Тамара

«Alibaba. История мирового восхождения от первого лица»

2020-06-16T14:58:54.092Z

Джек Ма - известный китайском предприниматель, миллиардер и основатель холдинга Alibaba Group, капитализация которого превзошла 400 млрд долларов.

Что мы знаем о Китае? Для многих из нас эта страна является загадкой, но еще более загадочным кажется рынок китайской электронной коммерции. Вы не поверите, но всего за десятилетие он вырос до таких размеров, что стал вторым по величине рынком, после США.

Как такое вообще стало возможным в коммунистической стране? Но Китай особенная страна, в которой оказывается возможным то, о чем нам даже сложно подумать. Вот, например, несколько фактов о китайском интернет-рынке:

Объем рынка — более 750 миллионов пользователей.
Более 90% покупок совершаются со смартфона, объем пользователей которых составляет 70% от общего числа.
Более 500 миллионов китайцев совершают мобильные платежи, что ставит Китай на первое место по числу мобильных платежей в мире.
Общий объем рынка к 2020 году достигнет 2 трлн долларов.

Эти числа могут нам ни о чем и не говорить. Однако есть одна китайская компания — Alibaba, о которой практически каждый из нас слышал. Alibaba — это крупнейшая компания в Китае и одна из крупных мировых компаний. Управляет этим гигантом Джек Ма — человек, состояние которого сейчас исчисляется десятками миллиардов долларов.

Джек Ма обладает огромным влиянием как в самом Китае, так и в мире. С ним знакомы и очень часто советуются самые известные политические деятели и бизнесмены, например, Барак Обама и Билл Гейтс.

Но кто такой этот Джек Ма? Сын богатых родителей, получивший лучшее образование за границей и огромное наследство? На самом деле все наоборот, это простой парень из китайской глубинки, бывший преподаватель английского языка. Но отсюда возникает один-единственный вопрос: как ему удалось добиться такого громадного успеха?

Чтобы в этом разобраться, мы провели небольшое расследование и прочитали книгу Дункана Кларка «Alibaba. История мирового восхождения от первого лица». Вот несколько интересных фактов, которые мы узнали о Джеке Ма и его невероятно успешной компании.

Факт 1. «Почти смертельная» любовь к фольклору и искусству

Джек Ма родился 10 сентября 1964 года в небольшом по китайским меркам городе Ханчжоу.

Мать Джека работала на фабрике, а отец — фотографом. Оба родителя питали большую страсть к древнекитайскому фольклору pingtan. Однако китайские власти не разделяли интересов простых жителей ко всему, что досталось им от эпохи правления императоров, и поэтому всех, кто увлекался pingtan, подвергали репрессиям и гонениям.

К счастью, родителям Джека этой суровой участи удалось чудом избежать. Однако сам Джек из-за этого натерпелся издевательств от одноклассников.

Факт 2. Увлечение английским языком

В 1970-х в Китае наблюдалась «оттепель» отношений с Соединенными Штатами. В то время Джек очень увлекся изучением английского языка. А так как специальных школ и толковых преподавателей по этой дисциплине тогда было очень мало, Джек был вынужден проявить смекалку, которой его щедро наградила природа.

В то время Китай уже стало посещать множество туристов из США и Австралии. Джек приходил к гостинице, где они останавливались, и предлагал услуги гида. А вместо платы просил, чтобы туристы говорили с ним и давали некоторые навыки разговорного английского.

Джек использовал любую возможность для практики английского языка. Он был одержим изучением языка. Однажды Ма сказал:

Факт 3. Джек Ма — невероятно скромный миллиардер

Это может звучать странно, но большинство из известных нам предпринимателей, которые обладают огромными состояниями, являются довольно скромными людьми. Зная, что могут позволить себе все, что угодно, они тем не менее не гонятся за роскошью.

Вспомним, например, одного из самых богатых людей на земле Уоррена Баффета — обладая практически неограниченным влиянием, он, тем не менее, живет в достаточно небольшом домике в Омахе. Билл Гейтс является филантропом и тратит огромные деньги на благотворительность, борьбу с голодом в развивающихся странах и разработку лекарств от самых опасных болезней.

Читая о жизни этих замечательных людей, мы понимаем, что не стремление заработать огромные деньги двигало ими, когда они создавали свои компании. И, наоборот, дела всех, кто создавал свои продукты только ради денег, очень быстро прогорели.

Джек Ма один из тех редких людей, которые обладают двумя взаимоисключающими качествами — невероятной скромностью и большими амбициями. Когда он создавал свой уже третий по счету бизнес, компанию Alibaba, то вместо одного-двух учредителей, имевших долю, он решил сделать 18. Эти люди практически никак не вкладывались в компанию финансово, однако они были с Джеком на протяжении всего бизнес-пути, большая часть которого сопровождалась неудачами.

Когда Alibaba стала публичной компанией, Джек раздавал лучшим сотрудникам её акции.

А после того, как Alibaba вышла на свое первое IPO в Гонконге, Джек разрешил многим сотрудникам обналичить часть своих акций, чтобы порадовать себя и близких, купить дом, машину, обеспечить детей хорошим образованием.

Сам Джек обладает несколькими дорогими домами в Китае и за границей, однако не особо кичится роскошью и общается со всеми на равных.

Факт 4. Лучший друг Джека — австралиец

Дело было в 1980 году. В Ханчжоу приехал Кен Морли, инженер-электрик на пенсии, чтобы лучше познакомиться со страной, о поездке в которую он мечтал практически всю свою жизнь. С Кеном приехала его жена и трое детей: Сьюзан, Стивен и Дэвид. Записавшись на экскурсию, они встретили Джека, который выступал их гидом.

В тот день они много ходили по городу, Джек с увлечением рассказывал о китайских традициях и архитектуре. А перед отъездом из страны они обменялись адресами, чтобы писать друг другу письма.

Впоследствии Джек писал много писем Дэвиду и Кену Морли, последний из которых выступал в роли учителя Джека по английскому языку, так как читал все его письма и отправлял обратно уже со своими пометками по грамматике и пунктуации.

Когда же Джек запустил свой первый бизнес, то семья Морли очень помогала ему на первых порах, высылая достаточно большие суммы на развитие предприятия.

Когда Alibaba стала компанией-миллиардером, Джек отдал долг сполна, завалив австралийцев дорогими подарками.

Джек и по сей день поддерживает теплые отношения с семьей из Австралии, а Дэвида считает своим лучшим другом.

Факт 5. Первый бизнес Джека провалился

Так уж получилось, что Джеку после выпуска из университета не очень везло устроиться на нормальную работу с тем уровнем дохода, который был бы для него приемлем. Одно время он работал преподавателем английского там, где раньше учился. Прогрессивные методики, которые применял Джек, позволили ему собрать большую группу сторонников-студентов.

Новация методики заключалась в том, что Ма, в отличие от остальных преподавателей, предпочитал меньше внимания уделять грамматике и нудной теории, а больше общался со студентами на английском, формируя у каждого из них навыки разговорной речи.

Очень скоро Джек понял, что работать преподавателем всю жизнь — это не то, что он хочет. И тогда, уволившись из университета, он решил основать свою компанию. Идея пришла сразу — Джек решил открыть бюро переводов, ведь очень хорошее знание китайского и английского было его самой сильной стороной. Компанию было решено назвать Haibo, что с китайского переводится как «Надежда».

К сожалению, первая надежда Джека не оправдалась, бюро работало на грани рентабельности, а потом и вовсе закрылось. Причиной послужило то, что в тот момент никто не был готов платить большие деньги за перевод текста, и количество клиентов было достаточно небольшим.

Факт 6. Первое успешное дело

Свою вторую компанию Джек решил основать после поездки в Америку, куда он ездил по поручению одного китайского знакомого-бизнесмена.

Шел 1995 год. В то время интернета в Китае не было, а в Америке он уже активно развивался.

Узнав о том, какую мощь несет в себе эта передовая технология, Джек купил в Америке самый простенький и дешевый компьютер и возвратился в Китай с прорывными идеями, которые изменили всю его жизнь.

Перво-наперво он собрал всех своих бывших коллег по бюро переводов «Надежда» и рассказал им о своих планах основать интернет-компанию, которая позволяла бы открыть Китай для всего интернет-сообщества.

Коллеги приняли идею Джека весьма скептически, многие вообще не поняли, о чем он говорит и посчитали сумасшедшим, однако большинство согласилось оказать помощь. Так было положено начало компании China Pages, которая работала исключительно в интернете.

Что из себя представляла China Pages? Это был сайт-каталог, в котором размещалась краткая контактная информация о различных китайских компаниях, эдакий цифровой аналог Yellow Pages в Америке. А кроме того, Джек долгое время оказывал услуги создания сайтов для китайских бизнесменов и даже правительства.

Но China Pages не был высокодоходным бизнесом. Джек лез из кожи вон, лишь бы найти клиентов, которые бы согласились заплатить за его услуги. Ведь стоит помнить, что на дворе были девяностые, и в то время в Китае практически ни у кого не было компьютеров из-за их высокой стоимости, а следовательно и никто даже не слышал о том, что такое интернет. Джек вспоминает, как сложно было ему донести до потенциальных клиентов, что такое сайт и где он будет находиться.

В 1997 году Джек продал China Pages крупной телекоммуникационной компании. Какую сумму Джек выручил от продажи, в книге не упоминается, однако известно, что за год до продажи в его компанию инвестировали 170 тысяч долларов, что считалось довольно большой суммой по тем временам.

Таким образом, Джек снова остался не у дел. Но в этот раз у него за спиной уже был довольно серьезный финансовый парашют, с помощью которого Джек мог подумать о начале более серьезного бизнеса.

Факт 7. Джек негативно относится к бюрократии и планированию

После успешной продажи China Pages Джек устроился на работу в правительственную компанию — Китайский международный центр электронной коммерции — на должность генерального менеджера. В обязанности Джека входило контролировать и развивать правительственный сайт, а также внедрять различные инновации.

Одной из них было создание государственной площадки China Market — сайта, содержащего информацию о китайских компаниях и более чем 8 тысячах товаров, разделенных на шесть категорий. China Market являлся аналогом China Pages, но в государственных масштабах. И, хотя новая площадка развивалась на государственные деньги, у нее был один серьезный недостаток — бюрократизация, которая препятствовала своевременному добавлению компаний и товаров на сайт.

И, пока китайские новаторы «захватывали» интернет, создавая новые прибыльные площадки, Джек, как он сам признается, «изнывал на пыльном государственном берегу и рисковал потерять компетентность». Но бюрократия, так сильно распространенная во всех китайских государственных учреждениях, послужила и хорошую службу — она заставила Джека искать идеи для открытия нового бизнеса.

К слову о планировании. Джек никогда не был приверженцем этого метода. Когда он создавал Alibaba, то признавался, что у него не было никакого плана. Ма и сейчас не особо любит планировать, больше полагаясь на интуицию и экспрессию. Многие коллеги и партнеры по бизнесу даже прозвали Ма «сумасшедшим Джеком» — за его экстравагантные выходки и нестандартный подход к ведению бизнеса.

Факт 8. Alibaba и китайские разбойники Джека

Можно сказать, что на третий раз Джеку повезло — в 1999 году он создал компанию Alibaba — b2b-интернет-платформу. Но путь будущего «китайского единорога» был тернист и усеян шипами от роз. Джек признает, что:

Идея назвать компанию Alibaba пришла к Джеку во время поездки в Сан-Франциско. Тогда в одном из ресторанов он спросил официантку, знает ли она, что такое Alibaba, на что получил утвердительный ответ. Потом он задал вопрос еще нескольким людям и все они вспоминали знаменитую сказку про Алибабу и сорок разбойников. Тогда Джек понял, что это очень удачное и запоминающееся название.

Своих сотрудников, самыми первыми из которых были верные коллеги Джека по «Надежде» и China Market, Ма называет своими верными разбойниками, потому что эти люди согласились бросить все, пойти на риск и вместе с Джеком окунуться в пучину приключений и неопределенности.

Факт 9. Первый миллиард долларов

Прошло восемь лет с момента основания компании. За это время Alibaba стала крупной международной b2b-платформой. Была создана вторая компания Taobao, которая за несколько лет вытеснила из Китая крупнейшего международного игрока eBay. Джек стал долларовым миллионером и очень популярной и даже влиятельной фигурой в стране.

