Егор Буркин

B2B Продажі та Консалтинг: Експертні Стратегії від Єгора Васильовича Буркіна | Україна

2023-12-04T13:51:54.013Z

Вітаємо вас на нашому блозі, де ми зануримося в глибини B2B продажів та управлінського консалтингу. У сучасному динамічному бізнес-середовищі, де конкуренція не вщухає ні на мить, правильне управління продажами відіграє ключову роль у забезпеченні успіху компанії. Ми живемо у світі великих даних, де інтуїтивні рішення поступаються місцем перед обґрунтованими, на базі глибокого аналізу і точних даних. Зрозуміло, що ефективність B2B продажів значною мірою залежить від здатності фахівців витягувати інсайти із сирої інформації, перетворюючи їх у стратегію, що сприяє зростанню та розвитку.

B2B Продажі та Консалтинг: Експертні Стратегії від Єгора Васильовича Буркіна | Україна

Управлінський консалтинг, у свою чергу, відіграє не менш важливу роль, надаючи компаніям зовнішній погляд та експертні рекомендації, які допомагають визначити слабкі сторони в стратегіях продажу та оптимізувати процеси. Безумовно, успішний менеджмент у сфері B2B вимагає від менеджерів не тільки високого рівня професіоналізму та компетенцій, але й здатності працювати з аналітичними інструментами, що дозволяють приймати рішення, які підтримуються даними та ефективно впливають на результати продажів.

У цій статті ми поговоримо про ключові аспекти B2B продажів і управлінського консалтингу, висвітлимо важливість аналітичного підходу в цих процесах і розглянемо, як сучасні підходи та технології можуть революціонізувати ваші стратегії продажу та управління. Давайте вирушимо в подорож по мінливому світу B2B продажів, де дані та аналітика є кістяком успішних угод і тривалого партнерства.

Розуміння B2B продажів

В області B2B продажів ми маємо справу з унікальною формою взаємодії між компаніями, де товари та послуги обмінюються не з кінцевим споживачем, а між самими фірмами. Цей процес значно відрізняється від B2C-моделі, оскільки включає в себе більш складні угоди, довгострокові відносини та велику кількість учасників, які приймають рішення. Як писав Буркін Єгор у своєму блозі, для досягнення успіху в B2B секторі, важливим є не тільки взаєморозуміння між партнерами, але й чітка координація всіх оперативних процесів, від логістики до післяпродажного обслуговування.

Ефективність B2B транзакцій залежить від багатьох факторів, включаючи якість комунікації та вміння управляти складними проектами. Великі фінансові вкладення та довготривалий характер бізнес-відносин збільшують ставки, що робить важливим глибоке розуміння потреб та очікувань обох сторін.

Відмінності між B2B та B2C продажами

Ключові відмінності між B2B і B2C продажами полягають у наступному:

У просторі B2B для завершення угоди часто потрібна згода кількох осіб, на відміну від B2C, де рішення про покупку залежить виключно від кінцевого споживача. Це пов'язано з тим, що в В2В у кожного учасника свої інтереси і завдання, які потрібно враховувати при продажу. Продавці в таких випадках повинні знайти підхід до кожного прийнятого рішення для успішного завершення угоди.
Продукти в B2B-сегменті часто складні і розраховані на вирішення конкретних бізнес-завдань, що позначається на їх вартості – вона, як правило, вище. У сегменті В2С продукція, як правило, має більш доступну ціну і спрямована на задоволення базових потреб клієнтів.
Крім того, в сфері В2С зазвичай відбувається одноразова покупка, і покупець безпосередньо користується придбаним товаром або послугою. Навпаки, B2B-продажі часто тягнуть за собою встановлення довгострокових відносин із клієнтом, особливо коли мова йде про послуги за підпискою, наприклад, у випадку SaaS або продажу програмного забезпечення. У цьому контексті періодичне оновлення продуктів, а також активна підтримка та управління клієнтами мають вирішальне значення для розширення можливостей продажів та збільшення доходів компанії.

Вибір правильної стратегії продажів B2B

Продаючи між бізнесами, кожна компанія повинна вибрати свій унікальний підхід. Хоча існує чотири основні тактики, які довели свою ефективність, важливо розуміти, що універсального рецепту успіху не існує. Кожна стратегія вимагає ретельного аналізу власної специфіки продажів, вивчення цільових аудиторій та їх комунікаційних уподобань, розуміння кількості учасників процесу прийняття рішень, оцінки тривалості циклу продажів і наявних у вашому розпорядженні ресурсів.

Безумовно, світ B2B продажів зазнав помітних змін. Сучасні методи передбачають не тільки пошук клієнтів, а й встановлення зв'язку з ключовими особами, які приймають рішення, а також використання оптимальних каналів комунікації та моментів для донесення своєї комерційної пропозиції.

Як структурувати B2B продажі?

Створення ефективної стратегії взаємодії з потенційними клієнтами вимагає добре організованого процесу продажів. В цьому контексті вам може стати в нагоді Salesflare — інструмент, що автоматизує збір важливої інформації: від електронних листів до даних із соціальних мереж. Використання таких рішень дозволяє звільнити ваш час для більш суттєвих завдань, зменшуючи потребу в ручному введенні даних.

Про додаткові аспекти стратегічного підходу до взаємодії з клієнтами та використання сучасних інструментів продажу докладніше розповідає Буркін Єгор у своєму блозі. Знання, поділені їм, можуть стати ключовими у побудові успішної бізнес-моделі.

Розвиток продажів і фреймворки

Такі інструменти, як чек-листи, допомагають відстежувати продажі, а калькулятори та фреймворки відкривають перед організаціями нові можливості для розвитку команд та покращення бізнес-процесів.

Чек-лист для організації стратегії продажів

Проаналізуйте свої методології продажів і виберіть правильні для вашого бізнесу.
Ознайомтеся із запропонованими шаблонами продажів і налаштуйте їх відповідно до своїх потреб.
Ознайомтеся з нашими статтями про сучасні тенденції та інноваційні підходи в продажах.
Використовуйте електронні посібники для глибокого розуміння функціоналу продукту.
Ознайомтеся з повними посібниками, щоб освоїти процес продажів від А до Я.
Проаналізуйте кейси та історії успіху клієнтів.
Використовуйте історії успіху для генерування нових ідей та мотивації.
Оцініть, як штучний інтелект може покращити вашу комерційну документацію.
Досліджуйте тенденції галузі та готуйте відповідні whitepaper.
Замовте демонстрацію продукту, щоб побачити, що він може зробити на практиці.

Особливості розрахунків у B2B-сегменті

Транзакції в сфері B2B часто складніші, ніж у B2C. Тут клієнти зазвичай переходять до оплати після тестування та аналізу продукції, на відміну від прямих покупок у споживчому секторі.

