Как увеличить продажи мебели

2023-06-21T12:41:28.187Z

В этом гайде собрал свой опыт продвижения мебельных компаний за 6 лет и классические инструменты которые вы знаете, но скорее всего не используете.

Прочитайте, обдумайте и внедрите. Все максимально просто и доступно.

Основы

Воронка продаж

Сначала хочу вас познакомить или напомнить про воронку продаж.
Как правило в мебели она выглядит следующим образом:

Заявка
Квалифицированный лид
Назначение замера
Создание проекта/Встреча с дизайнером
Заключение договора

Чтобы заключать больше сделок вам нужно провести по воронке больше людей.

С помощью воронки продаж вы можете контролировать все этапы работы
с клиентов, видеть на каком этапе есть проблемы и что нужно доработать.

Каждый этап воронки нужно считать и доводить до целевых показателей. У каждого они свои, но если на каждом этапе конверсия ниже 20%, то срочно нужно что-то менять.

Например:

Пришло 100 заявок из них на замер записалось 30 - значит конверсия
этого этапа 30%

Из 30 замеров у вас 5 договоров - конверсия 16% - значит нужно внимательнее посмотреть на работу дизайнера и понять почему так мало сделок.

Калькулятор конверсии

Ваша аудитория

Основа каждого бизнеса - это клиенты.

Возможно вы 1000 раз слышали про “анализ ЦА”, но так не поняли
зачем он нужен. Я скажу о нем в 1001 раз.

Если коротко, то это очень важно. Без понимания ваших клиентов, а именно:

Желаний
Страхов
Возражений
Критериев выбора

Вы будете сливать рекламный бюджет раз за разом меняя таргетологов и других специалистов по маркетингу.

Скажите мне, как продать человеку без понимания, что ему нужно? Как правило такой анализ делает маркетолог/таргетолог/ваш менеджер если умеет.

На основе данного анализа мы делаем рекламу, пишем посты, решаем какую акцию запустить и выстраиваем рекламную стратегию. Не игнорируйте этот момент.

Занимаетесь мебелью на заказ?

Получайте стабильный поток замер на кухни уже через 3 дня!

Подробнее тут

Привлечение заявок

Сколько у вас источников трафика?

Как правило у мебельщиков все сводиться к трем:

Instagram + таргет
OLX
Сарафанное радио

А как на счёт других:

Контекстная реклама (тут самые горячие клиенты)
SEO
Партнерская сеть
Inbound-маркетинг
Форумы
Другие соцсети: Tik-tok, YouTube/Shorts
Google и Яндекс карты

Большинство можно использовать с минимальным бюджетом, но главное, что все они РАБОТАЮТ и результат зависит от того КАК с ними работать.

Чтобы увеличить поток входящих заявок есть 2 пути:

1. Увеличить бюджет на текущие источники трафика

Например вы вкладываете 100 000 тг в таргет инсты и получаете 100 заявок в месяц, чтобы получать 200 нужно нужно вложить 200 000 тг. (спасибо, кэп)

2. Увеличить количество источников трафика. Протестировать контекстную рекламу и другие источники.

Если у вас бюджет на рекламу от 400 000 тг. в месяц, то хороший способ снизить стоимость заявки - нанять двух специалистов и сравнивать их результаты. В этом случае вам не надо разбираться в рекламе, вы сможете оценивать работу по стоимости заявки, и говорить «почему у твоего коллеги дешевле?». Худшего маркетолога со временем менять на другого. Конкуренция позволит держать в тонусе маркетологов, а вы будете получать заявки по лучшей цене.

Важно считать сколько стоит у вас заявка / встреча / договор в разрезе по каждому источнику заявок. Так вы сможете отключать не рабочую рекламу. И у вас будет понимание какая реклама (какой специалист/источник/баннер) работает лучше всего и вкладываться именно в тот канал, который приносит больше всего денег.

Для этого надо подключать сквозную аналитику. Можно использовать сервис roistat.ru

Или собирать отчет вручную, вот пример отчета с комментариями и формулами:

Пример отчета

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1YzpZKwKBa8NBKmb7n6019yq674zqPcPOPou5sgzo3H8/edit?usp=sharing (создайте копию для редактирования)

Что самое важное когда к вам пришла
новая заявка?

Сделать расчет? Дать лучшую цену? Оперативно ответить человеку?

Главное - это вызвать доверие. Именно доверие ваш ключ сделке
и хорошим чекам.

На первом этапе надо познакомить клиента с вашей компанией. Потому что чем больше клиент знает о вас, тем больше к вам доверия, чем больше доверия, тем больше шансов продать мебель. Очень часто цена не является решающим фактором, клиент покупает у тех, кому доверяет! По этой причине крайне желательно:

Выслать «приветственное» сообщение в WhatsApp/Direct. Может высылаться автоматически CRM системой, вотсапом или вручную вашим менеджером. Высылать желательно сразу как пришла заявка. Цель сообщения - рассказать о вашей компании. Лучше если будут ссылки на ваши работы, отзывы и видео.

Пример сообщения

У вас должна быть либо хороший аккаунт в инстаграм или сайт.

Вы же не думаете, что имея 10-12 кривых фото к вам придут клиенты с чеком 1.000.000₸ и выше?

Хороший – значит наполненный фотографиями ваших работ, должны быть отзывы от ваших клиентов, должны быть видео ваших работ. Клиенты уже давно научились искать похожие картинки в сети, и если на сайте представлены чужие работы , то доверия к вам будет меньше.

В идеале должны быть видео именно с руководителем компании, где он обозревает выполненные работы и делится опытом. Создание контента должно быть у вас поставлено на поток. Как пример: https://www.instagram.com/zykov200/

Старая поговорка “Встречают по одежке, провожают по уму” не зря актуальна столько поколений. Только в случае рекламы и упаковки, до вашего “ума” не будет никому дела. Клиент моментально решает может он вам доверять или нет*. Поэтому нужно быть готовым.

*имею ввиду именно холодный трафик, а не сарафанное радио.

Обработка заявок

Заявки должен обрабатывать менеджер (не дизайнер).

Потому что:

- так проще контролировать и повышать эффективность;

- дизайнер более высокооплачиваемый сотрудник и он должен общаться уже с теми, кто потенциально готов заказать.

Если менеджера нет, то рекомендуем его нанять. Дополнительно этот специалист может освободить ваше время, взять на себя ведение соц. сетей, фотографировать ваши работы, собирать положительные отзывы.

Важно анализировать заявки, которые не прошли квалификацию. Данные по этим заявкам надо высылать маркетологам, чтобы менять параметры в рекламе и посадочных страницах, тем самым корректировать качество трафика.

Что значит не прошли квалификацию?

Квалифицированный клиент это:

Человек которому нужна мебель
Который знает когда ему нужна мебель
У которого есть деньги, чтобы купить мебель

Замер

Следующий этап продажи это замер/встреча с дизайнером:

Это самый важный этап работы с клиентом так как здесь самый высокий шанс закрыть сделку.

Было ли у вас такое, что ваш специалист съездил на замер, пригласил клиента в салон, а клиент отложил встречу и потом вовсе сказал, что уже купил? Часто это бывает, когда после вас к клиенту приезжает не просто замерщик, а дизайнер замерщик, который сразу на месте рисует кухню, делает расчет и продаёт. Если клиент «горячий», ему на много проще прямо сейчас согласиться и заказать кухню, чем тратить еще своё время и приезжать к вам.

Основное правило:

Если сделку можно закрыть на месте - обязательно закрывайте.

Горячий клиент который вызвал 15 замерщиков не будет вас ждать, а закажет у того кто был шустрее остальных 14.

Есть разные способы увеличить конверсию в договор:

рассрочка
скидки от партнеров
скидки на мебель

Разберем каждый вариант подробнее:

Рассрочка

Помогает заключить договоры, когда у клиента нет нужной суммы. Вы можете предоставлять её самостоятельно или через банк. Рассрочку можно закладывать в стоимость, или некоторые мебельщики говорят клиенту, что рассрочка платная и за эту услугу банку надо заплатить процент, на который кухня станет дороже.

Скидки от партнеров

Эти скидки вы должны давать клиентам, если они закажут кухню у вас, на керамическую плитку / ламинат / натяжные потолки / кухонная техника. Это то, что дополнительно может заинтересовать клиентов. Найти подобных партнеров, которые готовы дать скидки, не сложно.

Скидки на мебель

Люди любят скидки. Потенциальные покупатели часто спрашивают про скидки, не надо их называть «попрошайками», удовлетворяйте пожелания клиентов и к вам будет больше лояльности. Скидки реально работают, иначе крупные бренды ими не пользовались. Не надо сразу говорить про скидку, используйте её, чтобы мотивировать клиента быстрее принять решение. Скидка - повод мотивировать клиента не откладывать покупку. Просто заложите её в цену 5 – 10%, и напишите инструкции дизайнерам в какой момент и как обосновывать данную скидку. Эту заложенную скидку можно использовать для выплаты вознаграждения сторонним дизайнерам, строителям и другим агентам.

Для максимального эффекта каждым инструментам нужно пользоваться в нужное время. Никчему с порога накидывать клиенту все ваши преимущества и возможности.

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

Многие мебельщики/дизайнеры работают с клиентами в качестве справочной службы.

Подробно отвечают на вопросы о материалах и процессе производства, но когда дело доходит до закрытия сделку ждут пока клиент сам сделает первый шаг, а это катастрофа.

С такой работой вся реклама, рассылки, изучение вашей аудитории
не имеет смысла если вы не закрываете сделки!

Нужно закрывать клиента минимум до 3-х отказов. Пока не получили трех “нет”, не имеете право отказываться.

Вы можете подумать:

я не хочу навязываться
а как же негатив?
мы так не работаем и т.д.

Лучше из 50 замеров/встреч будет 10 да и 40 нет, чем 50 я подумаю.
Как считаете?

