Ирина Войтович

Как онлайн-школе привлечь новую целевую аудиторию и увеличить поток клиентов

2022-07-29T20:32:15.882Z

В кейсе будет рассмотрено, как онлайн-школе использовать дополнительный источник трафика и найти свою ЦА, которую ранее "не замечали"

Меня зовут Ирина Войтович - я интернет-маркетолог, экс-руководитель онлайн школы "Мамам Про" (ниша здоровье и медицина). Успешно продвигаю экспертов-врачей и онлайн-школы в нише медицины.

О проекте

Онлайн-школа создана в 2020 году
ЦА - беременные женщины
Есть бесплатные и платные курсы

Вводные данные

Имеется платный курс для женщин, которые только родили и имеют новорожденного ребенка
Все уроки курса записаны врачами-профессионалами (педиатры, акушеры-гинекологи, гастроэнтерологи, дерматологи, медицинские психологи)
Есть база клиентов в Геткурс, которые смотрели уроки для беременных

Проблемы

Курс можно приобрести только в личном кабинете Геткурс, а значит о курсе кроме учеников больше никто не знает
Отсутствует сайт, который позволяет ознакомиться с программой курса и выбрать нужный тариф

Задачи

Подготовить дорожную карту работ (Roadmap)
Подготовить маркетинговую упаковку курса - создать сайт с программой курса и тарифами
Найти ЦА - родивших женщин и превратить ее в учеников школы

Схематично дорожная карта работ выглядела так

А так с разбивкой в диаграмме Ганта на все задачи и сроки

1 этап - Просмотр существующих видео-уроков

Обычно на этапе создания курса и подготовки уроков уже есть основа для текста на лендинг в блок "Программа курса".

При методологической проработке курса каждый урок должен содержать в себе цель и результат, который ученик получит после изучения темы урока или целого модуля.

❗В нашем случае уроки были записаны заранее, что усложнило задачу ❗

Нужно было просмотреть 25 уроков, чтобы подготовить текст с "результатами", которые ученик получит. Это заняло достаточное количество времени 🙃.

Некоторые темы мне были известны, т.к я сама по образованию врач и состоявшаяся мама

Часть уроков содержала новую даже для меня информацию, которая обновилась за последнее время кардинально, ведь медицина не стоит на месте. Например, урок о вакцинации новорожденного.

Урок из курса

2 этап - Программа курса

После просмотра всех уроков была создана таблица с программой курса, в которой были описаны цели уроков и результаты, которые вошли в основу программы курса.

3 этап - Создание прототипа сайта

Структура лендинга готовилась классическим способом для инфобизнеса:

Оффер
Для кого курс
Программа курса
Тарифы
Спикеры
Отзывы
Частые вопросы

Прототип сайта для быстроты работы создавался в Гугл Доке, там же готовилось и техническое задание для дизайнеров и верстальщика.

Так создавала прототип сайта

После отрисовки получился вот такой сайт ⤵

Часть отрисованного сайта

С данного сайта можно купить курс по выбранному тарифу.

Но это сделают те пользователи, которые хорошо знакомы со школой, смотрели уроки: наши ученики; читали наши посты в социальных сетях, т.е. "прогретая" аудитория.

Холодная аудитория не готова сразу купить курс. Для такой аудитории нужен первый легкий шаг - получить лид-магнит в обмен на контакты.

Задача и состояла в том, чтобы такую ЦА, которая уже родила, но не знакома со школой, вовлечь в нашу воронку продаж.

4 этап - Лид-магнит для холодной аудитории

Для холодной аудитории в качестве лид-магнита использовался чек-лист "Аптечка для малыша", который у наших учеников пользовался большим спросом.

Так в Яндекс Метрике видно, по какой кнопке чаще всего происходит регистрация пользователя

Чек-лист, который скачивается пользователем после регистрации.

5 этап - Настройка рекламы

Чаще всего онлайн-школы используют в качестве источника трафика таргетированную рекламу в ВК, т.к. в запрещенных сетях этого уже не сделать.

Таргет в ВК - это необходимый канал для трафика, т.к. через него можно быстро "дотянуться" до целевой аудитории. Мы также его использовали.