Специфіка B2B продажів

В2В продажі характеризуються участю більшої кількості людей і складною структурою взаємин, що породжує певні труднощі:

Неорганізований процес: різноманіття учасників та їхніх потреб призводить до непередбачуваних продажів, створюючи труднощі для менеджерів.
У контексті бізнес-операцій B2B процес прийняття рішення про покупку передбачає колективну думку кількох осіб, на відміну від B2C, де рішення про покупку лежить на плечах одного споживача. Тому продавці повинні орієнтуватися на різноманітні потреби та вподобання всіх учасників, щоб успішно завершити угоду. Товари та послуги в сегменті B2B найчастіше мають вищу вартість завдяки своїй універсальності та здатності вирішувати ключові бізнес-завдання. На відміну від них, B2C-продажі зазвичай стосуються споживчих товарів з більш доступною ціною, оскільки вони призначені для задоволення основних потреб клієнтів.
Купівля в секторі B2C часто є одноразовою покупкою, тоді як B2B-транзакції передбачають побудову довгострокових відносин із клієнтами, особливо коли йдеться про підписки та продаж SaaS або програмного забезпечення. Ці відносини необхідно регулярно оновлювати та зміцнювати, тому команди обслуговування клієнтів та технічної підтримки відіграють ключову роль у пошуку нових можливостей для збільшення продажів та розширення бізнесу.

Для наведення порядку в процесі пропонується:

Глибоке вивчення потреб клієнта.
Детальний розбір необхідного функціоналу.
Адаптація пропозиції під ключові завдання клієнта.
Розробка стратегії довгострокового співробітництва.

Структуровані етапи продажів можуть допомогти забезпечити ясність і послідовність угоди.

B2B Продажі та Консалтинг: Експертні Стратегії від Єгора Васильовича Буркіна | Україна

Огляд B2B продажів та їх особливості

Використовуйте інструменти аналітики конверсії, щоб покращити роботу відділу продажів на всіх етапах угоди та навчити їх створювати пропозиції, які відповідають цілям клієнта. Ваші співробітники повинні стати справжніми амбасадорами бренду. Прагніть до того, щоб вони виступали в ролі провідних експертів у своїй галузі і таким чином завойовували довіру потенційних покупців. Тісна співпраця між відділами продажів і маркетингу має вирішальне значення. Розрив між цими відділами може призвести до втрати до 10% річного доходу.

Посібник з B2B продажів: детальний огляд

Продажі B2B – це процес, за допомогою якого товари або послуги продаються від одного бізнесу до іншого. Це відрізняється від моделі B2C, де продажі йдуть безпосередньо кінцевому споживачеві. B2B-транзакції зазвичай складніші, залучають багато людей і мають високу вартість контрактів. Успіх у B2B продажах вимагає ефективної комунікації між різними зацікавленими сторонами, як внутрішніми, так і зовнішніми.

Основні відмінності між B2B та B2C продажами

В2В-продажі мають на увазі співпрацю двох і більше бізнес-структур, в той час як В2С орієнтований на кінцевого споживача.
Процес B2B-продажів зазвичай довший, вимагає взаємодії з кількома особами та передбачає вищу вартість угод.

Інформаційне перевантаження в секторі B2B

B2B-фахівці часто тонуть у морі даних про клієнтів, що заважає їм ефективно управляти цією інформацією та призводить до перевантаження. Щоб вирішити цю проблему, вам потрібно надати продавцям доступ до правильних даних та інструментів аналітики для створення персоналізованих пропозицій на основі детальної інформації про клієнтів.

Довгий цикл продажів B2B

Процес продажів у секторі B2B займає в середньому до 102 днів через складність угод та залучення великої кількості учасників. Часто клієнти витрачають місяці на те, щоб вперше ознайомитися з пропозицією. Створення та підтримка довгострокових відносин з клієнтами може допомогти продавцям прискорити процес та ефективніше просувати клієнтів через воронку продажів.

Буркін Єгор Васильович: Яка роль фахівця з B2B продажів?

Фахівець з B2B продажів – це фахівець, завдання якого – налагодити контакт і залучити керівників компанії для укладання угод. Рішення про покупку в бізнес-середовищі часто приймаються після глибокого аналізу галузі, тому цим фахівцям необхідно мати всебічні знання потреб і переваг своєї цільової аудиторії, а також бути в курсі пропозицій конкурентів, щоб стратегічно впливати на вибір клієнтів.

Які завдання виконують B2B торгові представники?

Запуск небажаних дзвінків з продажу
Створення переконливих текстів, що продають
Презентації продукції
Залучення та підтримка інтересу потенційних клієнтів
Виявлення ключових проблем і потреб покупців з метою підготовки пропозицій
Вміння працювати із запереченнями клієнтів
Ведення активних продажів через соціальні мережі
Уміння співпереживати
Уміння уважно слухати
Навички ретельного аналізу
Командний дух
Техніка продажів, орієнтована на клієнта

B2B Продажі та Консалтинг: Експертні Стратегії від Єгора Васильовича Буркіна | Україна

Що таке процес продажів B2B?

Для ефективних B2B продажів потрібна продумана стратегія, яка включає сім ключових етапів процесу продажів:

Дослідження
Пошуки
Оцінка своїх потреб
Підготовка комерційних пропозицій
Уміння вирішувати заперечення
Закриття угоди
Наступні

Єгор Буркін, експерт в області управління продажами, наголошує на важливості правильного дотримання семикрокової стратегії для досягнення успіху в B2B продажах. Ключовими етапами є: ретельне дослідження ринку, пошук і оцінка потенційних клієнтів, якісна підготовка комерційних пропозицій, грамотне управління запереченнями, укладення угод і ефективне післяпродажне обслуговування. Дотримуючись цих кроків, продажі стають не просто угодами, а початком довгострокових партнерських відносин.

Чому дослідження важливі для торгових представників B2B?

Дослідження – основа успішних продажів. Перш ніж почати спілкування з клієнтом, торговий представник повинен мати чітке уявлення про наступні аспекти:

Аналіз ринку та клієнтів для комерційної ефективності

Відділи маркетингу та продажів мають ключову інформацію про продукти, послуги та аудиторію, але їм потрібно провести власне дослідження потенційних клієнтів, щоб отримати найкращі результати. Це передбачає розуміння ідеального клієнта, його вимог, стимулів до покупки, страхів і осіб, які приймають рішення.

Основними питаннями для вивчення клієнтів є:

Який портрет вашого покупця?
З якими труднощами вона стикається?
Які рішення можуть подолати ці труднощі?

Відповіді на ці запитання допоможуть торговим представникам краще зрозуміти клієнтів і побудувати стратегію продажів на основі обговорень у команді.

Знаходьте та залучайте потенційних клієнтів

Процес генерації нових лідів у B2B продажах починається з виявлення клієнтів, які зацікавлені в продукті. Для цього можна використовувати такі інструменти, як Salesken, які дозволяють аналізувати реакцію клієнтів у режимі реального часу та коригувати пропозиції щодо продажу відповідно до їхніх емоцій та реакції.

Інструмент аналізу дзвінків як ключ до визначення ідеальних клієнтів

Використовуючи такий потужний інструмент розмовної аналітики, ваш відділ продажів зможе ефективніше визначати клієнтів, які найкраще підходять для вашого ідеального профілю аудиторії, на основі їхніх намірів. Більш того, це дає можливість оптимізувати розподіл зусиль тим потенційним клієнтам, чиї наміри найсильніші, що сприяє збільшенню прибутку.

Оцінка потреб як спосіб фільтрації лідів

На наступному етапі, після пошуку потенційних клієнтів, відбувається процес оцінки потреб. Це необхідно для того, щоб більш точно визначити, кому з них дійсно потрібні запропоновані вами рішення.

Як правило, на цьому етапі продавці ставлять клієнтам різноманітні запитання, які допомагають поглибити їхнє розуміння їхніх потреб і проблем. Важливо ставити відкриті запитання, щоб клієнти могли вільно ділитися інформацією. Відповіді на ці питання служать основою для підготовки комерційної пропозиції, а також дозволяють продавцям передбачити можливі заперечення і розробити ефективні стратегії переговорів.

Приклади запитань для оцінки потреб

Ось приклади типових питань, які можуть бути поставлені клієнтам в процесі оцінки їх потреб:

Минулі проблеми з постачальниками та бізнес-цілі

З якими перешкодами ви зіткнулися під час роботи з попереднім постачальником? Які цілі ви ставите перед своїм бізнесом? Опишіть, будь ласка, ситуацію, з якою ви зараз зіткнулися в бізнесі. Чого ви очікуєте від нової послуги або продукту?

Створення унікальної комерційної пропозиції

Якщо ви впевнені, що ваша пропозиція відповідає запитам і потребам вашого потенційного клієнта, настав час розробити цінову пропозицію. Він повинен бути досить цінним, щоб корпоративний клієнт міг переконати його зробити покупку. Фахівці з продажу намагаються почати діалог з клієнтами, пов'язуючи їх потреби з характеристиками пропонованого товару або послуги.

Ключові етапи етапу конверсії в B2B продажах:

Надсилання комерційної пропозиції потенційним покупцям.
Отримання згоди замовника з умовами оферти.
Узгодження остаточної вартості.
Фіналізація угоди на взаємовигідній основі.

Однак іноді B2B-продажі не доходять до стадії конверсії. Клієнти можуть відмовитися від пропозицій в останній момент. Дуже важливо, щоб торгові представники були готові до таких ситуацій і розробили стратегії, які допоможуть їм досягти своїх цілей щодо прибутку.

B2B Продажі та Консалтинг: Експертні Стратегії від Єгора Васильовича Буркіна | Україна

Конвертація лідів у лояльних B2B-клієнтів

Воронка продажів B2B – це ключове поняття у сфері корпоративних продажів, яке орієнтоване на клієнта, а не на продавця. Кожен торговий представник повинен розуміти всі кроки, які проходить клієнт у процесі покупки.

Ви перетворили потенційного клієнта на покупця? Це лише перший крок до безлічі нових можливостей. У світі B2B успішні продажі часто передбачають пропозицію доповнень до продуктів або послуг, які ви вже придбали, а також пропозицію клієнтам нових послуг для розширення їхнього бізнесу та збільшення вашого прибутку. Одним із найефективніших методів утримання B2B-клієнтів є регулярне спілкування з ними, глибоке розуміння їхніх потреб та пропозиція релевантних рішень.

Основи воронки продажів B2B

Одним із ключових понять у B2B продажах є воронка продажів. Він відрізняється від традиційних підходів до продажів, оскільки основна увага приділяється клієнту, а не продавцю. Кожен менеджер з продажу повинен розуміти структуру цієї воронки:

Етап 1: Знайомство з брендом

На першому етапі воронки мета – познайомити потенційного клієнта з вашою компанією та її товарами чи послугами. Завдання цього етапу – підвищити впізнаваність бренду та привернути увагу цільових компаній.

Етап 2: Формування інтересу

На другому етапі воронки наше завдання – стимулювати інтерес. Успішно викликаючи інтерес, ви побачите, що потенційні клієнти будуть більш активними у вивченні вашого бренду та продуктів. Саме в цей момент клієнти починають ставити запитання про витрати, терміни, очікувані результати та інші важливі деталі.

Етап 3: Гонитва за покупкою

Коли потенційні покупці досягають стадії прагнення, вони вже зацікавлені у ваших товарах або послугах. На даний момент вони активно розглядають можливість оформлення замовлення і зв'язуються з вами, щоб обговорити деталі.

Етап 4: Генерація намірів

Перебуваючи на етапі формування намірів всередині воронки продажів В2В, потенційний покупець схильний до покупки. Однак вони все ще сумніваються в тому, який товар або послуга з вашого асортименту найкраще відповідатиме їхнім потребам.

Крок 5: Процес оцінювання

Оцінка є ключовим фактором у будь-якій воронці продажів B2B. На цьому етапі потенційні покупці ретельно аналізують вашу пропозицію, щоб зробити остаточний вибір, чи відповідає ваш товар їхнім цілям і потребам.

Крок 6: Прийняття рішень

Завершальний етап воронки продажів B2B настає, коли потенційні покупці приймають рішення про покупку. У цей період вони вирішують, чи варто їм інвестувати у вашу продукцію.

Закриття угоди – надзвичайно важливий етап у B2B продажах. Згідно з дослідженнями, 34% фахівців з продажу вказують на зростаючу складність перетворення потенційних клієнтів на покупців. Можливість завершити транзакцію залежить від усіх попередніх етапів та взаємодій з клієнтом.

Розгляд заперечень

У процесі демонстраційних дзвінків потенційні клієнти часто задають питання і висловлюють свої сумніви. Продавці повинні бути готові реагувати на такі заперечення, щоб успішно просунути клієнта по воронці продажів.

Важливо пам'ятати, що заперечення є нормальним явищем у процесі продажу. Як Буркін Єгор підкреслює, торгові представники повинні бути належним чином навчені, щоб успішно подолати ці заперечення та продовжити процес продажу. Знання того, як вчасно та ефективно реагувати на сумніви клієнтів, стане ключем до підвищення ефективності вашої торгової стратегії.

Емпатія як запорука ефективних продажів

Одним із найкращих підходів до роботи з відмовами або запереченнями клієнтів є використання емпатії. Ця здатність дозволяє продавцям звикати до ситуації своїх клієнтів, щоб знаходити оптимальні рішення і грамотно реагувати на сумніви, не піддаючись емоціям.

