Антон Галушко | Системный предприниматель

Как мы подняли конверсию в отделе продаж кровельных материалов в 5 раз и вывели его из «болота»

2025-10-02T13:29:57.215Z

В этом кейсе мы покажем, как подняли конверсию с 5% до 25% в нише кровельно-фасадных материалов в городе-миллионнике. Подробно разберём ошибки, инструменты и шаги, которые позволили перестроить нам отдел продаж без участия собственника.

Главный результат работы – каждый лид теперь доводится до сделки. Конверсия выросла в 5 раз, а отдел перестал быть «болотом», где старички создавали видимость работы.

Сначала был отдел на коленке

В компании был розничный отдел из 3 менеджеров. Формально всё работало: заявки приходили с Авито, SEO, Яндекс.Директа и сайта. Но реальных продаж это не приносило. В CRM много «мертвых» лидов и сделок с просроченными задачами и незаполненной информацией.

«Старички» обросли постоянными клиентами и охотно выставляли им счета, вместо того чтобы активно работать с новыми. Так было проще: клиент сам звонит, не нужно объяснять условия или дожимать. Счёт выставлен — план продаж выполнен. Новыми лидами никто толком не занимался, так как это требовало звонков, уточнений, расчётов и времени, поэтому заявки «сгорали».

Из-за этого конверсия по входящим лидам держалась на уровне 5–7%. Сотни тысяч вкладывались в трафик, но обратно в продажи не возвращались — реклама не окупалась.

Важный вывод для собственника: пока менеджеры работают «для вида», компания теряет клиентов и деньги.

С чего начали перестройку

Наладили контроль задач

Первым делом мы создали чат в Битрикс с собственником и его ассистентом (она же HR) и ввели простое правило: каждое утро ассистент пишет план задач на день, а вечером пишет подробный отчет о том, что сделано. Это помогло сфокусироваться на самом важном — задачи перестали теряться.

Собственник в операционку не погружался: он наблюдал за процессом и принимал ключевые решения по финансам и договорённостям с сотрудниками. Основное взаимодействие шло через ассистента и нас.

Подобрали руководителя отдела продаж

Параллельно мы запустили поиск руководителя отдела продаж. Взяли принцип «бережливого найма»: первые два месяца кандидат работает как менеджер и сам зарабатывает себе зарплату. Это позволяло протестировать человека в деле и минимизировать риски для компании.

На вакансию откликнулось много людей, но мы смотрели не только на опыт, а и на психотип. Нам был нужен сенсорик и рационал — человек дисциплинированный, умеющий работать по системе. В итоге выбрали кандидата с психотипом «Драйзер»: этичного, структурного и умеющего управлять людьми.

Новый руководитель уже в первый месяц показал результат: вышел в продажи и заработал себе зарплату сделками. Это подтвердило правильность выбора и дало зелёный свет на дальнейшие изменения.

Навели порядок в документах

Когда мы приступили к работе, оказалось, что документы и материалы по продажам в компании уже были. Но собраны они «как попало»: куски скриптов писали разные консультанты, регламенты — разные руководители. Всё это лежало в разных местах и не складывалось в единую технологию продаж.

То есть один скрипт предлагал звонить клиенту сразу, другой — ждать ответа по почте. В одном регламенте писали фиксировать каждый контакт в CRM, в другом про CRM вообще не упоминалось. Менеджеры брали то, что им было удобно, и работали «каждый по-своему».

Мы начали с разбора бардака в документах. Собрали в одном месте все рабочие материалы, которые были в компании: старые скрипты, регламенты, инструкции по работе в 1С и CRM и составили список компетенций, которыми должен обладать менеджер:

знание компании и ассортимента,
умение работать в 1С и CRM,
техники продаж и обработки возражений,
понимание логистики: как доставляются тяжелые материалы, как общаться с поставщиками,
базовые строительные знания — кровля, фасад, материалы.

На основе этого сделали список того, что должен уметь менеджер и разработали план обучения. Сначала — для руководителя отдела продаж, чтобы он прошёл путь менеджера своими руками. Потом — для его менеджеров.

Мы использовали методику пошагового обучения: от базовых знаний о продукте и работе в CRM (Битрикс24) до продвинутых техник дожима клиентов. Менеджеры начали понимать пошагово, что делать на каждом этапе.

Что сделали

Перестроили CRM

Формально Битрикс24 в компании стоял, но совершенно не упрощал работу менеджеров. В CRM было много лишних полей, которые мешали. Большинство из них менеджерам были не нужны в момент продажи.

Задачи в CRM назначались вручную, и если менеджер забывал поставить дату следующего звонка — лид «зависал» без движения. Дожимы никак не контролировались, система не напоминала о клиентах.

Из-за этого они путались, не понимали, что заполнять, и просто пропускали важные шаги. В итоге CRM только мешала — и сотрудники её игнорировали.

Мы сделали всё проще:

убрали лишние поля и разделы

собрали новую карточку сделки: клиент, КП, счёт, контроль качества, аналитика,
добавили в карточку сделки поле «дата дожима». Теперь менеджер обязан был поставить конкретный день и время следующего контакта. Эта дата автоматически попадала в календарь, и руководитель видел, у кого назначен звонок, а у кого просрочка. Главная польза в том, что клиенты перестали «забываться». Если раньше заявки терялись после первого звонка, то теперь каждый лид доводился до конца: либо до оплаты, либо в отдельную воронку «догрева».

договорились о простом правиле «задача → действие → комментарий»: любое действие фиксируется, после него создаётся новая задача,
подготовили шаблоны задач (звонок, встреча, замер), чтобы менеджер выбирал готовый вариант, а не писал вручную.

CRM стала удобной: каждый лид фиксируется, каждый контакт отмечается, повторные касания контролируются.

Руководитель теперь видит в календаре, какие сделки в работе, у кого просрочены дожимы и кто «сливает» клиентов. Это убрало субъективность и заставило менеджеров работать дисциплинированно.

Разделили обязанности

Раньше менеджеры вели клиента от заявки до самой отгрузки. Это означало: принять звонок, сделать расчёт, выставить счёт, оформить заказ поставщику, договориться о доставке. В итоге на продажи оставалось меньше всего времени.

Мы изменили логику:

менеджер отвечает только до момента оплаты,
после оплаты сделку забирают закупщик и логист.

Это освободило менеджеров от рутины и позволило сосредоточиться на главном — продаже и дожиме клиентов.

Сделали прозрачную мотивацию

Параллельно мы внедрили систему мотивации. Теперь она учитывает не только итоговый объём продаж, но и качество работы: выполнение задач, дисциплину, конверсию из заявки в оплату.

Ввели грейды для менеджеров:

С — новичок, работает с простыми лидами, учится,
B — средний уровень, берёт более сложные сделки,
А — топ-менеджер, ведёт самых «жирных» клиентов.

Так лиды распределяются справедливо, а у сотрудников появляется прозрачная дорожная карта роста.

Изменения в системе дали быстрый эффект.

Конверсия из входящих заявок выросла с 5–7% до 25%.
Лиды перестали «сгорать»: каждый доводится до сделки или переводится в отдельную воронку «догрева».
Рекламный бюджет перестал уходить впустую — теперь каждая заявка обрабатывается.
стало видно по календарям и отчетам, кто работает, а кто сливает клиентов
Менеджеры работают по технологии и дисциплине, а не «по привычке».

Старичок против нового руководителя

Самый наглядный контраст

Нанятый нами руководитель продаж даже без опыта в стройке, работая по новой системе продаж, окупила свою зарплату. Она показала 25% конверсии по новым лидам — в 4 раза выше, чем у старого менеджера, который продолжал работать по старому.

Это наглядно показало собственнику: «старички» создают видимость работы, а продаёт не тот, кто сидит на старой базе, а тот, кто работает по системе.

