Arina Tim

Как продавать свои услуги Блоггерам в 2-3 раза дороже и брать высокий процент с работы ?

2021-06-27T10:16:55.070Z

Привет! На связи Тимченко Арина.

В этой статье информация, которую продают за десятки тысяч рублей на курсах. Сегодня я отдаю ее тебе бесплатно и очень надеюсь, что ты возьмëшь из неё максимум пользы для себя.

На данный момент на рынке стремительно увеличивается количество продюсеров, которые зарабатывают не качеством, не работой с одним крупным клиентом, а количеством. Они берут 5-10 клиентов, зашиваются, у них не хватает времени на личную жизнь, постоянно работают и в результате не делают хорошего результата, а также выгорают эмоционально. В итоге они не могут уделять должного времени каждому проекту, а блогеры, которые платят меньше, зачастую относятся более потребительски.

Ко мне на наставничество приходят ребята именно с этой проблемой. Что же я делаю? Я прогоняю ее по основным пунктам, которые являются системой, построенной на своем опыте.

Что необходимо разобрать в такой ситуации?

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ;
ИДЕАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ;
САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ;
ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА;
ЦЕННОСТЬ ЭКСПЕРТА.

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

Зачастую люди просто на просто не позволяют себе купить более дорогой продукт, потому что не понимают ценности продукта. Очень важно разрешить им зарабатывать, открывая новый жизненный опыт. Если вы хотите зарабатывать 1 000 000, то вы должны купить что-то за 1 000 000. Необходимо понимать уровень своей нормы, но при этом желать и требовать большего, не продавать себя за 3 копейки.

Варианты решения:

Для начала ответь себе на вопрос "Кто тут важнее всего?" Единственный правильный ответ на этот вопрос - “я важнее всего”. Убираем из своей жизни людей, вещи, клиентов, которые относятся к вам неуважительно. Потому что, как вы можете уважать себя, если вы находитесь в окружении, которое этого не делает и не поддерживает? Начать говорить НЕТ. Говорить это людям, проектам и т.д., которые не приносят вам пользы. Начать больше себе позволять. Для этого вы можете выписать себе все свои "хотелки" со стоимостью и поставить рядом свое твердое "ХОЧУ-МОГУ" себе позволить и не боюсь".

Начните мечтать и достигать…

Чтобы пришли большие деньги, необходимо понять, зачем они вам нужны. С этого состояния понимания и прилива мотивации начинается путь.

ИДЕАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ

Чтобы повышать стоимость своего рабочего часа, вы должны понимать, за решение каких болей человек готов заплатить вам деньги.

Например: если у вас болит нога, то вы должны понять стоимость решения - избавления от боли в ноге. Здесь частые ошибки это - продавать не тем, то есть людям, у которых нет понимания, нужды, денег, либо продавать что-то не то, то есть боль у человека одна, а предлагают ему решение совсем другой боли. Сравним это с выбором подарка для дорогого вам человека. Вы учитываете его желания, увлечения, интересы, мечты, чтобы угодить и угадать с подарком.

Если вы этого не будете делать, то просто не угадаете с подарком, а в вашем случае - вы потратите деньги впустую.

Чтобы этого избежать необходимо иметь четкую стратегию-план, которые будут приводить к продаже. То есть для вас продажа - это стратегия, а для клиента продажа - решение проблемы, боли.

Главная задача - вызвать эмоции и понимание того, какую боль это решит. Для этого мы определяем главные страхи, боли, потребности клиента.

После этого создаëм продукт, который соответствует этим болям и ценностям.

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ И САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ

Есть два типа людей:

Люди с высокой самооценкой и стремлением двигаться вперед;
Люди, которые бездействуют и боятся начать и что-либо менять в жизни.

Чем эти 2 типа людей похожи? Их объединяет отсутствие позиционирования.

Почему же так происходит? Могу дать ответ. Когда человек четко знает, кто он такой, то он берет и строит именно такую жизнь, которую считает подходящей для своей позиции.

То есть 1-й тип говорит себе - я продюсер, блогер, маркетолог, предприниматель, а 2-й тип говорит себе - я не знаю, кто же я конкретно. И тут есть лишь одно решение: Ответьте себе честно, кто вы? Чем вы занимаетесь? Почему нужно у вас покупать?

Примите этот факт! Рынок очень быстро растет, конкуренция возрастает и продавать себя дороже “потом” будет тяжелее, чем сейчас.

Что с этим делать?

Отказаться работать с клиентами, которые доставляют вам негатив;
Принять позицию, что вы не для всех;
Определить главную боль клиент, сравнить ее с предложением конкурента, найти способы улучшить свой продукт, чтобы стать лучше конкурента.

Данные правила работаю почти везде! Даже спортсмен, которому надо победить на олимпиаде, выбирает один вид спорта и идет четко по его пути и правилам.

Теперь у вас есть понимание о том, как работать и повысить чек.

Например, случай из моего жизненного опыта: у меня есть понимание и опыт в маркетинге, продюсировании, коучинге и т.д., но спустя 1.5 года без четкого позиционирования я пришла к пониманию, что я - эксперт по развитию и продюсирования брендов. По сей день это мое основное занятие.

ЦЕННОСТЬ ЭКСПЕРТА

К сожалению это та вещь, которая отсутствует у 90% продюсеров, экспертов, специалистов, а также у тех, кто приходит ко мне на обучение. То есть это тот случай, когда люди не могут донести свою ценность, не могут дать ответ на вопрос “Почему ты столько стоишь?”.

Если избавиться от этого и уметь доносить свою ценность правильно и не ставить себя ниже, то это автоматически поможет привлекать клиентов. Ценность включает в себя: имидж, упаковку, ролевую модель, личный бренд, репутацию, отзывы, ментальная оболочка, смысл. Как понять, что твоя ценность работает? Если ты разговариваешь с экспертом и у тебя в голове возникает мысль дай мне номер своей карты, то все отлично.

Если же ты сомневаешься, не готов платить заявленную сумму, то забудь про такого эксперта, он не может донести даже свою ценность, так о какой работе тут может идти разговор?

Давайте разберем это на примере компании “Mercedes”. Какие у вас мысли, когда вы только слышите название этой компании? У нас в голове сразу появляются такие картинки: высокий комфорт, стиль, высокая цена. Что вам приходит на ум когда вы слышите iPhone? Опять дороговизна, стиль, статус. Случайно ли нам приходят эти мысли в голову? На самом деле нет. Это все один из этапов маркетинга. Эти бренды сумели попасть к нам в сознание, построить маркетинг так, что спустя много лет своих рекомендаций они желанны у миллионов людей. По этой причине такие компании, как Nokia и Samsung не являются лидерами. Поэтому в данное время - в 2021 году, свой личный бренд необходимо развивать каждому продюсеру, эксперту. Если раньше было так, что выбор специалистов был ограничен, то сейчас рынок переполнен. Проверьте это на себе: напишите в чате о поиске продюсера и вам придет огромное количество откликов. Но из этого множества необходимо найти квалифицированного специалиста!

Учитесь, выделяйтесь, чтобы никогда не было выбора между вами и еще кем-то.

Что нужно делать в такой ситуации?

В первую очередь необходимо донести свои смыслы внутрь своих социальных сетей и начать строить личный бренд. Вызывать такие контексты, чтобы вы запоминались в головах людей, чтобы вас рекомендовали.

Второе - это распаковывать свою личность. Что вы за человек? Какие у вас боли и ценности? В чем вы эксперт? Почему вас должны рекомендовать? Зачем к вам обращаться? И в таком ключе…

ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА

Важный и заключительный этап без которого не будет работать все, о чем я сегодня рассказала. Вы наверняка часто слышали от своих клиентов “ Я подумаю”, “Дорого”, “Мне не интересно”, “У конкурента дешевле” и т.д.

Можете даже не отнекиваться. Я знаю, что каждый новичок и даже специалист хоть раз с этим столкнулся. Когда вы думаете, что завтра уже получите предоплату и все идет по маслу, а клиент даже не выходит на связь. Это из серии, когда ты мысленно потратил все деньги со сделки на еду, а их не будет.

В большинстве своем это происходит по нескольким причинам.

Первая причина - у клиента нет понимания того, за что он должен платить Х рублей, особенно если эта сумма выше рыночной. На самом деле, повторюсь еще раз, конкурентность очень высока и нужно обладать сильным УТП-уникальным торговым предложением, чтобы продавать. Почему клиенту нужно покупать именно у тебя? Что клиент получает взамен? Какой результат он получит? На все это должно отвечать одно предложение, формирующееся из нескольких фактов - это потребности и боли клиента. Спросите у своих знакомых, что они продают и какую ценность несут. Скорее всего вы услышите необоснованную и сформулированную мысль, которая ответа на ваш вопрос никак не дает. Наглядный пример того, что УТП отсутствует.

Почему же все таки должны покупать у тебя, если есть еще 100 таких же как и ты специалистов? Что необходимо делать? В первую очередь объяснить себе, почему клиент должен покупать у тебя. Определи в чем твое конкурентное преимущество. Выпиши минимум 5-7 пунктов с аргументами “почему именно ты?”. На этом фундаменте у вас появится возможность вытащить из клиента потребности возможности и сформировать свое уникальное торговое предложение.

Объясню на своем примере: у меня уникальная методика работы с блогерами. Помимо того, что я с ними работаю, я вытаскиваю из них экспертность, ценности, подстраиваю под блогера контент, прогревы, делаю все, чтобы ему было комфортно, чтобы он был уверен в своем продукте и получал отдачу и удовольствие.

И второй пример - наставничество. Помимо обучения тому, как продавать на высокий чек, как работать с блогерами, как продюсировать и тд., Я работаю над внутренним состоянием человека, над его образом жизни, от того во сколько он встает, до того во сколько ест. Ежедневные отчеты, чтобы быть уверенным в каждом дне и повысить уровень жизни. То есть у меня в обучении есть тоже два типа людей. Люди, которые хотят заниматься продюсированием и Digital-специалисты. В 90% случаев у этих двух типов людей одни и те же проблемы: нехватка мотивации, энергии, дисциплины, понимания того, что необходимо делать. И поэтому это необходимо вытаскивать из человека в начале обучения. Дисциплина распространяется на несколько ключевых сфер жизни, не только на заработок!

И третье - я выстраиваю обучение так, чтобы вы умели выносить свои ценности, чтобы вас слушали и вы брали диалог в свои руки, чтобы с вашими решениями и идеями соглашались, чтобы вы продавали на высокий чек.

И это названа лишь 1/10 часть того, что я даю, но на этом мы заканчиваем эти 3 шага для того, чтобы ты смог реализовать дорогие продажи и сделать так, чтобы у тебя было 2 клиента по 100 000 рублей, а не 20 по 10 000.

Если тебе было полезно, то пиши мне в директ инстаграмаи делись своими эмоциями, а я обязательно дам тебе дополнительный подарок и расскажу, как получить 5 бесплатных консультаций!

Подписывайся на мой инстаграм, ставь уведомления на этого бота и не пропускай инсайдерские подарки, которые уже готовы для тебя !

Как общаться с блогером так, чтобы он сам захотел работать с вами и не приходилось ему продавать.

2021-06-27T10:15:49.014Z

Привет! На связи Тимченко Арина.

Ко мне на наставничество часто приходят эксперты и специалисты разных сфер. У многих очень похожие проблемы. О них я сейчас буду с вами разговаривать.

Блогер сказал, что ему неинтересно;
Блогер сказал, что он подумает;
Блогер сказал, что его не устраивает процент от запуска;
Блогер сказал, что у его конкурентов дешевле;
Блогер просто слился.

И все признаки указывают на то, что Блогер находится в более устойчивой позиции, а вы начинаете действовать в позиции более слабого звена, поддаваясь на манипуляции и уловки. К чему я это говорю? Зачастую, в сделках с клиентами бывают ситуации, когда они “сливаются”. Это связано, как правило, с тем, что заказчик берёт диалог и вопросы в свои руки, а вы становитесь слабым звеном и упускаете позицию, тем временем клиент продолжает на вас давить.

Есть ряд ошибок, из-за которых у вас не покупают. Вот самые частые из них, которые допускают продюсеры, эксперты и опытные специалисты:

Показывать нужду;
У кого деньги - тот и прав;
Не углубляться в детали;
Не отстраиваться от конкурентов;
Разговаривать без энергии и не вовлекаться;
Называть цену сразу.

Погнали...