В ноябре 2007 года Alibaba решила выходить на IPO, что вызвало невероятный ажиотаж на бирже, какого не видели со времен дотком-бума. Во время торгов компании удалось продать 19% своих акций за 1,7 млрд долларов. Это было крупнейшее интернет-IPO после Google в 2004 году. Alibaba тогда была оценена почти в 9 млрд долларов.

Факт 10. Лидеры в Китае, в числе первых — в мире

Alibaba Group сегодня — это множество крупных мировых и локальных компаний, большинство их которых являются невероятно прибыльными и практически монополистами в своих областях. Рассмотрим несколько самых крупных.

Alibaba.com — крупнейшая в Китае торговая b2b- и розничная интернет-компания.

Taobao — онлайн-рынок розничной торговли и интернет-аукцион. Работает по аналогии с международным сервисом eBay.

Alipay — платформа для приема онлайн-платежей, одна из самых популярных в Китае.

Alibaba Pictures — крупная кинокомпания, при поддержке которой выходило множество популярных в Китае и мире фильмов.

Aliexpress — популярный международный интернет-магазин, в котором продаются товары в розницу и мелким оптом. Любопытно, но Россия и Бразилия оказались самыми первыми странами, в которых сервис стал пользоваться невероятным спросом. В России огромной популярностью пользуются заказ одежды и бытовой техники. И сегодня на долю России приходится пятая часть всех продаж с Aliexpress.

Рыночная стоимость холдинга Alibaba Group превышает 400 млрд долларов, а Джек Ма является одним из самых богатейших людей на планете.

Несколько мотивирующих цитат от Джека Ма

Джек Ма, как и многие богатые и успешные люди, страстно увлекается чтением. В главном штабе компании располагается громадная библиотека, в которой можно найти как последние новинки западной литературы по бизнесу, так и классическую китайскую литературу.

Помимо чтения современной прикладной литературы, Джек очень увлекается книгами китайского автора Чжа Лянъюна, который прославился своими романами о восточных единоборствах. Благодаря своим разносторонним увлечениям, родились короткие, но емкие изречения Джека, которые он часто произносит во время выступлений. Мы собрали для вас некоторые из них.

В заключение

Книга открывает новый взгляд на Китай, культурный код страны, рассказывает о методах ведения бизнеса, показывает невероятное трудолюбие и работоспособность китайцев, а также находчивость и предприимчивость местных бизнесменов.

MakeRight рекомендует прочитать книгу всем, кто интересуется биографиями и историями успеха известных предпринимателей; тем, кто хочет узнать, как вести бизнес в Китае; а также всем, кому интересно узнать причину международного успеха Alibaba Group в частности и китайской экономики в целом.

Феномен Zara

2020-06-16T13:56:59.393Z

10 принципов, которых придерживается основатель Zara в руководстве компанией

Компания Inditex Group – промышленный гигант, которому принадлежат бренды Zara, Massimo Dutti, Pull &Bear, Stradivarius, Oysho и Bershka. Управляет всем этим один человек – Амансио Ортега. Основателю компании 80 лет. Всю жизнь он строил бизнес, основанный на семейственности. В книге рассказывается история успеха предпринимателя, компания которого начиналась с маленькой фабрики и «стартового капитала» в 20 евро, а превратилась в модный конгломерат №1 с сетью более 5000 магазинов в 77 странах мира.

Биографическая справка

Амансио Ортега – основатель и экс-президент компании Inditex Group. Помимо основного бизнеса занимается инвестированием в недвижимость во Флориде, Мадриде, Лондоне и Лиссабоне, газовую промышленность, туризм и банки. Владеет долей в футбольной лиге. В 2009 году получил награду от Министерства иностранных дел Испании «За гражданские заслуги». В 2015 году, согласно данным журнала Forbes, признан богатейшим человеком планеты. Состояние Ортеги составляет 79,7 млрд долларов США.

Ковадонга О'Ши – основательница первого испанского модного журнала Telva и фэшнбизнес школы ISEM. Эксперт моды. Сооснователь и консультант в компании O'Shea&Moro (Fashion Business Consulting). Президент фонда Tecnomoda Foundation, некоммерческой организации, занимающейся профессиональной подготовкой сотрудников сферы моды и текстильной промышленности.

Первые шаги

Ортега рос в бедной семье. Жалованье его отца составляло 300 песет (чуть менее двух евро в пересчете на сегодняшние деньги). У Амансио, самого младшего из детей, были еще брат и сестра, так что денег едва хватало на еду. Однажды маленький Амансио пошел с мамой в магазин и услышал, как продавец сказал ей: «Мне очень жаль, Джозефа, но я не могу больше отпускать тебе продукты в долг». Тот момент Ортега запомнил на всю жизнь. Он пообещал себе, что настанут времена, когда он заработает много денег, и его семья не будет ни в чем нуждаться.

Вскоре мальчик ушел из школы и устроился подмастерьем в ателье неподалеку от дома. Это был первый шаг на пути к будущему успеху. Амансио мечтал поступить в Университет моды, поэтому с горящими глазами следил за работой портных, впитывая, как губка, премудрости кройки и шитья. С 12 лет Ортега фактически стал кормильцем семьи. Трудиться в ателье его побудило не только безденежье. Амансио убежден, что именно тогда нашел свое призвание. Пока сверстники гоняли во дворе мяч, будущий модный магнат кроил в рабочей каморке платья и пиджаки. Вскоре при ателье открылся магазинчик Gala, где продавались готовые вещи. В него Амансио попал уже на правах полноценного продавца-консультанта. Этот период подарил ему еще и бесценный опыт в продажах и умение общаться с покупателями. Свой первый трудовой контракт с Gala Ортега с благодарностью хранит до сих пор. Он вспоминает: «С того времени, как я начал работать, я был одержим одной идеей: почему бы не изобрести что-то, отличающееся от остального рынка?».

В 1963 году, в возрасте 17 лет Ортега вместе с братом Антонио основал компанию Goa. Молодые люди вложили в бизнес все свои нехитрые сбережения – 2500 песет (около 20 евро). Сестра и первая жена Амансио Розалия помогали шить стеганые халаты, которые затем компания отдавала в универмаги на реализацию.

Дела шли неплохо, но это было не то, о чем мечтал Амансио. «Мы не могли бесконечно продавать одну вещь, какой бы симпатичной она ни была, если покупателю требовалось чтото другое», – говорит он. Спустя 10 лет после открытия Goa Ортега нанял команду дизайнеров и объявил об открытии нового бренда – Zara. Марка должна была удовлетворять вкусам большинства потребителей, предлагая широкий ассортимент повседневной одежды и обуви.

Первый магазин расположился в Ла-Корунье (северо-запад Испании). Над открытием магазина трудился весь семейный подряд Ортега, начиная от родителей Амансио и заканчивая кузенами его жены. А сама компания, владеющая фабрикой и дизайнерским бюро, теперь именовалась Inditex Group.

Революция в мире моды

Взлет Inditex Group был впечатляющим. За 4 года молодая испанская компания обогнала по продажам знаменитый бренд Gap. Inditex оказались не страшны ни стагнация рынка в 1990- е, ни периоды финансовых трудностей. «Секрет успеха, – признается Ортега, – в тщательном планировании». Еще в 1986-м была создана логистическая система, способная выдержать стремительный рост. Но главное достижение Амансио, как он сам считает, – его способность безошибочно угадывать желания современных мужчин и женщин. Знание психологии потребителя позволяет Ортеге давать рынку именно то, что нужно в данный момент. Всего несколько особенностей сделало компанию революционной.

Особенность 1. Никаких дизайнеров-«звезд»

Творческий отдел, а это около 600 сотрудников, состоит из рядовых европейских дизайнеров. В Inditex Group не делают ставки на «звезду», чтобы не рисковать. Если «обычный» дизайнер уходит к конкурентам, никакой катастрофы не случается. В отличие от других компаний из мира моды, например, той же Dior, которая раз в 5-6 лет терпит финансовые убытки из-за увольнения очередного «звездного» дизайнера.

Особенность 2. Амансио Ортега – хозяин всех точек

Inditex – единственная компания такого масштаба с полной вертикальной организацией. К примеру, Gap и H&M создают дизайн и продают, но не производят. Benetton создает дизайн и производит, но продажи осуществляет по принципу франшизы. Ортега же – единственный владелец всей торговой и производственной сети. Такая структура организации обеспечивает гибкость поставок, непрерывную обработку запросов рынка и инновационность технологий. Дизайнеры могут вносить изменения в любую минуту, в зависимости от желаний потребителя. «У нас есть возможность полностью отказаться от какой-то линии, если она не продается, мы можем наполнить коллекцию новыми цветами всего за несколько дней. А если нужно, то и полностью переделаем коллекцию, и на это уйдет не более двух недель», – говорит Ортега.

Особенность 3. Коллекции обновляются каждые 5-6 недель

Обычно компании модной индустрии представляют 4 коллекции в год. В магазинах Zara, Massimo Dutti, Pull &Bear, Stradivarius, Oysho и Bershka ассортимент обновляется раз в дветри недели. Это позволяет избежать распродаж залежалого товара. В магазинах Inditex Group практически не бывает дисконтов. Причем, цены на вещи из новых коллекций таковы, что их может позволить себе среднестатистическая студентка. Главный принцип – простота и практичность. Компания дала возможность покупателям обновлять гардероб несколько раз в год и при этом не разоряться. Такая политика привела к тому, что испанские клиенты посещают магазины Inditex в среднем 17 раз в год вместо 3 раз в других фэшн-сетях.

Особенность 4. Решения принимаются сообща

Несколько лет назад Ортега загорелся идеей выкупить у владельцев компанию Sephora. В магазинах Zara планировали запустить линию косметики и парфюмерии. Переговоры вошли в финальную стадию, но директора магазинов запротестовали. По мнению сотрудников, не стоило связываться с товаром, в котором они мало что смыслят. В почтовый ящик Ортеги посыпались письма с просьбой отменить решение. И генеральный директор послушался, сделка не состоялась.

Особенность 5. Прежде чем командовать, поработай руками

90% менеджеров компании начинали с должности консультанта в магазине или ниже, но добрались до верхушки. Например, бывший водитель грузовика, который развозил коробки с товаром по торговым точкам, сейчас занимает пост руководителя отдела мужских сорочек. Постепенный рост по мере накопления опыта позволяет передавать руководящие функции лучшим сотрудникам. В какой-то момент Inditex Group даже перестала нанимать готовых управленцев. В компании масса позиций, до которых нужно дорасти: менеджер, заместитель управляющего, координатор, главный кассир, руководитель фабрики и другие.

Нетипичный генеральный директор

Когда автор книги Ковадонга О’Ши проводила опрос сотрудников Inditex Group, практически все, от продавцов и курьеров до топ-менеджеров признавались в любви к Амансио Ортеге. Может ли быть такое, чтобы руководителя, довольно строгого и требовательного, любили абсолютно все? Оказывается, может.

10 принципов, которых придерживается Ортега в руководстве компанией

Принцип 1. Прислушивайтесь к интуиции и не бойтесь ошибаться. Ритм работы в компании, которая ежедневно открывает новый магазин, просто бешеный. В таких условиях нетрудно совершить ошибку. Ортега как руководитель, довольно лоялен к «человеческому фактору». Конечно, если ошибка не совершена по халатности и безответственному отношению к делу. Также Амансио не прощает лень и дилетантство. Однако если человек искренне «болел» за общее дело, но банально просчитался, директор не станет его наказывать.

Принцип 2. Будьте объективны с людьми и ставьте себя на их место. Этот принцип вытекает из предыдущего. Помня полуголодное детство, Ортега старается быть для сотрудников не просто руководителем, но и покровителем, к которому можно прийти за помощью и поддержкой. Примечательно, что к служащим мадридского офиса Амансио обращается «дочка» или «сынок».

