@buyology

Найдите столько капитала, сколько вам необходимо, для того, чтобы выйти на следующий уровень

2019-02-01T15:26:02.956Z

Если вы получаете много денег сразу же:

• Возникает соблазн потратить деньги на то, что не создает добавленную стоимость (например, на инфраструктуру и рекламу);

• Доля собственности основателей компании и инвесторов на ранних этапах развития компании серьезно размывается.

Второй пункт является особенно важным. Новая компания стоит намного меньше, чем предприятие, которое уже начало продажу своей продукции. Следовательно, чем раньше вы привлечете внешних инвесторов, тем большую долю они будут требовать за свои инъекции капитала.

Лучший поход в отношении денег – быть “ориентированным на реализацию”, то есть концентрироваться на передвижении предприятия от одного этапа к следующему. Каждый раз как вам удается вывести предприятие на следующий уровень, оно автоматически начинает стоить больше, что означает, что вам необходимо отдавать меньше, для того чтобы привлечь финансирование, которое вам необходимо.

Разумный подход к финансированию заключается в получении только того капитала, который будет использоваться для перехода на следующий уровень. И не забывайте, что на поиск денег всегда требуется больше времени, чем вы предполагали, так что вам необходим небольшой запас времени, чтобы сделать возможным продолжение работы, пока обеспечивается следующий этап финансирования, на что часто требуется от шести месяцев и больше. Цель растущей компании – начать позитивный цикл изменений, в котором компания постепенно увеличивает свою стоимость и обеспечивает финансирование различными инвесторами. Каждый этап финансирования должен начинать следующий цикл.

Избегайте самодовольства – сохраните предпринимательскую искру

2019-01-31T12:01:54.627Z

Если зрелая компания пытается защитить свои позиции любой ценой, она прекращает мыслить инновационно, а это верный путь к тому, чтобы перестать реагировать на изменения, происходящие на рынке. Следовательно, единственный способ сохранять завоеванные лидирующие позиции – продолжать действовать как новое предприятие.

Более конкретно, зрелая компания может действовать как новое предприятие:

• Обеспечивая создание каждым новым работником реальной добавленной стоимости, а не просто увеличивая общие издержки компании.

• Вознаграждая людей, которые создают наибольшую добавленную стоимость так же, как это делают новые предприятия, то есть используя бонусы, продвигая по службе и предоставляя возможность иметь свою долю в создаваемой собственности.

• Продолжая проверять рынок, сосредоточиваясь на проблемах потребителей и разработке продуктов, способных их решить.

• Приводя деятельность всех работников в соответствие с общим видением компании – так, чтобы все действовали согласованно в целях удовлетворения потребностей потребителей.

• Разрабатывая новые продукты в соответствии с ключевыми компетенциями модели сбыта, что означает установление соответствующей цены на новые продукты и такое их позиционирование, чтобы сбытовой персонал был соответствующим образом мотивирован и вознагражден.

• Поддерживая предпринимательское мышление, поощряя и вознаграждая хорошие идеи и обеспечивая достаточную автономность работников в их деятельности.

• Устраняя бюрократические ограничения, сводя помехи к минимуму и позволяя тем самым быстро принимать решения.

• Допуская определенный риск, то есть используя все возникающие возможности и исследуя их перспективность.

• Мотивируя работников решать проблемы потребителей, а не беспокоиться о внутренних неполадках и междоусобицах. В идеале любая внутренняя презентация должна исходить из решения конкретной проблемы потребителя.

• Концентрируясь на том, что ваша компания делает лучше всего, и привлекая партнеров, которые могут обогатить вас новыми навыками и технологиями.

• Создавая небольшие динамичные команды и отделы, так как они всегда лучше реагируют на потребности потребителей, чем любое крупное подразделение компании.

• Продолжая делать инвестиции в новое поколение продуктов, даже тогда, когда вы заняты решением рутинных повседневных задач.

• Поддерживая прямой контакт с потребителями.

• Улучшая продукт.

• Создавая ценность на каждом этапе.

Поймите разницу между маркетингом и рекламой

2019-01-14T08:12:01.263Z

Проверка рынка дополняет маркетинг посредством обеспечения:

• Информации о точной природе проблемы потребителей.

• Идентификации первоначального сегмента целевой аудитории, где потребность наиболее сильна.

• Понимания того, какие характеристики и функции продукта будут наиболее важны на начальном этапе.

• Сообщества потребителей – первых потребителей, которые согласятся работать с вами над созданием и усовершенствованием продукта, решающего их проблему.

• Поддержки отраслевых аналитиков внутри вашего целевого рынка.

