Денис Будишевский

Кейс: 5 млн. руб. оборота и выход на окупаемость ROMI 230%+ в нише обучения турагентов с трафика в Яндекс.Директ

2023-09-29T16:55:26.786Z

Разбор реального кейса по запуску и оптимизации контекстной рекламы из Яндекс.Директ на автовебинарную воронку для онлайн-школы по обучению профессии турагента с выходом на ROMI 230%+

Результаты

Для тех, кому интересны только финальные цифры:

5323 регистраций на автовебинарную воронку c мая по сентябрь 2023
На рекламную кампанию за этот период потрачено 1.739.863 руб. с НДС
Средняя стоимость регистрации 326 руб. с НДС
Средняя конверсия подписной страницы 14,81%
Получили 131 оплаченных заказа общей суммой 5.110.770 руб.
Окупаемость за сентябрь 2023 — ROMI 230%+

Дальше — подробный разбор кейса, но перед этим давайте познакомимся.

Меня зовут Денис Будишевский, я 5-й год занимаюсь настройкой контекстной рекламы в Яндекс.Директ и помогаю владельцам онлайн-школ и экспертам расти в доходах за счет качественного трафика на автовебинары и обучающие программы.

За прошедший год работы привел 150.000+ регистраций на автоворонки для онлайн-школ/инфобизнеса и освоил 30+ млн. руб. рекламного бюджета. Вот еще примеры результатов, которые удалось достичь на некоторых проектах:

В обучении менеджеров Wildberries привел 14.000+ регистраций, которые принесли выручку 8,5 млн. руб. с окупаемостью х2,5
Привел 13.000+ регистраций на автовебинары по обучению воспитанию детей — получили выручку 7,9 млн. руб. с окупаемостью х2
Вышли на 3400+ регистраций в месяц на кондитерских курсах и получили окупаемость х3 с ежемесячной выручкой 2,9+ млн. руб.

Работаю только через контекстную рекламу Яндекс.Директ. Через таргет ВКонтакте и другие виды рекламы не работаю, так как не хочу ”словить” расфокус и намерен стать мастером в одном конкретном источнике трафика.

А теперь давайте подробнее поговорим о кейсе по онлайн-школе для турагентов.

Как все начиналось

В апреле 2023 ко мне обратился продюсер проекта с желанием попробовать трафик из РСЯ. Ранее основным источником трафика была запрещенная сеть, а также трафик из ВКонтакте. Стояла задача освоить новый канал трафика, выйти на объемы и окупаемость.

Шаг 1: "Докрутили" подписную страницу до конверсии 15%

Так как ранее опыта в запусках Яндекс.Директа у ребят не было, то и не было подходящей подписной страницы, которую можно было бы пустить в рекламу.

Напомню, что для Яндекс.Директа в отличие от таргетированной рекламы ВКонтакте крайне важна подписная страница (лендинг). Именно эта страница будет прогревать холодную аудитория, которая пришла из рекламы.

В таргетированной рекламе же функцию прогрева аудитории обычно выполняет промопост. В Яндексе у нас нет возможности создавать промопосты с длинными продающими текстами, поэтому эту функцию берет на себя лендинг (подписная страница).

Пример рекламного баннера из Яндекса можно увидеть ниже — по факту нам доступна только картинка, заголовок и небольшая строчка текста.

Пример рекламного баннера РСЯ (Яндекс.Директ)

В процессе работы мы провели анализ конкурентов и посмотрели, какие подписные страницы прямо сейчас рекламируются у них в Яндекс.Директе. После анализа создали отдельный документ с рекомендациями по правкам подписной. Сразу скажу, что править пришлось практически половину сайта.

Вот один из фрагментов этого документа:

Фрагмент документа с рекомендациями по правкам подписной страницы

Результат: Сейчас средняя конверсия подписной страницы через Директ поднялась до 15% на холодную аудиторию, что является нормальным показателем для этого источника трафика.

Шаг 2: Как искали аудиторию или главная сложность узкой ниши

Еще одна проблема, с которой столкнулись во время запуска, — это небольшое количество теплой аудитории по сравнению с другими подобными нишами в онлайн-образовании. Здесь имею в виду тех, кто уже ищет обучение как стать турагентами — именно такая наиболее теплая аудитория как можно больше подходит для теста воронки.

