July 21, 2020

МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДАЖАМ. ЛАЙФХАКИ ДЛЯ ПРОДАЖИ

Этот материал и десятки других доступны для обучения стажеров и риэлторов в боте стажера Zoltor24. Получите пробный период на 3 дня перейдя по ссылке:https://vk.cc/axnRrS


Прием 1. ВНЕШНИЙ ВИД

К сожалению, к агентам в нашей стране относятся неоднозначно. Кто-то считает, что они – джентльмены удачи, а кто-то, что это очень сложная профессия. Агент – профессия совсем молодая, и наша с Вами задача правильно сформировать образ.

Представим себе, что мы хотим продать свою квартиру, и к нам приходит агент. Он может красиво все рассказать, быть компетентным, но выглядеть при этом «неважно» – не бритый, пахнет потом, а может и перегаром, или носками. Он может быть из очень хорошей известной компании, даже может быть его порекомендовал Ваш знакомый. Какое мнение у Вас после встречи про него сложится? Не всегда положительное. Почему? Да потому что, человек – существо эмоциональное, эмоциями мы принимаем многие решения. В данном случае, внешний вид человека отпугивает на подсознательном уровне.

Итак, какой же должен быть современный Агент по недвижимости, с которым хочется работать?

ОБЯЗАТЕЛЬНО ОФИСНЫЙ СТИЛЬ

  • Одежда: чистая, выглаженная
  • Обувь: чистая, вычищенная
  • Макияж: сдержанный
  • Волосы: чистые, аккуратно стриженные.
  • Агент должен приятно пахнуть или вообще не пахнуть.
  • Агент должен иметь при себе бейдж. Когда у человека есть бейдж – значит он является частью компании, значит с ним можно иметь дело, значит это не человек с улицы, нужно отличаться от других.

Мы сотрудничаем только с теми, кто готов соблюдать правила, в том числе по деловому стилю, кто готов с полной отдачей идти и добиваться результата по алгоритмам.

Прием 2. ЛИКБЕЗ

Не бойтесь обучать клиента, давать ему чуть больше информации. Пример: Если новостройка, то расскажите тонкости 214 ФЗ о долевом участии.

Прием 3. ГОВОРИТЕ С КЛИЕНТОМ НА ПОНЯТНОМ ЕМУ ЯЗЫКЕ

Опыт показал, что каждый клиент понимает свой язык. Кто-то привык говорить словами, а кто-то текстами, а кто-то картинками. Есть аудиалы, визуалы, кинестетики, к каждому нужен свой индивидуальный подход. Всегда!

Прием 4. СОЗДАЙ КОНКУРЕНЦИЮ

Заинтересуй клиента квартирой, дай понять, что эта квартира пользуется спросом, создай конкуренцию: «Я эту квартиру показываю сегодня в 19:00, Вам удобно будет в 19:15?» А если хочешь продать услугу, дай понять клиенту, что ты пользуешься спросом, когда разговариваешь с клиентом, упоминай других клиентов: «был такой клиент, мы продавали квартиру в соседнем доме…» Но при этом старайся ничего не придумывать. Ложь обычно легко выявляется, говори уверенно, не преувеличивая.

Прием 5. ПРОВОДИ ПРЕЗЕНТАЦИЮ

К встрече/звонку необходимо подготовиться. Всегда! У тебя всегда должны быть с собой маркетинговые материалы, бейджи, брошюры, PDF-файлы с объектами, газета, скидочные сертификаты, и самое главное — ты должен знать все про свой объект!

Прием 6. ПРЕДЛОЖЕНИЕ НА БУМАГЕ

На встречу необходимо подготовить предложение, распечатанное с указанием основных характеристик объекта: площадь, этаж/этажность, отделка, стоимость.

Прием 7. ИСПОЛЬЗУЙ ЯРКИЕ РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ

Текст – это 50% победы, вторые 50% — это оформление. Не жалей сил и времени на оформление информации об объекте в расклейке, на сайте, объявлении в газете и др. Креатив только приветствуется (согласуй с руководителем). Это работает. Ваша реклама должна быть индивидуальной, фотографии правильными: в кадре должна быть чистота, крышка унитаза опущена; если сейчас лето, то и фотографии должны быть летними, а не оставшиеся с зимы; детей и животных не должно быть в кадре.

Прием 8. ДВОЙНОЙ, ТРОЙНОЙ ТЕСТ ДРАЙВ?

Иногда бывает так, что клиент с первого раза не может принять решение, ему надо в этом помочь. Как? Иногда элементарно – еще раз позвонив, напомнив про себя — супер-агента про супер-квартиру с супер-документами.

Показывай столько, сколько необходимо. Есть скрипты - учи их, говори по ним, обслужи клиента правильно, узнай его «боль», помоги ему решить его проблему и это все вознаградится, клиент будет готов работать с тобой, в конечном итоге получишь довольного клиента и свое агентское вознаграждение.

Если клиент отказался от твоих услуг – это еще не конец работы с ним. Еще раз позвонить не помешает, ты же знаешь, почему он отказал, вдруг, он был в это время расстроен, а ему перезвонить уже неудобно.

Прием 9. ДАЙ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ

Дайте клиенту чуть больше:

  • Свозить за справкой,
  • Заказать кадастровый паспорт,
  • Помочь заполнить анкету для банка,
  • Записать без очереди в МФЦ,
  • Оплатить гос. пошлину,
  • Записаться к нотариусу,
  • Исправить технические ошибки и т.д.

Важно предвосхищать ожидания клиентов.

Прием 10. ПОДАРОК

Это целое искусство. Важно Правильно и красиво дарить подарки.

Прием 11. НАПОМИНАЙ О СЕБЕ

Агент должен спустя 3-4 месяца после сделки позвонить и уточнить как у клиента дела, спросить доволен ли он покупкой и поблагодарить за обращение в компанию. Если клиент купил квартиру в новостройке, то через полгода не забудь отправить ему фотографию строительства. Обязательно поздравляй с праздниками: Новый год, 23 февраля, 8 марта. Почему это надо? Это увеличивает лояльность к АН. Он начнет тебя рекомендовать с большей любовью, у тебя появятся новые клиенты, на поиск которых ты ни минуты не потратил.

Как было написано выше, человек – существо эмоциональное и многие его решения принимаются эмоционально.


Скачать файл для печати: https://clck.ru/Prsoj

Этот материал и десятки других доступны для обучения стажеров и риэлторов в боте стажера Zoltor24. Получите пробный период на 3 дня перейдя по ссылке:https://vk.cc/axnRrS