1. Показывать нужду

Большинство продюсеров воспринимают блогеров из позиции "мне нужны эти деньги, мне нужен этот клиент", а не из позиции "я хочу дать результат, я хочу помочь клиенту". На самом деле это очень грубая ошибка. Вы постоянно твердите: мне надо с вами поработать, мне надо вам продать, мне НАДО.

Блогер - человек, он чувствует это, и вы становитесь для него не тем специалистом, с которым хочется работать. У него нет той искры, желания, которые были в начале вашего совместного пути, потому что он понимает, что это не он нуждается в вас, как в эксперте, а это вы нуждаетесь в нем.

То есть ваша задача - включить хладнокровие с одной стороны, а с другой проявлять искренний интерес.

2. Не сразу

Пока клиент не понимает, за что ему платить, то есть когда ему не донесена главная ценность, то вы, назвав любую сумму, хоть 10 рублей, в ответ услышите - дорого! Попытки судорожно объяснить, за что будут платить, закрыть возражения, приведут только к худшему результату - вас проигнорируют! Я понимаю, что это ваша прямая боль. Давайте разберем, что нужно делать в таком случае.

Для начала необходимо вовлечь клиента, провести по цепочке квалификационных вопросов, предложить 2-4 варианта решения его боли, когда уже выяснили, что за клиент и что вы можете ему дать. Называйте цену только после того, как вы надавили на боли, потребности, выявили ценность.

Запомните! Блогер ненавидит, когда ему уделяют мало времени, внимания. Поэтому не допускайте со своей стороны холодных ответов и топорных сообщений. Подобное поведение отпугивает ваших клиентов, они пойдут искать того, кто будет разговаривать с ними четко, понятно и заботливо. Комфорт блогера в диалоге - один из ключевых моментов. Вы “заботитесь” о клиенте при разговоре, а он “заботится” о вашем материальном положении.

Например: представьте, что вам предложили купить обычную коробку за 100 000. Вы начинаете отнекиваться, но как только вам говорят, что в ней лежит iPhone стоимостью в 150 000, ваши мысли меняются и ответ "БЕРУ ЕЁ" становится вполне ожидаемым. Коробка продана!

Сначала ценность, а потом цена.

3. Не отстраиваться от конкурентов.

Не делая этого у клиента останется вопрос “Почему я должен купить у тебя, а не у твоего конкурента, у которого ниже цена?”.

Подобные вопросы - это абсолютно нормально, потому что на рынке у многих блогеров был негативный опыт при покупке тех же услуг. Ваша задача заключается в том, чтобы объяснить, что вы не такой! Объяснить, почему в прошлом был негативный опыт и почему с вами такого не будет. То есть на фоне разбора ситуации и сравнения себя поднять вверх над конкурентом, объяснить, что ты делаешь по-другому. У тебя свой план, своя работающая стратегия, которая приносит результат.

Если клиент на протяжении диалога решит, что вы такой же, как и все 90%, то мотивации платить именно вам у него не будет.

На данный этап влияет несколько факторов:

Как воспринял вас клиент в начале диалога?
Как вы себя проявляли на протяжении диалога?
Звучало ли ваше УТП? Как оно звучало?
Какая была самопрезентация?

4. Разговаривать без энергии и не вовлекаться.

Грубая и распространенная ошибка среди тех, кто приходит ко мне на наставничество. Все потому, что у них нет ценностей, энергии, и клиенту, следовательно, передать нечего. Клиент будет тянуться к вам только, если вы будете энергичным. Мы притягиваем тех, кто похож на нас, и мы тянемся к тем, кто выше нас. Блогер никогда не будет уверен в вас, если вы не уверены в себе, своем продукте.

Если же вы уверены, то поверьте, за вами будут идти беспрекословно. Будьте энергичными, не скрывайте свой энтузиазм, амбиции и смело показывайте то, что вы горите своим делом и готовы решать проблемы людей на 100%. На этой прекрасной ноте статья подходит к концу…

Я очень рада, что эти 1-2% материала, который я даю сейчас, могут помочь и привести к большому результату. Надеюсь, что если тебе это было полезно, то ты отпишешься парой приятных слов мне в Директ инстаграма. Буду рада ответить на ваши сообщения!