Консультация помогающего практика

2023-04-16T13:48:55.313Z

Что такое консультация?

Это передача тому, кто вам обратился, такой информации, которую он может применить самостоятельно. Важно понимать, что консультация это может быть - просто рекомендация “в этой ситуации важно сделать шаги 1, 2,3 или важно провести анализ и выстроить план на его основе”, а может быть и информационным продуктом в вашей продуктовой линейке, линейке услуг.

Место консультации в линейке как платной, так и бесплатной, вы определяете сами.

Ошибки консультаций:

Для многих консультация - это про встретиться оффлайн или онлайн и обсудить запрос клиента, поддержать, рассказать о себе. Очень часто в таких случаях, клиент не чувствует, что ему стоит идти к такому эксперту, потому что люди просто встретились и поговорили.

Есть и вторая крайность - дать максимально много пользы.Если консультация платная, то это проблема всех начинающих практиков - переизбыток информации, который по сути сливает продажи.

Третья ошибка и самая серьезная - это не уточнять запрос клиента, не проверять запрос на истинность. Мы много говорим об этом на стратегической сессии, допустим, к вам приходит клиент и говорит, я хочу подписчиков, хочу, чтобы рилсы залетали и вы рассказываете три способа, как ему поднять охваты, а на самом деле, он хочет продаж, пусть этот рилс будет на 500 просмотров, но с продающим смыслом, который привлечет 30 новых клиентов. Не уделять внимание запросу - оставить человека без ответа. При этом вы можете показать всю свою экпертность, дать море пользы, а результат будет не тот.

Надо понимать, что консультации - это отличный способ увеличить базу своих клиентов, познакомиться с новыми интересными людьми, нетворкинг, это первые продажи, платные консультации - это заработок, но одновременно с этим, консультации - это напряжение, такая рулетка “купят работу со мной или не купят”, очень быстро может привести к выгоранию.

Что я рекомендую сделать?

Консультация - это продукт. Вы решаете бесплатный или платный. У консультации должна быть структура, сценарий, результат. Это полноценный инфопродукт.
Консультации можно и нужно делать групповыми, если вы помогающий практик: коуч, психолог, наставник, эксперт. Почему? Это расширение входа в вашу линейку услуг, продуктов. Чем больше людей в нее зайдет, тем больше людей купят работу с вами - воронка продаж. У вас покупает каждый второй, пятый или восьмой, при этом на групповой консультации длительностью в 1,5 - 2 часа у вас 5 человек, а не один. В день у вас 3 двухчасовые консультации, покупает каждый третий, к прмеру, итого 3 консультации по 5 человек = 15 человек, купят из них 5. Считаем по среднему показателю. Если консультации не групповые, от у вас за день три клинента по 2 часа, купит только один.

Секреты успешных консультаций:

Первое с чем важно определиться: кто ваша ЦА и с какими запросами вы хотите работать.

Знаю, что многие коучи говорят очень общими фразами «Я могу работать с любыми запросами», я могу всё, только дайте клиентов. На практике, это не так. Какие-то темы вам ближе и какой-то тип клиентов вам ближе, у кого-то предприниматели, у кого мамочки с детскими вопросами. Если мы продаем всё и всем, то мы не продаем ничего и никому.

Подумайте, с какими целевыми аудиториями вы хотите работать и с какими запросами вы хотите работать.

Масштаб? Отношения с родителями? Похудение? Что вам нравится, где у вас есть компетенции. Здесь важно сформулировать запросы клиентов “работаю с предпринимателями, которые хотят выйти на доход 1 млн в месяц, сейчас уже зарабатывают от 500 тр”, “работаю с женщинами, которые хотят снизить вес от 20 и больше килограммов”

Ваше желание и экспертность + запросы, с которыми вы хотите работать = консультация, как инфопродукт

Второе - определить место и цель ваших консультаций.

Консультация может быть входом в вашу воронку, это уже лид-магнит на свои услуги.

Важно понимать, что у вас есть какой то путь в голове, что клиент должен делать дальше. Например, сессия на уточнение запроса и знакомство, которая ведет к продаже основной услуги.

Консультации могут быть во время вашего основного продукта, а также для тех, кто уже работал с вами, это очень важные моменты - именно здесь “прячутся” ваши клиенты.

Третье - разработать структуру консультации

Консультации обязательно должны вестись по сценарию, которой соответствует вашим целям.

Какие могут быть цели:

1. Знакомство и уточнение запроса

2. Работа над одним запросом

3. Переформулирование запроса

4. Анализ проделанной работы

5. Ретроспектива

6. и другие

В каком формате можно делать консультации:

Форматы: вопрос-ответ, обсуждение запроса, консультация по сценарию, стратегическая сессия, сессия идей, внедрение техник каких-либо в зависимости от вашей сферы.

Приведу пример:

Допустим, вы работаете с тревожностью, на консультации вы продаете работу на марафоне “стань спокойнее”, соберите 5-7 человек, создайте поддерживающую среду на встрече и дайте 1-2 инструмента, как снизить тревожность в моменте. За одну консультацию 5-7 человек попробуют ваш подход, получат первый результат и поддерживающее окружение. Очень продающе, согласитесь?

Необходимо соединить цель и формат и подобрать нужный сценарий.

Давайте собирать идеи: работа над запросом в формате вопрос-ответ, переформулирование запроса в формате поиска идей, знакомство в формате обсуждения запроса и так далее.

Каждому из сочетаний можно придумать названия: мастермайнд по поиску идей для блога, “полезный нетворкинг”, “посмотри на свой бизнес 10 глазами”.

Так консультация превращается в продукт в вашей линейке услуг.

Подбираемся к самому важному, что делать с людьми, которые пришли на консультацию: выбрать один из сценариев мастермайнд встреч и вести консультацию по четкому таймингу, правилам, с учетом групповой динамики.

Я уверена в том, что почти в 98% случаев группа будет работать лучше и эффективнее, чем работа 1 на 1.

Плюсы для нас с вами: меньшее вовлечение в проекты тех, кто еще не купил основную работу с нами, меньше работаем, больше зарабатываем, расширение входа в нашу воронку услуг, масштабирование - не за счет повышения чека, а за счет большего количества людей, которые к нам пришли.

Стоимость групповых консультаций

зависит от цен ваших продуктов

от места консультации в линейке ваших услуг

от запросов, которые вы будете рассматривать

В целом, от 500-1500 рублей/5-15 долларов и до бесконечности:)

С уважением, Валерия Леонова

@leonova_o_mastermind

Консультация помогающего практика

Что такое консультация?

Ошибки консультаций:

Что я рекомендую сделать?

Секреты успешных консультаций: