Маркетинг на пальцах

Правильное маркетинговое предложение

2021-01-24T15:57:55.730Z

Современный маркетинг неприлично устарел в методах коммуникации с аудиторией. Большинство рекламных предложений выглядят топорно и фокусируются на “уникальных” качествах самого продукта, а не на клиенте!

Это напоминает назойливых турков на рынках Стамбула. Которые сначала пристают со своими “выгодными” предложениями, а потом ещё отчаянно кричат с след предлагаю скидку.
Не надо так.

Потребитель в современном мире избалован огромным количеством выбора. И ваш продукт НЕ УНИКАЛЕН!

Если вы составите рекламное предложение, описывая ваш супер-товар - вы проиграете гонку за внимание аудитории.

Человеческий мозг составляет всего 2% от общей массы тела и потребляет 20% всей расходуемой организмом энергии. Вы понимаете на сколько энергозатратно обрабатывать информацию? Поэтому мозг просто не замечает того, что не является “жизненно важным”.

Рекламное предложение должно быть составлено таким образом, чтобы мозг потенциального покупателя выделил и обработал его из тонны информационного мусора.

Именно поэтому ваше предложение в первую очередь должно вызывать эмоции у потенциального покупателя, а не описывать качества самого продукта.

Чем выше цена, тем больше удовольствия.

2021-01-18T15:27:43.688Z

То, как потребитель оценивает продукт, зависит от его ожиданий. А ожидания, в свою очередь, возникают на основе предыдущего опыта, убеждений и предрассудков. Например, большинство людей верит, что чем товар дороже, тем он лучше.

Ученые давно исследуют, в какой степени вкусовые предпочтения человека зависят от его ожиданий относительно продукта и реальных качеств последнего.

Хильке Плассманн и Бернд Вебер провели исследование. В ходе эксперимента они поили группу испытуемых разными винами и рассказывали им о цене и марке напитка. Одновременно с этим они сканировали мозг дегустирующих.

Участники эксперимента думали, что пробуют пять разных вин, стоимостью от $5 до $90. На самом деле испытуемые пили одно и тоже вино, но из разных бутылок.

“Исследования показали, что такие продукты как шоколад и вино тем больше нравятся людям, чем выше их ценник. Даже если это одно и то же вино или один и тот же шоколад», — отмечают авторы эксперимента.

Как и следовало ожидать, пьющие оценивали тот напиток выше, который считали дорогим, хотя он мог относиться к любой ценовой категории.

Люди не просто говорили, что вино подороже нравится им больше, они действительно пили его с большим удовольствием.

Об этом свидетельствовала возрастающая активность вентромедиальной области префронтальной коры. Тех участков мозга, которые отвечают за наслаждение и награду. На сенсорном уровне мозг реагировал только на вкус и цвет, то есть был не чувствителен к тому, дорогое вино или дешевое.

В данном случае ожидания, определяемые ценой или маркой, влияли на впечатление от вина.

Это когнитивное искажение применимо и в других случаях. Высокая ценя является инструментом якорения в сознании потребителя. И вызывает ожидание высокого качества. А чем выше качество, тем больше удовольствия получает потребитель. Потому что в момент ожидания активируются соответствующие участки мозга и вырабатывается больше дофамина.

Поэтому даже цена продукта может влиять на восприятие качества или вкуса продукта.

Фрейд был прав?

2021-01-18T14:58:15.919Z

О роли бессознательного в рекламе.

Ниже речь пойдет не о Фрейде. А о том, что Фрейд озвучил первым.

На сколько велика роль бессознательного и неужели это действительно так важно?

Человек использует две независимые и даже входящие в противоречие друг с другом когнитивные системы. И как бы странно это не звучало, но ту часть мышления, которая определяет наше поведение, мы осознаем меньше всего. Люди в качестве потребителей большую часть решений принимают абсолютно неосознанно. И многочисленные эксперименты в области нейробиологии и поведенческой экономики это доказывают.

Проводить классические маркетинговые исследования в фокус-группах и спрашивать людей почему они выбирают один продукт, а не другой- все равно, что спрашивать сендвич о его политических предпочтениях. И дело не в том, что потребители намеренно скрывают свое мнение или обманывают. Они просто сами не знают.

Дело в том, что люди живут на автопилоте и даже не осознают этого.

Нейропсихолог Крис Фритт пишет: “Мозг устроен таким образом, что большая часть работы, которую мы проделываем спрятана от нас. Около 90% работы мозга не осознается”.

Профессор Джеральд Залтман считает, что “95% мышления человека происходит в подсознании”.

Как потребители, мы делаем выбор, не осознавая, на чем он основан.

Как маркетологи - продаем и брендируем продукты, не понимая, как правильно связать их с людьми.

Необходимо раскрыть глубины, которые кроются за нашим поведением. Выяснить как инстинкты, чувства, внутренние склонности и неосознанные привычки можно использовать для того, чтобы наилучшим образом связать продукт с людьми.

Понимание истинных мотивов наших решений и поведения людей можно создавать реально ценные продукты. Ещё лучше закрывать потребности клиентов. Поддерживать высокий уровень конкуренции, которая является основой развития любого свободного рынка.