Екатерина Милейко

15 правил успешных продаж

2023-02-15T09:14:08.386Z

Мы продаем в блоге, в переписке, в созвонах, в диалогах. Мы продаем услуги, товары, обучения и себя как эксперта и личность.

Как делать это правильно? Как увеличить % продаж именно у вас?

💕Меня зовут Екатерина Милейко, я наставник по созданию инфопродуктов и продажам через контент.

✅Мой опыт в продажах с 2017 года,

✅Путь от работы в найме в компании Адидас до ресниц и выхода в онлайн преподавание,

✅продавала услуги по наращиванию ресниц за 4000,

✅За 2 года в онлайн мой чек вырос в 100 раз с 1500 р. до 150 тыс р.,

✅Знаю как в блоге продавать много и контролируемо.

В этой статье я собрала свой опыт и опыт именитых продажников из бизнес литературы.

15 ПРАВИЛ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ

1 ПРАВИЛО. Принимай слово НЕТ

Отказы можно превратить в согласие.

Нужно понять, что большинство отказов ЛОЖНЫЕ.

Ваша задача нащупать реальные причины отказа, признать их и закрыть возражения. Отказы не должны вас огорчать, их не следует принимать на личный счет, нужно учитывать настроения клиента и не позволять им сорвать продажу.

Всегда спрашивайте клиента по каким причинам он отказал и разворачивайте диалог дальше. Не так давно вопрос: «Почему нет, если не секрет?», помог мне продать наставничество за 150 тыс р. человеку, который изначально отказал.

2 ПРАВИЛО. Работа с возражениями

Тщательна подготовка к «переговорам» с клиентами.

Вы должны заранее знать все возможные возражения и уметь их закрыть. Лучше всего подготовить презентацию продукта/услуги, где вы закроете возражения до того как они появятся.

Например, если продаете наставничество, включите презентацию на созвоне или скиньте ее в переписке. Если продаете Услуги в переписке покажите свои лучшие работы и добавьте пару отзывов. Ваш блог — это ваша презентация, которая заранее закрывает все возражение. Поработайте над упаковкой.

3 ПРАВИЛО. Упаковка

Произвести первое впечатление дважды нельзя. Наше общество устроено так, что везде есть стандарты. Если вы хотите продавать свои услуги и продукты дорого, выглядеть вы должны так же. А ваш блог должен отражать вас как профессионала. Нельзя приходить на созваны в пижаме и с грязными волосами, нельзя приходить на бизнес встречи в спортивном костюме.

Из личного опыта.

Я проводила собеседования на вакансию ассистента, одна девушка пришла на созвон в халате. Это меня оттолкнуло и с первой секунды нашей онлайн встречи я не воспринимала то что она говорит и сразу приняла решение отказать в сотрудничестве. К сожалению или к счастью, но наш внешний вид и отношение к нему влияет на успех в продажах.

4 ПРАВИЛО. Слушать людей и влиять на них.

Выслушать, чтобы продать.

Инсайт дня такой: внимание можно обменивать на купюры. При общение с потенциальным покупателем нужно его слушать, а не доказывать свое превосходство над конкурентами и умолять купить. Составьте список вопросов, которые будете задавать в ходе диалога.

Я оставлю вам тут 3 основных вопроса, которые задаю я. Остальной список вопросов, в каком порядке задавать и как с помощью ответов собеседника продавать я рассказываю на наставничесве. Ответы на них помогают делать мне вовлекающий контент, собирать заявки с блога, формировать выгодное предложение при продажах и продавать:

Распиши свою точку А, что расстраивает в твоем нынешнем положение?
Что бы ты хотела изменить прямо сейчас? как видишь свое ближайшее будущее?
Что для тебя самое важно в достижении результата? ( например, скорость, обретение свободы, работа из легкости, удовольствие от процесса, рост популярности или другое?)

Продавая свою услугу и продукт опирайтесь на ответы собеседника. Формируйте предложение (оффер) в точности сохраняя формулировки клиента.

Сила в понимании.

5 ПРАВИЛО. Успех продажи зависит от настроя продавца, а не покупателя.

Именно поэтому вам стоит ревностно оберегать свой настрой. По модному «состояние», у уставшего и неверующего в свой продукт не купят. Продажи как спорт. Настрой на победу — важнейшее правило.

