Игорь

7 простых шагов, как провести свое первое удачное интервью

2023-05-06T18:42:57.349Z

Инструкция от Игоря Кириленко — профессионала в проведении кастдевов (более 750 проектных и личных интервью). Автор канала "Кастдев и Продажи Всему Голова"

Подписывайся

https://t.me/bolshie_4eki

Портфолио и отзывы по кастдевам от заказчиков: https://t.me/otzivy_custdev

Превью

Все шаги выверены собственным опытом и опытом учеников, которые успешно внедрили кастдевы в продажи своих услуг.

1 шаг: определяете сегмент целевой аудитории

Который нужно опросить. Он зависит от того, что нужно запускать — новый продукт либо старый, который нужно улучшить.

Не путайте сегменты:

> опытные — те, кто пробовал ваш продукт

> желающие — те, кто хотел бы, но еще не купил

Это разные сегменты! И кастдевы каждой абсолютно разные и преследуют разные цели! Часто склеивают, это одна из главных ошибок.

2 шаг: готовите текст-приглашение

С понятным оффером, который нужно разместить в соц.сетях. Лучше с мини-прогревом.

План оффера:

> обозначиться кто вы, про что вы

> попросить помощи

> объяснить, кто может помочь

> какой формат общения

> какой бонус

> ограничение в количестве

> призыв к действию

3 шаг: делаете гугл-анкету

Для сбора заявок с правильными вопросами, чтобы выбрать именно тех на интервью, кто вам максимально может помочь. Должны быть обязательно вопросы-маркеры, по которым идет строгий отбор.

И контролируйте прилетевшие заявки, так как по ответам вы сможете понять, нормальная ли анкета у вас (достаточно ли нужные вопросы). И если не очень, то быстро сможете допилить её.

4 шаг: определяетесь с бонусом

Который вы дадите своей аудитории взамен на потраченное время. Только не бесполезный кусок г*вна, а что-то, что поможет аудитории в действительности. Может даже консультация.

Бонус даём строго после интервью!

5 шаг: готовите список вопросов

План вопросов:

> точка А (нынешняя ситуация)

> точка Б (куда хочет прийти по итогу)

> что делали, чтобы дойти (опыт)

> почему не получилось и тд по вашей нише

В полноценном кастдеве как минимум 30 вопросов! Именно поэтому правильный кастдев не может длиться 10 минут;)

6 шаг: отбираете нужных респондентов

Назначаете созвон с одним! Это важно. Не со всеми сразу. Как правило, если назначить на несколько дней вперед, то люди не доходят. А второе то, что ошибки лучше совершать только на одном, а не на всех лидах)

7 шаг: проводите первый кастдев

Слушаете его, анализируете, докручиваете вопросы, выявляете свои косяки, исправляете и записываете на интервью второго и третьего желающего.

Снова анализируете и далее гоните 10-20 человек по вашему чистовику вопросы. Лучше 20 — по опыту говорю.

Резюме

С таким подходом на выходе у вас гарантированно будет 10-20 отличных интервью, которые в самое ближайшее время начнут работать в контенте, решать проблемы аудитории и пополнять вашу карту;)

Пробуйте, даже не сомневаясь и не размышляя, надо или нет вам это. 100% надо!

В своем канале я объясняю, почему даже кривой кастдев лучше любых других методов исследования вашей аудитории!

Статья по ссылке: https://t.me/bolshie_4eki/190

Смотрите, что пишут мои ученики про свои эмоции от первых проведенных интервью

И на секунду только представьте, сколько всего интересного по ту сторону берега.

Надеюсь, что был вас полезен. Пишите о своих успехах в комментариях канала "ПРО БОЛЬШИЕ ЧЕКИ" и мотивируйте остальных! И не забудьте подписаться

https://t.me/bolshie_4eki

говорят, что там инфа как в платных подписках, но у меня пока все бесплатно)

А если вы пробовали уже, но что-то пошло не так, пишите мне в личку

https://t.me/igorr_kirilenko

и я проконсультирую вас! Вместе мы разберем ваши трудности, буду отвечать, пока у вас не закончатся вопросы.