Важные выводы работы

Всё начинается с руководителя: правильный РОП задаёт ритм и держит дисциплину.
CRM должна помогать, а не мешать: убрать лишнее и оставить только то, что ведёт к сделке.
Дожимы и повторные касания — главный источник роста конверсии.
Разделение обязанностей освобождает менеджеров для продаж.
Система грейдов и мотивации делает работу справедливой и даёт сотрудникам точки роста.
Собственнику не нужно самому лезть в рутину — важно делегировать и держать руку на пульсе через отчёты и ключевые цифры.

В итоге розничный отдел перестал быть болотом и превратился в управляемую систему. Конверсия выросла в 5 раз, заявки перестали пропадать, а реклама стала приносить прибыль.

В следующем кейсе мы расскажем, как:

организовали отдел качества
автоматизировали передачу сделок от менеджера к логисту
выстроили сквозную аналитику

➡️ В телеграм-канале еще больше полезной и нужной информации. Присоединяйтесь - https://t.me/+lIKLFalcuo02MmNi

➡️ Записаться ко мне на консультацию тут - https://clck.ru/3PXMiU

Отзывы о тренинге "Поток клиентов"

2025-07-15T04:16:18.653Z

Как мы победили юридический бардак в бизнесе

2025-05-12T15:23:19.954Z

Недавно мы получили образовательную лицензию. Это важный шаг для нашей команды. Но не спешите поздравлять — сначала я расскажу, как мы к этому пришли. История будет полезна каждому, кто развивает бизнес.

Еще больше пользы про бизнес, маркетинг и продажи в моем ТГ-канале. Там я делюсь кейсами, инструментами и мыслями, которые помогают предпринимателям системно развивать бизнес.

В октябре 2023 года я запустил «Телепорт» — мой образовательный проект для всех предпринимателей, которые хотят навести порядок в продажах, маркетинге и найме. Всё было по-предпринимательски: быстрый запуск, тестирование идеи, фокус на ценность и результат. А вот оформление документов и юридическую часть я оставил на потом.

Проект начал набирать обороты: пошли мастер-классы, микрокурсы, марафоны — и всё шло хорошо. Пока от клиентов не начали поступать закономерные вопросы:

— А у вас есть договор?
— Есть ли лицензия?
— Обучение официальное?
— Можно ли вернуть налоговый вычет?

Это был звоночек. Клиенты хотят работать с надёжной, юридически оформленной компанией. Значит, пора было выходить на новый уровень.

Как мы подошли к задаче

У нас в «Телепорте» не бывает задач «на словах» — мы всегда оформляем их системно. Поэтому мы сформулировали чёткую цель: создать юридическую основу для стабильной и безопасной работы с клиентами, особенно с юридическими лицами.

Нам нужно было:

юридически корректно продавать наши продукты (курсы, марафоны, микропрограммы)
обеспечить прозрачность и безопасность при оплатах — как для физлиц, так и для компаний
подготовить документы для возврата НДФЛ — как дополнительную ценность для клиентов
защитить бизнес от рисков, связанных с обработкой персональных данных

Чем больше мы вникали, тем яснее становилось: это не просто «сделать договор». Это полноценный юридический проект.

Пример того как я системно подхожу к постановке задач для сотрудников в Битриксе:

Как искали юриста

Мы провели мини-исследование: выбрали 5 профильных специалистов, созвонились с каждым, задали десятки уточняющих вопросов. Быстро стало понятно — важно найти эксперта, который понимает именно онлайн-образование. На рынке хватает юристов «широкого профиля», но нам был нужен человек, знакомый с нашей спецификой.

В итоге мы выбрали того, кто:

имел опыт в узкой образовательной нише
быстро реагировал на запросы
имел успешные кейсы из смежных ниш
упаковал красиво сайт и соцсети (лично я большое внимание уделяю упаковке)

Проект занял несколько месяцев и включал в себя:

получение образовательной лицензии
создание договоров, оферты и всех приложений
оформление политики конфиденциальности и согласия на обработку персональных данных
оформление компании как оператора персональных данных
юридически грамотные правки на сайте

Теперь у нас полный порядок с документами, и бизнес защищён со всех сторон. Это даёт спокойствие и уверенность в росте

Почему это влияет на деньги

Вопрос, который часто звучит: «Ну и что вам дала эта лицензия?»

Вот, что мы получили:

Меньше отказов и сомнений от клиентов. Повышается доверие. Всё официально.
Юридические лица могут покупать у нас легко и прозрачно.
Физические лица получают возможность вернуть 13% стоимости обучения — как за образование. Это становится аргументом в продаже.
Юридические риски сведены к минимуму. А значит, экономим на штрафах, нервах и репутационных потерях.

И ещё кое-что. Получив лицензию и выстроив систему, мы начали ощущать, что стали взрослее как бизнес. Это ощущение внутреннего порядка очень влияет на уверенность, амбиции и масштаб мышления.

Что дальше?

Следующая цель — навести порядок в нашем каталоге курсов для бизнеса. Это будет отдельная история, и я обязательно ею поделюсь.

А пока — надеюсь, мой опыт был вам полезен. Если вы ещё не оформили юридическую сторону своего проекта, рекомендую не затягивать. Лучше сделать один раз — и потом развиваться с уверенностью.

Если вы тоже хотите навести порядок в задачах, контроле целей и настройке процессов — загляните в нашу базу знаний Телепорт.
Там собрали всё: от настройки CRM до примеров системного подхода в работе👉Демо-доступ на 7 дней здесь.

Как сделать 200 млн на маркетплейсах и не слиться? Ошибки и лайфхаки!

2025-03-28T20:35:37.689Z

Сегодня маркетплейсы — это огромная площадка возможностей.

Как выделиться среди конкурентов, можно ли с нуля выйти в плюс уже с первой продажи? Почему хайповые товары — это ловушка? И реально ли автоматизировать бизнес так, чтобы он работал без вашего участия?

В новом выпуске подкаста говорим о стратегиях успешных продаж с Евгением Карасевым — серийным предпринимателем и владельцем компании Идея Хоум.

💡 О чём говорим?

▪ Почему маркетплейсы — это не кнопка «бабло», а система, где побеждают умные стратегии?

▪ Как выбрать товар и правильно упаковать карточку, чтобы она продавала?

▪ Какие ошибки чаще всего совершают новички и как их избежать?

▪ Что важнее: цена, отзывы или алгоритмы площадки?

▪ Чат-GPT в бизнесе — как нейросети уже помогают предпринимателям

И, конечно, говорили о том, что автоматизация — ваш лучший сотрудник. Таблицы, нейросети, системы управления продажами итд — если всё делать вручную, вы быстро упрётесь в потолок.

Это всё должно работать на вас: помогать тестировать гипотезы, находить новые точки роста, анализировать рынок. Пока другие гадают, почему их товар не продаётся, вы будете видеть тренды и действовать на опережение.

В этом выпуске — много реальных лайфхаков, полезных мыслей и бесценного опыта, которые помогут вам избежать дорогих ошибок.

Будет полезно всем, кто хочет расти и зарабатывать 👇

Смотреть на Рутуб
Смотреть на Ютубе
Смотреть на Дзене
Слушать подкаст

Как я улучшил время в беге на 44 секунд – и почему это важно для бизнеса

2025-03-23T10:33:47.544Z

Что важнее – сила или стратегия? Этот вопрос я задал себе, когда в очередной раз ставил рекорд в беге.

Если хотите читать реальные кейсы и внедрять системный подход в бизнес – подписывайтесь 👉👉 на мой Telegram-канал . Там делюсь инструментами, которые реально работают. 🚀

Как я ставлю рекорды в спорте и бизнесе

Я пробежал 5 км на 44 секунд быстрее (22:16 vs. 23:00). Но дело не в том, что я стал сильнее за месяц. Я просто изменил тактику.

Две ошибки, которые мешали мне бежать быстрее:

Стартовал слишком быстро – выдохся раньше финиша.
Не контролировал темп – бежал «по ощущениям», а не по данным.

За неделю до нового забега я спросил у тренера: «Как пробежать быстрее?» Он поделился свой техникой: как контролировать темп с помощью данных, как правильно распределять силы, как терпеть и не сбавлять скорость, когда тяжело.

Я применил его советы и получил совершенно другой результат. Его технология сработала.

