Fast Founder

Огромный и нетронутый рынок, который ждёт, когда его завоюют

2024-05-03T18:06:12.812Z

Airfocus заявляет, что они создали платформу, позволяющую управлять созданием продуктов «новым способом».

Хотя по большому счёту общая концепция управления — та же самая. Это «дорожные карты» (roadmaps), на которых составляется план разработки новых свойств продукта. Созданные карты можно просматривать в разном виде — в виде иерархических таблиц, сгруппированных по категориям новых свойства, или в виде календарных планов.

Суть продукта

Вся соль платформы в удобстве создания дорожных карт.

Самый принципиальный момент состоит в том, что перед созданием дорожной карты развития продукта нужно сначала определить OKR (Objectives and Key Results) — текущие цели и ключевые результаты, которые мы хотим получить от выкатывания новых версий продукта.

После этого каждое новое предлагаемой свойство продукта можно и нужно связать с какой-то целью и ключевым результатом — чтобы разработка продукта не превратилось в беспорядочную генерацию новых свойств, просто потому что кому-то из участников процесса захотелось это свойство реализовать 😉

Кроме этого, для каждого нового свойства, предложенного для реализации, платформа автоматически вычисляет его приоритет в соответствии с заданной системой правил — чтобы сверять субъективные желания участников с согласованной системой общих правил.

Однако система правил — это не догма, человеческие мнения тоже что-то значат 😉 Поэтому на платформе есть возможность поиграть в «покер приоритетов» (Priority Poker), совместно и вручную назначая приоритеты задачам из списка задач по алгоритму, похожему на карточную игру. Этот термин хорошо знаком тем, кто использует в разработке принципы Agile.

Ещё один важный критерий для приоритизации задач — учёт мнения пользователей, их обратной связи и предложений.

Это становится возможным за счёт того, что у платформы есть отдельный интерфейс (пользовательский портал) для сбора обратной связи и предложений от пользователей продукта. Все поступившие таким образом заявки обрабатываются и агрегируются платформой, чтобы сотрудники, участвующие в разработке продукта, смогли их учесть без лишних плясок с бубнами.

Недавним дополнением платформы стал ИИ-помощник, специально обученный теме продуктового менеджмента.

С помощью ИИ-помощника можно быстрее и проще создавать документы с запросами на разработку новых свойств продукта (PRD, product requirements document), пользовательские истории (user story), выявлять инсайты и настроения пользователей из их обратной связи, создавать выжимки из длинных продуктовых документов.

ИИ-помощник умеет даже пересказывать более простым языком документы, написанные на техническом жаргоне — чтобы они были понятны участвующим в процессе разработки продукта «не-технарям»: представителям отделов продаж, маркетинга и руководству компании 😉

Базовая версия платформы обойдётся в 83 доллара в месяц за каждого «редактора», пользователя имеющего право создавать и редактировать документы на платформе. За ценами на более продвинутые версии нужно обращаться к стартапу напрямую.

Более 800 клиентов-компаний уже использует Aurfoicus. Среди этих компаний — Caterpillar, The Washington Post и Orange.

Сейчас Airfocus поднял 7.5 миллионов долларов новых инвестиций, что увеличило общий размер инвестиций в проект до 14.9 миллионов долларов.

Что интересного

Похожие платформы для управления созданием продуктов уже есть. Достаточно вспомнить стартап Productboard, о котором я писал ещё в 2021 году. Однако стоит заметить, что этот стартап привлёк 261.7 миллионов долларов инвестиций, причём новый раунд на 125 миллионов долларов они подняли в 2022 году уже после моего обзора.

А это значит, что подобные платформы востребованы у клиентов, если уж получают такие деньги от инвесторов 😉

Теперь давайте посмотрим на специфические заходы, использованные сегодняшним Airfocus в своей презентации для привлечения нынешнего инвестиционного раунда.

Сейчас в создании продуктов принимают участие специалисты разных подразделений, для чего они используют разные инструменты и платформы, информацию из которых приходится отдельно вытаскивать и анализировать. Кто-то ведёт заметки в Notion, кто-то в Excel, кто-то делает презентации в PowerPoint, кто-то просто пишет в почте или в мессенджере, кто-то использует что-то ещё.

Это приводит к тому, что у всех участников не складывается общая картинка развития продукта — потому что нет одного места, где вся эта информация сводится воедино, чтобы её можно было бы охватить одним взглядом. В результате 50–70% всех новых свойств, реализованных в новых версиях продуктов, не приносит никакого эффекта или даже приводят к негативным последствиям.

Airfocus — это новый «дом» для управления продуктом, где может быть собрана вся информация, имеющая отношение к планам развития продукта.

При этом Airfocus ориентируется на растущие и большие компании, которые разрабатывают много продуктов, и у которых много продуктовых менеджеров и участников процесса создания продуктов. Таким компаниям нужны мощные и гибкие платформы, которые компании могут адаптировать под свои нужды и бизнес-процессы — что как раз и позволяет сделать Airfocus.

Другими словами, зачем бегать за мелкими клиентами с мелкими чеками, которые будут регулярно умирать или отваливаться — если можно залезть в крупные компании, каждая из которых будет долго приносить хорошие деньги 😉

Правильность такого выбора целевой аудитории подтверждается когортным анализом. Месячная выручка от клиентов, отвечающих портрету идеального клиента Airfocus (ICP, Ideal Cusomer Profile), удваивается в течение 12 месяцев — и в ряде случаев продолжает расти. При этом отвалы таких клиентов — минимальны.

Фишка ещё и в том, что сейчас любая компания — даже если она не продаёт программные продукты — постепенно превращается в ИТ-компанию. Ведь она вынуждена оцифровывать свои бизнес-процессы, для чего компании приходится создавать и развивать внутренние продукты.

Но внутренние продукты — это такие же продукты, просто их пользователями являются сотрудники компаний. И эти продукты не менее важны, чем продукты для внешних пользователей — поэтому их нужно разрабатывать по тем же принципам. При этом разработкой внутренних продуктов, как правило, занимаются большие компании — которые и являются целевой аудиторией Airfocus.

А это значит, что на рынке платформ для управления продуктами «появляется глобальная огромная и нетронутая ниша, которая только и ждёт, когда её кто-то завоюет» 😉 И Airfocus этим «кем-то» как раз и хочет стать.

Куда бежать

Первая общая мысль — для разработчиков B2B-продуктов. Суть в том, что фокусировка на больших клиентах — это выгодная стратегия.

Да, их труднее заполучить — но, если их заполучить, платить они будет много и долго. При этом тратить на окучивание одной такой компании можно довольно много, потому что это может окупиться за счёт высоких чеков.

В этом смысле меня до сих пор восхищает пример стартап Pactum, о котором я писал в 2021 году. Они сделали платформу, на которой ИИ автоматически договаривался с поставщиками о лучших условиях и ценах. При этом они сразу не постеснялись написать на сайте о том, что сделали продукт «для компаний с выручкой от 1 миллиарда долларов» в год!

Когда же я залез к ним на сайт в 2022 году, я с удивлением обнаружил, что они теперь стали продуктом «для компаний с выручкой от 5 миллиардов долларов в год» 😉

Пока их стратегия оправдывается, потому что среди их клиентов есть такие компании как Walmart, Wesco и Maersk, а инвестиций они подняли 35.2 миллиона долларов.

Вторая интересная мысль — о том, что каждая более-менее крупная компания из любой области должна теперь стать ИТ-компанией, хотя бы в теме создания внутренних продуктов.

Внутренние продукты — это отдельный рынок, который многие недооценивают. Но не все 😉 В 2021 году я писал о стартапе Retool, который сделал платформу для программной разработки внутренних продуктов, и он поднял 141 миллион долларов инвестиций.

А вот несколько фактов из их отчётов о состоянии рынка внутренних продуктов за 2021 и 2023 годы.

Компании ежегодно тратят 4.5 триллионов долларов на ИТ-инфраструктуру, а всё увеличивающаяся часть этих денег начинает приходиться на создание внутренних продуктов.

У 77% компаний с количеством сотрудников от 500 человек есть программисты, которые занимаются разработкой внутренних приложений.

При этом компании любого размера тратят от 20% по 45% времени своих разработчиков на разработку именно внутренних приложений. Резкий рост этих затрат начинается, когда численность компании переваливает за 1 тысячу сотрудников.

При этом 86% опрошенных считает, что в новом году их компании будут тратить на разработку внутренних продуктов ещё больше времени, чем в прошлом.

Поэтому неожиданное, но перспективное направление движения — создание платформ для повышения эффективности создания и разработки внутренних продуктов.

Один из вариантов — не погружаться в инструменты для разработки, как это делает Retool, а остаться на уровне управления созданием продуктов в смысле Airfocus и Productboard.

