Горькая правда о закупках малого бизнеса в Китае. 10 вещей, которые надо знать импортеру при закупках у китайских поставщиков.

2024-11-12T17:21:12.909Z

Ещё вчера вы перепродавали товары, купленные на рынке через лендинг или авито, а сегодня решили создать бренд на маркетплейсах, чтобы получать стабильную прибыль.

🏮Тогда самое время отправляться в Китай за идеями, поставщиками и новыми крутыми товарами!

Но вот в чем проблема: слишком часто новички теряют деньги на первых закупках. Почему? Потому что слишком многие идут в Китай, игнорируя важные детали. Как показывает практика, большинство из нас начинают с уверенности в успехе: нашли крутой товар, убедились, что цена хорошая, поставщик уверяет, что все будет ок. На самом деле, все может оказаться далеко не так радужно.

Я здесь чтобы помочь вам избежать тех ошибок, которые дорого обошлись мне и другим предпринимателям. Я хочу, чтобы вы знали, что ждёт вас на этом пути. Знание о подводных камнях убережет ваш бизнес от потерь.

Поэтому снимем розовые очки и посмотрим правде в глаза.

1. У вас слишком маленький объём закупок, чтобы заинтересовать хорошую фабрику.

Большинство небольших китайских фабрик — это семейные предприятия с 100–300 рабочими, стремящиеся расти и получать крупных клиентов.

Как только фабрика достигает 500 рабочих, ей уже нужно более профессиональное управление, что увеличивает затраты и цену товара. Поэтому, мелкие клиенты получают всё меньше внимания, а их заказы спускаются в низ списка приоритетов, что отражается на скорости ответов, условиях поставки. Что делать?

Варианты:

Сотрудничать с небольшой фабрикой. Ваш поставщик будет расти вместе с вами. Но на первых этапах будьте готовы к нестабильному качеству.
Работать с торговыми компаниями, которые уже взаимодействуют с маленькими фабриками и гарантируют качество продукции.
Если продукт стандартный, проще всего начать закупки через платформы вроде 1688.com, где товары продаются напрямую и минимальным объемом.

Мой совет: начинайте с малого, чтобы минимизировать риски.

2. Процесс импорта из Китая требует больше организации, чем вы думаете.

Многие предприниматели считают, что для успешного бизнеса с Китаем достаточно найти товар, договориться с поставщиком и наладить логистику. Однако здесь скрывается основная опасность. Внешний вид товара может соответствовать тому, что вы заказывали, но что внутри — вы не узнаете, пока не получите партию в своей стране.

Чтобы избежать таких сюрпризов:

Составляйте техническую спецификацию для каждого товара.
Проводите инспекцию товара на каждом этапе, включая проверку качества и количества до отправки.
Управляйте процессом импорта: лично или через компетентных специалистов

📌А пример составления технической спецификации можно увидеть по ссылке

3. Вы не сможете вернуть бракованный товар обратно в Китай.

Китайская система возврата товаров практически не функционирует. Как только товар отправлен, вернуть его обратно невозможно. Проверяйте качество продукции до отправки и обязательно согласовывайте с поставщиком техническую спецификацию.

Если товар окажется бракованным, вернуть деньги или обменять его будет крайне сложно, особенно если у вас нет подтверждённой спецификации.

Совет: всегда проверяйте качество продукции до отправки, проводите инспекцию и документируйте все договоренности с поставщиком.

4. Нужно отделять факты от красивых историй

Когда новички прилетают в Китай, они сталкиваются с тем, что видят лишь «‎витрину» поставщика.

Посещение фабрики — это, как правило, экскурсия, где вам покажут идеальные образцы, расскажут красивые истории и продемонстрируют всю мощь производства. После этого — переговоры за ужином, пение в караоке, и, конечно, handshake, который должен закрепить договоренность. Всё это оставляет впечатление, что вы уже настоящие профессионалы. Но вот что действительно важно: после подписания контракта и предоплаты — настоящие сложности только начинаются.

Профессиональный импортёр умеет отделять факт от красивых историй. Он не боится проверять каждое слово поставщика.

7 важных документов, которые вы должны запросить у ваших потенциальных поставщиков.

Лицензия на осуществления коммерческой деятельности (Business License/ 营业执照)
Сертификат на открытие банковского счёта (Bank Account Certificate/开户许可证)
Сертификат о регистрации компании как участника ВЭД (Foreign TradeRegistration Certificate/ 对外贸易经营者备案登记表)
Сертификат, подтверждающий регистрацию в Таможне (Customs Registration Certificate/ 进出口货物收发货人报关注册登记证书)
Сертификат ISO 9001 (ISO 9001 Certificate/ISO9001质量管理体系证书)
Протокол испытаний (Test Reports/测试报告)
Проформа Инвойс (Invoice/ 形式发票)

Также не бойтесь запрашивать:

—выездную инспекцию фабрики

—кредитную историю

—рекомендации других покупателей

Контроль качества — ваш главный союзник.