Как составить портфолио, которое "продает" вас клиентам

2023-01-02T17:56:24.368Z

Сам часто ищу в проекты подрядчиков. Это трындец какой-то.

Вот смотрите, недавний пример: из 320 резюме только у одного было то, что на самом деле хочет видеть заказчик, когда запрашивает портфолио или резюме.

Вот что мне прислали. Какое-то КП. Понятно, что речь идет о коммерческом предложении. Но ведь оно должно быть составлено индивидуально под заказчика.

Вот так. Какой-то канал, где я сам должен найти то, что мне надо;)

Или так. Ссылка и сразу прайс без выяснения деталей.

И даже так. Без приветствия. Тупо какой-то канал)

2 факта, которые нужно помнить, если хотите составить продающее портфолио

Первый

Информация совершенно не дает понимания об опыте.

Второй

Опыт в нише, конечно, важен. Но не он самый главный.

Откуда у меня такая информация?

Почему же я так уверен? — наверняка, подумали вы.

Да они (потенциальные клиенты) сами мне рассказали! Я проводил глубинные интервью экспертов для продюсерского центра. Одним из вопросов был «По какому принципу вы выбираете заказчика? Что именно в портфолио для вас самое главное?»

На первом месте были не цена или опыт в нише. А контакты предыдущих заказчиков, которые заплатили деньги!!!

Их мнение — самый крутой показатель того, что с тобой можно работать.

Так можно проверить специалиста на адекватность: как себя ведет, как выходит на связь, узнать качество итоговой работы и т.д.

После этих интервью я сразу изменил формат своего портфолио.

Ссылки на проекты и прямые контакты заказчиков, которые подтвердили, что я могу разместить их в открытом доступе (60% соглашается без проблем). Любому из них можно написать прямо сейчас и спросить, какой я исполнитель.

Вот так выглядит мое портфолио

После его просмотра клиенты сразу переходят к обсуждению деталей работы.

Проекты, которым делал CustDev и контакты продюсеров/заказчиков:

1. Курс "Быстрый старт в профессии Финансовый советник"

Продукт "Русской Инвестиционной Школы"

http://start.rusinvestschool.ru

Заказчик — эксперт курса, ректор и соучредитель школы Инна Банайтене - https://t.me/banaytene_inna

2. Курс Джабраила Абдулсамедова по таргету "Smart Target"

https://instagram.com/jabrail.blog

Продюсер/владелец проекта Джабраил - https://t.me/jabrail_blog

3. Курс Ахмата Макеева по СММ и маркетингу "Тотальный Инстаграм"

https://makeev-training.ru

Продюсер проекта Аслан Мажидов - https://t.me/AslanMazhidovv

4. "17 основ финансов" курс Игоря Мартынова по финансовой грамотности и инвестициям

Продюсер проекта Кирилл Хандожко - https://t.me/handozh

5. Институт Психологии и Консультирования МУПО г. Москва с курсом обучения профессии психолога

https://mupo.ru

Продюсер/владелец проекта Алекс Аза - https://t.me/azawin

6. Универ крутых родителей "UTEEN" психолога Светланы Ефременковой

https://www.uteen.online

Продюсер проекта Илья Бугуцкий - https://t.me/ilyabugutsky

7. «Автор Жизни" курс психолога Анны Калантерной по личностному росту

https://kalantiernaia.com/avtor-zhizni

Продюсер проекта Тимур Бобух - https://t.me/timur_bobukh

Также были проекты в сфере:

-Финансовой грамотности и мышления

-Онлайн школа английского

-Продюсерский центр, продвигающий экспертов на рынок США

-Курс для владельцев оффлайн бизнесов по маркетингу

-Курс по скорочтению для детей

Как считаете, что круче — примеры сторис, которые смм-специалист ставит в аккаунте, либо список контактов заказчиков, с кем успешно сотрудничал длительное время?

Важное уточнение

Само по себе правильное портфолио — это не волшебная таблетка, которая приносит деньги. Недостаточно просто его отправить.

Если у вас:

— трудности с общением и переговорами

— сложно объяснить клиенту ценность работы именно с вами

— не получается легко доносить смысл своего продукта и обосновывать высокий чек

И на самом деле сложностей ещё много, но статья получится тогда огромной и сложной, а хочется дать максимум информации и нормально всё объяснить.

Предлагаю такой вариант:

Записывайтесь ко мне на личную встречу, где я раскрою полную схему.

Внедрите её и продажи участятся.

Покажу вам структуру повышения чека, чтобы было понимание, как всё сделать под себя.

Формат встречи — созвон в ЗУМ.

Стоимость такого разбора — от 7 тысяч рублей и выше, но:

📌 Сейчас приглашаю тебя БЕСПЛАТНО!

Мне будет полезно задать тебе несколько вопросов, т.к. я исследую целевую аудиторию. Так что я тоже получу пользу. Места ограничены личным временем.

Напишите мне в личку "хочу на СМС" и обсудим дату и время.

👇 Записывайтесь тут

https://t.me/igorr_kirilenko

А также следите за моим блогом, где я делюсь своими знаниями и 12-летним опытом в продажах, маркетинге, переговорах и даже в исследовании целевой аудитории с помощью глубинных интервью.

Кейс моей ученицы: от $350 в месяц до $2850 без вложений в рекламу

2023-01-02T17:32:17.829Z

Привет! Это Игорь, автор канала ПРО БОЛЬШИЕ ЧЕКИ . В этой статье я расскажу историю своей ученицы Юли, смм-специалиста, которая уже во время наставничества сделала 4-кратный скачок в своих доходах, а дальше только улучшала результат.

Какие проблемы были до наставничества

Главных 2, как и у большинства специалистов, которые не могут долгое время пробить потолок дохода:

низкая оплата относительно объёмов
непонятно, как и где искать новых заказчиков

Плюс ко всему дополнительный ряд сложностей:

> максимальная загруженность без выходных

> работа в режиме «здесь и сейчас»

> страх повышать стоимость услуг

> отсутствие навыков в переговорах

> оплата через месяц работы

> страх поиска нового клиента по более высокой стоимости

С такими проблема ко мне в "Наставничество" пришла Юля.

Вот что мы сделали, чтобы изменить ситуацию

1. Изменили в корень позиционирование, выявив сильные стороны

Избавились от синдрома самозванца, внедрив ежедневные подробные отчеты, а также полноценные доклады по проектам, где было понятно, что результаты достойные

Развили самоценность, укрепили её, что не позволило откатиться назад.

2. Разобрались детально с прайсом и продуктовой линейкой. Высчитали стоимость часа

Изменили прайс относительно рыночных реалий. А был прайс из головы и 1,5 года работы по очень низким ценам. В пересчете получилось, что стоимость работы была занижена минимум в 5 раз. А если учесть сложную нишу (медицину), то ещё больше.

3. Изменили портфолио

Сделали портфолио по моей методике с открытыми контактами всех заказчиков. У Юли не было кейсов нормальных. Не было цифр. Но было долгосрочное сотрудничество со всеми тремя первыми заказчиками, вот это и мы использовали.

Подробно о том, как составить портфолио, которое "продаст" ваши услуги клиентам, рассказал вот здесь.

4. Изучили метод исследования целевой аудитории с помощью глубинных интервью

Благодаря чему нашли проект, совместно закрыли его, что дало по факту ещё одну профессию

5. Внедрили кастдевы в работу

От начала разработки стратегии развития проектов до продаж.

6. Наладили регулярный поиск заказчиков

Показал и обучил, как писать правильные офферы.

