Наталья Кондратьева

Топ-6 принципов работы с премиум сегментом

2025-07-04T10:38:27.435Z

Работать с VIP — это не только высокие чеки, это статусно и выгодно по целому ряду причин.

Например, вы продаете медицинское оборудование и ваши любимые клиенты – главные врачи. Они никогда не откажут в просьбе организовать консультацию у лучших специалистов.

Еще одна колоссальная выгода — общение. Все, кто достиг чего-то значимого в этой жизни — люди неординарные, образованные и постоянно развивающиеся. Лично для меня каждая такая встреча становится мастер классом по самым разным темам.

Я, кстати, всегда отмечала разницу между руководителем малого предприятия и такого, где работает по несколько тысяч человек. У последних видение перспектив и возможностей отличается космическим размахом. И это еще одна причина работать с випами.

Но их статусность будет работать на вас только только если вы сами выглядите как премиум, а не как «услуга на час».

Расскажу про 6 «не», которых нужно избегать, строя отношения с випом.

1️⃣ НЕ заблуждайся

Однажды меня спросили: «Как общаться с тем, у кого все есть, кто всего добился и всем пресытился?».

Поймите, уже в вопросе кроется заблуждение. По моим личным наблюдениям, те, кто создал мощный бизнес или просто им управляет, относятся к категории не успокоившихся и продвинутых достигаторов, которым текущих результатов всегда мало! Они, как правило, стремятся ко всему новому, смелому и часто видят перспективы там, где другие видят только «мусор».

Про мусор – не метафора. Не так давно брала интервью у предпринимателя, который родившись и живя в небольшом поселке, вошел в число самых богатых людей региона, потому что создал несколько направлений бизнеса, покупая на аукционах убитые, никому не нужные предприятия и превращал их в то, что несет большие деньги. А начинал, еще будучи студентом, со сбора металлолома, валявшегосятогда на улицах, как мусор и, соответственно, никому не нужного. Так вот, жалуясь, что в свои пятьдесят уже подустал, он, тем не менее, запланировал построить в 2025 году новый завод, основываясь на том, зерно упало в цене, его не выгодно продавать, а выгоднее переработать в корма для животных.

У этого предпринимателя нет амбиций (пока) купить яхту или жить во дворце, он носит не самые дорогие марки одежды, не щеголяет дорогими «котлами». Но ездит он на хорошей машине, любит подолгу бывать в Индии, которая еще и обширный рынок сбыта для его продукции. Я все это перечисляю, потому что хочу донести его модель потребления, в которой нет ни пресыщения, ни стремления к избыточности, а есть потребности, например, учить ребенка в английской школе, соответственно, нужно хорошее жилье в городе, или полететь бизнес классом на далекий континент всей семьей.

У таких, как правило, развита чуйка еще и на новшества и передовые технологии, типа цифровых. Поэтому – вперед. Удивите его инновациями. И забудьте заблуждение, «что у него все есть» и «все схвачено». Далеко не все! И это шанс для продажника.

2️⃣ НЕ стремись дотянуться

В одном из предыдущих текстов я упоминала о форматах общения в категориях «родитель – ребенок», «взрослый – ребенок», «ребенок – ребенок» и т.д. К чему это я в этом контексте? К тому, что ошибкой продажника может стать стремление быть с випом на равных. Вы можете быть на равных, если находитесь на такой же позиции и управляете примерно таким же количеством людей. Вы можете быть на равных, если у вас такой же по объему доход и вы примерно такого же возраста и т.д., тогда общение можно смело строить по формуле «взрослый – взрослый».

Но если вы, например, делаете такому клиенту маникюр или лечите зубы, да еще впервые, то будете более успешны в коммуникации по модели «ребенок – родитель», где ребенок, конечно, вы, поэтому начинайте играть в «большого босса». Но если вы – тот единственный стоматолог, парикмахер или массажист, к которому из таких ВИПов стоит очередь и надо записываться за 2 месяца вперед, смело становитесь «родителем», который знает лучше, что его «ребенку» надо.

Не будет ничего смешнее, если вы, попадя в кабинет к боссу, у которого галстук стоит, как ваш автомобиль, будете «присоединяться» словами «у моей тети есть такое же». И комплиментов по поводу галстука не делайте. Располагайте к себе разговором о ценностях клиента. Уверена, вы не настолько наивны, чтобы идти к такому боссу не подготовившись и не узнав о его хобби, семье, любовницах, прочитанных книгах и т.д.

Вообще, вип (и не только) оценит ваши уникальные компетенции, экспертность и умение комплиментарно общаться, когда потребности клиента ставятся во главе угла. Так что, на встрече не расслабляйтесь, внимательно слушайте и предлагайте решения.

3️⃣ НЕ душни

Приложив немалые усилия, чтобы встреча с вип клиентом состоялась, ты не можешь прийти к нему «в плохом настроении». Уже паркуя автомобиль и проходя по коридорам под камерами, ты должен войти в состояние полной готовности и стать харизматичным, красивым, убедительным и чертовски приятным. А приятными становятся те, кто мастерски владеет искусством комплимента.

Шутка, конечно, утрирована) Дамам тоже очень нужны комплименты!

