Как ПСИХОЛОГУ, КОУЧУ закрывать 8 из 10 заявок 🎯

2022-07-05T14:19:21.019Z

и делегировать этот процесс менеджерам.

Меня зовут Алексей и я помогаю психологам и коучам построить системные и управляемые продажи через повышение эффективности диагностик.

Мне 34 года, живу в Белгороде

Если ты НЕ: эксперт, психолог, коуч, ментор. И в принципе, если ты не продаешь через бесплатные консультации – нам не по пути. Прямо сейчас закрывай эту статью.

Я не теоретик, который рассказывает про успешный успех и деньги из воздуха. Я практик и все что я рассказываю основано на моем опыте и практических результатах.

Разберем один из кейсов, например, когда я пришел в компанию "Юниты"

(https://units.bz/) конверсия составляла 19% в сделку.

Конверсия по диагностам за апрель 2020 г.

Каждый диагност вел сессию как умел. Был примерный скрипт ее проведения, который вызывал сопротивление и у диагностов и у клиентов. Более 30% диагностов не задерживались в компании дольше 1 месяца. Принцип продажи был: "купи-купи-купи".

Первым делом мы организовали команду из 2х человек и составили первую версию методики, провели обучение. Конверсия выросла до 26% в первый же месяц.

Конверсия после первого месяца работы новой методики

По итогам второго месяца работы конверсия выросла до 39%. Всего 15% сотрудников не задерживались в компании дольше 1 месяца.

Результаты отдела за июнь 2020 г.

Уже прошло 2 года, средняя конверсия за это время не опускалась ниже 35%. Кстати, вот отзыв одного из сотрудников

Семенова Дарья, инструктор-диагност проекта Units

И это реальная история.

Поработав со множеством экспертов, психологов, коучей, я понял, что проблемы у всех одни и те же:

низкая конверсия, покупает 1 из 10 или даже 1 из 20;
постоянное выгорание от продаж;
сам эксперт занимается продажами;
нет времени, чтобы спокойно заняться улучшением продукта;
нет времени на себя, на спорт, на отдых;
постоянно работаешь и не успеваешь развиваться.

А хотелось чтобы было так: ваша конверсия выросла и большинство людей начали покупать ваш продукт. Причем вы понимаете от чего это зависит и как управлять вашей личной конверсией.

Только представьте, если сейчас у вас покупает 1 из 10, то весь день у вас отнимают те самые 10 диагностик. А если у вас будет например будут покупать 1 из 3, то представь сколько времени вы сможете высвободить на себя и семью?

А если вы научите так же продавать менеджеров, сколько свободного времени появится тогда и насколько больше вы сможете зарабатывать?

Самая частая проблема психологов и коучей в том, что они находятся в замкнутом круге:

чтобы бизнес существовал необходимо постоянно продавать
конверсия низкая, поэтому приходится все время вести диагностики
постоянное ведение диагностик очень сильно выжигает и нужно делегировать этот процесс
для того чтобы делегировать нужно время и деньги, но времени не хватает, потому что все оно уходит на ведение диагностик

Получается выход только один - повысить эффективность своих диагностик.

Как это все работает?

Для того, чтобы поднять свою конверсию необходимо сделать следующее:

Анализ текущего состояния. Посмотреть записи текущих диагностик, найти в них закономерности и слабые места.
Методика проведения встречи. Составить методику, в которой продажа не будет строиться на методе "купи-купи-купи" или СПИН технологии. Основа это экспертность и эмпатия.
Прописать базовый скрипт. Продажа должна быть нативной настолько, что клиент даже не будет замечать, что ему продают. Он будет думать, что это его решение о покупке и оно будет супер легким.
Тестирование. Провести несколько диагностик с клиентами (обычно достаточно 5), для того, чтобы отточить сам скрипт и методику.
Корректировка и визуал. Внести корректировки в скрипт, методику. Создать визуальную составляющую диагностики, которая будет оставаться у клиента и отличать вас на фоне конкурентов.
Подготовка к делегированию. Подготовить обучение для менеджеров, чтобы они могли продавать с такой же высокой конверсией.
Найм. Найти высокоэффективных менеджеров, которые будут способны не "втюхать" твой продукт, а продать его через экспертность.
Быстрый запуск. Создать систему найма, обучения и адаптации для диагностов, чтобы процесс выхода не занимал долгие недели или из-за короткой адаптации диагносты были не подготовлены.

И в этом я могу вам помочь, вот мой кейс в сети кампусов Names.

Сеть кампусов Names обратились ко мне с просьбой создать с нуля систему продаж через диагностические сессии.

На момент обращения работало 3 кампуса уже более 1 года и еще 13 планировали открыть.

Для 3х существующих кампусов оффер с "демо днем" выгорел и было решено приглашать предпринимателей на разборы бизнеса от трекеров кампусов.

В первую очередь, была сегмениторована ЦА и определено 150+ болей. Из выбранных болей уже формировались рекламные креативы и рекламные кампании.