После того как проверен рынок, вы определяете ваш продукт таким образом, чтобы он:

• Соответствовал тому, чего потребители хотят, и решал их проблему.

• Соответствовал тому, что потребители говорят вам о том, что им необходимо, и чего они хотят.

• Помогал пользователям достичь чего-то, чего они хотят. После определения продукта вашим следующим шагом является создание осведомленности о продукте и обеспечение на него спроса. Обычно это предполагает использование:

• Мероприятий по связям с общественностью – подготовку пресс-релизов, статей в отраслевой прессе и других материалов в СМИ.

• Взаимоотношений с отраслевыми аналитиками, являющихся ключевыми игроками и наиболее влиятельными людьми, которых необходимо привлечь на вашу сторону, чтобы заручиться вниманием и поддержкой СМИ.

• Брендинга, с помощью которого создается и затем усиливается желаемый образ вашего продукта.

• Стратегических альянсов с компаниями, которые продают товары и услуги, увеличивающие ценность ваших продуктов. Чем больший ажиотаж будет вокруг вашего продукта, тем лучше он будет продаваться. Пока вы не преобразуете интерес к вашим продуктам в сбыт, когда потребители действительно откроют свои бумажники и заплатят за ваш продукт, все ваши прочие усилия будут бесполезны.

Вы завоюете потребителей с помощью:

• Прямого маркетинга (direct marketing), используя почтовую рассылку, для того чтобы побудить к активным действиям тех потребителей, которые готовы сделать покупку прямо сейчас.

• Телемаркетинга – контактирования с целевым рынком с помощью телефона.

• Торговых выставок – отраслевых мероприятий, на которых вы имеете возможность демонстрировать свой продукт.

Когда дело доходит до маркетинга

2019-01-13T12:55:53.798Z

Для вас может быть заманчивым использование множества фактов и статистики для общения с клиентом, но, на самом деле, лучший способ сделать ваш продукт привлекательным - рассказать хорошую историю.

Яркие сюжеты становятся более запоминающимися и убедительными, чем прямые факты. Фактически, исследование показало, что люди готовы платить больше за продукт, после того как услышат о нем эмоциональный рассказ. Клиенты же, которые слышали простые факты и цифры, готовы заплатить лишь полцены. Почему?

Хорошие истории являются эффективными, потому что они делают гораздо больше, чем простая продажа товара. Они определяют ценности организации и дают ей имя. Чтобы действительно преуспеть, эти истории должны пробуждать эмоции и устанавливать связь между клиентом и компанией.

Рассмотрим на примере, обувного предприятия Блейка Майкоского. Блейк начинал, как экономист, не имеющий профессионального образования и навыков в области розничного рынка, с небольшим стартовым капиталом – все, что у него было - это мечта. Он хотел жертвовать одной парой обуви для аргентинских детей с каждой пары, реализуемой через его розничную торговлю. В один прекрасный момент его простая идея привлекла внимание репортера крупной газеты в Лос-Анджелесе, и в результате пресса дала огромный толчок его бизнесу. Люди бросились покупать обувь TOMS, потому что они хотели быть частью вдохновляющей истории. И только несколько лет спустя, TOMS стал массовым успешным предприятием, которое приносит пользу и бедным детям и сотрудникам предприятия.

Конечно, найти личный рассказ, который подходит для вашего бизнеса, может быть непростой задачей. Но оно того стоит.

Средства массовой коммуникации могут повысить вашу популярность

2019-01-12T12:16:13.490Z

Суперконнекторы играют огромную роль в коммуникации, независимо от времени. Возьмите, к примеру, Фиделя Кастро, который сумел завоевать поддержку кубинских граждан, передавая свое сообщение по радио, которое в данном случае является суперконнектором. До этого граждане имели очень мало информации о революции, которая только что произошла.

На самом деле, СМИ - это один из самых мощных суперконнекторов в мире. Прежде чем радио и телевидение были изобретены, большинство газет имело весьма небольшой тираж, следовательно, там было освещено очень мало национальных и международных компаний. Но после того, как СМИ заработали в массовом масштабе, предприятия смогли увеличить продажи до мировых, используя рекламу.

Используя СМИ, вы можете донести информацию о вашем продукте огромному количеству людей. Однако, это не означает, что они станут вашими клиентами. Кроме распространения простой рекламы, стоит заручиться поддержкой влиятельных людей или компаний, которая повысит ваш рейтинг, за определенную плату. Проще говоря, вы – взятку, вам – рейтинг.

Но есть и другой, более ценный способ – старый добрый бартер. Эта форма сетевого взаимодействия людей, предполагает взаимовыгодный обмен, т.е. вы предлагаете сотрудничество, выгодное вашему наставнику, а он вам – помощь и связи.

