4 главные области, которые мешают масштабировать бизнес.      

На конкретном примере из практики расскажу, как масштабировать бизнес , чтобы финансов хватило на любимую мечту (в нашем случае - построить просторный всесезонный загородный дом для семьи).

О себе кратко

Зарема Джабиева, руководитель-финансист, с 2011 года - ментор и коуч руководителей и предпринимателей.

Более 15 лет на руководящих позициях: участвовала в запуске и оптимизации процессов компаний Bayer, BMW и Mercedes в России. В работе было много драйва и стресса, учились на ходу, без ошибок не обошлось - перешло все в опыт. Компенсировало все - удовольствие от полученных результатов! Знаете, в первый же год запуска собственного дилера бренда выйти не окупаемость и обойтись без внешнего финансирования при запланированном убытке в 2,6 мил евро - меня точно вдохновляло на следующие достижения!

Я запустила финансы и ИТ-процессы между функциями в 3х больших компаниях. В 2х из 3х случаях - практически с нуля.

К примеру, мы вышли на окупаемость собственного дилера известного автомобильного бренда в первый же год запуска при запланированном убытке в 2.6 миллионов евро! Кроме того, обошлись без внешнего финансирования, сэкономили круглую сумму на %-х от кредитов. И это только одна из задач, которые мы решили с командой.

Почему вдруг из бизнеса в менторство и коучинг, спрашивают меня. Просто. Работая в крупных и очень известных компаниях я видела, какое количество сил и энергии руководителей уходит в пустую только потому, что руководители не умеют договориться друг с другом и с сотрудниками, вовремя не добирают необходимые навыки итд. Поэтому стало интереснее заняться людьми через наставничество, чтобы помочь компаниям и руководителям расти, добиваться результатов, а не разбазаривать ресурсы в пустую.

Меня вдохновляет идея: чем больше руководителей я делаю довольными и действительно результативными, тем больше людей в их командах становятся также результативнее и счастливее.

Мои клиенты: компании Mazda Rus, Drees&Sommer, Antal Rus, B&D, Ecolab, PPG, PTC, FOX и другие из самых разных отраслей. Работала индивидуально с руководителями и в группах с их командами.

Частные клиенты – руководители на директорских позициях в средних и крупных компаниях. В силу договоренностей о строгой конфиденциальности в работе с частными клиентами я не афиширую ни позиции, ни их компании.

И, кстати: занимаюсь живописью более 15 лет, провела 5 персональные выставки в Москве. Владею 5ю языками.

Что нужно проверить, если вы многое делаете, но по каким-то непонятным причинам не удается масштабировать бизнес? Где скрыты ресурсы, которые вы не видите?

История клиента и моя авторская методика помогут предпринимателю самостоятельно:

• разобраться с главными причинами, которые сдерживают рост бизнеса в каждом конкретном случае. У всех своя комбинация "упущенных возможностей".
• составить план шагов по кратному росту дохода бизнеса, который позволит не терять силы и время на оперативку, не сливать финансы, сохранить собственную эмоциональную устойчивость и управляемость бизнесом.

Покажу на реальной истории как нам удалось мотивировать клиента на действия, направленные на кратный рост бизнеса, хотя раньше он избегал или затягивал работы по достижению своей цели.

На примере малого бизнеса проще понять, что мешает масштабировать бизнес в компании любого размера. Мне важно, чтобы читатели освоили системный подход и находили истинные причины срыва планов по развитию бизнеса. Поэтому я взяла пример Андрея.

Моя авторская методика работает для бизнеса любого размера. Нужна лишь более детальная дальнейшая проработка.

Несколько слов об Андрее и его запросе

Андрей - предприниматель, который более 10 лет занимается установкой водоочистного оборудования. Работает в команде с одним сотрудником - техником, который помогает ему при монтажных работах.

Всю клиентскую базу, продажи и остальные орг-вопросы он ведет сам. Его личный доход от 350-400 тыс/мес в зависимости от выполненных заказов. И все у него хорошо: семья, квартира, дача и проч. Дети выросли. Жена тоже работает. Так что с семейным доходом все нормально - на спокойную жизнь хватало с лихвой. И Андрей не суетился. Такая вот зона комфорта у него образовалась!

Только одна "засада": уже лет 10 назад был заложен фундамент загородного дома на участке, где ранее уже построили милую небольшую дачу. Фундамент недостроенного дома (который в мечтах уже нарисован!) уж больно мозолил глаз.

Смелости начать строительство нового дома все не было - текущего дохода Андрея на серьезное строительство явно не хватало. А из зоны комфорта Андрей выходить не решался.

