July 21, 2020

МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДАЖАМ.РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Этот материал и десятки других доступны для обучения стажеров и риэлторов в боте стажера Zoltor24. Получите пробный период на 3 дня перейдя по ссылке:https://vk.cc/axnRrS


Наверняка Вам знакомо то чувство, когда Вы пришли на встречу, но она прошла не так как Вы планировали. Собственник засыпал Вас возражениями, которые Вы не смогли обработать и Вы ушли ни с чем. Потом, прокручивая события, Вы понимаете, что могли запросто отбиться от всех возражений, но в тот самый момент нужные слова почему-то не пришли Вам в голову. Именно для этого мы разработали просто взрывные речевые модули для обработки возражений на все случаи жизни. Если Вы заставите себя их выучить, то сможете закрыть на сделку всё что угодно. Вот возражения, которые мы встречаем наиболее часто:

Клиент - Отдам на продажу сразу нескольким риэлторам

Агент - Я согласен с Вами.

На первый взгляд это решение кажется наиболее правильным. Как вы сами думаете, если я буду знать, что продажей вашей квартиры занимаюсь только я, с большим ли желанием и усердием я буду вкладывать свои средства и время в ее реализацию, нежели, когда существует вероятность, что я вложусь, а сделка пройдет мимо, и я останусь в минусе? — Думаю, что да. — Вот именно поэтому вам выгоднее оставить квартиру на продажу только одному риелтору, а в нашем случае даже не одному, а всем риелторам, которые работают в нашей компании. У нас единая база и продать вашу квартиру нам будет намного проще и по хорошей рыночной цене (напомнить про демпинг со стороны конкурирующих риэлторов, при чем с каждым днем вложений, желание успеть продать только усиливается.) Так же про имидж квартиры и самого продавца, если квартира представлена в 10ти объявлениях с разными телефонами, то она кажется мошеннической, а продавец не надежным партнером.

Клиент -   Отдам на продажу сразу нескольким риэлторам (вариант 2)

Агент -   Я правильно понял, что Вы хотите продать быстрее?

Отлично! Сразу видно, что вы человек, который ценит свое время. Ведь мы с вами знаем, что деньги сегодня дороже, чем деньги завтра. Позвольте объяснить, почему работать с одним риэлтором выгоднее и надежнее:

а) У семи нянек дитя без глазу: Вы думаете, что Вашей квартирой занимаются все, а на самом деле никто

б) покупателю важно знать, с кем договариваться. Вы это понимаете, а обыватель, видя кучу риэлторов, боится двойных-тройных продаж.

в) сторонний риэлтор может выдать противоречивую и неверную информацию, тем самым отпугнув потенциальных покупателей.

г) Кроме того, один специалист представляет только ваши интересы. Нет демпинга со стороны других участников «гонки».

Я так понимаю, что мы договорились?

Клиент -    У меня есть знакомый риэлтор, который сделает все дешевле

Агент -   Я правильно понял, что Вам важно знать, за что вы платите?

Приятно общаться с человеком, который знает цену деньгам. Мы оба с вами знаем, как тяжело они достаются. Пытаясь сэкономить на стоимости услуг, вы рискуете всей стоимостью Вашей квартиры. Нас выгодно отличает наличие юридического отдела, что снимает все возможные риски, а также грамотный руководитель нашего АН. Несмотря на опыт, я, порой, не могу взять на себя ответственность за принятие решения и обращаюсь к юристам. Уверен, что для Вас, риски при сделке абсолютно неприемлемы.

Клиент -    У меня есть знакомый риэлтор, который сделает все дешевле (вариант 2)

Агент -   Я бы тоже обратился к знакомому риэлтору, если он за ту же услугу еще и меньше возьмет.

Для этого я предлагаю убедиться, что будет проделана та же работа. Я расскажу вам как работаем мы, а вы сравните, будет ли он делать то же самое и с теми же возможностями, которые есть у нас.

Клиент -    Мы сами сможем продать без вашей помощи

Агент -   Естественно, сможете. Вопрос лишь в том, насколько быстро вы это сделаете и по какой цене в итоге.

