@business_strategy

Как продавать в условиях рекламной слепоты. Умный маркетинг

2024-03-04T18:56:46.359Z

Телевизор всё-таки сжёг человеку мозг…

Пришло время, когда потребитель выработал иммунитет к рекламе. Он её больше не видит, не слышит, не воспринимает. Это явление называется рекламной слепотой. Давайте разберёмся, как продавать в таких условиях.

Что такое рекламная слепота

Этим термином маркетологи назвали феномен, при котором потребитель не реагирует на рекламу даже при прямом контакте с ней. Почему? Да потому что она задолбала. Сейчас куда ни плюнь — попадёшь в рекламу. В 20-х годах XXI века она стала частью обыденного пейзажа. К ней привыкли. Она больше не удивляет.

Больше всего от рекламной слепоты страдает малый бизнес, так как не в состоянии тягаться с крупными игроками. Нет у него столько денег, чтобы захватить внимание массового потребителя. Но расстраиваться не нужно — есть способ продуктивно работать в условиях, когда потенциальный клиент «закрыл забрало» и в упор не видит ваше «купи/закажи».

Как продавать в условиях рекламной слепоты

Чтобы продать, надо захватить внимание. Но в условиях информационных штормов это сделать крайне сложно. Политика, житейская суета, проблемы, мусор социальных сетей щедро сдобренный рекламой — всё это ежедневно и ежечасно забивает мозг обывателя. Он кипит. Он блокирует всё, в чём остро не нуждается.

Поэтому бить в лоб с «купи/закажи» — не нужно. Правила поменялись. Сейчас надо сначала заинтересовать, а потом продавать. И не в лоб. А создать условия, в которых потребитель как бы примет решение сам. Но на самом деле к покупке его грамотно подведёте вы. Процесс не быстрый, но рабочий. И если его грамотно наладить — он будет бесперебойно поставлять клиентов. При этом бесплатно.

Его Величество комьюнити

Чтобы продавать — создайте комьюнити — сообщество, объединённое идеей, целью, увлечением. И продавайте этому комьюнити. На западе это уже давно работает. У нас приживается и показывает отличный потенциал. Но комьюнити это не то же самое, что и безликая страничка в социальной сети. Это глубже.

Пример. Вы продаёте туристическое снаряжение: палатки, рюкзаки, походную обувь и одежду. Чтобы нарастить продажи, не нужно вваливать средства в рекламу. Идите иным путём — создайте сообщество в соцсетях из тех, кому интересен ваш продукт. Это туристы, любители активного отдыха, грибники, охотники, рыбаки и даже дачники. И действуйте!

«Хлеба и зрелищ!» — вечный рецепт манипуляций

Дайте им зрелищ: пишите увлекательные статьи о путешествиях, публикуйте сочные фото и видео красот природы, от которых хочется всё бросить и укатить в горы, выкладывайте локации и маршруты.
Делитесь опытом и знаниями: составляйте чек-листы походов и поездок, публикуйте лайфхаки — проявите заботу; организуйте походы и мастер-классы.
И сразу же давайте им «хлеб»: делайте обзоры товаров — советуйте лучшее и оптимальное — продавайте как эксперт.

Чем комьюнити отличается от рядовой страницы в соцсети

Не забывайте активно общаться со своей аудиторией. Чтобы завладеть вниманием — станьте душой комьюнити. Делитесь эмоциями. Полюбите своё дело. Превратитесь в фанатика и вовлекайте других. Станьте лидером — только лидеру подвластно захватить внимание. Именно такой подход отличает живое комьюнити от безликой группы в каком-нибудь ВК.

В начале продаж будет немного, потому что комьюнити малочисленное. Но с его ростом продажи кратно увеличатся. Да, в это придётся вложить деньги на начальном этапе. И отобьются они не сразу. Но когда там соберётся тысяч пять последователей — его невозможно будет остановить (с условием, что не забросите). На это дело надо потратить год, но этот год потом будет кормить следующие 5 лет.

