@lena_promarketing

Секреты идеального кастдева

2022-06-30T13:15:53.280Z

Кто хотел бы создавать крутые продукты и продавать их в легкости без долгих прогревов и сложных воронок? Что за вопрос, конечно все так хотят! Если вы владеете инструментом под названием «кастдев», это более, чем реально.

Для начала давайте разберемся, что такое кастдев. Если кратко, то это тестирование идеи будущего продукта на востребованность у потенциальных клиентов. Кастдевы помогают рассказывать о продукте легко, так, чтобы на него выстраивалась очередь из клиентов, а sold-out происходил уже в первые дни продаж.

Когда клиент говорит «Батюшки, этот курс как будто для меня создавали!» - с большой долей вероятности могу сказать, что автор курса проводил перед запуском кастдев. И, напротив, если мы игнорируем этот этап, и создаем продукт из своих фантазий, находясь в позиции «Я-то уж точно знаю, что нужно моим клиентам», мы недозарабатываем очень много денег. К слову, проблема 80% всех провальных запусков на рынке – это недоисследованная ЦА.

Весь парадокс в том, что почти каждый эксперт понимает, что изучать свою ЦА и проводить кастдев нужно, но до дела доходит далеко не всегда. В лучшем случае эксперты ограничиваются опросами в Гугл-формах.

Почему не опросы?

Опросы помогают нам снять только верхний слой потребностей человека. Например, подписчик ответил в вашем опросе, что он хочет решить свою проблему с тайм-менеджментом. Но вот готов ли он платить за решение этой проблемы – это уже другой вопрос.

Еще один минус опроса – вы не можете задать дополнительный вопрос человеку, «вытащить» его истинные потребности. Отследите даже по себе - часто мы говорим одно, а подразумеваем совсем другое.

Итак, кастдев или глубинное интервью, как правило, мы проводим в двух случаях:

когда мы создаем новый продукт;
когда докручиваем текущий продукт.

Самые частые ошибки экспертов при проведении кастдевов:

проводить кастдевы без конкретной цели;
домысливать ответы за клиента;
не задавать дополнительные раскрывающие вопросы;
пользоваться шаблонными вопросами, которых в интернете сейчас вагон и две тележки, и не адаптировать их под себя и свою нишу;
продавать продукт «в лоб» сразу на кастдеве. Спойлер – да, на кастдевах тоже покупают, но это другая история и сегодня не об этом.

Схема проведения кастдева крупными мазками:

определяем цель нашего глубинного интервью;
перед кастдевом формулируем гипотезы о продукте, сегментах и проблемах ца;
на входе в интервью проводим анкетирование участников;
проводим кастдев по определенному алгоритму, составленному заранее+задаем раскрывающие вопросы в процессе беседы;

проверяем, нужна ли ваша услуга/продукт аудитории;
выявляем, понимает ли ваша ЦА, что у нее есть проблема и готова ли она платить за ее решение;
выясняем, какие есть боли, возражения и страхи, связанные с вашим продуктом;
выясняем, каким должен быть ваш продукт для того, чтобы его купили.

Как использовать результаты кастдева:

при создании продукта (выбор или уточнение темы, наполнение продукта, его формат);
при "смысловой упаковке" продукта. Кастдев помогает создать более точные офферы, понятные нашей ЦА и прописать концепцию продукта для сайта или другой посадочной страницы;
при подготовке контента, чтобы выстраивать прогрев на основании потребностей аудитории и говорить с ЦА на их языке.

Кастдев – крутой инструмент, который поможет лучше понять вашего клиента. Но для стабильных продаж всегда важна система. Если вы хотите продавать свои продукты легко и уверенно, и при этом системно расти в доходе, приглашаю вас на мою бесплатную диагностическую консультацию.

В ходе консультации:

разберем вашу текущую ситуацию и посмотрим, что конкретно тормозит ваши продажи;
найдем ваши точки роста и поймем, как превратить их вашу суперсилу;
построим стратегию, которая поможет прийти к желаемой цели в доходе самым легким и экологичным путем.

После такого аудита эксперты всегда выходят с инсайтами и четким пониманием шагов на пути к цели!

Для записи на бесплатную консультацию пишите: https://t.me/efimova_lena

Секреты идеального кастдева

2022-06-29T19:58:16.008Z

Кто хотел бы создавать крутые продукты и продавать их в легкости без долгих прогревов и сложных воронок? Что за вопрос, конечно все так хотят! Если вы владеете инструментом под названием «кастдев», это более, чем реально.