7. Разобрались с правилами общения с заказчиками

По договоренностям, распределениям зон ответственности, форматам оплаты услуг.

8. Научились закрывать сделки в три этапа, что давало очень высокую конверсию

Коммерческое предложение составлялось индивидуально под проект с учетом данных, которые были получены при первом контакте с клиентом.

1 встреча — мини-кастдев с заказчиком, где подробно вытягивается вся проблематика проекта, стопоры и желания
2 встреча — презентация стратегии (коммерческого предложения) по развитию с закрытием возражений — на листах при очной встрече, что создавало "вау-эффект" либо дистанционно с помощью презентации.
3 встреча — обсуждение подробностей работы, зон ответственности и получение 50% предоплаты.

Какой результат это дало

Ещё до обучения с моей помощью Юля закрыла клиента за 750$. А во время наставничества были закрыты несколько проектов общей суммой на $850.

А на следующий месяц было закрыто ещё два клиента с общим чеком на $1250

После наставничества я продолжал её сопровождать и помогать. За это время она закрыла один крупный проект на $1360 и вошла туда не просто смм-специалистом, а смм-стратегом, который научился выстраивать воронки продаж, реализовывать их, анализировать и улучшать.

Что самое главное, Юля научилась не только закрывать на разовые заказы, а выстраивать с клиентом долгосрочное сотрудничество.

Вот что, на конец декабря 2022 года, говорит сама Юля:

Игорь сделал из меня многорукого и многоногого специалиста, который в одном лице заменяет нескольких. Это то, о чем мечтают заказчики, т.к. с одним человеком, который связывает разные звенья работы, взаимодействовать в разы легче.

На сегодняшний день я уже получила деньги за январь, то есть мне оплатили уже 3 месяца работы. И получила предоплату за начало работы в новом проекте. Этот врач открывает клинику, в которой меня желают видеть в качестве контент-маркетолога.

Игорь взращивает специалистов, превращая их из слепых котят в уверенных львов, которые знают правила игры, четко разделяют зоны ответственности, не позволяют нарушать границы, ценят себя и уверены, что они крутые специалисты.

На последок

Это был пример одного из моих учеников. Отзывы других можете посмотреть вот здесь.

Если вы устали от слабого потока заказчиков, уже несколько лет не меняется ваш чек и вы хотите наконец пробить потолок дохода, приходите на мою бесплатную стратегическую сессию. Где мы с вами разберем ваши проблемы и составим четкий план дальнейших шагов. Пишите напрямую мне в Телеграм.

А также следите за моим блогом, где я делюсь своими знаниями и инсайтами о том, как специалистам больше зарабатывать.

Моя история: от обычного менеджера до маркетолога с миллионными кейсами

2022-12-22T15:41:20.415Z

Предыстория

В маркетинге и продажах я с 2011 года. Начинал менеджером, позже стал руководителем отдела, где с нуля собрал команду, обучил и через три месяца мы сделали самые большие продажи в истории компании.

Параллельно с этим изучал таргет, тогда еще в Вк. Так начал продавать комплексную услугу. Запускал рекламу и сам закрывал лиды на первое посещение — мне шла оплата только за дошедшего клиента. За счет такой схемы получалось зарабатывать по нынешним ценам около 100.000₽ с одного клиента.

В 2020-м начал заниматься запусками и провел первые глубинные интервью для онлайн-школ. В одном из проектов заработали 17.000.000₽ на теплую за 3 недели, увеличив запуск в 4,25 раза благодаря кастдев как ведущему инструменту. Копали глубоко, выводы из глубинных интервью использовали при запуске.

Этот результат меня вдохновил, я понял, что кастдев — мощный инструмент. И эти 2.5 года я держал фокус только на нем. Провел более 500 эффективных интервью для своих заказчиков и сформировал внушительное портфолио.

За 2,5 года работал над запусками в 20 проектах с суммарной аудиторией более 3 млн человек.