Для этого можно создать аналог этих платформ — но специально и ещё больше заточенный на специфику внутренних продуктов. Потому что у таких продуктов всё же есть специфика 😉 Например, все потенциальные пользователи продукта известны, и их можно принудительным образом опрашивать и анализировать. А постановку задач для таких продуктов можно вообще вытаскивать из корпоративных систем планирования и учёта показателей — что недостаточно эффективно работает, то и нужно автоматизировать.

Итак, как может выглядеть специфический аналог Airfocus или Productboard для внутренних продуктов? Вопрос на миллиард! Ведь даже сам Airfocus считает, что рынок внутренних продуктов — это «глобальный огромный и нетронутый рынок, который только и ждёт, когда его кто-то завоюет» 😉

О компании

Airfocus

Сайт: airfocus.com
Последний раунд: $7.5M, 10.01.2024
Всего инвестиций: $14.9M, раундов: 4

Мало сделать продукт — его надо успешно запустить

2023-10-29T09:00:15.427Z

Ignition помогает компаниям запускать продукты — будь это первый продукт стартапа или новая версия уже существующего продукта. Цель Ignition — превратить нарисованные на бумажке планы запуска в выручку, которая с помощью их платформы должна прийти быстрее и в большем объёме.

Если заниматься запусками продуктов по-настоящему, а не «тяп-ляп и готово» — это довольно сложный многоступенчатый процесс:

Сначала нужно провести анализ рынка и конкурентов.
Потом разработать минимальную версию продукта, включив в него все важные свойства, но умудриться сделать это максимально быстро.
А потом организовать маркетинговую кампанию, максимально просто и понятно донеся конкурентные преимущества продукта до тщательно очерченной целевой аудитории.

Мало того, что процесс это многоступенчатый, так в нём ещё обычно принимает участие много разных людей — как минимум это руководитель продукта, маркетологи, продажники, сотрудники операционного отдела и службы клиентской поддержки. И все эти люди должны чётко работать по единому плану и привносить свою лепту в процесс успешного запуска — как на этапе его подготовки, так и исполнения.

Первая задача, которую упрощает Ignition — это анализ рынка и конкурентов. ИИ-машинка платформы поможет быстро и полно проанализировать продукты конкурентов, учтя найденные в интернете последние новости, обзоры, отзывы пользователей и даже видимость этих продуктов в поисковой выдаче.

Вторая задача — составление дорожной карты развития продукта, учитывающей обратную связь от пользователей. Для этого Ignition нужно подключить в платформе клиентской поддержки (например, Intercom или Zendesk) — и тогда ИИ-машинка Ignition на основании анализа отзывов и запросов пользователей начнёт предлагать идеи новых свойств, которые стоило бы включить в продукт, потому что они важны для пользователей.

Третья задача — планирование маркетинговой кампании. Для этого на платформе есть «ИИ-штурман» (copilot), который будет подсказывать оптимальные каналы для проведения маркетинговых кампаний и даже тексты реклам и рассылок — специально выбранные ИИ-машинкой Ignition и адаптированные для конкретного продукта и его целевой аудитории.

Четвёртая задача — оценка эффективности запуска. Чтобы оценка была содержательной, Ignition нужно подключить к используемым рекламным кабинетам, Гугл.Аналитике и, что самое главное — к корпоративной финансовой системе. Тогда ИИ-машинка Ignition будет анализировать рекламную статистику в привязке к полученной выручке — и выдавать рекомендации по поводу того, куда стоит вливать больше денег, а что нужно изменить или отключить.

Ignition утверждает, что использование их платформы позволяет на 120% увеличить принятие нового продукта пользователями и, как следствие, его выручку. При этом экономя не менее 20 рабочих часов на каждого сотрудника, участвующего в процессе запуска.

Минимальная конфигурация платформы доступна бесплатно, но, как кажется, только для того, чтобы опробовать её свойства. За конкретными ценами на использование платформы пока нужно обращаться напрямую к Ignition.

Стартап был создан только в прошлом году, а запустился — в этом. Однако они говорят, что «уже сотни компаний запускают свои продукты с помощью Ignition».

Первые небольшие инвестиции Ignition поднял в начале этого года ещё перед запуском своей платформы. А сейчас после получения первых «сотен» реальных клиентов — новые инвестиции размером 8 миллионов долларов.

Что интересного

Как пишет на своём сайте Ignition, 81% директоров по маркетингу согласны с утверждением, что запуск продукта — это «сразу взлёт или полный провал».

При этом эффект неудачного запуска очень редко можно исправить в дальнейшем, потому что именно запуск определяет позиционирование продукта в глазах пользователей. А позиционирование — это такая штука, если уж она в голове пользователей засела, её оттуда хрен выковыряешь.

К тому же успех или неудача запуска сильно влияет на моральный дух команды. И если запуск окажется неудачным, команда опустит руки или вообще разбежится. А что ты без команды сможешь сделать, чтобы исправить ситуацию?

Фишка в том, что успех или неудача запуска зачастую определяется не качеством продукта — а качеством процесса запуска. Плохой запуск способен надолго или даже навечно испортить отношение к продукту. А хороший запуск может вывести на орбиту даже средненький продукт.

Поэтому Ignition предлагает превратить грамотную организацию процесса запуска продукта в конкурентное преимущество.

Это, кстати, важный момент. Основатели стартапов обычно ищут конкурентные преимущества только в самом продукте, хотя на его успех влияет много разных факторов. Например, организация процесса продаж — это тоже конкурентное преимущество, с помощью которого можно заработать кучу денег, продавая средненький продукт. А плохая организация процесса продаж не позволит заработать даже на отличном продукте.

Основные причины, по которым проваливаются запуски, по мнению Ignintion, следующие:

В процессе запуска нет повторяемых элементов — то есть того, что можно потом неоднократно повторять в ещё большем масштабе.
Отсутствует прозрачность и координация между разными людьми, участвующими в процессе запуска. В результате в лучшем случае отсутствует синергия, а в худшем — каждый тянет телегу в свою сторону.
Оценка успешности запуска «по меньшей мере расплывчата». Нет чётких целевых показателей и нет постоянно работающей процедуры соотнесения текущих показателей с целевыми — что позволило бы управлять процессом запуска.

Очень интересен пункт про «повторяемые элементы». Многие основатели считают, что запуск — это яркое, красочное… но разовое шоу, после которого уже начнётся регулярная рутинная работа по продвижению продукта.

Но нет! Запуск — это первое тестирование способов продвижения продукта, из которых мы должны выбрать наиболее удачные, чтобы в дальнейшем их неоднократно повторять, улучшать и масштабировать. Только так запуск может стать частью стратегии, а не разовым тактическим действием, которое в лучшем случае сможет принести только краткосрочный эффект.

Кстати, тема платформ для запуска продуктов внезапно начала становиться популярной.

В августе я писал о стартапе Panobi, который тоже сделал платформу для оптимизации выхода продуктов на рынок. Правда, там нет упора на ИИ, зато его основатели участвовали в успешнейшем выходе Slack на рынок. Этот стартап поднял 5 миллионов долларов инвестиций.

А вот платформа Gobi, о которой я написалтоже в августе, сфокусировалась именно на использовании ИИ для создания и запуска продуктов. ИИ-помощник платформы может взять идею основателя — и развернуть её в подробный план создания продукта, основанного на этой идее. Платформа эта ещё не запущена, так как основатели задумали её только в июле. Но они уже успели поднять на её разработку 400 тысяч долларов.

Куда бежать

Сам Ignition резюмирует суть своего продукта в том, что их платформа позволяет автоматизировать все действия по запуску продукта.

А это важная формулировка! Проблема в том, что стартапы обычно пытаются непременно придумать что-то новое. Хотя многие успешные стартапы создают платформы, которые просто позволяют упростить, ускорить и удешевить то, что люди и компании уже делают и так.

Сейчас — в эпоху появления и развития ИИ — это вообще превратилось в отличный рецепт для создания стартапов. Об этом я полтора месяца назад написал на Тёмной стороне в посте, озаглавленном «Тысяча возможностей прямо сейчас»

1. «Хорошая идея — делать нишевые ИИ-стартапы», — написал вчера основатель Box с капитализацией $3.74 миллиарда, — «Выбираешь рынок и нишу, разбираешься, как там выстроены процессы, делаешь простой софт для их поддержки… а потом добавляешь туда ИИ, чтобы задействованные в этих процессах люди могли бы выполнять свою часть работы быстрее и проще. Это огромная возможность, которая пока открыта в тысячах ниш.».

2. Это одна из тех мыслей, которые я несколько раз высказывал, но не смог сформулировать настолько же коротко и просто 😉

3. Кстати, Пол Грэм ответил ему, что именно так и устроен типичный стартап из текущего набора Y Combinator. Так что это не просто «хорошая» идея, а у идея, «достойная приёма в Y Combinator».

Поэтому главное общее направление движения — создание платформ, использующих ИИ для упрощения, ускорения и удешевления процессов, которыми уже занимаются компании. Весь фокус в том, какую область для этого выбрать, и как именно нужно применить в этой области ИИ.

