Кейс. Как получить более 28 000 тыс. целевых заявок до 150 руб. в массажные салоны франшизы "Dar Dary"

2022-03-16T07:23:02.841Z

Статья будет полезна всем франчайзерам и собственникам салонов красоты!

Привет! Меня зовут Александр Батышев. Я таргетолог и основатель маркетингового агентства "Сила в рекламе". Моя команда ежемесячно генерирует более 1700 целевых заявок в массажные салоны по всей России. Мы используем проверенные и эффективные стратегии продвижения, с помощью которых 30+ массажных салонов увеличили свой оборот на 250-350%.

О проекте:

Самая крупная федеральная сеть массажных салонов "Dar Dary".
Более 40 студий открыто по всей России за 2 года.
30 городов от Калининграда до Камчатки.

Задачи:

Обеспечить полную запись массажного салона со дня открытия (На старте: работают 2-3 массажиста, бюджет на рекламу 25-35 тыс. в месяц)
Продать максимум курсов со дня открытия
Привлечь в профиль Instagram целевых подписчиков

Воронка:

Использовали простой, но эффективный способ:

Приглашаем клиента в студию на пробный сеанс массажа с бесплатной диагностикой состояния тела или лица.
Клиент приходит и оплачивает 1 процедуру со скидкой, в ходе которой знакомится с обстановкой в студии и мастером. Пробует ту или иную технику массажа и получает всю необходимую информацию о ней + бесплатную диагностику.
Далее клиенту объясняется, что того, чтобы был эффект, нужно пройти полноценный курс процедур. С него и делается основная выручка в салоне.

Чтобы все получилось должно сложиться множество факторов, часть из которых я постарался описать в данной статье.

Предыстория:

С ноября 2020 мы с командой успешно работаем на данном проекте. Ведем на постоянной основе от 15 до 20 студий франшизы Dar Dary!

А все началось с того, что я успешно запустил таргетированную рекламу массажного салона в городе Киров (вне франшизы). И уже после первого месяца работы нам удалось сделать +100 000 тыс. руб выручки клиенту при вложении всего 8 000 тыс.руб в рекламу. Далее сработал сарафан и меня порекомендовали директору по маркетингу Dar Dary.

Для начала мне дали одну студию и после успешного старта на 2 месяц начали передавать все остальные. На тот момент я работал только с одним помощником, который делал креативы по моему ТЗ. На текущий момент команда состоит из 5 человек, в которую входят SMM-специалист, проджект-менеджер, таргетологи.

В последующем, мы уже запускали по 2-3 новых студии в месяц. Когда я говорю про запуск, я имею в виду запуск с 0. Профиль был абсолютно пустой и о студии еще никто ничего в городе не знал.

Нам удалось выработать четкую систему запусков, которая гарантированно дает результат!

Всего на проекте мы используем 3-4 цели в рекламе. Подробнее про каждую из них ниже.

1. Цель "Direct".

Данная цель оказалась самой результативной. но требовала определенного подхода в работе.

Сложности:

Подготовка креативов и текстов, которые будут пробивать баннерную слепоту и бить точно в боли клиента.
Работа с холодным трафиком (даже с учетом того, что у нас франшиза федерального уровня многие люди мало знали о нас).
Низкая конверсия из перехода по рекламе в оставленную заявку (люди не нажимали на предложенные им варианты готовых ответов в Direct)

Как решали:

Используем только видео формат в рекламе. Почему? а) Фото не смогут передать атмосферы внутри студии (клиенты хотят знать, что их ожидает и видеть как все устроено внутри, какие кушетки, кресла, есть ли зона для детей и т.д.) б) Фото не дают понимания того, что будет происходить с человеком на массаже (кто массажисты и какой техникой будут делать ту или иную процедуру).
Делаем нативную рекламу. Реклама в лоб работает плохо, люди за доли секунд понимают, что им пытаются продать и быстро пролистают. Именно поэтому, мы пытаемся замаскировать нашу рекламу под Stories обычных людей, друзей в профиле Instagram. Используем те же шрифты и форматы плашек, что и в Instagram (так человек с большей вероятностью досмотрит до конца видео прежде чем поймет, что это была реклама и кликнет по ней).
Работаем с разговорным форматом в видео. Когда массажист прямо во время процедуры говорит в камеру о массаже и его пользе для организма (так мы повышаем уровень доверия к студии и массажисту, подчеркиваем экспертность и открытость наших мастеров).
Перебрали разные варианты готовых ответов в Direct, но сошлись на том, что чем их меньше, тем лучше, человек не терялся и конверсия выросла. Оставили два ответа:

Что бы получать максимум переходов по кнопке, мы делаем на нее акцент в тексте и не делаем отметок профиля через @. Так весь трафик концентрируется только туда, куда нам нужно.

Ниже представлены скрины из нескольких рекламных кабинетов с целью "Direct".

Тут наши кампании затрагивают промежуток времени, начиная с сезона распродаж в ноябре (черной пятницы) и далее все новогодние праздники-вплоть до 20 января. Данная цель отлично справляется со своей задачей.

2. Цель "Лиды".

Данная цель выходит всегда дороже, в сравнении с заявкой в Direct и с ней труднее работать.

Сложности:

Основная проблема была в том, что все рекламные кабинеты постоянно блокировали. (В массаже так или иначе приходится показывать оголенные участки тела, писать о личных характеристиках, что запрещено по правилам и нормам Facebook. Данная ниша считается "серая" и с ней тяжело работать).
Грамотно выбрать и настроить сервис для отправки лидов без задержек и сбоев в Telegram.
Подготовка администратора перед общением с клиентом.

Несмотря на все сложности, не стоит забывать, что тут человек оставляет свои контактные данные (которые мы используем для ретаргета, а заказчик для расширения клиентской базы и предложения более дорогих продуктов).

Как решали:

Научились работать с любыми видами блокировок БМ (Бизнес-менеджеров), РА (Рекламных аккаунтов), ЗРД (Запретов рекламной деятельности у личной страницы пользователя), банов бизнес-страниц и т.д. Заходили через VPN сервисы, покупали proxy, которые подменяли реальный IP адрес. Также имели резервные рабочие профили в Facebook на случай блокировки своих и заходили в них через специальный антидетект браузеры: Octo Browser, Dolphin Anty (Они позволяют маскировать информацию о вашем браузере и устройстве благодаря замене реального цифрового отпечатка на тот, что вы настроите). Dolphin Anty оказался самым лучшим на российском рынке среди прочих, но стоил около 8 тыс.руб. для 3х членов команды. В общем делали все то, чем занимаются арбитражники и от чего у обычного таргетолога встанут дыбом волосы. Если полностью вдаваться в подробности, то на это потребуется отдельная большая статья.
Время между отправленной заявкой и звонком администратора крайне важно. Мы долго подбирали и остановились на 2 сервисах платный Albato (от 990 руб/мес) и бесплатный Integromat. Как ни странно, бесплатный Integromat оказался надежнее и шустрее отправлял заявки за 5-7 минут через бота в Telegram чат. У платного сервиса Albato была задержка в отправке которая составляла от 20 до 30 минут. Кроме того, оплаченный тарифный план на несколько месяцев вперед автоматически сам не продлевался в промежутке с 31 на 1 число! Все транзакции тут же останавливались. Приходилось все решать через тех.поддержку 1-2 дня и они вручную через программистов это делали.
При грамотном общении администратора с клиентом гораздо проще записать, продать чем в обычной переписке! Из-за этого более высокий процент конверсии из заявки в запись. Мы составили мини скрипты по общению и механику общения администратора.

Ниже представлены скрины из нескольких рекламных кабинетов с целью "Лиды".

Скрины из чатов Telegram

Тело заявки поделено на 4 части для удобства менеджеру, который будет делать звонок.

