Ксения Калугина

КЕЙС: Разбор запуска интенсива по личному бренду "БрендSTAR" от @estella.es

2021-06-21T07:34:37.485Z

Привет! Я — Калугина Ксения, продюсер и эксперт по запускам и мягким продажам.

Эстелла — блогер с сильной экспертностью.

Вместе с ней мы запускали интенсив по ЛБ (продолжительность 10 дней) на 1 250 000 на охватах 700 человек.

Результаты в цифрах:

Привлекли в блог 426 человек целевой аудитории бесплатно (за счет вирусной воронки) за 4 дня
Охваты на старте работы — стабильные 700-800 человек. Благодаря привлечению новой аудитории и разным техникам в прогревах, охваты во время прогрева выросли и держались около 1000- 1100 человек. Во время вирусной воронки поднимались до 1400.
291 человек заполнил анкету предварительной записи на интенсив
642 человек зарегистрировались на бесплатный вебинар. 65% конверсия регистраций на бесплатный вебинар от охватов. Данное количество регистраций вышло с аудитории с блога
На продающем вебинаре было максимум 256 человек
Собрали 86 предоплат (в полные оплаты перешли 83).

Продажа интенсива на 1,225 млн;

После запуска подписчица Эстеллы написала мне, что с удовольствием следила за продажами. Это лучшее, что можно услышать после продаж.

Для Эстеллы это был первый массовый запуск и она хотела сделать продукт непродолжительным. (То есть, чтобы это был не курс длительностью 2 месяца) После анализа ЦА я предложила сделать ставку на практику и запустить интенсив- практикум по ЛБ.

РАЗБОР ПРОГРЕВА:

В ходе прогрева было использовано 7 контентных воронок для коммуникации с аудиторией.

Сторис
Посты
БД в сторис
Личный канал в тг
Канал вебинара в тг
Бывшие ученики
Анкета предварительной записи на продукт.

Давайте разберем детально каждую воронку:

СТОРИС - основной канал коммуникации.

В сторис чаще всего использовали:

— Сторителлинги;

— Экспертность;

— Введения авторских методик;

— Продажу идеи продукта;

— Противопоставление;

— Демонстрировали основные ошибки в нише

— Ажиотаж;

— Прогрев через метафору;

На протяжении всего прогрева мы использовали триггеры:

Сообщество
Эксклюзивность
Искренность
Дефицит
Социальное доказательство
Ажиотаж
Событие

Начну раскрывать детали прогрева к интенсиву 20 апреля 2021 года.

Для того, чтобы посмотреть, насколько продукт нужен аудитории, мы сделали вброс идеи.

Через историю о налоговой Эстелла поднимает тему своего заработка, т.е. демонстрирует желаемую точку Б для аудитории. Вовлекает подписчиков в контент с помощью сторителлинга о налогах.

Тема денег - одна из триггерных тем, она всегда вовлекает людей и поднимает охваты. То, что нужно перед вбросом идеи.

Ведем линию в течении дня:

Эстелла добавляет юмор и показываем сообщения от аудитории. Подписчики считывают, что аудитория пишет Эстелле, значит до нее легко дотянуться. Это сближает.

Триггер — общий враг. Людям, которые платят налоги, знакома эта боль. Они захотят высказаться прокомментировать ситуацию:

Вовлечение с помощью теста:

Юмор вызывает эмоции, а значит делает ваши отношения с аудиторией более близкими.

Еще юмор:

Эстелла задает вопрос аудитории, чтобы пообщаться с ними:

Общение с аудиторией очень важно, посредством запросов в директ мы понимаем их потребности и ценности.

Эстелла говорит о сумме налогов. Из нее можно просчитать ее заработок:

Показывает свое отношение к налогам. До это спрашивала аудиторию, теперь сама честно делится своим мнением. Триггер — искренность

Плавно переходим к вбросу идеи.

Эстелла рассказывает, что ей дало развитие ЛБ:

Продаем тему продукта с помощью личной истории.

Вводим авторскую методику. Обозначаем ее в виде треугольника для того, чтобы аудитория легко запомнила ее.

Это как с пирамидой маслоу. Мы все запомнили и легко визуализируем эту методику благодаря геометрической фигуре - пирамида.

Триггер — глоток будущего, Эстелла показывает, что происходит, когда развиваешь свой личный бренд.

С помощью результатов Эстеллы мы транслируем, что она результат своего продукта.

Как вы поняли, на всех предыдущих скриншотах был мини-прогрев к теме будущего продукта. Спрашиваем, у аудитории, нужен ли им такой продукт:

Этот метод позволяет бесплатно протестировать любую идею и проанализировать отклик.

Эстелла демонстрирует заинтересованность в своем будущем продукте посредством скринов сообщений в директ:

Когда подписчики видят, что другие ждут продукт, они подсознательно считывают, что этот продукт ждут все. И тоже начинают хотеть его. Магия?)) Нет. Эффект очереди.

