200'000 рублей оборота в месяц на продаже детской одежды с низким чеком

2021-09-11T15:57:47.885Z

1. Исходные данные:

- аккаунт детской одежды категории сток и секонд-хэнд крем @babygirl_stok (в августе поменялось название на mystefa_kids);
- работа в аккаунте велась владелицей магазина: наполнение профиля контентом (посты, сториз), продажи в директе;
- участие в одном гиве, который ничего не дал кроме как нецелевой аудитории и ее отпискам, из-за это понизились охваты и наложен теневой бан;
- Особенности ниши: детская одежда для девочек и мальчиков от 0 до 2 лет. Нет ни одной повторяющейся одежды, вся одежда уникальная (боди, штаны, футболки, кофты, лонги, платья разных европейских брендов в единственном экземпляре). Цена одежды от 89 до 299 рублей.
- фишка магазина: покупки можно копить, хранить на складе и потом отправлять по желанию клиента.

Фото аккаунта на момент старта работ (еще от гива не отошел, потом отписок было около 300):

2. Подготовительная работа

2.1 Задача: привести целевую аудиторию по рекламе на профиль, которая готова будет покупать (абстрактная задача для почти новенького аккаунта)
2.2 План работ:
- проанализировать нишу и целевую аудиторию;
- прописать боли, возражения;
- подготовить офферы;
- подготовить креативы;
- настроить рекламный кабинет, загрузить креативы;
- старт рекламы.

2.3 Целевая аудитория
Ниша:Запрос на одежду категории секонд в России большой и имеет перспективу в плане открытия офлайн магазинов в городах России, где не хватает качественной одежды из Европы категории секонд по доступным ценам.

Конкуренты: Прямых конкурентов нет. Есть похожие онлайн-магазины, у них одежда категории сток с размерными рядами для детей в широком диапазоне возраста.

Гео: В @babygirl_stok осуществляется только продажа и доставка одежды по РФ, поэтому Гео выбираем всю Россию, исключая регионы Дальневосточного и Северо-Кавказского федерального округа и некоторые области Сибирского федерального округа из-за дорогой доставки Почтой России.

Пол, возраст: В основном в активную целевую аудитории входят женщины от 24 до 35 лет. Женщины младше и старше меньше интересуются детской одеждой категории секонд.

Интересы: Это мамы с детьми от 0 до 2 лет, беременные, которые уже планируют покупку одежды для своего ребенка.
Созданы сохраненные аудитории, в которых использовались следующие интересы: Беременность, Грудное вскармливание, Роды, Pampers, Ползунки, Прорезывание зубов, Детское боди, Детская одежда, Соска

с сужением по интересам: Вовлеченные покупатели, Дисконтные магазины или Онлайн-покупки.

Также можно применить интересы: здоровье и еда, рецепты, астрология, так как при анализе покупателей, такие интересы часто встречаются (подписки на тематические профили)

Составлена майнд карта по проекту,

2.4 Офферы
Для привлечения подписчиков использовался товар локомотив - боди по 99 рублей.

Офферы под товара локомотив:
- Боди по 99 рублей. Боди по 79 рублей от 5 шт до 31 декабря.
- Боди по 89 рублей при покупке от 5 шт. по промокоду "БОДИ2021".

Скидки в офферах плохо работали. Были распродажи лонгов со скидкой 40% - не зашло. 10% скидка при заказе от 2000 рублей - не зашло. В итоге делали распродажи со скидкой 40% внутри аккаунта в сториз - заходило на ура.

Зашел вот такой оффер:
Детская одежда для малышей (из Европы). Таких цен вы не увидите в обычных магазинах. Тяни вверх - самый ходовой оффер. Результаты покажу ниже вместе с креативами.

3. Креативы и результаты работы рекламной кампании

Изначально лента не тестировалась. На основе выводов кейсов сокурсников было принято решение использовать только одно место размещения рекламы - сториз.