«трудные времена, кризис, ой развелось мастеров/наставников, у людей нет денег и тд» никаких отговорок. Если вы изначально идете продавать с мыслью, что не купят у вас не купят.

6 ПРАВИЛО. Помни зачем ты здесь

Не нужно постоянно греть своих как бы готовых клиентов к покупке. Нужно продавать. Мне проще услышать нет и пойти заниматься другим продуктивным делом, чем услышать «может быть, когда-нибудь я точно у тебя куплю» и тратить время попросту на ожидание.

Если вы слышите: Я подумаю, может быть и другие сомнительные фразы, то предложите следующий вариант:

-Давайте подумаем об этом вместе вслух, как ни крути одна голова хорошо, а две лучше.

-О чем именно вам нужно подумать?

-Если человеку надо обдумать подобный вопрос, значит ему не халате данных для принятия четкого решения. Давайте посмотрим, что мы знаем и поймем чего не достает.

Разделывайтесь с клиентами на месте.

7 ПРАВИЛО. Доказательство

Отзывы и кейсы — это то, что работает на вас. Нужны Социальные доказательства всего, что вы говорите в соц. сетях и все подтверждения работы с клиентами, учениками их результаты и тд. За вас должны говорить ваши результаты и ваши клиенты и ученики. Управляйте сарафанным радио, просите делать отметки, показывайте отзывы на работу с вами каждый день.

Сделайте отдельное актуальное/аккаунт с кейсами и отзывами.

8 ПРАВИЛО. Лучше меньше чем больше

Это я про варианты. Вспомните себя в гипермаркете или огромном тц типа Авиапарка в Мск. Ты заходишь туда и теряешься, ты не можешь выбрать, потому что вариантов слишком много. Когда у вас слишком большой выбор вы начинаете конкурировать сами с собой. По моему наблюдению чем проще тем лучше. Именно простоты и понятности хочет нынешний потребитель.

Мое наблюдение, не так давно я покупала вебинар за 2500 у эксперта по продажам, покупка осуществлялась через сайт, когда я заходила я думала о боже сейчас опять 30 лет листать вниз и искать кнопку оплатить. И как я был рада увидев первой строкой на сайте "оплатить сразу, если не хочешь читать".

На упрощение сложного можно разбогатеть.

9 ПРАВИЛО. Имей право сказать «Никто другой не...»

Добавляем уникальность в свой продукт, даже если вы считаете что уникальности нет. Нельзя заработать много будучи не уникальным.

Никакой другой наставник не расскажет вам как продавать обучения через Reels,

Никакой другой наставник не даст вам готовые контент планы для создания легкого контента и т.д.

10 ПРАВИЛО. БОНУСЫ

Создайте добавочную стоимость продукту/услуге.

Доступ к закрытым материалам, бесплатный доступ к телеграмм каналу за подписку, где собрана база знаний по продажам и продвижению на 200 тыс. р., дополнительная личная консультация после окончания работы на выстраивание дальнейшей стратегии, реклама в моем блоге — все эти бонусы получает человек оплативший участие в наставничестве в определенной срок.

Придумайте свои бонусы, такие, чтобы вы сами у себя захотели купить!

11 ПРАВИЛО. Продавай готовые решения

Упрощать жизнь клиентов и учеников. Люди готовы покупать время.

Например, я всегда организовывала себе контентные съемки сама 🤳

Поиск референсов, создание концепции и идеи съемки, продумывание образов, сбор образов, запись на макияж и прическу, поиск фотографа, поиск фотостудии, трансфер - все ложилось на мои плечи.

А неделю назад я сходила на съемку, которую мне полностью организовали. Моей задачей было просто приехать в студию. Как быстро я купила такой продукт? моментально! от идеи до реализации 3 дня. Как часто я ходила на фотосессии организованные самой? всего 2 раза за 4 года ведения блога.

Если вы даете готовое решение, еще и индивидуально... вам никогда не скажут: «а че так дорого?», купят без возражения.

12 ПРАВИЛО. Магия тайны

Фокуснику не платят, если знают все фокусы.

У колы есть особая формула, а у мака фирменные неповторимые соусы. Эти легенды создают флер таинственности вокруг банальных продуктов. В вашем продукте или услуге тоже должен быть таинственный флер.