Но в данном кейсе я расскажу о трафике, который нам удалось привлечь из контекстной рекламы.

Вводные данные для рекламы:

Бюджет на тест - 30 000 руб.
Цена лида не выше 350 руб.

Задача - уложиться в бюджет и не превысить цену лида!

В качестве теста было настроено 2 рекламные кампании: РСЯ и мастер кампаний.

РСЯ - принесла нам всего 2 заявки по цене 350 руб.

Мастер кампаний отработал лучше - 86 заявок по цене 330 руб.

Потрачен бюджет - 29 000 руб.

Так выглядит отчет в рекламном кабинете Яндекса

А так с визуализацией

Конверсия сайта составила 15,6% - хороший показатель, который показывает, как отрабатывает наш сайт по привлечению клиентов.

Вывод:

Проведены работы по маркетинговой упаковке курса - подготовлены прототипы сайта и сами сайты.
Настроена и запущена контекстная реклама для привлечения новой целевой аудитории.
Цена привлеченного лида ниже, чем было запланировано и составила 330 руб. Бюджет не превышен оговоренной суммы.
Найдена новая целевая аудитория на курс онлайн-школы, которая вовлечена в выстроенную воронку продаж.
Можно масштабировать рекламную кампанию.

Все задачи, поставленные на старте работ выполнены!

Нужна консультация на комплекс маркетинговых услуг в вашу онлайн-школу или бизнес?

Оставляйте заявку здесь 👉 https://trafik-im.ru/digital

Кейс: Как за 10 дней продать консультации психолога по системе запусков и прогревов Мари Афониной

2021-01-29T15:48:24.144Z

Автор: Ирина Войтович

Во время моей учебы на легендарном курсе Мари Афониной ученики успешно применяли ее систему на запуске как онлайн курсов, так и небольших продуктов.

Мне стало интересно и любопытно протестировать и уложить большую и сложную систему запуска онлайн курса, в маленький формат запуска консультаций.

В это время в одном из чатов вакансий я увидела запись психолога о поиске продюсера и я откликнулась.

Мы провели онлайн встречу в Whats App и договорились о совместном сотрудничестве.

Точка А

Блог психолога в Инстаграм заброшен в 2019 году. Несколько постов вышло в середине 2020 года.
Подписчиков в профиле 17 тыс., живых и активных приблизительно около 3-5 тыс.
Охваты в сторис 500-600 (на момент моего прихода).

Точка Б

Протестировать систему запуска на консультации и продать 5 консультаций за 10 дней

Вся работа по подготовке к прогреву была разбита на блоки:

Анализ текущей ситуации в профиле эксперта
Распаковка личности эксперта
Подготовка и написание экспресс-прогрева к прямому эфиру
Подготовка продающей части прямого эфира
Подведение итогов

Блок - Анализ текущей ситуации в профиле эксперта

Охват в сторис колебался от 500 до 300.

Охват постов выше и составлял в среднем 2500-3500.

В сторис присутствует экспертный контент и практически нет личного. Эксперт использует эмоциональные крошки и не использует вдохновляющие.

Блок - Распаковка личности эксперта

Чтобы показать эксперта не только насколько он крут в своей нише, но и какой он как личность, необходимо использовать в прогреве различные виды контента. Необходимо показать, его взгляды, мысли, ценности. И в этом помогает распаковка личности.

Обычно это занимает около 2-3 часов в течении 2-х дней.

С психологами это не работает! )))

Помимо того, что мы затрагиваем в распаковке личности различные стороны жизни, психологи любят порассуждать "за жизнь".

И это только на пользу! Больше информации, больше открытости и больше доверия формируется между экспертом и продюсером.

Распаковка Сергея прошла за 3 дня.

Результат блока:

Готовая таблица распаковки личности, которая используется в прогреве и служит в дальнейшем для создания контента самому эксперту.

Блок - Подготовка и написание экспресс-прогрева к прямому эфиру

Экспресс-прогрев был подготовлен на 8 дней.

Так как эксперт очень мало показывал себя как личность в блоге первый день необходимо было показать его как личность.

