@ludaso

Запуск собственного курса на 460 тыс.

2021-09-20T10:21:35.576Z

Курс по поиску удаленной работы

ПРЕДЫСТОРИЯ

Работаю онлайн я около 4 лет. О запуске своего курса даже не было речи, так как не видела себя специалистом на 100%, чтобы обучать людей.

Тем не менее, именно ко мне обращались коллеги за советом, где найти проект, как выбрать хорошего работодателя, когда стоит говорить о повышении зарплаты.

Поэтому не удивительно, что меня пригласили куратором на блок трудоустройства в школу удаленщиков «Леди Фриланс».

В школе я выпустила 6 потоков учениц (около 150 человек), все их боли и трудности знаю не понаслышке.

Поэтому когда в очередной раз коллега спросила, почему я не запускаю свой курс по этой теме, я задумалась - и действительно, почему?

Но вопрос "синдрома самозванца" меня мучал довольно долго. Кому это нужно, кто это купит? Это же просто - найти работу!

Тем не менее, так как я уже сделала пару успешных запусков другого эксперта по теме, мне абсолютно не близкой, тему заработка я должна запустить легко. Тем более, это мой продукт, моя тема, я по ней все знаю.

Так началась подготовка к запуску.

Протестировала идею темы в сториз инстаграм, собрала много откликов:

«Как долго мы ждали от тебя курс»

От идеи до реализации прошло несколько месяцев. Не было времени на запуск, не было веры, что все получится. Не все получалось так, как хотелось.

Иногда хотелось отказаться от идеи запуска. К тому же в этот период мне предложили работу куратором на крупном курсе и я пошла туда. Времени стало еще меньше.

Но команда сказала - пора, люди ждут. И, несмотря на занятость, мы утвердили даты вебинара и старта курса и продолжили активную работу.

Изучили с командой запросы аудитории, под боли составили приблизительную программу курса.

Программу курса разрабатывала на курсе по методологии — от тезисов до домашних заданий, а также смыслов на лендинге, что помогло с легкостью и логикой проходить курс.

Тезисы из лендинга

Оффер лендинга

И начали непосредственно подготовку.

Я продумала сценарий прогрева, подключила кейсы с отзывами своих выпускников, когда я была куратором.

Отзывы учеников с блока трудоустройства

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ

Охваты в сториз были на то время примерно 250, подписчиков 750.

В сториз совмещала личный контент, экспертный и рассказывала о курсе, что будет, какие результаты получат выпускники.

К запуску охваты повысились до 300, количество подписчиков не менялось критично.

ЭТАПЫ ЗАПУСКА

Подготовила форму предзаписи на курс. В форме на момент запуска было 73 человека.
С командой подготовили бесплатный вебинар на тему «Проблемы трудоустройства и коммуникации с заказчиком».

Страница регистрации

На вебинар зарегистрировалось 250 человек. Пришли 196 человек (78,4% от зарегистрированных), до конца было 80 человек (40,82% от всех зашедших).

Отзыв о вебинаре

ПРОДАЖИ

Всего курс купило 27 человек. Средний чек - 17 252 руб.

Общая сумма запуска - 459 560 рублей.

Скрин с геткурс о сумме всех платежей по запуску

Ученикам предоставлялась рассрочка от Тинькофф банка, для иногородних я давала внутреннюю рассрочку на время срока курса.

Затраты на запуск составили: 35 846 руб.- оплата бизона, работы дизайнеров, отдела продаж, из них на таргетинг было потрачено 1 692 руб. (запускали только на вебинар по теплой аудитории).