Экспертность можно показывать различными методиками. Это целая система из трансляции состояния, ценностей, настроения и метасообщений, итд.

Польза, как в википедии, уже не работает, поэтому если мы хотим дать пользу делаем это через:

разборы
личный опыт
польза через кейсы

Разборы, как вид экспертного контента, хорошо работают в любой нише, где их можно применить.

Эстелла разбирает блогера, которого знает её ЦА, чтобы для них этот разбор был интересен:

Показываем, что количество аудитории не главное. И то, что на микроблогах легко можно зарабатывать столько же, как на блогах миллиоников. И даже больше.

Эстелла вовлекаем аудиторию с помощью вопроса. Для подписчиков тема актуальна, все шлют реакции и хотят разбор. Эстелла транслирует спрос.

Эстелла делает разбор своего блога. Аудитория смотрит ее и тоже хочет так же. Разбор ее блога для них актуален, чтобы подчеркнуть пользу для себя.

Триггер — картинка будущего.

Демонстрируем кейс:

Люди не любят читать кейсы и отзывы, поэтому трансляция его в рамках разбора повышает вероятность вовлечения аудитории в кейс.

Подводим итог и структурируем:

Такой контент позволяет показать себя, как учителя. Как вы преподносите информацию: структурно и понятно или вы творческая натура, хаотичная натура.

Снова транслирует заинтересованность и создает ажиотаж:

Чем больше мы показываем заинтересованность, тем больше люди начинают хотеть наш продукт.

Разбираем одну из популярных ошибок в построении ЛБ. Сразу вовлекаем аудитории в помощью опроса:

Эстелла не просто эксперт в инстаграме, у нее высшее образование и опыт работы с крупными клиентами за плечами. Это ее сильная сторона и мы делаем на этом акцент.

Продаем тему ЛБ. Делаем это нативно через личную историю, аудитории не надоедает. Наоборот, они больше вовлекаются в тему, охват растет.

Закрываем возражение: чтобы начать, нужны деньги на продвижение.

Эстелла транслирует ажиотаж и говорит, что продукт купить нельзя. Затем раскрывает примерные даты продаж интенсива:

Объясняет, почему окно продаж будет коротким. Чем больше конкретики и мотивов вы даете аудитории, тем больше доверия у нее к вам.

Открываем предварительную запись на интенсив.

Используем черный фон для привлечения внимания:

Показываем выгоды и преимущества продукта:

Используем триггер - ограничение.

Не просто говорим, что места ограничены, а объясняем почему. Это важно, так как сейчас многие говорят, что места ограничены, и на этом все. Как ограничены и почему остается непонятным. Отсюда рождается недоверие аудитории.

Показываем, почему стоит учиться именно у Эстеллы:

Обещаем, что тем, кто заполнил анкету, пришлем ссылку на покупку, чтобы они точно успели занять свое место.

Делимся эмоциями и показываем отношение эксперта к продукту.

Продолжаем триггерить на авторской методике, которую мы обозначили в виде треугольника для легкой визуализации:

Показываем ценности Эстеллы — простота и результаты учеников. Используем триггер - глоток будущего, чтобы ученик уже почувствовал весь кайф от результата и еще больше его захотел.

Эстелла показывает востребованность продукта. Всего за несколько часов 58 человек заполнили анкету и хотят учиться у нее:

Раскрываем Эстеллу, как эксперта в контексте взаимодействия с клиентом. Показываем, что она разбирается в том, что делает, к ее советам прислушиваются и платят за это.

Эстелла открыто говорит, что единственный формат, в котором можно провзаимодействовать с ней - это интенсив.

Точка Б: открыто не продает консультации уже год, а очередь на месяц вперед.

Начинаем "по кусочкам" выдавать ценность интенсива:

Ситуативный прогрев: встреча с подругами.

Когда что-то случается в моменте, умейте обернуть это в свою пользу и сделать прогрев.

Эстелла рассказывает о своих качествах, тем самым показывает что у нее все по полочкам и структурно:

Вводит аудиторию в контекст:

Показывает что даже на встрече с подругами она думает о своем деле и своем продукте.

Эстелла говорит о том, что подруга планирует купить интенсив и полностью доверяет ее экспертности.

Продукт настолько классный, что рассказав о нем, подруга уже готова отдать деньги:

Такие ситуации, когда все окружающие из вашей жизни (друзья, таксисты, официанты в ресторане, и т.д.) хотят купить ваш продукт, раскрывают ценность продукта и отлично продают.

Здесь важно было показать, что Эстелла живет своим продуктом и постоянно думает, как его можно улучшить. У нее имеются свои методики подачи материала. За счет своего опыта и мышления она объясняет не как все, под другим углом.

Эстелла добавляет отзыв, как социальное доказательство ее слов. Так считает не только она, это подтверждают клиенты.

Большая боль для ЦА Эстеллы, что все делают одинаково, прогревы и сторителлинги как под копирку, смотреть неинтересно. Мы закрываем эту боль.

Прогрев через ошибку:

Используем в прогреве сторителлинг. Эстелла раскрывается как личность и рассказывает о своем негативном качестве, которое мешает ей по жизни.

В блоге важно быть собой и раскрываться с разных сторон. Не бывает ничего идеального, и когда эксперт транслирует только хорошее, аудитория чувствует подвох и не чувствует близости к такому эксперту.

Отрицательные качества важно демонстрировать умеренно. Важно показать, как вы работаете над ними.

Эстелла говорит, что проработала это качество и больше не вернется к ситуациям в жизни, которые доставляют дискомфорт. Перечисляет разные ситуации, которые точно были или есть сейчас у ее ЦА.

Эстелла искренне поделилась с аудиторией своими мыслями, теперь просит поделиться подписчиков. Вовлекает с помощью окошка вопрос-ответ:

Вдохновляет аудиторию своими ответами:

Если у вас получится вдохновлять людей своим контентом, они каждый день будут ждать ваших сторис. Людям нужна поддержка и мотивация.

В ответе на вопрос Эстелла ссылается на личную историю и "обножает" боль аудитории: "ты можешь быть самым крутым экспертом, но какой в этом толк, если об этом никто не знает"

Так как профиль небольшой я хотела создать больше точек касания с аудиторией и решила в этих целях использовать вирусную воронку. Также с помощью воронки мы бесплатно привлекли ЦА — 426 человек, которые заинтересованы темой продукта.

Так мы сделали близкие друзья:

Пост, в котором прописаны все привилегии людей, которые попадут в бд и условия, как туда попасть:

Эстелла транслировала ажиотаж, пост вирусился все сильнее, новые люди прибавлялись и сразу попадали в воронку.

Эстелла показывает, что у нее есть команда. Она создает продукт не сама, а привлекает людей. Аудитория считывает, насколько проработанный продукт будет:

Эстелла вовлекает подписчиков в контент с помощью сторителлинга о красоте и деньгах. Как я писала выше, все сторис, которые касаются денег- отличный триггер. Люди любят заглянуть в чужой кошелёк.

В истории немного подсвечиваем точку Б, через посещения процедур лазерной эпиляции и других процедур красоты.

Эстелла вводит в контекст аудиторию, чтобы подписчики понимали, почему она уделяет этой истории столько внимания.

Основная цель этой истории — закрыть возражение "это не для меня"

Делаем акцент на слове инвестиция, в прогреве мы еще не раз возвращаемся к этому слову, чтобы обратить внимание на то, что ЛБ это не просто трата денег. ЛБ это инвестиция, которая принесет гораздо больше.

Вовлекаем аудиторию с помощью вопроса, и наталкиваем на мысли: "Я так много себе не позволяю просто из- за игр моего мозга".

Эстелла начинает обрабатывать возражение "я не смогу"

Эстелла переводит аудиторию к мысли о достижении своей цели.

В шуточной форме говорит, что на интенсиве каждый сможет создать такой продукт, который будут покупать именно у него.

А дальше мозг сам достраивает логическую цепочку: у меня будет продукт, который купят- я продам его Х раз - я смогу исполнить свои мечты.

Показывает через историю с путешествием свою ценность — свобода.

Мы с Эстеллой используем методику ретроспективы и отсылаем аудиторию в точку А Эстеллы.

Раскрывает свою личность через качества.

Через юмор показываем "обнажаем" боль аудитории, которая работает в офисе и мечтает уйти на фриланс. Боль— нет возможности свободно распоряжаться своим графиком и жизнью.

Эстелла транслирует точку Б.

Тут мы с Эстеллой показываю ее как эксперта. Она выстраивает свой контент так, чтобы людям захотелось написать, отправить реакцию или просто что- то спросить. Это формирует лояльность аудитории. А лояльность напрямую связана с продажами.

С помощью опроса люди сами себе напоминают, что у них есть с этим проблемы.

Трансляция экспертности. Начинает с инфоповода: пригласили быть спикером на курсе у коллеги

Показывает свое отношение к обучению других людей. Почему для нее это важно.

Кейс клиента, который подтверждает слова на предыдущей сторис. Клиенты делают минимум х2 в заработке.

Триггер авторитет:

Показывает принадлежность к комьюнити экспертов в инстаграме с помощью следующих двух сторис:

Эстелла показывает преимущество своего продукта через противопоставление —у всех "так", а у нас - "вот так".

Вовлечение с помощью черного экрана и провокационной фразы:

Эстелла говорит о том, что ее аудитория самая умная. Людям приятно, когда говорят о них и подчеркивают их преимущества. Такого эксперта они будут смотреть с удовольствием:

Показывает преимущество своего продукта:

Обозначаем ограничение по местам.

Важно не просто сказать, что места ограничены. А обозначить либо количеством, либо причиной.

Прогрев к БД на этапе, когда попасть уже нельзя. Зачем мы это делаем?

Чтобы те, кто попал, были счастливы, что они там
Чтобы те, кто не попал, грустили и хотели попасть
Чтобы у аудитории появился паттерн поведения: если начинаются продажи или любая другая активность в этом блоге, нужно действовать сразу, иначе потом будет поздно. Там всегда круто.

Прогрев, через триггер авторитета: сторителлинги Эстеллы разбирают на топовых курсах.

Эстелла показывает работу над продуктом и интригует аудиторию: "в теме контента за последние 5 месяцев сплошные метаморфозы". Этот контент цепляет не только новичков, но и тех, кто уже развивает свой личный бренд.

В их голове появляется сомнения «А вдруг я не все знаю? Вдруг я что-то упущу?»
Тут мы используем триггер — страх упущенной выгоды.

Эстелла рассказывает, что собирается на консультацию по контенту. Показывает, что открыта к новым знаниям и готова тратить на это время и деньги. она не эксперт всезнайка. Она готова учиться, получать обратную связь и совершенствоваться.

Спрашивает обратную связь у аудитории, показывает, что ей важно мнение подписчиков.

Людям всегда интересно "заглянуть закулисья" и узнать, а что же там было. Эстелла дает такую возможность аудитории:

Показывает свое отношение к обучению.

Отношение к.. раскрывает нас как личность и как эксперта.

Эстелла показывает свое отношение к тратам и оплате чужого труда.

Техника: обратный отсчет.

Помните. как в детстве мы ждали каникул и зачеркивали дни на календаре? Тут тот же самый принцип, Эстелла вместе с подписчиками ждет большого и важного события. триггер - событие.

Заранее сообщаем подписчикам, что на бесплатном вебинаре будут открыты продажи интенсива. Мы честны с аудиторией и сразу говорим, что вебинар — это тест драйв платного продукта.

Прогрев через объяснение, кого я не жду на своем продукте.

Он показывает аудитории, что Эстелла не цепляется за каждого покупателя и что она не пытается продать всем. У нас нет завышенной значимости того, чтобы они купили.

Скажи человеку, что ему это не его и он со всей силой захочет доказать обратное.

Эстелла добавляет юмор и показывает, что подписчики уже не могут дождаться. Ажиотаж.

Заранее говорим аудитории порядок цен, чтобы они были к ним готовы:

Показываем, что на интенсиве будет ограниченное количество мест. Желающих уже в два раза больше.

Эффект очереди

Через историю клиента показываем, что самостоятельно дойти до цели очень сложно, долго и это принесет гораздо больше убытков, чем стоимость продукта.

Клиент пытался решить проблему самостоятельного, но не получалось. Сложно без поддержки и алгоритма. Поэтому клиент долго не рос в доходе.

На этом этапе люди, которые считают, что в теме и все знают, но почему - то стоят на месте, узнают себя и задумаются о покупке обучения у Эстеллы.

Через социальное доказательство — результат и отзыв клиента подчеркиваем актуальность продукта Эстеллы.

Показываем, как круто быть в поле Эстеллы:

Эстелла продолжает показывать ажиотаж через скриншоты, как люди ждут интенсив:

Эстелла показывает, что программа проработана до мелочей. Над программой работает целая команда. У подписчиков возникает ощущение, что ценность гораздо больше цены и что им это точно нужно.

Спойлер: так и есть. Важно создавать продукты с вау эффектом

Триггер — глоток будущего.

День открытия регистраций на вебинар.

Эстелла начинает с интриги, куда- то едет:

Ажиотаж. Всем уже невыносимо ждать:

Эстелла показывает свое состояние:

Передо мной стоит задача — собрать максимальное число людей на вебинар.

Поэтому мы решили сделать конкурс.

Перед открытием регистраций Эстелла добавляет мотивирующую историю:

Путь в тысячу ли начинается с первого шага.

Праздничное открытие регистраций на бесплатник. Триггер — событие.

Максимально вкусное содержание бесплатного марафона, чтобы людям захотелось его посмотреть:

Показываем, что подписчики зовут своих друзей на вебинар. Эстелла эксперт по ЛБ, и то, что аудитория советует ее своим знакомым тоже подтверждает ее экспертность.

Эстелла не может не рассказывать о своем продукте, потому что он - это бОльшая часть ее жизни.

Транслировать создание продукта — обязательная сюжетная линия во время прогрева.

Вовлекаем аудиторию с помощью схемы. Ничего непонятно, но очень интересно. Разберем это на продающем на вебинаре.

Люди бояться упустить что- то важное и планируют прийти на вебинар. Триггер — упущенной возможности.

Эстелла продолжает транслировать ажиотаж через количество регистраций на вебинар и скрины сообщений в директ:

Через общую боль Эстелла транслирует ценность продукта:

Добавляем еще больше ценности продукту:

Эстелла вовлекает аудиторию с помощью опроса:

Вовлекает в тему продукта. У аудитории появляются вопросы: "А точно ли я делаю все правильно?"

