Ирина Кулакова

Кейс: перевыполнили план продаж в апреле с одного ювелирного салона

2025-06-09T09:59:03.704Z

Клиент: ювелирный салон, локально вдали от ТЦ, с платной парковкой

Моей задаче было: преодолеть разрыв между теорией и практикой и увеличить продажи через становление консультантов - экспертами

постановка навыков продаж
повысить средний чек и рентабельности продаж: научиться продавать не скидки, а ценность
развить профессиональную уверенность и экспертность продавцов-консультантов
создать желание у клиентов вернуться и совершить повторные покупки, запустить “сарафанку”
обеспечить стабильное выполнение плана продаж и его рост

Что было сделано:

Я приехала в Калугу на 2 дня, чтобы:

- провести стратегическую сессию с собственником,

- познакомиться и провести супервизию отдельно с каждым консультантом,

- провести анализ конкурентов и выявить сильные и уникальные стороны продавцов и ювелирного салона заказчика

- сформировать инновационное ценностное предложение и упаковать его в уникальную подачу продаж, обучить этому продавцов

Наш алгоритм работы:

1. Стратегическая диагностика с собственником

Проинтервьюировала собственника, проанализировала текущую ситуацию с персоналом, их продажами и мотивацией. Поставили цель и конечный желаемый результат 'что должно измениться после обучения и сопровождения консультантов'

2. Индивидуальная супервизия каждого из консультантов, в ходе которой

выявили реальные затыки, мешающие продавать и применять новые знания:

"Знаю, но не продаю"
Теория есть, но нет внедрения
Неуверенность, страхи
Сложности продаж с высоким чеком
Сложности обработки возражений разного уровня возражений
Страх неудачи, отказа
Самоощущения в продажах и работы с разными типами клиентов

В ходе индивидуальной супервизии выявила по каждому консультанту:

- Оценку текущих навыков

- Личные барьеры и сдерживающие факторы при продажах

- Определила зоны роста

- Оцифровала их профессиональный опыт

- Разобрала положительные и отрицательные кейсы

4. Диагностика и анализ клиентского опыта в полях

Работала в 'полях' в торговом зале ювелирного салона вместе с консультантами в течение дня
Анализировала работу продавцов, а также портреты ца, запросы клиентов, стиль коммуникации друг с другом (продавцов с клиентами)

5. Конкурентный анализ и формирование уникального позиционирования

Конечно же я посмотрела конкурентов. Лично ходила тайным покупателем в 9 ювелирных магазинах (585, Ресса, Кристалл, Sokolov, ADAMAS, MIUZ DIAMONT, Кристалл-Изумруд, Марк, Арма) и сделала анализ работы и продаж продавцов. Все как один: не вникают, не задают раскрывающие вопросы, не управляют продажами через коммуникацию.
Упаковала продающие смыслы (продающие уникальные фразы конкретно для этого ювелирного салона)
Сформировала внеконкурентное позиционирование для ювелирного салона заказчика

6. Разработала и провела тренинг для консультантов

На основании личных супервизий, полученных данных и анализа - подготовила опорный практический материал + провела однодневный тренинг в ювелирном салоне
Во время обучения разбирали реальные ситуации с клиентами, которые возникали в моменте и сразу внедряли на практике инструменты с тренинга
Обучила новым эффективным методикам продаж

*один из примеров разбора реальных ситуаций с клиненатми: когда в салон зашел разговаривающий по телефону мужчина, мы придумали как с ним поздороваться и установить контакт - написать на листочках

7. Посттренинговое дистанционное сопровождение: индивидуальные треки развития по каждому из консультантов и групповая динамика. Включает:

Сопровождение в реальных ситуациях с покупателями
Отработка техник и речевых модулей на практике
Индивидуальная проработка страхов и ограничений
Групповые разборы техник, кейсов, мозговые штурмы, ответы на волнующие вопросы
Индивидуальный коучинг личной эффективности с каждым консультантом раз в неделю
Рефлексия и точечная обратная связь, корректировка "здесь и сейчас" ежедневно в рабочие дни с каждым консультантом

8. Таблица результатов

Итоговая таблица с мониторингом прогресса по продажам и аналитика продаж. Для собственника.

Результаты, которые получили через 1 месяц:

- Консультанты выросли на уровнях - профессионализма, уверенности и мотивации

- Увеличили процент возврата клиентов в ювелирный салон

- Не просто побили рекорд по сравнению с прошлым годом, но и перевыполнили месячный план продаж по отделу за апрель'25

Главный инсайт консультантов-экспертов после проделанной работы:

“ МЫ НАУЧИЛИСЬ ОБЩАТЬСЯ С КЛИЕНТАМИ. МЫ НАУЧИЛИСЬ ОБЩАТЬСЯ ДРУГ С ДРУГОМ”

Кейс: из новичка до менеджера в опте с продажами на ~1,5 млн за 3 недели

2025-06-07T15:28:35.181Z

Отправная точка: В компании появился новый менеджер по продажам. Его ключевая особенность – полное отсутствие какого-либо опыта в продажах, тем более в специфике B2B и холодных звонков в опте. Ситуацию усугубляли сжатые сроки: всего 3 недели до крупной выставки, к которой нужно было подготовить обученного специалиста и начать формирование клиентской базы с нуля.

Какая задача стояла: Обучить менеджера без опыта продаж в успешного специалиста по оптовым продажам ювелирных изделий и быстро получить финансовый результат.

Сложности:

-Полное отсутствие у менеджера навыков и опыта оптовых продаж.

-Отсутствие готовой клиентской базы для работы.

-Необходимость всестороннего обучения "с нуля" – от специфики продукта до сложных бизнес-процессов (1С, документооборот).

-Экстремально сжатые сроки для запуска и достижения первых финансовых результатов.

Плюсы:

-Желание менеджера обучаться

Что было сделано:

Я разработала и реализовала интенсивную программу обучения и адаптации в формате наставничества, включающую:

-Обучение основам оптовых продаж ювелирных изделий, включая поиск, проверку и квалификацию потенциальных клиентов.

- Проработку пути клиента и детальный разбор логики принятия решений оптовыми покупателями ювелирных изделий.

- Разработала индивидуальные скрипты телефонных продаж с учетом темперамента менеджера и отработки типовых возражений. На начальном этапе скрипты визуально помогают понять и отработать логику + чтобы менеджер не терялся при телефонных переговорах и чувствовал себя уверенно.

- Мое непосредственное суфлирование во время реальных холодных звонков менеджера для мгновенной коррекции, максимальной конверсии и снятия барьеров - говорила что и как ответить/ спросить, чтобы вырулить диалог в нужное русло.

-Мое сопровождение и личный коучинг по работе с состоянием, рабочим настроем и проработке страхов и сопротивления

-Обучила работе со складом, эффективной презентации продукции при отборке изделий.

- Обучила базовым операциям в 1С, необходимым для оформления и проведения отгрузочных документов, создания контрагентов и договоров в командировке.

Какой результат получили в итоге:

Благодаря интенсивной работе и моему сопровождению, уже через 3 недели были получены впечатляющие результаты:

-Активный обзвон и "прогрев" холодной базы клиентов.

-Сформирована и добавлена в работу база из 14 новых, потенциально перспективных клиентов.

-Организована и успешно проведена первая командировка менеджера в новый для компании регион.

-В рамках командировки заключены договоры и осуществлена отгрузка золотых украшений трём новым клиентам на общую сумму ₽1 500 000 без скидок и по предоплате (в деньги).

-Дополнительно, от одного клиента был получен заказ в производство на сумму ₽460 000, также по предоплате.

Данный кейс наглядно демонстрирует, что даже при отсутствии начального опыта, с помощью индивидуально выстроенного ПРАКТИЧЕСКОГО обучения и активной поддержки наставника, возможно не только быстро освоить базу продаж, но и в кратчайшие сроки выйти на значительные финансовые результаты, измеряемые в реальных отгрузках и поступлениях денег.

Главная ценность такого обучения и полученного результата - в моменте и под запрос менеджера дать необходимое решение, подкрепленное практическим опытом и конгруэнтное для его реальной ситуации с клиентом.

За стратегией продаж, консультацией, обучением и вопросами пишите - https://t.me/beautiful_irina

Неожиданные уроки отношений в мире продаж

2025-05-02T20:29:25.799Z

Бывают моменты, когда мы не готовы демонстрировать миру свою безупречность и эффективность, вопреки всем ожиданиям.

Когда, к примеру, можем выйти на работу не в "ресурсе", и даже с заплаканными глазами.

Мы так привыкли быть сильными, ответственными, непоколебимыми.
Любимая работа, грандиозные проекты, успешные кейсы – всё это, безусловно, важно. Но под этой броней зрелого человека бьётся живое сердце. И иногда волна накрывает так, что вся внешняя стойкость оказывается бессильна.

Со мной такое случается ...

Состояние, когда накрывает с головой. Когда единственное желание — сжаться в комочек, стать маленькой девочкой, уткнуться в чьё-то надёжное плечо и просто позволить слезам течь, пока не станет хоть немного легче.

Мы вкладываем невероятное количество энергии каждый день: в работу, в воспитание детей, в саморазвитие, в отношения с людьми.

И, как в любом энергетическом процессе, есть закон сохранения и баланса. Чем сильнее взлёт - тем глубже может оказаться спад. Эмоциональный "минус" будто пружиной накатывает с той же мощью, что и вдохновение.

Я знаю, что это часть естественного цикла, закон энергетического обмена. Но никогда не знаешь заранее, когда именно этот спад произойдет с тобой.

