Кто покупает иллюстрации. Мой опыт, выпуск 21
Всем привет! Сегодня поговорим о самом главном участнике в продажах иллюстраций — о покупателе. Кто он, как принимает решение о покупке, как выбирает иллюстрацию и чем руководствуется. А также я постараюсь показать где кроются самые большие заблуждения и ошибки в творчестве. Как всегда, я делюсь своим опытом и надеюсь он будет вам полезен.
Для начала опишу самую распространенную ошибку в поведении и мышлении любого иллюстратора и художника. На эти грабли наступают абсолютно все авторы и тут главное вовремя научиться и поменять свой подход к творчеству.
Речь идет о понимании свободы творчества. Художнику который всю жизнь работал для себя будет очень сложно перестроиться на коммерческий лад, те же кто работал на заказ им будет проще. Это касается как художников, иллюстраторов, дизайнеров так и вообще всех кто имеет творческую профессию.
Почти у всех авторов возникает проф. деформация когда они переходят на сольную карьеру. Проявляется это в том, что им сложно перестроиться на потребности рынка, понять что нужно покупателям. Практически все авторы наслаждаются свободой творчества и рисуют то, что хотят именно они. Не знаю, может это способ реабилитироваться после заказчиков или как вариант — доказать миру что он молодец, а на прошлом месте работы остались одни дураки. :)
Важно совсем другое. У всех нас имеется визуальный багаж, это своего рода уровень насмотренности и он формирует наш художественный вкус. Этот вкус влияет на нашу палитру эмоций, а у художников выражается в его работах. Вырвавшись на свободу, художник который долго работал на заказ начинает творить то, что считает интересным и красивым, и ему совершенно не в домёк, что это его личная история и она совсем неинтересна рынку.
Бывают конечно исключения и свободный художник обретает популярность, и его творчество становится востребованным. Но это редкость и скорее исключение, которое как нам известно, доказывает общее правило. Свобода творчества с этом смысле играет злую шутку с художником.
Я сам через это прошел и сейчас расскажу как я поступил. Первое что я осознал выбравшись на свободу — поменялся только метод работы, а направление и само творчество осталось прежним, отныне вся ответственность за результат полностью лежит на мне. Теперь если что-то не продается, то это не клиент виноват, а я сам и мое понимание задач клиента. А вот раньше, когда я был дизайнером, я бы все свалил на клиента. Конечно, я же белый и пушистый, а они сами не знают чего хотят.
Если раньше я общался с заказчиками, выполнял бриф, обсуждал правки и т.д., то-есть имел дело с живыми людоедами людьми. То сегодня я работаю с неким обобщенным понятием клиент. Это не конкретный человек, это просто большой рынок.
Прежде всего я стал отсеивать свои личные пристрастия и интересы от нужд рынка. Оказалось очень многое что мне нравилось в стилистике, в графике, в иллюстрациях, просто плохо продается или вообще не востребовано. Можно было конечно продолжать радовать себя своим творчеством, но я понимал что теперь занимаюсь коммерческой иллюстрацией и тут нужно действовать.
Амбиции автора никуда не исчезли, они трансформировались в коммерческий результат. Для меня этот процесс прошел более менее безболезненно, напомню я по профессии дизайнер, а мы сразу на это заточены.
Теперь я понимаю, что раньше мой клиент долго смотрел на мой дизайн, долго сомневался, обдумывал и часто просто тянул время, то сегодня время на принятие решения о покупке иллюстрации сократилось до нескольких секунд. Точно также, как мы выбираем в магазине например пельмени или кетчуп, также и клиент выбирает на стоке иллюстрацию. У него просто есть потребность в конкретной иллюстрации и моя задача дать ему наилучший выбор и самый классный продукт. Все!
С этого момента я стал понимать, что напрямую повлиять на клиента я не могу. У меня нет с ним обратной связи, я не могу его выслушать и сделать правки, не могу его уговорить или убедить. У меня только одна попытка продать иллюстрацию, ну ладно, может две не более. Клиент либо сразу купит, либо отложит покупку на потом, добавив иллюстрацию в избранное. Если он потом передумает, а это почти 100%-я вероятность, то это моя недоработка.
Как этого избежать или по крайней мере уменьшить вероятность? Вот здесь нужно действовать системно — определить кто наш клиент (ЦА). Многие авторы на этом месте теряются и начинают очень туманно описывать этого средне-статистического человека. Давайте немного помогу с этим.