Принцип 3. Руководитель – это не всегда особая квалификация. Но авторитет, который учит своим примером. Демократичность управления в компании позволяет сотрудникам открыто высказывать свою точку зрения и принимать решения под личную ответственность. Никто не диктует байерам, как формировать ассортимент в магазинах, сколько закупить денима или твида. Нет финансовой команды, отдающей приказы с точки зрения выгоды. Больше всего ценится мнение тех сотрудников, которые непосредственно взаимодействуют с клиентами. Сотрудники признаются, что часто прежде, чем принять решения, задают себе вопрос: «А как бы поступил Амансио?».

Принцип 4. Будьте близки к команде. У Ортеги никогда не было личного кабинета. Он предпочитает работать рядом с сотрудниками, видеть, что происходит в отделах и быть в курсе всех мелочей. Генеральный директор в любой момент может посетить отдел дизайна, чтобы лично выбрать пуговицу для новой модели пиджака. Иногда Ортега садится за швейную машинку, получая от процесса видимое удовольствие. За работой он не прочь дружески поболтать со швеями, спросить, как дела дома. А менеджерам внушает: «Вы должны любить людей, знать их семьи, понимать заботы, находиться рядом. Тогда и сотрудники целиком отдадут себя компании».

Принцип 5. Если хотите высказаться о чем-то негативно, предложите альтернативу. Сотрудники признаются, что Амансио Ортега – мягкий критик. Всегда, если он чемто недоволен, объяснит причины и предложит свое видение. Из менеджеров не делают «козла отпущения». И невозможно представить, чтобы Ортега устроил громкий разнос на совещании, как делал, к примеру, Стив Джобс. Глава Inditex Group настаивает на своих решениях иначе. Однажды на заседании коммерческий директор, перебрав все аргументы, воскликнул: «Но другие ритейлеры так не делают!». «Я это сделаю», – спокойно возразил Ортега.

Принцип 6. Используйте множественное число. Не говорите: «Я это сделал». Чаще произносите «мы». Глава направления Zara Woman Беатрис Падин рассказывает, что когда ее назначили на должность, Ортега не давал указаний или инструкций. Только однажды посоветовал: «Никогда не говори: «Мне не нравится коллекция». Лучше скажи: «Мы допустили ошибку». Для Ортеги принцип разделения ответственности с сотрудниками очень важен. Меньше разговоров о собственных заслугах, больше – о работе всей команды. Так каждый в компании чувствует себя незаменимым, словно управляет собственным бизнесом и напрямую влияет на успехи и провалы.

Принцип 7. Концентрируйтесь на деталях, держите глаза и уши открытыми. Идеи для коллекций дизайнеры Inditex Group черпают прямо на европейских улицах. Сотрудники ездят по городам и странам, подмечая стильно одетых девушек и парней. Об одной такой поездке рассказывает помощник Ортеги Антонио Абрил: «Мы приехали в Израиль. Бродили по улочкам, смотрели, что носят женщины, как они живут. Мы провели там три дня, впитывая эту атмосферу. В результате родилась коллекция, сочетающая в себе восточную женственность, современный стиль и городское удобство». Амансио Ортега сознательно держится подальше от мира высокой моды, считая, что одежда «от кутюр» давно потеряла жизнеспособность.

Принцип 8. Награждайте за преданность. Амансио Ортега – благодарный работодатель, который щедро награждает за многолетнюю службу. Он подарил пакет акций Inditex Group руководителю отдела кадров Хосе Марии Гонсалесу Квинтиану на 20-летний юбилей компании. Как истинный испанец, Ортега ценит атмосферу семейственности. Он следит, чтобы в команду не попадали случайные люди, даже на позиции консультантов. Поэтому лично проводит собеседования с кандидатами в мадридском офисе. При выборе сотрудника Ортега оценивает, насколько тот разговорчив, задает ли вопросы. Если человек живой и любознательный, его принимают. Этот же принцип действует в вопросе повышения. Молчунам, предпочитающим на совещании отсидеться в сторонке, карьерный рост не грозит.

Принцип 9. Вы окружены конкурентами. Не стоит недооценивать «врагов». Даже крупные компании разваливаются. Понимая это, Ортега всегда стремился к совершенству и мотивировал команду посвящать себя работе безоговорочно. В 90-е годы, когда Inditex Group «переросла» рынок Европы, компания шагнула в страны Азии, Россию и Латинскую Америку. Не везде продукция имела одинаковый успех. Сложности с продажами возникали в Индии, Китае, Бразилии и США. Однако команда из 20 ключевых специалистов по маркетингу добилась в итоге того, что бренд стал узнаваем и любим на всех континентах. Компания продолжает бурно расти, и несколько лет назад даже вела переговоры о слиянии с брендами Armani и Gucci. Ортега признается, что пока он жив, ничто не заставит его остановиться на достигнутом.

Принцип 10. Решения должны быть гибкими. Такими, чтобы суть компании не страдала. Ортега любит подчеркивать, что компания Inditex существует не ради зарабатывания денег. Ее суть в том, чтобы менять жизнь простых людей к лучшему, позволяя им одеваться модно, красиво и недорого. Все остальное – второстепенно. В 1999 году, когда Inditex Group готовилась к выпуску акций, Амансио Ортега, далекий от финансовых вопросов, предупредил своих менеджеров: «Если мне придется изменить концепцию бизнеса и свою жизнь, это будет конец выхода на фондовую биржу! Я вернусь к размеренному ритму. Оставьте меня в покое, чтобы я мог работать. Что касается всего остального – можете поступать как пожелаете».

Настоящее и будущее

В 2011 году Амансио Ортегу на посту президента сменил его заместитель Пабло Исла. Под руководством Пабло компания продолжает экспансию в Восточной Европе и Азиатско-Тихоокеанском регионе. Политика управления Ислы практически не отличается от той, что исповедовал Ортега. За последние 5 лет бизнес лишь слегка модернизировался.

1. Поставщики

Если раньше компания искала поставщиков, с которыми было бы выгоднее работать, то теперь Inditex сама принимает сотни предложений в месяц от желающих сотрудничать с текстильным гигантом. 65% заказов на сырье покрывают испанские компании. Это базовые ткани: хлопок, замша, вельвет, деним. Остальное заказывают за границей, когда сформирована очередная коллекция.

2. Производство точно в срок

Ежедневно менеджеры магазинов заходят в электронную базу Inditex, чтобы посмотреть, что находится в производстве на фабриках и чем в ближайшее время можно будет пополнить ассортимент. Там же указаны точные сроки изготовления партии. При желании байеры размещают заказы и далее уже ни о чем не беспокоятся: день в день партия нового товара будет доставлена в магазин.

Если произведено 20 тыс. единиц товара, а заказы превышают эту цифру, запускается еще один производственный цикл. Непроданные вещи уничтожаются спустя какое-то время или направляются в дисконт-магазины Латинской Америки без лейбла.

3. Логистика

У Inditex собственные логистические центры по всему миру. Основные средства транспортировки – наземные, практически всю продукцию перевозят в грузовиках. Авиаперевозки оставили лишь для стран Латинской Америки и США.

4. Магазины

Директор магазина – независимый управленец, который самостоятельно решает вопросы закупок, рекламы, проведения промо-акций, мотивации персонала, и проч. Он информирует головной офис о том, что лучше продается, какие пожелания высказывают клиенты и т.д. Штат магазина состоит из 10-120 сотрудников, в зависимости от величины торговой точки.

Заключение

Мечтая вытащить семью из нищеты, Амансио Ортега в 12 лет бросил школу и пошел работать, а в 17 лет на пару с братом основал собственный бизнес.

Предшественница Inditex Group, текстильная компания Goa, которой владели братья, занималась шитьем стеганых халатов. Стартовый капитал предприятия составлял 20 евро.

В конце 70-х годов Ортега основал бренд Zara и открыл первый магазин в Ла-Корунье. За 4 года молодая марка обогнала по продажам знаменитый Gap.

Inditex Group совершила молниеносный взлет, благодаря пяти особенностям:

1) В компании нет дизайнеров-звезд;

2) Амансио Ортега лично владеет всеми торговыми точками, не прибегая к франшизе;

3) Коллекции в магазинах обновляются каждые 5-6 недель;

4) Персонал участвует в принятии важных решений, касающихся развития компании. Если менеджеры не согласны с руководством, они открыто высказывают мнение;

5) Стать управленцем в Inditex можно, лишь поднявшись по карьерной лестнице с самых низов. Например, бывший водитель грузовика сейчас – начальник отдела мужских сорочек.

В управлении персоналом Ортега придерживается 10 принципов, благодаря которым его любит и уважает команда:

1) Прислушивайтесь к интуиции и не бойтесь ошибиться.

2) Будьте объективны с людьми и ставьте себя на их место.

3) Руководите людьми, показывая личный пример того, как надо поступать.

4) Будьте близки к команде.

5) Если хотите высказаться о чем-то негативно, предложите альтернативу.

6) Используйте множественное число. Чаще говорите не «я», а «мы».

7) Концентрируйтесь на деталях, держите глаза и уши открытыми.

8) Награждайте сотрудников за преданность.

9) Вы окружены конкурентами. Не стоит недооценивать «врагов».

10) Решения должны быть гибкими. Такими, чтобы суть компании не страдала.

Ларри Кинг — Как разговаривать с кем угодно, когда угодно, где угодно

2020-06-16T13:01:29.186Z

Я убедился в одном: имея правильный подход, можно разговаривать с любым человеком.

ОСНОВЫ УСПЕХА В РАЗГОВОРЕ:
Честность
Правильный подход
Интерес к собеседнику
Откровенность

Правильный подход – установка говорить даже в том случае, когда поначалу ты чувствуешь неловкость.

Разговаривайте вслух сами с собой, расхаживая по дому или квартире. Я поступаю именно так – правда, поспешу добавить, не слишком часто.

А еще можно встать перед зеркалом и говорить со своим отражением. Этот прием общеизвестен, особенно среди людей, которые готовятся к публичным выступлениям.

Нельзя достичь успеха в беседе, если собеседнику кажется, что его рассказ вас не интересует или вы его не уважаете.

Золотое правило – поступайте с другими так, как хотите, чтобы они поступали с вами, – относится и к разговору.

В любом разговоре, светском и деловом, первое, чего необходимо достичь, – это создать непринужденную обстановку.

… все мы люди, а значит, не стоит терять почву под ногами только от того, что ваш собеседник – профессор с четырьмя высшими образованиями.

Кроме того, застенчивость легче побороть, если вы вспомните, что ваш собеседник, возможно, стесняется не меньше вас.

Вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет», – это главные враги хорошего разговора.

Выработанное мною главное правило ведения разговора таково: я ничего не узнаю, когда говорю сам. Нет истины более очевидной: что бы я ни сказал, это ничему меня не научит, значит, если я хочу побольше узнать, у меня есть только один путь – слушать.

Можно прочесть сколько угодно книг, где рассказывается, как выражать своей позой властность или заинтересованность, но, если вы встанете в позу, которая для вас неестественна, в лучшем случае вам будет неудобно, а в худшем – вы будете смешны.

… есть одно правило языка жестов, которое для успешного разговора необходимо соблюдать: смотрите собеседнику в глаза.

При разговоре я также слегка наклоняюсь к собеседнику, чтобы подчеркнуть, что все мое внимание сосредоточено на нем.

Новое необходимое условие для того, чтобы быть хорошим собеседником в наше время, – это информированность.

Помните, секрет умения вести разговор – это умение задавать вопросы. Мне все вокруг любопытно, и даже на коктейлях я часто задаю свой любимый вопрос: «Почему?».

«Почему» – это самый великий вопрос, который сумели задать от начала времен, и таким он останется до скончания веков.

У вас всегда есть безотказный способ прекратить разговор – нужно только сказать: «Простите, мне нужно отлучиться в туалет».

«А что если…» – это вопросы-предположения, по которым у каждого из гостей будет свое мнение.

ПРЕУСПЕВАЮЩИЕ ЛЮДИ УМЕЮТ ГОВОРИТЬ, И НАОБОРОТ.

Восемь общих черт, характерных для всех хороших собеседников:

• Они смотрят на вещи с новой точки зрения и имеют нестандартное мнение об известных предметах.

• Их отличает широкий кругозор. Они думают и говорят о вопросах и событиях, выходящих далеко за пределы повседневных интересов.

• Для них характерен энтузиазм; во всем, что они делают в жизни, они проявляют страсть и интересуются тем, что вы им говорите в данный момент.