Но мечта есть мечта. Ее нужно воплощать! Да и существующий (очень милый) дачный дом явно уже не подходил по размерам семье - тесноват для длительного и зимнего проживания. Особенно учитывая тот факт, что жена чаще на удаленке и может позволит себе жить за городом дольше, чем по выходным. А дачную жизнь оба супруга очень любят. Видели бы вы их сад!

Чего хотел Андрей?

Задача стояла простая - увеличить прибыль бизнеса в 2 раза, чтобы доходов хватило на строительство загородного дома мечты. А значит - радовать себя и семью простором и красотой как летом, так и зимой.

С чего мы начали работу с Андреем?

Сама цель была понятна - построить дом на существующем фундаменте. Ее не нужно было искать и уточнять. Это упростило процесс нашей с Андреем работы.

Часто бывает так, что клиенты приходят в работу ко мне не очень понимая, что же они на самом деле хотят. И тогда приходится разбираться с самой целью, чтобы понять мотивацию на действия и сделать внятный план шагов к результату. Поэтому калибровка цели становится отдельной значимой частью работы с клиентом.

Первый шаг на этом проекте - рассчитать, на какой доход должен выйти бизнес Андрея, чтобы финансов хватило на строительство загородного дома мечты - уютного и красивого!

По предварительной смете строительства стало понятно, что ежемесячного личного дохода Андрея в 700-800 тыс рублей будет достаточно, чтобы не растягивать строительство дома на годы. Это - с учетом существующих накоплений.

Поэтому нужно было рассчитать модель, которая принесла бы такой личный доход.

Из расчетов стало понятно, что количество заказов нужно увеличить как минимум в 2 раза и выполнить работы без дополнительных сотрудников Андрей не сможет - не потянет физически.

Это вызвало сразу некоторые сомнения у Андрея:

• как быстро увеличить количество заказов в 2 раза за короткое время?
• что нужно учесть по бизнесу, чтобы не потерять существующих клиентов и связь с ними?
• какие-то сомнения внутренне останавливали Андрея от такого развития событий...

Авторская методика помогла определить:

• какие конкретные шаги нужны для 2х кратного роста дохода от бизнеса
• последовательность шагов
• ограничения, которые сдерживают внедрение плана шагов

Есть очевидные вещи. Чтобы кратно увеличить доходность бизнеса нужно СОЧЕТАНИЕ НЕСКОЛЬКИХ ФАКТОРОВ:

• НАРАСТИТЬ ПРОИЗВОДСТВО, ПРИВЛЕЧЬ НОВЫЕ ЗАКАЗЫ, ЧТОБЫ УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ
• РАСШИРИТЬ ШТАТ сотрудников под рост бизнеса. Особенно если внутренние человеческие ресурсы уже оптимально используются.
• ОПТИМИЗАЦИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ, которые помогут обрабатывать большее количество продаж, а значит - обеспечат рост доходности.
• ИННОВАЦИИ (если они возможны для данного бизнеса), которые существенно изменяют саму модель бизнеса и ее доходность, МОГУТ ПОМОЧЬ СЭКОНОМИТЬ И ПЕРСОНАЛ, И ПРОЧИЕ РЕСУРСЫ.

С необходимостью нарастить производство и продажи, нанять дополнительно персонал - вроде все понятно.

Инновации (технические и технологические) - не всегда возможны или доступны для конкретного бизнеса, особенно - малого.

А вот оптимизация бизнес-процессов и работа с внутренними ограничениями собственника - действительный ресурс, разобраться и использовать который догадывается не каждый.

А жаль! Именно здесь теряются возможности роста.

Поэтому ГЛАВНОЙ ЗАДАЧЕЙ с Андреем было - понять, в каких областях нужны изменения и дополнительные активности.

4 основные области, которые мешают масштабировать бизнес:

1й шаг методики.

Что мы выяснили в работе с Андреем по моей методике?

1. Продукт и его цена

Продуктом Андрея является услуга по установке очистного оборудования. Продукт сейчас в нижнем ценовом сегменте и вполне может выйти в средний ценовой сегмент. Особенно принимая во внимание качество работ и то, как внимательно работает Андрей с каждым клиентом.

Точка роста: умение работать с возражениями клиента, помогать им понять, какое оборудование им подойдет на самом деле и проч. Можно подумать о росте цен с учетом качества оказываемых услуг и сопровождения.

2. Коммуникация

Особенно актуально для компаний начиная со среднего размера, где есть функциональное распределение по направлениям бизнеса и уже сложились команды сотрудников.

У Андрея сейчас нет партнеров по бизнесу. Вопрос открытый - нужен ли бизнес-партнер? Значительные инвестиции в целом не нужны. 2х кратный рост прибыли вполне может быть обеспечен наращиванием проектов в работе и наймом технических сотрудников, которые будут проводить сервисные и монтажные работы. И при этом не придется делиться прибылью со вторым собственником.