Во первых, все мы обычные люди (кто несогласен, хорошо — он уникальная снежинка) дизайнеры, сантехники, летчики, домохозяйки, бизнесмены и т.д. У нас почти одинаковый жизненный паттерн: родился, учился, женился, работал и умер. Всех нас конечно можно разделить по возрасту, полу, доходам, объему талии и т.д. Но, нас это только запутает. Важнее понять, что домохозяйка, бизнесмен или дизайнер это тоже люди и общее у нас одно — желание лучшего.
Для меня это подсказка, например выбирая тему для иллюстраций я изучаю аналоги, смотрю что покупатели уже выбирали. Это просто, например я выясняю какие работы покупаются чаще с помощью поиска. Вот эти отфильтрованные иллюстрации и есть то лучшее, что хочет клиент и что может предложить рынок. Моя задача теперь сделать еще лучше и интереснее. Мой доход зависит от того, насколько я с этой задачей справлюсь.
Я понимаю, задачка не из простых, особенно когда этим только начинаешь заниматься. Но поверьте, с опытом и у вас откроются глаза. Вы будете видеть всю картину целиком. Как опытный повар, вы сразу определите чего не хватает в этом меню и просто добавите этот ингредиент. Это опять же уровень насмотренности. Даю подсказку, почаще смотрите на лидеров продаж в вашей теме, особенно по одному конкретному запросу. А еще представьте, что вы поменялись с вашим клиентом местами. Чего вам не хватает, что вы ищите? Попробуйте ответить на парочку вопросов и вы поймете как дальше действовать.
Например иллюстрацию винограда я делал именно так, и уже после проверки она продается в категории премиум качества. То-есть проверяющий тоже распознал ценность этой иллюстрации и теперь предлагает ее чаще и тем кто готов купить дороже. Вот вам и удовлетворение амбиций автора.
Как я уже говорил, в прошлом я работал дизайнером, и мой опыт мне помогает понять кто мой клиент и как он действует. Оказалось что в основном это тоже дизайнер и он покупает мои иллюстрации уже для своих клиентов. Я хорошо помню как сам этим занимался.
Например у меня был заказчик (крупная железнодорожная компания) мне нужно было сделать для него календарь. Хорошо помню как много рылся на стоках в поисках изображений паровозов и поездов. Конечно я выбирал лучшее, что-то сразу покупал, что-то откладывал. Помню как искал нужный мне ракурс локомотива, и главное обтравленные (изолированные) изображения. Так же помню экономию времени на поиск, поскольку нужно было еще сделать дизайн, а сроки не резиновые. Я буквально делал несколько запросов и далее копался внутри выдачи, периодически заглядывая в портфолио автора, хотя последнее было скорее случайным переходом.
В основном я обращал внимание на похожие иллюстрации. Помню когда появился инструмент поиска по загруженной картинке, дело пошло еще быстрее. Система сама фильтровала похожие картинки и моя задача была только выбрать лучшую.
Каталогом я пользовался очень редко, поскольку почти всегда знал что ищу, хватало простого поиска. Я понимал, что мне достаточно поверхностного погружения в ассортимент. То-есть я всегда экономил время и даже не старался перерыть весь список. Мой опыт мне помог понять как действует мой клиент, достаточно было вспомнить себя.
В вашем случаи конечно все может быть по другому, и клиент может быть другим и тема иллюстраций другая. Но все же, еще раз повторю, наши клиенты это обычные люди, не инопланетяне, а такие же как и мы. Вспомните как вы ищите в сети информацию, вот так и ваш клиент действует. Как глубоко вы погружаетесь в поисковую выдачу? Сколько страниц пролистываете когда сделали запрос? Скорее всего просматриваете одну или две. Вот это и есть то лучшее что выбирает наш клиент. Теперь сделайте лучше. :)
Итак, подведу небольшой итог. Для коммерческого иллюстратора и в частности для стокера, важно понять своего покупателя-клиента. Снять наконец розовые очки и не обижаться на весь мир, что вас не понимают и не ценят. Мало того, что мир понятия не имеет о вашем существовании, так ему еще и некогда.
Осознайте что ваши клиенты это те же люди, и у них часто те же человеческие паттерны поведения. Мы все экономим время, все хотим лучшего и желательно недорого. Я не призываю вас скатываться до китча и делать ширпотреб, совсем нет. Наоборот, я хочу чтобы вы обратили внимание на вашего покупателя и дали ему самую лучшую иллюстрацию на свете. Тут работает правило — относись к людям так, как хочешь, чтобы они относились к тебе. Уж поверьте моему опыту, это положительно скажется на вашем доходе. На сегодня все, спасибо что читаешь мой канал!