Запуск новых продуктов — это, конечно, интересная тема, близкая вам всем 😉 Но мне кажется, что для описанного рецепта можно найти и более широкие рынки с более массовым и регулярным применением.

А какую область и какие процессы для автоматизации с помощью ИИ выберете вы?

О компании

Ignition

Сайт: haveignition.com
Последний раунд: $8M, 25.10.2023
Всего инвестиций: $8M, раундов: 1

Сообщества для фрилансеров

2022-11-27T12:40:27.115Z

Суть проекта

Expertlead — это сообщество айтишных фрилансеров.

Количество фрилансеров будет расти. Поэтому появится место для профессиональных сообществ фрилансеров — и не только для болтовни. Есть маркетплейсы для фрилансеров, появляются банки и страховые компании для фрилансеров. Почему бы это всё не объединить в одном флаконе, чтобы вернуть фрилансерам чувство локтя и ощущение стабильности, потерянное вместе с уходом из своих компаний?

Члены сообщества получают доступ к заказам, которые компании могут размещать через сообщество.
Административные органы сообщества следят за тем, чтобы оплата по этим работам от заказчиков проходила полностью и в срок.
Периодически проводятся образовательные вебинары и онлайн-встречи для членов сообщества.
Члены сообщества получают скидки на профильные услуги, о которых договаривается администрация сообщества.
Каждый член сообщества получает «персональный контакт» — нечто вроде ментора с бóльшим, чем у него, опытом работы.

Фокус в том, что стать членом сообщества не так-то просто — надо пройти специальный отбор.

На первом этапе назначенные администрацией члены сообщества проверяют твоё портфолио — например, эккаунт на Гитхабе, чтобы посмотреть, в каких областях у тебя есть практический опыт, какой у тебя стиль и уровень программирования, как осуществляешь выкатку и поддержку своих проектов.
Дальше ты получаешь «домашнее задание», которое тоже оценивается.
На заключительном этапе (если ты до него дошёл) с тобой проводит личное онлайн-собеседование один из членов сообщества, чтобы уже лично оценить уровень мастерства и выделить его сильные стороны.

Сообщество не просто варится в собственном соку избранных членов. Внешние компании могут обратиться к сообществу, чтобы получить одну из двух услуг:

Первый вариант — это запрос на фрилансера (или команду фрилансеров) для выполнения определенного проекта. Это и есть те самые «заказы, которые компании могут размещать через сообщество». На сайте утверждается, что поиск квалифицированных фрилансеров, подходящих для выполнения работ, производится менее, чем за 48 часов с момента обращения.
Второй вариант — компании могут отправить кандидатов на свои вакансии для их профессиональной оценки сообществом. В ответ они получат письменное мнение и видеозапись проведённого интервью с кандидатом.

Сообщество существует около трёх лет, и сейчас в нём состоит около 3 тысяч фрилансеров, прошедших все этапы отбора.

Что интересного

Да, действительно, самое правильное сообщество — это сообщество, для вступления в которое надо пройти отбор. Идеальное — когда надо и пройти отбор, и платить членские взносы 😉

Причём «правильное» и «идеальное» — вовсе не с точки зрения владельцев сообщества, а с точки зрения самих членов. Потому что тогда у членов сообщества возникает ощущение «своего круга» и ответственности за то, что ты делаешь, или, наоборот, не делаешь.

Очень красивое решение с предоставлением сервиса оценки кандидатов на работу в компании. Прелесть в том, что этот сервис оценки — репликация того же самого процесса, который проходят фрилансеры, которые хотят стать членами сообщества. Для этого способа монетизации ничего даже не потребовалось специально сочинять.

А вот со всем остальным, на мой взгляд, основатели не доработали. В модель этого сообщества в качестве дополнения так и просятся как минимум две вещи:

Банковские услуги. Свои карточки для членов сообщества, куда как раз бесшовно ложатся бонусы (скидки и кэшбеки за профильные услуги). Оплата вперед (кредитование), если по этой карточке накопилась достаточная история поступающих от клиента платежей. А это как раз повод для фрилансера получать деньги от клиентов на эту карточки и, следовательно, тратить тоже с нее — что увеличивает обороты по карточке и комиссию, которую за это будет получать сообщество.
Страхование. У фрилансеров действительно пока шаткая страховая политика — хотя появляются стартапы, которые делают страховые продукты, специально заточенные для фрилансеров. Вот их и можно копировать. Для членов сообщества страховка должна предоставляться со скидкой — что может послужить дополнительным каналом привлечения новых членов сообщества.

Как мы помним, нынче для того, чтобы начинать оказывать банковские и страховые услуги вовсе необязательно быть банком или страховой компанией — это можно делать в рамках идеологии «встраиваемых финансов» (embedded finance).

Почему многие айтишники и сейчас предпочитают работать в найме, а не во фрилансе? Многие из них поступают так, потому что хотят стабильности.

На самом деле, стабильности хотят все. Просто у тех, кто стал фрилансерами, стремление к самоопределению и самоуправлению перевесило стремление к стабильности. На само желание стабильности никуда не делось 😉

Поэтому мне кажется, что бурно расти начнёт то сообщество фрилансеров, которое начнет возвращать фрилансером забытые вместе с расставанием с компаниями ощущения стабильности и «чувства локтя».

Куда бежать

Если верить, что количество фрилансеров будет расти — а я в это верю — то тему сообществ фрилансеров точно надо копать. Потому что человек — «существо стадное».

Главное — сделать так, чтобы сообщества были нужны не только для болтовни. Есть маркетплейсы для фрилансеров, появляются банки и страховые компании для фрилансеров. Почему бы это всё не объединить в одном флаконе, чтобы вернуть фрилансерам чувство локтя и ощущение стабильности, потерянное вместе с уходом из своих компаний?

Начать можно с того, что уже сделал сегодняшний стартап, к чему можно добавить возможные доработки по встроенному финтеху, на которые я указал выше. И наверняка что-то ещё, что выяснится в ходе реальных экспериментов.

О компании

Expertlead

Сайт: expertlead.com
Последний раунд: €9.5M, 02.08.2021
Всего инвестиций: €16.5M, раундов: 3

Подписаться на ежедневные обзоры идей для создания продукта

Как исследовать аудиторию: пошаговый мини-курс

2022-11-20T07:48:38.005Z

Большинство стартапов умирают от того, что их продукт оказался не нужен пользователям. Как это предотвратить? Провести исследование аудитории и понять, что пора сразу «зарезать проект» или наоборот, найти первых клиентов.

Сегодня в мини-курсе рассмотрим, как анализировать аудиторию перед запуском нового проекта. Как всегда, с готовыми шаблонами и полезными фреймворками.

10 шагов:
1. Выдвигаем гипотезы по целевой аудитории
2. Создаём дизайн интервью
3. Проводим глубинные интервью
4. Составляем портреты целевой аудитории
5. Находим самый ценный сегмент: ABCDX-анализ
6. Выявляем задачи клиентов: Jobs To Be Done
7. Составляем карту пользовательского опыта (Persona Story Map)
8. Выстраиваем ценностное предложение
9. Выдвигаем гипотезы на базе исследования пользователей
10. Проводим количественные тестирования

1. Выдвигаем гипотезы по целевой аудитории

Перед полноценными интервью пользователей мы должны подготовиться — изучить открытые источники и выдвинуть гипотезы о нашей целевой аудитории. Вот основные способы:

Найти «гнездо» пользователей и понаблюдать за ним. Это могут быть профильные сообщества, форумы, телеграм-чаты. Почитайте, какие вопросы люди задают, что им нравится/не нравится, на что жалуются и т.д.
Пообщаться с основателями и сотрудниками аналогичных проектов. Можно созвониться в Зуме или позвать на кофе. Хорошим тоном считается предложить деньги как за консультацию, но чаще всего люди готовы помогать и бесплатно.
Провести анкетирование текущих клиентов. Если запускаете новый продукт для уже существующей аудитории. Чтобы люди отвечали охотнее, можно предложить скидку или промокод.
Посмотреть отраслевые отчёты. Почти для каждого популярного рынка кто-то уже провёл исследование и выложил отчёт. Ищем по запросу «X report 2022» или смотрим в подборках:Экспертосфера, склад Dnative.Посмотреть на конкурентов. Какую рекламу крутят, для кого пишут в блог, какие кейсы выкладывают.

Так вы уже примерно поймёте портрет и психотип аудитории, а также потребности клиентов. Теперь нужно проверить эти гипотезы с помощью интервью.

2. Создаём дизайн интервью

Хорошее интервью — это не когда мы пытаемся получить подтверждение нашей гениальной идеи. Наоборот — мы должны понять, какой самый большой риск в нашем проекте, и оценить его с помощью общения с клиентами.

Здесь помогает фреймворк Riskiest Assumption Test (RAT) — мы выделяем самую рискованную гипотезу в нашем проекте и проверяем её в первую очередь. Похожие концепции — боттлнек (бутылочное горлышко), теория ограничений Голдратта.