Показывает свою точку Б.

Эстелла транслирует свое отношение к продукту и ученикам. Вовлекает с помощью сторителлинга, в котором сравнивает айпад с макбуком:

То чувство, когда твоя тема настолько крутая, что все вокруг просто мечтают обучиться этому.

Транслирует актуальность темы вебинара:

Чтобы собрать как можно больше людей на бесплатник мы добавляем в канал чек лист "100 идей для сторис" и через репост с отзывом о чек листе рассказываем об этом в блоге:

Продолжаем транслировать ажиотаж и эмоции Эстеллы:

Через сторителлинг Эстелла показывает свои принципы и ценности: результат без надрыва. Все в инфополе говорят о том, что запуск - это как ехать на велосипеде, который горит. У нее иначе.

Таким образом она привлечет людей с такими же принципами или тех, кто к этому стремиться, но не понимает как это реализовать.

Транслирует свою подготовку к большому событию:

Добавляет персонажа, который усиливает ощущение праздника: гости, хлопушки, шампанское. Пишу и уже хочется присоединиться. Вот так это и работает в сторис.

Техника: обратный отсчет

Демонстрация движа на вебинаре и восторженных отзывов.
Показываем, как все ждут продукт:

Продажи в блоге пока закрыты. Наша цель: продать тем, кто уже внес предоплату. И тем, кто оформил заявку, но почему то сомневается.

Побуждаем людей внести полную сумму и присоединится к сообществу. Эстелла расписывает все выгоды нетворкинга.

Личные кейсы:

Добавляем еще один козырь, о котором не говорили ранее. Разбор запуска, который вы сейчас читаете. На сторис ниже Эстелла продает идею разбора:

Эстелла показывает ценность этого бонуса. Такие продукты продают отдельно:

Транслирует, что люди уже начинают зарабатывать, что же будет после старта обучения.

Праздничное открытие продаж в блоге.

Мы решили совместить два события- день рождение Эстеллы и открытие продаж в блоге.

мы придумали дополнительный бонус, который по ценности равнозначен стоимости интенсива. Для тех, кто сомневается, этот бонус может быть решающим в покупке продукта.

Транслируем ценности обучения — поддерживающие окружение. То, чего не хватает многим фрилансерам.

Прогрев через сравнение консультаций с интенсивом:

Демонстрируем выгоды от покупки интенсива.

Прогрев через метафору:

Мы сделали сторителлинг про человека, чья биография вдохновляет Эстеллу, а потом сравнили это с блогом, тем самым показали, что чтобы люди шли за тобой нужно просто быть собой.

Когда закрыли продажи, важно продолжать прогревать с целью: продать наш продукт тем, кто его уже купил, еще раз.

Эстелла транслирует свои ценности через лайфстайл.

Важный этап любого прогрева: "А все уже все, надо было раньше"

Это формирует потенциал на следующий запуск

2. Близкие друзья в сторис

Тут был контент для тех, кто хочет посмотреть закулисья запусков. Максимально открытая коммуникация с подписчиками.

Мы показывали, как создаем интенсив, как и за счет каких механик делаем прогрев в сторис. Контент был очень полезный, люди скринили его и создавали отдельные папки на телефоне, чтобы потом пересмотреть еще раз.

Самое главное тут - не перекормить пользой.

Отлично сработал триггер - избранности. Люди ни раз писали в директ, что чувствуют себя особенными и избранными.

Не буду прикладывать все скрины БД — их получилось около 300 штук))

Вот несколько интересных

Рассказываем про триггеры и показываем, как они работают в режиме реального времени. Этот контент получил огромный отклик, люди писали, что даже на платных обучениях так не объясняют.

Подчеркиваем, что тут собрались избранные

Вовлекаем аудиторию с помощью теста и показываем, как важно уметь использовать треггеры.

Показываем ценность продукта:

Для многих спусковым крючком к покупке обучения является какой- то определенный бонус

Показываем закулисья:

В прогреве мы часто показываем Эстеллу, как эксперта. Чтобы подписчики видели, как структурно она дает материал:

Рассказываем БД, как создается продукт:

Рассказываем, на что влияет программа продукта и почему стоит удедить ей максимум своего внимания.

В инструкцию нативно добавляем кейс. Тут он смотрится гармонично, его хочется прочитать и не хочется пролистывать.

Показываем кусочек программы, который так ждет аудитория. И это только один день. Вызываем интерес:

Объясняем, зачем мы используем таблицу предварительной записи. Показываем преимущества для аудитории: добавим те темы, которые нужны именно тебе. Побуждаем заполнить анкету:

Говорим о том, что усиленно работаем над программой. Это не просто выдуманная технология, это глубокая работа и анализ. Показываем ценность продукта:

Добавляем социальное доказательство. С Эстеллой люди растут и делают прорывы:

Добавляем элемента прогрева через аудиторию. Подписчики принимают участие в создании продукта. Им еще больше хочется купить то, к чему они тоже приложили руку.