Не обязательно с порога нахваливать безупречный крой костюма важной персоны, начните делать комплименты опосредованно, как бы мимоходом. Например, похвалите его секретаря, ему будет приятно, ведь «короля делает свита».

Запомните, комплименты – это из разряда must say. У меня есть целый мастер класс по комплиментам. Но сейчас коротко о том, почему комплименты так важны. Делая правильный комплимент: «как вы дальновидно поступили, открыв еще 2 года назад новое направлениевашего успешного бизнеса», вы формируете в отношении себя нейронную связь, которая говорит – с этим общаться приятно. Комплимент сродни наркотику, только словесному и, услышав его один раз, человеку захочется услышать это еще много, много раз. Поэтому вас будут принимать, выделять вам время и внимать вашим словам.

Хочется процитировать моего большого друга, известного психотерапевта, Григория Казакова, который о випах говорит, что «все они нарциссы» (ссылка на интервью с Григорием). Я не знаток науки о психотипах, но понимаю, что любой нарцисс смотрит на себя глазами восхищенного собеседника. Так станьте этим восхищенным. Не душните и приготовьте запас комплиментов.

4️⃣ НЕ игнорь секретаря

Часто можно слышать от тех, кто пробивается к первому лицу, об ужасных секретарях-акулах, которые насмерть буду отстаивать труднодоступность к телу шефа.

Это шутка, конечно, я очень люблю и уважаю секретарей. Во-первых, это не самая простая работа как нам показывают стереотипы. Во-вторых, если ваша цель vip — его секретарь ваш лучший друг!

Но вы-то не из тех, кто борется с секретарем. Вы будете из тех счастливчиков, которых секретарь полюбит, заценит, зауважает и всегда найдет щелочку в плотном расписании шефа. А все потому, что вы не душнила с лицом человека, у которого болят зубы, а харизматичный мастер комплиментов.

Приведу личный пример общения с секретарем гендиректора одного из крупнейших заводов региона. Оговорюсь сразу, что эти приемы работают всегда и на всех.

Итак, в большой и красивой приемной вы сидите всего лишь вдвоем с секретарем, у которой, собственно, дел только отвечать на телефонные звонки, передавать их шефу и варить кофе. Разговаривать с вами секретарь не обязана от слова «совсем», поэтому в воздухе может повиснуть напряженное молчание. Но вы ведь никак этого не допустите, потому что начнете с ней «дружить» с пол оборота. Как? – спросите – просто. Опять же начните с комплиментов. Например, похвалите цветник возле завода или новый модный ремонт, а потом задавайте легкие вопросы на разные темы. Этим вы дадите секретарю шанс высказаться. Кстати, можете похвалить ее наряд, скажите, что он очень правильный с точки зрения дресс кода. Это здесь вполне уместно.

Про секретаря, о котором было упомянуто выше, я знаю много личной информации, например, какой породы у нее собачка, где учились ее дети и где они сейчас (она уже далеко не молодая женщина), она мне настолько доверяет, что недавно поведала о покупке новой машины (чтобы деньги спасти от инфляции). И т.д.

Я искренне благодарна этой женщине, потому что с ней можно всегда решить вопрос встречи с шефом. Много, много я еще знаю прекрасных, умных секретарей, которые в состоянии разрешить половину заводских вопросов. Так что вывод – дружите с секретарем, и будет вам счастье.

5️⃣ НЕ забывай о випе надолго

Бывает, разговор с клиентом заканчивается на том, что вам обещали позвонить. И вы честно ждете этого счастливого момента. Хочу предостеречь, долго ждать нельзя. Я постоянно сталкиваюсь с явлением, когда менеджер «стесняется беспокоить» клиента (ведь ему обещали перезвонить). В результате, про него успешно забывают. Не будьте наивны, полагая, что в море дел вип будет помнить исключительно про вас.

Поверьте, он про вас благополучно забудет. Поэтому мягко и с легким юмором напомните о себе: «Петр Петрович, надеюсь, в списке важных дел вы помните о моем предложении?»

Помните о том, как работает закон «стать своим». Он работает при определенном числе контактов, которые вы должны сделать с человеком. Чем чаще встречаетесь или просто контактируете, тем больше шансов завоевать доверие и сделать продажу.

6️⃣ НЕ переоценивай себя.

Этот пункт возник не запланировано и в связи с моим небольшим факапом на очень важной встрече, которую я долго ждала. Будучи уверенной, что «меня все хорошо знают», крайне удивилась, что очень важная персона спросила меня: вы кто и о чем будет разговор?

Конечно, я быстро нашлась, но совершенно забыла про незаменимые техники присоединения. Только где-то к середине разговора, поняла, что с клиентом надо согласиться и, сказав: «вы абсолютно правы» с радостью увидела, как собеседник и хозяин положения автоматически расслабился и как-то сразу стал воспринимать меня по-другому, более позитивно.

Эта встреча закончилась не по моему сценарию, вип остался при своем мнении – он не понимает, для чего нужен предлагаемый продукт. Но все же, пообещал рассказать об этом самому большому боссу и передать, что я горю желанием с ним встретиться.

Даю себе отчет в том, что число контактов, конечно, было недостаточным. За 45 минут (это для такого начальника очень много) не получилось убедить. Но чтобы попасть к нему второй раз надо искать очень хорошие поводы. Или организовать «случайную» встречу.

Что ж, при желании все можно сделать. А для вдохновения еще раз напомню вам о книге Сергея Безрукова «Нетворкинг для разведчиков». У авторов не было сомнений, стеснений и прочих тормозов. У них были только задачи государственной важности. И они их выполняли.

Любой продажник - это почти герой, ведь за ним стоят целые коллективы людей, создающих сложную продукцию, но без продажника они зарплату не получат.

Как продавать неочевидное

2025-06-28T13:33:47.370Z

«А мне это зачем?»

Стремительное развитие технологий подразумевает, что их внедрение происходит не сразу, зачастую с трудом и недоверием.

Но покупать не буду.

Каждый новый продукт проходит несколько этапов принятия:

- Зачем мне это?

- Ну-ка, дайте посмотрю!

- А вроде ничего.

- Как я без этого раньше жил?!

Технологии, инновации, новые продукты — они приходят в этот мир не с фанфарами, а с подозрением. Когда-то мобильные телефоны считались игрушкой миллионеров. А цифровые фотоаппараты? Их всерьёз не воспринимали даже в Kodak. Теперь угадайте, где Kodak.

Kodak не адаптировался.

Когда я начинала выпускать журнал, каждого рекламодателя надо было долго уговаривать рекламироваться. Все довольствовались объявлениями в бесплатных газетках, на радио и телевидении. И только спустя несколько лет в России поняли смысл, значение и статус глянца.

Проблема не в продукте. Проблема в том, что мозг у людей ленив. Он сопротивляется новому. «Схватить» и оценить пользу новинки способны единицы, поэтому с таким трудом удается продать что-то доселе никому не известное.

Как это правильно сделать? Ведь сегодня речь вообще идет о таких новинках, как IT продукты, которые не просто сложны для понимания, но еще и стоят огромных денег. Методика здесь только одна – формируйте потребность в продукте (услуге).

Кстати, точно также это «приземляется» и на отношения с людьми – хочешь задружиться с кем-то – формируй потребность в общении с тобой, стань максимально необходимым.

Как продать то, чего не существует в сознании клиента?

Хорошая аналогия с фильмом «Начало», где задача героев была поселить в голову цели установку так, чтобы цель считала, что это его собственная идея. Наша задача сделать то же самое. Как?👇

В предыдущих лонгридах я уже писала, что одним из принципов, который обуславливает покупку, является фактор узнаваемости и знакомости. Почему я покупаю молоко и хлеб одной и той же марки? - потому хорошо ее знаю и уверен в качестве.

Но путь с момента появления первой информации про эти марки до покупки, далеко не такой короткий. Решив продавать инновационный, никому не известный продукт настройтесь на прохождение этапов узнавания, апробирования и уверенности в новинке.

Давайте разберем, какие этапы формирования уверенности в вашем продукте могут быть.

1️⃣ Первая информация о продукте.

Это может быть либо письмо, либо встреча, на которой вы расскажете о его самых волшебных и удивительных свойствах. Скорее всего, на этом этапе клиент сильно не впечатлится.

Но первая встреча — это не всегда про продажу.

Вы сейчас внедряете в голову клиента мысль. Она его может раздражать, вызывать скепсис, смех — прекрасно. Главное — зацепить.

Если вам повезет и продажа состоится с этого первого раза – круто! Если нет, то я сейчас напишу слова, которые вы должны сказать в финале первого контакта. Можете буквально выучить их и обязательно это используйте:

«Спасибо, что уделили время. Пожалуйста, подумайте о приобретении продукта, ведь он замечательный, он в будущем поможет вам значительно сэкономить. Потом скажете мне спасибо за то, что я уговорил вас купить!».

И полушутя добавьте: «Я буду бороться за вас, как за клиента! Можно позвоню вам через недельку?».

В чем фишка этих слов? – в том, что вы даете программу действий: «подумайте о приобретении», «поможет вам значительно сэкономить», и в том, что вы «будете за клиента бороться». На последних словах большинство клиентов становятся счастливыми, и весело смеются. А что может быть лучше, чем рассмешить «серьезного дядю» (или «тетю»).

2️⃣ Доверие и известность

Рассмешив клиента тем, что «будете за него бороться», вы, таким образом, построили мостик к следующему контакту. Запомните, чем больше контактов, тем лучше вас знает клиент, а чем лучше знает, тем больше вам доверяет.

Доверие и известность творят чудеса. Это не пустой звук, это доказано: если вам доверяют, можете брать цену на порядок выше, чем конкуренты. Именно поэтому продолжайте контактировать, но не навязчиво, а с красивыми и умными поводами.

И это тоже не просто слова, это вполне рабочий инструмент, о котором легендарный разведчик Андрей Безруков пишет в своей книге «Нетворкинг для разведчика». У него была выстроена целая система по «завоеванию расположения» нужного человека и обращению его «в свою веру», т.е. его вербовка.

Ну, а вам-то не вербовать надо, а просто продавать. Так что, действуйте! Для начала станьте клиенту очень полезным – вы же эксперт, который досконально знает, какую пользу несет его продукт.

3️⃣ Социальное доказательство и комьюнити

Не факт, что информация о продукте «зайдет» с первого (второго) раза. Скорее всего, как раз «не зайдет». Но вы-то сделаете все, чтобы потенциальные клиенты слышали о вас ну, буквально, ото всюду. Конечно, создайте группу в социальных сетях и ведите ее умно, экспертно, с юмором объясняйте про пользу.

Приводите в пример тех, кто уже стал счастливым обладателем, цитируйте их или давайте их отзывы. Еще очень красивый прием – организовать тусовку «друзей вашего продукта». Ну, типа, клуба технологов, энергетиков, айтишников и т.д.

Клуб – это совершенно уникальный формат, где люди смотрят друг на друга, и здесь обязательно сработает «закон группы»: «если у Иван Иваныча это есть, мне тоже надо». Одна моя знакомая, продавала мебель на заре перестройки, так вот, она заметила такой факт – люди повально покупали одно и то же: «я, Вань, такое же хочу». На заседаниях клуба разбирайте сложные случаи из практики, ведь ничто так не сближает, как совместное достижение цели.

Еще одно преимущество клубного формата – это то, что вы можете пригласить туда авторитетных людей, которых все знают и мнению которых доверяют. Ну, пусть эти авторитеты на вас и поработают и убедят профессиональное сообщество, что «завтра будет поздно, надо брать сейчас».

4️⃣ Формирование потребности

Ярким примером формирования потребности являются Дома высокой моды. Чтобы зарабатывать, им надо создавать новые коллекции 2 раза в год. И презентация этих коллекций происходит так, что посмотреть на это действо приезжают знаменитости чуть ли не со всего мира.

Попасть в этот круг избранных – верх престижа. Ну, а в первом ряду уж точно сидят сплошные небожители. И все это срабатывает – хочешь быть в тренде – носи последнюю коллекцию от МиучииПрады (Тома Форда и т.д.). Вот и вы создавайте моду на свой продукт.

5️⃣ «Клиент не готов»

Запомните, клиенты сами себя не готовят это делаете только вы. И за прочность контактов с клиентом ответственность несете только вы. Клиент – как костер, если в него дров не подбрасывать - потухнет. Не допускайте потухания – постоянно «подбрасывайте дровишки» в виде вашего к клиенту внимания.

6️⃣ Экспертность

Хороший продажник – это всегда эксперт по поводу, как применить его продукт наилучшим образом. Для чего это надо, спросите, - для того, чтобы создать потребность лично в вас. Если к вам обращаются за консультацией, то у вас и будут покупать.

Кстати, в розничных магазинах есть такое понятие – «продавец-консультант». У хорошего официанта, который разбирается не только в блюдах в меню, но и в вине, всегда чек выше. К более компетентному врачу труднее попасть – всегда очередь.

Я постоянно сталкиваюсь с ситуацией, когда, придя в стоматологию, разные врачи продают услуги своих коллег: протезист обязательно «продаст» гигиениста, а последний, в свою очередь - рентгенолога.

И, наконец, продать можно практически все. Главное, чтобы продажник был полон решимости сделать это. А остальное – уже детали!

Ставьте огонечки, если было полезно и жду ваше мнение в комментариях к посту

Как занять сильную позицию на переговорах

2025-05-30T15:44:48.306Z

Любая вменяемая книжка по продажам рано или поздно скажет вам:

«Переговоры — это бой».

И вы, конечно, должны победить.

Война, стратегия, контроль дыхания, уверенный взгляд и этот дурацкий термин «жесткие переговоры», как будто ты не в Zoom с клиентом, а в ринге с Кличко.

Но вот парадокс.

Сильная позиция — это не когда ты давишь. Сильная позиция – это когда твой продукт или услугу покупают с удовольствием и неоднократно.

А это формируется из целого набора действий или слов, которые помогают провести переговоры по продаже успешно. Я поделюсь с вами тем, что, на мой взгляд, надо сделать для этого.

Иногда обаяния не достаточно, поэтому👇

Будь готов!

Первый этап прямых переговоров – это тщательная предварительная подготовка к ним.

У одного из Ротшильдов, была создана картотека на огромное количество людей. Почему вы должны быть хуже? Хотите быть успешным в переговорах, ведите базу клиентов. В каком угодно виде, главное, чтобы там была ключевая для вас информация на каждого клиента.

И это не просто шпионские записки о том, у кого какая любовница, хотя и это знать не помешает. В вашей базе должны обязательно быть «красные даты» - день рождения клиента, день рождения компании, профессиональные праздники (День строителя, медицинского работника и т.д.).

Иногда серьезные компании поздравляют с днем рождения даже жен клиентов, рассылая им букеты цветов, усиливая, таким образом, «мягкую силу» лояльности.

Поздравления клиента – это один из самых крутых поводов для контакта: вы строите свою коммуникацию на эмоционально благоприятном фоне, и клиент этот фон напрямую связывает с вами. Куда уж более сильная позиция, находится в памяти клиента в связке с праздником!

В вашей базе данных должно быть всё: от хронологии ваших встреч, звонков и графика следующих контактов, до информации с кем клиент судится, чем увлекается его жена (муж), когда у его компании день рождения и какой кофе любит его секретарь.

Сильную позицию в переговорах обеспечат контакты «с агентами влияния» и формирование их лояльного отношения. Часто решение о покупке принимается коллегиально, поэтому соберите информацию обо всех, кто хоть как-то может повлиять.

Регулярно просматривайте сайт клиента и профили сотрудников в социальных сетях. Из информации о последних выискивайте интересы, предпочтения, ценности клиента.

Ну, например, если клиент – любитель экотуризма, то почему бы ей не предложить «японский маникюр» вместо вредной процедуры с гельлаком? К такому хорошо зайдет и крестьянская молочка и яйца от кур свободного выгула, а также платья из льна и носки из овечьей шерсти, которые заботливо связаны бабушкой.

И, наоборот, даме в стиле Instagram вполне можно предложить сумку, туфли, помаду классом выше тех, что она сегодня использует. Знание ее предпочтений – это не только ваша сильная позиция, но и более высокий чек.

Так что, дерзайте, начинайте готовиться к переговорам уже сейчас.

Конкурент не дремлет.

Продавая любой товар или услугу, вы должны детально знать его свойства и свойства конкурентных продуктов. Потратьте время на изучение конкурентов и напишите целый список качеств, которые у вас выше, чем у них. Осознание преимуществ – это весомое усиление вашей позиции в любых переговорах.

Еще один важный момент, особенно, если продукт сложный – софт, например, вы должны знать все его качества и то, как он улучшит бизнес, жизнь, настроение клиента. Не предлагайте всем подряд «Кристиана нашего Диора». Для начала, как уже было сказано выше, изучите клиентские потребности.

Если клиент сомневается, обязательно выясните, предлагали ли ему конкурентный продукт. Сделайте это без всякого стеснения, потому что вы «не втюхать товар» пришли, а решить задачи любимого покупателя. Поверьте, это намерение значительно усилит ваши позиции.

И еще, никогда не ругайте конкурентов, потому что это делает вашу позицию слабее.

Спроси и тебе ответят.

Модное понятие custdev (customer development) – ничто иное, как проверенный олдскульный метод располагать к себе клиента, усиливая, таким образом, свои позиции в переговорах.

В книгах о японских гейшах (напоминаю, гейша – это не женщина с низкой социальной ответственностью, а «человек искусства», которая умеет петь, танцевать, приятно вести беседу и этим зарабатывает на жизнь). Так вот, одним из качеств, которому обучают гейш – это умение задавать вопросы, потому что именно они и являются инструментом вести приятную беседу.

Формулируйте вопросы красиво:

Вы отлично выглядите (у вас ухоженное лицо), какими препаратами обычно пользуетесь?
Вы так классно ведете социальные сети, вам кто-то помогает или все сами пишете?
У вас такие красивые сотрудники в бухгалтерии, вы их что, по красоте подбираете? (вопрос-шутка)
Вы классно водите машину, всеми ли опциями пользуетесь?

Список вопросов не обязательно продолжать, главное понять, что в нем должен содержаться комплимент, который, однозначно, усилит вашу позицию в переговорах и сможет расположить собеседника.

Конечно, вы можете сказать: «Какая у вас сухая кожа, вы что, кремами не пользуетесь совсем»? Или «в своих постах вы такой косноязычный, вы что, совсем книг не читаете?».

Все это можно, но вопрос – зачем. Если стоит задача усилить позиции в переговорах, попробуйте все выше перечисленные методы, и «почувствуйте разницу».

Не жалей комплиментов!

Сильный переговорщик и продажник – тот, кто быстро умеет расположить к себе клиента. Это можно сделать легко и красиво комплиментами.

Вошедший снова в моду Дональд Трамп, считающийся мастером переговоров, использует комплименты в любом удобном и неудобном месте.

Комплименты можно начать делать буквально «с порога» — «Привет, красавица», — говорите вы своей старинной подруге или молодой девушке, которая покупает у вас помаду.

Врач-стоматолог может говорить постоянной клиентке: «Красавица вы наша, слежу, слежу в ленте за вашими успехами».

Есть и «мужские» комплименты: «Неужели, вы на медведя ходили»!?

Не обязательно хвалить человека напрямую, сделайте опосредованный комплимент: «Как у вас мероприятие хорошо организовано», «у вас всегда такой интересный журнал», «какой у вас аутфит шикарный».

Что в комплиментах главное? – одно небольшое качество – ваша искренность. Искренне «ставьте лайки» вашему покупателю, это сделает его счастливым, и, как следствие, усилит ваши переговорные позиции.

Эксперт – это не мама с папой.

Предлагая продукт, вы заведомо находитесь в позиции эксперта. Будьте готовы к любым уточняющим вопросам от клиента.

Но остерегайтесь в разъяснениях занимать позицию «родитель». Вроде бы она для эксперта естественна, но это заблуждение. Вы должны быть на позиции «взрослый». Эта позиция, спокойная, уважительная, будет более сильной, чем пристройка по типу «родитель – ребенок».

Но вот, кстати, если вы с клиентом очень хорошо знакомы и много лет с ним работаете, можете полушутливо вести коммуникацию с позиции «ребенок – родитель»:

«Анна Ивановна, вы у нас уже 2 месяца ничего не покупали, мы соскучились. Давайте снова сотрудничать».

Это будет пристройка из позиции «ребенок», но она ни в коем случае вас не ослабит. Вообще, когда вы с клиентом играете в игру «большой босс» — это всегда усиливает ваши позиции в переговорах.