Рассмотрим на примере: доставка питания в офисы. Мы выявили, что основной риск — не набрать достаточно постоянных клиентов в офисе, чтобы затея имела экономический смысл. Значит, мы строим интервью вокруг этого большого вопроса — спрашиваем, как часто офисные работники заказывают еду с доставкой, сколько тратят, между чем выбирают и т.д.

Так мы сможем заранее увидеть смертельные сценарии развития бизнеса и не допустить их — за счет смены клиентских сегментов, продукта, бизнес-модели.

Участников интервью лучше всего искать самостоятельно, в соцсетях и нишевых сообществах. Но также можно поискать респондентов в чатах продактов (UNCRN, UX Boost) или заказать готовое исследование в Тибурон и аналогичных сервисах.

3. Проводим глубинные интервью

Переходим к самим кастдевам. Перед интервью лучше освежить в памяти уроки из «Спроси маму», «Lean Custdev» или хотя бы их выжимок.

Основными принципами для получения честных ответов делится Михаил Карповиз ProductStar:

Вопросы должны быть открытыми. Простые да/нет вопросы ставят респондента в рамки и не дают ему более полно поделиться своим опытом.
Спрашивайте только о предыдущем опыте. Вопросы о будущем могут увлечь респондента в фантазии, и мы не сможем качественно использовать его ответы.
Используйте технику «5 почему». Мы последовательно задаем этот вопрос и приходим к настоящей причине, почему человек что-то делает. Не спорьте и не оценивайте.
Отбросьте желание что-то доказать — собственные установки и субъективное мнение команды будут только мешать пониманию пользователей.
Меньше говорите, больше слушайте. Сразу же записывайте инсайты в табличку.
Не говорите о своей идее, пока не будете готовы просить собеседника о твердых обязательствах. Комплименты не считаются твердыми обязательствами — человек должен поставить «шкуру на кон». Это может быть потраченное время, деньги, репутация (например, рекомендация ЛПР).

Пример скрипта проблемных интервью смотрите в этом шаблоне. Нужно провести как минимум 8 глубинных интервью, а ещё лучше — 20.

4. Составляем портреты целевой аудитории

После интервью у вас будет много данных и инсайтов об аудитории — пора их структурировать с помощью фреймворка «портрет персоны». Копируйте себе шаблоны:

Детальный портрет ЦА в Google Docs. Шаблон персоны клиента в Miro. Шаблон карты целевой аудитории в Notion.

Самый детальный анализ персоны клиента предложили в Dropbox. Клиентский путь — это по сути «путь героя», где человек побеждает внутреннего или внешнего врага и приходит к лучшей версии себя с помощью вашего продукта. Поэтому нам нужно понять все этапы «становления героя»:

Проблема, основной враг. Это может быть переедание, недосып, привычка пить кока-колу.
Барьеры на пути. Лень, недостаток мотивации, тянущее вниз окружение и т.п.
Точка невозврата. После какого-то «крючка» герой осознаёт, что пора меняться.
Трансформация. Как клиент с помощью нашего продукта становится «лучшей версией себя».
Можно распечатать портрет, повесить на стену — и дальше писать рекламные офферы и статьи конкретно для этого человека, с его потребностями и проблемами.

5. Находим самый ценный сегмент: ABCDX-анализ

Теперь нужно понять, какой из сегментов для вас будет самым привлекательным. Всегда есть те, кто только выносит мозг поддержке и ничего не покупает. И напротив, есть клиенты-золото: им очень нужен наш продукт, они покупают с удовольствием, не напоминают о себе, ещё и рекомендуют друзьям.

Разделить клиентов по группам поможет ABCDX-сегментация. По этому фреймворку мы делим всех клиентов по степени ценности, которую наш продукт им приносит:

А — есть боль, продукт очень нужен. Высокая конверсия в покупку, низкий отвал.
B — есть боль, продукт нужен, но есть возражения. Долго принимают решение о покупке. Если хорошо отработать возражения, заплатят много и с радостью.
C — есть потребность, но ваш продукт им особо не помогает. Легко отваливаются, мучают сейлзов и поддержку.
D — есть много вопросов и возражений, чаще всего в итоге не покупают. Здесь вы либо меняете месседж продукта или не продаете вообще.
X — потенциальный А-клиент, но ему не подходит ваше решение. Нужны какие-то персональные доработки.

Компании в среднем тратят только 20% времени на работу над фичами для А и B сегментов. При этом А и В приносят 80% выручки. Поэтому важно понять, что объединяет тех, кто много платит и тех, кто мало. Для этого общаемся с саппортом и сейлзами, либо опрашиваем клиентов по методу Шона Эллиса.

Дальнейшая стратегия: ключевых сотрудников фокусируем на АВ-сегменте, маркетингу также ставим KPI на привлечение AB. На СD тратим минимум времени и стараемся автоматизировать продукт и общение. Усилия продактов и разработки направляем на Х-сегмент.

6. Выявляем задачи клиентов: Jobs To Be Done

Повторимся, что продукты сами по себе никому не нужны. Всё, что человек покупает — это только лучшую версию себя самого. И уже для этого он может нанять ваш продукт на «работу».

Это и есть концепция «Jobs to be Done»: понимание работы, которую выполняет наш продукт для клиентов. Из выявленных работ потом рождаются требования к будущему продукту или новые фичи в уже существующем.

Сформировать работы поможет метод Job Story. Это одно предложение из трёх составляющих:

Когда ___, (в какой ситуации пользователь обращается к нашему продукту?)я хочу ____, (совершить какое-то действие)чтобы____ («лучшая версия себя», которую покупает пользователь — отдохнувший, богатый, повысивший социальный статус и т.д.)
Несколько примеров гипотез по Jobs to be Done:

Когда нужно каждый день писать посты, я хочу найти самый «хайповый» контент по количеству лайков и репостов, чтобы мои посты тоже набирали максимум репостов → сервисы по типу Buzzsumo, Google Trends
Когда часто приходят разные бизнес-идеи, я хочу быстро находить аналоги и конкурентов в мире, чтобы скопировать и заработать → CBInsights
Когда я определился с идеей и проектом, я хочу найти сильную команду, чтобы захватить рынок и разбогатеть → сервис знакомств сооснователей.

Так вы сможете дополнить портрет вашей целевой аудитории, чтобы выстраивать офферы, которые будут бить «точно в цель».

7. Составляем карту пользовательского опыта (Persona Story Map)

Как мы уже поняли из глубинных интервью, путь клиента начинается задолго до встречи с нашей компанией. Но это не значит, что мы должны ловить их только в самом конце воронки — для каждого этапа можно сделать персональный оффер.

В этом поможет карта пользовательского опыта (Persona Story Map) — копируйте шаблон в Miro. Мы визуализируем опыт пользователя на всех этапах, от осознания проблемы до выбора поставщика. Для каждого шага проводим мозговой штурм:

Точки контакта. Где найти клиентов на каждом этапе? Это могут быть запросы в поисковиках, подписки на email-рассылки, пробный день в оффлайне и т.п.Мысли и чувства клиентов. Не придумываем из своей головы, а пишем цитаты после глубинных интервью.Возможности для нашей компании. Какой месседж лучше всего зайдёт на каждом этапе.Ответственный за этап. Выдвигаем гипотезы экспериментов, назначаем ответственного.

8. Выстраиваем ценностное предложение

Строим оффер для нашего АВ-сегмента клиентов. Так как мы изначально шли от аудитории и её потребностей, нам не составит труда понять позиционирование и ценностное предложение.

Поможет в этом карта ценностного предложения — см. шаблон в Miro. Карта позволяет ёмко сформулировать ценность вашего продукта по результатам общения с клиентами. Состоит из нескольких блоков: Job story (когда + что + зачем), конкурентная дифференциация (против кого + как), причины верить. Подробную инструкцию и примеры можно почитать в статье автора шаблона.

Непосредственно для формулировки ценностного предложения можно использовать следующий шаблон:

Мы делаем [название проекта],
который помогает [кому? сегмент ЦА]
делать [что? какую проблему? боль клиента]
с помощью [описать технологию, ваше решение]
и даёт [максимально конкретно выгода для клиентов в цифрах],
в отличие от [конкуренты].

Далее мы транслируем ценностное предложение через любые возможные каналы — дизайн продукта, рекламу, публикации в блоге, тон голоса. Каждый человек в компании должен понимать ценность вашего продукта и держать её «в подкорке» при выполнении задач.

9. Выдвигаем гипотезы на базе исследования пользователей

Конечно, нет никакого смысла делать исследование аудитории «в стол». Итогом должен стать набор гипотез по продукту, увеличению выручки/прибыли/конверсии и т.п., которые мы тут же проверяем боем.