Это про авторские методики, секретные схемы и тд.

Чтобы придумать секретный секрет нужно иметь концепцию и миссию услуги/продукта. А не просто хотеть заработать(

13 ПРАВИЛО. Те кто купил 1 раз могут купить снова

Создавайте подходящие продукты для тех кто уже купил у вас что-то, гораздо проще продать тому, кто у вас уже был. Люди не любят находится постоянно в поиске. Многие являются консерваторами по натуре, и предпочитают проверенных людей неизвестным.

Рассылка с выгодным предложением на тех, кто у вас уже был хоть раз срабатывает в 80% случаев (если услуга или обучение было качественным конечно же)

14 ПРАВИЛО. К успеху ведут неудачи.

Чем больше вы пробуете, чем больше вы тестируете идеи, тем выше вероятность найти ту самую схему.

Чаще всего все ваши результаты - это не дар судьбы, а плод железного упорства, экспериментов, отсев нерабочих методов и применения успешных.

15 ПРАВИЛО. Живое общение

Ваш финансовый успех зависит от вашего умения тратить минимум времени на общение с людьми, не способными и не готовыми у вас купит, и максимум на личный контакт с теми, кто способен и готов.

Когда вы сидите в компании новых знакомых, вы можете лично предложить свои услуги, предварительно узнав какие есть проблемы у человека связанные с вашим продуктом/услугой.

Почему при продажах наставничества так популярны созваны (БДК)? потому что в личном диалоге продается лучше чем в сухой переписке.

Но и в переписку можно добавить живого общения в виде голосовых, пользуйтесь благами соц сетей и продавайте!

Если ты хочешь привлекать больше клиентов и учеников через блог, делать это не напрягаясь подписывайся на мой канал "МАРШРУТ К ДЕНЬГАМ" - там есть все чтобы начать зарабатывать от 200 тыс делая контент на лайте.

https://t.me/+0Fnsu8FZ_RdmOTQy

стоимость подписки 1390 в месяц. переходите по ссылке, открывай чат с ботом Donate и нажимай кнопку оплатить. Отписаться от канала можно в любой момент самостоятельно.

Если эта статья была полезна, напишите мне в директ, что вам понравилось больше всего, какие инсайты вас посетили и будете ли вы применять советы из статьи в своей работе ? Жду от вас обратной связи 🫶🏽

Источники дохода для бьюти-мастера

2023-02-01T13:57:29.350Z

или как начать зарабатывать от 300 тыс в месяц.

О новых источниках дохода мастера задумываются, когда упираются в потолок. 2,4,5 лет работы руками заставляют задуматься о чем-то большем.

Почему я об этом говорю?

Я в прошлом лешмастер с клиентской базой 80 чел в мес. Это 8-10 часов работы с клиентами в день — это и есть потолок. Чтобы заработать больше — надо взять больше клиентов. А это физически невозможно.
На меня подписано 3,5 тыс мастеров и многие из них уже достигли пика в карьере мастера и неоднократно говорят, что устали от работы руками и хотят роста

*скрины из директа @katerina_mileyko

Отсюда родилась идея расписать способы, которые помогут мастерам увеличить свой доход 👇🏽

6 способов зарабатывать бьюти-мастеру больше:

ПОДНЯТЬ ПРАЙС

Повышаем прайс на 200-300 рублей, обычно при таком поднятие от вас клиенты не уйдут

*скрин с директа @katerina_mileyko

средний чек на ресницы 2000 50 кл в месяц=100.000 повышаем прайс на 300 р, получаем 115.000 +15 тыс рублей к вашему доходу.

Это классный бонус, но похоже ли это на масштабирование бизнеса? Решайте сами.

Есть другой путь. Повысить прайс не на 300 рублей, а до Высокого чека. В 2022 году я поставила на ресницы чек 3500-4000.

Прайс действовал от 1.01.2022

Ушла примерно половина клиентов. Если я зарабатывала до повышения 210 тыс в мес, то после повышения стала зарабатывать 120 тыс. Я повысила прайс, чтобы не увеличить дохода, а чтобы отсеять часть клиентов и освободить время на проекты, которые приносят в 2 раза больше денег чем клиенты, о них ниже.

2. ОСВОИТЬ НОВУЮ ПРОФЕССИЮ

Включим логику:

Если мастер с полной клиентской базой идет учиться на новую профессию, например, на бровиста. Где мастер возьмет время на отработку и на новых клиентов? Этот вариант даже не стоит разбирать, если ваши услуги цикличны и вы уже с полной базой кл. Увеличить доход не удастся.

А если процедура нецикличная, например, кератин (клиенты возвращаются только через 5-6 мес) тут надо привлекать постоянно новых — это может надоесть. В данном случае учиться на новую профессию имеет смысл.

Но у меня есть мнение.

Если вы за 4, 8 а то и больше лет стали ТОП мастером. Вы действительно хотите заново проходить все круги ада становления в новой профессии? Готовы потратить время на практику, чтобы освоить новый навык?

3. ОТКРЫТЬ МАГАЗИН МАТЕРИАЛОВ

Сразу минус: НУЖНЫ ДЕНЬГИ ДЛЯ ЗАКУПА + хорошие поставщики.

Это из моего личного опыта. Палетка ресниц в закупе по какой-то удачной акции стоила мне 389р., продавала палатку за 600р.

Закупила 95 палеток = 36,955 р. Продала за 600, 95 палеток = 57,000 р. Заработано = 20.000 р.

ВОПРОС: Как быстро я продала 95 палеток ресниц? ОТВЕТ: за 7 месяцев🤡

Магазин материалов это отдельный бизнес.

Чтобы его реализовать нужно:

✅выделить бюджет, ✅найти поставщиков и закупить материалы, ✅сделать аккаунт с материалами( упаковать его), ✅продвигать аккаунт, ✅искать покупателей. При условии, что все заказывают в онлайн от тех же поставщиков, особенно после пандемии, чтобы сохранить свой бюджет.

Стоит ли это всё +20 тыс не факт что за месяц?

*аккаунт моего магазина материалов

Из своего опыта. Если вы не планируете заниматься магазином материалов как бизнесом и думаете что это изи мани — это ошибочно.

Поиск покупателей, ведение блога, закупки, доставка, продажи и т.д. И это небольшие деньги: 20-40-60 тыс с продаж, если масштабировать и постоянно искать покупателей.

4. БАЗОВЫЕ КУРСЫ

На сколько выгодно вести базовые курсы

Обратимся к математике:

Стандартный прайс на базовый курс по ресницам — 15-20 тыс. за 2-3 дня курса. На обучение в среднем уходит 6-8 часов в день. 8*3=24 часа работы.

20 тыс делим на 24 часа=833р. в час. При том, что за 2 часа наращивания при среднем прайсе зарабатываем 1500-2000. 1000 р за час.

Отсюда вывод: Брать 1 человека на курс невыгодно. Нужно собирать группы

Если студия оборудована и позволяет брать несколько учеников

✅берём 2 человека ✅зарабатываем 40 тыс ✅3 дня, 24 часа работы считаем 1 час = 1667р. ✅учитываем, что обучения будут проводится не в ваши выходные, а будут проводится вместо клиентских дней.

Мы же не хотим ради нескольких тысяч рублей жить на работе.

Вопрос в другом, сможете ли вы собирать стабильные группы в своем регионе от 2х человек ?

Сложность базовых курсов в том, что они почти не продаются

Мы привлекаем клиентов через соц.сети. Так же и учеников на базовые курсы.

Если с клиентами все понятно, условно показал работы до/после, расписал свои преимущества, выложил окошки. А какой контент выложить для привлечения учеников на базу?

Весь контент в блоге придется выстраивать в духе мотиваторства и саморазвития, вам нужно доказать человеку, что надо сменить свою стабильную работу, вложиться в обучение и материалы и начать с нуля свое дело.

Смотрите на примере:

Мотивируем людей на: развитие, смену образа жизни, свободный график, работу по любви. У каждого человека своя точка принятия решения.

Кто-то замотивируется за 1 день, а кому-то требуются годы. И будь вы самым лучшим сторисмейкером, вы не сможете убедить человека изменить свою жизнь из-за его личных качеств.

Все люди разные и мы не можем отследить сколько человек прийдет к нам в месяц стабильно. Можно делать много контента а-ля «Измени свою жизнь», но результат будет непредсказуем.

Продавать базовые курсы - это русская рулетка.