КЕЙСЫ УЧЕНИКОВ

Кейс 1

Елена Агафонова, сертифицированный специалист YouTube, куратор на курсе BestYouTubers

https://www.instagram.com/aev3003/

🔸Точка А = низкий прайс на услуги, неудовлетворенность тем, что нет хороших клиентов, что никому не нужен специалист ее уровня

🔸Точка Б = окупила стоимость курса в 2,5 раза, повысила стоимость своих услуг, упаковала себя, смело откликается на вакансии и берет новые проекты

«Люда, девочки, знаете, что главное я вынесла из этого курса? Оценка себя. Сейчас переписка была с девушкой из продюсерского центра, им надо специалист по ютубу. Причем они не называют зарплату, а спрашивают - во сколько оцениваете? И я с широкой души оценила работу с 1 каналом в 25-30 тысяч. Сюда входит: стратегия, поиск идей для видео, идеи для обложек и аналитика. Сколько у них каналов - не сказали. Теперь думают. Я поняла, что если они мне откажут, то я даже не стану переживать, потому что я стою дороже и моё время ценно. Вот.»

Отзыв Елены Агафоновой

Кейс 2

Екатерина Михайлюк, банковский работник со стажем 20 лет

https://www.instagram.com/katsiaryna_m/

🔸Точка А = закончила курс личных ассистентов, так и не приступила к работе онлайн, так и не решилась уволиться из банка

🔸Точка Б = уволилась из банка, за месяц работы онлайн заработала в полтора раза больше, чем зарабатывала в офисе

И ещё...отчитываюсь.

За первый месяц моего фриланса я заработала почти в полтора раза больше, чем в банке. Конечно, благодаря, автовебам которые мне Люда подкинула, но всё-таки. Зато я точно уверена, что всё смогу и всё сумею💪

Отзыв Екатерины Михайлюк

Кейс 3

Анастасия Санаева, мама четырех детей, в онлайн около полугода

https://www.instagram.com/sanaevaav/

🔸Точка А = закончила несколько дорогих курсов по работе на платформе геткурс, но так и не приступила к самостоятельному поиску проектов для работы, считая, что еще недостаточно знает

🔸Точка Б = успешно прошла собеседование в проект, поразив своими знаниями и подходом эксперта, поверила в то, что достаточно знает для самостоятельной работы.

Девочки, ну вот я тут тоже хотела с вами поделиться!!!!🙈🙈🙈🙈

Сегодня я в полном соответствии с уроками @Ludaso Люды и назиданиями любимого наставника @Badekina Наташи я прошла собеседование и меня взяли в проект техспецом на испытательный срок... Ну срок я сама предложила... 🙈🙈🙈🙈

Спасибо вам дорогие @Ludaso @Badekina 😘😘😘😘 Вы лучшие в деле мотивации, пенделедавания и подталкивания к новой жизни!

В уроках реально написан пошаговый план прохождения этих самых ненавистных собеседований. И как бы я не любила созвоны, я выдержала его с честью, благодаря тому, что наслушалась наставлений Наташи, выписала все вопросы в тетрадочку, а еще рядом поставила ноут, открытый на странице урока😂😂😂🙈🙈🙈🙈

Теперь пути назад, в кусты нет! Теперь только в перед!💪

Отзыв Анастасии Санаевой

Итоги и выводы запуска:

Это был первый опыт запуска себя в роли эксперта. В связи с опытом запусков других экспертов и благодаря своей команде все прошло практически без проблем и легко.
Я разработала программу с нуля. Опираясь на свои сильные стороны, создала востребованный продукт.
Работали только с теплой аудиторией, для будущих запусков необходимо привлекать новую аудиторию.
На этом запуске ввели отдел продаж после вебинара, так как дожим через мессенджеры силами команды был очень трудоемким и не таким эффективным, как работа профессионала в продажах.
В дальнейшем планирую запускать курс не только на теплую, но и на холодную аудиторию. В планах использовать такие маркетинговые инструменты, как квизы, автовебинары, таргетированную рекламу, воронки и т.п.

Для консультаций по запускам и продюсированию приглашаю в свой Instagram или Telegram

Запуск на 360 000 руб. курса рисования Иры Кукрусовой

2021-08-02T22:01:22.081Z

Предыстория:

Два года назад кто-то из клиентов порекомендовал меня талантливой художнице Ире Кукрусовой.