Делаем это в 3 этапа:

Брейншторм. Генерируем с командой идеи, которые возникли после общения с клиентами. Смотрите Креативные колоды — самая большая подборка инструментов для мозгоштурмов.
Приоритизация. Как понять, что реально нужно внедрять, а что можно выкинуть? Ребята из Ducalis собрали фреймворки для расстановки приоритетов. Самый популярный — ICE: Impact (влияние задачи на достижение нашей миссии) x Confidence (уверенность в том, что это правда) x Ease (легкость реализации).
Упорядочивание. Используем шаблон Lean UX. Отвечаем на вопросы — где мы сейчас (текущие метрики), где хотим быть, как мы туда попадём и как поймём, что оказались правы. Есть шаблоны в PowerPoint и Miro.

10. Проводим количественные тестирования

Люди частенько врут, но цифры — никогда. Когда мы проанализировали аудиторию и разобрались с «почему», нужно понять «сколько». Тестируем наши гипотезы и собираем количественные данные. Вот самая большая подборка инструментовдля UX-тестирования. Из основных способов:

A/B тесты. Половине пользователей показываем старую версию сайта/оффера, другой половине — новую. Есть удобные инструменты для таких тестов: Google Optimize, Mixpanel,Optimizely.
NPS. % лояльных клиентов — % критиков. Стандартный вопрос — «какова вероятность того, что вы порекомендуете нас другу или коллеге, от 0 до 10»
Eye tracking. Отслеживание глаз и построение тепловых карт. Есть инструменты по типу Hotjar.
UX-панели и юзабилити-тесты. Примеры сервисов — Fabuza, UsabilityHub.

И не забывайте, что рынки и предпочтения потребителей сейчас меняются стремительно. Поэтому постоянный контакт с аудиторией и опора на данные — «суперсила» для любого бизнеса.

Твит недели

«Вам кажется, что уже поздно запускать блог или email-рассылку, но это не так».

Интересное за эту неделю

Цифры и статистика по главным трендам следующего года: маркетплейсы, TikTok, метавселенные, цифровой фитнес (pdf)
Как сделать «рычаг» и перестать менять время на деньги.
Советы от Сета Година, как запускать продукт.
Обзор текущей макроситуации или почему компании сокращают по 10-20% персонала.
Планы Apple по созданию AR/VR-устройств (twitter-тред)
C кем мы проводим больше всего времени.

Подписаться на ежедневные обзоры идей для создания продукта

Blockchain Specialist

2022-09-05T18:45:17.926Z

We are looking for a Blockchain Specialist to join our team reporting directly to the Founder/CEO.

- Ideal candidate will help improve Sticky's architecture with regard to integration with blockchain, explore possibilities such as a cryptocurrency version of the sticky-coin.

- The ideal candidate will possess both a business background that enables them to drive engagements and interact at the General Partner level, as well as sufficient technical knowledge that enables them to comfortably and effectively interact with our CTO and software developers.

About Us:

Sticky is the mobile-native token marketplace.

Creators & collectors on Sticky get the fun of NFTs and other non-currency tokens in a fun & inviting app without the hassle of setting up crypto wallets.

Launched in early 2022 by experienced founders, it has received early-stage backing from top VC investors and is now building an all-star, remote-first team.

iOS: https://apps.apple.com/us/app/nft-marketplace-make...

Web: Sticky - Marketplace

Responsibilities:

• Actively engage in the global blockchain community.

• Keep the company up to date in the latest technological advances. Analyse the most recent proposals in the market.

• Partner and work closely with other executives to drive priorities and alignment across different teams.

• Translate our business goals/ challenges into technology roadmaps and architecture designs.

• Proactively propose platform and product developments regarding Blockchain technologies, linking them to business and financial insights

• Interact with investors, external parties and members of the media

Requirements

• 5+ years of experience as a Blockchain Specialist.

• Excellent written and verbal communications skills with technical and non-technical executives, stakeholders and various development and business teams in English.

• Understand not only the technical aspects of many different blockchains but also have a very well-informed view of the current market and different projects.

• Relevant underlying technologies exp such as, Public-key cryptography, Digital signatures and theoretical aspects of different types of databases.

• Experience in building blockchain integrated architecture and coordinating the development roadmap.

• Excellent business and market acumen in the Blockchain space

• Experience with frameworks such as Solidity, Hyperledger, R3 Corda, Bluemix, Rubix

You need to:

Be comfortable working in an early stage start up environment.

Find the Sticky app an exciting product to work on.

Public-key cryptography,

Digital signatures,

Theoretical aspects of different types of databases

Be interested in digital assets and marketplaces in general.

Believe you have what it takes to help grow Sticky into a global leader.

Have experience working with NFT or other blockchain products.

If you have these too that's nice:

Entrepreneurial experience.

Experience at other early-stage start-ups.

Product Manager

2022-09-05T18:39:36.721Z

Mission: lead and develop the first in the world game-dating App for open minded young people, reinventing dating for a future free of societal labels and stigmas.

KPI:

revenue, profit, return on investment,

additional product metrics (retention, LTV, etc)

Responsibility:

- product vision,

- business plan and product development plan creation and implementation

- reaching the product goals (profit, etc)

- P&L management

- team management

You will:

Be responsible for the end-to-end product business plan from concept to production;

Be in charge of an international Internet product and be responsible for P&L (reporting directly to the business owner);

Develop the product with a dedicated product team (vision / roadmap / backlog);

Identify and prioritize requirements from users and the product team;

Organize and control the work of the product team, and reorganize it if necessary.

Required Hard Skills:

English - Upper Intermediate and above

sucessful experience with online B2C products as a Product Owner in North America, The European Union countries,

experience with NFT project, be up-to-date in this field.

project management skills, ability to clearly plan, assess risks and prioritize, set and control tasks, effectively delegate and manage the team.

systematic and flexible thinking, is able to analyze information and make decisions.,

basic budgeting and business modelling

basic product data analysis, marketing strategies knowledge, UX and design knowlege

perfectly understands the principles of monetization of the mobile products;

leadership and management skills

NICE TO HAVE HARD SKILLS:

dating/social discovery/it&digital market knowlege and best practicies, knowledge of user experience best practices, conducting market research, experience in leading a development team.

Required Soft Skills:

Leadership and ability to take initiative, critical thinking and analytical skills, flexibility, problem-solving, good communication skills, result oriented

Creativity and ability to generate cutting-edge product ideas

The result-oriented person, focus on reaching goals and getting financial results, ambitions, great leader for the team

Motivation we are looking for:

Not money and not process. Preferably motivation to create a great product, to make difference and impact, to drive innovation, to face a challenge.

Team: approximately 20 people.

Location: remote/non RF/RB/Ukraine

We can suggest Cuprus, Malta, Mauritius, Latvia (in case if candidate is from EU), or any (digital nomad)

99% стартапов врут. Как просто проверить идеи новых продуктов?

2022-07-08T12:33:40.613Z

Спустя 8 лет я наконец сумел сформулировать, что меня смущает в 99% стартапов. Они приходят к инвестору, а) не имея выручки, но б) потратив значительное время и деньги на разработку продукта. После чего стараются убедить инвестора в том, что на этом продукте можно заработать много денег.

Начинающие инвесторы часто и охотно ввязываются в такие дискуссии ни о чём. Более опытные уже знают, что никто ничего не знает. Надо проверять.

Но на что в этом случае делать ставку (давать инвестиции)? На один шанс из тысячи, что именно эта идея взлетит? Это не венчур, который является всё-таки разумным риском — а прямо авантюризм какой-то.

Проблему эту делает критичным и то, что, потратив столько времени и денег, основатели стали заложниками своей идеи. И поэтому потратят ещё кучу своего времени и чужих денег, прежде чем признают, что оно не летает. А хватит ли у них фантазии, энергии и способностей придумать и проверить что-то ещё — вообще неизвестно. Может быть, это «группа одной песни» 😉

Поэтому стартапу, пока у него ещё нет выручки, надо продавать только свою способность а) видеть тренды, б) генерировать много идей и в) быстро и дешёво их проверять. А начальная идея — это только повод для знакомства, на примере которой он может продемонстрировать эти самые умения.

Тогда мы все — основатели ведь первые инвесторы в свой стартап — сможем благородно сжульничать. И сделать ставку не на один продукт, а на команду, способную «вытащить из рукава» десятки шансов на возможный успех вместо одного.