3. Личный тг- канал

Телеграм канал ведётся в лично-экспертном формате.

Показываем работу над продуктом:

Внутрянку и свои переживания по этому поводу:

Эстелла делает перелив аудитории в свой телеграм-канал со сторис:

Экспертный контент:

Подкаст.

Разбор, после которого приглашаем зарегистрироваться на бесплатный вебинар:

4.Посты

В прогреве было использовано 5 постов:

Пост по итогам прямого эфира. С чего начинать построение ЛБ?
Пост с вирусной воронкой. Описано, как попасть в БД и что это даст.
Пост и описанием преимуществ ЛБ. Весь прогрев мы ссылались на то, что ЛБ - это инвестиция.
Пост знакомство
Продающий пост (его уже удалили)

5. Бот и канал бесплатного вебинара

Тут собралась аудитория, которым интересен продукт. В боте выходили все важные сообщения и напоминания и вебинаре.

В канале публиковали кейсы, знакомились с аудиторией, Эстелла делилась своими эмоциями.

6. Бывшие ученики

На базу бывших учеников делали рассылку по емейл.

У них не было скидки на обучение, но была возможность приобрести продукт в первых рядах.

7. Анкета предварительной записи

С помощью анкеты мы собирали базу контактов максимально заинтересованных подписчиков. У них была возможность приобрести курс первыми, также была дополнительная рассылка с напоминаниями (смс, звонок с записью голоса спикера, емейл) об окончании бонусных условий и закрытии продаж.

Какие ошибки были допущены?

Подвел отдел продаж. Менеджер, с которым была договоренность работать не смогла по личным причинам и сообщила об этом спустя сутки после продающего вебинара. Найти хороших менеджеров свободных менеджеров было сложно, удалось взять 1 + я сама общалась с теми, кто оставил заявку. Вывод: всегда иметь своих продажников с запасом.
Продающий вебинар получился немного затянутый. На репетиции Эстелла проговаривала вебинара быстрее. Видимо, из- за волнения вышел другой темп. Вывод: репетировать несколько раз и четко держать тайминг.
После внесения предоплаты в размере 1 000 рублей, сделали длинное окно возможности внести остальную часть, вплоть до самого старта курса. В итоге несколько человек тянули до последнего. Из - за этого было сложно точно просчитать нагрузку кураторов и точное число участников.

Вывод: даже на маленькой аудитории можно делать миллионные запуски, если выстроить правильную стратегию, доверительные отношения с аудиторией и "продавать не продавая".

Если остались вопросы, пишите мне в telegram @kalugina_kseniya

подписывайтесь на Инстаграм - https://www.instagram.com/kalugina.kseniya/

телеграм-канал https://t.me/kaluginaks

Разбор сторис Мари Афониной. Прогрев через хейтера.

2021-02-04T12:52:17.459Z

Один из моих любимых способов прогрева - прогрев через хейтера/негативный комментарий.

Это отличный способ нативно показать свои ценности, сильную сторону личности или продать себя как эксперта.

Так и сделала Мари Афонина.

Она провела прямой эфир, после которого получила неоднозначный комментарий.

В сторис показывает этот скрин комментария аудитории и выделяет основные мысли, которые хочет затронуть дальше.

Мари демонстрирует образ простого человека, который не привык хвастаться. В то же время, она умело оборачивает контент в свою сторону и предупреждает, что сейчас расскажет о себе. Люди не любят хвастовство и чрезмерное выпячивание своих результатов, но в разрезе конфликта аудитория воспримет это нормально и досмотрит до конца. А в процессе просмотра прогреется. То, что нужно!

Дальше Мари пользуется техника "Твердые результаты"

Как именно?

Использует триггер "Конкретность" и демонстрирует точную цифру без округления. Круглые цифры не так цепляют и меньше врезаются в память. Важно давить на точные реальные цифры.

Использует триггер "Авторитет" и ссылается на лидеров рынка, которые покупали ее продукт. То естьпоказывает свою экспертность, признанность в сообществе и авторитетное мнение.

Рассказывает о сообществах, которые она создала и количество людей в них. Демонстрирует масштабность. Люди любят, когда много людей, если всем это интересно и нужно, то и я хочу.

Показывает масштабность сообщества своих учеников. Люди общаются, встречаются и поддерживают друг друга. Многим не хватает именно этого. Триггер "Сообщество" - шанс стать причастным к какому-либо закрытому обществу интересных людей.
Обращает внимание на цифру - 45. Врезается в память, правда?
Добавляет финансовые результаты- рекордные запуски двух потоков курса для продюсеров.
Вложение в рост аудитории - 0 рублей. Это впечатляет и вызывает чувство: "А что так можно было?"