• Они не говорят все время о себе.

• Они любопытны. Они не стесняются спросить: «Почему?» Они хотят больше знать о том, что вы им рассказываете.

• Они умеют сопереживать. Они пытаются поставить себя на ваше место, чтобы сформулировать свое отношение к тому, что вы говорите.

• Они обладают чувством юмора. И они не стесняются сами использовать его. Более того, наиболее интересные собеседники часто рассказывают смешные истории о самих себе.

• У них есть собственный стиль ведения разговора.

Говорят, что, путешествуя, можно расширить свой кругозор, однако, если ты достаточно любознателен, чтобы слушать окружающих тебя людей, пополнить свои знания можно не выходя со двора.

Когда я произношу речь, одно из моих главных правил таково: «Никогда не быть слишком серьезным слишком долго». То же самое, вероятно, в большей мере относится и к беседе.

Если вы будете избегать модных словечек, это принесет вам большую пользу, потому что вас лучше воспримут, а вашу речь точнее поймут.

Само собой, нет ничего хуже, чем пользоваться в речи вышедшими из моды модными словечками.

Прислушивайтесь к самому себе. Если просто обращать внимание на то, какие слова слетают у вас с языка, то это может дать большой эффект. Вы увидите, сколько раз вы начинали и бросали на полпути ту или иную фразу, сколько раз возвращались к уже сказанному и сколько «э-э» загромождает вашу речь.

Время – деньги. Не злоупотребляйте временем ваших собеседников и слушателей.

Если вы хотите быть хорошим собеседником, будьте раскованны и откровенны и умейте слушать.

Если вы говорите с людьми вашей профессии или работающими в той же сфере деятельности, они, по всей вероятности, должны знать применяемую вами специальную терминологию, и все же постарайтесь выражаться пояснее.

… двум правилам успешной продажи: во-первых, знать, что продаешь, и во-вторых, заключив сделку, ничего больше не предлагать.

1. Покажите потенциальным нанимателям, чем вы можете быть полезны им.

2. Будьте максимально открыты.

3. Приходите подготовленным.

4. Задавайте вопросы.

Не позволяйте вашей деловитости задушить вашу открытость.

Не должно казаться, что ваши заковыристые вопросы интересуют вас больше, чем реакция на них и ответы.

Смотрите на публику. Я уже говорил, как важно поддерживать визуальный контакт. Во-первых, обязательно время от времени отрывайте глаза от текста или тезисов вашей речи.

Во-вторых, не говорите так, будто вы обращаетесь к стене напротив вас или окну сбоку.

Голос, которым вы говорите, должен быть узнаваемым и в то же время внушать уважение.

Открытость, увлеченность и желание выслушать другого сделают вас хорошим собеседником независимо от способа ведения беседы.

Главный вывод, который, как я надеюсь, вы сделали для себя, ознакомившись с этой книгой, – правильное отношение к разговору. Разговор не обязательно должен быть для вас испытанием, тяжкой повинностью или способом убить время. Разговор – величайшее изобретение человечества, с его помощью мы налаживаем между собой контакты, и это одно из удовольствий, которые дарит нам жизнь.

Считайте, что каждая беседа – это возможность продвинуться вперед.

Полезно?

По материалам книги «Супермен по привычке»

2020-06-16T12:15:24.657Z

Как добиться того, чтобы полезные привычки оставались с нами надолго? Тайнан, автор книги «Супермен по привычке», предлагает использовать двухфазный подход к формированию привычек: сначала загрузочный этап, затем поддерживающий. На первом этапе придется потрудиться, зато на втором (который длится гораздо дольше) следование привычки почти не требует сил. Вот как это работает.

Креатин для привычек

Те, кто занимается силовыми тренировками, знакомы с пищевой добавкой креатином. С ее помощью мышцы способны удерживать большее количество жидкости и, как следствие, поднимать больший вес, что приводит к увеличению мышечной массы.

Чтобы от креатина был эффект, определенное его количество должно содержаться в крови. Для этого вам необходимо в течение непродолжительного времени принимать загрузочные дозы, обычно неделю или десять дней. Затем, когда необходимый уровень вещества в крови достигнут, вы снижаете дозу и каждый день поддерживаете свое состояние небольшим количеством креатина.

С привычками происходит то же самое. Человек — существо, которому необходим определенный режим, и изменять его куда сложнее, чем поддерживать. Поэтому на начальном этапе новой привычки — загрузочном — вам нужно принимать ее «в больших дозах», а затем просто поддерживать, прикладывая минимум усилий.

Тайнан и здоровое питание: личный опыт

Загрузочная стадия дается нелегко, потому что придерживаться новой привычки надо до фанатизма тщательно. Вот как Тайнан описывает свой переход к здоровому питанию.

«На тот момент, когда пришло решение начать правильно питаться, мой рацион оставлял желать лучшего. Я не увлекался фастфудом, но ел тонны сладкого, выпечку из рафинированной муки, не задумывался о качестве мяса и о полезности растительных масел. Так как я ем всю жизнь, то привычки, связанные с питанием, во мне укоренились очень глубоко.

Чтобы на самом деле избавиться от одних манер и заменить их другими, мне предстояло быть беспощадным.

Три года я не ел белой муки, сахара, мяса неизвестно как выращенных коров и рафинированного масла. Даже во время путешествий я тратил немало времени на поиски хороших ресторанов и продуктовых магазинов. Если мне не удавалось найти правильной пищи, я ходил голодным. Я помню тот единственный раз, когда я поступился своими принципами и съел пакетик риса в камбоджийском поезде, в котором ехал больше суток. Я умирал от голода, и этот рис был единственной едой, которую можно было считать здоровой.

Я знал, что жить так долго не получится, но это был единственный способ действительно переориентировать мой мозг на здоровое питание. Это была моя загрузочная привычка.

Сейчас я стал гибче. Во время путешествий я не отказываю себе во вредной еде. Когда я дома, я придерживаюсь строгой диеты, кроме одного ужина в неделю с друзьями по воскресеньям. Это поддерживающая привычка, и, насколько мне кажется, она в состоянии остаться со мной на всю жизнь».

Переход от загрузки к поддержке

Как определить, когда переходить от загрузочной привычки к поддерживающей? Чтобы сделать это, нужно честно ответить себе на вопрос, что произойдет, если вы полностью откажетесь от привычки. Если вы считаете, что немедленно вернетесь к своим старым интересам, то продолжайте сидеть на загрузочной. Если вам кажется, что вы можете вернуться к старому поведению только спустя месяцы или год, или если вы считаете, что регресса уже не будет, то переходите на поддерживающую.

Делайте первые скромные шаги, затем решительно доводите интенсивность практики до загрузочной привычки, продолжайте придерживаться ее до тех пор, пока не почувствуете родство со вновь обретенной манерой поведения, и тогда замещайте загрузочную привычку поддерживающей.

Чаще всего необходимые результаты достигаются на загрузочном этапе.

Цель поддерживающей привычки — помочь не растерять весь накопленный положительный опыт и направлять вас на пути дальнейшего совершенствования, даже если сейчас прогресс незначителен. Если вы не становитесь с каждым днем чуть лучше, значит, становитесь чуть хуже, и в этом случае привычка перестает существовать.

Двухфазный подход помогает быстрее обрести любовь к новой привычке. Разрушение укоренившихся стереотипов требует полной самоотверженности, но когда вы знаете, что это лишь временное состояние, вам легче преодолеть трудности.

Чаще всего необходимые результаты достигаются на загрузочном этапе.

Антирасписание. Составь свой план отдыха и развлечений, чтобы преодолеть прокрастинацию

2020-06-16T11:51:56.179Z

Все мы любим отдыхать и внутренне сопротивляемся работе и прокрастинируем, если наш организм чувствует, что недополучает отдыха. Однако откладывание дел на потом не может заменить полноценный отдых из-за возникающего во время прокрастинации беспокойства по поводу невыполненной работы, чувства вины и самобичевания. Справиться с подобными состояниями и направить энергию в конструктивное русло помогает составление Антирасписания. Этот метод противоположен многим программам по работе с прокрастинацией, предусматривающим составление рабочих расписаний и длинных списков дел, в которых нет места отдыху и веселью.

Редакция MakeRight.ru делится с вами основными идеями книги Нейла Фьоре «Легкий способ откладывать все дела на потом».

Антирасписание — это календарь на неделю, в котором вы отражаете все обязательные мероприятия, посвященные отдыху, общению и восстановлению сил, а также фиксируете вашу непрерывную результативную работу.

Вначале рекомендуется ограничивать время работы только тридцатью минутами в день, после которых вы вознаграждаете себя любимыми занятиями.
Методика Антирасписания помогает составить гарантированный план заслуженного отдыха, свободного от чувства вины, и предлагает реалистичный взгляд на действительное количество времени для работы. Составление антирасписания поощряет вас раньше начинать работу, потому что вам становится понятно, как в действительности мало на это есть времени, если вычесть сон, выполнение текущих дел, встречи, дорогу до работы и обратно, прием пищи, свободное время. Если вы долгое время были хроническим прокрастинатором, то будете приятно удивлены, узнав, что на самом деле хотите потратить вновь приобретенное время именно на работу.
Тридцать минут — это время, которое разделит казавшийся неподъемным проект на маленькие осуществимые задачи. Этого времени достаточно для того, чтобы сфокусироваться и включиться в работу, но слишком мало, чтобы испугаться завала.
Даже тридцати минут работы достаточно для того, чтобы перестроить прежнюю модель поведения прокрастинатора в модель работы продуктивного человека, так как зачастую самое сложное — это положить начало проекту, преодолев внутреннюю инерцию и снизив беспокойство.

Антирасписание способствует увеличению уверенности в себе за счет:

завершенности, которые вы чувствуете вознаграждая себя за каждый короткий промежуток работы;
фиксирование каждого периода работы приносит визуальное вознаграждение — вы видите, как собранно и непрерывно поработали за день и за неделю.

В своей книге Нейл Фьоре описывает основополагающие принципы Антирасписания так:

Вносите в Антирасписание так много не связанных с работой дел, как только это возможно. Это поможет вам преодолеть иллюзию, что у вас есть двадцать четыре часа в сутки и сорок восемь часов в выходные для работы над проектом. А также обострит ваше восприятие имеющегося в наличии времени и поможет управлять им эффективнее.
Не вносите в свое расписание работу над проектом. Помните, что прежде всего Антирасписание гарантирует вам отдых и развлечения без чувства вины и узаконивает ваше личное время. Этот первый шаг не даст вам запугать самого себя чрезмерно амбициозными и диктаторскими планами на работу, что, как правило, заканчивается провалом, разочарованием, самокритикой и прокрастинацией.
Начинайте с малого — поставьте себе целью поработать качественно в течение тридцати минут, которые вы затем зафиксируете в Антирасписании.
Вознаграждайте себя перерывом или переключайтесь на что-то более приятное по завершении каждого периода интенсивной работы. Но не устраивайте перерыв или вознаграждение, если зашли в тупик или закончили какой-то раздел работы. Оставьте еще несколько минут, чтобы попытаться придумать, чем вы сможете заняться позже. Пребывание в затруднительном положении в течение этих минут для вашего мозга может быть достаточно для творческого решения проблемы.
Начинайте с получасовых периодов работы, но не работайте над проектом больше пяти часов в день и больше двадцати часов в неделю.
Отслеживайте и суммируйте количество часов качественной работы в день и в неделю.
Занимайтесь спортом, играйте или танцуйте хотя бы час в день.
Выделите хотя бы один день в неделю, когда не будете заниматься вообще никакой работой.
Используйте «бабушкин принцип» — вознаграждение в виде приятных занятий только после периода интенсивной работы.
Фокусируйтесь на начале, замените все мысли насчет завершения мыслями о том, когда, где и каким образом вы можете начать.
Не ставьте себе целью завершить проект. Ставьте себе целью качественную, сконцентрированную работу в течение тридцати минут.
Продолжайте начинать, а работа закончится сама собой. Последние тридцать минут, ведущие к окончанию проекта, будут также началом следующего. Если о чем и беспокоиться, так это о начинании. Все, что вам нужно сделать для завершения проекта, — это просто продолжать начинать!