*сообщение от января 2023 года

Непредсказуемость — плохо для бизнеса.

5. СТУДИЯ. НАЙМ ПОМОЩНИЦ

Ведение полноценного офлайн бизнеса штука непростая. В случае со студией и сотрудниками вы становитесь: владелицей, управляющей, бухгалтером, администратором, СММ специалистом, который привлекает клиентов на салон и инвестором.

Пока вы не наладите внутри салона процессы, не наймете хороших сотрудников —будете жить на студии.

А Что не так с мастерами на процентах?

Сначала все классно и вы выступаете работодателем и наставником для молодых и перспективных мастеров. Собираете полную клиентскую базу для мастеров с помощью своих личных ресурсов. И Как только наступает пик в карьере помощницы, она решает: нужно двигаться дальше, копит деньги, уходит с вашей базой и снимает себе новое помещение.

А вы ищите нового сотрудника и снова проходите этот круг. К сожалению, мало кому удается создать такие условия, в которых мастера на процентах будут с вами сотрудничать годами. Практика показывает, что бьюти-мастер — самая амбициозная профессия.

У меня есть ученица в личном наставничестве, от которой уходили 6 мастеров, забирали базу и открывали свое место.

Если вы видите себя владелицей офлайн бизнеса, то вам совет: изучайте менеджмет, найм сотрудников и все сопутствующие штуки для офлайн бизнеса. И наберитесь терпения. Такой бизнес строят годами.

Более быстрый вариант начать зарабатывать большие деньги это 👇🏽

6 СПОСОБ: ВЫХОД В ОНЛАЙН ПРЕПОДАВАНИЕ

Давайте просто на примере разберём:

Когда и кому можно в онлайн
На какие темы делать онлайн курс
Как выбрать формат, чтобы не утонуть в работе с учениками
Как напродавать минимум на 60 тыс

1.Когда можно идти в онлайн?

✅Вы хотите зарабатывать больше, вы хороший мастер и умеете привлекать клиентов + есть желание обучать, помогать людям.

Это основа. Нет клиентов и плохое качеств работ — вам на курсы повышения, а не в онлайн.

Сверх этого может быть:

-преподавание базы, -ведение инсты как боженька ( вы этого, кстати, можете не замечать), -своя студия (знаете как создать, управлять), -помощницы, -высокий прайс

все это показатели вашего профессионализма + темы для онлайна

2. Пройдёмся по темам и форматам

Обычно когда люди слышат ОНЛАЙН, значит там все сложно: сайты, вебинарные комнаты, платформа типа GetCourse, закуп рекламы, уроки записать, презентации сделать. Вопрос: «С ЧЕГО НАЧАТЬ И КАК?»

❌Вам с нуля это все не надо❌

Садитесь и скриньте что делать с нуля в онлайн:

На примере моей ученицы Яны:

Яна пришла ко мне с:

-базой клиентов на ресницы и перманент, -классной страницей в запрещенной сети, -студией с помощницей, -желанием учить, -наработанными годами инструментами по поиску клиентов.

Первое Что мы делаем, как вы могли уже заметить:

✅Выписываем все наши достижения, от сюда будем искать темы для онлайна

Как только вы садитесь и оцифровываете свой результат каша в голове исчезает. Вы понимаете свои сильные стороны, появляется тема для обучения и синдром самозванца сваливает.

💫magic

Второе, выбираем правильный формат. ВАМ НЕ НАДО ДЕЛАТЬ КУРС ❗️

Курс — это уроки в записи, выгрузка их на платформу

это тонна времени.

-написать программу, что за чем будет идти в курсе - написать сценарии для уроков -Сделать презентации -Записать уроки -Выгрузить на платформу

РУБРИКА МООТИМАТИКА:

курсы обычно стоят недорого, 1-10 тыс, 100 тыс = 20 человек по 5 тыс. Когда ты с нуля и в твоем блоге 3 мастера, где взять 20 мастеров на курс?

С Яной мы выбрали тему:

Ведение соц. сетей для мастера, набор и удержание клиентской базы.