Створіть ефективну стратегію продажів B2B

Розробити гнучку стратегію продажів B2B з урахуванням таких ключових елементів, як рівень знань і досвіду покупця і продавця, відповідність вашого продукту потребам ринку, а також ціноутворення. Виберіть методологію продажів, яка відповідає вимогам вашої команди та очікуванням клієнтів. Використовуйте спеціалізовані інструменти стимулювання продажів, такі як Salesken, щоб створити детальні сценарії для переговорів про продаж, яких ваші продавці зможуть дотримуватися протягом усього процесу продажу. Регулярно відстежуйте ключові показники ефективності продажів (KPI), щоб відстежувати зростання та покращувати результати.

Які якості потрібні хорошому B2B продавцю?

Знання технік продажів у соціальних мережах
Високий рівень емпатії
Навички активного слухання
Уміння проводити глибокий аналіз
Спільної роботи
Використовуйте стратегії продажів, засновані на аналізі специфіки клієнта

Як ви справляєтеся з сьогоднішніми проблемами продажів?

B2B-продажі можуть бути складними, але здійсненними. Ось кілька дієвих кроків для подолання труднощів у B2B продажах:

Хто такий фахівець з B2B продажів?

Фахівець з B2B продажів – це експерт, чия робота полягає у використанні конкретних стратегій продажів для встановлення зв'язку та залучення ключових осіб, які приймають рішення в бізнесі. Корпоративні клієнти починають свою покупку з детального вивчення ринку. Тому представники В2В повинні володіти повною інформацією про типових клієнтів, їх інтереси, потреби та завдання. Також їм необхідно бути в курсі пропозицій конкурентів, щоб мати можливість впливати на вибір потенційних покупців.

Які завдання виконує фахівець з B2B продажів?

Ініціювання телефонних дзвінків для обговорення продажів.
Створення та надсилання комерційних пропозицій.
Презентації продукції.
Пошук і залучення нових клієнтів.
Виявлення та вирішення проблем потенційних покупців.
Комплексна робота з запереченнями.
Продажі через соціальні мережі.

Ключі до успіху в B2B продажах

Для досягнення результатів у сфері B2B важливо правильно обирати стратегії. Давайте розглянемо елементи, які сприяють ефективності B2B продажів:

Створити адаптивну стратегію продажів B2B з урахуванням таких аспектів, як кваліфікація сторін угоди, актуальність цілей продукту, його цінність та інші параметри.
Обирайте методологію B2B продажів, яка гармонійно працює як для вашої команди, так і для клієнтів.
Використовуйте інструменти стимулювання продажів, такі як Salesken, щоб створити детальні інструкції, яких ваші менеджери зможуть дотримуватися протягом усієї угоди.
Регулярно переглядайте ключові показники ефективності продажів (KPI), щоб відстежувати прогрес і покращувати результати.

B2B Продажі та Консалтинг: Експертні Стратегії від Єгора Васильовича Буркіна | Україна

Що потрібно знати про хорошого B2B-продавця?

Ефективний B2B продавець повинен володіти такими якостями, як:

Вміння працювати з соціальними мережами в комерційних цілях,
Високий рівень емпатії,
навички активного слухання,
Уміння проводити ретельний аналіз,
Вміння бути частиною команди,
Уміння вести продажі, спираючись на індивідуальний підхід до кожного клієнта.

Як покращити результати продажів за допомогою інструментів аналітики

Використовуйте інструменти для вимірювання ефективності конверсій, вони стануть надійною підтримкою для вашої команди на всіх етапах угоди та допоможуть навчити співробітників створювати оффери на основі потреб клієнтів. Ваші торгові агенти повинні виступати в ролі адвокатів бренду. Прагніть зробити їх визнаними експертами своєї справи, щоб завоювати довіру майбутніх партнерів. Синхронізація між відділами продажів і маркетингу є життєво важливою. Розбіжність у їхніх діях може коштувати вам втрати до 10% річного доходу.

Посібник з продажів B2B - Вступ до B2B продажів: концепції, процеси та особливості

Що таке B2B продажі? Це спеціалізований сегмент, де відбувається обмін товарами та послугами між підприємствами. На відміну від напрямку В2С, де кінцевому споживачеві пропонуються продукти, в сфері В2В угоди укладаються між компаніями. Процес B2B продажів характеризується тривалістю, багатостороннім залученням і значним грошовим потоком. Для успіху в B2B важлива взаємодія всіх стейкхолдерів, як всередині компанії, так і із зовнішніми партнерами.

Як подолати виклики сучасних продажів

B2B-продажі можуть бути складним завданням, але існують ефективні методи подолання цих труднощів. Дотримуйтесь наступних рекомендацій:

Використовуйте інструменти аналітики для збільшення конверсій

Інструменти аналітики відстеження конверсій стануть незамінним помічником для вашого відділу продажів на всіх етапах процесу покупки. Вони навчать співробітників розробляти пропозиції, які точно відповідають запитам клієнтів. Ваші менеджери з продажу можуть виступати в ролі адвокатів бренду, а їх завдання - зарекомендувати себе як професіоналів, щоб завоювати довіру майбутніх партнерів. Важливо, щоб відділи продажів і маркетингу тісно співпрацювали, оскільки розрив між ними може призвести до втрати до 10% доходу на рік.

Чотири стратегії успішних B2B продажів

Ми хочемо поділитися з вами чотирма дієвими стратегіями B2B продажів, які вже допомогли багатьом нашим клієнтам подолати виклики та зберегти лідируючі позиції у своїх галузях.

Стратегічні продажі - цей метод був розроблений групою Miller Heiman Group. Ґрунтуючись на аналітиці, ця тактика спрямована на те, щоб допомогти компаніям укладати складні угоди та передбачає масштабований підхід.
Стратегія комунікації з ключовими людьми в продажах. Цей метод заснований на виявленні ключових співробітників клієнтської організації, які можуть впливати на процес продажів. Важливо визначити ступінь їхньої залученості та підтримку, яку вони можуть надати при виборі продукту чи послуги.

Давайте розглянемо приклад: ви намагаєтеся переконати компанію купити програмне забезпечення для управління проектами. У цьому випадку варто почати з взаємодії з тими, хто займається операційною роботою або маркетингом, так як вони зацікавлені в підвищенні ефективності роботи своїх відділів.

Спілкування з менеджером з маркетингу може підказати, що ця людина буде сприяти реалізації вашого продукту, виступаючи в ролі «наставника». При цьому операційний менеджер, швидше за все, буде тим, хто приймає остаточне рішення про покупку, він є «економічним покупцем». Відповідно, ви будуєте свою комерційну пропозицію, виходячи із завдань та інтересів відділу маркетингу, щоб легше знаходити спільну мову.

