Роман Кокуркин

Почему одинаковый товар у двух поставщиков в Китае стоит по-разному

2026-05-26T09:59:27.779Z

Когда вы запрашиваете цену у китайского поставщика, он присылает что-то вроде:

Price: $4.50/pcs, FOB Shenzhen» или «Price: $3.80/pcs, EXW Factory»И вот здесь у большинства предпринимателей начинается путаница. Цена EXW выглядит дешевле. Но дешевле ли она на самом деле?

Не всегда. Потому что FOB и EXW — это не просто цифра. Это условия поставки, которые определяют: кто за что платит и кто несёт риски на каждом этапе пути.

Эти условия называются Инкотермс (Incoterms).Разберём пять самых распространённых, с которыми вы встретитесь при работе с Китаем.

Что такое Инкотермс

Инкотермс — это международный стандарт торговых терминов, который определяет, в какой момент ответственность за товар переходит от продавца к покупателю.

Проще говоря: кто платит за доставку на каждом участке пути и кто несёт убытки, если что-то пошло не так.

Всего терминов 11. Но в работе с Китаем чаще всего встречаются пять: EXW, FOB, CIF, DAP и DDP.

EXW — самая дешёвая цена, самые большие риски

EXW расшифровывается как Ex Works — «с завода». Что это значит на практике:

Поставщик подготовил товар на своём складе или заводе
На этом его ответственность заканчивается
Всё остальное — ваша забота

Вам нужно самостоятельно:

организовать забор товара с завода
довезти его до порта или склада консолидации
оплатить экспортное оформление в Китае
договориться с перевозчиком
нести все риски с момента, когда товар покинул склад поставщика

Из практики: клиент увидел цену EXW и обрадовался — на 15% дешевле, чем FOB у конкурента. Когда посчитали реальную стоимость с забором, экспортным оформлением и доставкой до порта — итоговая цифра оказалась выше. И плюс: весь груз ехал на его риске от завода до борта судна.

EXW подходит тем, у кого есть свой агент в Китае, который физически может забрать товар.

FOB — самый популярный вариант при работе с Китаем

FOB расшифровывается как Free On Board — «свободно на борту».

Что это значит на практике:

Поставщик за свой счёт доставляет товар в порт отгрузки
Оформляет экспортные документы
Грузит товар на судно

До этого момента — его ответственность. После того как товар оказался на борту — ваша.

Дальше вы:

платите за морской фрахт
оформляете страховку (по желанию)
организуете доставку в России
несёте таможенные расходы

FOB — это удобный баланс. Поставщик берёт на себя то, что он умеет делать лучше: логистику внутри Китая. А вы подключаетесь, когда товар уже в порту.

Большинство адекватных поставщиков работают именно по FOB.

CIF — цена, в которой уже есть страховка и фрахт

CIF расшифровывается как Cost, Insurance, Freight — «стоимость, страховка, фрахт».

Поставщик берёт на себя:

доставку до порта
погрузку на судно
оплату морского фрахта
минимальную страховку груза

Ваш риск начинается с момента, когда товар погружен на судно — так же, как при FOB. Но фрахт и страховку уже включил поставщик в цену.

Важный нюанс: страховка по CIF минимальная — 110% от стоимости товара по базовым условиям. Это может не покрыть реальный ущерб. Поэтому на практике всё равно имеет смысл оформить дополнительную страховку самостоятельно.

CIF удобен, когда вы хотите меньше думать о фрахте, но нужно понимать: вы не контролируете, какого перевозчика выбрал поставщик.

DAP — поставщик везёт до вашего склада

DAP расшифровывается как Delivered At Place — «доставлено в место назначения».

Поставщик берёт на себя:

всю доставку до указанного вами места в России
все расходы по пути
все риски до момента передачи товара

Но: таможенное оформление в России и уплата пошлин — это ваша задача.

То есть товар приехал к вашему складу. Но чтобы его туда занести — нужно сначала растаможить. Этим занимаетесь вы.

DAP встречается реже, чем FOB, но бывает у крупных поставщиков, которые выстроили логистику до дверей.

DDP — поставщик сделал всё

DDP расшифровывается как Delivered Duty Paid — «доставлено с оплатой пошлин».

Это максимальная ответственность поставщика:

доставка до вашего склада
таможенное оформление
уплата всех пошлин и НДС
все риски до момента передачи

Для покупателя это похоже на покупку у российского поставщика. Просто получили товар с документами.

Звучит удобно. Но есть нюансы:

цена DDP выше — поставщик закладывает все свои расходы и риски
вы не контролируете, как именно проходила таможня
документы на таможню оформлялись не на вас — могут быть вопросы от ФНС

DDP подходит для небольших закупок, когда вы не хотите заниматься ВЭД вообще. Но для регулярных поставок лучше понимать, что происходит на таможне.

Что важно понять

Инкотермс — это не просто строчка в коммерческом предложении. Это распределение рисков и расходов.