Если у вас сложности с закрытие или вы не знаете как и что сказать, напишите мне и мы разберем этот момент. Александр +77077839109 (whatsapp)

Прогрев и дожимы

Что делать когда вы обработали заявку, приехали на замер, сделали проект, но клиент все равно не купил? Или клиент потерялся ещё раньше?

99% мебельщиков забывает про клиента и на первый взгляд это логично.

Есть такое правило, чтобы сделать продажу нужно от 5 до 12 касаний с клиентом.

Обычно у мебельщиков так:

1 касание = реклама

2 касание = общение с менеджером

3 касание = замер

4 касание = обсуждение проекта и тут как правило все заканчивается продажей либо ничем.

Но как вы сами знаете, клиент не всегда заказывает сразу и вызывает несколько компаний. Чтобы не потеряться в потоке предложений нужно прогревать клиента и дожимать клиента.

И оставаться на связи даже когда он заказал мебель, чтобы увеличить лояльность и стимулировать сарафанное радио.

Скажу сразу не нужно делать вручную:

Со временем будет нереальная загрузка
Вы 100% про кого-то забудете и потеряете
Это жутко не удобно

Иногда клиент сам идёт по воронке продаж, а иногда ему нужно помочь прийти к финишу. В любом случае процесс продажи нужно держать под контролем.

Какими могут быть точки касаний с клиентом:

День рождения клиента / вашей компании
Поздравление с праздниками
Новые акции, специальные предложения
Ваши выполненные работы
Видео-обзоры
Приколы из вашей отрасли, гифки, мемы, истории

Люди отлично поглощают развлекательный контент, но в меру)

Что ещё влияет на продажи:

Репутация

Просмотрите какие есть отзывы о вашей компании в Яндексе, google, 2gis, и других популярных ресурсах в вашем городе. Пользователи отзывы смотрят, когда уже почти определились, и если там плохие отзывы, то они могут на самом последнем этапе выбрать другую компанию, а не вас.

Т.е. плохие отзывы могут изменить мнение о вашей компании и ежемесячно снижать количество договоров. Публикацию реальных положительных отзывов надо поставить на поток. Менеджер должен высылать всем клиентам ссылки на страницы, где надо оставить отзыв и пробовать их мотивировать потратить на это время, потому что это для вас очень важно.

Немного цифр по данному вопросу:

77% людей читают отзывы о товаре перед покупкой - старшее поколение делает это чуть реже, но в любом случае процент огромный и нельзя это игнорировать

43% не покупают товар/услугу если нет отзывов - никто не хочет рисковать

Не упускайте этот момент. Как вы можете работать 5-10 лет и не иметь отзывов? Именно такой вопрос возникает в голове у клиента.

Внедрите CRM-систему

Отлично подойдет AmoCRM, Битрикс24. Так вы не будете забывать про клиентов, контролировать работу дизайнеров и копить бесценную базу клиентов. Если будете в ней работать.

В CRM, минимум один раз в неделю, надо контролировать менеджеров и дизайнеров:

- чтобы не было заявок без назначенного звонка (встречи)

- чтобы не было заявок с просроченными звонками (встречами)

- надо прослушивать выборочно звонки и сравнивать со скриптом

Внедрите скрипты продаж

Вам может казаться, что скрипты не работают и для каждого клиента нужен свой подход. Но такие моменты как обработка заявок, презентация и закрытие сделки можно регламентировать. Нужно только найти вариант который дает максимальные результаты.

Так ваши менеджеры и дизайнеры будут придерживаться стандартов работы, что положительно скажется на ваших продажах и системной работе.

Научите дизайнеров продавать

Встречи с дизайнерами надо записывать (камеры с регистратором установить в салоне, в крайнем случае вручить диктофон). Записи должен прослушивать РОП (руководитель отдела продаж) или привлеченный специалист, их задача улучшить работу дизайнера и поднять количество подписанных договоров. Если дизайнер не умеет продавать, то никакая мотивация или процент от продаж не сможет поднять конверсию.

Как видите нет никаких сложных инструментов. Вероятно вы слышали
о них раньше.

Суть в их применении. Нет красной кнопки “Продажи” только системная работа.

Услуги по привлечению заявок на мебель

Для мебели на заказ:

Получайте стабильный поток замер на кухни уже через 3 дня!

Получать замеры

Поток заявок на кухни и шкафы

Запустим поток заявок на заказные и модульные кухни + обучим как надо правильно обрабатывать заявки.

Для новичков

Если вы начинаете продавать кухни или планируете начать, то я могу полностью взять на себя маркетинг и первый этап продаж.

Для действующего бизнеса

Есть предложение которое включает в себя:

Настройку потока лидов на мебель
Обработку заявок
Настроенная для мебели CRM-система
Цепочки дожима и прогрева на автомате
Работа с дизайнерами для увеличения продаж

Если вам интересно или вы хотите посмотреть как работает такая система, то напишите мне:

Написать на WhatsApp

Посмотреть кейсы и отзывы

Спасибо, что дочитали до конца! Буду рад вашей обратной связи. Напишите, что было полезно, а что нет.

Александр Асламов