Даже не самый хороший комплимент, сказанный в нужное время, обладает огромной силой👇

Однажды я наблюдала, как менеджер конкурентного издания разговаривала с уважаемым директором сельхозпредприятия. Смысл разговора был примерно такой:

«Вы ведь у нас всегда „хороший мальчик“, Петр Степанович. Всегда думаете о сотрудниках, путевки им на море оплачиваете, дома строите».

В моих глазах это звучало совсем не как комплимент, а как грубая лесть, но директор был так счастлив, что залился веселым смехом.

Я не говорю о том, чтобы вы делали также, я имею в виду, что комплименты – это тоже из разряда must have, если хотите усилить свои позиции в переговорах.

Не грешите!

Уныние – один из самых тяжких грехов. Помните это, что бы ни случилось в процессе переговоров.

Как уже говорилось выше, пробивайте клиента на позитивные эмоции — это во-первых. А во-вторых, юмор всегда приветствуется, какой бы продукт вы не продавали (если это не ритуальные услуги).

Вы можете быть врачом в частной клинике и столкнуться с тяжелым диагнозом — уныние вам не поможет. Вы можете продавать военную технику, мясорубки, станки и т.д. — если вы будете делать это легко, весело и с юмором, это, однозначно, снимет напряжение по поводу высоких трат, которые понесёт ваш покупатель.

Согласитесь, купить кольцо любимой женщине, которое стоит как хороший автомобиль – это для кого-то стресс. Помните об этом, похвалите этого «альфа самца», решившегося на такие траты.

Итак, не обязательно, идя на переговоры, думать о том, в какой позиции вы будете находиться. Подготовьте силу своей позиции заранее, думайте о запросах клиента и о том, что за одной сделкой должны последовать еще их бесчисленное количество.

Больших вам продаж!

Если для вас было полезно, по традиции, поставьте огонёк под постом со статьей🔥

Как чувствовать себя уверенно на переговорах?

2025-05-18T12:47:45.765Z

Забудьте про уверенность. И тогда вы выиграете переговоры.

Уверенность — это не цель. Это побочный эффект. Как шлейф от дорогого парфюма. Он не пахнет, пока ты стоишь. Он начинается, когда ты двигаешься.

Перестаньте пытаться быть уверенными. Вот приходите вы на переговоры. Причесаны. Улыбчивы. С презентацией на 18 слайдов.

А внутри — тревожный суслик: «Только бы не облажаться…»

Тот самый внутренний суслик

Секрет в том, что само слово «уверенность» — это ловушка.

Оно заставляет смотреть внутрь себя.

А вы должны смотреть — на клиента.

Как хороший хирург не думает «уверен ли я». Он просто делает работу. Как автомеханик не рефлексирует на владельца дорогого авто, он слушает двигатель.

Уверенность возникает там, где вы:

уверенны в своих навыках, продукте или предложении
реально хотите помочь вашему клиенту

Так что, если хотите не чувствовать себя лузером, не копайтесь в себе.

Копайте в клиенте.

Переговоры — это не разговор. Это разведка.

И пока кто-то заучивает скрипт, вы достаёте лупу и идёте по следу.

Как готовиться к переговорам:

● Изучите сайт компании, все тонкости их бизнеса, ведущих специалистов и руководителей. Исходя из полученной информации, вам сразу станут понятны потребности, в том числе и в продукте (услуге), который вы продаете.

● Идёте на «Контур.Фокус», смотрите, кто с ними судится. И зачем. Поищите информацию новостного и другого характера, например, в соцсетях, газетах.

Вы можете сказать, что я не «открыла для вас Америку», тем не менее, какие-то казалось бы «мелкие» и не очень детали могут вам сильно помочь. Узнав, что на вашего потенциального клиента кто-то постоянно подает в суд, вам станет понятна атмосфера постоянного давления, как на директора, так и на все остальные структуры.

Не стесняйтесь на встрече с клиентом рассказать о том, что вы изучили про них. ПОМНИТЕ, демонстрируя свое внимание к компании и ее интересам, вы получите больше шансов расположить к себе собеседников, быстрее к ним «присоединиться», стать «своим».

А идя на встречу, вооружившись «шпионской» информацией, вы будете чувствовать себя более чем уверенно. И вероятность нежелательных факапов значительно уменьшится.

● Кроме информации о предприятии поищите информацию о людях, как о тех, с которыми вы будете вести переговоры непосредственно, так и о тех, кто задействован в цепочке лиц, участвующих в принятии решения о покупке вашего продукта.

Помните, если вы продаете дорогой продукт большой компании, то решение о покупке принимается коллегиально. Следовательно, вам нужно завоевать лояльность и расположение большого количества людей. Кстати, каждый из них может стать «тормозом» в принятии решения и процесс ВАШЕЙ продажи может затянуться надолго.

ВЫВОД: хотите продавать быстро и много, дружите СО ВСЕМИ и красиво подпинывайте ВСЕХ.

По поводу персон советую почитать книгу «Нетворкинг для разведчиков», написанную знаменитым полковником СВР Андреем Безруковым. Там пошагово расписаны процессы, как завести «дружбу» с нужным человеком.