Теперь к главному

Последние 6 месяцев я консультирую и веду специалистов в наставничестве. Благодаря инструментам и методам, которые усваивают во время обучения, они повышают средний чек своих услуг в 5-10 раз и освобождают больше времени для себя.

Один из результатов, которым я горжусь:

Увеличил заработок СММ-специалиста до 130.000₽ за шесть недель (до этого получалось максимум 22.500₽ в месяц за троих клиентов).

В рамках работы в этом наставничестве:

1. Изменили позиционирование — отказались от всех токсичных заказчиков, полностью переупаковали специалиста, опираясь на её опыт, возможности и потребности потенциальных клиентов.

2. Сделали фокус внимания на одну, но самую дорогую и востребованную услугу, подняв средний чек в 5 раз.

3. Внедрили схему переговоров с заказчиком в 3 этапа с подробным созвоном (или очной встречей) с клиентом и повысили конверсию в заказ до 60%.

4. Специалиста продолжаю вести в рамках сопровождения после наставничества. И успехи продолжают радовать. Чек с одного заказчика увеличился до 82.000₽ и уже появился свой первый ученик в наставничестве с чеком в 100.000₽.

Итог: увеличили не только общий доход специалиста и средний чек, а ещё и подняли стоимость часа, высвободив 4 часа в день на себя. А ведь всего несколько месяцев назад до встречи со мной она работала по 12-14 часов без выходных, частенько спала всего по 3-5 часа в сутки из-за высокой личной ответственности. Сейчас же у неё появилось время для собственного развития и прокачки себя в других сферах (маркетинга и продаж).

Если хочешь, чтобы я помог тебе определить ключевые точки роста для изменений и выхода на новый уровень, разработать стратегию роста дохода, — свяжись со мной здесь.

`Моя главная ценность`

Умение правильно и эффективно вести переговоры, не обесценивая свои результаты и возможности.

Умение продавать на высокие чеки без сверхусилий, исключая синдром самозванца.
Умение обучать так, что рост происходит в кратном размере, прокачивая параллельно несколько сфер жизни.
Умение внедрять глубинные интервью во всю стратегию продвижения — от переговоров до продаж.

Моя философия проста

Дорого продавать легко – заказчик с высоким чеком адекватно принимает решение из позиции взрослого. Это адекватный партнер с высоким уровнем ответственности, доверием к твоему профессионализму и одним вопросом:

Что еще от меня нужно? Деньги, время, люди?

В результате такой работы появляется WOW-эффект у заказчика. Реальность выше ожиданий. Качественный отзыв и рекомендации в результате.

Отзывы моих учеников после наставничества и консультаций

Тут не хватит места, чтобы вместить все-все отзывы. Если вам нужно больше, то посмотрите вот здесь.

Последний абзац

Сейчас тут я должен вас призывать обращаться ко мне. Но не вижу в этом смысла. Те, кому это реально нужно, — кто хочет увеличить свой средний чек в 4-5 раз, — уже поняли что надо делать.

Оставлю для таких свой контакт в Телеграме. Также пишите, если возникли вопросы:

https://t.me/igorr_kirilenko

Портфолио

2022-07-20T02:35:26.344Z

Проекты, по которым делал кастдев и контакты продюсеров/заказчиков:

1. Курс "Быстрый старт" в профессии "Финансовый советник"