Точно также сработали технологи в сноуборде, которые я узнал у своего профессионально тренера (он входит в сборную России по сноуборду). Аналогично в институте я достиг КМС в тяжелой атлетике благодаря изменению техники по рекомендацию тренера. Я думаю вы про это все прекрасно знаете.

Почему это важно для бизнеса?

В спорте это очевидно: выигрывает не тот, кто просто старается, а тот, кто использует технологии и стратегии.

Но меня удивляет, почему 90% предпринимателей годами пытаются «ставить рекорды» и ведут свой бизнес без системного подхода?

Во многих компаниях процессы хаотичны, всё делается «на коленке».
Только 10-15% бизнесов работают по технологиям, а значит, стабильно растут.

🚨 Плохая новость:

Рынок меняется. Время «дворовых команд» заканчивается. Бизнес всё больше превращается в игру профессионалов. Без системного подхода и технологий вы просто не выдержите конкуренции.

Что я делаю для роста?

Я уже давно решил: подходить к бизнесу системно. С 2011 года регулярно учусь и повышаю компетенции. В этом году планирую поступить на NLP-MBA.

Да, я уже многому научился и даже обучаю других. Но нет предела совершенству. И никакая операционка не мешает учебе.

💬 А как вы относитесь к обучению и ведению бизнеса?

Вы больше за «дворовую команду» или профессиональный состав? Делитесь мнением в комментариях!

Почему я не сторонник «жмотить» на рекламу, но и не любитель тратить все бюджеты?

2025-03-18T13:53:55.852Z

Я часто общаюсь с предпринимателями и могу сказать, что все мы делимся на 3 большие группы:

1. Жмоты: жалеют каждую копейку на рекламу, хотят все «бесплатно»

2. Транжиры: бездумно поливают рекламными бюджетами и не жалеют средств 3. Оптимизаторы: находят оптимальный баланс, оптимизируют рекламу

1 и 2 типы никогда не смогут зарабатывать большие деньги. Одни боятся роста (а рост без рекламы и продаж невозможен), а другие всегда будут недозарабатывать из-за высоких затрат.

Настоящий предприниматель должен быть оптимизатором (в этом и вся суть бизнеса, считаю).

Пришел я к этому опытным путем. Первые годы бизнеса мы экономили на всем, в том числе и на рекламе. Клиенты были, но в основном постоянные + по сарафану. Так происходит у большинства.

Потом я стал «вваливать» бюджеты в Я.Директ в надежде масштабировать бизнес. Масштаб случился, но в эффективности мы потеряли.

Я понял, что мы делаем что-то не так.

Я начал искать способы, а как можно привлекать еще больше клиентов, но при этом не тратить огромные бюджеты. Я стал изобретать, пробовать, экспериментировать. Если у меня не получалось, то я пробовал снова и снова. Потому что я очень хотел найти «хитрый» способ делать новых клиентов.

И я нашел этот способ, причем даже не один. Недавно я посчитал количество лидов в нашей CRM – их 500 000 шт (пол миллиона, КАРЛ). Это целевые квалифицированные клиенты, до которых мы дозвонились и у кого есть потребность. Все эти клиенты появились отчасти потому, что мне было «очень надо». (я очень хотел зарабатывать и мне для этого нужны были лиды).

Если вам тоже «надо» делать больше лидов и если вы хотите узнать мои 10 хитрых способов, то я приглашаю вас на вебинар «Поток клиентов».

👉 20 марта 2025 (четверг) в 13:30 по МСК

👉 Регистрируйтесь по ссылке: https://clck.ru/3Hrkse

👉 Это будет живой вебинар без повторов и записи!

Почему ваш бизнес тонет в бумагах и рутине? Простое решение здесь!

2025-03-18T09:49:55.746Z

Привет! Я Антон Галушко, помогаю бизнесам наводить порядок в процессах и расти быстрее. Подписывайся на мой Telegram-канал,там много полезных лайфхаков по автоматизации бизнеса и избавлению от рутинных задач!

Сегодня с нами приключилась типовая ситуация.