Потім ви надаєте менеджеру з маркетингу всі необхідні аргументи, щоб він зміг переконати операційного менеджера у вигідній покупці. Крім того, слід прагнути організувати спільну зустріч з обома менеджерами, можливо, запросивши IT-фахівця, який зможе виступити в ролі «технічного покупця».

Висновок

Підсумовуючи обговорення в цьому блозі про B2B продажі та управлінський консалтинг, неможливо не визнати значення глибокого занурення у світ даних та аналітики. Як відзначив Буркін Єгор Васильович, досвідчений майстер у сфері продаж, інтуїтивний підхід може здатися привабливим, але він не забезпечить сталого успіху, якого можна досягти, опираючись на точні дані та виважені аналітичні стратегії.

Важливість даних у продажах B2B не можна недооцінювати. Вони дають змогу краще розуміти потреби клієнтів, прогнозувати ринкові тенденції та ефективно управляти ресурсами. Управлінський консалтинг, зорієнтований на дані, стає ключовим інструментом для компаній, які прагнуть оптимізувати свої процеси та підвищити продуктивність.

Завдяки своєму багатому досвіду та знанням, Буркін Єгор Васильович підкреслює, що успішні угоди в B2B секторі залежать від ретельного аналізу та адаптації до постійно змінюваних умов ринку. Це вимагає від компаній бути гнучкими та відкритими до нових підходів у продажах та управлінні.

Таким чином, якщо бізнес прагне досягти успіху та виживання в конкурентному світі B2B продажів, необхідно відмовитися від застарілих інтуїтивних методів та впровадити стратегії, засновані на міцній основі даних та аналітики. Звернення до досвіду таких професіоналів, як Буркін Єгор Васильович, може стати вирішальним кроком у досягненні виняткових результатів у продажах та управлінському консалтингу.

Компанії, які усвідомлюють необхідність змін та готові інвестувати у розвиток своїх аналітичних здібностей, не тільки покращать свої продажі, але й зміцнять свої позиції на ринку, випереджаючи конкурентів, які все ще покладаються на неефективні інтуїтивні підходи.

Какие ошибки не нужно совершать новичкам в продажах? Советы Егора Буркина

2023-11-11T19:38:41.252Z

Случается такое, что специалисты по продажам сами могут совершать критические ошибки, которые негативно сказываются на процессе закрытия сделок. Иногда это происходит даже незаметно для владельцев бизнеса. Мы провели беседу с экспертом в области продаж Егором Буркиным и выявили распространенные ошибки, которые могут оказать негативное воздействие на успешность продаж. Также специалист сформулировал основные рекомендации для начинающих «продажников» на основании неоднократного участия в тестировании по принципу «тайный покупатель».

Буркин Егор Васильевич и квартальный план продаж :-)

«Как эксперт-аудитор, я периодически помогаю компаниям анализировать эффективность продаж. Самый простой пример — звонки на телефоны, указанные на интернет-сайтах с последующим анализом эффективности действий менеджеров по продажам, — рассказывает Егор Буркин. — За счет подобных проверок я приобрел обширный опыт, который позволил мне четко выявить, что конкретно в сфере продаж может быть эффективным и неэффективным. Главной целью моей работы является выявление лучших практик в сфере продаж и их дальнейшее применение в работе с клиентами. Однако важно также обращать внимание на ошибки, которые делают начинающие (а порой и весьма опытные) специалисты».

Не соблюдение правил этикета и принципов делового общения

Одной из грубейших ошибок для менеджеров продаж является пренебрежение базовыми правила этикета или несоблюдение принципов делового общения, ведь менеджер по продажам — это не товарищ, а по сути деловой партнер клиента, которому он звонит. Подобное проявляется чаще всего следующим образом:

Некорректное приветствие или полное отсутствие со стороны менеджера.
«Продажник» не называет свое имя и компанию, которую он представляет.
Отсутствие предупреждения о записи разговора, хотя большинство компаний используют облачные телефонные системы, которые автоматически создают аудиозаписи разговоров.
Воспроизведение музыки без каких-то пояснений до связи с консультантом (а также отсутствие аудиозаписи с наименованием фирмы в формате «Вы дозвонились в интернет-магазин такой-то»)…

Обобщенно, типичное некорректное приветствие менеджера, как отмечает Егор Буркин, выглядит следующим образом:

Менеджер: Доброго времени суток

Клиент: Здравствуйте. Я звоню в компанию N?

Менеджер: Здравствуйте. Да.

Однако некоторые продавцы даже не представляются и не уточняют название компании, что может создавать сомнения у клиента относительно серьезности и надежности людей, которые обратились к нему.

Правильным подходом является сразу проигрывать аудиозапись с информацией о названии компании, а затем предложить клиенту выбрать нужный отдел, что может быть реализовано через голосовое меню в виртуальной АТС (автоматической телефонной станции). Кроме того, при использовании облачных систем телефонии, важно предупреждать клиентов о записи разговора, чтобы соблюдать законодательство. Менеджер также должен всегда сразу представиться, назвать свою компанию и выразить готовность оказать помощь.

Плохое знание своего продукта — критичная ошибка для «продажника»: Егор Буркин

Не иметь полного понимания о продукте (товарах, услугах, деятельности компании) или попросту не пытаться активно преподнести его клиенту — это распространенная проблема продаж в некоторых компаниях. В отдельных случаях, кажется, что менеджеры либо экономят свое время, либо не обладают должными знаниями о продукте, считает Егор Буркин:

Пример из жизни менеджера по продажам. Иллюстрация

«Например, когда я обратился к представителю компании по проверке недвижимости и попросили уточнить, какие услуги входят в пакет и какие действия необходимо предпринять с моей стороны, менеджер ответил весьма уклончиво: «на нашем сайте все указано».

Другой пример:

Тайный покупатель: Как близко расположены дома в вашем коттеджном городке?

Менеджер: Я отправлю вам фото.

В этом случае менеджер упустил возможность сразу же разрешить вопрос клиента. Очевидно, что клиента волнует расположение домов, и он опасается, что его коттедж окажется слишком близко к соседям. Более продуктивным подходом было бы предоставить точный ответ, например: «Между домами N метров. Это примерно ширина стандартной двухполосной улицы» или «Вокруг каждого коттеджа высажены высокие кустарники, так что соседние дома почти не видны».

Продажи без глубокого понимания продукта иногда называют «втюхиванием» или «впариванием», что указывает на неэффективный и недолгосрочный характер таких продаж. Невозможно успешно продавать то, о чем вы сами ничего не знаете или не понимаете, убежден Егор Буркин.

Чтобы быть успешным в продажах, необходимо вдумчиво изучать свой продукт или предложение, а также анализировать его особенности и преимущества по сравнению с конкурентами. Кроме того, надо иметь богатые сведения о рыночной конъюнктуре. Это помогает создавать логически обоснованные и информативные презентации для потенциальных клиентов.