➤➤ Идеи каких новых продуктов можно проверить? Берите их из обзоров новых интересных стартапов на FastFounder

Все зарубежные стартапы, поднявшие инвестиции на этой неделе

2022-03-26T15:42:12.044Z

1. Всего 446 стартапов. Самые большие раунды инвестиций:
— Mainstream Renewable Power $632,888,403: https://www.mainstreamrp.com
— Ramp $550,000,000: https://ramp.com
— Yuga Labs $424,091,159: https://www.yugalabs.io
— WeRide $400,000,000: https://www.weride.ai
— CityFibre $394,575,377: https://www.cityfibre.com
— Astronomer $213,000,000: https://www.astronomer.io
— Kyte $200,000,000: https://drivekyte.com
— Oxyzo $200,000,000: https://www.oxyzo.in
— LifeMine Therapeutics $175,000,000: https://www.lifeminetx.com
— Tarana Wireless $170,000,000: https://www.taranawireless.co

2. Подробные обзоры о самых интересных из них в ежедневно обновляемой ленте стартапов, поднявших инвестиции

3. Лёгкий поиск аналогов и конкурентов по базе из 82,422 стартапов

Как создать успешный B2B маркетплейс

2022-03-26T13:18:37.575Z

24 основополагающих принципа. Далее вы узнаете почему B2B тренд именно сейчас, что нужно сначала и что потом. Это перевод культовой статьи James Currier и уже проверено рынком.

Интернету уже 30 лет, но межкорпоративная торговля и услуги застряли где-то в прошлом. Большинство компаний пользуются устаревшим программным обеспечением.

20 лет назад основатели компаний и венчурные инвесторы попытались с помпой вывести множество B2B маркетплейсов в сеть. Их начинание с треском провалилось (мы ещё обсудим это в конце данной статьи).

Прошло уже 20 лет, многое изменилось, и B2B маркетплейсы наконец-то начинают работать.

Я вижу тому шесть причин:

Потребители привыкли совершать покупки в интернете. Люди ожидают увидеть схожий интерфейс и при покупке межкорпоративных услуг по работе.
Теперь доступна не существовавшая ранее финансовая инфраструктура.
Интернет разросся, а значит, появилось больше возможностей ликвидности. Во время первой волны B2B маркетплейсов в интернете было всего около 300 миллионов человек.
Обилие мобильных и бытовой электроники с выходом в интернет. Вводить данные и снабжать систему всем необходимым стало проще, благодаря чему появились возможности автоматизации инвентаризации/перепродажи/отслеживания и т. д.
Основатели компаний проявляют большую готовность управлять маркетплейсами в интернете, занимаясь логистикой, реализацией, операциями, оценкой качества и укреплением доверия онлайн.
Многие предприятия перешли в руки к поколению, которое лучше разбирается в технологиях.

Вот уже 15 лет мы наблюдаем за появлением множества успешных потребительских маркетплейсов и предполагаем, что в следующие 10 лет увидим столько же успешных B2B маркетплейсов.

Из этой статьи вы узнаете 24 способа помочь B2B маркетплейсу добиться успеха. Те, кто смогут применить эти знания на практике, будут в силах осуществить революцию на рынке B2B.

1. Создайте новую систему транзакций

Придумайте тип транзакций, который пока не существует, и внедрите его. Большинство основателей выходят на рынок и думают: «Как мне перевести этот тип транзакций в цифровой формат и получить с него процент?» Это неплохо. Но иногда лучше подумать вот о чём: «Кто совсем не зарабатывает на этом рынке? Кому я смогу помочь приобщиться к бизнесу на этом рынке?»

Если вам удастся помочь таким «неучастникам» перейти от нулевого заработка к заработку в Х долларов, а также если им удастся запустить свой бизнес на вашем маркетплейсе, они станут верными связующими звеньями вашего маркетплейса и помогут вам развиваться с наименьшим сопротивлением.

Это важно, так как остальные компании, у которых уже есть свой заработок, будут противиться вашему развитию. Их будет тревожить то, что ваш маркетплейс меняет их рынок и они могут потерять доходы, прибыль или преимущества, которые у них есть на сегодняшний день. Неприятие риска естественно для любого человека.

2. Поймите психологию покупателя на рынке В2В

Покупатели на рынке В2В сосредоточены на своей прибыли. Это основа их бизнеса. Они прекрасно понимают, что ваши комиссии могут сократить их прибыль.

А ещё их беспокоит качество, надёжность и уверенность в том, что совершённая покупка обеспечит их преимуществом в конкурентной борьбе сейчас и в будущем. Корпоративный покупатель подходит к совершению транзакций на вашем маркетплейсе с набором рациональных и многоуровневых критериев.

Прибыль компании, которая совершает покупки на вашем маркетплейсе, может зависеть от вас — а значит, и её существование. Вы можете помочь компании вырасти или привести её к гибели, а это большой риск. Вот почему так много компаний остерегаются B2B маркетплейсов.

Напротив, покупатели B2С маркетплейсов обычно приходят туда за удобством, скоростью и доступностью. Ваши комиссии для них не так важны — они просто хотят найти то, за чем пришли, и быстро это получить. А поскольку B2С маркетплейс почти никак не влияет на их жизни, таким покупателям неважно, где совершать покупки: на вашем B2С маркетплейсе или где-то ещё.

3. Выучите умные стратегии ценообразования

Покупатели и продавцы на рынке B2B намного более чувствительны к марже и ценам, поэтому очень важно научиться правильно о них информировать. Выучите умные стратегии ценообразования. Кого вы облагаете комиссией: продавца, покупателя или обоих? Включаете ли вы свою комиссию в озвученную цену? Прозрачно ли ваше ценообразование? Возможно, традиционные комиссии станут не лучшим вариантом монетизации. Обязательно поэкспериментируйте и попробуйте несколько вариантов, каждый раз принимая во внимание предыдущий опыт.

4. Найдите «разрывы соединения с сетью»

В секторе B2B зачастую придерживаются принципа «Если не сломано, не чини». Люди привыкают работать и принимать решения определённым образом и предпочитают взаимодействовать с тем, что знают. Это в разной степени справедливо для всей индустрии. Представьте, что рынок — это сеть людей. Если все в индустрии всё делают примерно одинаково, пробовать новое покажется рискованной затеей, даже ради повышения эффективности.

B2B маркетплейсам необходимо создать «разрыв соединения с сетью», который вынудит людей перестать поступать как обычно. «Разрывом соединения» может стать новая экономическая реальность или технология, которая серьёзно изменит процесс работы в данной области. Также здесь можно использовать конкурентную борьбу — например, если ваш маркетплейс увеличивает возможности одного отдельно взятого узла-предприятия, остальные могут на это среагировать, почувствовав давление конкуренции.

5. Начинайте с периферии

Не пытайтесь сразу же захватить оплот индустрии под управлением самых успешных участников и старожилов рынка. Они крайне заинтересованы в том, чтобы сохранить текущее положение дел, потому что они скорее только проиграют от того, что рынок станет более эффективным.

Лучше начать с периферии рынка и постепенно продвигаться к его центру. Сосредоточьтесь на небольших узлах, которые получат максимум выгоды от нового положения дел. Эта стратегия может быть идеальной до тех пор, пока вы не наберёте критическую массу на своём рынке, чтобы запустить двусторонний маркетплейс.

6. Общайтесь с клиентами, устанавливайте дружеские отношения

Для B2B маркетплейса крайне важно понимание клиента. Общайтесь со своими. Не стоит просто смотреть на данные, которые вам предоставляет ваше ПО. Подружитесь с людьми. Общайтесь с ними напрямую, по видео и аудио, обменивайтесь электронными письмами и сообщениями и встречайтесь с ними за завтраками, обедами, ужинами, на конференциях и свадьбах и т. д.

На нескольких этапах развития вашего B2B маркетплейса вам придётся тратить около 50% времени на прямое общение с пользователями — задавайте им вопросы и внимайте отзывам.

7. Избегайте слишком консолидированных рынков

В оценочной табличке маркетплейсов NFX мы упомянули, что онлайн-маркетплейсы обычно наиболее успешны, когда с обеих сторон рынка наблюдается высокая степень дробности. Если в какой-то категории рынка В2 В есть всего несколько источников предложения или спроса, онлайн-маркетплейс вряд ли будет успешным.

Дробность — это признак конкуренции, поэтому двусторонний маркетплейсбудет наиболее перспективным при высокой дробности. Когда к одной из сторон маркетплейса присоединится критическая масса предприятий, конкурентам придётся последовать их примеру.

Напротив, консолидация рынка означает, что сильные игроки с обеих его сторон смогут использовать свою долю рынка в качестве рычага, чтобы помешать новым участникам маркетплейса добиться успеха. Также в этом случае маркетплейс может слишком зависеть от крупных игроков и сильно пострадает, если кто-то из клиентов откажется от сотрудничества. Так или иначе, эта ситуация не очень подходит для создания маркетплейса.

8. Долго сохраняйте терпение и будьте непреклонны

Помните, что B2B маркетплейсом непросто управлять, а на разгонку уйдёт 5-8 лет. В команде основателей должны быть терпеливые люди, которые умеют работать с текущими данными и готовы неустанно трудиться, чтобы маркетплейс заработал должным образом.

Ваш B2B маркетплейс пройдёт множество этапов, и на каждом он должен отвечать разным требованиям. Будьте готовы к тому, что нужно будет по-разному работать с ценообразованием, гарантиями, объёмом предложения, географическими ограничениями, пресс-релизами и нераспространением информации, специальными бонусами для мотивации определённых узлов, инструментами SaaS для блокировки той или иной стороны для временной дезинтермедиации, улучшением финансово-технической базы и так далее.