Мы можем тысячу раз быть классными экспертами, но когда мы не понимаем свою ЦА, люди у нас не покупают, а мы, в свою очередь, впадаем в обесценку. Как правило, на этом месте начинаются манипуляции, убеждения и занижение чека.

Весь парадокс в том, что почти каждый эксперт понимает, что исследовать свою ЦА и проводить кастдев нужно, но до дела доходит далеко не всегда. В лучшем случае эксперты ограничиваются опросами в Гугл-формах.

Почему не опросы?

Итак, кастдев или глубинное интервью, как правило, мы проводим в двух случаях:

когда мы создаем новый продукт;
когда докручиваем текущий продукт.

Самые частые ошибки экспертов при проведении кастдевов:

проводить кастдевы без конкретной цели;

домысливать ответы за клиента;

не задавать дополнительные раскрывающие вопросы;

пользоваться шаблонными вопросами, которых в интернете сейчас вагон и две тележки, и не адаптировать их под себя и свою нишу;

продавать продукт «в лоб» сразу на кастдеве. Спойлер – да, на кастдевах тоже покупают, но это другая история и сегодня не об этом.

Схема проведения кастдева крупными мазками:

определяем цель нашего глубинного интервью;
перед кастдевом формулируем гипотезы о продукте и проблемах ца;
на входе в интервью проводим анкетирование участников;
проводим кастдев по определенному алгоритму, составленному заранее+задаем раскрывающие вопросы:

проверяем, нужна ли ваша услуга/продукт аудитории;
понимает ли ваша ца, что у нее есть проблема и готова ли она платить за ее решение;
выясняем, какие есть боли, возражения и страхи, связанные с вашим продуктом;
выясняем, каким должен быть ваш продукт для того, чтобы его купили.

Как использовать результаты кастдева:

при создании продукта (выбор или уточнение темы, наполнение продукта, его формат);
при "смысловой упаковке" продукта. Кастдев помогает создать более точные офферы, понятные нашей ЦА и прописать концепцию продукта для сайта или другой посадочной страницы;
при подготовке контента, чтобы выстраивать прогрев на основании потребностей аудитории и говорить с ЦА на их языке.

В ходе консультации:

разберем вашу текущую ситуацию и посмотрим, что конкретно тормозит ваши продажи;
найдем ваши точки роста и поймем, как превратить их вашу суперсилу;
построим стратегию, которая поможет прийти к желаемой цели в доходе самым легким и экологичным путем.

После такого аудита эксперты всегда выходят с инсайтами и четким пониманием шагов на пути к цели!

Для записи на бесплатную консультацию пишите: https://t.me/efimova_lena

Формула системных продаж для экспертов с маленькой аудиторией.

2022-05-25T14:29:17.387Z

Автор статьи - Елена Ефимова, маркетолог-смысловик, наставник экспертов по продажам.

Мой телеграм-канал: https://t.me/lena_promarketing

В качестве предисловия хочу сказать, что в целом принципы продаж у экспертов, как с микроблогами, так и с многотысячной аудиторией одинаковы. Но всё же есть некоторые нюансы, на которые хочу заострить внимание.

Для начала давайте разберем основные ошибки и заблуждения экспертов при запуске своих продуктов на маленькую аудиторию.

1. Думать, что в вашем блоге нет целевой аудитории.

Особенно актуальным это стало для многих, когда эксперты начали переходить в VK. Слышали такую фразу «Да у меня там продавать некому, в «друзьях» сидят одни только одноклассники и одногруппники».

Не стоит сразу делать такие выводы, и решать за других, нужен им ваш продукт или нет. Но даже, если в вашем блоге одни одноклассники, не допускаете ли вы мысль о том, что они тоже могут быть вашей ЦА?). Важно исследовать свою аудиторию в блоге, чтобы понимать, чего конкретно она хочет, что у нее болит. В помощь – проблемные интервью, на которых вы можете увидеть истинные проблемы и потребности своих подписчиков. И если после исследования вы поймете, что действительно в блоге у вас "нет те люди", переходите к методам платного и бесплатного продвижения.

2. Забить на блог и запускать курсы только на холодную аудиторию.

