Мария Гапонова

Как давить на боли

2021-03-21T14:15:30.404Z

Примеры блогеров, которые на основе болей делали прогрев к своим продуктам

Прогрев к марафону по танцам через боль аудитории (нет энергии), собственный пример и отзывы уже купивших

Прогрев к марафону по похудению через собственную историю, триггеры боли, причастности, эксклюзивности, общего врага (неудовлетворение своим отражением в зеркале), бонуса (промокод на скидку)

Прогрев от Вики Сорветт к бесплатному марафону по завершению года через боль – не успеть исправить ошибки и завершить дела.

Следующая возможность не скоро

Боль при похудении - отказаться от алкоголя и любимых продуктов.

Эллина в прогреве показала, как заменить продукты, используя монтаж

Идея — донести важность грамотной речи через боль – не возьмут на работу, не сложатся отношения

Прогрев к марафону по похудению через триггеры: эмоции, боль аудитории, страх не успеть жить так, как мечтаешь

Прогрев от Даши через боль – неуверенность в себе из-за некрасивой кожи

Прогрев к курсу Полины Ниоли через закрытие боли – кураторы недостаточно уделяют внимание на другом курсе + востребованность профессии

Примеры блогеров, как вызывать эмоции аудитории

2021-03-04T13:03:10.142Z

Животрепещущая тема секса, которая сразу вызывает эмоции и реакцию подписчиков

Сторис с эмоциями любопытства и переживания.

Фото с капельницей и первый вопрос подписчика: «Что случилось?»

Затем, желание посмотреть дальше, чтобы узнать, что же произошло.

Новость блогера про причастие к Росавиации (что само по себе масштабно) вызывает любопытство и желание подписчика быть причастным.

Новость про неубранную квартиру, в которую приехал хозяин заставляет напрячься и сопереживать: "Успеют убраться или нет?" + хорошо бы сделать продолжение, чем закончилось.

Всем очень любопытно, может ли чизбургер стоить 5000 руб

Примеры интриг

2021-03-04T07:26:46.991Z

Самый простой пример, направленный на вовлечение

Все знали, что у блогера Насти Созоник не было отношений.

И тут она сообщает, что в новогоднюю ночь она раскроет тайну, кто же её избранник.

Также, с помощью такой интриги Настя сделала подводку к рекламе.

Ещё один пример, как интересно и с юмором показать появление молодого человека (а в последующем и второстепенного персонажа) в блоге

Марго начинает день с интриги, линия которой тянется на протяжении всего дня.

Приоткрывает кусочек отношений и очень неожиданно завершает день.

Денежная тема — одна из животрепещущих тем в Инстаграм.

Пример 1
Даня вовлекает аудиторию с помощью подсчёт сумм и интриги, что расскажет позже: что цифры значат + геймификация + оставляет людей в блоге и на след день, когда раскроет интригу и проведёт розыгрыш.

Пример 2

Целая история с интригой и условием: "Если на курс не придёт 1000 участников, подарю вам свою машину"

Аудитория не только будет следить за развитием сюжета, сопереживать, но и надеяться выиграть главный приз.

Примеры второстепенных персонажей у блогеров

2021-03-03T11:10:33.917Z

Персонаж "Муж"/"Партнёр"/"Любовник"

Персонаж "Лучший друг"

Разбор прогрева к курсу @mariya.gap «Во власти stories 2.0».

2020-11-05T08:10:38.520Z

Привет! Я — Мари, продюсер и эксперт по формированию доверия и мягким продажам через сторис.

Мой Инстаграм — https://www.instagram.com/mariya.gap/

Сейчас расскажу, как мне удалось продать на 3,6 млн на охватах 800 человек.

Исходные данные: продукт по сторис «Во власти stories», который был запущен в марте-апреле 2020.

Программа была построена на монтаже, оформлении, разных видах сторис и небольшому блоку по прогревам.

Кроме того, был бонусный урок по распаковке личности. Этот курс я продала на на 1 млн 100 тыс руб на охватах 500 человек (220 человек на потоке).

Курс слили. Мои авторские материалы были использованы другим блогером.

Тогда же профессия «сторисмейкер» приобрела большую популярность к запуску следующего потока.

Я поняла, что нужно каким-то образом отличаться от конкурентов. При этом набором аудитории я не занималась, а большой вес в инфобизнесе не имела.

Что я сделала?

1. Поняла, что могу выделяться тем, что:

• Умею формировать доверие аудитории, делать ее лояльной

• Умею хорошо продавать через сторис. Продавала, когда это еще не было мейнстримом

Тогда я решила объединить знания о сторис, о продажах и формировании доверия в одном курсе, отталкиваясь от трендов в маркетинге.