Возвращаемся к комментарию хейтера: "Привлекаешь слабых людей, которые чувствуют себя чмошниками"

С помощью сторителлинга Мари развивает эту мысль и говорит о том, что все ее ученики, как и она сама, сделали себя сами. Все были слабыми в определенный момент жизни, но встали и пошли дальше. Это нормально.

Якорение на фразу - "Моя история и история моих учеников- это история победителей."

Это история вдохновляет и врезается в память. Люди хотят быть причастными к этой истории.

17 правило сторителлинга от спикеров ТЕD гласит: истории с позитивным посылом вдохновляют.

18 правило сторителлинга от спикеров TED обязывает приводить своих слушателей к эмоциональному подъему.

Вспомните фильм "В погоне за счастьем" с Уиллом Смитом в главной роли. Герой в фильме разорился, потерял дом, жену, жил на улице вместе с сыном. Ему было тяжело, но в конце концов его усилия оправдались, он получает работу в крупной компании. Невероятно вдохновляющая история, которая побуждает к действию. Эти правила действуют и в сторис.

Мари умело пользуется каждым!

Транслирует мысль, которую хочет донести до аудитории: "Можно все сразу: и счастливые отношения, и красоту, и идеальное тело, и глубокую дружбу, и семью."
Демонстрирует свой "битый пиксель". Да сейчас у нее не так, она обычный человек, у которого тоже есть проблемы, но она точно знает, что все получится. Это сближает с аудиторий, так как они видят, что сейчас она тоже в чем - то "слабая"
Вдохновляющая крошка.

Подкрепление сторителлинга артефактами.

Кейс ученицы, которая сама написала ей с благодарностью. Результаты впечатляют. Методика Мари работает не только у нее, но и у учеников. Это важно для экспертов, которые запускают свои обучающие продукты. У учеников должны быть результаты.

Кейс, в котором есть конфликт - неудачный запуск. То есть была неудача, но ученица не сдалась и в итоге все хорошо. Подкрепление якоря.

После того, как Мари отметила блогеров ей стали писать в директ блогеры, которых она забыла отметить. Триггер "Авторитет"

Мари возвращается еще к одному тезису из комментария хейтера. Продолжает якорить на слове победитель.

Триггер "Почему это"- Отвечать на вопрос «потому что ...», указывая причины и аргументы.

Используя триггер, Мари:

Продает идеи, что все, кто приходит на курс победители. К такому сообществу хочется присоединится.
Готовит к высокой цене курса, чтобы люди заранее понимали, что продукт недешевый.
Продажи открывается редко- триггер "Дефицита и ожидания".

Мари еще раз демонстрирует ценность сообщества. Люди ей доверяют и идут с ней. Это вызывает еще большее доверие.

Сообщество- это то, на что стоит делать ставку. Его не купишь на сливе.

Также Мари создала дискуссию, в которой люди заинтересованы и хотят высказаться. Еще один триггер!

Триггер "Авторитет" и "Масштаб"

По всем вопросам, пишите мне в telegram @kalugina_kseniya

подписывайтесь на Инстаграм - https://www.instagram.com/kalugina.kseniya/

телеграм-канал https://t.me/kaluginaks

Как увеличить количество продаж в 2 раза и повысить средний чек в мягкой нише.

2020-10-01T13:45:39.919Z

Всем привет, я Калугина Ксюша -продюсер блогеров и экспертов. В сфере смм и маркетинга работаю около трех лет. За это время накопилось много знаний и опыта, самое время делиться.

Мой инстаграм - https://www.instagram.com/kalugina.ksu/

На старте работы (точка А):

Эксперт в мягкой нише (Психология для родителей подростков)
Охваты в среднем 800- 1000, иногда поднимались до 1200
Профиль ведется полностью экспертный. Фото и видеоконтента от эксперта в ленте практически нет, используются фотографии с интернета.

Какой продукт запускали?

Марафон для родителей подростков. Длительность две недели.

До сотрудничества эксперт запускал один тариф.

Что было сделано:

Сделали три тарифа:

Запуская только один тариф, мы теряем около 50% с запуска и снижаем свой средний чек.

2. Прогрев начали с ценностей, чтобы сблизиться с аудиторией и показать "Я такая же, как вы".

С помощью прогрева по ценностям вели к анкете по предварительной записи на марафон. Так мы собрали "среднее по больнице" и поняли как сейчас обстоят дела. Плюс параллельно добавляли экспертные крошки, метасообщения и немного жизни.

3. Также в прогреве использовали личную историю. Так как эксперт мало проявлялся как личность, аудитория не знала трансформационной истории самого эксперта. Мы показали, как эксперт пришел к этой теме почему ему это важно. Опять же задействовали ценности.

На личную историю было очень много откликов, люди благодарили за откровенность.