Я в своей практике не раз делала запуски с экспертами на холодную аудиторию и хочу сказать, что в эту историю стоит идти только экспертам с отличными навыками продаж на вебинарах и марафонах. Иначе существуют большие риски потерять вложенные в таргет и рекламу у блогеров деньги. И также надо понимать, что конверсия в продажу с холодного трафика всегда ниже, чем с теплой аудитории.

3. Включать режим «ЖДУНА».

Это значит - откладывать монетизацию до лучших времен, а точнее до момента, когда вы перешагнете заветную цифру в 1000-5000, а для кого-то в 10 000 подписчиков.

Какой же продукт создавать, если у вас микроблог?

Здесь вам поможет понимание вашей цели и ее декомпозиция.

Давайте на примере. Допустим, ваша цель сейчас заработать 100 000 р.

Делаем декомпозицию. 100 000 рублей – это:

1) 20 продаж недорого продукта в записи стоимостью 5000 р.

2) 5 продаж группового наставничества по 20 000 р.

3) 2 продажи индивидуального наставничества по 50 000 р.

Как думаете, что легче сделать в микроблоге – 20 продаж или 2? Нужно трезво посмотреть на свои охваты и ответить себе на вопрос – "какова вероятность того, что я смогу продать в своем блоге продукт 20ти людям?"

Очевидно, что сделать две продажи дорогого продукта будет проще. И как бонус - вы получите реальные кейсы.

Какая стратегия поможет вам продавать даже на маленьких охватах?

Итак, мы определились, что прийти к вашей финансовой цели поможет создание и продажа дорогого продукта. Здесь важно понимать, что для нашего мозга расставаться с деньгами, особенно большим - это всегда стресс, и поэтому покупка может состояться только, если вы ответите потенциальному клиенту на вопрос «А что мне это даст?».

Даже если у вас гениальный прогрев в контенте, на покупку высокочековых продуктов человек легче решится после личного контакта с вами. В случае с индивидуальным наставничеством – таким контактом с вами будет бесплатная диагностическая консультация. На ней вы простроите пошаговый план клиента к точке Б, к которой он придет благодаря вашему продукту.

В случае с запуском мини-группы хорошо работают онлайн-встречи в формате разборов, где вы сможете продемонстрировать с разных сторон экспертность и презентовать свой продукт.

Как итог: важно сначала научиться монетизировать небольшой блог, найти те самые рычаги, которые влияют на ваши продажи, а уже затем масштабировать свою стратегию.

Формула системных продаж для экспертов с маленькой аудиторией.

2022-05-25T11:01:56.049Z

Автор статьи - Елена Ефимова, маркетолог-смысловик, наставник экспертов по продажам.

Мой телеграм-канал: https://t.me/lena_promarketing

Для начала давайте разберем основные ошибки и заблуждения экспертов при запуске своих продуктов на маленькую аудиторию.

1. Думать, что в вашем блоге нет целевой аудитории.

2. Забить на блог и запускать курсы только на холодную аудиторию.

3. Включать режим «ЖДУНА».

Какой же продукт создавать, если у вас микроблог?

Здесь вам поможет понимание вашей цели и ее декомпозиция.

Давайте на примере. Допустим, ваша цель сейчас заработать 100 000 р.

Делаем декомпозицию. 100 000 рублей – это:

1) 20 продаж недорого продукта в записи стоимостью 5000 р.

2) 5 продаж группового наставничества по 20 000 р.

3) 2 продажи индивидуального наставничества по 50 000 р.

Как думаете, что легче сделать в микроблоге – 20 продаж или 2? Нужно трезво посмотреть на свои охваты и ответить себе на вопрос – "какова вероятность, что я смогу продать в своем блоге продукт 20ти людям?"

Очевидно, что сделать две продажи дорогого продукта будет проще. И как бонус - вы получите реальные кейсы.

Какая стратегия поможет вам продавать даже на маленьких охватах?

Даже если у вас гениальный прогрев в контенте, на покупку высокочековых продуктов человек легче решится только после личного контакта с вами. В случае с индивидуальным наставничеством – таким контактом с вами будет бесплатная диагностическая консультация. На ней вы простроите пошаговый план клиента к точке Б, к которой он придет благодаря вашему продукту.

В случае с запуском мини-группы - хорошо работают онлайн-встречи в формате разборов, где вы сможете продемонстрировать с разных сторон свою экспертность и презентовать свой продукт.