Умеете захватывать внимание — разбогатеете. В нынешних реалиях сначала формируется сообщество, а уже под его нужды подбирается товар. Тренд следующего десятилетия будет выглядеть именно так.

P.S. Идея не моя, озвучена казахским инвестором и бизнесменом Маргуланом Сейсенбаевым. Мне она понравилась. Беру на вооружение!

Пишите в комментариях, что думаете о продажах в сообществах по интересам.

Мой начальник за 3 часа заработал 500 000 р. и я участвовал в этом позоре. Рассказываю, как это было

2024-03-04T11:18:35.358Z

На рынке два дурака: один покупает, другой продаёт. Но лучше быть тем, кто продаёт.

Речь не об ограблении пивного ларька в субботу вечером, как вы могли подумать по заголовку. Это гораздо круче: «грабёж» происходил без насилия — жертва словно под гипнозом сама отдала деньги. Расскажу о сделке по продаже «воздуха», в которой я участвовал. К сожалению, это чистая правда. К счастью, кому-то она послужит наукой.

Откуда идея

В 2022 году я трудился менеджером по развитию в одной не очень преуспевающей московской фирме. Поднимал «хромое» предприятие. Дела там шли не так хорошо, как во времена расцвета, поэтому собственник (он же начальник/руководитель/босс) постоянно искал волшебную таблетку, способную вернуть ему былую славу. Но такое «лекарство» есть только у инфоцыган, на которых он, в конце концов, вышел.

Коуч — немолодая женщина с очаровательной улыбкой и волчьими глазами согласилась провести нашему недружному коллективу стратегическую сессию. По итогам этого мероприятия мы должны сплотиться, организоваться, провести работу над ошибками и начать грести деньги вёдрами во имя и на процветание нашей угасающей конторы.

Почему данная фирма угасала я напишу в одной из следующих статей. Разберём этот поучительный антикейс и рассмотрим, как не должен себя вести руководитель. Следите за обновлениями!

Итак, пятничный вечер, мы примкнули к мониторам и начали слушать слово пастыря. То есть коуча. Пяти минут её речи хватило для осознания, что это будут самые отстойные и бессмысленные 3 часа жизни. Ту чушь, которую она несла, состояла из смеси следующих компонентов:

поверхностных знаний маркетинга;
начального уровня менеджмента;
шаблонных фраз из психологии;
сборника пустых мотивационных лозунгов;
бреда шизофреника.

Всё это вносилось с ментальную карту, которую нам разослали для изучения. Опубликовать этот «шедевр» не могу — подписал бумагу о неразглашении. Ну там и смотреть не на что.

Всё бы прошло незаметно, но бухгалтер всем «по секрету» показала платёжку за эту сессию — наш босс заплатил за сие просвещение «сирых и убогих» 290 тысяч рублей. Коллектив неделю были в шоке, и так из него не вышел. Дама с волчьими глазами съела новогодние премии.

Жертва быстро превратилась в маньяка

На следующий день руководитель спросил мнение по поводу «обучения». Так как выражаться тактично не умею, я высказал правду и снабдил её нецензурными словами. Меня раздирала злость, что на носу Новый год, а этот неумный человек вместо премий сотрудникам потратил деньги на какую-то трёхчасовую словесную диарею. Мотивация у всех и так была никакой, а после этого пробила дно.

Но предприниматель на то и предприниматель, что находит плюсы в любой ситуации. Он быстро сообразил, что подобных ему лошков несложно найти в своём окружении и среди своих же клиентов. Зачем? Чтобы под видом знаний и опыта продавать им стратсессии. И поставить этот бизнес на поток. Тем более, моего опыта в маркетинге и менеджменте хватит на 20 обучающих курсов. В общем, жертва стала маньяком.

Мне и ещё одному менеджеру было поручено участвовать в данном действии. Именно поручено, а не предложено — мы люд наёмный, обязаны подчиняться.