● Еще про нетворкинг. Очень важная информация, которая поможет вам составить правильное впечатление о человеке – это информация о круге лиц, с которыми он общается. Здесь опять вам в помощь соцсети. Просмотрите друзей и «друзей друзей» вашего виз а ви, и вы узнаете об интересах и образе жизни человека, о том, каких ценностей он придерживается и, вообще, каков его интеллектуально-культурный уровень.

Итак, все вышеперечисленное, если вы сделаете все правильно и с удовольствием, поможет вам быть во всеоружии на переговорах!

Помните, что эта работа делает вас, как минимум, «агентом 007». А что может быть увлекательнее игры в шпионов? И перестаньте уже думать о том, что вы жутко не уверены в себе!

А еще «игра в шпиона» это не только рост продаж, это весело и круто прокачивает все ваши навыки, от коммуникации до сбора информации

И вот ты приходишь не «с пустыми руками», а со шпионским досье.

А значит — с преимуществом.

Из личного опыта

Может это не скромно, но расскажу о своих примерах уверенного «чувствования» на встрече с клиентом или в телефонных переговорах.

Я много лет издавала деловой журнал, и моей задачей было сделать так, чтобы клиент рекламировался постоянно. Сложность состояла в том, что в региональном СМИ люди, в основном, делали статейную рекламу. Это, с одной стороны, хорошо, но с другой – надоже было постоянно придумывать им темы для публикаций.

Так вот, набор стандартных тем у нас был подготовлен – например, итоги года (полугодия), интервью к юбилею директора (компании), профессиональный праздник и т.д.

Но чтобы разнообразить текстовые материалы и создавать инфоповод, я постоянно «ловила» какие-то новости о своих клиентах. Например, губернатор делает доклад о «положении вещей» и упоминает там какие-то предприятия – промышленные, сельскохозяйственные, учреждения здравоохранения. И сразу становится понятно, что повод позвонить клиенту или прийти к нему на встречу есть.

Поймите, не обязательно прикладывать колоссальные усилия, чтобы чувствовать себя железобетонно уверенно. Хороший инфоповод, который служит комплиментом клиенту, сам по себе сформирует у вас комфортное состояние. А когда клиент узнает, что вы про него «всё» знаете, проникнется к вам самыми теплыми чувствами. Вот тут-то и начнется магия, когда вам будут давать деньги много и часто.

Теперь о конкретных фразах, которые работают на 100% (позже расскажу, почему). Я часто говорю клиентам: «Давайте публиковаться, у вас ведь всегда есть о чем сказать. Вы же такие крутые, впереди планеты всей!».

Но не все продают рекламные статьи. Перефразируйте, и это тоже будет работать, скажите: «Купите этот автомобиль, и никому не надо будет объяснять, кто вы и откуда». Или «купите квартиру в этом доме (дом на Рублевском шоссе), и адрес будет говорить сам за себя». Один из сильнейших мотивов приобретения – поднятие и демонстрация статуса. Кстати, статус-то и нужен, чтобы везде быть уверенным в себе.

Так будут говорить ваши клиенты, если примените эти рекомендации. Проверено 25 годами личного опыта!

ЗНАЙ СВОЙ ПРОДУКТ

Престиж. Комплимент. Статус. Легальность самообожания.

Ваш продукт не должен быть нужным.

Он должен быть желанным.

Помните, клиент покупает не «тепло для жены через шубу», а свой статус: когда идешь со второй половиной, одетой в дорогущие меха, чувствуешь себя королем, ловишь восхищенные взгляды, пусть даже они направлены не на тебя, а на твою женщину.

И продавая, вы обязаны знать эти тайные мотивы клиента: муж гордится, что он круто жену одевает, владелец авто или одежды KITON демонстрирует, как он много зарабатывает и какой он «скромный» в одежде в стиле «oldmoney»

Но есть просто сложные и наукоемкие продукты, вот, скажем система электронного документооборота или софт для выбора режимов резания. Тут, конечно надо знать не только все возможности продукта, но и уметь красиво их донести. И детальное его знание – это ваша уверенность.

Ваша уверенность будет состоять в том, что вы точно определите мотив покупки.

Скажем, при дефиците персонала, особенно квалифицированного, тот же софт по режимам резания экономит время рабочего и не требует его супер-квалификации, а система ЭДУ экономит миллионы на обычной бумаге.

А если вы все это знаете, да еще вещаете красивым грудным голосом, одеты в приличный костюм и туфли ваши начищены – уверенность просто до краев наполнит ваше сердце, ум, честь и совесть.

Я всегда продавала статус и узнаваемость. Мне часто говорили: «ваша реклама не работает». Но ведь если про тебя прочитали и узнали, но не позвонили, это не значит, что «реклама не сработала». Это как в социальных сетях – лайк не поставили, но увидели, хотя и не перезвонили. Уверенность придает ваше знание того, каков механизм работы вашего продукта (услуги) и какую пользу он несет.

Приведу еще один пример,

как я продавала такую пользу как узнаваемость.