Точки роста:

• Команда. Создать Команду из 1 (собственник)+2 сотрудников (монтаж, сервис), в которой каждый понимает свою роль и ответственно ее исполняет. Научиться доносить до новых сотрудников требования по качеству работ, коммуникации с клиентами и проч. Установить KPI для каждого, по достижению которых будет оцениваться работа.
• Поставщики. С учетом роста количества проектов и продаж, договориться с поставщиками о максимальных скидках и, возможно, об условиях пост-оплаты оборудования.

3. Бизнес-процессы

Особенно актуально для компаний начиная со среднего размера, где есть функциональное распределение по направлениям бизнеса, взаимодействие между функциями и проч.

Андрей в настоящий момент работает с одним проверенным монтажником: "При текущих объемах с бизнес-процессами проблем нет. Мы работаем слаженно. Но рост объемов услуг требует изменений".

Точки роста:

• Должен быть определен стандарт предоставляемых бизнесом Андрея услуг – минимально допустимый для клиента стандарт, который на 100% будет выполнятся каждым вновь нанятым сотрудником. Это позволит сохранить лояльность клиентов и их последующие рекомендации знакомым, что важно для развития бизнеса Андрея.
• Персонал. Определить состав новой команды: сколько и в какие сроки нужно привлечь новых сотрудников, чтобы обеспечить 2х кратное увеличение объема услуг.
• Распределить функции внутри команды: кто что делает в продажах – закупках - монтажных работах – последующем сервисе – оплатах/финансах и проч орг.вопросах.
• Контроль. Для сохранения управляемости проектом и сотрудниками собственник (Андрей) должен полностью управлять процессами поиска клиентов, договоров с клиентами, сбором обратной связи, финансовыми расчетами (в последствии - возможно передать на аутсорс) и проч.
• Маркетинг и продажи: найти дополнительные методы привлечения клиентов (соцсети и проч реклама), чтобы уверенно нарастить количество заказов в работе.

4. Сам Андрей

Внутренние процессы (сомнения, страхи, нехватка навыков управления итд) самого руководителя чаще всего становятся тормозом развития бизнеса. Это актуально как для малого бизнеса, так и для руководителей крупных компаний. Разница лишь в том, что у владельцев среднего и большого бизнеса управленческих навыков в целом хватает. Здесь речь, обычно, идет о нюансах применения управленческих навыков в каждом конкретном случае.

Сильные стороны Андрея:

• при существующем количестве сделок удается обеспечивать личный контакт и проявлять заботу о каждом клиенте, что дает лояльность клиентов, повторные обращения и последующие рекомендации.
• договороспособность – умение продавать продукт и себя как продукт.

Точки роста - внутренние ограничения Андрея (как он их сформулировал для себя):

• Страх – если я продал, но сделано не качественно, то это я подвел клиента.
• Страх взять на себя ответственность за доход дополнительных сотрудников: "найму сотрудников, а обороты расти не будут(! как я с этим справлюсь?"
• Клиентская база может начать рассыпаться. Опасность, что сотрудники будут через мою голову сами обслуживать клиента за меньшие деньги.
• Клиенты работают со мной. Так как они знают меня – я с ними общаюсь. Потеряю личный контакт. Решение в распределении функций: монтажник – делает работу. Андрей – берет отзыв и говорит о личном
• Могут быть проблемы с персоналом: набор, обучение, делегирование итд. Андрею нужно этому научиться.

2й шаг методики - в каких направлениях у Андрея основные сложности и каковы приоритеты действий по достижению цели.

3й шаг методики: Дорожная карта с учетом приоритетов - как определил их для себя Андрей:

Приоритет 1. Поработать с собственными внутренними ограничениями:

• Страх – если я продал, но сделано не качественно, то это я подвел клиента. Задача: установить KPI сотрудникам и стандарты качества, способы их контроля.
• Опасность, что сотрудники будут через мою голову сами обслуживать клиента за меньшие деньги. Как не потерять личный контакт? Задача: четко определить функции сотрудников и контроль работ. Пример: монтажник – делает работу. Андрей – берет отзыв и поддерживает контакт с клиентом на каждом проекте до и после выполнения работ.
• Задача: научиться набирать, обучать и удерживать сотрудников. При дальнейшем развитии проекта - делегирование задач (какие, в каких областях, кому итд). Сотрудники понимают, что Андрей обеспечивает их заказами и проч.