Стратегия Антирасписания помогает вам выработать привычку к немедленным действиям и рассеивает страхи по поводу неудачи и непомерности задания.
Внося в расписание все дела, не связанные с работой, вы утрачиваете иллюзию того, что у вас еще много времени для действий. А установление лимита работы в тридцать минут формирует у вас подсознательное желание работать больше, а отдыхать меньше.

КАК ВЫРАБАТЫВАТЬ УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ И ВЛИЯТЬ НА ЛЮДЕЙ, ВЫСТУПАЯ ПУБЛИЧНО

2020-06-16T09:49:09.861Z

Как развить смелость и уверенность в себе

1. Тысячи слушателей курсов писали автору данной книги, объясняя, почему они хотят учиться ораторскому искусству и чего они рассчитывают достичь в результате этого. Главный мотив, приведённый почти всеми, следующий: они хотят избавится от волнения, научиться думать, стоя перед публикой, и говорить уверенно и непринуждённо перед аудиторией любого масштаба.

2. Способность ко всему этому нетрудно приобрести. Это вовсе не талант, дарованный провидением лишь отдельным выдающимся личностям. Это нечто вроде умения играть в покер: любой мужчина, любая женщина - то есть любой человек - может развить свои скрытые способности, если у него будет достаточно сильное желание.

3. Многие опытные ораторы лучше думают и лучше говорят перед аудиторией, чем в беседе с отдельным человеком. Присутствие большего числа слушателей оказывается для них стимулом, порождает вдохновение. Если вы будете точно следовать советам, содержащимся в этой книге, то наступит время, когда и вы приобретёте такую же способность и с удовольствие будете думать о предстоящем публичном выступлении.

4. Не думайте, что ваш случай - исключительный. Многие люди, впоследствии ставшие знаменитыми ораторами, в начале своей деятельности страдали застенчивостью и были чуть ли не парализованы страхом перед аудиторией. Так было с Брайанером, Жаном Жоресом, Ллойд Джорджем, Чарлзом Стюартом Парнеллом, Джоном Брайтом и многими-многими другими.

5. Независимо от того, как часто вы выступаете, вы можете всегда испытывать это смущение перед самым началом речи, но через несколько секунд после того, как вы начнёте говорить, оно полностью исчезает.

6. Чтобы как можно больше получить от этой книги, и получить как можно быстрее, нужно соблюсти следующие 4 правила:
а) Начинайте речь с сильным и упорным стремлением достичь цели. Помните о всех выгодах, которые принесут вам усилия. приложенные для обучения. Создайте в себе подъём. Подумайте о том, что это может дать вам в финансовом и социальном отношениях и в смысле роста вашего влияния, занятия руководящих постов. Помните, что от силы вашего стремления к цели будет зависеть быстрота достижения ваших успехов.
б) Готовьтесь к выступлению. Вы будете чувствовать себя неуверенно, если не будете хорошо знать то, о чём вы собираетесь говорить.
в) Проявляйте уверенность. "Чтобы чувствовать себя смелым, - рекомендует профессор Уильям Джеймс, - действуйте так, будто вы действительно смелы, напрягите для этой цели всю свою волю, и приступ страха, по всей вероятности, сменится приливом мужества". Тедди Рузвельт признавался, что именно таким способом он поборол в себе страх перед медведями гризли, норовистыми лошадьми и головорезами. Вы можете побороть свой страх перед аудиторией, использовав этот психологический метод.
г) Практикуйтесь. Это самое важное для достижения цели. Страх является следствием неуверенности, неуверенность вызвана незнанием того, на что вы способны, а это незнание - результат недостатка опыта. Поэтому создайте себе багаж успешного опыта, и ваши страхи исчезнут.

Уверенность в себе создаётся подготовкой

1. Если в голове и сердце оратора действительно есть идея, внутренняя потребность высказаться, он может почти полностью быть уверен в успехе. Хорошо подготовленная речь - это на девять десятых произнесённая речь.

2. Что значит подготовиться к выступлению? Механически выписать на бумагу несколько фраз? Заучить эти фразы? Ничего подобного. Подлинная подготовка состоит в том, чтобы извлечь что-то из себя, подобрать и скомпоновать собственные мысли, выработать и оформить собственные суждения. Например: мистер Джексон из Нью-Йорка провалился, когда пытался просто изложить чужие мысли, вычитанные из журнала "Форбс мэгэзин". Он успешно выступил, когда использовал эту статью лишь как отправной пункт своей речи, когда он высказал собственные мысли, привёл собственные примеры.

3. Не пытайтесь сесть и приготовить речь за 30 минут. Нельзя "испечь" речь по заказу, как пирог. Речь должна вызреть. Выберите тему в начале недели, обдумывайте её в свободное время, вынашивайте её, не забывайте о ней ни днём, ни ночью. Обсуждайте её с друзьями. Делайте её предметом бесед. Задавайте самому себе всевозможные вопросы на данную тему. Записывайте на клочках бумаги все мысли и примеры, которые приходят вам в голову, и продолжайте искать. Идеи, соображения, примеры будут приходить к вам в самое различное время - когда вы принимаете ванну, едете в центр города, когда вы ждёте, чтобы вам подали обед. Таков был метод Линкольна. Этим методом пользовались почти все ораторы, имевшие успех.

4. После того, как вы обдумали вопрос самостоятельно, идите в библиотеку и прочтите литературу на эту тему, - если позволяет время. Расскажите библиотекарю, что вам нужно. Он оказать вам большую помощь.

5. Соберите значительно больше материала, чем вы намеренны использовать. Подражайте Лютеру Бербанку. Он часто выращивал миллион растений, чтобы отобрать одно или два, обладающие исключительными качествами. Подберите сто мыслей и отбросьте из них девяносто.

6. Создайте резервные знания, то есть соберите значительно больше материалов, чем вы можете использовать, получите наиболее полный объём информации. Готовясь к выступлению, пользуйтесь методом, которым Артур Данн обучал своих агентов по сбыту продавать пищевые продукты, а также методом, который применяла Ида Тарбелл, когда подготавливала статью о трансатлантическом кабеле.

Как знаменитые ораторы готовились к выступлениям

1. Наполеон говорил, что "искусство войны - это наука, в которой не удаётся ничего, кроме того, что было рассчитано и продумано". Это относится к публичным выступлениям в не меньшей мере, чем к военным действиям. Выступление - это путешествие, маршрут которого должен быть нанесён на карту. Оратор, который не знает, куда он идёт, обычно приходит неизвестно куда.

2. Не существует непогрешимых, железных правил организации мыслей и построения речей. Каждое выступление создаёт свои собственные, особые проблемы.

3. Оратор должен обстоятельно ответить на вопрос, которого он касается, и больше к нему не возвращаться. В качестве иллюстрации можно привести речь о Филадельфии, удостоенную премии. Не нужно перескакивать с одного вопроса на другой и возвращаться к нему снова - это бесцельное метание, напоминающее летучую мышь в сумерки.

4. Покойный доктор Конуэлл строил многие свои выступления по следующему плану:
а) изложение фактов;
б) высказывание соображений, вытекающих из них;
в) призыв к действиям.

5. Вы, вероятно, сочтёте весьма полезным следующий план:
а) продемонстрировать нечто плохое;
б) показать, как исправить зло;
в) просить о сотрудничестве.

6. Вот ещё отличный план речи:
а) добиться интереса и внимания;
б) завоевать доверие;
в) изложить факты;
г) привести мотивы, побуждающие людей действовать.

7. Все факты, освещающие вашу тему с обеих сторон, советовал бывший оратор Альберт Дж. Беверидж, должны быть собраны, систематизированы, изучены, переварены. Проверьте их; убедитесь в том, что это действительно факты; затем обдумайте себя, на какой вывод наталкиваются эти факты.

8. Прежде чем выступать Линкольн с математической точностью обдумывал свои выводы. Когда ему было 40 лет и он был уже членом прогресса, он изучал Евклида, чтобы иметь возможность выявлять софизмы и доказывать свои доводы.

9. Когда Теодор Рузвельт готовился к выступлению, он подбирал все факты, оценивал их, затем очень быстро диктовал текст своей речи, выправлял машинописный текст и снова диктовал текст в окончательном виде.

10. Если можете, записывайте своё выступление на плёнку и прослушивайте её.

11. Записи в руках оратора на 50% уничтожают интерес к выступлению. Избегайте этого. Главное - не читайте своих речей. Трудно заставить аудиторию вынести чтение речи по бумажке.

12. После того, как вы обдумали и скомпоновали свою речь, репетируйте её про себя, когда вы ходите по улице. Уединитесь где-нибудь и произнесите речь полностью с начала до конца, с жестами, дав себе волю. Представьте себе, что вы обращаетесь к настоящей аудитории. Чем чаще вы будете это делать, тем лучше вы будете чувствовать себя, когда настанет время вашего публичного выступления.

Как улучшить память

1. "Средний человек, - сказал видный психолог профессор Карл Сишор, - использует не больше 10% врождённых способностей своей памяти. Остальные 90% пропадают, потому что он нарушает естественные законы запоминания".

2. Существует три таких "естественных закона запоминания": впечатление, повторение, ассоциация.

3. Нужно получить глубокое, яркое впечатление о том, что вы хотите запомнить. Для этого вы должны:
а) сосредоточиться. В этом был секрет памяти Теодора Рузвельта;
б) внимательно наблюдать. Получить правильное впечатление. Фотоаппарат не даст снимков при тумане; ваше сознание тоже не сохранит туманных впечатлений;
в) надо получить впечатления при помощи возможно большего числа органов чувств. Линкольн читал вслух то, что он хотел запомнить, чтобы восприятие было одновременно и зрительным и слуховым.
г) прежде всего постарайтесь получить зрительное впечатление. Оно прочнее. Нервы, ведущие от глаза к мозгу, в 25 раз толще, чем нервы, ведущие от уха к мозгу. Марк Твен не мог запомнить последовательности своего изложения, когда пользовался записями, но когда он бросил записи и для запоминания своих различных тем стал пользоваться рисунками, все его трудности исчезли.

4. Второй закон памяти - повторение. Тысячи студентов-мусульман знают наизусть Коран - книгу примерно такого же объёма, как Новый завет, и они в значительной мере достигают этого путём повторения. Мы можем запомнить всё что угодно в разумных пределах, если будем достаточно часто повторять это. Но при повторении имеёте ввиду следующее:
а) не повторяйте текст снова и снова, пока он не закрепится в вашей памяти. Прочитайте текст один или два раза, потом бросьте и позднее снова возвращайтесь к нему. Повторение таким способом, с интервалами, позволит вам запомнить текст, потребовав наполовину меньше времени, чем при запоминании в один приём.
б) запомнив что-либо, мы за первые 8 часов забываем столько же, сколько за последующие 30 дней; поэтому просматривайте свои записи всего за несколько минут до выступления.

5. Третий закон памяти - ассоциация. Единственный способ запомнить факт - это ассоциировать его с каким-либо другим фактом. "Всё, что возникает в сознании, - говорит профессор Джеймс, - должно быть внесено в него, а будучи внесённым, оно вступает во взаимосвязь с тем, что там уже было... Тот, кто больше обдумывает получаемые сведения и устанавливает между ними более телесные взаимосвязи, будет обладать лучшей памятью".

6. Если вы хотите ассоциировать один факт с другими, уже известными вам, обдумывайте новый факт со всех точек зрения. Поставьте себе такие вопросы: "Почему это так?", "Как получилось, что это так?", "Когда так бывает?", "Кто сказал, что это так?".

7. Чтобы запомнить фамилию незнакомого человека, задавайте вопросы по этому поводу - как она пишется и т.д. Внимательно вглядывайтесь во внешность этого человека. Пытайтесь связать его фамилию с его лицом. Узнайте, чем он занимается, и попытайтесь придумать какую-нибудь мнемоническую фразу, которое свяжет его имя с его занятием, как было сделано группой, собравшейся в Пенсильванском атлетическом клубе.

8. Чтобы запомнить даты, ассоциируйте их со знаменательными датами, которые вы знаете. Например, трёхсотая годовщина рождения Шекспира совпала с Гражданской войной США.