Придумала название: «Курс по формированию доверия и мягким продажам через сторис»

2. Дальше придумала, как завирусить мой профиль и побудить людей подписываться на аккаунт. Нужно было выйти из ситуации, когда продавать мне некому, ведь аудитория та же. Так я сделала близких друзей.

Показывала ажиотаж, пост вирусился все сильнее и сильнее, новые люди прибавлялись. Я усиливала интерес через сторис

Таким образом, с 3500 подписчиков я дошла примерно до 4500, а мои охваты выросли с 500 до 800, и этот запуск я делала на охватах 800-900.

Близкие друзья и сыграли очень большую роль: там я рассказывала внутрянку запуска, показывая, что, на самом деле, запуск — это сложно. Я не обучаю продюсированию, я обучаю продажам и прогревам.

Овладев механиками прогревов и продаж, вы сможете быть причастными к запускам, но не будете нести ответственность как продюсер.

Я объясняла, что нужно делать, но не объясняла, как именно.

Дальше прогрев

На протяжении всего прогрева я использовала триггеры:

Эксклюзивность
Искренность
Общий враг
Доказательство
Честность
Способность нравиться людям
Ажиотаж

Здесь была цепочка прогрева через ценности и бунтарство

Я показывала, что мне не важно одобрение в обществе. Самое главное, что я честна перед собой.

Хорошо зная свою аудиторию и то, что им хотелось выйти за привычные границы, я использовала это в прогревах. Сторис получили большой отклик и много реакций.

Ажиотаж показывала на ожиданиях курса аудиторией

Дальше появился один «хейтер», поэтому я использовала триггер «способность нравиться людям»: показала, сколько человек проголосовало в сторис за участие в бесплатном марафоне (все знали, что у меня небольшие охваты и очень лояльная аудитория).

Частым возражением было то, что сложно работать по плану. Выстраиваешь план и что-то идет не так: нет времени, меняются обстоятельства и т.п.

Я закрывала это возражение до того, как оно возникло: тем, что сама всегда работаю без плана.

Показываю, что, приехав в Питер, я снимаю сторис, несмотря на то, что у нас не было никакого плана.

Еще одно частое возражение — рынок переполнен, но действительно хороших специалистов мало. (Но после моего курса можно стать таким специалистом).

У меня постоянно спрашивают контакты, но я не даю их, так как на 1-м потоке не было обратной связи.

А уже в новом потоке добавила блок о том, как специалистам найти работу.

Здесь я использовала триггер "Не как у всех"

Мне важно было показать, что я делаю не как все, придумываю и преподношу информацию по-другому, под другим углом.

Дальше, когда обучение у меня загадали у Блиновской, я использовала это в качестве инфоповода для открытия регистрации на бесплатный марафон.

Дальше объяснила, что суть не в том, что я особенная, а в том, что умею выстраивать доверие. Добавила: «И вы тоже можете этому научиться, тогда вас тоже могут отмечать у Блиновской» (триггер авторитетности).

Триггеры: социальное доказательство (кейсы, результаты учеников), способность нравиться людям (много людей пишет, я постоянно разбираю директ)

Показываю себя как эксперта — умею сделать так, чтобы людям захотелось написать и что-то спросить, а это, конечно, формирует лояльность и доверие ко мне.

Использую триггер причастности: мой профиль закрыт, в нем только особенные люди, никаких посторонних здесь нет.Показываю, что от меня нельзя отписываться, так как пути назад нет.

Геймификация

Часть моей аудитории — новички во фрилансе, поэтому на них еще хорошо работают игры.

Мы сделали хорошее вовлечение. Одним из пунктов было получение новой профессии, которой я собиралась обучать.

Естественно, мы получили реакции подписчиков о том, что им выпала новая профессия.

Таким образом, я заякорила их на то, что новая классная профессия = я.

Продолжаю прогревать через ценности, транслирую бунт.

Мне не важно, что думают об этом остальные. Мне важно, какая я и что могу показывать свои эмоции.

Мне было страшно. Всем бывает страшно, и это нормально. Самое главное — я могу в этом признаться, и аудитория меня поймёт.

Триггерю людей на эмоции и на то, что я «своя».

Напоминаю, что реклама у меня не работала, пришло время регистрации на бесплатник. Задача — собрать как можно больше людей.

И я объявляю конкурс за самое оригинальное приглашение в сторис.

Люди начинают сыпать меня отметками и, таким образом, я набираю на бесплатник больше 1000 человек (что больше, чем мои охваты).

Триггерю на то, что у каждого есть выбор, напоминаю о возможной 2-й волне пандемии и закрытии оффлайн-бизнеса.

Читай между строк: потерять работу. Или сделать другой выбор – освоить трендовую профессию.