Как итог: важно сначала научиться монетизировать небольшой блог, найти те самые рычаги, которые влияют на продажи, а уже затем масштабировать свою стратегию продаж.

Разбор прогрева к "антикризисным вебинарам" Иры Подрез в Telegram.

2022-04-01T11:53:14.511Z

Сегодня хочу разобрать прогрев в Telegram Иры Подрез к двум антикризисным вебинарам в марте 2022. Для тех, кто не знает, Ира Подрез - это сильный эксперт в построении системы продаж на высокие чеки и автор популярного подкаста "Шире Чек".

Итак, поехали. Все мы хорошо помним недавнюю историю с действиями компании Meta и последующей паникой у людей: "что теперь делать?! где вести продажи? как быть с аудиторией, которая набиралась месяцами и годами?".

В этот момент на своем канале Ира размещает пост:

Пост начинается с новостного инфоповода, а дальше Ира говорит о своем отношении к происходящему. Это всегда отличный ход.

Здесь мы видим трансляцию уверенности и спокойствия эксперта: "Мне без разницы,где продавать... Я всё покажу. Не ссыте!". Когда большинство людей находятся в состоянии хаоса и неопределенности, они хотят идти как раз за таким экспертом, у которого всё под контролем.

Затем идет пост, в котором Ира делится, что дала комментарий для Forbes.

Здесь есть явный тригггер "АВТОРИТЕТ". И подписчики думают: "Ну раз уж ее в Форбсе размещают, значит ей точно можно доверять" .

И тут начинается самое интересное - продажа. Причем короткая и открытая, без манипуляций и сторителлингов. В период кризиса именно такие продажи работают лучше всего.

Небольшое нагнетание событий вначале. И тут же на контрасте "Мы садимся работать в ночь". Смысл здесь такой: "мы быстро реагируем на ситуацию,чтобы уже сейчас помочь вам перестроиться и адаптироваться к новым условиям".

Грубо говоря: "МЫ ВСЕХ СПАСЕМ!"

Дальше Ира рассказывает, что это будут за продукты и какая планируется программа. Ну а там - самая выжимка тех вопросов, которые сейчас больше всего волнуют аудиторию. А еще обратите внимание, насколько триггерные названия выбрала Ира для антикризисных вебинаров:

"Как запустить продажи где угодно" и

"Как продавать,когда вокруг п...ц"

Фактически мы видим, что продукт создается на наших глазах. А это всегда подкупает.

На следующий день выходит пост с основной информацией по вебам и ссылкой на оплату:

Здесь видим триггер Дедлайн - с последовательным повышением цены. И несмотря на то, что в кризис - это опасный прием, в случае с Ирой всё выглядит очень экологично и не вызывает лишних вопросов.

Дальше - триггер Ажиотаж - "оплаты каждые 20 секунд". Эффект толпы отлично работает, мозг думает - если все покупают, значит надо и мне.

И здесь же Ира раскрывает важность свого подхода к продажам со стороны коучинга - о том, что надо усиливать маркетинг в кризис. Тем самым рассматривает актуальность темы своих вебов под другим углом.

И мое любимое: триггер "Социальное доказательство":

Скрин переписки с ученицей, которая сделала крутой результат благодаря обучению у Иры, да еще и в не самой популярной нише. Работает это так: "Ну раз уж в нише рукоделия идут продажи в кризис, то у меня-то точно всё получится!"

Безусловно, продажи Иры Подрез во многом строятся на сильном личном бренде и яркой харизме. Но в данном случае гениальна сама схема прогрева, простая, честная и понятная. Идеальный, на мой взгляд, пример прогрева в кризис.

Как запустить продажи в новых соцсетях: пошаговый план.

2022-03-15T15:11:37.215Z

Если еще несколько дней назад судьба Инстаграм не была нам до конца ясна, то прошлая пятница разделила жизнь многих экспертов и предпринимателей на «ДО» и «ПОСЛЕ». И буквально за 3 дня пришлось в интенсивном режиме осваивать новые площадки для продаж...

Поэтому я решила подготовить для вас понятный план действий, который поможет выбрать подходящие соцсети и запустить на них продажи в самое ближайшее время.

Итак, начнем.

Перед тем, как определиться, какие социальные сети развивать в первую очередь, задайте себе вопросы: В чем заключается моя цель? Какие услуги или продукты я планирую продавать через соцсети? Сколько часов в день я могу выделять на генерацию контента? Какой формат контента мне легче всего дается? Исходя из своих ответов, выберите 2 площадки, которые будут для вас в приоритете. На первом этапе подключать большое количество соцсетей не рекомендую, можно быстро выгореть. Дополнительные площадки стоит подтянуть уже со временем.

