Екатерина Бутылина

Ошибка 4. Не выстраивать коммуникацию.

2021-06-16T12:22:27.285Z

Если вы выбираете формат управления, как наблюдательный и контролирующий, а не отдающий и вкладывающийся, то ваши менеджеры будут ярко отражать это- они будут наблюдать и контролировать...вас!

Чтобы получить лояльность менеджеров-нужно сначала вам самому показать, вложить, поделиться. Не наоборот.

Показать - путь достижения целей ваших сотрудников-как, за счёт чего они смогут реализоваться с вами, как финансово, так и лично в виде адекватного плана продаж и декомпозиции с ежедневными ключевыми показателями.

Вложить - знания о продукте, инструментах продаж в виде книги продукта, продуманным поэтапным обучением.

Не просто дать инструменты, а показать как этими инструментами пользоваться в вашей компании. Что означают статусы на геткурсе, в каком формате писать комментарий, сколько времени даётся на закрытие сделки. Сколько надо звонить и сколько надо писать.

Вы скажите -да это же элементарно! И здесь вы откроете врата разборок и неспокойной жизни в команде. Вам как приятнее, чтобы сотрудник: «делаю, как понял», а таких сотрудников не один, каждый понял по своему. Или все делают, как сказали, то есть как надо вам?

Поделиться - вашим видением, отображенных в инструкциях, регламентах, скриптах. Дать возможность расти, обмениваться опытом.

Обмен опытом с коллегами очень важен. Также как и возможность почувствовать себя на месте клиента. Продажи-это своего рода рутина. А от рутины иногда хочется бежать. Вот такие встречи с коллегами -это прекрасное место выпустить пар и набраться новых фишек для продаж, а РОПу показать заинтересованность в результате сотрудников.

Не только брать, а и быть готовым отдавать. Выстраивать коммуникацию и налаживать отношения с людьми. Кроме потребности в деньгах существует потребность в признании.

Я здесь важен, меня ценят, меня поддерживают.

Это становиться дополнительной мотивацией для менеджеров и в итоге вы получите сильную команду, из которой люди не захотят уходить.

Ошибка 3. Не проводить обучение.

2021-06-16T08:01:40.288Z

Моя методика отличается от других тем, что в ней нет места для лекций и материалам для демонстраций-никакого засора мозга и нелепой траты времени.
⠀
Гарантирует качественное усвоение продукта, дают возможность сделать реальную оценку навыкам сотрудника, помогает выявить тех, кто любит переложить ответственность и принять позицию жертвы, либо наоборот, яркого лидера.
⠀
Занимает 1 час вашего времени в день, при условии, что обучение рассчитано на 3 дня.
⠀
Идея в том, что вы письменно ставите чёткую задачу, задаете вопросы (не менее 7), на которые нужно найти ответы, устанавливаете срок выполнения задачи, при этом показываете, что «здесь безопасно» за счёт дружелюбной подачи.
⠀
Поехали:
День 1. Часть 1
Знакомство с экспертом
⠀
Задача: проанализировать социальные сети эксперта, актуальное, почитать комментарии под постами.
⠀
Результат: менеджер знакомиться с ценностями эксперта, видит лояльность аудитории, начинает верить в продукт
⠀
2 часть. Знакомство с позиционированием продукта (например, с помощью сайта). Готовим задания: найти самый дорогой продукт и понять причины такой стоимости.
Обязательно задаём вопрос, какой бы вариант пакета/продукта/ выбрал бы менеджер и почему?
⠀
Задаем конкретные вопросы, ответ который можно найти на сайте.
⠀
Результат: менеджер пропускает продукт через себя с точки зрения предложения, укрепляет лояльность к продукту + накапливает базу знаний о продукте.
⠀

3 часть. Созвон в зуме на 20 минут. Все выходят с включённой камерой!
⠀
Результат: сотрудники понимают, что у них есть коллеги, закрывая потребность социальной идентификации.
⠀

День 2. Часть 1.

Самостоятельно готовит книгу продукта ( или какую-то ее часть)
⠀
Задание: даёте документ с информацией о продукте в word и просите систематизировать информацию, выделить сегменты, особенности и тп.
⠀
Результат: Знает, где найти информацию, которая поможет ответить на вопрос клиента, и как следствие продать. Понимает результат продукта.
⠀
Часть 2.
Ознакомить с регламентом работы, скриптами, показать формы отчета. Попросить задать вопросы
Результат: знает правила игры, понимает маркёры своей работы, знает скрипт.

День 3. Заключительный

Часть 1. Техническая

Обучение CRM, настройка телефонии на его рабочем месте.

Часть 2. В поля
Первые звонки, совместные разборы.
От сотрудников я слышу слова благодарности за такое обучение. А я вижу результаты с первых дней!

Что говорят после такого обучения:

Ребята, это ещё не все.

Я подготовила для вас кое-что очень полезное:
🔥скрипты для отдела продаж, которые на 99,9% закроют ТОП-10 возражений клиентов.

Вы с лёгкостью сможете адаптировать их под себя.

В своё время эти скрипты произвели фурор, когда я училась у Тани Маричевой. Многие продюсеры просили меня дать разрешение на их использование! 😎

Заполняйте анкету ( там всего 10 вопросов, займёт не более 2 минут) и получите эти скрипты в подарок🤩

Анкета мне поможет улучшить продукт, тут думаю все понятно, зачем я прошу не заполнить❤️ У нас мы вами равноценный обмен, ценность в обмен на ценность 🤝

➡Жми и заполняй⬅

Ошибка 2. Набирать людей на стажировку.

2021-06-16T05:39:41.664Z

Нет ничего печальней в истории создания вашего отдела продаж, как люди, приходящие на стажировку.

Мы с упоением радуемся, что у нас стоооолько людей на стажировке, что вот вот и «родится» наша золотая курочка. Но... стажировка заканчивается, и с ней заканчиваются люди на стажировке.

И пошли по кругу, опять -вакансия -анкета -отбор-собеседование-стажировка...

Для меня совершенно очевидно, что цель брать людей на стажировку это имитация бурной деятельности. Вместо того, чтобы вложить деньги и время в качественный найм, мы берём всех подряд, и ждём чуда.

Почему я считаю, что стажировка - это не эффективная трата ресурсов?

Сейчас разберу реальный пример с одного разбора онлайн школы в нише бьюти. Исходные данные: 2 недели стажировка, 8 часовой рабочий день,5% с продаж, без фикса, ср.чек 20.000, План на менеджера после стажировки-750.000 руб.
Итак, работаешь 2 недели (12 рабочих дней по 8 часов) без оплаты, если сделаешь 2 продажи, то получишь 5%. То есть при среднем чеке 20 000, 5% - это 1 000 рублей.

12 дней по 8 часов - это 96 часов. Иными словами, мы хотим, чтобы человек работал за 10,4 рублей в час.

При этом мы от него хотим продаж на 750 000 рублей.

750 000 рублей в 72 115 раз больше, чем 10,4 рублей. Как думаете, если человек готов работать за 10,4 рублей в час целых 2 недели, какие суммы будут присутствовать в его картине мира? Полагаю, что в его картине мира 750 000 - это недосягаемая сумма.

Но если в его картине мира нет пяти- шестизначных сумм, то на подсознательном уровне он не сможет продать что-либо на такую сумму.

Кроме того, какой психотип согласится работать за 10,4 рублей в час? Скорее всего без опыта, без ответственности и с нулевой мотивацией.

Ваша цель -играть в долгую и создать классную команду, или любыми путями отсрочить момент, когда вы будете зарабатывать? Чем дольше стажировка -тем дальше продажи вашего продукта.

Чтобы создать эффективный отдел продаж, надо вложить свое время и деньги на этап отбора, а не на этапе стажировки.

Делитесь вашими мыслями, пишите в Директ)

Ошибка 1. Копировать вакансию у других работодателей, вместо того, чтобы написать свою.

2021-06-16T05:14:57.699Z

95% вакансий на менеджера по продажам выглядят примерно так:
«Если ты не угрюмое ничтожество, продаёшь с первого слова, и можешь подтвердить, что ты не дЭбил, так уж и быть, заплатим тебе твой жалкий оклад, ну ещё у тебя будет супер уникальная возможность заработать %, такие условия только у нас. Поблагодаришь потом, сначала заполни анкету, неудачник!»

В таких вакансиях, обязательно будет что-то из этого списка:

- Полотно текста;
- Слова паразиты;
- Требования в самом начале объявления;
- Агрессивные смайлы;
- Усиливать свои звания «крупнейшая», «сильнейшая», «известнейшая» и тп.

Качественные отклики на такую вакансию вы не получите. А что, если менеджеров по продажам нужно найти в супер сжатые сроки? Например, в одном из проектов я наняла 10 человек в отдел продаж за 2 дня.

Сделать это мне удалось, упаковав идею работать в этом проекте так, что за несколько часов я получила более 15 подтверждений о готовности работать. Из них я отобрала 10 человек для дальнейшего сотрудничества.

Получить такой результат мне помогло четкое понимание, что менеджер в отделе продаж- это ТОП профессия нашей реальности. Менеджеры нужны в каждом онлайн-проекте. И они не пойдут работать туда, где в вакансии показывается надменное отношение и эксклюзивность предложения, высосанная из пальца.

Хорошие менеджеры по продажам понимают, что их профессия ТОП. И ищут проект под стать себе: с осознанным руководителем и командой, с логичной системой мотивации и с понятным обучением, никакого хаоса.

Все это нужно (и можно!) отразить в описании работы, которую вы предлагаете!

В вакансии для поиска "своих" менеджеров стОит:
- Использовать логичные смайлы;
- Начинать с опыта компании;
- Начинать с «Что ты получишь, работая с нами»;
- Упомянуть о периоде адаптации -как будет проходить взаимодействие и работа;
- Заканчивать вакансию на позитивной ноте с призывом заполнить анкету и ссылку на неё.

Еще важный момент. Мы пишем боготворящую вакансию таргетологам, веря в то, что лиды-это наше все. Не понимая, что обрабатывать эти лиды менеджерам по продажам. Они и есть самая важная и прослойка между нами и нашим клиентом.

Когда у меня была задача - создать отдел продаж на постоянку, мы с блогером сделали акцент на ценности работы в проекте, с этим человеком. Прописали аватар желаемого сотрудника. Поэтому к нам приходили резюме в 80% случае под наши ожидания.

За двое суток мы получили более 200 откликов на вакансию и за 7 дней был сформирован отдел продаж из 4х менеджеров.

Когда на вакансию нет откликов, проблема не в отсутствии профессионалов по продажам, а в самом объявлении. Качественная вакансия всегда будет привлекать нужных людей к вам в команду.

Тут важно, что отклики это пол дела. Теперь нужно сделать так, чтобы кандидат заполнил анкету. У нас было 66 человек за 2 дня.

У каждого из нас был вопрос: почему не покупают?
Ну вот в этом и ответ. Вы качественно подбирали менеджеров по продажам?
Пока у вас есть установка, что работа менеджера отдела продаж это не престижная работа, вам сложно будет «продавать» людям идею работать с вами. Если вы себе ее себе продать не можете, как вы продадите людям?

P.S. Видео-инструкцию по написанию вовлекающей вакансии вы можете посмотреть ➡ЗДЕСЬ⬅

До встречи на следующем разборе! Кидайте в Директ вопросы, если возникнут).