Последний вид взаимодействия – взаимодействие с клиентом - это мощный инструмент для создания устойчивого успеха, потому что, в конечном счете, учитывая чужие потребности и предлагая людям способ их удовлетворения и решения их проблем, вы заслужите лояльность и доверие со стороны покупателей.

Мыслите масштабно

2019-01-11T11:26:48.759Z

Вот аналогия: если человек со стандартным мышлением пытается найти способ заставить лошадь идти быстрее, человек с мышлением 10+ изобретает автомобиль.

Мышление 10+ может показаться грандиозным, но исследования показывают, что мы можем достичь наивысших возможностей своего потенциала, когда мы стремимся к большему. Эти грандиозные идеи, возможно, сложнее реализовать, но вы будете сталкиваться с меньшим количеством конкурентов, отправляясь за своей мечтой. Большие амбиции также будут мотивировать вас прилагать еще больше усилий.

Но, конечно, вы не можете воплотить свои мечты в одиночку, вы должны убедить других поддержать вас.

Чтобы привлечь внимание людей, вы могли бы организовать большой флеш-моб или даже демонстрацию. "Ред Булл", например, однажды устроил аттракцион свободного падения с огромной высоты, как маркетинговый трюк.

Хотя эти трюки, привлекают внимание, помните, что ваши идеи должны быть полезными, если вы хотите добиться устойчивого успеха.

К примеру, Леди Гага: рецепт ее успеха - возмутительные костюмы и музыкальные клипы были гениальным маркетинговым ходом и привлекли к ней много внимания, но она также делала отличную музыку и вела себя достойно, что позволило ей создать огромную армию преданных фанатов.

Так что если вы надеетесь получать доход от инноваций, вам проще заручиться поддержкой большого количества людей: трудно убедить кого-то инвестировать в ваше предприятие, если возможный исход приводит только к небольшому увеличению стоимости. Намного легче получить поддержку, если вы стремитесь получить нечто, что станет круче существующего на 10+.

В конечном счете, пока вы верите в себя, вы можете убедить других поверить в ваши идеи.

Сообщество преданных делу людей

2019-01-10T13:56:05.213Z

Возьмем, к примеру, Кевина Чавински, доктора наук в области астрофизики, который идентифицировал галактики посредством поиска данных в Слоановском цифровом обзоре неба – проекте, целью которого является освоение и составление карт вселенной. Для помощи в реализации проекта он создал онлайн сообщество астрономов, названное Galaxy Zoo, которое с тех пор уже набрало 250000 заинтересованных людей, желающих сделать свой вклад в реальную науку, посещая сайт и классифицируя галактики.

Компания TopCoder, проводящая соревнования разработчиков – еще один пример. Они публикуют проблему на своем сайте, а затем желающие посоревноваться кодировщики сражаются за призы, пытаясь предложить наиболее подходящее решение за короткий промежуток времени. Сообщество TopCoder не решает тривиальных проблем. Но при этом они помогли найти решение некоторым крупным компаниям, таким как Best Buy.

Но как создать сообщество? Чтобы это сделать, вам придется сыграть роль ведущего, который заботится об участниках диалога.

Сообщества должны форсировать человеческое чувство индивидуальности, вдохновляя их принять участие в важном разговоре. Будучи ведущим этого разговора, вы берете на себя ответственность обеспечивать ведение этого разговора о том, как будет выглядеть ваше сообщество.

Построение сообщества означает идентификацию собственной миссии, когда вы отдаете себе отчет в том, за что боретесь. Вы несете ответственность за вовлечение членов сообщества в эту миссию. Но вы также должны удостовериться в том, что они на самом деле вовлечены в дискуссию.

Вместо обладания большой группой наблюдателей вы должны тщательно отбирать первых членов вашего сообщества и вовлекать их в процесс его построения, прося внести свою лепту и дать обратную связь, чтобы создать необходимые возможности для участия в разговоре.

Произведите успешные продукты

2019-01-09T10:45:21.249Z

Просто возьмем для примера Apple. Может показаться, что компании продвигается благодаря дизайну, но истинная сила Apple заключается в ее ориентированности на клиентов. Например, когда они разрабатывали Apple Watch, компания потратила два года на коллективное обсуждение того, как SmartWatch может улучшить жизнь пользователям. В результате, аппаратное и программное обеспечение было построены на основе того, как клиенты будут использовать часы в реальной жизни.

Как Apple могла предугадать это?

Команда наблюдала за реакцией людей, носящих продукт для того, чтобы собрать и упорядочить информацию о его конструкции. Например, скажем, вы получили уведомление о новом текстовом сообщение. В зависимости от того, как долго вы держите запястья вверх, часы будут либо отображать сообщение, либо оставлять его непрочитанным.