Продукт "Русской Инвестиционной Школы"

http://start.rusinvestschool.ru/

Заказчик — эксперт курса, ректор и соучредитель школы Инна Банайтене

https://t.me/banaytene_inna

2) Курс Джабраила Абдулсамедова по таргету "Smart Target"

https://instagram.com/jabrail.blog

Продюсер/владелец проекта Джабраил

https://t.me/jabrail_blog

3) Курс Ахмата Макеева по СММ и маркетингу "Тотальный Инстаграм"

https://makeev-training.ru/

Продюсер проекта Аслан Мажидов

https://t.me/AslanMazhidovv

4) "17 основ финансов" курс Игоря Мартынова

https://instagram.com/martinov_is

по финансовой грамотности и инвестициям

Продюсер проекта Кирилл Хандожко

https://t.me/handozh

5) Институт Психологии и Консультирования МУПО г.Москва с курсом обучения профессии психолога

https://mupo.ru/

Продюсер/владелец проекта Алекс Аза

https://t.me/azawin

6) Универ крутых родителей "UTEEN" психолога Светланы Ефременковой

https://www.uteen.online/

Продюсер проекта Илья Бугуцкий

https://t.me/ilyabugutsky

7) "Автор Жизни" курс психолога Анны Калантерной по личностному росту

https://kalantiernaia.com/avtor-zhizni

Продюсер проекта Тимур Бобух

https://t.me/timur_bobukh

Также были проекты в сфере:

— Финансовой грамотности и мышления

— Онлайн-школа английского

— Продюсерский центр, продвигающий экспертов на рынок США

— Курс для владельцев оффлайн-бизнесов по маркетингу

— Курс по скорочтению для детей

Консультации по стратегии и Custdev #отзывы

2022-06-07T14:39:58.428Z

Решаем проблемы с таргетом

2022-06-05T13:37:29.996Z

Расскажу подробнее логическую структуру. Много текста, но так будет намного понятнее даже новичкам.

Рассмотрим внимательнее, что именно влияет на конверсии (только на уровне стоимости охватов/ кликов/, без учета конверсии переходов на посадочную или блог). Посадочная для трафика — это следующий этап, чаще всего на нем зона ответственности таргетолога заканчивается.

На конверсии в таргете влияет:

КАЧЕСТВО КРЕАТИВОВ И ПОДБОР ЦА

- Картинки

- Тексты/посылы на этих картинках

- Настройки в кабинете

А вот на качество подготовки и создания самих креативов влияют другие моменты:

ДАННЫЕ ДЛЯ ТАРГЕТОЛОГА ОТ ЭКСПЕРТА И ЕГО МАРКЕТОЛОГА/ПРОДЮСЕРА

- Посылы

- Портрет ЦА

На понимание ЦА влияет:

КАЧЕСТВО И УРОВЕНь ГЛУБИНЫ АНАЛИЗА ТОЙ САМОЙ ЦА

На курсах учат, что у таргетолога есть варианты получить информацию по ЦА:

Можно спросить эксперта

Можно спросить его маркетолога

Можно спросить обоих

Можно придумать самому или спросить у коллег

А НУЖНО, в первую очередь, спросить у потенциального клиента!

Это уже азы маркетинга, которые редко, кто дает в курсах, т.к. увеличивается и так немаленький объем информации.

Но если всё делать по уму и в правильной последовательности, то получим на выходе посылы прямо из головы потенциальных клиентов.

Анализируете полученный результат, выписываете ключевые моменты, делаете тексты.

Вот вам и креативы с высокой конверсией!

Прямо так и рассказывайте заказчику, и сможете закрыть его возражения.

Такой навык анализа ЦА — это возможность дорого себя продать даже новичку без кейсов.

Как подстраховаться таргетологу от слива проекта

2022-06-05T13:27:51.550Z

✔️ Запрашивать необходимые данные по проекту заранее.

✔️ Проверять их на пригодность. И только потом брать предоплату.

Если информации у заказчика нет, недостаточно или её качество на таким уровне, что есть подозрение слить бюджет, лучше отказаться.

Как вариант самому стать маркетологом для проекта (или найти того, кто умеет) и провести качественное исследование. Что приятно удивит заказчика;)

Таргетологи с таким навыком зарабатывают значительно больше своих коллег по цеху. Но и найти их сложнее, обычно там очередь из заказов и работа только по рекомендации.