и Формат НАСТАВНИЧЕСТВО

Наставничество — это круче курса:

Вы оперативно отвечаете на вопросы ученика в чате - не нужно к каждой теме записывать урок,
Обучение в формате созвонов. Созвонились построили план работы, сделали разбор аккаунта, дали задания — все, никакие видео уроки не нужны, только по желанию,
Вы ведете человека за руку к результату и всегда получаете классный кейс, что подтверждает ваш профессионализм.
Чек высокий. Яна продала 2 наставничества за 30 тыс и заработала 60 тыс. за 6 недель.

«А ЕСЛИ Я НЕ ХОЧУ НАСТАВНИЧЕСТВО ПО ПОИСКУ КЛИЕНТОВ?»

Если вы хороший мастер, но вам не хочется делать банальные курсы по скорости /носке и моделированию?

ДЛЯ ВАС ГЕНИАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ👇🏽

КЛУБ/КАНАЛ ЗА ПОДПИСКУ

Софа — моя ученица, занимается запуском канала за подписку для Леш мастеров

Там будет все, что нравится делать самой Софе:

Моделирование, креативы, схемы, фишки и лайфхаки по скорости и носке, уроки по созданию крутых рилс с моделями 🔥 — это лишь малая часть

Кратко суть Канала за подписку:

💫создаете канал в ТГ, 💫автоматизируете оплаты через бота в тг ( это все бесплатно), ежемесячная подписка, прям как на Кинопоиск или Эпл мьюзик — вы пользуйтесь сервисом по подписке. Так и ваши знания можно изучать выгодно по подписке, 💫ставите низкую цену от 990 до 3 тыс, 💫пишите контент план для канала (что там будет), 💫наполняете его немного (буквально 1-2 урока выкладываете) и открываете продажи, дальше заполняете его постепенно).

Уроки в тг могут быть в разных форматах:

Подкасты, прямые эфиры, пдф файлы, готовые контент планы, посты, скрины со схемами, видео уроки — по желанию (на телефон быстро сели записали урок 5 минутку или лайфхак в работе, короткий и дающий быстрый результат).

Любое может быть в вашем канале.

Суть в том, что со временем ваш канал будет целой платформой с полезной инфой, которая дает результаты вашим ученикам.

Когда в канале много информации ученики будут оставаться из месяца в месяц , потому что:

А. Низкая цена — высокая ценность,

Б. Нет времени изучить все в канале за месяц,

В. Канал пополняется раз в неделю или по вашему желанию раз в день/две недели,

Это мотивация остаться на след. месяц

Софа уже создала программу

Упаковалась под новый продукт

Ведет предзапись на продажи канала

Сейчас Софа получила заявок на 24 тыс. р. — это мы еще не открывали продажи и открыто не продавали в блоге.

Формат клуба за подписку это Роза среди 💩

В таком клубе вы можете собрать целое комьюнити мастеров. И ваш клуб за подписку будет для них безопасным пространством, где датут мотивацию, поддержат в сложную минуту, помогут разрешить споры с клиентами и так далее.

Разовые вебинары и долгие курсы отошли на дальний план, в топе обучения с душой 🫶🏽

Канал не будет занимать у вас много времени на ведение, это преимущество перед наставничеством и курсами.

Можно выделить 1-2 дня в месяц, когда вы сядете и разом запишите уроки, подкасты, посты на месяц вперед.
Дальше включаете отложенный постинг в тг.
И забываете про уроки в канале — все будет выгружаться автоматически.

Боже храни королеву тележку 🙏🏼

В самом начале я сказала, что сделать в онлайн 60 ка можно быстро.

Яна сделала 60 тыс с нуля в онлайн за 6 недель,

Софа сделала канал и собрала заявок на 20 тыс за 20 дней,

это быстрее чем продать базовый курс 🤡
это быстрее чем раскачать помощницу и найти ей базу клиентов
это быстрее чем создать студию и сделать так, чтобы она приносила +
Это больше в 💸 чем продажа материалов

Девочки сделали это быстро потому что пришли ко мне в работу

Я дала систему,
Научила создавать обучения,
И грамотно продавать их через блог.

Если вы тоже хотите запуститься в онлайн. Качественно, быстро и кайфануть от результата. Залетайте ко мне в работу.

Форматы работы у меня разные, пишите мне на Вотсап кодовое слово ОНЛАЙН, я вам напишу и расскажу про форматы работы со мной, и дам пошаговый план по выходу в онлайн на 300 тыс рублей.

https://clck.ru/33RW7j — нажимай на ссылку и пиши)