Включить эту полезную функцию было довольно легко, и это не стоило миллиардов долларов, так как это было простым наблюдением за клиентом в действии. Тем не менее, большое количество предприятий предполагает, что, если они думают, что их идеи звучат великолепно, их клиенты будут думать также. На самом деле, Apple является хорошим примером этого, но все делают ошибки:

Вспомните момент запуска iPhone 6 - релиз, который вызвал автоматическую передачу нового альбома группы U2 на iPhone и Itunes каждого владельца iPhone. Хуже всего было то, что вы даже не имели возможность удалить его!

Проблема?

Apple, думала, что дает щедрый подарок своим клиентам, но они не учли мнение тех, кто в основном видел это как вмешательство в их жизнь.

Построение значимого бизнеса заключается в понимании клиентов - их точки зрения и того, что они ожидают от вас. За счет прямого консалтинга клиентов можно произвести продукт, который изменит ситуацию и построит захватывающую историю вокруг себя.

Постоянно вводите новшества и развивайтесь.

2019-01-08T10:38:03.638Z

Первый совет: закройте некоторые двери. В жизни всегда приходится выбирать, и вы не сможете сохранить все альтернативы навсегда. Если ваш бизнес работает, увольняйтесь с наемной работы чтобы сфокусироваться на главном.

Затем увольте свою тещу. Когда вы только начинаете, вам может понадобиться помощь друзей и семьи, т.к. вы не можете найти или позволить себе других сотрудников. Но вам нужно как можно скорее прекратить это и найти людей, которые на самом деле наилучшим образом подходят для работы.

Не бойтесь вводить «мини-инновации». Вместо того чтобы месяцами готовиться к масштабным переменам в бизнесе, вводите постоянные постепенно нарастающие новшества.

Будьте открытыми для перемен, но все же не слишком открытыми. Статистика показывает, что стартапы, которые экспериментировали или 1-2 раза меняли основную бизнес-идею, привлекли в 2,5 раза больше финансирования, чем те, кто ничего не меняли вообще и те, кто делал это больше двух раз.

Также мечтайте о многом, но воплощайте лишь некоторые задумки. Многие предприниматели так захвачены планированием своего всемирного успеха, что забывают об обычных земных усилиях, необходимых для его достижения.

Даже если вы жаждете покорить мир, откусывайте от слона по маленькому кусочку. Когда перед вами устрашающе большое дело, «разрежьте» его на маленькие «съедобные ломтики».

И последний совет: подробно изучите любую проблему, которую вы должны решить отдельно от других задач. Это помогает решить даже самые сложные проблемы.

Можно устроить мозговой штурм и перечислить каждую проблему вашего бизнеса. Затем пройдитесь по списку и решите вопросы один за другим.

К примеру, ваши материальные затраты превысили бюджет, отдел по работе с покупателями перегружен, а в офис недавно вломились грабители. Изучите первую проблему, а остальные выкиньте пока из головы. Отследите каждый рубль материальных затрат и вы гарантированно выясните, в чем именно дело.

Узнаваемый бренд.

2019-01-07T13:07:04.707Z

Ваш основной упор должен быть направлен на создание продукта, который будет распространяться с огромной скоростью – люди должны быть одержимы идеей приобрести его. Создание такого продукта – не легкая задача, но есть несколько элементов, которые отличают продукт-вирус от обычного:

• Во-первых, это новинки. IPod, например, был успешным отчасти потому, что он первым сделал классный MP3-плеер.

• Во-вторых, продукты-вирусы являются более эффективными функциональными, по отношению к аналогам. TiVo, например, стал культовым цифровым видеорегистратором, потому что с его помощью вы могли записать любимые ТВ шоу без особых усилий.

• В-третьих, продукты-вирусы заметно отличаются от конкурентов. Рассмотрим Хаммер, например: вы не спутаете его ни с каким другим автомобилем.

Но даже если вы создадите продукт-вирус, этого будет недостаточно, для того, чтобы стать абсолютно узнаваемым. Вы также должны создать некое сообщество для тестирования и распространения информации о продукте, чтобы привлечь как можно больше клиентов и создать эффект продукта, созданного лично для каждого.

Например, поклонники «Кока-Кола» создали страницу фан-клуба продукции на Facebook, которая набрала более миллиона подписчиков. Если вам повезло меньше, и ваши клиенты не сделали ничего подобного, отыщите среди них самых восторженных и попросите сделать такую страницу. Они наверняка будут рады помочь, особенно если выделить им бюджет на создание и продвижение страницы, а также назначить одного из своих сотрудников вашим представителем в этом сообществе.