В качестве инфоповода послужила встреча с внуком и игра с ним в трансформеры

1 день прогрева уместился в 8 сторис

Все сторис эксперт готовил самостоятельно по подготовленному мною сценарию.

Красивое оформление сторис ему давалось сложно. Здесь сказалось и длительное отсутствие в Инстаграм, и отсутствие насмотренности оформления сторис у других экспертов в нише психологии и просто блогеров.

Приходилось подсказывать на собственном примере

Для удобства работы, прогрев писался ежедневно под случившийся инфоповод эксперта, и передавался ему в удобном для него формате.

Пример дня прогрева

Эксперт использовал прописанный сценарий сторителлинга, меняя под себя слова, чтобы это выглядело нативно, в стиле автора.

Иногда, часть сторис из сценария, не выходили. Один такой "не выход" сыграл с нами злую шутку, но об этом в конце.

Сценарий на день расписывается так, чтобы показать ту идею, которая стоит в задаче на продвижение.

Если выпадает очень важная часть из этого сценария, то рушится логика повествования, а значит подписчик может и не понять, что от него хотят и какую важную мысль ему пытались донести.

Все сторис отсматривала и комментировала в Инстаграм и Телеграм

ВАЖНО! Написанную структуру прогрева менять нельзя!

Была еще одна сложность - отсутствовали реальные отзывы от людей, которые прошли консультации. Отзывы необходимы, как социальное доказательство, как инструмент, показывающий твердый или эмоциональный результат, полученный при работе с психологом.

В теме психологии сложно собрать кейсы, потому что люди приходят с проблемой конфиденциального свойства. Нельзя взять и показать человека, сказать, что у него была проблема такая, но сейчас после консультации она исчезла. У психологов все, как у врачей - защита личных данных.

Кейсы показали на примерах с изменением имен и фото со стоков для лучшей визуализации.

Мы с экспертом отработали все возражения, которые поступили от подписчиков при помощи сторителлинга в рамках экспресс-прогрева.

Примеры поступивших возражений

И выстроенная стратегия продвижения через экспресс-прогрев сработала!

Результат блока:

Две консультации купили на этапе прогрева. Оставалось еще 3 )))

Блок - Подготовка продающей части прямого эфира

При подготовке прямого эфира была составлена и встроена в контекст продающая часть, с основным призывом к записи на консультацию.

В день эфира был написан сценарий и подготовлена серия сторис, целью которой было привлечение аудитории на прямой эфир.

Каждый день сторителлинг начинали с инфоповода, подводя к основной мысли

Это самый важный день - день продающего эфира. Я придумала фишку для эфира - дать упражнение, которое можно применить многим людям.

Эта фишка позволит дополнительно показать экспертность и сама по себе является триггером ожидания. И это хорошо работает.

Казалось бы все предусмотрено. Но сторис вышли не все. И, как видно из картинок, отсутствует логическая связь между началом серии сторис и приглашением на вебинар.

Подвела программа, которую использовал эксперт и которая должна была выложить сторис в определенном порядке. Самая важная часть сторис просто не вышла.

Прямой эфир прошел. Не все прошло гладко на эфире. Эксперт не видел комментарии от аудитории и не успел рассказать об упражнении.

После эфира у психолога заказали еще 1 консультацию.

Результат блока:

Одна консультация куплена после проведения прямого эфира.

Вывод:

Схема прогрева работает не только на запуск онлайн курса, но и на продвижение консультаций.
Визуал решает все. В первую очередь подписчики обращают внимание на визуал, а потом на все остальное, включая экспертность блогера. Если визуал страдает, то подписчики тяжелее вовлекаются в просмотры сторис.
Не использовать программу, которая автоматически выкладывает сторис, особенно на этапе прогрева, т.к. может дать сбой.
При неумении эксперта красиво оформлять сторис привлекать сторисмейкера для этих работ.
Четко следовать структуре продающей части эфира или вебинара.
Продали 3 консультации из 5. Есть над чем работать и что улучшать.

Нужен прогрев к вашим услугам или запуск онлайн курса?

Переходите в Телеграм!

https://t.me/irinavoitovich