Как правильно подготовить команду к работе, по мнению Егора Буркина:

Создайте информационные ресурсы по продукту, такие как документация и статьи, которые помогут сотрудникам более полно ознакомиться с ассортиментом товаров или услугой. Например, это может быть корпоративная Википедия, база знаний или хороший блог.
Проводите обучение новых сотрудников, чтобы они могли глубоко разбираться в продукте. Можно использовать ролевые игры, в которых опытные сотрудники будут выступать в роли требовательных клиентов, а новички будут «продавать» продукт.
Регулярно проверяйте знания сотрудников, в том числе и опытных, например, прослушивая их телефонные разговоры периодически.

Ничего не предпринимать, если слышать ответ «дорого»

Многие покупатели, как правило, стремятся купить товары и услуги по более низкой цене, и это вполне естественно. Однако продавцы часто интерпретируют возражение «дорого» как приговор для сделки и, увидев/услышав его, не знают, как на него правильно реагировать, часто оставляя клиента без должного внимания или отвечая общими фразами.

Во время тестирования тайный покупатель Егор Буркин иногда специально сообщал продавцу, что он видел аналогичный товар/услугу по более низкой цене, ожидая, что продавец что-то возразит. Иногда он даже намекал специалисту: «У вас, кажется, цена выше, можете пояснить, что вы включаете в стоимость?». Таким образом он предоставлял продавцу шанс аргументировать более высокую цену. Однако, в большинстве случаев продавцы молчали и переходили к другим темам, не реагируя на возражение клиента.

В некоторых случаях на возражение «дорого» звучит следующее:

мы все равно бы хотели, чтобы вы выбрали наши услуги;
мы мониторим цены и даем самые низкие на рынке;
мы гарантируем оригинальность продукции;
я постараюсь сделать для вас бесплатную доставку;
есть другие комплектации (пакеты услуг), которые дешевле.

Примеры таких неправильных ответов на возражения клиентов обычно не могут быть названы аргументами, которые способствуют сохранению клиента. Некоторые ответы предполагают снижение цены или предоставление дополнительных услуг, но такая стратегия может серьезно снизить доходность компании.

Чтобы решить эту проблему, по мнению Егора Буркина, надо сделать следующее:

Не заставляйте менеджеров придумывать ответ на возражение «дорого» на ходу. Обеспечьте их готовыми аргументами и тренируйте их в отработке таких возражений, используя аудиозаписи звонков для контроля.
Составьте документ, включающий все объективные преимущества вашей компании. Например, укажите, что у вас работают высококвалифицированные специалисты, прошедшие обучение в Германии, или предоставляете десятилетнюю гарантию. Обязательно заставьте менеджеров изучить и запомнить этот список.
Проведите анализ конкурентов и их предложений. Сравните их условия с вашими и выделите ваши сильные стороны и слабости конкурентов.
На основе этой информации разработайте сценарий работы с возражением «дорого» и удостоверьтесь, что менеджеры следуют ему. В интернете существует множество советов и стратегий, которые можно адаптировать под свой бизнес.

Используя эти шаги, уверен Егор Буркин, вы сможете эффективно реагировать на возражения клиентов и убеждать их в ценности предлагаемых продуктов или услуг, несмотря на возможные замечания о стоимости.

Отсутствие работы по изучению потребностей клиента

В работе «продажнику» следует не просто уточнять параметры, а выявлять истинные потребности клиентов. Это одна из ключевых задач, которую некоторые специалисты в сфере продаж упускают из виду. По статистике, треть компаний ограничиваются поверхностными вопросами, которые не позволяют полностью понять потребности клиента.

Когда владелец бизнеса продает собственноручно

Например, «продажник» одной из компаний, специализирующихся на CRM-системах, не проявил интереса к нише бизнеса клиента и сразу же приступил к описанию тарифов и других особенностей продукта. И подобное произошло, несмотря на то, что внедрение CRM-системы требует понимания специфики клиентского бизнеса и его особенностей, подчеркивает Егор Буркин.

Есть и другие примеры. Допустим, в магазине стоматологического оборудования, менеджер по продажам спросил только о бюджете клиники и том, видели ли мы их веб-сайт. После этого продавец несколько минут рассказывал о товарах, не задавая клиенту ни одного вопроса. Это создавало впечатление не взаимодействия (диалога), а какой-то лекции или рекламы по радио.

Продавец, не понимающий, чего именно клиент хочет, не может предложить ему лучшее решение и упускает возможность закрыть удачную сделку. Поверхностное повторение заученного текста и нежелание вникнуть в мотивацию клиента лишь демонстрируют безразличие менеджера.

Как правильно решать эту проблему (советы Егора Буркина):

Создайте список вопросов, направленных на выявление потребностей клиента, и убедитесь, что менеджеры всегда задают их. Лучше внедрить их в стандартный сценарий общения.
Примеры таких вопросов могут быть следующими: «Кто будет использовать данный товар/услугу?», «Какие особенности вы хотели бы видеть в продукте/услуге?», «У вас есть уже что-то, с чем это будет связано?».
Выявленные потребности позволяют представить преимущества вашего товара или услуги с учетом конкретных запросов клиента. Например, вы можете предложить дополнительные услуги или товары, подходящие именно ему.
Если сделка затягивается, вы можете напомнить клиенту о выявленных потребностях и предложить решение, которое их удовлетворит. Внимание к клиенту и искренний интерес к его потребностям всегда находят отклик и ценятся.
Помните, что клиенты ценят, когда их потребности выявляют и учитывают, и это может сделать процесс взаимодействия более продуктивным, а сделка — удовлетворит обе стороны.

Егор Буркин: Давать время «на подумать» и забывать о клиенте — еще одна типичная ошибка

Держать связь с потенциальным клиентом — это неотъемлемая часть ежедневной работы менеджера по продажам. Эффективная система напоминания о себе, своих продуктах или услугах играет важную роль, особенно в современном информационном мире, насыщенном разнообразными сообщениями. Для успешных продаж необходимо проявить оригинальность и креативность в подходе к клиентам.

Важно помнить, что если клиент выражает желание «подумать», то менеджер должен назначить следующий шаг в процессе продаж. Одной из наиболее серьезных ошибок продавцов, по мнению Буркина, является отпускание клиента, не разбираясь в причинах и моментах, о которых клиент намеревается задуматься. Если вы допускаете, чтобы «ожидающие» клиенты просто ждали, они могут легко уйти к конкурентам. Фраза «я подумаю» часто является скрытым отказом. В большинстве компаний это остается незамеченным, и продавцы отвечают на нее слишком пассивно, как будто такой результат и ожидался: «Конечно, хорошо» или «Если у вас возникнут вопросы, не стесняйтесь звонить или писать».