9. Станьте брокером

На многих B2B рынках брокеры служат посредниками между покупателями и продавцами. Они предоставляют трастовые и консультационные услуги обеим сторонам в случае крупных транзакций, а также покупателям бывает нужна помощь с выбором подходящего поставщика.

Зачастую недостаточно просто собрать в одном месте спрос и предложение. Предоставление информации разным сторонам сделки друг о друге было основной функцией первого поколения маркетплейсов со списками объявлений, но эта модель не очень подходит для В2В. Вы можете сначала заняться брокерской деятельностью с применением современных технологий, а потом автоматизировать одну или обе стороны маркетплейса.

10. Разработайте программное обеспечение для брокеров

Ещё одна стратегия работы с В2В рынком, где присутствует множество брокеров, — это предоставить им программное обеспечение, данные и доступ к спросу или предложению, чтобы упростить их работу. Благодаря этому брокеры превратятся из помехи в ваших сторонников.

Например, мой партнёр Пит Флинт так и поступил при создании Trulia, разработав XML-канал, на котором брокеры из сферы недвижимости смогли переопубликовывать свои объявления на Trulia с собственных сайтов, экономя время и силы и при этом увеличивая целевую аудиторию.

11. Предложите бесплатную/льготную пробную версию

Вы можете ускорить свой цикл продаж, если компаниям не придётся проходить все внутренние этапы принятия решения потратить деньги или отдать часть заработка в качестве комиссии.

Само собой, предлагать бесплатную версию может быть опасно. Это нужно делать правильно. Вот несколько идей:

Во-первых, сразу чётко заявите, какой будет реальная стоимость ваших услуг, когда пробный период закончится. Расскажите об этом не только представителю компании, с которым вы общаетесь, а всем, кому не понравится, если они будут не в курсе того, что произойдёт по истечении срока пробного периода.

Во-вторых, создайте «Клуб первых» — группу первых клиентов с ограниченным доступом. Так всем будет понятно, что предложение бесплатной пробной версии ограничено и нужно поторопиться занять место, пока оно есть. Ограниченный доступ также позволит вам объяснить пользователям, которые присоединятся позже, почему вы не предлагаете им то же самое, что и первым клиентам — набор в «Клуб первых» уже закрыт. Так будет проще объяснить, что бесплатная пробная версия была временной акцией.

Предложение бесплатной/льготной пробной версии также поможет вам решить проблему, о которой мы уже писали в статье про 19 способов решения классических проблем маркетплейса.

12. Рассказывайте о вашем пути развития, уделяя внимание деталям

Помните: узлы В2 В рынка часто тесно спаяны. Все общаются между собой. Плотность сети очень высокая. Все знают друг друга по торговым конференциям, совещаниям и приёмам. Можете смело предположить, что всё, что вы скажете одному человеку, скоро узнают все. Все будут в курсе, как вы строите свой маркетплейс, поэтому очень важно подобрать верные слова, когда рассказываете о том, с чего вы начинаете и как развиваетесь.

13. Добейтесь доверия к вашему бренду при помощи KYC сервисов

B2B маркетплейсам стоит навести справки и изучить деятельность узлов с обеих сторон рынка, чтоб суметь заслужить доверие. Доверие — это очень важно. За последние шесть лет появилось много компаний, работающих в сфере KYC («Знай своего клиента»), так что сделать это стало проще.

14. Предложите консультационные услуги

На офлайновых B2B рынках транзакции часто сопровождают предоставлением подробной и индивидуально подобранной информации.

Например, представим, что я покупаю трубы у брокера. Он расскажет мне о разных видах товара, нормативных нюансах и о том, как их лучше всего использовать. Всю эту информацию будет непросто найти самостоятельно, а данный сервис учитывает мои индивидуальные требования.

Чтобы конкурировать с брокерами, маркетплейсу, вероятно, нужно будет предлагать схожие услуги. Как правило, материально-технические ресурсы — это лишь часть работы.

15. Найдите координаторов

Чтобы нарастить ликвидность, возможно, вашему маркетплейсу понадобится система управления, в которой менеджер по товару или координатор будет управлять разными разделами предложения, чтобы создать адекватный продукт для стороны спроса. Кому-то покажется, что это бесплатная услуга маркетплейса. На самом деле, для вас это обернётся дополнительными тратами, поэтому включите их в стоимость комиссии.

16. Создайте SaaS-инструменты для организации рабочего процесса

Создайте инструменты для организации рабочего процесса одной или обеих сторон маркетплейса, чтобы смотивировать клиентов с обеих сторон ими пользоваться без мультиарендности.

Это очень важно.

Мы написали о четырёх типах защищённости в этой статье. Пока ваш маркетплейс пытается достичь защищённости сетевого эффектав глобальном плане, «включение» защищённости в текущие процессы — это промежуточная цель, в рамках которой вы можете включить ваш SaaS-инструмент в рабочий процесс узлов со стороны спроса или предложения. Да, для этого вам придётся стать SaaS-компанией. Но это не значит, что вам придётся брать с клиентов деньги за подписку, как это обычно делают SaaS-компании, так как ваша модель получения дохода может быть построена на основании транзакций маркетплейса.

Также вы можете представить, что создаёте SaaS-компанию, разрабатывающую бесплатный или почти бесплатный инструмент, которая получает прибыль с транзакций.

17. Найдите «эпицентр»

Вместо того, чтобы попытаться разом охватить целую категорию на рынке, сосредоточьтесь на одной нише. Для начала нацельтесь на нужный сегмент покупателей или продавцов. Найдите людей в вашей области рынка, которые больше всего нуждаются в спросе или предложении, которые вы можете им предоставить. Заполучите 85% от объёма лучших узлов или больше и начинайте расширяться.

18. Сосредоточьтесь на той стороне маркетплейса, с которой сложнее работать

На первых этапах создания маркетплейса вам предстоит определить, кого сложнее привлечь — спрос или предложение, — и сосредоточить на этом всю кампанию. В случае некоторых B2B маркетплейсов достаточно обзавестись предложением, и спрос образуется сам собой. На других, напротив, предложение подтягивается за спросом.

Разделить сотрудников компании на две команды, одна из которых работает над предложением, а другая над спросом, будет большой ошибкой на первых этапах развития маркетплейса, когда имеет значение лишь увеличение одной из сторон. Остальные сотрудники попытаются поддержать и ту команду, и другую. Обе будут занимать время на встречах и совещаниях, желая получить признание за свою работу. Это будет лишь отвлекать.

Вам нужно просто определить, с какой из сторон работать сложнее, и сосредоточить на ней все усилия. На ранних этапах создания маркетплейса вторая сторона не имеет большого значения.

19. Создайте маркетплейс с финансово-технологической поддержкой

По мере того, как маркетплейсы развивались на протяжении последних 10 лет, всё больше транзакций переходили в онлайн-формат.

Внедрение финансово-технологической поддержки пользователей, в том числе страховки, финансирования и так далее, позволит защитить ваш маркетплейс от дезинтермедиациии мультиарендности. Благодаря сопровождению B2B транзакций финансовыми услугами пользователи будут лояльнее и удовлетворённее.

20. Обзаведитесь площадкой для мобильных

B2B-компания может заполучить ценное преимущество, разработав превосходную мобильную площадку. 100% сотрудников компаний пользуются смартфонами, но вместе с тем, большинство B2B маркетплейсов почти не имеют мобильных площадок.

Возможностей хоть отбавляй, но можно предположить, что такие основные функции, как карты, отслеживание в реальном времени, мобильные торги, уведомления о доступности, быстрые платежи, обмен сообщениями, видеопочта и так далее станут ценными инструментами работы для компаний в секторе B2B.

Спросите себя: «Какая функция, доступная на мобильных, станет незаменимой для стороны спроса или предложения?»

21. Используйте уведомления для максимальной прозрачности

Отслеживание доставки и уведомления уже довольно популярны в сфере доставки еды и интернет-торговли. Uber Eats и Amazon уведомляют вас, когда приедет ваш заказ, и клиенты будут ждать того же самого от B2B.

Люди хотят знать, каков статус их транзакций. Уведомления о доставке на каждом этапе работы, отслеживание заказа на карте или хотя бы схема транзакции с указанием текущего статуса заказа позволят сделать ход выполнения заказа прозрачным для обеих сторон. Так они будут чувствовать, что контролируют процесс, и понимать, где и когда они получат то, что купили.

22. Предоставьте посредника со складом

Это дорого и хлопотно, но, возможно, предоставление складских помещений — именно то, что поможет вам увеличить сеть клиентов и добавить достаточно ценности вашим услугам во избежание дезинтермедиации.

Это способ получить контроль над большей долей транзакции офлайн. Некоторые называют это «управляемым маркетплейсом» — это такой маркетплейс, где вы гарантируете определённый уровень обслуживания. Ваша прибыль увеличится, но риск и затраты тоже станут больше.