9. Чтобы запомнить последовательность пунктов своего выступления, расположите их так, чтобы одна тема логически выплывала из другой. Кроме того, вы можете придумать мнемоническую фразу, включающую основные моменты, например: "Корова курила сигару и лягнула Наполеона, а дом сгорел вместе с религиозными культами".

10. Если, несмотря на все меры предосторожности, вы внезапно забыли, что собирались сказать, вы можете избежать полного провала, используя последние слова последней фразы как первые слова новой фразы. Можно продолжать таким образом, пока вы не вспомните следующий пункт своей речи.

Главные предпосылки успеха публичного выступления

1. Мы никогда ничему не учимся - будь то игра в гольф, французский язык или ораторское искусство, - совершенствуясь постепенно. Мы продвигаемся вперёд внезапными скачками и резкими рывками. Именно поэтому нередко мы остаёмся на одном месте на несколько недель или даже теряем часть приобретённых навыков. Психологи называют такие периоды стагнации "плато на кривой учения". Мы можем долгое время упорно работать и всё же быть не в состоянии сдвинуться с такого "плато" и продолжать подъём. Некоторые люди, не зная об этом своеобразном явлении, падают духом на таких "плато" и прекращают все усилия. Это чрезвычайно прискорбно, ибо, если бы они продолжали работать, продолжали практиковаться, они бы неожиданно убедились, что взлетели вверх, подобно самолёту, и внезапно за короткое время сделали огромные успехи.

2. Возможно, что вы никогда не будете выступать, не испытывая некоторой нервной тревоги перед самым началом речи. Но если вы проявите настойчивость, вы вскоре избавитесь от всех страхов, кроме первоначального, и он тоже исчезнет через несколько секунд после начала речи.

3. Профессор Джеймс указывал, что молодые люди не должны сомневаться в своей способности освоить науки. Если студент будет добросовестно заниматься, "он вполне может рассчитывать на то, что, проснувшись в одно прекрасное утро, окажется одним из самых компетентных людей своего поколения, какую бы отрасль знания он не избрал". Эта психология истина, провозглашённая знаменитым учёным из Гарвардского университета, относится также к вам и к вашему стремлению уметь говорить. В этом не может быть никакого сомнения. Люди, достигшие успехов в этой области, не обладали, как правило, необыкновенными способностями. Но они обладали настойчивостью и непреклонной решимостью. Они не отступали и достигали цели.

4. Думайте об успехе в ораторском искусстве. Тогда вы будете делать то, что необходимо для достижения успеха.

5. Если вы падёте духом, попробуйте, подобно Тедди Рузвельту, посмотреть на портрет Линкольна и спросить себя, как бы он поступил при подобной обстоятельствах.

6. Старший капеллан военно-морских сил США во время первой мировой войны сказал, что качества, необходимые для успеха военного священника, можно выразить пятью словами. Какими?

Секрет хорошего выступления

1. В речи имеется нечто, помимо слов, и это нечто имеет значение. Дело не столько в том, что вы говорите, сколько в том, как вы это говорите.

2. Многие ораторы игнорируют своих слушателей, смотрят поверх их голов или на пол. Они как будто бы говорят сами с собой. Между аудиторией и оратором нет контакта, нет взаимосвязи. Такое поведение убивает беседу, оно также убивает выступление.

3. Хорошее выступление - это прежде всего разговорный тон и непосредвенность, несколько акцентированные. Говорите на заседании объединённого благотворительного фонда так же, как если бы разговаривали с Джоном Генри Смитом. Ведь члены фонда - нечто иное, как сумма Джонов Генри Смитов.

4. Любой человек способен произнести речь. Если вы в этом сомневаетесь, проверьте сами: сбейте с ног самого невежественного человека, какого только знаете, и, когда он поднимётся, он, вероятно, что-то скажет, причём скажет безе всяких запинок. Мы хотим, чтобы вы обладали такой же непосредственностью, выступая перед аудиторией. Чтобы выработать это качество, нужно практиковаться. Не подражайте другим. Если вы говорите непосредственно, вы не похожи ни на кого на свете. Вносите в выступление свою индивидуальность, свою собственную, свойственную только вам манеру.

5. Говорите со слушателями так, как будто вы ожидаете, что они сейчас встанут и будут отвечать вам. Если бы они задавали вопросы, ваше выступление почти наверняка сразу же значительно улучшилось бы. Поэтому вообразите себе, что кто-то задал вам вопрос и что вы отвечаете на него. Скажите вслух: "Вы спросите, откуда я это знаю. Я вам скажу..." Такие вещи кажутся совершенно естественными; ваша фразеология не будет больше официальной, это согреет и очеловечит выступление.

6. Вкладывайте душу в своё выступление. Подлинная эмоциональная искренность поможет больше, чем всевозможные правила на свете.

7. Существует 4 приёма, которые все мы бессознательно применяем в серьёзном разговоре. Но применяете ли вы из, выступая публично? Большинство людей этого не делает.
а) Акцентируете ли вы важные слова во фразе и подчиняете ли вы им менее важные? Произносите ли вы все слова, включая предлоги и союзы, примерно одинаково или вы произносите фразу, делая на чём-то ударение подобно тому, как вы произносите слово "МассЧУсетс"?
б) Колеблется ли звук вашего голоса, попеременно повышаясь и понижаясь, подобно голосу маленького ребёнка, когда он разговаривает?
в) Меняете ли вы темп вашей речи, быстро произнося слова, не имеющие большого значения, и затрачивая больше времени на те, которые вы хотите выделить?
г) Делаете ли вы паузы перед высказыванием важных для вас мыслей и после них?

Публичное выступление на трибуне и личность

1. Согласно экспериментам, проведённым Институтом технологии Карнеги, личность человека играет значительно большую роль в его деловых успехах, чем глубокие знания. Эта истина также верна и в области ораторского искусства. Однако личность является столь неуловимой, неосязаемой и таинственной, что почти невозможно дать указания относительно её развития. Тем не менее некоторые из упомянутых в этой главе рекомендации помогут оратору добиться наилучших успехов.

2. Не выступайте, когда вы утомлены. Отдохните, восстановите свои силы, накопите в себе резерв энергии.

3. Ешьте умеренно перед выступлением.

4. Не делайте ничего, что могло бы подавить вашу энергию. Она обладает магнетическими свойствами. Люди скапливаются вокруг энергичного оратора, как дикие гуси вокруг поля озимой пшеницы.

5. Одевайтесь опрятно и изящно. Сознание того, что вы хорошо одеты, повышает самоуважение, укрепляет уверенность в себе. Если у оратора мешковатые брюки, нечищенные ботинки, непричёсанные волосы, если из его нагрудного кармана торчат авторучка и карандаши или если у женщины безвкусная, переполненная чем-то сумка, то слушатели, видимо, будут чувствовать к оратор столь же малое уважение, как он, наверное, испытывает к самому себе.

6. Улыбайтесь. Выходите перед слушателями с таким выражением лица, которое должно говорить, что вы рады находиться перед ними. Профессор Оверстрит говорит: "Подобное рождает подобное". "Если мы заинтересованы в наших слушателях, от есть основание полагать, что они также заинтересуются нами... Очень часто ещё до того, как мы начали говорить, нас порицают или одобряют. Поэтому есть все основания считать. что всоим поведением мы стремимся вызвать положительную реакцию".

7. Соберите слушателей вместе. Очень трудно оказывать воздействие на них, если они разбросаны по разным местам. В качестве участника компактной аудитории человек будет смеяться, аплодировать и одобрять то, что вызвало бы у него сомнения или возражения, если бы он находился в одиночестве или являлся одним из группы слушателей, разбросанных в большом зале.

8. Если вы выступаете перед небольшой группой слушателей, то соберите их в небольшом помещении. Не стойте на возвышении, а спуститесь на один уровень с ними. Сделайте ваше выступление интимным, неформальным, превратите его в беседу.

9. Позаботьтесь о том, чтобы воздух в зале был свежим.

10. Максимально осветите помещение. Стойте так, чтобы свет падал вам прямо в лицо и чтобы слушатели могли ясно видеть все его черты.

11. Не становитесь за какими-либо предметами мебели. Сдвиньте столы и стулья в одну сторону. Уберите все уродливые предметы и хлам, которые часто заполняют сцену.

12. Если на сцене сидят приглашённые гости, то они наверняка будут время от времени двигаться, и каждый раз, когда они будут делать малейшее движение, они обязательно привлекут внимание ваших слушателей. Аудитория не может противиться соблазну взглянуть на любой движущийся предмет, животное или человека. Поэтому зачем вам создавать трудности и конкуренцию для самого себя?

Как начинать выступление

1. Начало выступления представляет наибольшую трудность, но в то же время оно является исключительно важным, ибо в этот момент ум слушателей свеж и на него сравнительно легко произвести впечатление. Если полагаться здесь на случайность, то это может привести к слишком серьёзным последствиям; начало выступления следует тщательно готовить заранее.

2. Вступление должно быть кратким и состоять не более чем из одного двух предложений. Часто можно вообще обойтись без него. Приступайте прямо к сути вашего выступления, затратив при этом минимальное число слов. Никто не станет возражать против этого.

3. Новички склонны начинать вступление либо с юмористического рассказа, либо с извинения. И то, и другое обычно бывает неудачным. Лишь очень немногие люди - очень, очень, очень немногие - могут с успехом рассказать смешной анекдот. Обычно такая попытка приводит аудиторию в замешательство, вместо того чтобы доставить ей удовольствие. Рассказы должны быть к месту и не приводиться только для того, чтобы их рассказать. Юмор должен быть глазурью на торте, но не самим тортом... Никогда не извиняйтесь, так как обычно это оскорбляет ваших слушателей и раздражает их. Говорите именно то, что вы собираетесь сказать, скажите это быстро и сядьте на место.

4. Оратор может завоевать внимание своей аудитории следующими способами:
а) возбудив любопытство слушателей;
б) по-человечески поведав интересную историю;
в) начав с конкретной иллюстрации;
г) использовать какой-нибудь предмет;
д) задав вопрос;
е) начав с какой-нибудь потрясающе цитаты;
ж) показав, что тема выступления связана с жизненно важными интересами слушателей;
з) начав с потрясающих фактов.

5. Не начинайте ваше выступление слишком формально. Не показывайте, что вы слишком тщательно его готовили. Оно должно выглядеть свободным, непреднамеренным, естественным. Этого можно достичь, заговорив о том, что только что произошло, или о том, что только что говорилось.

Как заканчивать выступление

1. Концовка речи действительно является её самым стратегически важным элементом. То, что сказано в конце, слушатели, скорее всего, будут дольше помнить.

2. Не заключайте своё выступление словами: "Вот приблизительно и всё. что я хотел сказать по этому вопросу. Так что, пожалуй, я на этом закончу". Заканчивайте, но не говорите о том. что вы заканчиваете.

3. Тщательно готовьте концовку вашей речи заранее, как это делали Вебстер, Брайт и Гладстон. Прорепетируйте её. Знайте почти слово в слово, как вы собираетесь закончить своё выступление. Плавно заканчивайте свою речь. Не оставляйте её незавершённой и разбитой, подобно зазубренному булыжнику.

4. Вот семь вариантов концовок:
а) резюмировать, вновь повторить и кратко изложить основные положения, которые вы затрагивали в своём выступлении;
б) призвать к действию;
в) сделать слушателям - подходящий комплимент;
г) вызвать смех;
д) процитировать подходящие поэтические строки;
е) использовать цитату из Библии;
ж) создать кульминацию.

5. Подготовьте хорошее начало и хороший конец выступления и сделайте так, чтобы они были связаны друг с другом. Всегда прекращайте своё выступление прежде, чем ваши слушатели захотят этого. Помните: "После пика популярности очень скоро наступает пресыщение".

Как сделать ясным смысл вашего выступления

1. Очень важно, но и очень трудно, быть ясным. Христос говорил, что он вынужден был учить людей притчами, так как они, "видя не видят и, слыша не слышат. и не разумеют".

2. Христос делал незнакомое понятным, связывая его со знакомыми предметами и явлениями. Он сравнивал царство небесное с закваской, с закинутым в море неводом, с купцами, ищущими жемчуг. "Иди и делай так же". Если вы хотите дать ясное представление о величине Аляски, то не надо приводить данные о её площади в квадратных милях; назовите штаты, которые можно было бы поместить на её территории, и сравнивайте её население с населением того города, где вы выступаете.