Шансы на возвращение такого клиента минимальны. Желание клиента «подумать» является признаком неудачного убеждения потенциального покупателя, и, вероятно, он совершит покупку у более настойчивых и проактивных менеджеров. Однако стоит отметить исключение, которое касается продажи дорогих и сложных товаров и услуг, например, недвижимости. Здесь клиенту действительно может потребоваться время на обдумывание и консультации с близкими. В таких случаях важно не только убедить клиента в преимуществах, но и регулярно напоминать о себе.

В сфере продаж считается, что наиболее эффективным считается не первое, а тринадцатое касание. Эффективное касание — это не только то, которое приводит к сделке, но и то, которое заставляет клиента активно участвовать в диалоге. В большинстве случаев менеджеры совершают не более трех касаний с клиентом, упуская возможность для более глубокого взаимодействия. Да, чрезмерная навязчивость — это тоже не выход, но взаимодействовать надо и делать это достаточно часто.

В качестве выводов хотелось бы напомнить следующее. Успех в продажах, убежден Егор Буркин, представляет собой результат ежедневной практики, в ходе которой формируются и совершенствуются все необходимые умения и навыки специалиста. Этот процесс составляет основу для достижения выдающихся результатов в сфере продаж.

Хто такий менеджер з продажу Єгор Буркін?

2023-10-30T14:01:24.390Z

Кар'єра Єгора Буркіна в продажах: від колл-центрів до створення власної студії маркетингу та продажів.

Єгор Буркін працював в колл-центрі і освоїв телефонні продажі, посаду продавця-консультанта в гіпермаркеті електроніки, посади менеджера з продажу в різних бізнесах і, нарешті, власний бізнес-проект.

Шлях Єгора Буркіна до професійного успіху у сфері продажів та підприємництва – це дивовижна історія з низкою злетів та падінь, кар'єрних розгалужень та викликів. Після закінчення Вінницького соціально-економічного інституту ОМУРЧ «Україна» Єгор недовго працював за фахом, але потім влаштувався на роботу в кол-центр (не такий, що виманює гроші у довірливих українців, хоча отримував і відповідні пропозиції роботи). Освоївши ази телефонного зв'язку Влаштувався продавцем-консультантом у супермаркет побутової техніки та електроніки COMFY.

Буркин Егор в продажах

Наступним кар'єрним кроком Єгора Буркіна стала робота менеджером з продажу програмного забезпечення. Потім він також продавав шини, кондиціонери, шукав клієнтів для віконних компаній тощо. Його загальний досвід роботи в продажах становить понад 15 років.

Крім того, багатий бекграунд Він допоміг грамотно інвестувати зароблені кошти, а в 2021 році відкрити власну справу - студію маркетингу і продажів.

Раннє життя та навчання Єгора Буркіна

Єгор Буркін, 1983 року народження у Вінницькій області, Україна, за словами батьків (батько – інженер, а мати – бухгалтер), з юних років відрізнявся особливим завзяттям до всього нового і до знань взагалі. Батьки прищепили йому важливість освіти і праці, що вплинуло на формування цінностей Єгора і його професійного шляху.

З раннього дитинства Буркін був заповзятливою дитиною. У маленькому містечку, де він виріс, він часто організовував свої невеликі «затії» серед друзів і однокласників. Це можуть бути невеликі проекти, від продажу цукерок до вигідного (для себе) обміну іграшками.

Після закінчення школи в 2000 році Єгор вступив до технікуму, але провчився там лише півтора року. Потім близько 5 місяців працював у продуктовому магазині хрещеної мами, а влітку 2002 року йому вдалося вступити до Вінницького соціально-економічного інституту ОММУРФу «Україна» на бюджетній основі. Його вибір економічного факультету був стратегічним: він хотів опанувати знання, які стануть фундаментом для його майбутньої кар'єри.

«Я завжди розглядав економіку як мову для розуміння того, як функціонує світ і грошові потоки навколо нас. Мої батьки завжди підтримували моє прагнення до знань, і я знав, що ступінь з економіки дасть мені все необхідне для розуміння бізнесу, фінансів і, зрештою, допоможе мені реалізувати мої амбіції в продажах, а можливо, і в моєму власному бізнесі». В університеті

Єгор Буркін проявив себе старанним і цілеспрямованим учнем. Його аналітичний розум розвивався з кожним навчальним роком, І старанно вивчав економіку та бізнес, що стало основою для його майбутніх професійних починань. Успішно склавши випускні іспити і отримавши диплом в 2007 році, Буркін був готовий почати свій шлях в продажах.

Робота Єгора Буркіна в колл-центрі

Після декількох стажувань (успішних і не дуже) в 2008 році Буркін зміг влаштуватися на постійну роботу в колл-центр. Це була важлива відправна точка для його кар'єри в продажах, і, незважаючи на важкий характер роботи, досвід виявився неймовірно корисним.

У колл-центрі Єгор зіткнувся з різноманітними сценаріями спілкування з клієнтами. Він повинен був відповідати на питання, вирішувати проблеми, обробляти заперечення, переконувати клієнтів в необхідності тих чи інших товарів або послуг. Важливою навичкою, набутою в цей період, було вміле спілкування. Єгор Буркін навчився ефективно слухати клієнтів, виявляти їх потреби і переконувати їх в тому, що пропонований товар або послуга дійсно можуть вирішити їх проблеми.

Организация процесса продаж в колл-центрах

Своїми результатами і професійним підходом до роботи Єгор виділявся серед колег і неодноразово ставав кращим оператором колл-центру місяця, за що отримав право на смішний, але все ж приємний бонус у розмірі 200 грн. Його успіхи були помічені керівництвом, і він отримав можливість працювати над більш складними і відповідальними проектами.

«Я навчився мистецтву телефонних продажів, коли це було актуально і затребувано, - каже Єгор Буркін. «Однак я усвідомлюю, що сьогодні цей метод став менш ефективним, особливо коли мова йде про холодні дзвінки, у зв'язку зі змінами у взаємодії з клієнтами та підвищенням рівня попиту цільової аудиторії. Світ продажів постійно змінюється, і я завжди прагну адаптуватися до нових тенденцій і методів, які допоможуть мені краще задовольняти потреби клієнтів і пропонувати їм найкращі рішення».

Вкрай важливо відзначити, що на початку 2000-х років колл-центри в Україні були дуже популярними і досить престижними місцями для роботи в сфері продажів і обслуговування клієнтів. Згодом неконтрольований розвиток цієї галузі, а також неефективні і навіть незаконні методи роботи призвели до падіння репутації колл-центрів. Зросла кількість вимагачів, які зловживали довірою клієнтів, шахрайським шляхом виманюючи у них гроші. Така практика завдала шкоди репутації всієї галузі та призвело до відтоку талановитих фахівців.

