Andrey Sinichkin

Запуск по Джеффу Волкеру. Видео №4: «Заветная продажа»

2019-02-06T16:37:53.420Z

Это последний этап в лонче. Он содержит прямой оффер, презентацию вашего УТП, но препродажи были уже «завуалированы» во всех 3 предыдущих записях.

1. Вот, что вы получите

Расскажите:

что вы предлагаете;
что это за товар или услуга;
как он работает;
что получит покупатель, совершив сделку.

Детально объясните что к чему, чтобы у зрителя не осталось вопросов и возражений.

2. Вот, что я сделаю для ВАС

Это ваш лозунг. С мыслями о будущем покупателя, опишите, как изменится его жизнь, какие из его потребностей вы закроете. Важно говорить результатами, а не характеристиками.

3. Вот, что вы с этим будете делать

Нарисуйте картину безмятежного будущего.

Опишите, какие возможности и перспективы откроются перед клиентом после приобретения вашего продукта.

4. Вот, что нужно сделать прямо сейчас

Сообщите о старте продаж. Говорите, что корзина открыта и, например, в течение 24 часов вы можете сделать заказ и стать обладателем продукта.

У открытой корзины есть свои характеристики:

Растущая цена: для тех кто оплатит прямо сейчас — самая привлекательная стоимость и максимальная выгода.
Исчезающие бонусы: при покупке сегодня вы дополнительно получаете еще что-то, но завтра такого уже не будет.
Заканчивающееся предложение: если вы сегодня не оставите заявку, то не успеете приобрести данный товар или услугу.

Тут используется сильный триггер дефицита, с помощью такого ограничения у потребителя меньше времени на раздумья и сомнения.

Запуск по Джеффу Волкеру. Видео №3: «Безмятежное будущее вашего клиента»

2019-02-06T16:35:01.480Z

Если вы еще не в курсе, как продемонстрировать ценность вашего предложения, вызвать у потребителя большое желание купить ваш товар или услугу, то смотрите первую и вторую часть сценариев лонча по Джеффу Волкеру.

Данный способ — хорошая возможность для бизнеса, чтобы запустить продажи сложного или дорогого продукта.

Третий этап направлен на очень сильный триггер.

Дело в том, что при покупке решающее значение имеют не характеристики товара или услуги, а опыт обладания.

Видео №3 — «Опыт обладания»

Как и в предыдущей части, поблагодарите зрителей за комментарии и вопросы.

Затем кратко напомните:

Какую возможность вы предлагаете.
Кто вы такой.
Почему вас стоит слушать.

Это нужно повторять потому что, возможно, не все видели предыдущие 2 записи.

1. Перенос в будущее

Начните с рассказа, где клиент уже обладает вашим продуктом и как его жизнь изменится после приобретения, описывайте трансформацию, эмоции, настроение.

НЕТ: это платье, состоит из 90% эластана и 10% шелка.
ДА: «Представьте, как вы идете по улице в этом платье, которое выгодно подчеркивает достоинства и скрывает недостатки. Вы чувствуете себя самой привлекательной женщиной».

«Ветер ласкает кожу» — это для людей кинестетиков, т. е. тех, кто воспринимает этот мир «на ощупь».

«Ярко светит солнце, отражая белизну шелка» — это для визуалов, воспринимающих глазами.

«Вы слышите восторженный шепот мужчин» — это для аудиалов, тех, кто воспринимает информацию на слух.

Или, к примеру, «Ты просыпаешься утром и видишь 48 SMS-сообщений об оплате твоего продукта, который совсем новый и еще вчера не продавался. На что ты потратишь эти деньги»?

Таким образом, вы даете человеку возможность представить и пережить опыт обладания.

2. Коснуться оффера

Сейчас у слушателей будет открытое состояние, и самое время совершить мягкий переход к офферу. Зритель к этому моменту уже сам хочет, чтобы вы сделали ему предложение.