Вид услуги

lico - первый сеанс массажа лица

telo - первый сеанс массажа тела

bukkal - буккальный массаж лица

ФИО
Номер телефона
Когда удобно посетить студию

Номера мы сохраняли в общую базу и заводили в Facebook. Далее настраивали Look-a-like (это аудитория, которая по поведению и другим характеристикам похожа на исходную). В нашем случае, такая база работала хорошо только в крупных городах миллионниках.

3. Цель "Трафик".

Данная цель хорошо привлекает подписчиков в профиль. Благодаря ей так же растут охваты и просмотры в Stories.

Сложность (ее можно смело отнести и к другим целям):

Города с маленьким количеством населения, где все рекламные материалы очень быстро выгорают и цена за клик/заявку начинает сильно подниматься.

Что сделали:

Настраивали рекламу на широкую аудиторию. ГЕО: весь город, возраст от 25 до 54 лет, без интересов. Алгоритмы в Facebook стали настолько хорошо работать и подбирать нужную аудиторию, что можно в некоторых случаях им довериться. Максимум, что можно сделать, это сегментацию по возрасту.
Учитывали численность населения города именно в самом рекламном кабинете Facebook. Он более точно показывал количество пользователей, которые есть в его базе. Данные из Википедии не стоит брать в расчет.
Частая смена рекламных материалов. Трудно посчитать количество креативов и текстов, которые было использовано за весь промежуток времени на данном проекте. Примерно от 7 новых видео каждый день.
Видео с буккальным массажем вызывали большой интерес у людей из-за необычной техники, когда мастер в перчатках разминает между пальцами верхнюю и нижнюю губу, кожу вокруг них, прорабатывает носогубные складки. Далее переходит на область скул и щек. С таких видео отлично шли переходы в профиль и подписки.

Ниже можно увидеть рост подписчиков в профиле с использованием цели "Трафик".

Ниже представлены скрины из нескольких рекламных кабинетов с целью "Трафик".

4. Цель "Охват".

Данная цель рассчитана для получения максимального числа показов объявления по минимальной цене.

Люди делятся на разные психологические типажи. Например кто то готов купить сразу на эмоциях, а кто то будет тщательно все взвешивать, читать отзывы, ждать лучшего момента и т.д. Для того, что бы такую группу людей вывести на покупку, мы начали использовать разные подходы в цели "Охват".

Что сделали:

Показывали видео отзывы посетителей и тем самым усиливали доверие. Отзыв старались записывать сразу после массажа. Человек находился еще в состоянии нирваны и был очень искренен на эмоции и ощущения (в некоторых случаях человек не вставал с кушетки/кресла, что усиливало эффект).
Реклама не должна только продавать. И мы старались быть максимально полезными и раскрывали пользу массажа с разных сторон. Например как правильно делать самомассаж дома/офисе и т.д. Когда можно начинать восстановление тела после родов и с помощью каких техник, рассказываем про ТОП-5 упражнений при болях в шее, ломаем все основные стереотипы о целлюлите и т.д. Такой формат отлично заходит в Reels.
Показывали все будущие и действующие акции, предложения.

На выходе люди более охотно обращались и оставляли заявки.

В итоге:

Количество заявок выросло на 30%
Удалось снизить стоимость заявки на 25%

Выручка за декабрь в 2х массажных студиях

Цифры за 14 месяцев работы:

20 студий массажа Dar Dary успешно запущены с помощью нашей рекламы в Instagram
28 800 тыс. заявок получено за весь период
70 руб. средняя цена за заявку в Direct Instagram
70% конверсия в запись на первый сеанс в Direct Instagram
150 руб. средняя цена за заявку в Telegram (с номером телефона клиента, желаемой датой посещения, ФИО)
75% конверсия в запись на первый сеанс в Telegram

Для достижения высоких результатов необходимы 2 важные составляющие: Таргетированная реклама + SMM продвижение.

Если вам важно получать стабильный окупаемый поток заявок - обращайтесь к профессионалам!

Александр Батышев

WhatsApp: 8 (983) 122-16-37

Telegram: @aleksandr_batyshev

https://vk.com/aleksandr_batyshev