Пример болей ЦА в сети кампусов Names

Далее была сформирована первая версия методики и скрипта и проведено 12 тестовых диагностик на базе кампуса в г. Белгород. Конверсия составила 25%, что укладывалось в прогнозируемую финансовую модель. Было проведено обучение для трекеров всей сети кампусов. Так же, на одном из мероприятий кампуса выступил с темой диагностики бизнеса.

Выступление на мероприятии в кампусе Names г. Белгород

По итогу, в сети кампусов была внедрена эффективная методика продаж через диагностики, дающая конверсию в сделку 27% на момент завершения сотрудничества. Кстати, вот отзыв директора по маркетингу сети кампусов Names Александра Хвостенко.

Отзыв дирекетора по маркетингу сети кампусов Names

🚀 САМАЯ ЭФФЕКТИВНАЯ СТРУКТУРА ПРОДАЮЩЕЙ КОНСУЛЬТАЦИИ

Как говорят дьявол кроется в деталях, поэтому если даже вы видели что-то подобное, но у вас все равно покупает 1 из 10 и то разовую консультацию, то значит вы что-то делаете не так.

Этап 1. Блок приветсвия-синхронизации.

Здесь мы представляемся клиенту, рассказываем как будет проходить сессия, уточняем есть ли время у клиента на сессию. Решаются технические вопросы (видно, слышно).

Этап 2. Знакомство, растопка льда.

Задача выйти на более доверительное общение с клиентами, в общих чертах выяснить ситуации клиента, трудности, точку А, точку Б.

Этап 3. Выявление потребностей.

Задача выяснить причины возникновения проблем, и составить целостную карту проблемы не только в запросе клиента, но и около запроса.

Этап 4. Закрытие через экспертность.

Даем четкое решение задач клиента с точки зрения внедрения конкретных инструментов, техник и выгоды клиента.

Этап 5. Закрытие через продукт.

Рассказываем как, то решение что мы дали на этапе 4, мы сможем реализовать с помощью нашего продукта.

Этап 6. Дорожная карта.

Фиксация в письменном виде того решения, которое мы описали на Этапе 4 с привязкой к болям выявленным на этапе 3.

Этап 7. Обоснование ценности.

Рассказываем про сложности реализации решения, показываем какую итоговую выгоду может получить клиент, с точки зрения денег или избавление от головной боли или высвобождения времени.

Этап 8. Закрытие на следующий шаг.

Закрываем либо на покупку либо на следующий шаг (небольшую пробную программу 2-3 недели) или на полную оплату.

Уверен, что про часть этапов вы никогда не слышала, именно поэтому у вас и покупает так мало клиентов и вы испытываете дискомфорт во время продаж.

Что нужно если вы хотите тоже поднять конверсию?

Для начала вам нужно будет записаться на бесплатную диагностическую сессию.

Перейдите по ссылке в мой Instagram и напишите "РАЗБОР" https://instagram.com/kutikov_tracker

Вы наверное уже поняли, что я практик и эта диагностика - не то же самое что часовые диагностики у ваших коллег наставников/экспертов. Я не буду вам продавать, и рассказывать про то какой я классный или что вам нужно мое наставничество и показывать красивые презентации.

Основная задача разобрать ваши продажи:

Структура диагностики
Возражения клиентов
Позиционирование
Этап закрытия сделки.

И составить понятный пошаговый план решения ваших задач.

Скриншот из диагностической таблицы

Мы встретимся онлайн по видеосвязи в удобное для вас время и по моей методологии разберём вас в специализированном файле. 2 часа диагностики заменят вам 90 дней тестов гипотез. После диагностики, 63% моих клиентов начинают увеличивать свой доход на 10% в первые 2 недели, применяя часть рекомендаций.

Сейчас, я пустил на данную статью трафик и для того, чтобы качественно проработать и внедрить мою методику клиентам я чисто физически не смогу взять много людей на диагностику. Среди тех кто запишется может оказаться ваш ~~коллега~~ конкурент, который встанет на ступеньку выше.

Не вижу повода откладывать в долгий ящик, когда перед вами лежит решение, как увеличить конверсию с диагностики и высвободить время для масштабирования вашей экспертности.

Просто перейдите по ссылке в мой Instagram и напишите слово "РАЗБОР" прямо сейчас! https://instagram.com/kutikov_tracker

Алексей Кутиков

Как ПСИХОЛОГУ, КОУЧУ закрывать 8 из 10 заявок 🎯

Если ты НЕ: эксперт, психолог, коуч, ментор. И в принципе, если ты не продаешь через бесплатные консультации – нам не по пути. Прямо сейчас закрывай эту статью.

Как это все работает?

🚀 САМАЯ ЭФФЕКТИВНАЯ СТРУКТУРА ПРОДАЮЩЕЙ КОНСУЛЬТАЦИИ

Что нужно если вы хотите тоже поднять конверсию?