Анна Ставицкая

Не все переговоры можно выиграть, но все можно не проиграть

2026-05-13T11:37:47.212Z

Шаги и стратегии от практикующего теневого коуча

Многие люди полагают, что модель "вин-вин" является универсальной целью переговоров. Как коуч, которые в течение 15 лет готовит к переговорам и сопровождает их, я утверждаю, что "вин-вин" в чистом виде не существует; это скорее один из этапов партнёрской коммуникации.

Мой личный опыт показывает, что даже крутые коммандосы (владельцы бизнесов, топ-менеджеры) считают, что переговоры — это когда они пришли и изложили собеседнику свою позицию. А перед этим глянули его сайт, соцсети, погуглили и сделали несколько пометок.

Однако при таком раскладе до переговорной позиции, общей договороспособности и, главное, до результата очень далеко.

Почему?

Потому что 80% успеха в переговорах кроется в качественной подготовке ДО. Есть 3 уровня переговоров, и самое важное происходит на первых двух, о которых чаще всего мало кто думает.

1 уровень: подготовка. Понять расклад сил: кто здесь с сильной позицией, у кого больше альтернатив, кто больше зависит от сделки, кто может позволить себе проиграть, а кто нет.

2 уровень: проектирование. Оно на самом деле состоит из очень многих вещей. Например, что вы будете делать из гибкости, что вы будете делать из твердости, ваши аргументации, ваши критерии того, что вы хотите получить, и всё то же самое для вашего оппонента. Хорошо, если вы, как человек опытный, подготовите НАОС, наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению.

На этом уровне вы понимаете, насколько велика вероятность получить (не отжать!) то, что вы хотите, и как вы будете развивать общую договороспособность.

3 уровень: работа за столом. Это как сцена в театре: вы выходите играть то, что уже отрепетировали. Именно здесь проявляются харизма, выдержка, способность держать удар и вовремя остановиться.

Баланс сил

Если мы говорим о том, что победа в переговорах определяется подготовкой, может, есть какой-то один «волшебный» ингредиент? Есть. Не совсем волшебный, но работает великолепно.

Ключевая подготовка определяется тем, насколько вы сами влияете на баланс сил: какая сейчас есть сила в переговорах у вас и у вашего оппонента. И тогда всё очень просто. Можно разложить все варианты баланса сил, и, опираясь на это, выбирать вариант действий: пытаться договориться, идти на компромисс, применить жёсткие техники или выбрать любые другие тактики и стратегии, которыми вы владеете.

Позиция 1. Оба переговорщика представляют сильные стороны, у которых есть много вариантов, где купить или кому продать то, о чём идет речь. И есть много альтернатив этому соглашению.

В этом случае применять жёсткие технологии или какие-то техники давления почти невозможно, и шансы на быструю договоренность равны нулю.

✔ Для того чтобы победить, нужно обладать чем-то большим и придумать что-то большее, чем то, что есть сейчас у вас.

Позиция 2. Оба переговорщика сами по себе слабы, и, возможно, представляют компании, у которых особо нет альтернатив. То есть купить и продать то, о чём идет речь, возможно, только в очень малом количестве мест.

В этом случае оказывать давление, вести жёсткие переговоры очень сложно, да и бессмысленно. И варианты договориться очень велики. Здесь важно прорабатывать свои подходы и очень хорошо готовиться (минимум на трёх переговорных листах).

✔ И идти для того, чтобы вас не прогнули в мелочах.

Позиция 3. Когда одна сторона сильная (сильная позиция, сильный переговорщик), а другая слабая (слабый переговорщик, не слишком сильная позиция).

Забудьте про такие слова, как «Гарвардские переговоры» или «вин-вин». Для вас их не существует. Если вы представляете более слабую сторону, с вами разделаются очень изящно, даже если вся сила в правде и альтернатив, например, у вашего визави не так, чтобы очень много.

✔ Вам будут диктоваться и условия, и варианты, и вы будете вынуждены очень гибко подходить и приспосабливаться. То есть с вами обойдутся так, чтобы вы не хотели больше к этому оппоненту приходить. Скорее всего, это будет разовая договорённость

Жёсткие переговоры

Многие коммуникации в бизнес-среде проходят в жёстком формате. Я, как коммерс, управленец с 20-летним стажем, и теневой коуч, сопровождающий переговоры, знаю на собственной коже, как дают жести люди, предпочитающие такой стиль. Мат, жёсткий голос, суровый вид и швыряние пепельниц в стену уже давно прошлый век!⠀

А вот тонкие незаметные действия и вроде нормальные слова вашего «партнёра» после которых испытываешь вину, обиду, злость, чувство собственной незначимости - самое то. Интересно, что в роли оппонента / переговорщика могут быть и наши близкие. Но от этого чувства не становятся менее болезненными.

⠀⠀

Для начала - как вы поймете, что переговоры жёсткие?

⠀

Выигрыш одного априори означает проигрыш другого, никто не настроен искать компромисс или идти на уступки.

⠀

Ваш партнёр использует психологические техники, меняя ваше состояние на негативное, чтобы выиграть.
⠀

Один из переговорщиков обладает большим «силовым плечом», например, напротив босс из Мегатронгазбанк и вы, как представитель самого себя, чувствуете свою не -силу.

Сделай это жёстко, детка: зачем ведут такие переговоры?

⠀

Формат жести продиктован ситуацией - на кону переговоров что-то важное, пирог слишком мал для дележа поровну, отношения с оппонентом не важны. Такой стиль поведения заложен в личности оппонента, это его привычный тип поведения.

⠀
Жёсткие переговоры — это всегда психоэмоциональное давление плюс элементы манипуляции. Часто завуалированные.

⠀

Так и что делать? Готовиться.

Как готовиться

В своей практике я использую профессиональные матрицы подготовки, которые проходят через несколько слоёв: цели, контекст, стратегии, критерии и роли. Полностью их освоить можно в работе с коучем или на специальном обучении, но даже короткая выжимка может изменить ваш подход.

5 ключевых точек, которые стоит держать в фокусе перед любыми переговорами

Цель. Конкретный результат в параметрах: минимум, максимум, оптимум.
Интересы, свои и оппонента. Чего хочу я, чего хочет другая сторона.
Баланс сил: чем могу усилить своё «плечо» до встречи (активы, союзники, форматы)?. Поле влияния: кто реально скажет «да» и кто на него влияет?
Альтернатива. Ваш НАОС: что делаю завтра, если сегодня не договоримся?
Тактики. Что будете делать, если собеседник агрессивен, затягивает решение, сбивает с фокуса.

Стратегия «Око за око»: модель Раппопорта

Анатолий Раппопорт — психолог и математик, один из пионеров теории игр и исследований сотрудничества/эскалации. Его “око за око” стало канонической стратегией в модельных конфликтах. В кратком изложении это выглядит так:

· Начинайте с открытого намерения на сотрудничество, даже если ваш визави славится агрессией — это даёт вам инициативу.

· Заранее продумайте свои зеркальные ходы, если столкнётесь с манипуляцией, обвинением, нападением — ваш ответ должен быть примерно аналогичным.

· Будьте готовы перейти к доверию, если другая сторона делает шаг к нему.

· Наблюдайте за собой — когда вы действуете в стратегии, а когда проваливаетесь в эмоции или обиду. Эта осознанность и есть ваша опора.

Почему это работает

Модель Раппопорта — стратегия сильного, независимого, не мстительного игрока. Она не даёт гарантий, но сохраняет возможность продолжения диалога даже в жёстких переговорах.

Лайфхаки в деловых (и не только) коммуникациях, которые работают на ура во все времена

1. Тотальная подготовка. Мы уже говорили об этом выше: ваши цели с критериями в виде набора параметров, минимум, максимум и оптимум. Без этого даже не приходить. (Хочу мирового господства, рафаэлок и упругую попу).

2. Брать паузу, когда эмоции зашкаливают или вас «загнали» в угол: уронить ручку, попросить воды, открыть окно или «Кстати, отличный мраморный конь на столе! У него такие нежные копыта».