Ниже скриншот с примером по кол-ву аудитории в сравнении с теми, кто ищет обучение по Wildberries. Разница наглядная, во втором случае ее больше почти в 10 раз.

Количество теплой аудитории в нише обучения турагентов (слева) и обучению заработка на Wildberries (справа)

В нашем случае объем теплой аудитории для теста в целом будет достаточно, но точно не хватит для дальнейшего масштабирования кампаний.

После совместного мозгового штурма с продюсером и анализа потребностей целевой аудитории, которая ранее покупала курсы, решили дополнительно протестировать следующие сегменты аудиторий:

Мамы в декрете (хотят заняться интересным делом без отрыва от ребенка, помогать дополнительным заработком мужу);
Офисные работники (хотят подработку, а затем покинуть офис и перейти на удаленку);
Самозанятые (например, мастера маникюра, которые хотят сменить деятельность);
Путешественники (ищут разные туры).

Для каждого из сегментов составили свои рекламные креативы с различными болями, характерными для этих аудиторий.

Шаг 3: Первые тесты — как вышли на ROMI 350%+ к третьей неделе

Тест начали традиционно с небольшого бюджета 15.000 руб. с постепенным увеличением — это тот минимум, который нужен для успешного обучения рекламных кампаний в Яндекс.Директе, если мы говорим о регистрациях на автовебинары или подобные бесплатные мероприятия в инфобизнесе.

Договорились начать тест с самой горячей аудитории и постепенно подключать дополнительные сегменты, которые выбрали на шаге №2. Ниже — скриншот результатов тестов за первые 3 недели работы рекламных кампаний:

Скриншот из рекламного кабинета Яндекс.Директ за период 12.04.23-30.04.2023

Скриншот из отчета с заказами и оплатами за период 12.04.23-30.04.2023

Что происходило за эти 3 недели:

1-я неделя — шло обучение рекламных кампаний. Как видно из отчета стоимость регистрации "прыгает" со 187 до 606 руб. Это нормальная картина во время обучения — Яндекс ищет и тестирует площадки для показа рекламы, на которых может находиться наша целевая аудитория.
2-я неделя — стоимость регистрации выравнивается до 255 руб., конверсия подписной страницы растет до 13%, появились первые заказы и первая оплата, которая окупает рекламный бюджет на тест. ROMI второй недели — 113%. Постепенно увеличиваем рекламный бюджет.
3-я неделя — средняя стоимость регистрации падает до 227 руб., конверсия сайта повышается до 15,71%. На этой неделе получаем еще 3 оплаты с ROMI 341% за неделю.

По итогам 3-й недели принимаем решение подключить дополнительные аудитории на тест из шага №2 и масштабировать теплую аудиторию, пока не упремся в потолок по показам или пока не начнется кратное увеличение стоимость за клик/регистрации.

Так прошел апрель — первый месяц (по факту 3 недели) запуска рекламы в нише обучения турагентов.

Шаг 4 — Как поймали "волну" и начали масштабироваться с окупаемостью х3

Второй месяц работы над проектом прошел в масштабировании теплой аудитории и тесте новых сегментов.

Палить все фишки не буду (эти связки прямо сейчас работают и приносят стабильную окупаемость), но скажу так — сработала только одна гипотеза, которую мы рассматривали на шаге №2. На тесты мы потратили в общей сложности 200.000 руб. рекламного бюджета на 4 гипотезы.

На этой одной гипотезе стабильно и планомерно пошло масштабирование рекламного бюджета и оборота. Но перед тем, как мы нашли эту одно гипотезу, нам понадобилось почти 3 месяца на тесты. Ниже — общие скриншоты по расходу и окупаемости за май-сентябрь 2023 года:

Скриншот из рекламного кабинета за период 01.05.23-29.09.23

Скриншот из сводного отчета работы рекламных кампания по месяцам с окупаемостью

Что было за период май-сентябрь:

В мае начали масштабировать теплую аудиторию и запустили на тест первые гипотезы из шага 2. ROMI за май — 138%
В июне продолжили тест гипотез — нашли один сегмент, который начал приносить дополнительные продажи. ROMI за июнь повысился до 188%. Стоимость регистрации также выросла, так как мы активно начали привлекать более холодную аудиторию.
В июле-августе начали плавно масштабировать холодную аудиторию и держали окупаемость ROMI в районе 160-180%
В сентябре "выстрелила" одна из гипотез — смогли масштабироваться до оборота 2+ млн. руб. с ROMI 232%

Задача на будущие месяцы — масштабироваться до 1-2 млн. руб. рекламного бюджета и стабильно держать окупаемость ROMI от 200%.