Но вы не должны из человека, которого все воспринимали как хорошего друга, вдруг превратиться в продавца. Поэтому только намекните на продажу.

Например: представьте, что вы уже выучили английский язык. Вы встречаете красивого иностранца и можете поговорить с ним на любые темы. Или наконец-то проведете презентацию для инвесторов из Америки.

3. Контент №3 «Как ты это делаешь»

Вы еще раз даете полезную информацию, но не с помощью кейса или истории. Здесь вы должны делиться тем, что может быть полезно в жизни слушателя, например, результаты какого-либо исследования.

4. Крючок на видео с оффером

Впереди оффер — ваше УТП, уникальное торговое предложение, которое выделяет вас из массы других предложений на рынке.

Снова создайте интригу и скажите, что наконец-то, то чего они так ждали, решение их «болей» будет предоставлено совсем скоро в следующей видеозаписи.

Запуск по Джеффу Волкеру. Видео №2: «Как доказать, что ваш продукт работает»

2019-02-06T16:32:26.851Z

Продолжаем воплощать в жизнь технологию Джеффа Волкера. Перед тем как читать эту статью, обязательно изучите особенности первого дня запуска.

Сегодня вас ждет:

стратегия для видеозаписи №2;
примеры;
пошаговая инструкция для ее реализации.

Видео №2 — Трансформационное обучение

Данный этап лонча отвечает на вопрос «что?», т. е. какая трансформация поможет потенциальному клиенту изменить свою жизнь в лучшую сторону?

Здесь вы даете ценность в виде полезных советов и практических приемов. А также внимание уделяется разбору крутого кейса, где вы подробно разбираете историю успеха своего клиента. Рассказываете о том, что получил потребитель после покупки товара или услуги и как обстояли его дела до этого.

1. «Давайте сделаем это вместе»

Сначала поблагодарите публику за то, что она с вами, за их комментарии и вопросы. Кратко повторите, что было в первой части и напомните кто вы, потому что все равно будут те, кто что-то пропустил.

Далее, занимаемся вовлечением. Ваша задача — за 5-10 минут произвести впечатление на потенциальных клиентов. Подумайте, что вы можете сделать такого, чтобы прямо сейчас немного изменить их жизнь или просто посмотреть на какие-то вещи по-другому? Это может быть совсем небольшое упражнение или лайфхак, который можно немедленно применить на практике.

2. Доказательство того, что это работает

Например, если бы я продавала курс по запускам по Волкеру, то рассказала бы, почему такой подход эффективен. Я бы обязательно объяснила, почему психология занимает ключевое место в принятии решения о покупке и что для этого мы используем психологические триггеры с целью «прогрева» покупателя: вы становитесь ближе, держите интригу и на протяжении нескольких часов знакомите человека со своим продуктом и компанией.

3. Контент №2 «Как я это сделал»

Расскажите свою историю, чтобы показать, как вы пришли к тому, что имеете и как у вас это получилось.

Опишите проблему, из-за которой вы изначально начали искать ее решение и в итоге создали этот товар или сервис.
Расскажите о своем видении, миссии в той теме, где работаете.
Докажите своим примером и другими примерами, что для слушателей это тоже сработает.

Например: «Я начал обращаться к маркетологам для продвижения своего бизнеса, но деньги были потрачены зря. Тогда я решил заняться вопросом сам и создал свою схему лонча: взял западные технологии и адаптировал их под русскоязычный рынок».

Покажите, что вы обычный человек, будьте настоящим и не бойтесь показать свои ошибки.

4. Крючок на видео №3

Заинтересуйте и замотивируйте на просмотр следующей видеозаписи.

Кратко расскажите, что зрители узнают в следующей части и чему научатся. Скажите, что скоро они получат доступ и что самое интересное ждет их впереди.

Запуск по Джеффу Волкеру. Видео №1 — создаем ажиотаж

2019-02-06T16:31:25.212Z

Каждый человек проходит определенный путь к покупке: от состояния, когда он вообще не знает вас и ваш продукт и до понимания, что ваше предложение ему подходит.