3. Подготовить фразы на случай треша: я чувствую давление, странно, не правда ли // как думаете, мы сейчас продвигаемся к нашей цели? // мне сейчас хочется просто слушать вас и не думать о результате.

4. Когда вас «вырубили», победили во все места: «Позвольте пожать вам руку, вы достойный партнёр, я многому научился». Это позволит уйти с сохранённым лицом.

5. Заготовьте правильные комплименты: красивый офис и дружелюбные сотрудники// приятно иметь дело с таким профи, как вы// какой галстук с огурцами — да вы просто секси... последний не надо, это мои фантазии.

6. НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению): это то, где вы (или ваш клиент) будете добирать такой же результат, если проиграете. Без него вообще нет смысла вести переговоры, как Малюта сделают.

7. Не все переговоры можно выиграть, все переговоры можно не проиграть — если даже результат, который вы желали, не достигнут, вы укрепили отношения, запомнились как профи (стырили ручку и туалетную бумагу).

8. «Даже если вы не выберете меня, позвольте, я вам опишу процесс найма таких непростых спецов, как я. Это вам поможет не попасться на удочку мошеннику или нанять не профессионала». Просто огонь.

9. Самый сложный пункт: молчите и... Смотрите на оппонента, слушайте его, внимайте ему, задавайте вопросы, будьте с ним, поблагодарите его, напишите ему, перешлите что-то ценное после встречи (полезный файл, чек-лист и тп). И он — ваш).

10. Знайте, что это — игра, которая идёт по вашим правилам. Даже когда они давят — это потому, что надо проходить квест, и показать, какой ты мачо и секси. Даже когда они не хотят — это даст вам возможность подготовиться и ещё лучше заточить свои лайфхаки.

Саморефлексия: 3–10 минут, которые окупаются всегда

В конце любой встречи или переговоров сделайте короткую саморефлексию — осмыслите своё состояние, действия и результат сразу после события.

Зачем это нужно:

выделить важное и сфокусироваться на нём;
усилить свои действия в дальнейшем;
не провалиться в апатию или тревогу;
избежать выученной беспомощности (уход в пассивность через «у меня ничего не получается»).

17 июня у нас стартует 4 поток онлайн-практикума «Теневой коучинг: сопровождение лидеров в их рабочей среде».

Мы ведём его вместе с Галей Вдовиченко: весь наш совместный 25-летний опыт переговоров и 20-летний опыт коучинга к вашим услугам.

Кратко о практикуме
⚫️8 недель
⚫️8 тем, охватывающих все аспекты теневой работы: от того, кому и зачем необходим теневой подход, до разбора всех этапов теневого коучинга, коучинга переговоров и сопровождения рабочей деятельности руководителя.
⚫️Много практики и отработки навыков продвинутого уровня, которые высоко ценятся топовыми клиентами.

Новое! Блок "Коучинг кризисов" и "Психология первых лиц".

Обязательно будет тема, как интегрировать или продать услуги теневого сопровождения организациям.

А в вип-блоке разберём, как работать с известными людьми, лидерами и другими супер референтными лицами и как защитить себя от выгорания в работе с vip клиентами.

Занятия дважды в неделю по 2 часа:
в среду — разбор темы, с ответами на вопросы, примерами, кейсами;
в субботу — практика.

Если вы готовы/хотите помогать клиентам решать их интересные и сложные задачи в управлении/переговорах/публичных выступлениях и любого рода коммуникациях, помогать им «прокачивать» нужные навыки и раскрывать дополнительные внутренние ресурсы — приглашаем.

Смотреть программу
Записаться на бесплатную диагностическую сессию с теневым коучем.

Как разобраться с проблемой, которая не даёт вам покоя.

2025-03-13T07:21:49.948Z

И что об этом говорит наука (чтобы не быть голословной).

Сгенерировано ИИ

Март — офигенский месяц, когда надо начинать всё делать. Не январь и не февраль! Если ещё не начали — велком в мир получателей результата.

Но если начать не получается, спросите себя о тех вещах или проблемах, которые сидят где-то глубоко и портят нам жизнь: останавливают и не дают двигаться.

Предлагаю небольшую практику.

Давайте попробуем разобрать ЭТО. Не обещаю, что проблема исчезнет мгновенно, но, возможно, вы увидите её под новым углом.

Шаг 1: «Имя, сестра! Имя!»

Назовите проблему и опишите её.

Откройте заметки в телефоне и ответьте:

✔️ Как можно назвать эту проблему? Про что она?
✔️ Как долго она существует в вашей жизни? Как она возникала?
✔️ Почему она проблема, а не просто дело или что-то иное? Как она влияет?

Не бойтесь быть честными, хотя это может быть не слишком приятно. Иногда простое формулирование проблемы уже помогает увидеть её яснее.

Шаг 2. «И че?»

Сгенерировано ИИ

Почему она до сих пор не решена?

Спросите себя:

✔️ В чём, как вам кажется, причина этой проблемы?
✔️ Почему вы до сих пор не смогли её решить? Что мешает её немедленному разрешению? Что ещё влияет явно или скрыто?

Возможно, вы поймёте, что проблема не в самой проблеме, а в том, как вы к ней подходите (но это не точно).

Шаг 3: «Бэтмен, спаси!»

Что должно произойти, чтобы проблема решилась?

Теперь представьте, что проблема решена – как это произошло? Спроектируйте крупными мазками всю картину разрешения ситуации.

✔️ Может, нужен кто-то, кто поможет?
✔️ Или вы сами можете что-то изменить?
✔️ А чего не достаёт? Из чего сложилась эта картина?

Попробуйте представить, как это выглядит — явно кроме сил и ресурсов, есть что-то ещё. Например, понадобится помощь людей или вы обнаружите в себе какое-то большое неосознаваемое до этого чувство.

Шаг 4. «Держаться нету больше сил»

Готовы ли вы ждать?

Идём по вопросам:

✔️ Как долго вы готовы ждать, пока проблема решится сама собой? Всё как-то разрулится или пройдёт?
✔️ А чего вы ждёте? Что происходит позитивного и выгодного для вас, пока это желаемое не случается?
✔️ Когда, на ваш взгляд, начнётся подходящий момент? Как там сложатся «звёзды»?
✔️ Что влияет на желание рискнуть уже сейчас и начать действовать?

Иногда мы годами ждём, что всё как-то само устроится.

Шаг 5: «Где клад, Билли?»

Что вы можете сделать прямо сейчас из нового понимания?

✔️ Готовы ли вы стать для себя тем человеком, который решит эту проблему?
✔️ Что для этого уже есть сейчас?
✔️ Что можете сделать уже сегодня?

Не нужно глобальных шагов. Все изменения в жизни делаются прыжком в холодную воду — начали, и мелкими перебежками в действия продолжительностью 25 минут в день.

Начните с малого. Даже один маленький шаг может стать началом больших изменений.

И что говорит наука?

Исследования показывают, что проговаривание и записывание проблем значительно снижают уровень стресса и помогает найти решения.

Например, исследование, опубликованное в журнале Psychological Science, доказало, что люди, которые записывают свои проблемы и анализируют их, быстрее находят выход из сложных ситуаций.

Кроме того, разделение проблемы на части, как мы сделали в шагах выше, помогает мозгу не перегружаться. Разделение на подзадачи (chunking) — один из самых эффективных способов справляться с сложными задачами, согласно исследованиям в области когнитивной психологии.

И ещё важный момент: ожидание чуда не лучшая стратегия.

Исследования в области поведенческой психологии показывают, что люди, которые берут ответственность за свои проблемы и начинают действовать, чувствуют себя более уверенно и достигают лучших результатов.

Неразрешённые дела и «висяки» фонят и мешают мозгу фокусироваться на другом, занимая очень большую ёмкость вашей операционной памяти.

Ну как, готовы сделать первый маленький шаг?