Речь пойдет о генеральном директоре одного крупного завода. Незадолго до легендарной выставки – Международного авиа-космического салона (МАКС) я предложила ему поставить его фото на первую страницу обложки, самая дорогая реклама. Это было нужно, потому что на должность генерального его назначили буквально за пару месяцев до выставки, где его никто в этом статусе не знал. Так вот, в первый же день на МАКСе мы раздали массово журнал с его фото, и узнаваемость взлетела до космических масштабов. Все-таки авиа-космический салон)

Узнаваемость бесценна. Один мой знакомый по этому поводу метко подметил «кто на сцене, у того и деньги». Это как раз про мой продукт. И любой менеджер по продажам рекламы в глянцевый журнал должен знать это важнейшее свойство продукта.

Примеры, когда мы продаем состояние, эмоции или желанное будущее:

● Не «в этой квартире хорошая звукоизоляция».

А: «В этой квартире даже ваша теща будет звучать как шёпот Будды».

● Не «наш софт помогает оптимизировать процессы».

А: «С этим софтом ваш средний инженер работает как топ».

Уверенность = точная фраза в нужный момент

НАУЧИСЬ СПРАШИВАТЬ

Совет тем, кто не понимает, КАК продать уверенно. Научитесь выяснять потребности клиента и вопросами «вытаскивать» из него новости, о которых нигде не написано. Задавать вопросы правильно, красиво и так, чтобы было приятно на них отвечать - это искусство. Как-нибудь позже я напишу и об этом. Но пока начните тренироваться сами.

Для начала, до контакта с клиентом, напишите, что именно вы хотите узнать, потом сформулируйте это на бумаге. Советую, проверить вопросы на знакомых или коллегах. Задавайте их и отслеживайте реакцию. Помните, формулировки должны быть максимально комплиментарны.

Еще один пример из личной практики. Для того, чтобы найти лишний повод для встречи с клиентом я придумала, что в моем журнале есть собственная аналитическая группа (ну, у меня, правда, работала социолог). Это звучало круто: аналитическая группа журнала «Деловой квадрат». Опросы мы проводили постоянно. Фишка в том, что правильный вопрос - это ключик к тому, чтобы человек начал рассказывать о своих достижениях. Поверьте, в жизни есть мало чего-то более приятного, чем поведать о своих успехах. Ну, так дайте клиенту эту возможность! И вы станете для него лучшим человеком на свете.

Как не потерять уверенность, если переговоры провалились?

Вы идете на личную встречу с клиентом и ожидаете, что заключите договор! Вы уже сделали несколько контактов и ним, и он практически дал согласие на сделку, и вот засада - клиент отказался.

Да, неприятно, но это еще «не конец света»! Вы же помните, что жизнь дает возможности постоянно. Конечно, надо проанализировать, в чем не доработали вы. Но не всегда причина лежит в вас. У клиента может возникнуть миллион форс мажоров, из-за которых он неожиданно поменял решение: заболела тетя, кинул партнер и т.д. и т.п. Поэтому не принимайте ситуацию только на свой счет!

Мой личный совет: идя на встречу не зацикливайтесь на задаче исключительно заключить договор. Вам выпал шанс поймать лично крутого випа, так будьте во всеоружии. Если вы заранее поставите еще параллельно множество задач, то потеря договора будет не такой горькой.

Что нужно запланировать:

1. Запомнитесь клиенту.

2. Оставьте у него в памяти самые лучшие о себе представления, пусть у клиента с вами возникнут полезные для вас ассоциации – крутой эксперт, которому можно доверять; этот парень (девушка) не разводит меня на деньги; это очень позитивный человек, общение с которым совсем не напрягает; как эта девушка хорошо одета. И т.д. и т.п.

3. Не скрывайте, что вы хотите работать с клиентом и дальше, поэтому задайте вопросы, которые станут мостиком к следующему контакту. Спросите прямо: когда можно вам позвонить в следующий раз?

4. Еще очень важно: не кукситесь от ситуации, сохраняйте лицо, а особенно чувство юмора. Делюсь тремя совершенно волшебными фразами, которые вы должны сказать в конце встречи, они работают на миллион процентов:

● «Я буду бороться за вас, как за клиента!».

● «Поверьте, приобретя наш продукт (услугу) вы мне потом скажете спасибо, что я вас уговорила!».

● Вдогонку можете еще сказать: «Я буду о вас думать»!

Почему это работает?

Когда вы говорите о том, что «будете за клиента бороться» или, что «будете о нем думать» – это считывается как 100-процентная забота о человеке. А заботы нам всем не хватает. Проявляйте ее в большем объема. Вторая фраза о том, что клиент скажет «спасибо» - ничто иное, как программа, которая ведет человека к покупке.

Нейролингвистическое программирование никто не отменял, и мозг очень хорошо реагирует на фразы-программы. Поэтому стройте предложения в виде программ. Об этом у меня тоже будет отдельный пост, потому что навык этот бесценен в коммуникациях.

И если клиент слился — это не отказ. Это — трейлер.

Вы ушли без сделки? Не беда.

Главное — вы остались в его голове.

Еще пару слов о следующем контакте. Исключительно из личного опыта. Я, когда в следующий раз контактирую с клиентом после его отказа, говорю с юмором «мы по вам очень соскучились, давайте уже работать». Эта полушутливая фраза, делает коммуникацию более легкой и клиент с удовольствием назначит вам следующую встречу, звонок и т.д.

Удачи!

Если было полезно, поставьте реакцию под постом со статьей, ваша обратная связь это то топливо, которое подпитывает ваших любимых авторов на создание контента🔥