Алексей Костюкевич

Контент-воронка для риелтора

2023-04-20T07:12:16.190Z

Алексей Костюкевич. Наставник риелторов

У большинства агентов трудности с постоянной генерацией контента, который будет приносить заявки от потенциальных клиентов.

Основная причина - «О чем постоянно писать?»

Контент на самом деле создается очень легко:

1. Берете основные темы, которые отражают запросы/потребности/боли вашей ЦА

2. Создаете рубрики, т.е. направление контента

3. Используете разные виды контента (экспертный, новостной, вовлекающий, развлекательный, продающий)

4. Упаковываете в это разные форматы контента (видео, текст, фото+текст, кружочки в ТГ и т.д.)

Итого у вас может быть более 180 вариаций контента.

А темы всегда одни и те же! То есть придумывать постоянно их не надо.

Это то, что вы можете использовать постоянно, следуя заранее составленному плану.

И как тогда это может быть сложным?

Выше о регулярном контенте, но есть еще и основная воронка, которая сразу объясняет новой аудитории кто вы и какой результат с вами можно получить.

Принцип действия контент-воронки простой:

Предлагаете за подписку подарок - полезняшка, которая закрывает какую-то мини-боль вашей аудитории или вызывает у нее сильный интерес. Например, список проектов в Дубае, которые дадут более 20% годовых, или 5 идеальных ЖК Краснодара для жизни с детьми, или статья как купить квартиру в Казани на 300к рублей дешевле
Перед тем, как его выдать, рассказываете о себе то, какой итоговый результат с вами получают клиенты
Выдаете подарок, в котором даете обещанное + вовлекаете посмотреть что-то еще, например, ошибки, из-за которых покупатели переплачивают 200к при покупке квартиры на вторичном рынке. Вот мой пример
В каждом последующем контенте вы поднимаете новую проблему, которая побуждает клиента идти читать/смотреть дальше.
Каждый раз оставляете возможность связаться с вами, чтобы получить бесплатное решение за чашкой кофе.

Площадка для этого может быть любой: посты/рилс + актуальные сторис в инст, чат-боты, ТГ канал, ютуб, телетайп, Яндекс.Дзен.

Один раз создаете.

Тестируете, чтобы убедиться, что это приносит заявки.

Переливаете этот трафик на другие площадки, чтобы постоянно быть на виду у своей аудитории

Льете туда трафик и получаете постоянный поток заявок

Такая воронка вызывает интерес и доверие к вам и вашей услуге, прогревает вашу ЦА и постоянно приносит заявки.

Ниже пример моей воронки в связке с ТГ-ботом

Получить стратегию

Ссылка на пример воронки 👆

Личный бренд риелтора

2023-04-19T12:45:49.111Z

Алексей Костюкевич. Наставник риелторов

Личный бренд - это не просто ваша страничка в Инст или ВК 🤷‍♂️

Это то, как вас видит и воспринимает ваша целевая аудитория. Использовать его нужно для того, чтобы вызвать к вам интерес и доверие.

Еще ЛБ не равнозначен популярности или известности. Он отражает восприятие вашей ЦА того образа и контента, которые вы транслируете.

Если проще и на примере, то это так!

Вас могут знать состоятельные люди города как четкого агента по новостройкам бизнес-класса в Санкт-Петербурге, который честно обо всем расскажет и поможет купить лучший вариант, потратив меньше денег.

Эту тему очень любят усложнять, а я напишу как сделать просто:

Выбираете свою узкую ЦА
Изучаете все их проблемы и боли, поведение, даже то, какими словами они говорят.
Выбираете темы, которые ярко отражают решение этих проблем и болей и показывают результат в будущем.
Создаете контент-воронку, которая ведет от проблемы к решению.
Получаете и анализируете обратную связь от аудитории.
При желании или необходимости добавляете контент.

Путь максимально простой, но оброс огромном количеством мифов:

1. Нужно выставлять всю свою жизнь напоказ.

Не нужно, вы же как агент личный бренд строите, а не как лайф блогер. Через какие-то личные моменты конечно можете показать свои ценности. Но не обязательно отчитываться, что вы погуляли с собакой или сходили к стоматологу

2. Нужно показывать красивую жизнь или успешный успех

Если речь идет о доверии к вам и продажах своих услуг, то лучшим вариантом будет - быть собой! Честным и настоящим. Ну и конечно же не с занудной экспертностью в своей теме.

3. Нужно постоянно делать контент.

Нравится и легко дается - делайте. Не нравится - не делайте.