Профиль Иры в Instagram: https://www.instagram.com/ira.kukrusova/

Мы долго работали в формате разовых задач.

После решения обучаться у Мари Афониной на курсе по продюсированию я предложила Ире попробовать совместно запустить очередной поток ее курса.

Ситуация до нашего сотрудничества:

Ира имела небольшой опыт в запусках курсов
У нее был сформирован продукт - курс по акварели "Звери в акварели. Большие кошки"
Она сделала 4 запуска этого курса - и каждый следующий приносил все меньше денег
Последний запуск собрал только 119 тысяч рублей
Чеки на продукт у Иры были 5500, 8900 и 9900 рублей
Началось выгорание от небольших продаж и ощущение "уже все отучились, нужно делать новый курс"
Не было понятия, как создать ожидание старта курса и как его продать легко

Запрос:

Ира хотела запустить данный курс в таком виде в последний раз, в будущем полностью переписав его.

Какую обратную связь я дала Ире сразу:

Аудитория покупает не из-за крутого продукта, а из-за доверия личности, поэтому необходимо сформировать образ эксперта более полно
Целевая аудитория размыта (возраст, пол, деятельность - все разные, нужен анализ подписчиков и изучение их мотивов, почему они подписчики, как долго и чего ждут от эксперта)
Формат продукта (пожизненный доступ и длительный срок обратной связи (несколько месяцев)) не мотивирует проходить курс быстро и качественно
Размытые пакеты продукта (небольшая стоимость пакетов, не обозначена явная разница между пакетами и их наполнением), нужно продумать методологию и понятность
Необходим таргетинг на новых подписчиков, так как он не запускался на постоянной основе
В профиле очень мало личности Иры, но очень много экспертности, нужно добавить личный контент

Если все это исправить, запуск последнего потока курса можно сделать намного больше предыдущего. Ира меня послушала и согласилась поработать с ней над следующим запуском.

Формат работы:

Мы договорились о сотрудничестве и формате работы. Я выступала в роли продюсера. Все этапы запуска я делала с командой под моим руководством + вместе с Ирой прорабатывали ключевые этапы запуска.

Этап №1: Распаковка личности

С Ирой встретились на видеовстрече в WhatsApp и в течение 3 часов разговаривали о ее ценностях, планах, мечтах, провалах.

Я вытаскивала истории из жизни, ее становления как личности и художника, чтобы использовать потом этот материал для прогрева в сториз.

Фактически речь шла о распаковке с целью:

Познакомиться с ее жизнью и бизнесом
Глубже понять Иру: ее жизнь и ценности
Сформировать гипотезы обновленного продукта и целевой аудитории
Спланировать модель запуска и спрогнозировать объём продаж

По итогу выяснилось, что:

Ира - опытный преподаватель: обучала детей рисованию в популярной школе lil.school, имеет постоянный запрос на обучение рисованию от взрослых.

Иру приглашают преподавать в известные школы художников - например, в школу Вероники Калачевой.

Ира участвует в международных выставках художников, есть много наград за первые места.

Кроме того, она рисует на заказ домашних любимцев-животных и продает свои картины по всему миру.

У Иры уроки прекрасного качества, смонтированы и озвучены приятным голосом, подробно и с объяснением всех секретов рисования. По ее урокам рисуют даже те, кто ни разу не брал кисточку в руки, и у них тоже получается.

К тому же Ира - мама троих детей, одному из которых не было и полугода, поэтому дружит с тайм-менеджментом и возражение "нет времени" ей отрабатывать легко.

Все эти ключевые смыслы в дальнейшем легли в основу упаковки продукта:

Об авторе

Для Иры было очевидным, что ее продукт на уровень выше продуктов конкурентов, но повысить стоимость она не решалась, так как это было "не в рынке".

Предстояло изучить запросы ЦА и разработать тарифную линейку курса, достойную уровня подачи уроков.

Этим занялись я и моя команда.

Этап №2: Разработка ключевых моментов запуска.