Для эффективной работы таргетолога в исследовании должно быть:

— ЦА разбита по сегментам и список их глубинных истинных болей, страхов и потребностей. Если есть и возражения, то вообще – огонь.

— Понимание куда и зачем креативы ведут пользователя дальше по воронке.

— Офферы и призывы по теме продукта, от которых таргетолог уже дальше изобретает вариации для теста.

И берётся всё это не из головы таргетолога, маркетолога или эксперта, чтобы не пилить всё те же 300-500 креативов и тестить все подряд. При таком подходе в KPI вы вряд ли уложитесь, даже увеличив бюджет на трафик.

Те из таргетологов, кто поопытнее – сразу отсекают часть идей еще до открутки бюджета. Для этого можно с помощью различных сервисов просмотреть крео конкурентов. Какие крео используются долго – значит они рабочие. Это ПЕРВОЕ.

И ВТОРОЕ – провести адекватный анализ аудитории.

Так получится выявить гипотезы, которые сработают с большей вероятностью и отсечь 80-90% лишних вариантов, а значит сократить количество тестов.

И уже по таким материалам можно запускать первый тест.

Какой анализ ЦА даст необходимый результат – разобрал в предыдущей статье.

Анализ ЦА — ключевой элемент работы любой стратегии

2022-06-05T13:19:24.509Z

На самом деле инструментов проведения АНАЛИЗА целевой аудитории достаточно много:
⠀
— таблица, которую специалист заполнил сам
⠀
— бриф эксперта
⠀
— опросник через блог
⠀
— анкетирование
⠀
— анализ конкурентов
⠀
— ресурсы отзывов (сайты, чаты, форумы)
⠀
— ключевые запросы в wordstat
⠀
— проведение CustDev (Глубинные Интервью)
⠀
ТАБЛИЦЫ. Большинство новичков после прохождения курсов работают с таблицами, которые дали на обучении. Отвечают на вопросы самостоятельно.
⠀
Все мы проходили этот этап. Уже позже начинаешь понимать — это анализ на уровне личного мнения. А оно может и не совпадать с мнением потенциальных клиентов.
⠀
БРИФ ЭКСПЕРТА. Эксперт точно знает своих клиентов — он же с ними каждый день общается. Как же я ошибался тогда…
⠀
АНКЕТЫ. Анкетирование, опросы и вопросы в блоге — уже интереснее. Тут мы не додумываем и решаем сами, какие варианты лучше, а пытаемся спрашивать у потенциальных клиентов напрямую. Частично работает, но зависит от цели и объёма горячей аудитории. Прохладный и холодный сегмент вряд ли будут заполнять анкеты и отвечать на вопросы. А те, кто и поучаствует, напишут очень поверхностно и часто не совсем достоверно. А проверить нет возможности.
⠀
АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ. Хороший вариант для идей и насмотренности. Какие-то наработки можно учесть. Но как момент полного копирования воронок или материалов — так себе вариант. Без понимания цифр конверсии можно взять в работу то, что не сработает. Очередное гадание и режим «по ощущениям».
⠀
РЕСУРСЫ ОТЗЫВОВ. Сайты, чаты, форумы. Лучше, чем таблицы и брифы, но снова нет возможности проверить истину. А всё ли было сказано? Без искажений? Подходит как вариант, когда совершенно нет идей и мыслей для текстов, а брать где-то нужно и срочно.
⠀
КЛЮЧЕВЫЕ ЗАПРОСЫ В WORDSTAT. Подойдут для узких задач, текст сценария прогрева, правда, из них не напишешь, но направление подскажут.
⠀
CUSTDEV (формат глубинных интервью) работает отлично. Идеальный вариант, если правильно всё сделать. Максимально эффективен за счёт того, что информация берётся от потенциальных покупателей напрямую — из их головы во время созвона. А в процессе разговора есть постоянная возможность перепроверить информацию на истину.
⠀
В результате мы получаем истинные боли и проблемы ЦА, триггеры, которые необходимы для контента, качественной коммуникации и хороших конверсий.
⠀
Научится проводить интервью несложно. Уж точно не сложнее, чем разобраться, как работает рекламный кабинет фейсбук или Вконтакте.
⠀
✔️ Подойдет продюсерам, чтобы повысить вероятность успеха запуска.
⠀
✔️ Таргетологам для любых проектов, чтобы не пилить 600 тестов и не сливать бюджет.
⠀
Провёл 5 интервью, расписал ключевые триггеры, убрал лишние идеи текстов, провёл ещё 5 — и вперед. Основа текстов готова.
⠀
✔️ Смм-щикам, чтобы не перебирать десятки тем контента, а сразу выявить топовые и делать сторис и посты, из органики приводить подписчиков, которые купят.
⠀
А если таргетолог пустит трафик в блог с таким смм-щиком, то и результаты конверсии в продажу будут значительно выше.
⠀
✔️ Копирайтерам, которые пишут лендинги — им вообще лафа. Потенциальный клиент сам расскажет историю своих проблем. Реальную. Из жизни.
⠀
Решать вам, какой метод даст самые высокие конверсии 😎