Если вам кажется, что контент создавать сложно, значит вы просто не знаете свою ЦА и типы контента. Можно легко сделать 180 типов единиц контента, который будет даваться легко, если вы изучили аудиторию.

Если выбрать контент-воронку, то постоянно генерировать что-то новое вообще не придется

4. Это занимает много времени.

100% правда, если у вас нет контент-плана. При нормальном подходе на это можно тратить 1-2 дня в месяц.

5. На продвижение нужно много денег.

Да, нужно. Но не сразу. Закупили рекламу на 5-10 тысяч, заработали 300-500к. Вот с заработанных возьмите треть и снова вложите. Потом снова и снова. Возьмите рабочую модель и начните с малого

6. Можно отдать девочке - СММщице и она все сделает.

Обычно это будут какие-то общие и невнятные статьи, которые не очень то попадут в вашу ЦА. Если и напишет четко кто-то другой, то и доверять будут кому-то другому.

Вам могут помогать, подсказывать как сделать лучше, поправлять текст, монтировать видео, но в целом, смыслы в контенте - это полностью ваша ответственность.

Кому не стоит лезть в эту тему:

Агентам, у которых все должно быть идеально. Вы или разрешайте себе делать на 3+, или же будете много думать и мало делать, потратив дофига времени и денег.
Новичкам. Не стройте сразу из себя крутых экспертов, подворовывая чьи-то посты. Лучше ведите соц сети как можете и честно показывайте свой путь и как вы развиваетесь в профессии. Это вызовет больше доверия у вашей аудитории.

Если дальше готовы узнать о контент-воронке, то возвращайтесь в ТГ-канал и напишите об этом в комментариях

Как покупателю потратить на 300-500к рублей меньше при покупке квартиры в Москве?

2023-04-11T16:05:31.331Z

Алексей Костюкевич, агент по недвижимости, г. Москва

За 8 лет работы агентом и наблюдения за поведением покупателей и продавцов на рынке я вывел закономерность, которая либо экономит много денег, либо заставляет тратить больше

Понимание этого принципа на текущем рынке позволит вам потратить на 300-500к меньше при покупке квартиры

Строится он на том, как вы выбираете квартиру

Зашли на ЦИАН/Авито, выбрали тип квартиры, локацию, указали параметры (площадь, цена, этаж), может быть, тип дома.

После чего начинаете фильтровать объекты в поисковой выдаче по типу нравится/не нравится и ищете лучшее для себя соотношение цена-качество, чтобы получить лучшее за те деньги, которые вы готовы на это потратить.

Одни квартиры вам нравятся. Обычно это красивые/чистые/свежие квартиры с ремонтом по какой-то адекватной цене.

Другие же вы сразу отбраковываете, то планировка ужасная, то дом не очень, то ремонт отвратительный, а то и даже по фоткам чувствуете насколько неприятно там пахнет.

И сколько бы вы их не отбраковали, вариантов для просмотра всё равно остается достаточно много.

Значит нужно что с ними сделать? Позвонить и посмотреть, верно?

После многократных звонков и просмотров оказывается, что идеально подходящих для вас вариантов всего 2-3 или 5. Из которых больше всего нравится какой-то один объект.

Или вообще ничего не понравилось

То есть, выбирая даже среди 100 квартир, лучших среди них все равно будет всего до 5 объектов, остальные всегда им будут чем-то проигрывать.

Примерно так происходит ваш выбор?

Откуда я знаю, что так?

Да потому что все покупатели так выбирают.

И что это означает для вас?

В каждом районе нашего города, даже на падающем рынке, когда предложений больше, чем желающих купить, всегда есть несколько покупателей.

Даже в таком случае их всегда больше, чем самых лучших квартир.

Если все в итоге выбирают одинаково, а лучших квартир, допустим, 5, то это означает, что так или иначе все покупатели столкнутся лбами на самых лучших вариантах.

И если лучших вариантов 5, а покупателей 25, то все не смогут купить себе лучший вариант.

А что происходит с продавцом и ценой на квартиру, когда её желают купить несколько покупателей?

Торга там нет, а то еще и цена растёт. Такие квартиры уходят очень быстро, а те, что остаются - чем-то хуже или чуть дороже.

Так формируется главный принцип на рынке:

То, что неинтересно - не интересно никому!

То, что интересно - интересно сразу всем!

Все отметают переоцененные, убитые, проблемные квартиры и сталкиваются лбами на самых лучших, покупая или упуская их.

Для покупателя это означает, что выигрышней всего в такой ситуации будет:

Быстрее других покупателей определиться с самой лучшей квартирой
Снизить там цену, пока все не набежали
Купить раньше других покупателей

Потому что если это не сделать, то можно упустить лучшую квартиру.