Ведь сейчас цены меняются каждодневно, в зависимости от ситуации на рынке. Мы в свою очередь подберем рыночную стоимость вашей квартиры и организуем продажу в короткие сроки. При этом переоформление документов и показы квартиры берем на себя, что значительно сэкономит ваше время. У вас документы готовы к продаже?

Клиент -    Мы сами сможем продать без вашей помощи (вариант 2)

Агент -  Я правильно вас понял, что, если Вам предложат выполнить какую-либо работу без предоплаты и без договора, Вы согласитесь?

(если говорит «да» — т.е. Вы согласны вкладываться и тратиться без гарантии оплаты Вашего труда?) Всё правильно! Важно в таких вопросах проявлять сознательность. Руководство нашей компании четко понимает, что любой труд должен быть оплачен и затрачиваемые компанией средства должны приносить результат и поэтому руководство не выделяет рекламный бюджет на объект без агентского договора. Не заключив агентский договор, Вы лишаете себя возможности получить полный спектр наших услуг и рекламных возможностей.

Клиент -    Агентский договор подпишем по факту

Агент -   Я правильно понял, что Вы считаете, что риэлтор зря получает деньги?

Уважаю людей, которые точно хотят знать, за что платят. Я вам расскажу, какую работу выполняет специалист нашей компании… Сможет ли кто-нибудь оказать/предоставить настолько полный спектр услуг?

Клиент -    Агентский договор подпишем по факту (вариант 2)

Агент -  Вы хотите, чтобы я ответственно подходил к продаже Вашей квартиры? И добросовестно выполнял обязательства?

От Вас так же требуется всего один ответственный шаг – подписать договор.

Клиент -    Свои услуги ставьте сверху (в счет поднятия цены)

Агент -   Я правильно понимаю, что вы хотите получить лучшую цену за свою квартиру?

Мне близко ваше стремление к максимальному результату. Я тоже максималист. В то же время мы с вами знаем, что к любой цели нужно подходить разумно. Поставив цену выше рынка, мы помогаем нашим конкурентам продать их квартиру быстрее (ведь покупатель видит разницу в цене и берет ту, что дешевле). Вы и сами прекрасно знаете, что сейчас творится на рынке, он не только не растет он еще и падает. Переоценив свою квартиру сегодня, вы будете вынуждены продать её дешевле и далеко не по той цене, которую могли бы получить сегодня.

Клиент -    Свои услуги ставьте сверху (в счет поднятия цены) (вариант 2)

Агент -   Вопрос не в конкуренции цены на вашу квартиру, а в конкуренции вашей квартиры по отношению к другим.

Специалист умеет быстро найти покупателя, рассказать, почему ему стоит купить именно вашу квартиру, затем быстро все оформить, чтобы вы получили результат в виде денег на руки.

Клиент -    Почему Ваши услуги так дорого стоят?

Агент -   Я согласен, что у разных риэлторов разная стоимость услуг.

Поэтому давайте посмотрим, почему с нами, как правило, работать выгоднее:

- У нас целое агентство занимается вашей квартирой, и вы застрахованы на случай моей болезни.

- Мы размещаем объявления на 37 площадках, и даже расклеиваем объявления.

- Мы сопровождаем сделку не только юридически, но и присутствуем на всех показах квартиры

- У нас полная проверка безопасности сделки. Я знаю, что решающее значение для вас имеет не только стоимость, но и то, что конкретно вы за свои деньги получаете.

Клиент -    Хочу продать за 5 млн. как моя соседка (хотя квартира стоит максимум 4 млн.)

Агент -  Вы можете поставить любую цену, которую вам захочется.

Вот только насколько эта цена будет соответствовать рынку? Есть 3 вида цены:

- Первый — это цена, по которой хотят продать.

- Второй — цена, по которой хотят купить.

- Третий — это цена, по которой совершаются сделки.