3. Избегайте специальных терминов, выступая перед людьми, не связанными с вашей профессией. Следуйте методу Линкольна и излагайте свои мысли настолько простым языком, чтобы они были понятны любому мальчику или девочке.

4. Будьте уверенны в том, что предмет, о котором вы собираетесь говорить, так же ясен для вас, как солнечный свет в полдень.

5. Используйте зрительное восприятие слушателей. Когда возможно, применяйте экспонаты, картинки, иллюстрации. Будьте определёнными. Не говорите слова "собака", если вы имеете ввиду "фокстерьера с чёрным пятном над правым глазом".

6. Повторяйте ваши главные мысли, но не повторяйте и не употребляйте дважды одни и те же фразы. Варьируйте предложениями, сопроводив общие категории конкретными примерами и случаями.

7. Сделайте ваши абстрактные утверждения понятными, сопроводив общие категории конкретными примерами и случаями.

8. Не пытайтесь затронуть слишком много вопросов. В небольшом выступлении невозможно должным образом рассмотреть больше, чем один или два раздела большой темы.

9. Заканчивайте своё выступление краткими резюме высказанных вами положений.

Как заинтересовать ваших слушателей

1. Нас интересуют необычные факты об обычных вещах.

2. Больше всего мы интересуемся собой.

3. Человек, который побуждает других говорить о себе и о своих интересах и умеет внимательно слушать, повсюду будет считаться хорошим собеседником, даже если он мало говорит.

4. Можно завоевать и удержать внимание слушателей почти всегда при помощи окружённых ореолом достоверности слухов или рассказов о жизни людей. Оратор должен рассмотреть небольшое количество вопросов и проиллюстрировать их рассказами, представляющими интерес для слушателей с чисто человеческой точки зрения.

5. Будьте конкретны и определены. Не присоединяйтесь к школе ораторов, выступающих по системе "бедный, но честный". Не следует просто говорить, что Мартин Лютер в детстве был трудновоспитуемым и упрямым. Сообщите об этом, а затем расскажите, что учителя пороли его по 15 раз в день. Эта иллюстрация сделает ваше утверждение не только ясным, но также впечатляющим и интересным.

6. Насыщайте вашу речь фразами, создающими образы, а также словами, которые вызывают перед вашими глазами целую вереницу картин.

7. Если это возможно, используйте сбалансированные предложения и контрастирующие идеи.

8. Интерес заразителен. Аудитория наверняка будет им охвачена, если сам выступающий им проникнется. Однако невозможно завоевать интерес слушателей путём механического соблюдения существующих правил.

Улучшайте ваш слог

1. У нас лишь 4 метода контактов с людьми. О нас судят на основании того, что мы делаем, как мы выглядим, что мы говорим и как мы это говорим. Как часто нас оценивают по языку, которым мы пользуемся! Чарльз У. Эллиот, после того как он в течение трети столетия был президентом Гарвардского университета, заявил: "Я признаю только одно духовное приобретение как необходимую часть образования мужчины или женщины. Я имею в виду точное и изысканное употребление родного языка".

2. Ваша манера речи в значительной мере отражает вашу манеру общения с теми людьми, которые входят в вашу компанию. Поэтому берите пример с Линкольна и подружитесь с корифеями литературы. Проводите вечера, как это часто делал он, читая Шекспира и других великих поэтов и мастеров прозы. Делайте это, и незаметно, но неизбежно ваш ум обогатится и ваша манера речи будет в какой-то мере отражать манеры и славу ваших компаньонов.

3. "Я отказался от газет в обмен на Тацита и Фукидида, Ньютона и Евклида, - писал Томас Джефферсон. - И чувствую себя намного счастливым". Почему бы не последовать его примеру? Не надо совершенно прекращать чтение газет, но затрачивайте на их просмотр в 2 раза меньше времени, чем вы тратите сейчас. То время, которое вы сэкономите таким образом, употребляйте на чтение каких-либо серьёзных книг. Вырывайте 12 или 30 страниц из каждой книги, носите их в кармане и читайте их, используя свободные минуты в течение дня.

4. Читайте со словарём, лежащем на вашем письменном столе. Ищите незнакомые слова. Попытайтесь найти применение этим словам с тем, чтобы вы могли запечатлеть их в своей памяти.

5. Изучайте происхождение слов, которые вы употребляете. История этих слов совсем не скучная, и не сухая, и очень часто она полна романтики.

6. Не употребляйте истёртых и избитых слов. Будьте точными при выражении своих мыслей. Держите словарь Роже "Сокровищница слов" на вашем письменном столе. Почаще открывайте его. Не называйте одним только словом "красивый", например: элегантный, изысканный, восхитительный, красочный, роскошный, замечательный и т.д.

7. Не употребляйте таких стёртых сравнений, как, например, "холодный огурец". Стремитесь к свежести, создавайте свои собственные сравнения. Имейте мужество быть своеобразным.

Рекомендации, которые могут оказаться полезными:

Тем не менее целесообразно дать ряд рекомендаций, которые могут оказаться полезными. Не повторяйте одного и того же жеста, чтобы он не стал монотонным. Не делайте порывистых, резких движений локтями. Когда вы находитесь перед слушателями, движения ваших плеч производят более благоприятное впечатление. Не прерывайте своих жестов слишком быстро. Если вы делаете движение указательным пальцем, чтобы подчеркнуть свою мысль, не бойтесь сохранить этот жест до конца предложения. Этого очень часто не соблюдают, что является весьма обычной и серьёзной ошибкой. В итоге искажается выразительность, мелкие вопросы делаются ненужными, а действительно серьёзные вопросы кажутся по сравнению с ними тривиальными.
Когда вы произносите речь перед слушателями, делайте только такие жесты, которые выглядят естественными. Однако, когда вы практикуетесь, заставьте себя, если это необходимо, пользоваться жестами. Заставьте себя, и вскоре ваши жесты станут возникать естественно.
Закройте книгу. Нельзя научиться жестам по печатному тексту. Когда вы говорите, ваши собственные инстинкты являются более надёжными и более ценными, чем то, что мог бы вам сказать ваш инструктор.
Если вы забыли всё то, что мы говорили о жестах и их использовании, то помните одно: если человек настолько увлечён тем, что он хочет сказать, если он жаждет довести до сознания слушателей свою мысль до такой степени, что забывает себя и говорит и действует спонтанно, то в этом случае его жесты и манера выступления, хотя и не заученны, вероятно, будут почти безукоризненными. Если вы сомневаетесь в этом, то подойдите к какому-нибудь человеку и сбейте его с ног. Когда он встанет на ноги, то вы, наверное, обнаружите, что те слова, которые он произнесёт, будут почти безукоризненным образцом красноречия.
Или вот другая ситуация, которая, по моему мнению, несёт в себе самый мудрый совет по поводу произнесения речей.
Наполните бочонок.
Выбейте затычку.
Вы увидите, как разыграется природа.

Цели любого выступления:
1. Разъяснить какой-то вопрос.
2. Произвести впечатление и убедить.
3. Добиться действия.
4. Развлечь.

Я слышу вас насквозь — Эффективная техника переговоров

2020-06-16T07:31:30.581Z

Основные идеи

• Чтобы научиться убеждать людей, для начала научитесь их слушать.
• Хотите убедить кого-то в своей правоте – найдите с ним общий язык.
• Предвзятость и стереотипы не должны влиять на то, как вы воспринимаете слова собеседника.
• Задавайте вопросы, побуждающие человека рассказать о себе, и внимательно выслушивайте ответы.
• Преодолеть сопротивление и заставить задуматься над вашими аргументами помогает “вопрос о невозможном”.
• Попросите собеседника назвать что-нибудь желаемое, но неосуществимое, а затем поинтересуйтесь, что мешает ему добиться этого.• Проявив в нужный момент сопереживание, вы сможете добиться расположения человека.
• Если человек встревожен и чем-то озабочен, дайте ему повод излить негативные эмоции, чтобы он мог адекватно воспринимать ваши слова.
• Не пытайтесь скрывать проблемы, которые все равно станут явными.
• В некоторых ситуациях руководитель должен уметь подчеркнуто выражать благодарность или приносить извинения своим сотрудникам.

Актуальность

Из краткого содержания этой книги вы узнаете: 1) Как находить общий язык с людьми
в трудных ситуациях; 2) Как убеждать людей в своей правоте; 3) Какие эффективные приемы убеждения использовать в общении с близкими, друзьями, начальниками, коллегами, клиентами и даже с агрессивно настроенными незнакомцами.

Краткое содержание книги «Я слышу вас насквозь»

Аргументы для самоубийцы

В автомобиле у торгового центра сидит вооруженный мужчина, угрожающий покончить жизнь самоубийством. Полицейский, ведущий с ним переговоры, ясно понимает, что шансов на благополучный исход почти нет. Чтобы найти общий язык с дошедшим до крайней степени отчаяния человеком, он спрашивает его: “Ты думаешь, что никто кроме тебя не знает, каково это – попасть в безвыходное положение, и теперь считаешь, что тебе больше ничего другого не остается, верно?” Мужчина на секунду задумывается и отвечает: “Да, никто этого не знает и всем наплевать!” Таким нехитрым способом переговорщику удалось вовлечь в беседу потенциального самоубийцу.
Вопрос попал в точку, и мужчина ответил утвердительно. Это и стало первым шагом к мирному разрешению конфликта. Пытаясь кого-то в чем-то убедить, люди нередко действуют чересчур настойчиво. Они оперируют доводами и фактами, но это лишь усиливает несогласие собеседников. Если вы хотите научиться убеждать и переубеждать других, перестаньте опираться на одну только логику. Начните прислушиваться к окружающим, попытайтесь сопереживать им и проникнуться их чувствами. Достучаться до другого человека можно лишь тогда, когда он поверит в ваши аргументы. Для этого нужно преодолеть его отторжение, а затем сделать так, чтобы он прислушался, задумался над сказанным и в итоге согласился с вашей точкой зрения.
Овладеть искусством убеждения поможет представление о том, из каких уровней организации состоит человеческий мозг. Низший его уровень – “мозг рептилии” – управляет защитным поведением и контролирует самые примитивные реакции, такие как
“сражайся или беги”. Средний уровень – “мозг млекопитающего” – это вместилище эмоций, а высший – кора больших полушарий – отвечает за логическое мышление. “Мозг рептилии” включается при столкновении человека с опасностью. Кора полушарий тоже на нее реагирует, но делает это медленнее, поскольку сначала эту опасность ей нужно проанализировать. Если вы станете приводить логические доводы человеку, у которого включился “мозг рептилии”, вы только зря потратите время. Чтобы найти общий язык с собеседником, нужно успеть завоевать его расположение до того, как сработает защитная реакция. В этом и состоит работа специалистов по переговорам, которые имеют дело с разгневанными или испуганными людьми. Важную роль в процессе убеждения также играют зеркальные нейроны – скопления нервных клеток, благодаря которым люди способны подстраиваться под окружающих, сопереживать им и понимать их чувства.

Девять рекомендаций о налаживании контактов

Чтобы убеждать других в правоте своей точки зрения, соблюдайте следующие правила:

1. Научитесь быстро подавлять чувство негодования. В стрессовой ситуации ваше тело оказывается во власти защитной реакции. Через какое-то время вы успокаиваетесь и вновь обретаете способность мыслить логически. Чтобы на восстановление этой способности у вас уходили не часы, а секунды, научитесь быстро переходить от паники к спокойной сосредоточенности. Оказавшись в неприятной ситуации, отметьте про себя, какие именно чувства вы испытываете. В тот момент, когда вы называете страх страхом, а ярость – яростью, включается часть мозга, отвечающая за логику, и вы обретаете контроль над эмоциями. Постепенно вы научитесь спокойно реагировать на ситуации острого дискомфорта, и этот навык сослужит хорошую службу при налаживании контактов с окружающими.