Скриншот из CRM-системы GetCourse по оплаченным заказам за период с 01.05.23-29.09.23

Хотите запустить трафик из Яндекс.Директа в свою онлайн-школу или образовательный проект?

Давайте обсудим на консультации. Чтобы записаться, напишите мне в личные сообщения во ВКонтакте или в Telegram и мы договоримся о дате и времени консультации.

Кейсы

2023-09-23T11:58:09.981Z

Важно: названия рекламных кабинетов, рекламных кампаний и проектов не показываю — все клиенты находятся в работе, заключен NDA

Кейс 1: 5 млн. руб. оборота и выход на окупаемость ROMI 230%+ в нише обучения турагентов с трафика в Яндекс.Директ

Результаты:

5323 регистраций на автовебинарную воронку c мая по сентябрь 2023
На рекламную кампанию за этот период потрачено 1.739.863 руб. с НДС
Средняя стоимость регистрации 326 руб. с НДС
Средняя конверсия подписной страницы 14,81%
Получили 131 оплаченных заказа общей суммой 5.110.770 руб.
Окупаемость за сентябрь 2023 — ROMI 230%+

👉 Подробнее о кейсе можно прочитать тут: https://teletype.in/@denbudishevskiy/case_touragency

Фрагмент статистики из рекламного кабинета на период 01.08.2023-31.08.2023. Расход с НДС

Фрагмент статистики из CRM-системы (GetCourse) по оплатам за период 01.08.2023-31.08.2023

Кейс 2: Вышли на оборот 2.989.000 руб. в месяц с окупаемостью x3 в онлайн-школе по обучению профессии кондитера

Результаты:

3 рекламных кабинета в работе (рекламный кабинет на отдельную воронку)
3477 регистраций всего на автовебинарные воронки за месяц
Расход на всех рекламных кампаниях 963.806 руб. с НДС
Средняя стоимость регистрации по всем воронкам 277 руб. с НДС
Средняя конверсия подписных страниц 8,68%
Получили 100 оплаченных заказа общей суммой 2.989.000 руб.
Средний ROAS по всем воронкам 310%

Фрагмент статистики из рекламного кабинета №1 на период 01.08.2023-31.08.2023. Расход с НДС

Фрагмент статистики из рекламного кабинета №2 на период 01.08.2023-31.08.2023. Расход с НДС

Фрагмент статистики из рекламного кабинета №3 на период 01.08.2023-31.08.2023. Расход с НДС

Кейс 3: Вышли на оборот 7.980.000 руб. с окупаемостью х2 на автовебинарах по обучению воспитанию детей

Результаты:

13.378 регистраций на автовебинарную воронку
На рекламную кампанию потрачено 3.702.708 руб. с НДС
Стоимость регистрации 277 руб. с НДС
Конверсия подписной страницы 15,62%
Получили 3024 оплаченных заказов общей суммой 7.980.655 руб.
ROAS 216%

👉 Подробнее о кейсе можно прочитать тут: https://teletype.in/@denbudishevskiy/keys-vospitanie

Фрагмент статистики из рекламного кабинета на период 15.06.2022-06.09.2022. Расход без НДС

Фрагмент статистики из CRM-системы (GetCourse) по оплатам за весь период

Нужен качественный трафик для онлайн-школы или образовательного проекта?

Давайте обсудим на консультации. Чтобы записаться, напишите мне по этой ссылке и мы договоримся о дате и времени консультации.

Кейс: 13.000+ регистраций на вебинары по обучению воспитанию детей и оборот 7.980.000 руб.