Если ваш товар или услуга:

сложный, т.е. непонятный для широкой публики;
дорогой;
требует множества раздумий и касаний;

то запуск или лонч по Волкеру для вас будет отличным вариантом.

К таким продуктам относятся, например, франшизы и обучающие курсы с высокой ценой. Но элементы и идею такого лонча можно внедрять в очень многих сферах бизнеса.

Запуск состоит из 4-х видеозаписей, где вы знакомите потенциального покупателя со своим товаром или услугой. Обычная длительность каждого видео — около 30 минут.

Все занятия поделены на темы, логично вытекающие друг из друга. Каждая запись открывается постепенно, и указаны строгие даты, когда она откроется и когда будет в доступе. Каждое видео «продает» следующее, обеспечивая максимальную доходимость между записями.

Поговорим подробнее о первой видеозаписи.

Видео №1 — «Вау! Как»?

Главная цель на этом этапе — создать интерес. Вы должны дать четкое обоснование почему это должно интресовать потенциального клиента? Чем вы можете быть ему полезны?

1. Большое обещание

Здесь вы демонстрируете возможности, показывая и рассказывая, каким образом ваш продукт может изменить жизнь слушателя. Далее вы переходите к позиционированию — даете причины слушать вас.

Если вы эксперт в продвижении на YouTube, то дайте серьезную причину слушать вас, например: «Прослушав этот курс до конца, вы получите неисчерпаемый источник генерации трафика, который будет для вас бесплатным» или «после просмотра всех этих видеозаписей вы сможете продавать в разы больше своих конкурентов и выйти в лидеры рынка».

Сразу дайте понять, как изменится жизнь ваших слушателей, благодаря этому мини-курсу из 4-х видео.

2. Контент

Какая проблема в 90% продаж?

На живых мероприятиях и вебинарах активно используются триггеры, т. е. дается контент для возникновения чувства взаимной благодарности. Но потом, когда начинаются сами продажи, люди выходят из зала или вебинарной комнаты или вас уже просто никто уже не слушает.

Это можно обойти, если с самого начала использовать кейсы — достижения ваших учеников или клиентов.

На лонче препродажа и первые элементы продаж начинаются уже с первого видео. Они будто «завуалированы»: вы показываете результат, люди видят прогресс и разницу, и сразу понимают, что все это произошло благодаря вам.

В кейсах важно показать ваших клиентов, как преобразилась их жизнь, но в таком формате, чтобы это было полезно и слушателю. Здесь четко должно читаться: «Эти люди добились таких результатов, потому что я дал им такую возможность».

3. Развеять мифы

Мифы тоже могут выглядеть как контент и являются частью продаж.

Например, миф: «Чтобы продвигаться в YouTube нужна крутая техника и специальные навыки монтажа». Разрушаем его: «Нет, моя программа позволяет легко и быстро монтировать видео на любом устройстве».

Таким образом, каждое развенчание мифа — это закрытие возражений, сомнений и новая порция полезного и интересного контента.

Каждую причину, по которой люди могут не купить у вас товар или услугу, вы раскрываете в мифе. Например, миф: «Чтобы продвигаться на YouTube нужны большие деньги для инвестирования в рекламу». Ответ: «Нет, вы можете продвигаться по тегам и получать бесплатный органический трафик».

4. Крючок на видео №2

Создайте интригу.

Подсадите на «крючок», т. е. расскажите, чему они научатся из видеозаписи №2.

На протяжении всего видео важно:

вовлекать людей;
задавать вопросы;
просить их оставить комментарии.

Процесс будет полностью автоматизирован, но все это помогает создать ощущение живого общения.

Запуск (Launch) по Джеффу Волкеру или как «взорвать» публику и продавать, даже если нет своей базы клиентов

2019-02-06T16:28:57.015Z

Запуск — это самый сложный и трудоемкий способ продаж, но в то же время самый сильный и эффективный. А также это хороший вариант для сложного, непонятного широкой публике продукта или для вывода на рынок нового товара или услуги.