Вот цену, по которой сделка совершается и нужно учитывать. По цене в 5 000 000 руб. в вашем районе, на нынешнем рынке, сделку не заключить. Объявление будет висеть без входящих звонков от реальных покупателей. Ваша же цель продать квартиру, а не любоваться на ценник в объявлении соседки. Но выбор всегда за вами. Подавляющее большинство продавцов хочет начать продажу квартиры с завышенной̆ цены в расчете на удачу — вдруг получится. А если не удастся, то снизить. Такая логика понятна — продавцы боятся проторговаться, продать дешево. Здесь агент должен продемонстрировать заранее заготовленный̆ список подобных квартир, которые в настоящее время выставлены на продажу в этом районе. Рассказать про заочную конкуренцию продавцов, в которой̆ ему, продавцу, невольно придется участвовать. А этот список, для удобства пользования, заранее отсортирован агентом в порядке поступления этих квартир в продажу; рассчитана цена квадратного метра каждой̆ из списка; выделены те предложения, цена которых уже снижалась продавцами, возможно уже не раз и не два. Важно выставлять рыночную стоимость квартиры по результатам оценки.

Клиент -    Работа с ценой действующего клиента

Агент -  Добрый день, Наталья, это Артур, Ваш риэлтор. Звоню вам с отчетом за предыдущий месяц.

У нас было 15 звонков, и по всем 15 был отказ из-за цены. Я проанализировал рынок по спросу и предложению в вашем районе, с учетом особенностей вашей планировки, расположения и состояния. Наша цена выше покупной на 7%, что останавливает продажу. На данный момент у нас с вами 2 варианта:

Мы можем продавать по той же цене и вероятно найдем покупателя, но процесс может затянуться до полугода, пока внешняя среда рынка не вырастет.

Есть и второй вариант — мы снижаем цену на 7% и получаем продажу в разы быстрее. Какой из вариантов выбираем мы, Наталья?

- Нет, мы не готовы.

- Дело в том, что рынок недвижимости сейчас не только не растет, он падает. И ваша цена в скором времени станет уже на 8 и даже на 10% дороже рынка. Тем самым в будущем, придется снижать ее еще больше. Моя задача как эксперта своевременно вас информировать о ситуации на рынке и помочь вам выгодно совершить сделку, решение же принимать вам, Наталья. Если вы решите воспользоваться полученной информацией, дайте мне знать.

Клиент -   Или работаем по-моему или не работаем вообще

Агент -  Несомненно, выбор риелтора, только ваш выбор.

Вы можете выбрать другого, но если он во всем будет согласен делать по-вашему, я бы поставил под сомнение его профессионализм.

Клиент -    Зачем мне покупать первичку через риэлтора? Выгоднее пойти к застройщику напрямую.

Агент -  Отделы продаж застройщика всех научили продавать.

Продавать, причем, в сравнении с конкурентами и говорить, что мы хорошие, а остальные все плохие. Соответственно, на объективную информацию со стороны отдела продаж рассчитывать не приходится. Мы же, не предвзяты. Для нас клиент является не застройщик (хотя деньги приходят от него), а клиентом является все-таки физ.лицо. То есть мы ради него готовы на все, грубо говоря. Наша задача, чтоб он к нам повторно вернулся и был счастлив. И мы уже непредвзято консультируем на предмет того, что лучше купить.

1) В основном как ищут квартиры? Одну-две посмотрели, увидели, сделали выбор, купили. У нас же, мы сначала сформулируем потребности: может не вторичку, а первичку лучше купить. А клиент не знал, что можно так сделать.

2) Выбирая среди первичных и вторичных квартир, мы покажем тотально все, что есть в городе. Не все знают особенности района, характеристики дома (холодно жарко плохая вентиляция парковка пробки трещины и тд). Возможно, нужна квартира не та, которую хочет клиент от незнания рынка, а я подберу именно по потребностям.


Скачать файл для печати: https://clck.ru/PrsjM

Этот материал и десятки других доступны для обучения стажеров и риэлторов в боте стажера Zoltor24. Получите пробный период на 3 дня перейдя по ссылке:https://vk.cc/axnRrS