Пример Business License

5. Не теряйте бдительность, заключив договор с «идеальным» поставщиком.

Многие новички, найдя «идеального» поставщика, расслабляются. Они считают, что теперь можно довериться поставщику и не переживать. Но вот интересный момент: китайские поставщики всегда думают о бизнесе как о войне. Они ищут способы сделать сотрудничество максимально выгодным для себя. В этом контексте китайские партнеры часто стремятся к тому, чтобы покупатели зависели от них. Они уверены: если они контролируют большую часть сделки, то могут спать спокойно.

Мой совет: не стоит доверять китайскому поставщику просто потому, что вы провели проверку и квалифицировали его. Важно, чтобы ваша сделка оставалась под вашим контролем.

Как же это сделать? Я знаю три ключевых способа, которые помогут вам сохранить влияние 👇

Финальные платежи по контракту – всегда проводите их только при выполнении всех условий.

К примеру, после финальной инспекции качества или хотя бы после предпродажной проверки
Если условия отгрузки — FOB, оплачивайте только после того, как заказ будет погружен на судно, и вы получите коносамент

Оплата через аккредитив. Это вариант более безопасных расчетов, но не все поставщики согласны на такой формат.
Грамотно составленный контракт. Здесь важны юридические нюансы. Договор должен быть составлен на русском и китайском языках, соответствовать законодательству Китая и защищать ваши интересы.

Также не забывайте: работать с одним поставщиком — это риск. Даже если у вас только один основной партнер, он не должен знать об этом. Всегда имейте альтернативу и стремитесь работать с несколькими поставщиками одновременно, чтобы не зависеть от одного.

6. Перспективы успешного бизнеса для китайцев ничего не значат.

Китайские поставщики, как правило, ориентированы на краткосрочную перспективу. Это связано не только с особенностями китайской деловой культуры, но и с поведением иностранных покупателей.

Многие импортеры ведут бизнес по одному сценарию: минимальная наценка, гонка за ценой и попытки захватить рынок за счет ценовых войн. Однако такая стратегия ведет в тупик как импортера, так и его поставщика.

Китайцы не хотят работать с клиентами, которые только и могут, что требовать скидок и обещать большие объемы закупок в будущем. Им важны не слова, а реальные действия.Чтобы наладить стабильные отношения, вам потребуется время, постоянная коммуникация и постепенное увеличение объемов закупок. Лишь тогда поставщик начнёт воспринимать вас как надежного партнера.

7. Китайские поставщики гораздо коварнее, чем вы думаете.

Будьте готовы к тому, что китайские предприниматели и менеджеры — настоящие профессионалы в области экспортного бизнеса с многолетним опытом.

Китайские экспортные менеджеры сосредоточены на двух главных задачах:

привлечение новых и удержание старых клиентов;
получение предоплаты по заказам.

Они могут приукрашивать возможности фабрики, занижать цену на старте, зная, что потом смогут её поднять. Менеджеры привыкли к сложным переговорам. Они заранее настроены на то, что вам придется решать вопросы с задержками поставок, несоответствием качества и прочими неожиданностями.

Вы столкнетесь с вежливыми менеджерами, которые создадут комфортные условия для вас, но будьте осторожны. Как только вы расслабитесь, ситуация может кардинально измениться.

Так, например, в процессе производства может вырасти цена на сырьё, или комплектующие могут быть заменены на более выгодные для поставщика. Иногда заказ может быть передан на субподряд другой фабрике, что приведет к ещё большим проблемам.

Конечно, не все фабрики действуют таким образом. Но чем меньше у вас опыта, тем выше вероятность столкнуться с подобными ситуациями. Профессионализм и опыт — вот что отличает успешных импортеров от новичков.

8. Личные взаимоотношения с китайскими поставщиками – необходимость.

В Китае бизнес и личные отношения неразрывно связаны. Здесь, в отличие от Европы или США, бизнес часто воспринимается как часть повседневной жизни, а не как чисто деловая деятельность, отделенная от всего остального.

Многие российские предприниматели считают, что можно отделить «деловое» от «личного», но в Китае это почти невозможно. Здесь бизнес с «человеческим лицом», где дружба и доверие играют важнейшую роль.

