JTBD для чайников

2021-08-27T11:50:37.596Z

Столпы на которых стоит теория JTBD

1. Люди покупают не продукты, а лучшую версию себя (прогресс)

Продукт сам по себе не обладает ценностью. