Аудит мозга. Почему клиенты покупают и почему они этого не делают

2025-07-08T05:26:37.422Z

The Brain Audit - Sean D'Souza. Why Customers Buy (And Why They Don't)
Расширенный пересказ с переводом на русский язык

• Книга "Мозговой аудит: Почему клиенты покупают (и почему они этого не делают)" написана Шоном Д'Сузой.
• Издана компанией Psychotactics Ltd., все права защищены.
• Информация в книге распространяется на условиях "как есть", без гарантий.

Учебные программы

• Psychotactics Ltd. предлагает обучение по мозговому аудиту.
• Обучение включает семинары, онлайн-семинары и очные занятия.
• Контактная информация для получения информации о программах.

Рекомендации

• Дебби Перкинс из Pazon Ignitions рассказывает о значительном увеличении продаж после применения принципов электронного мозгового аудита.
• Пол Митчелл из e Human Enterprise отмечает инновационный подход и эффективность электронного мозгового аудита.
• Грегори Ли из Центра лидерства "Львиное сердце" отмечает увеличение посещаемости семинаров благодаря принципам электронного мозгового аудита.
• Бекки ДеГросса из Сити, Центр Здорового Развода, отмечает улучшение результатов прямой почтовой рассылки и рекламы по электронной почте.
• Габор Вольф, консультант по маркетингу, подчеркивает важность понимания причин и структуры работы маркетинговых концепций.
• Доктор Ричард Шифердекер из Ахена, Германия, рекомендует электронный мозговой аудит для прояснения направленности деятельности.

Преданность

• Шон Д'Суза посвящает книгу своему клиенту, который попросил его о записях после презентации в 2002 году.
• Эти записи стали основой бизнеса в области психотактики и породили десятки электронных книг.

История создания книги

• Автор начал с 16-страничных заметок, которые превратились в 150-страничную книгу.
• Заметки стали основой для выступлений, курсов и других материалов.
• Книга посвящена человеку, который попросил сделать эти заметки.

Содержание книги

• Книга включает разделы о проблеме, решении, целевом профиле, триггере, возражениях, отзывах, изменении направления риска и уникальности.
• В конце книги есть контрольные списки и эпилог.

Откровенная похвала

• Автор хвалит Шона Д'Суза за его метафоры и истории.
• Шон щедро делится идеями и знаниями.
• Книга содержит плотную подборку маркетинговых идей и психологии.

Слишком занят?

• Книга написана кратко и содержит инструменты для обучения, такие как карикатуры и контрольные списки.
• Рекомендуется читать книгу несколько раз для лучшего усвоения информации.
• В новой версии книги добавлены новые понятия и главы.

Как изолировать проблему

• Важно поднимать только одну проблему в сообщении, чтобы не отпугнуть клиента.
• Процесс и решение должны быть четко разграничены.

Целевой профиль

• Новая глава о целевой аудитории сокращает рабочую нагрузку и повышает эмоциональность сообщения.

Эффект американских горок

• Проблема должна быть прояснена до конца, чтобы не потерять интерес клиента.

Тест для жены/Мужа/Бухгалтера/Делового партнера

• Создание исчерпывающего списка возражений помогает лучше понять клиента.

Шесть вопросов для получения отличного отзыва

• Вопросы изменены для получения более точных ответов.

Связь между отзывами и возражениями

• Отзывы и возражения связаны и влияют на решение клиента.

Скрытый риск

• В любой сделке присутствует скрытый риск, который нужно учитывать.

Наименование гарантии

• Важно называть гарантию, чтобы повысить доверие клиента.

Рецепт приготовления курицы в масле

• Рецепт для создания уникального впечатления.

Как создать уникальность

• Новая перспектива на создание уникальности.

Контрольные списки

• В книге есть свободное место для записей, а также доступны загружаемые копии.

Предложение на иностранном языке

• Предложение о роскошном отпуске на иностранном языке не будет понято.
• Аудитория не реагирует на предложения, если они не на её языке.

Язык клиента

• Мозг клиента ориентирован на определённый язык.
• Продажи и продвижение на другом языке не приносят результатов.
• Переключение на язык клиента мгновенно улучшает реакцию.

Электронный мозговой аудит

• Это язык, который понимает мозг клиента.
• Мозг мыслит последовательно, хотя это происходит быстро.
• Аудит фиксирует этапы мышления клиента, помогая предсказывать его действия.

Преимущества электронного мозгового аудита

• Аудит помогает внести изменения в презентации и маркетинг.
• Он даёт последовательные ориентиры для стабильных результатов.
• Аудит позволяет использовать простую структуру для общения.

Применение электронного мозгового аудита

• Создавайте веб-страницы, презентации и рекламу, а затем проводите аудит.
• Регулярно проверяйте своё общение для освоения языка аудита.
• Используйте язык аудита для улучшения продаж и маркетинга.

Конвейерная лента мозга

• Мозг работает как конвейерная лента, обрабатывая информацию.
• Если не снять все "сумки" с конвейера, клиент может отказаться от покупки.
• Наблюдение за клиентами помогает понять, какие факторы влияют на их решение.

Семь красных сумок

• Проблема: мозг распознаёт проблему прежде, чем решение.
• Решение: предложение решения проблемы привлекает внимание клиента.
• Target Pro le: понимание целевой аудитории.
• Триггер: стимул для действия.
• Возражения: преодоление возражений клиента.
• Отзывы: использование отзывов для укрепления доверия.
• Изменение степени риска: снижение рисков для клиента.
• Уникальность: подчёркивание уникальности продукта или услуги.

Работа мозга и проблемы

• Мозг систематизирует события и переживания для поддержания жизни.
• Мозг быстро распознает опасность и принимает меры для защиты.

Проблемы и внимание

• Мозг реагирует сильнее на проблемы, чем на решения.
• Исследование Джона Качиоппо показало, что изображения проблем вызывают больше мозговой активности.

Проблемы в маркетинге

• Большинство маркетинговых курсов фокусируются на преимуществах продукта, а не на проблемах.
• Подчеркивание проблем привлекает внимание клиентов лучше, чем преимущества.

Создание проблем

• Проблемы могут возникать из-за изменения обстоятельств или появления новых стандартов.
• Новые продукты и услуги часто решают существующие проблемы.

Негативное восприятие проблем

• Подчеркивание проблем не является негативным, а образовательным инструментом.
• Проблемы могут предупредить о потенциальных неприятностях и помочь избежать их.

Создание фактора срочности

• Проблема должна быть поднята до уровня критической, чтобы продукт или услуга стали необходимыми.
• Без этого клиент не заметит предложение.

Изоляция проблемы

• Клиенты имеют множество проблем, и нужно выделить одну из них.
• Изоляция проблемы помогает клиенту понять, как продукт или услуга могут помочь.

Примеры изоляции проблемы

• Пример с веб-стратегией: фокус на проблеме этичного заработка онлайн.
• Пример с аллергией: акцент на конкретных типах аллергий или триггерах.

Преимущества изоляции

• Изоляция проблемы привлекает внимание клиента.
• Клиенты лучше понимают, как продукт или услуга решают их проблему.

Роль решения

• Проблема привлекает внимание, а решение предлагает способ её решения.
• Важно сначала выделить проблему, а затем предложить решение.

Проблема привлекает внимание

• Мозг реагирует на изменения и проблемы.
• Изоляция проблемы помогает привлечь внимание клиента.
• Конкретные проблемы вызывают больший отклик, чем общие.

Роль решения

• Решение — это ответ на проблему.
• Мозг сначала реагирует на проблему, затем ищет решение.
• Решение приносит облегчение и снижает тревогу.

Последовательность проблемы и решения

• Сначала нужно обозначить проблему, затем предложить решение.
• Решение должно быть простым и понятным, а не сложным процессом.
• Решение должно быть зеркальным отражением проблемы.

Примеры и доказательства

• В рекламе и новостях сначала показывают проблему, затем решение.
• Примеры из реальной жизни показывают эффективность этого подхода.
• Конкуренты часто упускают важность проблемы, фокусируясь только на решении.

Проблемы и решения в медиа

• Проблемы привлекают внимание, так как мозг фокусируется на них.
• Медиа используют проблемы для привлечения аудитории.
• Решения следуют за проблемами, чтобы успокоить и заинтересовать аудиторию.

Проблемы и решения в бизнесе

• Большинство бизнесов используют решения для продвижения, но это неэффективно.
• Проблемы должны быть выделены, чтобы привлечь внимание клиентов.
• Решения должны быть простыми и понятными, чтобы не запутать клиентов.

Примеры проблем и решений

• Пример с веб-стратегией: проблема — необходимость использовать неэтичные методы для продаж, решение — этичная и прибыльная стратегия.
• Пример с аллергией: проблема — аллергические реакции на вино, решение — избавление от аллергии без лекарств.

Роль целевой аудитории

• Целевая аудитория — это группа людей с общими характеристиками.
• Целевой профиль — это один конкретный человек с уникальными потребностями.
• Важно понимать целевой профиль, чтобы эффективно коммуницировать с клиентами.

Разница между целевой аудиторией и целевым профилем

• Целевая аудитория может быть похожа, но их индивидуальные потребности могут сильно различаться.
• Целевой профиль позволяет создать более персонализированное сообщение.
• Маркетинг, ориентированный на целевой профиль, может быть более эффективным.

Проблемы демографического подхода

• Демография разделяет людей по сходным признакам.
• Пример с женщинами в кафе: несмотря на общие предпочтения, у каждой свои критерии выбора джинсов.

Пример успешного профайлинга: The Body Shop

• Anita Roddick создала The Body Shop, ориентируясь на женщин, противных тестированию косметики на животных.
• Бизнес стал успешным благодаря точному профайлингу и решению конкретной проблемы.

Профайлинг в различных сферах

• Профайлинг работает не только для косметики, но и для продуктов и услуг.
• Пример с Renuka: рынок для обуви размера 5 существует и может быть прибыльным.

Преимущества профайлинга

• Профайлинг позволяет привлекать больше клиентов, ориентируясь на конкретные потребности.
• Пример Google: компания выделилась среди конкурентов благодаря простому интерфейсу, ориентированному на людей, уставших от clutter.

Создание профайла

• Начните с демографии.
• Выберите реального человека из этой демографии.
• Узнайте его проблемы и потребности.
• Выберите одну проблему и расширьте её.
• Получите обратную связь от реального человека.

Этапы создания целевого профиля

• Этап 1: Определение критериев
• Этап 2: Расширение критерия
• Этап 3: Сосредоточение на одном критерии
• Этап 4: Обратная связь
• Этап 5: Создание профайла

Пример с Ренукой

• Выбор демографических данных
• Определение критериев покупки обуви
• Сосредоточение на главной проблеме
• Создание страницы продаж на основе информации
• Обратная связь и корректировка

Примеры из практики

• Семинар по разработке стратегии веб-сайта для Говарда Р.
• Аллергологическая клиника для Триши М.

Преимущества таргетинга

• Таргетинг помогает сосредоточиться на конкретной аудитории
• Таргетинг увеличивает эффективность и воздействие

Ответы на распространенные вопросы

• Таргетинг исключает людей, но увеличивает влияние
• Таргетинг улучшает воздействие, даже если у вас уже есть рекламное сообщение
• Таргетинг позволяет решать проблемы каждой аудитории отдельно
• Таргетинг эффективен для нескольких продуктов/услуг

Определение целевой аудитории и профиля

• Целевая аудитория — это группа людей с общими интересами.
• Целевой профиль — это конкретный человек с реальными проблемами.
• Профилирование помогает сосредоточиться на проблемах и решениях одного человека.

Процесс создания профиля

• Начните с демографических данных.
• Выберите реального человека из этой группы.
• Узнайте его проблемы, связанные с продуктом или услугой.
• Выберите одну проблему и расширьте её.
• Получите обратную связь от этого человека.

Преимущества профилирования

• Профилирование исключает людей, не заинтересованных в продукте.
• Включает людей, активно ищущих продукт.
• Позволяет создавать разные сообщения для разных аудиторий.

Использование цифровых технологий

• Цифровые технологии позволяют тестировать сообщения более эффективно.
• Можно создавать одно сообщение за раз и тестировать его на разных профилях.

Триггеры для привлечения внимания

• Мозг обращает внимание на важные или любопытные сообщения.
• Триггер — это сообщение, которое выделяется и привлекает внимание.
• Триггер вызывает предсказуемую реакцию: «Как вы это делаете?» или «Что вы имеете в виду?».

Примеры триггеров

• Йога центр: «Мы помогаем новым мамам быстро вернуть свою фигуру до беременности».
• Рекрутинговое агентство: «Мы помогаем малым предприятиям найти временных сотрудников».

Проблема больших гонораров

• Наймите сотрудников на неполный рабочий день для экономии денег.

Спусковой крючок и его важность

• Спусковой крючок объединяет проблему, решение и цель.
• Неправильное сочетание этих элементов может привести к "поцелую смерти".

Эффект американских горок

• Проблема привлекает внимание, решение его снижает.
• Повторное возвращение к проблеме поддерживает интерес клиента.

Пример с йогой-центром

• Эффективное использование проблемы и решения для привлечения внимания.
• Неэффективное использование может привести к потере интереса.

Роль триггера

• Триггер привлекает внимание и вызывает любопытство.
• Разбавление триггера приводит к "поцелую смерти".

Этап 4: Возражения по электронной почте

• Страх и сомнения возникают при принятии обязательств.
• Мозг создает стену возражений для избежания ошибок.
• Уровень риска влияет на количество возражений.

Объекции и их роль

• Объекции возникают при любых покупках, даже при незначительных.
• Объекции не означают отказ, а являются препятствиями, которые нужно преодолеть.
• Объекции показывают интерес покупателя к продукту или услуге.

Почему важно не скрывать объекты

• Скрывание объектов не ускоряет продажу, а приводит к прокрастинации покупателя.
• Покупатель, имеющий вопросы, обычно не обращается за помощью, а размышляет о покупке.
• Проактивный подход к объектам помогает снять сомнения покупателя.

Как подготовиться к объектам

• Составьте список возможных объектов и ответов на них.
• Это помогает чувствовать уверенность и быть готовым к любым вопросам.
• Список объектов полезен как в онлайн, так и в офлайн продажах.

Причины множества объектов

• Покупатели часто обсуждают покупку с другими людьми, что может привести к дополнительным объектам.
• Важно учитывать восприятия, прошлые опыты и потребность в информации.

Преимущества преодоления объектов

• Преодоление объектов делает покупателя более уверенным в своём выборе.
• Покупатель начинает "продавать" продукт или услугу другим, что усиливает его приверженность.

Как найти объекты

• Объекты могут возникать из-за восприятий, прошлых опытов и потребности в информации.
• Важно анализировать эти аспекты, чтобы подготовиться к возможным вопросам.

Причины возникновения возражений

• Перспективы: основанные на представлениях о себе и продукте.
• Прошлый опыт: негативные или положительные воспоминания.
• Неизвестность: сомнения, требующие разрешения.

Пример с йогой

• Перспективы: страх не справиться, быть неловким.
• Прошлый опыт: травмы, сложности с позами.
• Неизвестность: вопросы о расписании, ограничениях.

Новые продукты и услуги

• Даже новые продукты имеют точки отсчёта в существующих.
• Слишком новые идеи могут не найти отклика у публики.
• Важно понимать и использовать существующие восприятия и опыт.

Сбор и анализ возражений

• Мозговой штурм с командой или опрос клиентов.
• Возражения помогают лучше понять потребности клиентов.

Примеры с workshop и клиникой

• Workshop: нехватка времени, денег, сомнения в эффективности.
• Клиника: прошлый неудачный опыт, высокая стоимость, сомнения в квалификации.

Процесс устранения возражений

• Важно не спешить и подробно отвечать на вопросы.
• Устранение возражений помогает клиенту принять решение.

Связь между возражениями и отзывами

• Возражения и отзывы — две стороны одной медали.
• Понимание возражений помогает создать нужные отзывы.

Проблема с обычными тестами

• Тестиimonials часто однобокие и преувеличенные.
• Компании проверяют резюме, чтобы получить полную картину.
• Тестиimonials должны быть такими же, как резюме: включать обе стороны.

Что такое обратный тестimonial

• Обратный тестimonial начинается с сомнений и скептицизма.
• Он описывает страхи и неуверенность клиента перед покупкой.
• Такие тесты более реалистичны и убедительны.

Как создать обратный тестimonial

• Используйте структуру для создания теста.
• Задайте шесть ключевых вопросов клиенту.
• Вопросы помогают выявить препятствия и преимущества продукта.

Преимущества вопросов

• Вопросы помогают клиенту вспомнить детали и эмоции.
• Они делают тестimonial более эмоциональным и подробным.
• Вопросы позволяют клиенту выразить свои сомнения и преодолеть их.

Связь с возражениями

• Вопросы помогают выявить основные возражения клиентов.
• Тесты должны прямо опровергать эти возражения.
• Третьи лица, такие как клиенты, более убедительны для потенциальных покупателей.

Контроль над углом теста

• Не пытайтесь контролировать, о чём будет говорить клиент.
• Позвольте клиенту выразить свои мысли и чувства.
• Это поможет создать более искренний и убедительный тестimonial.

Структура и роль тестоimonials

• Тестовыеimonials помогают снизить опасения клиентов и укрепить доверие.
• Они должны быть структурированы и отражать реальные проблемы клиентов.

Процесс получения тестоimonials

• Начните с основных возражений клиентов и следуйте их логике.
• Если возражение не подходит, можно обратиться к другим клиентам.

Преимущества тестоimonials

• Тестовыеimonials звучат более убедительно, так как исходят от третьих лиц.
• Они должны фокусироваться на одном аспекте, чтобы быть более эффективными.

Примеры тестоimonials

• Пример 1: Workshop по стратегии сайта, где клиент делится своими сомнениями и результатами.
• Пример 2: Клиника аллергии, где клиент рассказывает о своих проблемах и успехах после лечения.

Создание "обратного тестоimonials"

• Включайте в тестоimonials описание ситуации до покупки, чтобы добавить реализма.
• Используйте параметры для построения структурированных тестоimonials.

Риски и их устранение

• Тестовыеimonials помогают снизить риски для клиентов.
• Важно учитывать основные возражения клиентов и получать тестоimonials, которые их устраняют.

Принятие тестоimonials

• Принимайте все тестоimonials, даже если они не соответствуют структуре "обратного тестоimonials".
• Тестовыеimonials должны быть искренними и рассказывать реальные истории клиентов.

Проблема с качеством услуг

• Клиент недоволен качеством услуги и хочет вернуть деньги.
• Ожидания клиентов должны быть удовлетворены.

Пример компании Granite Rock

• Granite Rock предлагает политику риска, позволяющую не платить за неудовлетворительный товар.
• Компания успешно работает, несмотря на эту политику, и имеет высокую прибыль.

Создание политики риска

• Политика риска состоит из двух этапов: очевидный и скрытый риск.
• Очевидный риск включает дефекты продукта или несоответствие потребностям клиента.
• Скрытый риск — это неосознаваемые опасения клиента, которые могут быть устранены.

Примеры скрытых рисков

• Tilley Hat предлагает гарантию на случай потери или повреждения шляпы.
• Psychotactics предлагает 'Lawn Mower Guarantee', позволяющую вернуть продукт в любом состоянии.

Дополнительные гарантии

• Psychotactics также предлагает 'Ask Anyone Guarantee', позволяющую клиентам связаться с предыдущими участниками.

Называние гарантий

• Названия гарантий помогают клиентам лучше их запомнить и понять.
• Важно адаптировать названия гарантий для каждого продукта или услуги.

Почему риск-реверсал важен

• Риск-реверсал помогает идентифицировать и уменьшить риски для клиентов.
• Он делает покупку более привлекательной, устраняя барьеры.

Что делать, если клиенты требуют возврата денег

• Возврат денег происходит редко, если продукт или услуга качественные.
• Если клиенты требуют возврата, это сигнал о проблемах с продуктом или сервисом.
• Важно реагировать на жалобы и улучшать продукт.

Как управлять риском в проектах

• Разбивайте проекты на небольшие этапы с риском-реверсалом для каждого этапа.
• Это позволяет контролировать риск и получать оплату за каждый этап.

Недешевит ли риск-реверсал продукт

• Риск-реверсал не удешевляет продукт, а показывает уверенность в нём.
• Он помогает быстро выявлять и устранять проблемы.

Примеры риск-реверсала

• В случае с workshop используется гарантия возврата денег и возможность задать вопросы.
• В случае с аллергической клиникой используются отзывы клиентов и гарантия отсутствия таблеток и инвазивных методов.

Рецепт Butter Chicken

• Рецепт предлагает необычный вариант Butter Chicken.
• Ингредиенты и процесс приготовления делают блюдо особенным.

Рецепт Бириани

• Ингредиенты: курица, помидоры, сливки, орехи, специи
• Подготовка: маринование курицы, обжаривание овощей и специй
• Приготовление: запекание курицы, добавление сливок, ароматизация углем

Риск Реверсал

• Риск должен быть на стороне продавца, чтобы привлечь клиентов
• Риск реверсал может увеличить прибыль и популярность компании
• Важно анализировать и устранять скрытые риски для каждого продукта
• Называть риск реверсал помогает клиентам лучше его понять

Уникальность

• Поиск уникальности часто приводит к неестественным результатам
• Вместо поиска уникальности, нужно её создавать
• Задавать вопрос "Что я хочу сделать в своём бизнесе, что отличается от других?"
• Пример: йога-центр с акцентом на предотвращение травм
• Пример: Dominos Pizza с акцентом на быструю доставку

Уникальность в бизнесе

• Униканость не находится, а создаётся.
• Нужно выбрать один фактор, который будет отличать ваш бизнес.

Пример Dominos Pizza

• Том Монаган создал уникальность, обещая доставку пиццы за 30 минут.
• Это стало основой для успешного бизнеса.

Пример The Benjamin Hotel

• Отель сосредоточился на обеспечении хорошего сна для бизнес-путешественников.
• Это привело к созданию уникального предложения и привлечению внимания СМИ.

Преимущества уникальности

• Простота и понятность предложения.
• Униканость становится ДНК компании.
• Привлечение внимания клиентов и СМИ.

Проблемы с коммуникацией уникальности

• Важно не только создать уникальность, но и рассказать о ней.
• Если клиенты не могут быстро назвать уникальность бренда, значит, она не донесена до них.

Тестирование уникальности

• Перед запуском нужно проверить, насколько уникальность действительно уникальна.
• Можно использовать логотип-тест для быстрой оценки.

Проверка уникальности продукта

• Поместите уникальность под логотип и замените его на другой.
• Если уникальность остаётся, она не уникальна.
• Клиенты часто не знают о вашей уникальности.

Создание уникальности

• Уникальность возникает, когда вы стоите за чем-то одним.
• Уникальность помогает клиентам понять, почему они выбирают вас.
• Конкуренты часто избегают работы над уникальностью, что даёт вам преимущество.

Шаги к уникальности

• Составьте список уникальных особенностей вашего бизнеса.
• Используйте взвешенное ранжирование для определения наиболее важной особенности.
• Разработайте уникальность, чтобы сделать её понятной для клиентов.

Взвешенное ранжирование

• Метод позволяет более точно определить предпочтения.
• Пример: распределение голосов между чаем, кофе и горячим шоколадом.

Пример с e Benjamin

• Список уникальных особенностей: быстрый интернет, еда в любое время, отличные ванные, хороший сон.
• Взвешенное ранжирование: хороший сон получил больше всего голосов.
• Разработка уникальности: детализация, включая подушки, звукоизоляцию, ароматерапию.

Избегайте расплывчатости

• Примеры: свежесть хлеба, качество, сервис.
• Клиенты хотят конкретных деталей.
• Уникальность должна быть понятна и интересна клиентам.

Сводка

• Уникальность важна для бизнеса любого размера.
• Работа над уникальностью требует усилий, но приносит значительные преимущества.
• Следуйте шагам для создания и разработки уникальности.

Testimonial: Website Workshop

• Ожидания были низкими из-за предыдущего опыта
• Ожидал повторения старого материала
• На самом деле получил комплексную и интегративную информацию
• Обсуждение с другими участниками усилило обучение

Risk Reversal и Uniqueness

• Гарантия возврата денег и гарантия "Спроси кого угодно"
• Информация предоставляется заранее для усвоения
• Униканость заключается в применении концепций на практике

Testimonial: Allergy Clinic

• Ожидал высокой стоимости лечения
• Лечение оказалось эффективным и избавило от аллергии за 24 часа
• Лечение позволило наслаждаться вином без побочных эффектов

Risk Reversal и Uniqueness

• Отзывы клиентов с похожими проблемами
• Гарантия отсутствия таблеток и инвазивных методов
• Лечение решает проблему навсегда

Создание уникальности

• Униканость должна быть создана, а не найдена
• Униканость упрощает и делает предложение понятным
• Униканость становится ДНК компании и привлекает внимание

Проверка уникальности

• Тестирование уникальности у клиентов
• Сравнение с конкурентами для проверки уникальности
• Создание и распространение уникальности

Checklist: Проблема, Решение, Целевая аудитория

• Определение проблем клиентов
• Выбор основного решения
• Определение целевой аудитории и её проблем

Checklist: Триггер, Основные возражения, Отзывы

• Тестирование триггера для реакции клиентов
• Определение и ответы на основные возражения
• Сбор и использование отзывов клиентов

Checklist: Риск Reversal, Уникальность

• Идентификация и устранение рисков
• Определение и распространение уникальности компании

Epilogue

• Автор не занимался маркетингом первые 15 лет бизнеса
• Маркетинг помог структурировать бизнес и снизить неопределённость
• Понимание маркетинга изменило жизнь автора и его бизнес

Начало пути к e Brain Audit

• Автор читал по две книги в неделю, что привело к созданию e Brain Audit.
• Изначально e Brain Audit был речью и заметками.

Сотрудничество с интернет-маркетером

• Автор обменял свои рисунки на продукты интернет-маркетера.
• Маркетер предложил продвигать книгу, если автор создаст affiliate программу.

Первые продажи

• Автор и его жена нашли Clickbank для платежей и аффилиатов.
• Через два месяца после обещания продвижения книга продалась через PayPal.

Успех на мероприятиях

• Автор начал продавать e Brain Audit на сетевых встречах.
• На одной встрече в Lake Taupo продали 30 копий книги, что принесло $900.

Переезд в Новую Зеландию

• Автор и его жена иммигрировали в Новую Зеландию в 2000 году.
• В Новой Зеландии они нашли время для размышлений и смены карьеры.

Система Care, Protection and Guidance

• Автор создал систему для обучения и поддержки клиентов.
• Система включает последовательные шаги и дополнительные модули обучения.
• Рекомендуется зарегистрироваться на сайте Psychotactics.com для получения информации.

Методы сбора отзывов

• Электронная почта и СМИ дают короткие и лаконичные ответы.
• Телефонный звонок позволяет получить более разговорный и подробный отзыв.
• Запись звонков через Skype или другие устройства упрощает процесс.

Примеры отзывов

• Свидетельство с психотерапевтического семинара демонстрирует важность подробных отзывов.
• Примеры разобранных отзывов можно найти на сайте www.brainaudit.com/testimonials.

Книга Джима Коллинза

• Книга "От хорошего к великому" раскрывает факторы, делающие компании выдающимися.
• В книге сравниваются успешные и неудачные компании.

Создание личной уникальности

• Уникальность присуща не только компаниям, но и людям.
• Пример: автор стал самым ранним сотрудником в рекламном агентстве, чтобы выделиться.
• Личная уникальность и уникальность компании должны быть созданы отдельно.

Уникальность Psychotactics

• Уникальность Psychotactics отличается от личной уникальности автора.
• Автор продолжает приходить на работу в 4 утра, чтобы подчеркнуть свою уникальность.

Использование Clickbank

• В прошлом Clickbank был полезен для продаж, но не продвинул книгу автора.
• Книга продолжала продаваться через собственный список клиентов.

@medoed707

Аудит мозга. Почему клиенты покупают и почему они этого не делают