Есть подрядчик, который оказывает нам услуги. С его стороны с нами взаимодействует менеджер (который и продает, и документами занимается). Это классика.

Менеджер просит от нас документы, на что мы отвечаем:

Давайте вышлем по ЭДО?
Давайте соединим двух бухгалтеров между собой, чтобы они обменялись данными?

В ответ приходит сообщение формата: «ЭДО через директора, поэтому давайте фото/скан».

Пример операционки и как делать не надо

Чем неудобны бумажные документы?

Чтобы выслать скан, нужно:
✔ Потратить бумагу и чернила
✔ Потратить время на сканирование и отправку
✔ В конечном итоге все равно обмениваться оригиналами
✔ Возможно, придется идти на почту, стоять в очереди и тратить деньги на конверты и марки

Кто в этом случае создает операционную нагрузку? Правильно, владелец бизнеса!

Как ЭДО избавляет владельца бизнеса от рутины?

Все, что можно делегировать и автоматизировать – нужно делегировать и автоматизировать.

Установка электронного документооборота (ЭДО) снимает нагрузку с менеджеров по продажам, позволяя им больше продавать, улучшает клиентский сервис и освобождает владельца бизнеса от лишней операционной работы.

Основные преимущества ЭДО:

Быстрый и удобный обмен документами
Экономия времени и ресурсов
Исключение ошибок при передаче бумажных копий
Упрощение взаимодействия между контрагентами

Почему предприниматели застревают в рутине?

Операционка, как раз и складывается из таких мелочей. Тут документы подписать, тут счет оплатить, тут скидку согласовать. Пока владелец бизнеса не осознает ценность своего времени, он будет бесконечно бегать по этому кругу.

Как избавиться от хаоса и рутины в бизнесе?

Недавно мы выложили в открытый доступ пошаговый метод по избавлению от рутины и хаоса в бизнесе. Будет полезно как раз для подобных случаев.

Смотреть на ДЗЕНЕ

Смотреть в ВКонтакте

Смотреть на Рутубе

Твой капитал = твои мысли! Что я осознал о деньгах за 3 дня

2025-03-17T13:32:33.081Z

Мои осознания и заблуждения о деньгах.

👉 Делюсь опытом масштабирования, выхода из «операционки» и полезными инструментами для бизнеса в своем ТГ-канале. Подписывайся!

3 дня я плотно работал на тренинге «Жизнь, как финансовый успех» от Андрея Плигина и Олега Вакулина.

В малых группах и в парах мы разбирали наши успешные и не успешные стратегии, осознавали свои убеждения и трансформировали наши ограничения.

Я думал, что я знаю о деньгах все, что мне нужно. Но я ошибся.

Деньги – это не только про бизнес. Это больше про убеждения и отношения к себе, своим активами и умение их зарабатывать, накапливать и приумножать.

Мы разобрали финансовые стратегии 3-х миллиардеров, и я четко для себя уловил разницу.

Я понял, что у меня уже есть из их стратегий и чего мне не хватает.

1. Нужны более глобальные цели, чем есть сейчас.
2. Нужно планировать еще дальше, чем я делаю это сейчас.
3. Нужно еще активнее работать над собой: мышление, знания, навыки, привычки, чем я делаю это сейчас.
4. Нужно окружение еще более высокого уровня, чем есть сейчас.
5. По-настоящем больше деньги – это про марафон, а не про быстрые схемы (хотя они тоже полезны). Я это увидел.

Путь к большим деньгам начал с простого понятного шага: добавил в свое расписание «час финансов» один раз в неделю.

Это когда думаю и работаю не над деньгами бизнеса, а над своими активами в целом. Мои активы – это не только бизнес. У меня их гораздо больше. Пора их монетизировать и использовать эффективно.

П.С. Развитие начинается с осознания, что ты что-то можешь делать не так. Принятие реальности – ключ к новым успехам ;)

Кейс про систему обучения в отделе продаж или причем тут сальто?

2025-03-14T09:38:21.163Z

Привет! Я Антон Галушко, помогаю бизнесам наводить порядок в процессах и расти быстрее. В моем Telegram-канале — реальные кейсы, разборы стратегий, полезные фишки и материалы для системного роста. Подписывайся, если хочешь прокачать свой бизнес!