2. Переключитесь на слух. Наше восприятие слов и поступков другого человека зависит от нашего мнения о нем – нередко предвзятого. Например, если секретарь забывает передать курьеру пакет важных документов, вы, скорее всего, подумаете, что она плохо справляется с обязанностями. Однако вы измените свое мнение, если узнаете, что всю ночь она провела у постели своей больной родственницы. Делая поспешные суждения о людях, мы не в состоянии услышать, что они пытаются нам сообщить. Научитесь следить за своей реакцией на слова и поступки других людей. Всегда стремитесь разбираться в том, какие суждения об окружающих имеют под собой реальные основания, а какие вытекают из предвзятых представлений.

3. Дайте другому ощутить, что вы понимаете его эмоции. Когда вы сопереживаете человеку, он перестает чувствовать себя одиноким. Прежде всего уделяйте внимание переживаниям окружающих вас людей, а не тому, чего вы хотите от них добиться. Попробуйте освоить следующий прием. Скажите человеку: “Я хочу понять, что вы чувствуете. Думаю, что вы…” – и опишите его эмоции.

4. Проявляйте интерес к окружающим. Большинство людей стремятся произвести впечатление на окружающих и стараются привлечь к себе их внимание. Однако человек, который в первую очередь озабочен тем, какое впечатление он производит, обычно не слушает собеседника. Поэтому в разговоре все внимание обращайте на собеседника. Пусть он почувствует, что играет первую скрипку. Время от времени задавайте ему вопросы и внимательно выслушивайте ответы. Проверяйте, хорошо ли вы поняли собеседника, повторяя его реплики в перефразированном виде.

5. Покажите людям, что вы их цените. Каждый из нас хочет быть значимым человеком. Покажите окружающим, что вы высоко их цените, и они ответят вам доверием. Несложно сказать человеку, который вам нравится, что вы его цените –
гораздо сложнее сказать это тому, кто вызывает у вас антипатию. Не следует забывать, что поведение таких людей часто имеет вполне объяснимые причины. Как правило, люди, к которым вы испытываете антипатию, тоже хотят тепла и внимания. Дайте им это, и вы завоюете их расположение.

6. Помогайте людям давать выход своим эмоциям. Чем-то расстроенный человек плохо идет на контакт, поскольку его мысли заняты беспокоящей его проблемой. Помогите ему выплеснуть отрицательные эмоции наружу, чтобы почувствовать облегчение, и тогда вам будет легче найти с ним общий язык. Дайте человеку выговориться. Не перебивайте и не торопитесь давать советы. Ваша задача – слушать и время от времени просить собеседника продолжать. Чтобы он успокоился, предложите ему закрыть глаза и сделать несколько глубоких вздохов. Этот прием особенно эффективен в общении с подростками.

7. Избавьтесь от фальши в собственном поведении. Ваши попытки показать собеседнику свой интеллект могут быть восприняты как желание его уколоть, а показная уверенность в себе – как высокомерие. Несоответствие между тем, каким вас видят окружающие, и вашим представлением об этом часто становится препятствием
в поиске общего языка с людьми. Чтобы узнать, что о вас думают другие, спросите об этом нескольких человек, мнению которых вы доверяете.

8. Лучший выход – откровенность. Когда вы притворяетесь, что у вас все в порядке, когда это на самом деле не так, вы словно бы воздвигаете невидимую стену между собой и окружающими. Иногда нужно показать людям свою уязвимость. Поступив так, вы увидите, что большинство из них охотно простят вам ошибки и предложат свою помощь. Попросите о помощи до того, как она вам действительно понадобится.

9. Избегайте людей, провоцирующих конфликты. Порой нам встречаются люди, которые умеют лишь поглощать чужую энергию и требовать к себе внимания. Они вечно чем-то недовольны, им ничего не стоит подвести человека, они всегда находят оправдание своим ошибкам и всячески избегают брать на себя ответственность. При столкновении с такими людьми постарайтесь свести к минимуму их отрицательное влияние или же полностью устранитесь от общения с ними.

Двенадцать простых способов находить общий язык с людьми

В поиске выхода из сложных ситуаций используйте следующие приемы:

1. “Вопрос о невозможном”. Люди всегда готовы назвать целый ряд правдоподобных причин, по которым вы не должны делать то, что собираетесь. Главное в такой ситуации – убедить их в достижимости поставленной цели. Для этого можно использовать прием, придуманный бизнес-консультантом Дейвом Хиббардом. Когда собеседник отвергает какую-нибудь идею как невыполнимую, задайте ему вопрос: “Есть ли что-нибудь такое, что сделать практически невозможно, но если вы это сделаете, то добьетесь колоссального успеха?” Выслушав ответ, спросите: “Что нужно сделать для того, чтобы это стало возможным?” Так вы преодолеете защитную реакцию собеседника и заставите его задуматься – теперь он не будет сопротивляться вашим аргументам и станет мыслить в одном с вами направлении.

2. “Волшебный трюк”. Когда дела у человека складываются не лучшим образом, он напрягается и занимает оборонительную позицию. Не спешите его распекать, а постарайтесь понять, какие чувства он испытывает. Удивите его, сказав следующее: “Могу поспорить: ты уверен, что никто не знает, как сильно ты стараешься и под каким давлением тебе приходится работать”. Увидев, что вы его хорошо понимаете, сотрудник начнет с вами соглашаться, и в результате общий тон разговора изменится с отрицательного на положительный.

3. “Заряд сопереживания”. Есть люди, которым нравится критиковать других. Однако такое выплескивание негатива трудно считать нормальным общением. Чтобы остановить человека, увлекшегося обличением окружающих, передайте ему “заряд сопереживания”, то есть помогите перейти от раздражения к сочувствию. Если один человек при вас кого-то критикует, предложите ему поставить себя на место второго. Когда обвиняющий начнет сопереживать обвиняемому, негативные эмоции отойдут на второй план, уступив место готовности к диалогу.

4. “Обратный заряд сопереживания”. Этот прием эффективен в общении с сотрудником, который знает, что не пользуется вашей благосклонностью. Суть его состоит
в следующем: вместо того чтобы предъявлять такому человеку претензии, извинитесь перед ним. Перечислите ситуации, в которых вы, возможно, были к нему несправедливы. Например, вы можете сказать: “Ты наверняка считаешь, что я поручаю тебе всю самую скучную работу”. Если сотрудник с этим согласится, выразите свое сожаление и пообещайте исправить ситуацию. После такого разговора сотрудник вернется к работе со свежими силами.

5. “Вы действительно так считаете?” Люди склонны преувеличивать серьезность проблем, с которыми сталкиваются. Когда собеседник проявляет сильное беспокойство по поводу какой-нибудь проблемы, спокойно его спросите: “Вы действительно считаете, что все настолько плохо?” Этот вопрос заставит его взглянуть на ситуацию по-иному. В тех же случаях, когда человек считает, что проблема, с которой он столкнулся, в самом деле очень серьезна, предложите ему помочь в ее решении.

6. Сила “хм…” Общаться с человеком, который чем-то сильно раздражен, непросто. Первое, что хочется сделать в такой ситуации – проявить ответную агрессию или занять оборонительную позицию. Однако вместо всего этого попробуйте просто произнести “хм…”. Этот простой прием побудит человека высказаться и продемонстрирует ваше внимание к его переживаниям. Напряженность снизится, и собеседник настроится на поиск решения беспокоящей его проблемы.

7. “Коммуникативный гамбит”. Не скрывайте свои недостатки. Например, если вы заикаетесь, сообщите об этом в самом начале разговора, чтобы и вы, и собеседник не стали испытывать дискомфорт. Рассказав по собственной инициативе о своих недостатках на собеседовании о приеме на работу, вы сможете объяснить потенциальному работодателю, почему эти недостатки никак не влияют на ваши профессиональные качества.

8. От поверхностного – к подлинному общению. Большинство разговоров между людьми касаются бытовых мелочей и не затрагивают их переживаний. Чтобы наладить с человеком прочный контакт, задайте ему такой вопрос, который побудит его задуматься, а затем рассказать что-нибудь лично о себе. Например, спросите его: “Если бы у тебя была возможность что-нибудь изменить в работе компании, что бы ты сделал?” или “Трудно ли тебе пришлось в начале карьеры?”

9. “Бок о бок”. Один из самых эффективных способов найти с человеком общий язык – общаться с ним тогда, когда вы, например, обедаете за одним столом, готовите к отправке корреспонденцию или едете в автомобиле. Контакты такого рода располагают к искреннему разговору. Используйте такие ситуации, чтобы получше узнать собеседника. Этот способ также эффективен при общении родителей с детьми.

10. “Заполнение пробелов”. Любой опытный специалист по продажам знает, что беседу с клиентами нельзя превращать в допрос. Предложите собеседнику самому “заполнять пробелы” в разговоре. Например, скажите клиенту: “Вы собираетесь купить пакет наших программ потому, что…”, а затем предложите ему закончить предложение самостоятельно. Клиент таким образом сможет своими словами объяснить, что ему нужно на самом деле.

11. “Действительно ли «нет» – это «нет»?” Если вы не услышали от клиента решительного и однозначного отказа, то, возможно, еще не все потеряно. В деловом мире “нет” порой означает “может быть”, поэтому всегда имейте наготове уточняющий вопрос. Например, если потенциальный клиент говорит, что его не интересуют продукты вашей фирмы, попробуйте спросить у него: “Наверное, я был слишком настойчив… Не упустил ли я какие-то важные для вас обстоятельства?” Так вы повторно вовлечете его в разговор, и у вас появится шанс добиться от него согласия.

12. Подчеркнутое выражение благодарности или сожаления. В некоторых ситуациях от нас требуется нечто большее, чем просто “спасибо”. Для этого поблагодарите сотрудника в присутствии коллег, оформите благодарность в письменном виде или вручите подарок. Дайте людям понять, что вы цените их усилия и что их работа имеет для вас большое значение. Также есть ситуации, требующие особого подхода к выражению сожаления (например в тех случаях, когда простого “извините” будет недостаточно). Этот подход состоит из таких этапов, как демонстрация раскаяния, исправление ошибки, восстановление доверия и просьба о прощении.

Тамара

«Alibaba. История мирового восхождения от первого лица»

Факт 1. «Почти смертельная» любовь к фольклору и искусству

Факт 2. Увлечение английским языком

Факт 3. Джек Ма — невероятно скромный миллиардер

Факт 4. Лучший друг Джека — австралиец

Факт 5. Первый бизнес Джека провалился

Факт 6. Первое успешное дело

Факт 7. Джек негативно относится к бюрократии и планированию

Факт 8. Alibaba и китайские разбойники Джека

Факт 9. Первый миллиард долларов

Факт 10. Лидеры в Китае, в числе первых — в мире

Несколько мотивирующих цитат от Джека Ма

В заключение

Феномен Zara

10 принципов, которых придерживается основатель Zara в руководстве компанией

Биографическая справка

Первые шаги

Революция в мире моды

Нетипичный генеральный директор

10 принципов, которых придерживается Ортега в руководстве компанией

Настоящее и будущее

1. Поставщики

2. Производство точно в срок

3. Логистика

4. Магазины

Заключение

Ларри Кинг — Как разговаривать с кем угодно, когда угодно, где угодно

По материалам книги «Супермен по привычке»

Креатин для привычек

Тайнан и здоровое питание: личный опыт

Переход от загрузки к поддержке

Чаще всего необходимые результаты достигаются на загрузочном этапе.

Антирасписание. Составь свой план отдыха и развлечений, чтобы преодолеть прокрастинацию

КАК ВЫРАБАТЫВАТЬ УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ И ВЛИЯТЬ НА ЛЮДЕЙ, ВЫСТУПАЯ ПУБЛИЧНО

Как развить смелость и уверенность в себе

Уверенность в себе создаётся подготовкой

Как знаменитые ораторы готовились к выступлениям

Как улучшить память

Главные предпосылки успеха публичного выступления

Секрет хорошего выступления

Публичное выступление на трибуне и личность

Как начинать выступление

Как заканчивать выступление

Как сделать ясным смысл вашего выступления

Как заинтересовать ваших слушателей

Улучшайте ваш слог

Я слышу вас насквозь — Эффективная техника переговоров

Основные идеи

Актуальность

Рекомендация

Краткое содержание книги «Я слышу вас насквозь»

Аргументы для самоубийцы

Девять рекомендаций о налаживании контактов

Двенадцать простых способов находить общий язык с людьми