Что происходит, когда лучшую упустили?

Остается выбирать среди тех, что хуже или дороже.

Значит выгодно купить квартиру можно только быстро! Медленно будет ДОРОГО!

Тут статья "7 ошибок, из-за которых покупатель недвижимости в Москве тратит больше денег"

7 ошибок, из-за которых покупатель недвижимости в Москве тратит больше денег

2023-04-11T15:11:42.125Z

Алексей Костюкевич, агент по недвижимости, город Москва

Ранее я уже делился с вами статьей, в которой описал главный принцип рынка недвижимости, который помогает покупателям сэкономить 300-500 к рублей при покупке

Если еще не читали, то лучше начните с неё 👆

Дальше ошибки, из-за которых покупатели дополнительно теряют деньги:

Не обозначили цель покупки
Посмотреть всё + подождать новые варианты
Сами звоним, сами смотрим, сами торгуемся
Цианова / Авитова слепота
Надо подумать. Моя квартира от меня не уйдёт
Цены скоро рухнут
Смотреть подборки от агентов

Ошибка № 1. Не обозначили цель покупки

Ну буду или сам жить, или сдавать, или продам. Поэтому все равно где, лишь бы рядом с метро и влезть в свои 10 млн. Ну и с ремонтом, конечно.

А потом начинаете смотреть фотки, звоните, едете смотреть, а оказывается, что ехать на работу неудобно или ребенку из школы идти через две большие дороги. Или до метро ехать 20 минут на автобусе.

Прежде чем бежать и смотреть все, стоит изначально определить эталонный - подходящий вариант квартиры, который лучше всего соответствует цели.

Для чего вообще покупаете?

Как и с кем будете жить?

Что вам там нужно обязательно, что не так важно?

Покупаете, чтобы жить/сдавать или перепродать позже?

Где должна быть эта квартира? Почему там?

Сколько метров вам нужно, чтобы хватило на всё?

Какая должна быть кухня?

А балкон нужен?

Добираться на работу/школу/сад/институт как будете?

А окружение там как?

А инфраструктура и развлекухи?

Деньги то на такое есть?

Может лучше 2к вместо 1к?

Если не определить цель, то вы можете посмотреть вообще всё, но вам может ничего не понравиться, потому что возникают противоречия в параметрах. Самому это, к сожалению, даже не увидеть. Нужен взгляд со стороны.

Чем больше вопросов вы себе зададите про объект, чтобы он соответствовал вашей цели, тем точнее и быстрее вы его выберете. А значит, сможете опередить других покупателей и заполучить самый лучший вариант на текущем рынке, соответственно, потратите меньше денег.

Ошибка № 2. Посмотреть всё + подождать новые варианты

Самая распространенная ошибка, которая кроме потери денег приносит еще много сожалений и разочарований. Про вас ли это?

Не помидоры же всё-таки покупаем, а квартиру! Спешить нельзя, надо всё-всё обязательно посмотреть, чтобы лучший вариант не упустить. Вот эти две квартиры, конечно, нравятся, и цена норм. Но как я так возьму и куплю, если еще другие не видел? Или новое еще что-то появится, а я уже задаток внёс.

Как итог эти две квартиры достаются другим покупателям. Другие чем-то хуже или дороже.

Новые выходят редко и по конским ценникам.

Да еще и на просмотры тратите ооооочень много времени, потому что не все квартиры можно посмотреть сразу.

Или продавцы/агенты даже трубку не берут, а квартирка то там огонь.

Такие покупатели зависают на рынке и сравнивают все новые варианты с теми двумя квартирами, которые упустили. Но их уже нет. А если появляются, то или дорого, или так же быстро уходят, потому что таких покупателей в этом районе скопилось уже много. И многие из них готовы покупать без торга, лишь бы уже купить ту самую квартиру.

Смотреть всё нельзя, потому что так вы тратите то драгоценное время, в которое другие покупатели забирают лучшие варианты, оставляя вам то, что хуже и дороже.

Если вы смотрите более 5 вариантов при выборе квартиры, то вы уже переплачиваете. Неожиданно? Неприятно? Зато правда. Чем раньше вы это осознаете и этому доверитесь, тем меньше денег потратите.

Ошибка № 3. Сами звоним, сами смотрим, сами торгуемся

Ничего же сложного! Выбрал варианты на Авито, прозвонил, договорился посмотреть, на месте поторговался и купил.

Справится и 7-классник.

Если тоже так думаете, то оцените масштаб потерь в этом случае.