И самое главное осознавать, что в такие моменты критически важно не оставаться наедине со своей болью.

Порой даже десять минут искреннего разговора с другом не выведут вас мгновенно в "плюс" или даже в "ноль", но позволят приблизиться к нему. Это как глоток воздуха, который меняет всё.

Мой посыл предельно прост и абсолютно прозрачен - не бойтесь быть уязвимыми. Мы все, без исключения, просто люди.

Чувствовать, переживать, порой быть на грани – это нормально. А лучшее лекарство в такие моменты – это не идеальный план действий, а искренняя человеческая поддержка, любовь близких и, да, иногда просто вкусная конфетка, которая дарит маленькую радость.

Для меня самая сложная работа: душевная. Я теперь по опыту знаю как важно давать место каждому чувству. Это жизнь. Иначе не получится.

Конечно, страшно признавать себя и тем более делиться такой своей уязвимостью. Но я понимаю, что быть собой – честной, живой, разной – гораздо важнее, чем казаться безупречно сильной. Нельзя постоянно прятать свою "неидеальную" часть, сжимая её до предела.

Мы все испытываем разные эмоции - не может быть только положительных. Они могут быть и некомфортны в том числе. И мы с ними работаем, их не нужно подавлять.

В такие моменты, когда накрывает, у меня есть четкая стратегия - понимание, что это самое лучшее время для внутреннего роста, для расширения своей энергоемкости и собственных инсайтов.

Мы, такие сильные и независимые, боимся признать и уж тем более показать себя в момент уязвимости. Хотя внутри это происходит с каждым.

Поэтому я набираюсь смелости и откровенно признаюсь вам, что и со мной такое случается.

И я каждый день с этим работаю со своими подопечными. Вы думаете мы только скриптами занимаемся? Да бросьте. Нет. Не только клиенты передо мной оголяются своими душевными проблемами, но и я такая же и понимаю эту боль.

Я пережила ее не один раз, нашла варианты решения, и выработала стратегию. Делюсь ею не просто заученными фразами, не маскируюсь.

Мы не можем быть все время сильными. Мы должны быть и слабыми тоже, особенно девушки.

У меня есть личная история - прямая проекция мужско-женских отношений и продаж:

В момент, когда меня вот так накрыло, я позволила себе быть слабой, проявила свою уязвимость и поделилась этим состоянием в своих сторис. Мой коллега по работе, мужчина, откликнулся на это, поступил "по-мужски" – поддержал, проявил силу, заботу.

Приехал и написал “Я внизу, спускайся” и отвез меня покормить десертиком с ароматным чаем и просто поговорить.

Что произошло в этот момент? Мощнейший энергообмен. И это тоже про баланс, вот в таком проявлении: я "продала" ему свою слабость, свое доверие быть такой, а он "купил" возможность проявить свою мужскую природу. Он получил это неоценимое ощущение: "Какой я красавчик!"

Это чистая, искренняя эмоция, которую мы обменяли, "продали" и "купили" друг у друга.

Вот вам проекция - мы привыкли думать, что в продажах нам необходимо быть "идеальными чат-ботами" – говорить без запинки заученными фразами, все знать. Показывать только идеальную картинку.

Но когда к вам приходит клиент, он все это считывает.

И если перед ним стоит человек, который не боится показать себя настоящим – да, со своими знаниями, уверенностью, но и, возможно, с легким волнением, с открытостью к вопросам, с готовностью признать, что чего-то не знает прямо сейчас (те самые "шероховатости"),

Он видит, что вы такой же – с чувствами, с переживаниями. И эта видимая человечность, эта готовность быть уязвимым - моментально располагает.

Рушатся барьеры, которые обычно вызывают невидимое напряжение между "продавцом" и "покупателем". Происходит тот самый энергообмен, о котором я рассказала в контексте МЖ отношений на своем примере.

Вы "продаете" свою искренность и человечность, а клиент "покупает" ощущение безопасности, доверия и понимания, что перед ним не просто робот, а партнер.

Он чувствует, что может открыться в ответ, рассказать о своих истинных потребностях, не боясь осуждения или манипуляции.

Именно в этот момент рождается настоящее доверие. Не потому что вы идеально прочитали скрипт, а потому что вы позволили себе и клиенту быть людьми в этом взаимодействии. Вы дали ему возможность почувствовать себя не просто "кошельком с деньгами", а человеком, чьи потребности важны и понятны.

Позволить себе быть открытым - в этом сила, благодаря которой доверие приходит гораздо быстрее, чем по самому “выглаженному” скрипту.
И когда это доверие установлено, продажа перестает быть транзакцией и становится естественным результатом человеческих взаимодействий.
Все как в мужско - женских отношениях!

Мой блог про эффективные продажи: Хедлайнер продаж