Теперь давайте по формату. Важно понимать, что у каждой социальной сети своя специфика и здесь не работает принцип копипаста. Например, телеграм-канал – это всё же мессенджер, а не полноценная соцсеть. В ней хорошо заходит полезный экспертный контент – тексты, аудиоподкасты. Также есть возможность записывать «говорящую голову», проводить живые трансляции и даже подключать к ним приглашенных экспертов. Но для визуала и личного контента телеграм не очень подходит. При этом надо сказать, что в телеграме обычно сидит максимально теплая и лояльная к вам аудитория.

Еще один пример – «В контакте». Конечно, это не аналог инстаграм, здесь нет красивой ленты, и не так востребован формат сториз, но это уже полноценная социальная сеть и в ней можно развивать личный бренд. Здесь отлично зайдут посты-лонгриды с вашими мыслями через призму экспертности. И несомненным плюсом «Контакта» является возможность запуска таргетированной рекламы на ваше сообщество.

Когда вы определились, какие площадки будете развивать, важно перевести с Инстаграм свою лояльную аудиторию в новые соцсети, если вы еще этого не сделали. Как правильно перевести? Для начала вы должны определить, что сейчас больше всего «болит» у аудитории, какая проблема или запрос на пике актуальности. И дать решение этой проблемы на новой площадке в формате видео, подкаста, прямой трансляции, инструкции или статьи. Человек должен увидеть реальную пользу для себя и тогда это побудит его к подписке. При этом важно не просто выложить сториз: «Завтра в моем ТГ-канале проведу прямой эфир на тему….», а сделать небольшой прогрев даже к этому целевому действию.
На первом этапе, когда мы только начинаем вести новую площадку, надо упаковать по смыслам свою страницу, чтобы аудитории было понятно – кто вы и про что вы. Расскажите о своем опыте, кейсах, дайте полезный экспертный контент. И уже потом займитесь привлечением целевого трафика. Можно использовать как платные методы – таргет, реклама в тематических пабликах, у блогеров, участие в экспертных марафонах, так и бесплатные, например взаимопиар и коллаборции с другими экспертами.
Когда у вас на площадке собралась хотя бы небольшая аудитория, надо понять, какие люди вас смотрят и какие у них потребности есть на данный момент. И уже под эти потребности подготовить небольшой недорогой продукт-трипваер, который поможет получить людям результат в моменте – здесь и сейчас, пусть хотя бы по одному актуальному запросу. Если необходимо, можно провести с этой целью проблемное интервью. ВАЖНО! В кризис мы работаем с уже сформированным спросом.
Когда у вас есть понимание, ЧТО вы будете продавать, начинайте делать прогрев. Возможно, я многих удивлю, но прогрев – это не только сториз в инстаграм. Прогрев – это весь контент, который вы создаете – посты, видео, эфиры, текстовые рассылки в боте. Ваша задача с помощью контента провести человека от состояния «Я не знаю, как решить мою проблему» до состояния «Хочу купить, куда платить?». Составляя прогрев, ответьте себе на вопросы:

Почему эту проблему особенно важно решить сейчас?
Какие способы существуют для решения проблемы?
Почему именно ваш метод самый эффективный?
Почему вам можно доверять как эксперту в решении проблемы?
Что будет, когда человек сможет решить эту проблему (ИДЕАЛЬНЫЙ КОНЕЧНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ)?

@lena_promarketing

Секреты идеального кастдева

Секреты идеального кастдева

Формула системных продаж для экспертов с маленькой аудиторией.

Какой же продукт создавать, если у вас микроблог?

Какая стратегия поможет вам продавать даже на маленьких охватах?

Формула системных продаж для экспертов с маленькой аудиторией.

Для начала давайте разберем основные ошибки и заблуждения экспертов при запуске своих продуктов на маленькую аудиторию.

Какой же продукт создавать, если у вас микроблог?

Какая стратегия поможет вам продавать даже на маленьких охватах?

Разбор прогрева к "антикризисным вебинарам" Иры Подрез в Telegram.

Как запустить продажи в новых соцсетях: пошаговый план.

Желаю вам легких стабильных продаж и освоения новых вершин!