July 21, 2020

МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДАЖАМ.ПРОВЕДЕНИЕ КОНСУЛЬТАЦИИ

Этот материал и десятки других доступны для обучения стажеров и риэлторов в боте стажера Zoltor24. Получите пробный период на 3 дня перейдя по ссылке:https://vk.cc/axnRrS


1. Подготовка.

При подготовке к консультации подготовить таблицу-выборку с вариантами для клиента, что можем предложить. Изучить инфраструктуру, цены, преимущества каждого объекта. Подготовить материал для визуализации. За 1 час созвониться с клиентом и уточнить актуальность встречи.

2. Установление контакта.

Встретить клиента в офисе, с улыбкой и хорошим настроением. Поздороваться с клиентом по имени, сделать комплимент, пригласить пройти в переговорную или в кабинет для консультации. Предложить снять верхнюю одежду, чай или кофе. Проявить заботу и интерес к клиенту – уточнить как добрались, не возникло ли проблем с парковкой, нет ли у него срочных вопросов, требующих безотлагательного решения и оговорить цель встречи и рамках времени.

Пример: Цель нашей встречи – подобрать квартиру в строящемся доме. Наша встреча займет около 40 минут, нормально? Мы рассмотрим все варианты, посмотрим который из них подойдет вам больше в зависимости от потребностей и возможностей.

3. Выявление потребностей.

Задать вопросы клиенту, чтобы выявить его потребность и в то же время активно слушать его. Задавать разные типы вопросов:

Открытые:

  • какие предпочтения к приобретаемой квартире?
  • В связи с чем решили приобрести недвижимость?
  • и т.д.

Открытые вопросы предполагают развернутый ответ

Закрытые

  • есть ли дети?
  • Важны ли детсад, школа, остановки транспорта, магазины?
  • и т.д.

Закрытые вопросы предполагают ответ «да» или «нет»

Уточнить:

  • Какая ситуация у Вас с жильем?
  • Где сейчас проживаете?
  • В связи с чем продаете свою недвижимость?
  • Как вы себе представляете вашу квартиру мечты?
  • Из чего будет складываться Ваш бюджет?
  • В каком районе хотите жить?
  • К чему привязка – школа, работа, детский сад, и т.д.?
  • Что для вас важно при выборе квартиры?
  • Что хотите улучшить в квартире по сравнению с продаваемой?
  • С каким ремонтом хотите квартиру?
  • И т.д.

4. Презентация.

На основании выявленных потребностей провести презентацию всех подготовленных вариантов, показать планировки и цены, в зависимости от потребностей предложить наиболее подходящий и определить дальнейшие действия (бронь, просмотр, оформление)

5. Работа с возражениями.

Возникают возражения, как правило, в случае нарушения этапов продажи, либо по Застройщику. Отрабатываем по скриптам.

Типовым бывает недоверие к предлагаемому варианту, например:

Клиент – «Я думаю, что Вам выгодно его продать?»

Агент – «Хорошо, давайте договоримся, что я не буду продавать Вам конкретный вариант, а предлагать то, что подойдет по Вашим потребностям. Договорились?»

6.   Закрытие сделки.

Для совершения сделки (забронировать квартиру и начать подготовку к сделке) используем инструменты: создание дефицита, выбор без выбора, ограничение по срокам.

Например, «в данной планировке непроданными остались только 2 квартиры, хотя до сдачи дома в эксплуатацию еще 1,5 года, причем одна из них на брони, как думаете – это ликвидный вариант?» или «по данной цене покупка возможна только до конца месяца, затем акция заканчивается, поэтому решение надо принимать уже вчера! Фиксируем за Вами?»

Если приобретается за наличку, то исключаем из процесса Банк. Если ипотека уже одобрена, то уточняем Банк-кредитор и после

Брони переходим на оформление ДДУ и Согласование ДДУ.



Скачать файл для печати: https://clck.ru/Prsm7

Этот материал и десятки других доступны для обучения стажеров и риэлторов в боте стажера Zoltor24. Получите пробный период на 3 дня перейдя по ссылке:https://vk.cc/axnRrS