Использую сообщение от хейтера в прогреве:

Подготовка к бесплатнику, старт вот-вот:

После бесплатника я выкладываю серию отметок

И показываю, что, на самом деле, 2 часа назад было вот так:

На эту серию сторис получаю очень хороший отклик со словами поддержки, благодарностью о контентном вебинаре.

Дальше активно использую одну из самых больших болей аудитории. Часть моей ЦА — сммщики, которые ищут клиентов через холодные звонки.

Я закрываю возражение о том, что нужно продавать не через ХЗ, а через сторис в своем профиле. И тогда будут идти только те клиенты, которые вам нужны.

На 2-м дне бесплатного марафона возникли тех.проблемы, не удалось подключить вебинар. Я показываю, как вышла из ситуации, и как использовала это в свою пользу.

После вебинаров мы собрали обратную связь. Люди придрались только к фону, на что я ответила: «Как классно, что всё, что вам не понравилось — фон, а контент был хорошим».

Делаю акцент на обратной связи после 2-го дня марафона - аудитории не понравился однотонный фон) При этом претензий по контентной части не было - использую это в сторис через юмор - меняю фон, ставлю картину

Последний день марафона. Мы открываем продажи.

Показываю ажиотаж: большое количество отметок, заявок, оплат и отказов от рассрочки-Тинькофф.

Выясняется, что некоторые люди хотят купить вскладчину.

Объясняю, что никакого смысла в этом нет, т.к. суть курса в обратной связи.

Дальше показываю, что навык продаж - один из самых важных, объясняю почему важны продажи.

Мой сотрудник даёт обратную связь, что ей было приятно делать звонки, потому что все очень тепло отвечают.

Показываю, что у меня хорошая, добрая, лояльная аудитория, которая даже звонок от менеджера по продажам принимает благосклонно.

Дальше использую инфоповод: маме привезли кухню, которую я заказала месяц назад. Из-за карантина с доставкой вышли накладки. Получилось так, что подарок доставили в первый день продаж. Это тоже сыграло свою роль в прогреве.

Вовлекла аудиторию

Закрываю продажи на 2-й тариф, показываю, что меня поздравляют в чатах с тем, что я делаю крутые запуски. Намекаю, что вы тоже так сможете.

Следующий обязательный этап — постзапуск. Даже после продаж показываю ажиотаж.

Важно!

На протяжении всего прогрева я использовала сторителлинг, рассказывая про свое отношение к деньгам и развитию — как из уборщицы мне удалось стать миллионером. Некоторые части истории были такими болезненными, что люди писали слова поддержки и рассказывали свои истории в сторис. Это помогло еще лучше наладить контакт с аудиторией, утеплить наши итак доверительные отношения.

Не буду прикладывать скрины всей истории — их получилось около 70 штук))

Вот несколько

Вся суть сводилась к тому, что однажды я приняла решение вложиться в знания, и каждое такое вложение отбивалось мне в несколько раз практически сразу.

Какие ошибки были допущены?

1. Технические ошибки.Несмотря на то, что мы проверяли технику, в момент подключения моих кейсов к вебинару мак перегрелся))) Получилось так, что мой бесплатник прошел без единого кейса

2. Отдел продаж сработал сработал не на полную мощь, некоторые лиды были потеряны, поэтому сейчас в моей команде выстраивается отдел продаж в сотрудничестве с экспертом по построениям отделов продаж)

3. На бесплатнике я немного смазала объяснение программы - все эфиры прошли на высоких энергиях и эмоциях, и почему-то в самый ответвенный момент я расслабилась) Важно держать себя в тонусе весь эфир, даже если очень устал

4. Ну и, конечно, моя ошибка - игнорирование набора аудитории. Несмотря на то, что я смогла выйти из ситуации и завирусить свой профиль, число подписчиков можно было бы увеличить еще и благодаря таргету

Итог:

На бесплатник мы собрали около 1000 человек. На продающем вебинаре было максимум 246 человек, собрали 203 предоплаты (в полные оплаты перешли 193).

Основной курс был продан на 3 млн 600к. Дальше были допродажи еще на 500к других моих продуктов, но это другая история)

Вывод: даже на маленькой аудитории можно делать миллионные запуски, если вы умеете общаться с аудиторией, выстраивать доверительные отношения и продавать, не продавая.

Если остались вопросы, пишите мне в telegram @MariyaGap

подписывайтесь на Инстаграм - https://www.instagram.com/mariya.gap/

телеграм-канал https://t.me/dominirui_v_stories

Схемы прогревов в stories

2020-10-28T08:39:20.301Z

В течение всего прогрева вы можете использовать любые из ниже представленных схем и даже по 2-3 в день (иногда это бывает уместно). Главное - закрывать 4 уровня недоверия и действовать ситуативно!