Анализ целевой аудитории через опросники. Реальная история слива

2022-06-05T13:12:56.245Z

Так почему же не работают опросы как метод анализа ЦА? Вернее, когда именно не работают?

Как пример, возьмем запуск-прогрев в блоге через сторис. В данном случае опрос работает под определенные цели: поверхностно узнать направление темы прогрева, триггеры для сценария сторис, удержания внимания.

В основном на опрос придёт горячая и теплая — лояльная аудитория подписчиков. Доверие и интерес уже сформированы контентом и личностью эксперта (это аудитория на 4 и 5 ступенях лестницы Ханта). Эксперта знают, следят, остается самые горячие темы выявить, раскрутить через прогрев и продать.

Но зацепить аудиторию 2-3 ступени лестницы теплоты Ханта уже не получится. Это нужно учитывать! Ведь такой формат запуска ориентирован именно на горячую ЦА.

Конечно же, кроме анализа ЦА есть и другие моменты, которые влияют на итоговые конверсии и продажи. Если продюсер не тупит и с опытом, то результаты в виде продаж обязательно будут.

Если же взять запуск с таргетом, то там идет холодная и ледяная ЦА. Да, там есть какой-то интерес к теме продукта, достаточный, чтобы возможно зацепить креативом, но не более.

Может прийти мысль. Нет! Идея! Использовать ответы из анкет теплой ЦА при запуске трафика. И быть беде — слив запуска обеспечен.

Анализируя холодную ЦА через опросники, высокая вероятность получить вместо развернутых ответов ерунду. А это напрямую влияет на конверсии дальнейших этапов воронки запуска.

Что это? Менталитет, привычки, лень? Я не знаю. Но то, что ЕГЭ сдают методом научного тыка, — реальный факт.⠀

Поэтому при запуске на холодную вариант с опросом в сторис и анкетами не прокатит. Этого уже недостаточно, чтобы зацепиться за истинную боль такой ЦА и дать необходимую конверсию в регистрацию. Слишком поверхностные ответы, как показывает практика.

Один из моих заказчиков, который пришёл за анализом ЦА в формате глубинных интервью, поделился прошлым опытом.

Предыстория.

⠀

Провели несколько запусков за год через прогрев в блоге на теплую аудиторию без таргета. Получили миллионы прибыли.

Решили масштабировать и лить трафик. Материалы для текстов воронки взяли из анкет и сценариев прошлых прогревов. Провели тестовый и основной запуск.

Итог.

Минус 800.000 ₽.

Ноль продаж.

Вернулись снова к теплым запускам. Сделали продаж на 4.000.000 ₽.

Решили копать глубже и провели CustDev.

Выводы из глубинных интервью использовали при запуске.

Сделали 17.000.000₽.