Как делать продажи на вебинарах и эфирах?

Как проводить вебинары и эфиры так, чтобы были гарантированные продажи и зрители смотрели до конца? Этот вопрос волнует экспертов и продюсеров, которые хотят кратно увеличить продажи. Давайте разбираться.

В этой статье я расскажу про основные принципы продающего вебинара, а также разберу его структуру.

Коротко о том, кто я. Меня зовут Сазонова Оксана и я наставник экспертов. За 4 года я провела продающих эфиров и вебинаров более, чем на 100 часов с конверсией в продажу 30%. А ещё я предприниматель и тренер с 17 летним опытом.

И так поехали!

Вебинар может длиться от 40 минут до 3 часов, всё зависит от задачи, которую вы перед собой ставите. Короткие вебинары хорошо подходят в качестве промежуточного этапа и могут вести на диагностику или недорогой продукт. А на длительных вебинарах можно продавать всё, что угодно. Важно следовать определенной структуре и давать контент в правильной форме. И, конечно же, следовать обещанному зрителям таймингу.

С чего начинается продающий вебинар

До начала вебинара необходимо понимать, для чего вы его делаете. Для кого ваш продукт? Зная свою аудиторию, ее боли и потребности, вы можете не только легко простроить структуру веба, но и создать легкое взаимодействие во время самого эфира.

Энергетика. Раскачайте себя перед вебинаром, чтобы этот заряд передать всем участникам. Мне очень хорошо помогают музыка. А ещё я даже брызгаюсь духами перед эфиром. Вы можете использовать свои способы повышения уровня энергии. Подойдут любые методы, которые придают вам уверенности.

Картинка и звук. Вас должно быть хорошо видно и слышно. Мягкое освещение на лицо, фон можно выбрать нейтральный (белый, серый, без рисунков), либо на заднем плане могут быть характеризующие вас детали (картина, книги, предметы интерьера и тд). Главное, чтобы все выглядело стильно и аккуратно, прям как продукт, который вы продаете.

Якорь. Очень важный аспект, про который многие забывают. У каждого зрителя должна быть мотивация досмотреть ваш эфир до конца. Пообещайте ему какой-то бонус, который вы дадите в конце вебинара. Напоминайте об этом бонусе в течение всего эфира. И да, не забудьте в конце этот бонус все-таки дать. У меня даже несколько бонусов на протяжении вебинара. Благодаря этому действию, вы покажете, что не только щедры, но и всегда выполняете обещания.

Интерактивность. Задавайте вопросы зрителям, интересуйтесь их реакциями. В начале вебинара обязательно спросите, как вас слышно. Чем больше сообщений вы получаете в чате, тем лучше. Всегда идите в контакт с аудиторией. Дружеская атмосфера - ваш путь к высоким продажам.

Кто вы. Расскажите моменты, которые связаны с темой мероприятия. Почему вас надо слушать.

Факты, кейсы, отзывы. Подкрепляйте достижения авторитетными фактами: статьи в СМИ, грамоты, графики, фотографии и др.

Говорите понятным языком. Слишком много терминологии определённо покажет вас очень умным экспертом, но в то же время и непонятным. Помните, что многие ваши зрители будут знакомиться с вашим продуктом впервые, и ваша задача - стать их другом на эфире.

Относитесь к вебинару как к своему маленькому (а порой и не маленькому) фильму. Вы сценарист, режиссер и актер в одном лице.

Контентная часть вебинара

Wow-эффект. Дайте участникам чуть больше, чем обещали. Если вы на бесплатном вебинаре дали столько пользы, то что же будет на вашем курсе? Это точно сыграет роль при решении купить ли у вас.

Эмоции. В личных отношениях эмоциональные качели это плохо, а вот на вебинаре очень даже хорошо. Запомните это правило. Ваш голос не должен быть монотонным, а если на вебинаре можно и всплакнуть и посмеяться, то зритель точно не успеет заскучать. А это очень важно. По ходу вебинара эмоциональная шкала должна повышаться. Особенно показывайте воссторг когда рассказываете кейсы своих учеников, как вы за них рады.

Контент через истории. Как ваш продукт помог клиентам. "До/после" - это всегда интересно. Истории можно рассказывать не в одном блоке, а по ходу встраивая их в структуру вебинара.

Формат контента. Покажите путь к желаемому. Не нужно давать подробные инструкции, КАК прийти к результату. Покажите ЧТО нужно делать. Это может быть некая маршрутная карта. Зрители должны представить, что у них уже это есть. Что они будут чувствовать? Что будут делать? Опишите реакцию аудитории.

Продающая часть

Понятная методология. Описание вашего продукта должно быть изложено конкретным и простым языком. Покажите по шагам, как будет проходить весь процесс, пусть ваши зрители пройдутся по этому пути мысленно и смогут представить результат, который получат. Так им точно захочется купить. Ведь ваш продукт это про легкость.

Трансформация. Что изменится в его жизни, когда он придёт из точки А в точку Б. Дайте понять, что вы обеспечите эту трансформацию в наилучшем образе.

Боли. Вы должны хорошо изучить свою целевую аудиторию, чтобы четко попадать в её боли и показывать пути решения.

Закрыть возражения. Ваша цель показать, что отказываться от такого предложения и что “нельзя не купить”. Возражения можно закрывать по ходу вебинара через истории, а также в конце в момент ответа на вопросы.

Удовольствие. Обучение у вас, ваш продукт или услуга - это про удовольствие. С вами путь до точки Б пройдет легко и непринужденно. Постарайтесь донести этот важный момент до зрителей.

Триггеры. Они работают, когда используются в меру. Ограничение мест, повышение стоимости после вебинара, эксклюзивность предложения сейчас и тд.

🔹 Соблюдение этих принципов обязательно приведёт вас к продажам. Но есть ещё множество других важных составляющих успешного вебинара:

• сбор регистраций на вебинар и чат-бот
• лид-магнит, прогрев на канале
• трафик (бесплатный и платный)
• вебинарная воронка
• очередность выдачи материала на вебинаре
• подача контента на вебинаре
• презентация
• платформа, на которой проводится вебинар
• работа с базой после вебинара

🔸 Не бойтесь проводить вебинары/эфиры - это лучший способ познакомить аудиторию с вами, прогреть и довести до покупки!