2023-09-22T11:55:10.068Z

Разбор реального кейса по запуску и оптимизации контекстной рекламы из Яндекс.Директ на автовебинарную воронку для онлайн-школы по обучению воспитанию детей с ROAS 200%+

Результаты

Для тех, кому интересны только финальные цифры:

13.378 регистраций на автовебинарную воронку
На рекламную кампанию потрачено 3.702.708 руб с НДС
Получили 3024 оплаченных заказов общей стоимостью 7.980.655 руб.
ROAS 216%

Фрагмент статистики из рекламного кабинета на период 15.06.2022-06.09.2022. Расход без НДС

Фрагмент статистики из CRM-системы по оплатам за весь период

Подробности кейса

В июне 2022 года ко мне обратился главный маркетолог онлайн-школы по обучению воспитанию детей. Ситуация была довольно типичная — трафик из заблокированной соцсети больше недоступен.

Нужно было найти дополнительный источник трафика для автовебинарной воронки и вывести его на окупаемость.

Вот, что было сделано:

Шаг 1 — Анализ целевой аудитории, конкурентов, посадочных страниц

Собрали всю необходимую информацию по проекту. Провели интервью с маркетологом проекта, на котором выяснили основной сегмент целевой аудитории — мамы с детьми возраста от 0 до 16 лет

Эту целевую аудиторию разбили на подсегменты:

— Молодые мамы, у которых только родился первый ребенок

— Мамы с детьми возрастом 4-7 лет

— Мамы с детьми возрастом 7—16 лет (подростками)

Выделили основную демографическую группу: женщины 22 — 55 лет (в дальнейшем эта информация будет использована при корректировки ставок в рекламных кампаниях).

Также выделили основные проблемы, которые возникают у мам при воспитании детей. Например, ребенок не слушается, не хочет учиться или слишком много проводит время с гаджетами

Результат: Подробная карта с описанием сегментов аудитории — демографические данные, причины побудившие искать обучение по воспитанию детей, основные критерии по которым выбирают, типовые вопросы, которые задают.

Фрагмент карты с анализом аудитории

Важно! Мы не публикуем конфиденциальные данные клиентов, в том числе анализ аудитории и конкурентов. Скрины таблиц и карт приведены с целью показать объем работ, а не содержание.

Теперь нужно понять в какой конкурентной среде мы будем показывать объявления. Чем будем отличаться от десятков, а может и сотен объявлений конкурентов. Для этого:

Нашли 50 сайтов конкурентов на первой странице поиска в Яндекс, Google, в контекстной рекламе, РСЯ, Вконтакте.
Сделали анализ каждого сайта по 19-ти параметрам: УТП, основные смыслы, выгоды, преимущества, акции, используемые лид-магниты и др.

Например, увидели, что конкуренты в основном используют блоки с видео отзывами и детально описывают регалии эксперта.

Результат: Сравнительная таблица с анализом конкурентов. Понимание конкурентной среды, сильных и слабых сторон конкурентов. Гипотезы по позиционированию и отстройки.

Фрагмент сравнительной таблицы с анализом конкурентов

На основе анализа целевой аудитории и конкурентов подготовили ряд рекомендаций по доработке посадочных страниц. Это позволило сразу, до запуска трафика, привести страницы в соответствие ожиданиям аудитории.

Например, основными триггерами принятия решения записаться на бесплатный обучающий вебинар были выбраны:

Опыт эксперта в психологии воспитания и подтверждение этого опыта регалиями и дипломами

Факт, что эксперт сама многодетная мама
Видеоотзывы и другие социальные доказательства от мам, посетивших вебинар
Дополнительные полезные материалы по воспитанию детей, которые доступны сразу после регистрации на вебинар

Фрагмент документа с рекомендациями по доработке посадочных страниц

Для формирования доверия к эксперту добавили блоки с видеоотзывами, а также сертификаты и дипломы о получении квалификации в детской психологии. Добавили полезный бонус при регистрации в виде полезных мини-уроков.

Шаг 2 — Сбор семантики

Собрали несколько аудиторий — с выраженными проблемами в воспитании детей, а также тех, кто ищет общую информацию о воспитании.

Во время поиска ключевых фраз мы не привязываемся к региону и ищем их по всей России, так как обучение — дистанционное с любой точки мира.

