которые помогут вам в достижении ваших целей по улучшению здоровья.

Мы дадим вам бонусы ( перечисляем бонусы )

Крутое предложение не правда ли ?

И кстати у нас есть гарантия полного возврата

Если вам покажется что информация которую мы вам дали полностью бесполезна и не поможет вам избавиться от своих проблем

Мы полностью вернем вам деньги

Оплачиваем?

Хорошо я выставляю счет вам на номер.

После оплаты я забронирую за вами время и дату.

Отправлю вам подтверждающее сообщение на ватсап и дальнейшие инструкции по тому как подготовиться к диагностик

1. Написать скрипт под себя и скинуть куратору
2. Сделать несколько звонков ( записать их ) и придти к тренеру по продажам.