Продажа воздуха пошла не по плану, но состоялась

Жертвой оказалась довольно крепкая фирма с более сотней филиалов по стране. Жертве предложили разобрать проблемы маркетинга, менеджмента, продвижения в интернете. Жертва согласилась заплатить за трёхчасовой «просветительский» труд 500 тысяч рублей.

В день Д и час Ч наш инфоцыганский табор приступил к обработке жертвы. К нашему удивлению, люди, имеющие такое количество филиалов, что намекает на успешный бизнес, особыми знаниями не отличались. Они верили в фортуну, белую энергию и духовные практики, которые, по их мнению, и помогали развить бизнес. И такое бывает.

Когда мы поняли слабые стороны жертвы, начался «мозговой штурм». Но так как к сессии никто не готовился из-за отсутствия мотивации (босс жадный, до этого кидал с проектами), то штурм более походил на несвязную речь дилетанта, пытающегося выдать себя за умного. Я уже на тот момент знал, что уволюсь, поэтому рвения не проявлял. Сухо. Кратко. Мстительно, чтобы опозорить ведущего сессии.

Так как босс сам слабоват в знаниях, он компенсировал пустоты общими фразами, перескакивал с темы на тему, козырял сомнительными кейсами, периодически озвучивал бредовые идеи и фиксировал всё это в ментальной карте. Мероприятие превратилось в позорище. Мне было стыдно, но сверкать знаниями забесплатно я не собирался. Жертва догадывалась, что её имеют, но тем не менее 500 тысяч были выплачены. Прирождённый коммерс сумел её заболтать. Вот такая история.

Вывод: наглость — счастье предпринимателя

В этой истории плохо то, что была продана сырая никчёмная услуга, которая не стоит вообще ничего. Продан воздух.

Но отлично показано как работает прирождённый продаван. У него нет совести. Он впарит что угодно и кому угодно. Если вы смотрите на снег и видите снег, — у вас проблемы. Ибо прирождённый продаван видит в нём запчасти для снеговика и прикидывает, кому их продать. Он везде ищет выгоду.

Обычный человек тоже видит выгоду во многом. Но ему не хватает смелости и уверенности это продать. А у прирождённого продавана стоит базовая настройка «наглость», которая и позволяет успешно впаривать снег зимой. Вот почему одни зарабатывают легко, а другие с завидной регулярностью упускают возможности.

Полезный совет бонусом

Если вам нужны конкретные знания о бизнесе, не кормите инфоцыган, прочтите 2 книги, показанные на фото. Этого хватит, чтобы понять, как руководить предприятием и не знать проблем. Не благодарите.

Сталкивались с подобным? Пишите в комментариях!

4 навыка, без которых в бизнес лучше не соваться. По опыту скажу…

2024-03-04T10:21:33.025Z

Если встали на путь предпринимательства, жизнь сделает вас жёстким и расчётливым. В противном случае — проиграете.

Есть навыки, без которых в мир бизнеса нос лучше не совать. Откусят по самые плечи. Вместе с головой. Давайте разберём эти скиллы, опираясь на опыт автора статьи. И заодно узнаем, почему 92% ИП и ООО закрываются, не прожив и года.

Навык первый: умение продавать

Предпринимательская деятельность подразумевает продажи. Товаров или услуг — неважно. Важно, что вам придётся всё это кому-то впаривать (реализовывать). И делать это в условиях жёсткой конкуренции, когда у этих самых конкурентов возможности в разы превышают ваши. Речь сейчас о молодом бизнесе.

Когда начинал свою деятельность (о ней расскажу в позже), я столкнулся с этой проблемой:

Конкуренты производили своё и давали выгодную цену — я был перекупом, торговал чужим товаром.
Конкуренты давали хорошие скидки и рассрочку — у меня такой возможности не было.
Конкуренты имели рабочих на зарплате — мне приходилось нанимать для этих целей исполнителей (а это дороже).
Конкуренты лепили рекламу на каждом шагу — я мог позволить себе только объявления на Авито, группу в ВК, паршивенький сайт и расклейку объявлений на столбах и заборах.
У конкурентов были салоны по 300 и более кв. метров — у меня скромная выставка на 25 квадратах в непрезентабельном помещении на краю города.