Дано: Транспортная компания с действующим отделом продаж. В офисе обучение новых менеджеров происходит естественным образом: они приходят, друг у друга начинают быстро учиться, потому что сидят рядом. Они друг друга слушают, у них есть руководитель, который ходит и всех обучает, благодаря этому быстро перенимают опыт. Но офис переполнен, новых сотрудников некуда сажать — это ограничивает рост продаж.

Руководство решило создать удаленный отдел продаж, но сразу столкнулось с проблемами:

Новички остаются один на один с задачами, не слышат живых диалогов коллег и не могут оперативно перенять их приемы.
Действующие менеджеры в офисе заняты продажами, а значит, не могут заниматься наставничеством.
Вопросы у новичков копятся, отнимая время у опытных менеджеров и руководства.
База знаний перегружена ненужной теорией, но не объясняет ключевых процессов, например, как считать стоимость перевозки.
Ниша сложная: нужно квалифицировать клиента, выяснять потребности, предлагать варианты, искать машину. Новички теряются и совершают ошибки.
Новый руководитель пришел из другой отрасли и не знает специфики.

Компания могла бы увеличить поток лидов, но без нормального обучения сотрудники просто не справятся. Потенциал роста есть, но без системы он превращается в хаос.

Передо мной стояла задача: построить удаленный отдел продаж, вывести его на уровень нормы и масштабировать. Для этого создать новую систему обучения, которая позволит новому менеджеру заключить первую сделку уже через неделю.

Как построили систему обучения?

Продавать логистические услуги – это как делать сальто. Никто не делает его сразу, просто встав в центре зала. Сначала идут подводящие упражнения: кувырки, стойка на руках, прыжки на батуте. Так же и в продажах: невозможно с нуля прийти и сразу закрывать сделки. Нужно освоить ряд базовых навыков, которые потом сложатся в единую картину.

По какому алгоритму мы решили действовать:

Взяли двух лучших менеджеров, смоделировали и разложили их навыки по элементам на слои:

Пример моделирования менеджера по продажам

Слой знаний (тарифы, цены, характеристики транспорта).
Слой переговоров (общение с клиентами, перевозчиками, поставщиками).
Технический слой (работа в CRM, расчеты, документооборот).
Слой убеждений, мотивации и ценностей (что делает менеджера эффективным?).
Слой взаимодействий (работа с бухгалтерией, логистами, безопасностью).

2. Определили оптимальный порядок освоения навыков. Не «сначала теория, потом практика», а наоборот — от результата к шагам.

3. Разработали упражнения для каждого навыка.

4. Прописали сценарий обучения на 5 дней.

5. Собрали базу знаний:

записи успешных звонков.
кейсы сложных сделок.
база расчетов – примеры правильного расчета стоимости перевозок.
тестовая воронка в CRM для тренировки.
готовые логины и пароли — чтобы сразу начать практику.

6. Записали обучающие видеоролики, загрузили это все курсом на платформу «АнтиТренинги» (сейчас бы я рекомендовал использовать Teamly, но тогда этой платформы не было)

7. Создали чат поддержки, где новички задают вопросы, а наставники отвечают.

8. Постоянно дополняли базу знаний, основываясь на реальных вопросах менеджеров.

9. Создали мощный поток из кандидатов, отбирали подходящих и отправляли на обучение по ученическому договору. Если новичок доходил до пятого дня курса и заключал сделку или показывал хорошие результаты — его оставляли в компании. Если нет — то он уходил.

Какие фишки системы обучения мы использовали?

Основа программы – три модели из НЛП:

модель ТОТЕ (Test – Operate – Test – Exit)– для выстраивания четкого алгоритма обучения

Пример задачи (цель-алгоритм-результат)

метод обратного планирования – начали с финальной цели (заключение сделки на 5-й день) и двинулись назад, разбив процесс на пошаговые действия.
метод хорошо сформулированного результата (ХСР) – для фиксации конкретных измеримых целей.