1) Продажа точки Б. Классический прием, который демонстрирует, куда может прийти ученик после прохождения курса.

2) Закрытие возражений. Если вы качественно проработали возражения аудитории при анализе ЦА, то в прогреве вы закрываете возражения ДО их возникновения, просто раскрывая вопрос в сторис.

Пример прогрева на закрытие возражения "не найду работу после курса" от Алины Крейды

3) Через ошибки в нише. Чтобы использовать эту схему, выпишите 5-10 ошибок в вашей нише, возьмите самые распространенные и постройте сюжетные цепочку.

Например, в моей нише аудитория чаще всего допускает следующие ошибки:

Эксперты не могут сформировать лояльность и теряют продажи,

Сторис неинтересны, их перелистывают,

Продают в холодную,

Не могут раскрыть личность,

Не понимают, как делать прогрев

Не понимают, откуда брать идеи и т.п.

Пример от Насти Ли:

4) Продажи через противопоставление: у всех "так", а у нас - "вот так".

Пример от Алины Крейды, я тоже часто использую эту схему

5) Якорение (в данном примере в течении месяца каждый день в сторис мелькала маска, а последняя сторис дня - всегда одинаковая заставка).

Этот же прием был у Нелли Армани при продаже "Око"

6) Продажа через персонажа. Советую использовать аккуратно. Когда-то это вполне интересный прием, пока на арену инфобизнеса не вышли блогеры, которые стали делать прогрев через персонажей (читай - актеров)

Прикладываю рабочий пример Насти Ли

6) Прогрев через аудиторию. Прогрев, который только создает иллюзию того, что аудитория выбирает: дизайн сайта, модули курса, даты старта курса... Обычно срабатывает хорошо

7) Разбор хейтера. В этом случае чаще всего работает ситуативный контент, который вы можете обернуть в свою сторону, раскрыв ценности, сильную сторону личности или экспертность.

8) Через ценности. Моя любимая схема - цепочки прогрева через ценности.

Даша Архипова заходила через уверенность в себе

9) Ситуативный прогрев. Когда что-то случается в процессе, умейте обернуть это в свою пользу и, как минимум, сделать прогрев)

У Алины сломалась Робокасса и вот такой ситуативный контент мы видели:

10) Через боли. Когда мы гипертрофируем боль, а еще и показываем, что именно мы - эксперты, то есть можем решить эту вашу боль, получается хорошая схема.

Я редко использую этот прием, но в мягких нишах иногда по-другому прогреть сложно.

11) Через экспертность - казалось бы самый очевидный (но нет), вид прогрева - покажите, в чем вы эксперт, докажите, что вам можно доверять: цифры, факты, кейсы скажут сами за себя!

12) Через сильные стороны личности - аналогично прошлому пункту! Очень очевидный, но редко используемый прием!

Друзья, помните! Прогревы - это не самое главное! Главное - система. Когда вы смогли выстроить платформу доверия - прогревы укрепят эту платформу. Если между вами и подписчиками нет теплых отношений, никакие прогревы не помогут сделать большие продажи!

Активные ссылки для связи:

Telegram: @MaryWongMary

Instagram: @mariya.gap

WhatsApp: +7(910)2665919

Закрытие возражений

2020-10-25T21:56:43.323Z

1) слишком много конкурентов

2) Слишком дорого, а вдруг не найду клиента, а может подождать следующий поток

3) А вдруг не справлюсь с курсом? А вдруг не смогу его окупить?

4) нет денег на покупку, буду копить

5) А вдруг я не разберусь с курсом , и мне не помогут кураторы. Я не умею писать резюме

Как надавить на боли

2020-10-25T20:49:26.541Z

1) Боли: проблемы в отношениях, боязнь купить некачественный курс

2) Боли: нехватка денег, страх вкладывать в блог

3) Боль: проблемы в семье в прошлом

4) актуальность профессии

5) достижение своих желаний

Сценарии

2020-10-11T22:04:03.130Z

Роковая ошибка

Обряд перехода

Точка невозврата

Героический поступок

Необычный мир

Механики вовлечения

2020-10-10T20:49:02.554Z

1) динамичное утро

2) ролики со склейкой до 3-х секунд

3) жестикуляция руками с предметом

4) объекты (люди, животные) на фоне

5) видео с субтитрами

6) интересный монтаж

7) вернуть назад

8) принять участие в твоём дне

9) интригующие надписи

10) спросить совета

11) интриги, трудности, отношения

12) объект, который нужно долго рассматривать

13) ляпы и неудачные дубли

короткая сторис до 3-х секунд

14) короткая сторис до 3-х секунд

15) неожиданный контент

16) посты с отсылкой к сторис

17) использовать инструменты Инстаграм (опросы и т. д.)

18) хайп (На самом деле она не беременна)

19) обнулится