23. Наймите лучших специалистов по продажам на рынке

Переход к ликвидности имеет первоочередное значение для развития маркетплейса. Если вы дополните свою команду лучшими специалистами по продажам и брокерами на вашем рынке и пообещаете им работу в современном и конкурентоспособном предприятии, вам будет легче добиться успеха в сфере дистрибуции. Попросите таких специалистов поделиться с вами опытом в этой сфере и клиентской базой.

24. Сосредоточьтесь на новых товарах и услугах

Новые товары и услуги, которых раньше не было, помогут вам выйти на рынок, так как маржа в этом случае выше, и рынок не так эффективен. Новые технологии откроют для вас множество возможностей, на которые старожилы рынка не обращают внимания, так как они сосредоточены на своём основном бизнесе. Создав новое предложение или спрос, вы сможете открыть для себя новые перспективы.

Почему B2B маркетплейсы стоит создавать именно сейчас

20 лет назад все крайне оптимистично отнеслись к B2B маркетплейсам, и случился большой приток капитала к стартапам в этой области. У них ничего не получилось, что привело к всеобщему разочарованию и скептицизму, которые ещё долго преследовали B2B маркетплейсы.

Среди таких маркетплейсов были FreeMarkets и Vertical Net, Chemdex и Chemconnect в химической промышленности, E-steel и Quadrem в металлургии. Этот список можно продолжать. Практически ни один из них не сохранился до наших дней.

Как мы уже говорили ранее, было несколько причин, почему первая волна таких маркетплейсов потерпела неудачу. Нам кажется, что эти причины больше не актуальны, и B2B маркетплейсы, созданные в 2020-х, будут намного успешнее.

Мы уже писали, что лучшее время для создания стартапа можно определить по трём критическим факторам: наличию экономического стимула и соответствующих технологий, а также поведению пользователей. Текущая ситуация по каждому из этих факторов сейчас намного лучше для создания B2B маркетплейсов, чем 20 лет назад.

Основателям B2B маркетплейса придётся преодолеть множество серьёзных препятствий на пути к успеху в этой области.

Но у тех, кто хорошо понимает ситуацию, есть возможность создать революционную и культовую компанию в этой области в течение следующих 10 лет и вывести рынок B2B на новую ступень онлайн-развития.

Если не работаете в B2B?

B2B-продажи, это повышение чека и выручки. Если у вас еще не выстроены продажи компаниям, то сделать это можно на курсе Product University «B2B-продажи для стартапов». Вы найдете способы увеличить выручку своего бизнеса, сформулируете идеи новых продуктов, чтоб зарабатывать больше тратя на рекламу меньше, научитесь выходит на нужных людей и проводить с ними успешные переговоры. И в целом, наладите процесс B2B-продаж в своей компании.

Все это в хорошей компании из более чем 100 участников в каждом наборе, где вы будете работать в группах и знакомиться друг с другом. Онлайн, из любой точки планеты.

Как найти новую идею для бизнеса: 10 шагов

2022-03-26T12:41:24.253Z

Худший и при этом самый популярный способ найти бизнес-идею — это взять её из своей головы, без привязки к рынку и реальным потребностям клиентов. Поэтому сегодня мы подготовили пошаговый план по правильному поиску идей для бизнеса.

Как найти идею для бизнеса: пошаговый план

Если вы хотите запустить новый проект «на свои» или внутри компании — выполняйте мини-задания по каждому шагу, и на выходе у вас будет 10+ новых бизнес-идей и гипотез.

1. Находим сообщество, где собрана ЦА. Изучаем бестселлеры и основные статьи затрат
2. Media First: запускаем сообщество вокруг будущего продукта
3. Выбираем западные бизнес-модели для копирования
4. Смотрим конкурентов
5. Оцениваем свои компетенции
6. Находим наставника
7. Находим большой рынок
8. Встраиваемся в «пищевые цепочки»
9. Комбинируем идеи и оцениваем перспективы
10. Собираем MVP и делаем первые продажи

1. Находим сообщество, где собрана ЦА. Изучаем бестселлеры

Почему мы начали поиски бизнес-идей с сообществ? (у кого-то это сообщество любителей собак, у кого-то инвесторов-трейдеров и т.п.).

Ответ простой: когда у вас появится бизнес-идея, MVP, продукт вам его нужно будет продавать и как-то привлекать клиентов, но где их брать? По большому счету, у вас будет несколько основных путей:

1. Давать таргетированную рекламу (Яндекс/Google/VK). Но для этого нужно очень хорошо знать профиль пользователя —> если вы состоите в целевом сообществе, вы очень хорошо сможете сформулировать этот профиль.

2. Давать контекстную рекламу (Google/Yandex). Но для этого нужно очень хорошо понимать запросы пользователей —> если вы состоите в целевом сообществе и понимаете его потребности, вы без труда составите правильную семантику.

3. Продавать напрямую. Опять же, целевое сообщество дает вам список контактов и людей, кому можно написать (или хотя бы прокомментировать)

Стоимость привлечения клиентов (CAC) неизбежно дорожает, а технологии неизбежно дешевеют. Вот почему мы начинаем с целевых сообществ и дальше делаем поиск идей внутри них.

Как искать? Ищем растущие сообщества в Reddit с помощью https://subredditstats.comили Facebook-группы/Telegram-группы по ключевым словам.

Дальше нам нужно понять структуру затрат типичного представителя сообщества. Потому что только фактические продажи говорят нам правду про то, где есть деньги и настоящий спрос (не лайки, не клики и не показы).

Допустим, я выбрал сообщество автолюбителей, а именно владельцев Touareg (есть масса форумов, где они собраны, например этот).

Плюс у меня у самого есть этот автомобиль, а значит я очень хорошо понимаю структуру затрат и потребности. Именно такие сообщества стоит выбирать, те, где вы хорошо понимаете потребности определенной группы людей или хотите понять.

Дальше я выписываю основные категории затрат и получаю примерную стоимость владения (363 тыс. руб. в год в моем примере). Вы тут же можете оценить размер рынка.

Скопируйте себе эту Гугл.Таблицу, возьмите затраты типичного представителя вашего сообщества и заполните ее.

2. Media First: запускаем сообщество вокруг будущего продукта

После того как вы присоединились к чужому сообществу, вы можете часть участников «перетащить» в свое собственное. Именно так начинался ВКонтакте, на базе одного питерского форума.

Каждая компания сейчас становится медиакомпанией. Кто побеждает в битве за внимание — тот побеждает и в битве за кошелёк. Значит, важно начать не с создания продукта, а с создания сообщества вокруг чего-то. А потом начать экспериментировать, предлагая аудитории новые способы достижения их целей. Если это вызывает интерес, значит можно развивать полноценные продукты.

Мини-задание: напишите 3 варианта медиа, которое можно запустить для целевой аудитории и ее главной потребности. Заполните шаблон контент-плана на месяц.

3. Выбираем западные бизнес-модели для копирования

Большинство успешных российских проектов были скопированы с западных аналогов. Ozon — клон Amazon, Tinkoff — клон Capital One, ВКонтакте — клон Facebook. Все, что сейчас работает в Воронеже, год назад было проверено на жизнеспособность в Москве, а еще год назад было проверено на жизнеспособность в Калифорнии или Шанхае.

Поэтому один из лучших источников бизнес-идей — смотреть на то, что растет за рубежом. Можно читать зарубежные СМИ (TechCrunch, VentureBeat) или пользоваться сервисами для выжимок трендов:

Tweekly — тренды и бизнес-модели со всей планеты. 10-20 новых бизнес-идей каждую пятницу.
Fast Founder — новые идеи на базе стартапов, которые подняли инвестиции.
Exploding Topics — какие запросы сильно выросли в Google за последнее время.

Мини-задание: выписать 3 зарубежных проекта, которые вам захотелось скопировать в России.

(продолжение, шаги 4-10 доступны в платной версии)

4. Смотрим конкурентов
5. Оцениваем свои компетенции
6. Находим наставника
7. Находим большой рынок
8. Встраиваемся в «пищевые цепочки»
9. Комбинируем идеи и оцениваем перспективы
10. Собираем MVP и делаем первые продажи

Годное чтиво

1. Как продавать идеи с первого дня. Метод Amazon и победители нашего вебинара-хакатона.

2. Как изменился подход к запуску B2B SaaS за 8 лет. Раунды больше, оценка выше. Главный секрет успеха — продавать нужно сначала крупным компаниям (Enterprise), а не мелким (SMB)

3. Product Lead Growth. Описание подхода и метрики.

4. Главный гормон вашего бизнеса (аналогии между гормонами и метриками в бизнесе)

5. Отчет о супербогатых.

6. Отчет о метавселенных.

7. Что значит Think Big или чему стоит поучиться у Amazon.

Над выпуском работали

Алексей Черняк

Александр Басиров

Источник: Product University