При сборе ключевых фраз на эту аудиторию возник следующий нюанс — в нее входят также те, кто ищет методические материалы по воспитанию (педагоги, няни и т.д.). Такую аудиторию мы отправляем в минус-фразы.

Ключевые фразы по указанным аудиториям собираем в сервисах Wordstat и KeyCollector.

Результат: Таблица с собранными ключевыми фразами и минус-словами. Каждый сегмент аудитории отмечен в таблице отдельной колонкой и вкладкой.

Фрагмент таблицы с собранными ключевыми фразами

Для креативов взяли несколько фотографий спикера с детьми, а также подобрали качественные изображения, которые отображают проблемы целевой аудитории (ребенок не слушается, кричит на родителей и т.д.).

Для тестов подобрали 5 видов релевантных заголовков, которые максимально точно попадают в запрос целевой аудитории. Например, если пользователь ищет как отучить ребенка от постоянного «залипания» в смартфон, то в объявлении пишем подобный заголовок: «Ваш ребенок постоянно сидит в смартфоне?»

В тексте объявления предлагаем решение проблемы в виде вебинара, на котором эта тема будет раскрыта. Также указываем формат вебинара и для кого он подойдет.

Результат: Созданы 5 рекламных объявлений с 5 разными заголовками и 3 типами текстов для теста.

Примеры рекламных объявлений в РСЯ

Шаг 4 — Первичная настройка в Яндекс.Директ

Для первичной настройки рекламной кампании использовали РСЯ на ручном управлении, чтобы определить примерную стоимость за регистрацию.

Основные настройки рекламной кампании:

Расписание показов — ежедневное и круглосуточное
Режим расхода бюджета — стандартный
Модель атрибуции — последний переход (чтобы минимизировать повторные списания при переходе на стратегию с оплатой за регистрацию)
Добавлена визитка компании, чтобы расширить площадки показа
Корректировки по возрасту — отключили весь возраст младше 18 лет (неплатежеспособная аудитория), а также старше 55 лет
Корректировки по полу — отключили весь мужской пол (исходя из анализа целевой аудитории)
Отключаем некачественные площадки (в основном — рекламу в мобильных играх и приложениях)

Для тестового сегмента ключевых фраз выбрали аудиторию, которая ищет материалы по воспитанию ребенка.

Фрагмент рекламного кабинета с созданной рекламной кампанией

Шаг 5 — Тесты, корректировка и масштабирование

Взяли 30.000 руб. рекламного бюджета на первый запуск рекламной кампании. Подписная страница в рекламе вела на 3-дневный марафон из автовебинаров, который стартовал каждый день.

Во время тестирования выявили оптимальную стоимость регистрации 270 руб. и с такими параметрами открутили кампанию весь тестовый период.

Результаты тестового периода:

1012 регистраций на автовебинар
На рекламную кампанию потрачено 274.910 руб с НДС
Получили 184 оплат заказов общей стоимостью 435.383 руб.
ROAS 154%

Фрагмент статистики из рекламного кабинета на период 15.06.2022-30.06.2022. Расход без НДС

Фрагмент статистики из CRM-системы по оплатам за период

После анализа работы рекламных кампания было принято решение отключить аудиторию, которая искала общую информацию о воспитании детей — эта аудитория не окупалась.

Также добавили аудиторию, у которых уже были определенные проблемы (такие запросы как «ребенок не хочет учиться что делать», «ребенок не слушает маму» и т.д.)

Запустили несколько дополнительных автовебинарных воронок для разделения аудитории:

Для тех, кто только стал матерью и хочет разобраться в воспитании в целом
Для мам с детьми от 3 до 10 лет
Для мам с детьми от 11 до 16 лет (подростками)

После запустили рекламу с большим бюджетом, чтобы охватить больший объем целевой аудитории.

Результаты после корректировки:

12.366 регистраций на автовебинарную воронку
На рекламную кампанию потрачено 3.427.798 руб с НДС
Получили 2626 заказов общей стоимостью 7.545.272 руб.
ROAS 220%

Дальнейшая стратегия — масштабирование окупаемого трафика и выход на стабильные 200-300 регистраций в день.