Смысл лонча состоит в том, что люди очень разные:

кто-то более рациональный, а кто-то более иррациональный;
кто-то принимает решения быстро, а кто-то — медленно;
для кого-то важна цена, а для другого — качественные характеристики и т. д.

Но запуск сделан таким образом, чтобы принести клиентам пользу и наладить с ними отношения до того, как речь зайдет о продажах.

В основе лонча лежат видеозаписи, своеобразные презентации, которые открываются поочередно, длятся 20-40 минут и каждое из этих видео «продает» следующее. Задача — сделать так, чтобы потенциальный клиент смотрел до конца и ему было интересно.

Рассмотрим подробнее 4 этапа каждого лонча.

1. Пре-ПреЗапуск

Это возможность поработать с теми, кто уже является вашей базой, т. е. подписчиками. А также провести опрос на местах дислокации аудитории и узнать, что ее больше всего интересует, с целью выявления актуальных потребностей.

Если вы ошибетесь с оффером, ценой или любым предположением о вашей целевой аудитории, то эта ошибка непоправима в рамках данного лонча. Поэтому необходимы предварительные опросы, чтобы удостовериться, что вы все собрались делать правильно.

По их итогам нужно все корректировать. Не нужно думать, что опросы неправильные, и все должно быть именно так, как вы заранее предполагали.

2. Пре-Запуск (4 – 12 дней до старта)

Здесь мы разжигаем интерес. Заинтересовывайте вашу потенциальную аудиторию через рассылки или соцсети с помощью тизеров-дразнилок и интересного контента. Говорите, что есть определенная проблема, и скоро она будет решена.

Вы должны сделать так, чтобы люди, которым это тоже хотя бы немного интересно, обратили на вас свое внимание. То есть мы уже начинаем выстраивать отношения, показываем, что вы эксперт и вам можно доверять.

3. Запуск (1 – 7 дней до старта)

Это именно то, куда входит 4W, т. е. 4 видео.

Здесь все построено на правильной комбинации психологических триггеров:

1. Впечатляющий фрагмент, который демонстрирует вашу авторитетность и настраивает зрителя на новое будущее.

2. Контент. Вы даете ценность наперед, вызывая чувство взаимной благодарности — получив бесплатно нечто полезное, человек чувствует себя немного обязанным. Также здесь через контент прорабатываются возможные страхи и возражения.

3. Отсутствие продаж (предвкушение). Лонч сделан так, что долго ничего не продается. Поэтому люди немного не понимают, почему им до сих пор ничего не продают, и томятся в предвкушении чего-то особенного, что должно случиться.

4. Общение в соцсетях. В каждой видеозаписи вы задаете вопросы, вовлекая людей. Вы формируете социальное доказательство: показываете, что у вас есть люди-последователи, а затем уже срабатывает «эффект толпы».

5. Четкие даты открытия видео и корзины. Здесь используется любовь людей к повторяющимся событиям и ритуалам.

6. Ограничение (триггер редкости). Доступ к видеозаписи ограничен по времени, а запретный плод сладок ;)

Если все сделано правильно, то организатор получает список потенциальных клиентов, с нетерпением ожидающих, когда же продукт наконец-то станет доступен для покупки.

Кстати, разбор каждого из четырех видео, вы найдете в отдельной серии статей, например, первая видеозапись направлена на создание ажиотажа вокруг вашего бренда

4. Пост-Запуск

Здесь уже не делаем промо на новых людей и не продаем продукт, а работаем с теми, кто сделал заказы и стимулируем их на покупку.

Важно перед запуском проверить все много раз на ошибки, например, где-то может быть указана неправильная ссылка, а где-то — не та соцсеть. При лонче обычно идет довольно большой поток трафика, но времени и возможности что-то исправлять не будет.