Приоритет 2. Команда и коммуникация в ней

Андрей:

Я уперся в то, что физически уже не могу обслужить своих клиентов. Отказываюсь от клиентов. Либо переношу их в сроки, когда у меня "дырки". Или к примеру, обслужить по более низкой цене, но в случае, если у меня избыток времени.

Нужна команда. Но сезонность мешает. Не знаю, как удержать команду и обеспечить ей постоянный доход. Сейчас есть 1 монтажник, который привлекается на аутсорс – по конкретным контрактам. Я сам делаю все: продажи, закупки, монтаж итд. Сотрудник только монтаж, докупки.

Задачи:

• Создать Команду из 2 дополнительных сотрудников (монтаж, сервис), в которой каждый понимает свою роль и ответственно ее исполняет. Научиться доносить до новых сотрудников требования по качеству работ, коммуникации с клиентами и проч. Установить KPI для каждого, по достижению которых будет оцениваться работа.
• с учетом роста количества проектов и продаж, договориться с поставщиками о максимальных скидках и, возможно, об условиях пост-оплаты оборудования.
• Распределить функции внутри команды: кто что делает в продажах – закупках - монтажных работах – последующем сервисе – оплатах/финансах и проч.

Приоритет 3. Маркетинг и рост продаж.

• Определить стандарт качества предоставляемых бизнесом Андрея услуг, который на 100% будет выполнятся каждым вновь нанятым сотрудником. Это позволит сохранить лояльность клиентов и их последующие рекомендации.
• с учетом роста сервисных работ - нанять и обучить стандартам на первом этапе еще одного человека, который будет выполнять сервисные работы.
• Для сохранения управляемости проектом и сотрудниками Андрей должен полностью заниматься и управлять процессами поиска клиентов, договоров с клиентами, сбором обратной связи, финансовыми расчетами и проч.
• маркетинг - найти дополнительные методы привлечения клиентов, чтобы нарастить количество заказов в работе. Подумать о соцсетях и других способах платного привлечения клиентов через рекламу.
• Расширение бизнеса за счет дополнительных услуг: увеличить стоимость текущих услуг за счет перехода к клиентам с более высоким доходом, которые ценят качество.

Финальная формулировка Андрея по цели на 2024

Что должно измениться к лучшему:

• Доходы: рост в 1,5-2 раза к концу 2024 г
• Время: Идеально было бы 3 нед – работа, 1 нед – отдых, как было до пандемии. Чтобы хватало времени на мои личные цели. В данном случае – на спорт (марафон), дом строить (финансы), отдых с семьей. Но сейчас нужно построить дом, поэтому нужно больше зарабатывать и вкладывать времени в работу, выстроить бизнес.
• Быть в тонусе и хорошем настроении, чтобы не выгорал, хватало сил и времени на тренировки для подготовки к марафонам. Чтобы выполнил свои цели по спорту, которые для меня важны.

Каких результатов мы достигли в совместной работе с Андреем?

1. Андрей понял, что его в значительной степени сдерживали внутренние ограничения и сомнения, отсутствие понятного плана, который ведет к результату. Когда все разложили - стало понятно что и в каких направлениях делать. Теперь все развивается спокойно и по плану.

2. Цель "строительство дома-мечты" - активно внедряется. Уже укреплен фундамент, стоят стены, готовится к установке кровля и окна. К началу холодов дом полностью будет закрыт с тем, чтобы дать отопление (котел, полы, батареи) и разводку электроэнергии. Так к весне можно приступить к отделочным работам и красоте!

Работа над задачами продолжается. Дом строится. Смотрите сами!

Об авторе методики, Зареме Джабиевой, подробнее на канале

https://t.me/zd_executive_coach

а также на сайте

https://taplink.cc/zd_business_consulting

Оставьте заявку, чтобы вместе с Заремой поработать с методикой:

• Прояснить и конкретизировать ограничения для вашего бизнеса - описать понятно и подробно, что скрывается за каждым ограничивающим фактором
• перевести ограничения в задачи: что нужно сделать конкретно в вашем случае.
• сделать план первых шагов и начать действовать, чтобы зря не терять время, силы и эмоции.

Или: Если хотите детальнее с тем, что сдерживает рост компании в вашем случае, пишите мне туда-то.....

Мой помощник свяжется с вами, чтобы уточнить детали запроса, ответить на орг-вопросы и согласовать удобное время встречи.

Результаты онлайн-встречи для вас:

i.    получите план первых шагов с учетом внешнего взгляда на вашу ситуацию

ii.   обменяетесь опытом с коучем/ментором с практическим управленческим опытом в бизнесе и опытом работы с клиентами с 2011г.

iii.   на практике попробуете, насколько вам подходит индивидуальный формат работы с коучем/ментором.

Для записи на онлайн-встречу оставьте заявку в лучку:

@zarema_coach