Результат обучающего дня №2 по методу ХСР

Результат обучающего дня №3 по методу ХСР

Убрали всю лишнюю теорию – только практика.

Создали анкету и чат поддержки, где менеджеры могли быстро получать ответы на вопросы.
Подготовили все материалы: успешные звонки, кейсы, расчеты, тестовую воронку в CRM.
Минимум ручного управления: наставник лишь координирует процесс и помогает в сложных ситуациях.

Какие были результаты?

Полностью создана пошаговая программа ввода в должность.

Пример созданной программы обучения

Минимальное время на ручное обучение.
50% новичков заключают первую сделку за неделю (в сложной нише!).
Еще 30-40% доходят до финальной стадии сделки, но закрытие откладывается по внешним причинам (перенос сроков сделки, несоответствие цены и т. д.).
Вводный курс сразу отсеивал халявщиков, кто пришел просто «получить оклад».
Компания получила конкурентное преимущество – быстрый и предсказуемый процесс адаптации сотрудников.

Почему конкуренты так не делают?

Потому что у них нет времени. Они завязли в операционке и продолжают вручную объяснять одно и то же каждому новичку. У них нет ресурсов на разработку системы, а мы за месяц сделали полноценную систему, которая превращает новичков в бойцов за неделю.

P.S. Часть опыта из этого кейса легла в основу курса «Система обучения в отделе продаж». Это самый подробный курс о том, как выстроить систему обучения для менеджеров, включающий пошаговые алгоритмы, примеры, фишки и секреты.

Содержание курса «Система обучения в отделе продаж»

Хочешь больше инсайтов по систематизации бизнеса и росту продаж? Подписывайся на мой Telegram-канал — там делюсь кейсами, советами и мыслями о продажах, маркетинге, обучении команд и масштабировании.

11 принципов обучения менеджеров по продажам: мой подход к эффективности

2025-03-12T08:17:06.529Z

Как сделать так, чтобы обучение менеджеров по продажам давало реальные результаты, а не уходило в пустоту? Делюсь своими ключевыми принципами, проверенными на практике :

Цель прежде всего. Любое обучение должно быть подчинено конечной цели. Менеджер должен не просто знать больше, а уметь создавать свой ценный конечный продукт (ЦКП) в рамках выделенных ресурсов. Это основа.
Зачем и что? Без мотивации обучение не работает. Сотрудник должен понимать, зачем он учится, и какие преимущества это ему принесёт.
Закон Бандуры. После первых успехов всегда наступает спад. Реальность отличается от ожиданий, и именно в этот момент важно поддержать менеджера и помочь преодолеть провал.
Бережливое обучение. Учите только тому, что нужно здесь и сейчас. Фокусируйтесь на устранении узких мест в процессе продаж или достижении ближайших целей.
Опыт важнее теории. Менеджеры запоминают максимум 10–20% теории. Настоящее обучение происходит в процессе реальных действий.
Люди учатся у людей. Инструкции и книги полезны, но быстрее всего сотрудники перенимают знания от других людей: наставников, коллег, тренеров.
Обратная связь — ускоритель обучения. Комбинация личной рефлексии, наставничества и групповой динамики позволяет освоить новые навыки гораздо быстрее.
Регулярность важнее скорости. Учиться нужно каждый день, понемногу. Быстрое развитие происходит только через регулярные тренировки.
Выход из зоны комфорта. Обучение требует адаптации организма к новым нагрузкам. Менеджеры должны быть готовы выходить за пределы привычного.
Всему есть предел. Когда отдел продаж достигает стабильных показателей, обучение становится поддерживающим. Это как в спортзале: поддерживать форму легче, чем наращивать мышцы.
Ценности важнее знаний. Обучение не только даёт знания, но и формирует правильные убеждения и картину мира. Менеджеры должны понимать, что их ценности — это часть их успеха.

Результат обучения — это не только более компетентные сотрудники, но и рост продаж, уверенность команды и увеличение прибыли.

О том, как находить, привлекать и удерживать лучших сотрудников, я регулярно рассказываю в своем Telegram-канале.