Сами звоним.

В основном вы видите предложения от агентов. Позвонили 1 агенту, договорились о просмотре. Агенту нужно специально ехать, подстраивать время, а вам квартира может не понравится, и вы уйдете. Логично же ему будет вам предложить сразу что-то еще, если вы не выберете его вариант? Логично!

Для этого агент звонит продавцам, а иногда и другим агентам, чтобы уточнить возможность показа, объясняя, что у него есть покупатель. И так он может прозвонить еще 1-5 продавцов.

Вы звоните второму-третьему, они делают так же.

И вы, к тому же, такой не один покупатель, помните?

Позвонили вы 5 агентам, а они позвонили 3-5 одним и тем же продавцам. Могут ли продавцы подумать, что покупателей больше, чем их есть на самом деле? А их и так не мало

Что тогда будет с ценой? Будет ли торг, если рядом маячат еще покупатели?

Сами звоните = сами себе повышаете цену.

Сами смотрим.

Есть же у вас своё видение того, как нужно вести себя при просмотре квартиры. Смотрите себе, проявляете эмоции, задаете вопросы, спрашиваете что оставят? Если продавец или его агент не олухи последние, то поздравляю! Вы лишили себя нормального торга, показав свою заинтересованность. Если вам и так нравится, то зачем вам цену скидывать?

Казалось бы, а что тут такого? Обычное дело же. Надо же все узнать.

Обязательно нужно все узнавать, но делать это нужно вовремя и в другом контексте, если вы, конечно, хотите добиться выгодной покупки и оставить себе пару сотен тысяч на ремонт, покупки или свои хотелки.

Сами торгуемся.

Предложил дерзкую цену и ждешь… ждешь… ждешь… А потом смотришь, как эту квартиру купил другой покупатель без торга, потому что уже упустил 3 классных варианта.

Или предложил мало и не получил максимального снижения.

Это конечно крайности, но нужен четкий баланс, при котором продавец скинет максимум, оставляя для себя возможность купить то, ради чего он эту квартиру продает.

И напрямую покупателю ни продавец, ни его агент эти карты не раскроют. А делая предложение по цене, вы сами сразу раскрываете свои карты. Так себе позиция, согласны?

Когда за вас переговоры по торгу ведет 3-е лицо, то за вами остается та самая загадочность, которая нужна во время торга. Это создает шаткую позицию для стороны продавца. А выигрываете вы, получив максимальный торг.

Ошибка № 4. Цианова / Авитова слепота

Как пользуется площадками покупатель?

Выбираю квартиру, вбил свой потолок по цене, выбрал тип квартиры, например, 1к, смотрю.

Сильно широкий, как и сильно узкий поиск лишает вас часто классных вариантов.

Искали 1к до 10 млн и упустили классный вариант за 10200 в рекламе, где можно было скинуть 500к.

А еще упустили 2к, которую продают за 11, что было бы вообще ультравыгодной покупкой.

Выбирали новостройку за наличку или с большим первоначальным взносом, а могли бы купить переуступку на пару млн дешевле и, может, вообще обошлись бы без ипотеки.

Фильтры в поиске на площадках, с одной стороны, облегчают выбор, с другой - помогают упустить реально жирные варианты

К тому же, по статистике 70% пользователей циан и Авито пользуются поиском списком, а не поиском по карте. И алгоритм выдачи объявлений списком лишает возможности увидеть самые четкие и нужные варианты вовремя. Как следствие - упустили хороший вариант, купили что-то хуже или дороже.

Ошибка № 5. Надо подумать. Моя квартира от меня не уйдёт.

Покупатель:

Вот эта квартира, конечно, понравилась. Сейчас жене/мужу покажу объявление, с друзьями посоветуюсь. Если такая квартира есть, то может еще лучше появится.

Да еще и понять надо, какую цену предложить. И с документами там вообще что? Короче, надо подумать.

Моя квартира от меня не уйдет!

Уйдёт! Еще как уйдёт!

Верно ли будет предположить, что если квартира вам понравилась, то она самая лучшая? Ну худшую вы бы себе точно не выбрали, правильно?

И если она лучшая, то в этот момент мы вспоминаем, что мы не одни такие умные на рынке, и есть другие покупатели. Среди которых уже есть те, кто хорошие варианты ранее упустил.

Простят ли они вам такую ошибку? Не думаю.

Упустите - будете другие сравнивать с этой. А это усложняет задачу.

И если упустили самую лучшую, значит, остальные либо хуже, либо дороже. А значит, опять проиграли и потратили больше денег при покупке квартиры.