Перед тем как сравнивать цены разных поставщиков — убедитесь, что вы сравниваете одинаковые условия. EXW $3.80 и FOB $4.20 — это не одно и то же. Во втором случае поставщик уже оплатил вам внутрикитайскую логистику и экспортное оформление.

И второй момент: чем раньше ответственность переходит к вам — тем больше у вас контроля. И тем больше нужно понимать, как устроена логистика.

Итоговая таблица: кто за что отвечает

Автор статьи Роман Кокуркин Предприниматель, сооснователь R-Logistics. Импорт и экспорт товаров из Китая и Вьетнама в Россию.ВЭД консультации, документы и логистика для бизнеса ВЭД услуги для бизнеса

Наши контакты
Сайт компании

Почему 90% селлеров не понимают, как они возят товар из Китая

2026-05-22T16:17:04.017Z

Меня зовут Роман Кокуркин. Я занимаюсь внешнеэкономической деятельностью и логистикой, а наша компания R-Logistics работает с импортом в Россию — от среднего бизнеса до федеральных сетей.

Сегодня хочу рассказать о четырёх основных способах, которыми сейчас в реальности возят товары из Китая и Вьетнама.

Это именно обзор. Каждый конкретный кейс всегда считается отдельно — слишком много факторов влияет на итоговую модель.

Перед тем как идти дальше, зафиксируем базовые термины. Без них будет путаница.

Экспортёр — тот, кто продаёт товар за границу.

Импортёр — тот, кто покупает товар и ввозит его в страну.

Если китайская компания продаёт товар в Россию — она экспортёр. Российская компания, которая его покупает, — импортёр.

Экспортная лицензия — документ, который даёт право компании официально продавать товар за рубеж.

Теперь к схемам.

1. Классическая схема

Классическая схема импорта

Вы — импортёр, поставщик — полноценный экспортёр
Это самый прямой и понятный вариант.

У вашего поставщика в Китае есть:

зарегистрированная компания
экспортные документы
возможность официально принимать деньги из России

Один из рабочих вариантов сегодня — когда китайский поставщик открывает счёт, например, в ВТБ Шанхай. В этом случае вы со своего расчётного счёта в ВТБ переводите деньги напрямую в Китай.

Процесс выглядит просто:

вы подписываете договор с китайской компанией → получаете инвойс → переводите деньги → организуете доставку и таможенное оформление через транспортную компанию.

Вы выступаете импортёром, товар растамаживается на ваши документы.

Это базовая схема, от которой логично отталкиваться.

2. Поставщик есть, а принять деньги — не может

Ситуация распространённая. Поставщик готов отгружать товар, но:

не хочет
не может
или не считает нужным открывать счёт для приёма средств из России

В этом случае используется посредник по оплате или торговый дом.

Формально вы всё так же заключаете договор с вашим поставщиком, но отдельной строкой в договоре указывается платёжный посредник. Деньги идут через него, а товар по-прежнему оформляется на вас.

С точки зрения импорта ничего принципиально не меняется. Меняется только экономика: посредник берёт комиссию — обычно 3–4% плюс банковские расходы.

3. Покупки на 1688 и у «внутренних» поставщиков

Очень частая история. Большинство продавцов на 1688 и похожих площадках:

не имеют экспортных лицензий
не ведут внешнеэкономическую деятельность
не могут официально продать товар за границу

В этом случае в схеме появляется торговый дом в Китае — компания, у которой есть все необходимые лицензии.

Как это работает:

торговый дом покупает товар у внутреннего китайского поставщика → ставит его себе на баланс → выступает экспортёром → продаёт товар вам.

Важно понимать нюанс: если у первоначального поставщика вообще нет документов, к стоимости товара прибавляется 13% китайского НДС.

Вы работаете уже с торговым домом, а реальный производитель при этом может быть формально не раскрыт. С юридической точки зрения схема чистая, но дороже.

4. Покупка товара уже внутри России

Одна из самых популярных схем у бизнеса, который не хочет заниматься ВЭД. Фактически вы покупаете товар у российской компании, которая:

сама организует импорт
сама платит пошлины и НДС
сама несёт все риски

Вы просто оплачиваете товар по договору купли-продажи и получаете его с полным пакетом документов (УПД, счёт, договор).

По ощущениям это похоже на обычную оптовую покупку внутри страны. За такую услугу берётся комиссия — в среднем от 3 до 10% от стоимости товара в Китае.

Вывод

Какой способ будет выгоднее именно вам, зависит даже не от «правильной схемы», а от:

объёма
опыта
готовности заниматься ВЭД
налоговой модели
требований к документам

В логистике, так уж повелось, что нет универсальных решений.Все необходимо считать для каждого случая

Роман Кокуркин Предприниматель, сооснователь R-Logistics.Импорт и экспорт товаров из Китая и Вьетнама.ВЭД, документы и логистика для бизнеса.

Наши контакты
Сайт компании