4. Триггеры, которые использовались в прогреве:

Истории;
Соц. доказательства;
Сообщество;
Ожидания;
Взаимность;
Простота;
Вредное допущение;
Дефицит;
События.

5. Сегментировали ЦА и по каждой прописали:

Точку А (ситуация в которой они сейчас находятся),
Точку Б (Желаемая точка результата),
Боли
Возражения
Ошибки

Это позволило нам более точечно взаимодействовать с каждой из аудиторий.

6. Сделали лендинг и продавали напрямую из инстаграма.

Тем, кто заполнил анкету предварительной записи писали лично в директ с оповещением, что продажи открылись и промокодом, который действовал ровно 24 часа.

7. Окно продаж было 8 дней, на 5 сутки цены выросли на 10%. После поднятия цен было еще несколько продаж.

Что можно было улучшить:

Инфопродукты с чеком выше, чем 3 500 лучше продавать с помощью продающего вебинара или марафона. Эксперт не захотела делать вебинар, поэтому провели несколько прямых эфиров. Эфиры не так триггерят людей и воспринимаются иначе.
Прогрев длился около 8 недель с перерывами по личным обстоятельствам эксперта. Нежелательно допускать такие моменты. Так как прерывается смысл прогрева, контекст пропадает.
Так как прогрев затянулся, то старт запуска сдвинулся на три недели. Что совпало началом сентября, когда родители подростков заняты началом учебного года.

Итог:

Несмотря на некоторые сложности во время запуска, нам удалось увеличить средний чек и количество продаж в 2 раза.

Отзыв эксперта:

Продвижении стоматологии.

2019-04-02T13:34:59.200Z

Или как заработать 1 500 000 тг (примерно 300 000 рублей) на продвижении стоматологии в Алмате за первый месяц работы.

Работу начали в сентябре 2018 года

На старте:

· Активность в профиле отсутствует: ноль клиентов из инстаграм

· Фотографии выкладывают, когда вспомнят

· Не структурированный контент

Цели:

▪️Изменить визуал профиля, сделать его продающим. С помощью визуала подтолкнуть к посещению стоматологии.

▫️Привлечь активную целевую аудиторию, создать живую активность в профиле.

▪️Повысить доверие к клинике.

▫️Сделать инстаграм основным каналом продвижения.

▪️Увеличить средний чек

▫️Структурировать контент.

Что сделано за первые три недели:

✅ Полностью изменен логотип клиники и описание профиля;

✅ Составлен контент-план на две недели вперед, определены основные методы продвижения.

✅ Взаимодействие с каждым, кто подписался.

взаимодействие с каждым, кто подписался, в Директ.

Использовали бесплатные методы продвижения.

▪️Массфоловинг и масслайкинг по целевой аудитории.

▪️Проработаны геоточки, которые посещает наша ЦА.

▪️Собраны хэштеги, по которым пациенты находят нас

▪️Используем конкурсы (Результат: прирост подписчиков, новые пациенты приходят на процедуры)

▪️В приветственных сообщениях для новых подписчиков используем специальное предложение. Скидка 30% на чистку, в течении 6 дней после подписки. (Предложения меняем, ориентируемся на отклик)

▪️Подключали таргет на 500 рублей

▪️Добавлен новый раздел вечные сторис – в них кратко рассказано все о клинике: отзывы, пациенты, работы врачей, акции. По статистике 80% пользователей смотрят сторис, а после уже переходят в профиль.

▪️Берем видео-отзывы после лечения, с целью показать, что не страшно лечить зубы у нас. Закрываем страхи.

Как итог за месяц работы:

Заработано 1 500 000 тг

+ 795 новых живых целевых подписчика, которые лайкают и комментируют посты

+ увеличена стоимость процедур (виниры /брекеты)

+ 8 новых клиентов( 3 из них будут устанавливать брекеты- дорогостоящая процедура)

+ много заявок в директ

Продолжение:

Сотрудничаем около полугода. В основном бесплатными методами+ таргетированная реклама.

За время сотрудничества открыта новая стоматология. Заявки из инстаграма идут каждый день. На данный момент начали сотрудничать с блогерами, планируем изменить визуал профиля и увеличивать бюджет на таргет.

Подобрала блогера с нашей ЦА, договорилась на рекламу за бартер. На кануне рекламы запущен конкурс, который и прорекламировал блогер. Как итог почти 11 000 комментариев и много заявок в инстаграме. После конкурса прошло три дня, на прием записалось уже более 30 человек и постоянно приходят новые заявки с вопросами.

Самое главное подобрать качественного блогера с вашей ЦА!

Примеры многочисленных заявок в директе:

Калугина Ксения, Выпускница тренинга от Дмитрия Кудряшова и Евгения Козлова АИ-14

Выпускница тренинга по таргету от Комысова Виталия

Telegram: @Kseniya_Kalugina

WhatsApp: +7921 003 98 04

E-mail: kksuha20@gmail.com

Instagram: https://www.instagram.com/ksyukalugina/