Казалось бы, кто и что будет у меня покупать? Кому я, перекуп, вообще нужен? Но эти мысли пришлось гнать прочь. Этому способствовали долги и желание жить не от зарплаты до зарплаты, а как-то по-другому.

Поэтому я научился продавать. Жизнь заставила не упускать любой шанс, «цепляться в уши» клиенту, рисовать в его мозгу идеальные картины и держать мёртвой хваткой, пока он не внесёт предоплату.

Не обходилось и без хулы на конкурентов: «Ух, они там, в большой фирме, зажравшиеся рожи! Им, козлам, на клиентов плевать. А я так не работаю. Я само качество воплоти. Я эталон современного бизнеса!». И всё в таком духе. Плохо. Но иначе нельзя — кушать будет нечего. И на работу возвращаться не хочется.

Вывод: Учитесь продавать, если хотите выжить в рядах предпринимателей. Поверьте — клиенты не купят, пока вы им не продадите или не поставите их в условия, где они захотят купить.

Навык второй: умение организовывать

Чем отличается мастеровой от настоящего предпринимателя? Тем, что мастеровой всё делает сам, а предприниматель выстраивает систему, в которой люди работают на него. А он выполняет только контролирующие функции.

У предпринимателя бизнес работает даже в его отсутствие. А если мастеровой длительно заболеет — его делу хана. Жёстко, но так зачастую бывает.

Поэтому умейте организовать деятельность так, чтобы бизнес работал без вас. Не организовывайте работу ради работы, не создавайте суету ради суеты.

Что входит в организаторский навык:

Первое — нанимать сотрудников, чтобы в команде не оказались лентяи, халявщики и горе-работники. Разбирайтесь в людях — избегайте дураков. Это же относится к выбору подрядчиков — выбирайте ответственных.
Второе — планировать, расставлять приоритеты, распределять ресурсы. Здесь, думаю, объяснять не надо. Задача владельца бизнеса определить: как потратить средства эффективно и с минимальными потерями; кого, куда и на какие работы поставить (особенно когда в штате не хватает людей).
Третье — держать команду (или подрядчиков) в ежовых рукавицах, чтобы каждое данное вами поручение было выполнено правильно и в срок. Без компромиссов. Иногда надо быть жёстким, иначе вам сядут на голову. Поправлю: всегда надо быть жёстким.
Четвёртое — делегировать. Не захлебнитесь рутиной. Обучайте и растите кадры, перекладывайте на них рутинные задачи. Сами занимайтесь стратегическими вопросами. Делегирование — залог роста. И залог того, что вы не скопытитесь и не попадёте в психушку через год-два года «усердной» работы.

Вывод: Организуйте бизнес так, чтобы работали на вас, а не вы. Какой смысл от вашего предприятия, если на нём вы зарабатываете грыжи, геморрой и расстройство психики? Если вы не можете оторваться от рутины — ищите дыру в своих организаторских способностях.

Навык третий: умение договариваться

Важнейший навык, без которого в предпринимательстве делать нечего. Приведу пример. В моём деле опт начинается от покупки 10 комплектов товара. Именно такое количество надо приобрести, чтобы цена была приемлемая и я мог нормально заработать. Можно покупать и поштучно, но тогда придётся работать за копейки, так как мелкий опт будет несущественно отличаться от розницы.

Так вот, самая дешёвая позиция товара стоила на тот момент 13 тысяч рублей, самая дорогая — 60. В месяц на закупки мне надо тратить в среднем 400 тысяч рублей. Но где их взять, если ты только открылся и гол как сокол? Продаж-то нет! Максимум 5 в месяц. И это была проблема. Если не решить её — можно закрывать точку.