Если вы хотите работать с китайскими партнерами, не пытайтесь быть только деловым человеком. Быть дружелюбным, искренним, честным и внимательным — вот ключ к успешному сотрудничеству. Не стоит держаться на дистанции или пытаться «опекать» партнеров — лучше быть равноправным и открытым.

С личного опыта могу сказать, что у меня в Китае гораздо больше настоящих друзей, чем в России. Построение доверительных отношений может занять месяцы, но именно это позволяет строить успешный бизнес.

Так что оставайтесь людьми, а не просто бизнесменами. Это обязательно будет оценено по достоинству.

9. Китайские поставщики не изменятся ради вас.

Исключение — это случаи, когда ваш заказ составляет значительную долю в их производственных мощностях, например, 30-40% и более.

Если на ранних этапах согласования и во время первой командировки или аудита фабрики вы обнаружите, что вам нужно вносить значительные изменения в производственный процесс, работать над совершенствованием системы управления или качества, это может означать, что фабрика не готова к таким требованиям. В этом случае, лучше поискать другого поставщика, так как это обойдется вам гораздо дешевле, как с финансовой, так и с эмоциональной точки зрения.

Одна из моих командировок в Китай длилась около двух месяцев, и я всё это время провел на одной фабрике. Мы с партнёром стали практически членами семьи владельца фабрики. В конечном итоге мы создали идеальный продукт, который полностью соответствовал российским ГОСТам и превосходил по техническим характеристикам аналоги на рынке. Однако это была уже вторая фабрика. От первой нам пришлось отказаться, потому что, если бы мы продолжили с ней работать, нам пришлось бы потратить минимум полгода и результат был бы сомнительным.

10. Обратная связь — трамплин для вашего роста

Обратная связь с поставщиком – это ключ к успеху в бизнесе, особенно когда речь идет о совершенствовании качества продукта и отношений с партнерами.

«Обратная связь — это единственный эффективный инструмент, который помогает день за днем совершенствовать продукт и отношения между импортером и поставщиком. Этому меня научил Юнис Турабович Рагимов, генеральный директор завода «Молдавкабель». В советские времена, когда завод только начинал свою деятельность, они работали с материалами компании «Дюпон», и после каждой партии Юнис Турабович отправлял обратную связь производителям. Благодаря его настойчивости продукция с каждым разом становилась всё лучше. На одном из юбилеев компании «Дюпон» в Швейцарии председатель совета директоров публично поблагодарил его, сказав, что сказав, что, благодаря вот этому вот человеку из небольшого города с небольшого завода вы на сегодняшний день имеете лучший продукт»

Обратную связь важно давать и хорошую, и плохую. Такой подход является важной частью философии японского метода кайдзен, когда совершенствование происходит шаг за шагом, партия за партией. Неважно, насколько хорош или плох продукт — каждый момент требует внимания и анализа, чтобы совершенствовать его. Взаимодействие с поставщиком должно быть регулярным и двусторонним, потому что только так можно гарантировать улучшение качества и укрепление долгосрочных партнерских отношений.

Теперь вы видите, сколько подводных камней скрыто в закупках из Китая, верно?

Вы разобрались, что не все фабрики одинаково надежны, а посредники могут стоить вам кучу денег и нервов. И знаете, что самое важное? Вы не одиноки в этом море сомнений и ошибок.

Если вы дочитали этот материал, значит, вы уже на шаг впереди остальных. Но этого мало! Теперь самое время действовать и выводить свой бизнес на новый уровень.

Мы открываем пред-акселератор «Дао импортера» — ВАШ ШАНС выстроить системный бизнес по закупкам в белую под руководством эксперта с опытом 28 лет. Здесь нет скучной теории — только практика и реальные кейсы.

Что вы получаете?👇

Онлайн-сессии с Q&A, где разбираем ваши вопросы на части.
Практические задания с мгновенной обратной связью — применяйте знания прямо в своем бизнесе.
Личную проработку вашего проекта с китайскими фабриками — все под нашим присмотром.
Нетворкинг с предпринимателями, которые, как и вы, хотят сделать закупки из Китая стабильными и выгодными.

Бонусы предзаписи:

Приоритетное право на участие — вы первыми получаете доступ к программе.

Скидка 10% на участие.
База проверенных контактов экспонентов Кантонской выставки за 2 года.

👉 Не тратьте время на ошибки, которые кто-то уже совершил до вас.
Переходите по ссылке и заполняйте анкету предзаписи.

Мест ограниченное количество, действуйте сейчас — скорость всегда была сильной стороной успешных предпринимателей.

@chinaprofessionals