Креативы под товар локомотив

Рекламная кампания длилась около месяца с 21 декабря по 21 января. Лучший результат показал 2-ой креатив. Объявления вверху работали на аудитории женщины 22-35 с интересами:

Далее было решено сделать креатив по типу карусели в сториз с общим слоганом "Таких цен вы не найдете в обычных магазинах" с указанием цены под каждое фото одежды и призывом "Тяни вверх".

Это был самый эффективный креатив за всю рекламную кампанию. Был создан в конце февраля, запуск рекламы в начале марта. Работает до сих пор с некоторыми корректировками:

1) Первый вариант креатива работал с марта по май 2021.

2) Во втором варианте изменился заголовок и фото одежды. Работал с май по июль 2021;
3) В креатив не изменился, только сменилась аудитория - собрал похожую аудиторию по тем, кто писал в директ. Запуск был с 19 июля и идет по сегодняшний день - 11.09.2021

Для первого и второго креатива с март по июль 2021 использовалась аудитория женщин 18-35 с интересами: Материнство или Воспитание детей <+> Детская одежда <+> Дисконтные магазины или Онлайн-покупки <+> Вовлеченные покупатели

Результаты работы данного креатива

Лучший результат был в период с март по май (первая строка) , далее во второй строке - аудитория начала выгорать, в третьей строке текущий результат работы креатива после смены аудитории по интересам на похожую аудиторию LAL 1%, и реклама продолжает успешно работать.

Неуспешные креативы

Ниже приведены креативы, у которых показатели были выше целевых - более 3 рублей за клик.

4 Выводы по работе таргетированной рекламе

4.1 За период ведения таргетированной рекламы подписалось более 4000. График учета подписчиков представлен ниже (сервис Livedune). Данные показывает с конца января. В декабре было около 700. 11 сентября было 5057 подписчиков.

В среднем цена подписчика составила 7 рублей. В день подписываются в среднем 10 - 15 человек, максимальное количество подписок в день - 50 подписок.

Цена клика в среднем 2.4 рубля за клик. На данный момент средняя цена клика за последние 2 месяцы составила 1.87 рублей.

4.2 Затраты и доход с рекламы

Затраты на рекламы за весь период (декабрь 2020 - сентябрь 2021): 53 542,98 p.

Затраты на рекламы за с 19 июля по 11 сентября 2021: 7 287,19 р.

Заработано на продаже одежды за два последних месяца (июль, август):
более 400 тыс. рублей

За предыдущие месяцы оборот также составлял от 100 тыс (в декабре) до 200 тыс (к марту и далее) в месяц.

Чистый доход в месяц за вычетом расходов (в том числе на рекламу) колеблется в интервале 100 - 130 тыс рублей в месяц.

4.3 Работа в профиле
На данный момент линейка одежды расширилась до 15 лет.
В августе нанят администратор инстаграм из клуба RedSMM. Она активно включалась в работу. Уже в сентябре количество заказов увеличилось благодаря работе администратора: создание вовлекающих, экспертных постов об одежде, различные опросы (когда удобно выкладывать новинки и т.д.), смешные видео с участием маленькой дочери владелицы магазина в Reels.

5 Дальнейшие планы

5.1 Протестировать рекламу на новые комбинезоны на осень и зиму, закупаемые в широком диапазоне размерных рядов. Простроить воронку для прогрева аудитории с целью продажи комбинезонов, использовать бота в директе. Предложить бесплатную доставку по РФ при заказе комбинезона. В директе автосообщениями указать о характеристиках товара и закрыть возражения и боли по товару и профилю (доверие к магазину).

5.1 Собрать контакты покупателей и создать похожую на основе телефонов пользователей. Запустить рекламу на них.

5.3 Проработать несколько вариантов макетов с использованием данных о покупателях (болях, возражениях), которые собирались и анализировались за весь период рекламы.

5.4 Протестировать рекламу в ленте и Reels

Материал подготовил:

Андрей Зараковский

выпускник тренинга по Таргету RedSMM от Виталия Комысова. 8 поток
участник Закрытого Клуба RedSMM
Telegram: @drongo90
Instagram: @_andyzar
Whatsapp: +79216180653