Но я её решил. Договорился с оптовиком. И он стал отпускать мне товар поштучно по цене большого опта. Это позволило мне перенаправить деньги на рекламу и решение многих текущих проблем. А что я ему сказал? Да просто пообещал, что через год выйду на продажи 25–40 комплектов в месяц. В итоге так и случилось.

Но когда я это обещал, в этом уверен не был. А, значит, тупо обманывал поставщика. Но это сработало и стало позитивным опытом. Ну ладно, это не совсем враньё — это такое своеобразное планирование с забеганием вперёд. Но оно сработало…

Вывод: Учитесь договариваться, выбивайте для себя лучшие условия. Иногда кажется, что это невозможно. А вы попробуйте. Точнее, всегда пробуйте, ищите варианты, станьте креативным — создайте себе новые возможности. В настойчивости заложен успех предпринимателя.

Навык четвёртый: умение взять ответственность

С первой же секунды как вы стали предпринимателем, вам придётся повзрослеть. Это значит, что ваше слово = ваш бизнес. Слова не должны расходиться с делом. Сказанное/обещанное надо выполнять в срок. Железно. Это первое.

Второе. Клиент к вам идёт не для того, чтобы дать вам немножечко денег на сытую и счастливую жизнь. Он приходит решить проблему. Так вот, решайте его проблему качественно и в срок. Это создаёт вам репутацию, и для этого надо стать профессионалом. Учитесь быстро учиться. Всегда совершенствуйтесь.

Третье. Будьте уверены в себе и своём деле. Ваш единственный ответ клиенту должен звучать так: «Вы обратились по адресу, у нас это есть, сделаем красиво и в срок». Никаких «Му-у-у-у, мы это не делаем, у нас такого нет, мы молодая компания» и прочее нытьё неудачников. Если вы что-то не можете или не продаёте, то заработайте на консультации. Как? Просто! Найдите смежника из вашей сферы и договоритесь с ним за определённый процент. Пример ниже.

У вас автосервис. Клиент на Вольво немного «долбится в глаза», он не прочёл на вашем баннере «Чиним только ЖЫгули и недорогой китайский хлам», и по случайности залетел в ваше заведение.

Ваш вариант ответа №1: «Му-у-у-у, мы такое не ремонтируем, запчастей на это у нас нет, и вообще мы мотор Вольвы видели только раз и то издалека и по телевизору».
Вариант ответа №2, правильный: «Уважаемый, мы на европейках/шведах не специализируемся, но я направлю вас к охренительному мастеру с золотыми руками, который Вольво уже 20 лет чинит. Зовут его Петрович, вот адрес и телефон».

После этого звоните Петровичу и сообщаете, что сейчас к нему приедет клиент, с которого он пришлёт вам процент. Или у вас с Петровичем договор бартера: вы шлёте к нему Вольвы, БМВ и Мерседесы, а он вам «китайцев» и прочие «тазы» (вспомните навык 3 — умение договариваться).

Так вот, найдите своего Петровича, договоритесь с учётом выгоды и решайте проблемы клиентов. И будем вам плюс в карму и копеечка в кошелёк. Это работает и примеров здесь миллион. Ещё один. Вы продаёте пластиковые окна, а клиент позвонил и хочет дубовые. Решите его проблему, перенаправьте его партнёру, который строгает дубовые рамы и получите свои 5–7%. Погрузитесь в свою сферу полностью, станьте в ней компетентны, найдите все варианты, при которых клиент останется у вас или пройдёт через вас, принеся выгоду.

Общий вывод: Отсутствие хотя бы двух из четырёх вышеуказанных навыков приведут к скорому закрытию бизнеса. В них причина невесёлой статистики: 92% компаний закрываются в первый год, 96% не доживают до второй годовщины. Имейте это в виду и прокачивайте навыки, описанные в этой статье.