Єгору Буркіну надходили пропозиції влаштуватися на роботу в такий нелегальний кол-центр. Але саме після 2000-х років розвиток його кар'єри переріс телефонні продажі.

Робота продавцем-консультантом в гіпермаркеті електроніки Після світової кризи 2008 року, на початку 2000-х років,

українська економіка почала поступово відновлюватися. Почалася ера електронної комерції, але в той же час багато людей вважали за краще робити серйозні покупки в офлайні. У 2012 році Єгор Буркін влаштувався на роботу в популярну мережу побутової техніки та електроніки Comfy, де став продавцем-консультантом.

Це був новий кар'єрний виклик, який мало пов'язаний з роботою в кол-центрі. Перш за все, від Єгора вимагалося поглибити свої знання про різні види побутової техніки, адже без цього він не зміг би допомогти відвідувачам вибрати потрібний їм товар. Крім того, особисте спілкування відрізняється від телефонних – з одного боку легше переконати особисто, а з іншого – важче. У цьому аспекті Буркіну також довелося «прокачати» свої комунікативні навички та випробувати на собі нові методи Продажу.

На посаді продавця-консультанта Буркін провів менше півроку, після чого отримав підвищення і почав навчати нових співробітників, ділячись своїми знаннями і досвідом. Єгор став наставником для багатьох початківців продавців, допомагаючи їм освоювати навички продажів і краще розуміти потреби клієнтів. При цьому він продовжував працювати на торговому майданчику сам, а точніше контролювати своїх підопічних.

Егор Буркин компания

Паралельно із завданнями навчання персоналу Єгору Буркіну запропонували вступити у відділ онлайн-торгівлі великої торгової мережі. Це був дуже перспективний напрямок, адже електронна комерція в Україні набирала обертів, а одними з першопрохідців стали гаджети – електроніка, мобільні пристрої, побутова техніка тощо.

Не без допомоги Буркіна в 2012-2013 роках інтернет-магазин мережі увійшов в десятку найбільших інтернет-магазинів українського сегмента інтернету. Це досягнення свідчить про вражаючі успіхи та активну роботу магазину, який надавав широкий асортимент товарів та послуг для споживачів.

Менеджер з продажу: Нові успіхи Єгора Буркіна

У 2014 році, коли почалася нова економічна криза і торгові мережі почали стикатися зі звільненнями, Єгор Буркін вирішив знову змінити свою кар'єрну траєкторію. Ця рішучість і готовність приймати виклики, навіть у нестабільних економічних умовах, завжди були з ним.

«Зміна ролі з продавця-консультанта на менеджера з продажу стала для мене не просто зміною кар'єри, це був новий етап у моєму професійному розвитку, коли я змогла повністю реалізувати свій потенціал і стати лідером у команді продажів. — Єгор Буркін. "Моїх колег, які залишилися, не звільнили, і мені це теж не загрожувало. Однак умови праці покращилися, насамперед у плані фіксованих ставок. А високі відсотки (від фізичних та онлайн-продажів) у 2014-2016 роках було дуже складно отримати».

Маючи попередній досвід роботи в продажах і бажання взяти на себе більше відповідальності, Єгор Буркін прийняв пропозицію великої софтверної компанії (а точніше, аутсорсера). Він вступив до її лав на посаді менеджера з продажу. Перші три місяці стажування необхідно було покращити якість англійської мови, Адже доводилося домовлятися з англомовними клієнтами.

Наполегливість і готовність розвиватися дозволили Буркіну впоратися з цим викликом, а потім і досягти вражаючих результатів вже в перший рік на новій посаді. Під його керівництвом команда «продавців» постійно перевищувала планові показники продажів, і незабаром зарплата Єгора була переглянута. І один раз через 4 місяці, а потім вдруге ще через 3. Зазвичай у компанії були ревізії кожні 9 місяців або рік.

Здавалося б, такі фінансово привабливі умови забезпечать лояльність і переконають не шукати альтернативи. Але Єгор Буркін не така людина. Він отримав запрошення від компанії в іншій сфері (продаж кондиціонерів та іншого кліматичного та вентиляційного обладнання) і в 2015 році опинився в ній в якості регіонального представника.

У ролі регіонального представника Єгор зміг продемонструвати не тільки свої навички продавця, але і вміння управляти процесами, взаємодіяти з підлеглими і партнерами. Його стратегічне бачення та лідерські якості допомогли компанії зміцнити свої позиції на ринку. З тих пір Буркін кілька разів змінював роботу, але завжди залишався прикладом успішного менеджера з продажу і натхненням для багатьох.

продовжуючи рухатися до нових вершин у своїй професії та кар'єрі загалом.

«Моє випадкове бажання змінити роботу в сфері продажів – це, напевно, прояв амбіцій і постійного бажання рости і розвиватися», – каже Єгор Буркін. «Я вірю, що завжди є нові можливості, приховані в змінах, і моя кар'єра полягає в тому, щоб знайти та реалізувати ці можливості».

Власний бізнес Єгора Буркіна

Після майже 15 успішних років кар'єри в корпоративному середовищі Єгор Буркін зважився на великий крок і втілив свою давню мрію в реальність – заснував власну справу. У 2021 році запустив агенцію онлайн-маркетингу та продажів під назвою Digital key to sales. Ця студія створена на основі його багатого досвіду в сфері продажів і об'єднання зусиль з партнерами, які мають приблизно такий же великий досвід роботи в сфері інтернет-маркетингу. Ця компанія має ширшу спеціалізацію, яка включає лідогенерацію, віддалені послуги кол-центру, повний спектр послуг у сфері цифрового просування та маркетингу.

Повномасштабна війна в Україні дещо загальмувала стрімкий розвиток стартапу. Але, незважаючи на це, у 2023 році Digital key to sales вважається авторитетною компанією у сфері цифрового маркетингу, онлайн-просування та продажів.

«Мій бізнес з продажу та маркетингу – це не просто спроба заробити гроші, це моя пристрасть і покликання. Я вірю, що справжній успіх приходить тоді, коли ти робиш те, що любиш і що розумієш. У нашій компанії ми прагнемо допомагати брендам розвиватися та процвітати в цифрову епоху, надаючи їм ключі до успішної присутності в Інтернеті. І щодня ми працюємо над тим, щоб зробити шлях наших клієнтів трішки кращим, яскравішим та фінансово успішнішим».

Єгор Буркін пройшов довгий шлях від оператора колл-центру до інвестора у власну справу і безпосередньо займається підприємницькою діяльністю. Крім того, він вважається авторитетним експертом у сфері роздрібних продажів в Україні, завжди охоче ділиться своїми знаннями та досвідом з колегами, а також у рамках профільних заходів, дає інтерв'ю пресі тощо.