Следующий этап - один из самых главных. Это этап интенсивного планирования и проработки всех ключевых моментов запуска:

Конкурентная разведка
Глубокий анализ потенциальных клиентов
Проработка "пути клиента"
Формирование предложения и пакетов
Ценообразование
Определение "формата" продукта
Проработка всех ключевых возражений
Формирование дополнительных триггеров к покупке
Создание лендингов и прочих маркетинговых материалов
Определение ролей запуска и поиск подрядчиков
Определение "структуры прогрева"

и т.п.

Этот этап у нас занял около трех недель. Это 3-5 часов в день интенсивной работы, мозговых штурмов, звонков, креативных решений и гипотез.

По итогу у нас получился план запуска крупными мазками, определен сценарий, по которому мы будем запускаться, утвержден продукт и его наполнение, согласован дизайн.

Этап №3: Разработка воронки запуска

Так как на предыдущем этапе работа принесла нам много разрозненных паззлов, теперь необходимо было все это собрать в единую систему:

Контент в Instagram
Тема для вебинара и посадочная страница
Структура прогрева
Презентация для вебинара
Лендинг самого курса
Скрипты продаж курса

На момент запуска нам стало очевидно, что все можно сделать не только в Instagram. Был реанимирован старый телеграм-канал эксперта. А также опубликованы посты в аккаунте ФБ эксперта.

И мы стали планомерно работать.

Изучили ЦА анкетой опроса
Собрали желающих в форму предварительной записи на курс, чтобы изучить спрос на курс
Сделали декомпозицию запуска, исходя из желаемой цифры 1 миллион
По анкете предзаписи поняли, что цифра 500 тысяч более реальна
Для продажи курса создали новые модули с бонусами в виде гайдов, чек-листов и бонусного видео для тарифов с ОС
Ввели новый тариф с монетизацией творчества
Лендинг и курс с доп. материалами выдержали в одном стиле оформления.

Лендинг курса

Оформление уроков

Рассылки и уведомления об открытии уроков тоже

Расылки в одном стиле

Для удобства общения создали отдельный закрытый канал в телеграм для получения уведомлений и обсуждения учениками разных тем.

Дизайнер сделал иконки для бота и чата в одном стиле курса

Помимо лендингов и курса ежедневно постилась жизнь Иры в Instagram, выдавался полезный контент, освящались ценности ее жизни и лайфстайл, полезные советы и посты.

И с другой стороны мы готовились к проведению вебинара:

Собирали аудиторию
Составляли и репетировали презентацию
Советовались с потенциальными клиентами (проблемные интервью)
Тестировали вебинарную площадку и звук
И т.п.

Этап №4: Разбор продукта и оффера

Пожалуй, это ключевой этап всего запуска. Мы очень много ресурсов посвятили детальному знакомству с целевой аудиторией и конкурентами.

Речь шла о пользователях, которые хотят рисовать, но не понимают терминов и боятся покупать дорогие материалы и что у них не получится нарисовать так, как Ира.

У конкурентов была слабая обратная связь и плохое качество уроков, либо они не учили анималистике. Или учили рисовать, как они. Ира проповедовала другой путь - показать, как рисовать, но не срисовывать. Ключевая фишка - изучение анатомии животных для большей натуралистичности рисунка.

Ключевая задача: научить каждого рисовать любое животное без кальки и готовой схемы ни шагу влево-вправо, а руководствуясь хорошими знаниями анатомии животного и как пользоваться материалами для рисования.

Сколько может стоить такой продукт?

В результате конкурентного анализа мы выяснили, что похожий продукт у конкурентов стоит от 6000 и ни у кого нет тарифа о монетизации творчества.

Акценты на том, что ни у кого из конкурентов не было

Массово и дешево. Без обратной связи. Снятое на коленках и без объяснения анатомии.

Это был наш шанс. Именно так мы и решили сделать тариф с монетизацией и сделать упор на самостоятельные работы под контролем Иры.

Тарифы курса, последний - модуль с монетизацией творчества

Таким образом, все было готово к продажам, и мы начали.

