July 21, 2020

МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДАЖАМ.ПРАВИЛА ВСТРЕЧИ НА КВАРТИРЕ У КЛИЕНТА

Этот материал и десятки других доступны для обучения стажеров и риэлторов в боте стажера Zoltor24. Получите пробный период на 3 дня перейдя по ссылке:https://vk.cc/axnRrS


1. ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ

1. Внешний вид согласно регламенту.

2. На встрече при себе иметь: паспорт, бейджик, визитку, рекламные буклеты, ежедневник, ручку, планшет с паспортом.

3. Заполнить в офисе паспорт объекта пункты 1-5. (Паспорт объекта должен быть прикреплен к планшету с заклепкой.)

4. Провести мониторинг рынка по АВИТО аналогичных объектов. При необходимости взять с собой их распечатку.

5. Изучить инфраструктуру района: остановки, школы, детские сады, поликлиники, магазины. Данная информация поможет

«присоединиться к клиенту» в ходе встречи.

6. Подтвердить время встречи. За час до встречи повторно созвониться с клиентом.

2. ПРИВЕТСТВИЕ

1. «Добрый день!»

2. «Меня зовут ... А как Вас зовут? / А как к вам обращаться…»

3. Показать ПАСПОРТ гражданина РФ + отдать ВИЗИТКУ.

3. ПРОСМОТР ОБЪЕКТА

1. «Давайте посмотрим квартиру, некоторые моменты я буду фиксировать, чтобы не упустить важные детали».

2. Достать паспорт объекта и заполнять пункты с 6 по 10 (стр. 45), начав осмотр с кухни — санузел — входная дверь — комнаты — зал — лоджия, балкон.

3. Параллельно ведем диалог о том, что узнали об объекте и инфраструктуре района на этапе подготовки, задавая вопросы согласно пунктам 11-13 паспорта объекта.

4. ПОТРЕБНОСТИ и их ВЫЯВЛЕНИЕ

Следует различать ситуацию клиента от его потребностей, ситуация отвечает на вопрос — что? (нужно клиенту), а потребность отвечает на вопрос — зачем? (это нужно клиенту). Например: клиент хочет продать 2-х комнатную квартиру и с доплатой мат. капитала купить 3-х комнатную (это ситуация, т.к. отвечает на вопрос что? - продать 2-х комнатную и что? - купить 3-х комнатную), а потребность заключается в том, чтобы у детей были раздельные комнаты (отвечает на вопрос зачем?). Важно не путать и правильно выявлять ситуацию клиента и его потребность.

1. «В связи с чем продаете квартиру?» (Универсальная фраза перехода к выявлению потребностей)

ЧИСТАЯ ПРОДАЖА / ОБМЕН

2. «Кто принимает основное решение? С кем обсуждать юридические детали сделки?»

3. Подробно описать все потребности и возможности клиента

и зафиксировать в пунктах 14-15 Паспорта объекта

ЧИСТАЯ ПРОДАЖА

1. «Как быстро хотите продать(обменять)?»

2. «Как давно начали продавать квартиру?»

3. «Какой результат?»

4. «Как Вы думаете, почему Ваша квартира до сих пор не продалась?»

5. «Какие трудности при продаже?»

при ОБМЕНЕ добавляются следующие вопросы:

6. «Вариант обмена подобрали?»

7. «Какая доплата?»

8. «Это будет наличка или ипотека?»

• наличка

• ипотека

«Ипотека одобрена?»

Да Нет

«Какой банк?»

«Какая сумма?»

«Когда подавали заявку?» Вы можете подать заявку у нас и получить специальную скидку для наших клиентов.

9. «Сколько комнат при обмене?»

10. «Какой район?»

11. «Состояние квартиры?»

5. ПРОСМОТР ДОКУМЕНТОВ

1. «Ваши документы готовы к продаже?»

2. «Давайте посмотрим документы» заполняем пункты 16-24 паспорта объекта.

3. Выяснить комплектность документов и возможные ошибки (S в кадастровом и S в тех паспорте – должны совпадать, проверить все доли в свидетельстве о праве собственности)

4. Узнать информацию о собственниках:

• кто? (есть ли собственники старше 80 лет и дети)

• где? (местонахождение собственника, возможность присутствовать на сделке, наличие доверенности)

5. «Вы по телефону озвучили цену на Вашу квартиру … рублей. Исходя из чего сложилась такая стоимость? Вам кто-нибудь производил оценку квартиры?»

ОТВЕТ

6. Зная рыночную ситуацию, которая сложилась на сегодняшний день, осмотрев квартиру – ориентировочная стоимость составляет … рублей.

Молчим, ждем ответ. ОТВЕТ

6. ПОСТУПИВШИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

– «Я предложу вашу квартиру своему покупателю, не факт, что они купят именно ее, но я могу помочь продать Вашу квартиру»

Или

– «Вы знаете, у меня есть несколько потенциальных покупателей и, соответственно, если я буду предлагать квартиру своим покупателям, то фактически буду заниматься продажей Вашей квартиры, я в принципе не против, единственное условие: мы работаем на договорных отношениях»

– «Я продал квартиру в том месяце в соседнем доме по адресу

за __________ рублей, у меня много потенциальных покупателей осталось, могу им предложить Вашу квартиру»

– «Сколько стоят Ваши услуги?»

– «Наши услуги стоят ___%»

Ответ: – «Дорого».

Вариант ответа:

1. «Я согласен, что на первый взгляд наши услуги стоят недешево, я Вам расскажу почему: … перейти к ПРЕЗЕНТАЦИИ»

2. «На первый взгляд, Вам кажется, что эта сумма не маленькая, но я могу объяснить, из чего она складывается… перейти к ПРЕЗЕНТАЦИИ»

А) «Мы сами продадим квартиру»...

– «Я согласен, конечно, Вы можете продать сами, я просто расскажу как работаем мы… перейти к ПРЕЗЕНТАЦИИ»

Б) «Как Вы можете помочь?»… перейти к ПРЕЗЕНТАЦИИ

В) «Предлагайте, приводите своих клиентов»

– «Я правильно Вас понимаю, Вы готовы сотрудничать с нами?»

Г) «У меня есть агент»

– «Вы довольны своим агентом?»

Доволен/Недоволен

• «Давайте я расскажу как мы работаем…»

• Перейти

к ПРЕЗЕНТАЦИИ «Чем недовольны?»

Ответ...

7. ПРЕЗЕНТАЦИЯ

  • «Во-первых, я сотрудник с АН «…..» опыт агентов компании превышает _____ лет. На данный момент мы являемся лидерами продаж – это обеспечит Вам скорость, качество и безопасность продажи вашей квартиры»
  • «Во-вторых, на сегодняшний день у нас имеется большая база покупателей и продавцов, работает около ___ агентов, каждый из которых будет предлагать Вашу квартиру своему покупателю и благодаря этому Ваша квартира продастся гораздо быстрее»
  • «В-третьих, все расходы по продаже квартиры мы берем на себя, это позволит Вам сэкономить время и деньги»
  • «В-четвертых, мы обеспечиваем четырехэтапную безопасность сделки, проверяем: документы на квартиру, саму квартиру, собственников, обеспечиваем безопасный порядок расчетов при сделке»
  • «И, самое главное, мы трудимся на результат. Именно эта последовательность действий приводит к быстрой и качественной продаже квартиры»
  • «Оплата услуг происходит в день сделки»
  • Для того, чтобы я занялся(ась) продажей Вашей квартиры, Вам необходимо подъехать в офис для заключения агентского договора.
  • Вам когда завтра удобно подъехать: в первой или во второй половине дня?..

У тебя, наверное, созрел вопрос «А что же такое Паспорт объекта?» Это своего рода чек-лист описания квартиры, чтобы ничего не забыть. Этот чек-лист должен быть заполнен:


Скачать файл для печати: https://clck.ru/PrsqV

Этот материал и десятки других доступны для обучения стажеров и риэлторов в боте стажера Zoltor24. Получите пробный период на 3 дня перейдя по ссылке:https://vk.cc/axnRrS