Ошибка № 6. Цены скоро рухнут.

Да все уже об этом пишут, предложений много, а покупателей нет. Вон новостройки вообще не покупают. Когда застройщики обанкротятся, то вообще все цены рухнут.

И Валерка, сосед по гаражу, тоже ждет или делает дерзкие предложения продавцам. За копейки скоро всё скупим!

Кому очень надо, все равно продадут! Вот таких и найдем.

А у меня вот деньги есть и ипотеку дают, я тут главный теперь.

Согласен, вы умный и начитанный человек. И деньги у вас есть.

Только если бы вы не покупали что-то хорошее, а продавали, то вы бы взяли и уступили кому-то 10-20-30%? Нет? Почему?

Правильно, потому что вы умный человек. Вы или цену оставите свою, или от продажи откажетесь. Хорошую квартиру же не следует за бесценок скидывать. А если сильно цены падают, то это не вечно, они все равно восстановятся рано или поздно.

В некоторых регионах уже вообще наблюдают сдержанный рост на вторичном рынке.

А если и будет какое-то снижение, то в какой момент стоит покупать, чтобы нагнуть систему и купить на дне?

Вам кто-то скажет об этом заранее?

И единственный ли вы ждун в этой ситуации?

У вас точно хватит нервов подождать, когда другие кинутся покупать, увидев снижение цен?

А хорошие варианты для вас останутся, когда цены будут на дне?

А ваши деньги будут к тому времени иметь такую же ценность как, сейчас?

Не знаете? Да никто не знает. Потому что это фантазия диванных аналитиков, которые квартиры то сами покупают раз в жизни.

Если вам надо покупать и у вас есть для этого возможность, то лучше покупать сейчас, потому что есть из чего выбрать. И дисконты продавцы дают. А лучшие квартиры и без торга часто покупают или с небольшим повышением цены. Кроме потерянных нервов, есть шанс что-то выиграть?

Выбрать лучшую квартиру быстрее других покупателей, поторговаться, купить - вот единственно верная стратегия на данный момент.

Ошибка № 7. Смотреть подборки от агентов.

Вот уж прилетает откуда не ждали, согласны?)

Агенты эти сами же предлагают что-то еще посмотреть!

И сами же подборки на Вотсап присылают. Правда в основном то, что и так есть на Авито. А говорили про какие-то свои базы, секретные.

Во-первых, никаких секретных, тайных, особых баз не существует. Это бредни агентов-новичков.

Во-вторых. Пока вы вовлекаетесь в общение с агентами и на просмотры их квартир, вы упускаете тот самый идеальный вариант.

К тому же, агенты, которые скидывают подборки, присылают свои объекты или объекты своих коллег. Конечно же, с целью заработать, а вас в этот момент по сути использовать.

Если скидывает свой объект - значит, там представляет сторону продавца, а значит, фигушки вам, а не торг.

А если объект коллеги, то цену еще надбавить надо, чтобы всем хватило заработать.

Тут уж или самому идти через все эти дебри, или нанять агента, которому платите вы, и который преследует ваши интересы, а не пытается из сделки, как паразит, извлечь хоть какую-то выгоду!

Кстати, вознаграждение нормального агента окупается в 100% случаев именно из-за того, что за счет быстрых и точных действий, правильных вопросов вы быстро находите лучшие варианты, смотрите не более 5 квартир и покупаете лучшее за меньшие деньги.

Даже если торга нет, то вознаграждение все равно окупается. Иначе, упусти вы этот вариант, пришлось бы покупать что-то хуже и вкладываться в улучшение или покупать дороже.

А если вы покупаете в ипотеку и агент делает вам хороший торг, то вам супер выгодно такому агенту платить. Потому что чем ниже сумма ипотеки, тем меньше переплата процентов на всем сроке ипотеки.

И еще, нанимая агента, выбирайте того, кто заинтересован в торге. Только тогда получите классного специалиста, заинтересованного в вашей выгоде. Как его узнать? Он попросит бонус в виде процентов от суммы торга. Остальные преследуют лишь свой шкурный интерес.

Если вы дошли до этого момента и понимаете, что уже совершили или сейчас совершаете одну из ошибок выше, то есть очень простое решение - встретиться со мной и за чашкой кофе обсудить ту самую стратегию, которая позволит вам купить лучшую квартиру и потратить на это на 300-500к меньше.

Встреча для вас бесплатная, а я буду рад еще одному цивилизованному и грамотному покупателю на рынке!

Просто напишите мне о том, что хотите встретиться 👇

https://t.me/alexey_kostyukevich