Этап №5: Итоги продаж

Эксперт делала материалы для курса, вел сториз по моему сценарию, который корректировался каждый день в зависимости от образа жизни эксперта и инфоповодов, и участвовала в утверждении первоначального дизайна материалов.

Остальная работа по организации запуска велась под моим контролем - техническое сопровождение, ТЗ и контроль работы подрядчиков и т.п.

Охваты в сториз Instagram на время запуска составляли около 600-800 человек.

Страница регистрации на вебинар

Продавали курс на бесплатном вебинаре в виде мастер-класса, на котором автор объясняла технику рисования глаз животных на примере слайдов из записанного заранее урока.

Для оповещения участников использовали чат-бот в телеграм, вайбер.

Вебинар делали в связке OBS-YouTube-Bizon365.

В подарок за присутствие на вебинаре до конца пользователи по кодовому слову получали доступ к уроку в записи. Затем урок продавали в блоге отдельно.

На вебинар зарегистрировалось 944 человека, на эфир пришло 566 (конверсия 59,96%), до конца осталось 90 (15,90% из присутствовавших на вебинаре).

Заготовка слайда под Bizon365

В записи видео вебинара посмотрели 778 человек (82,42% от зарегистрировавшихся), прислали кодовое слово 322 человека (34,11% от зарегистрировавшихся).

Вебинар мы репетировали по телефону за несколько дней до его проведения. Готовили презентацию с дизайнером, писали к ней заметки, правили какие-то слайды вплоть за 5 минут до старта.

Один из слайдов презентации без демонстрации лица. В OBS было настроено несколько сцен.

Во время вебинара мы с командой курировали Иру в чате Telegram, а также модерировали полностью весь вебинар, отвечая на вопросы участников и задавая Ире вопросы для закрытия предполагаемых возражений.

Слайд с предполагаемым возражением

Модерация вебинара - обсуждение в рабочем чате

Были проблемы со звуком

Решили запускать как есть, понимая, что есть проблемы у некоторых со звуком

Мы поем дифирамбы эксперту )

Эксперт про поддержку команды на вебинаре

Команда в восхищении от контента

Отзыв менеджера школы-конкурента

Довольный эксперт

ПРОДАЖИ

Средний чек составил 11 120 руб. против прежнего 6 447 руб.

Оформлено и оплачено заказов на сумму 367 766 руб., экспертом была внедрена личная рассрочка ученикам на дорогие тарифы (все оплаты я контролировала лично и они были погашены вовремя).

Расходы на запуск составили 45 689 (оплата бизона, услуг дизайнера, копирайтера, технических помощников, комиссии платежных систем).

Таргет подключали за несколько дней до вебинара на теплую аудиторию и на похожую. Потратили 1 500 рублей. Стоимость регистрации - 4,49, привлекли 334 человека.

Скрин из геткурса о поступивших платежах

Подготовку к запуску вели 1,5 месяца, так как продуктовая тема не была выражена в блоге.

Продажи делались только на теплую аудиторию по методике Мари Афониной.

Старт продаж был на бесплатном вебинаре, допродажи - емэйл-рассылками и в блоге эксперта в Instagram и сообщениями в WhatsApp тем, кто был на вебинаре, но не купил.

Итоги и выводы запуска:

Это был первый опыт запуска в роли продюсера. Но в связи с большим опытом работы во многих онлайн-школах и благодаря своей команде все прошло практически без сбоев.
Мы полностью отказались от первой версии продукта и создали новую с нуля. Опираясь на самые сильные стороны автора, создали продукт с высоким чеком.
Работали только с теплой аудиторией, грели ее лояльность к эксперту, привлекая новых людей теплыми отзывами бывших учеников.
На этом запуске поняли, что можно и нужно вводить отдел продаж после вебинара, так как дожим через мессенджеры силами команды был очень трудоемким и не таким эффективным, как работа профессионала в продажах.

Для консультаций по запускам и продюсированию приглашаю в свой Instagram или Telegram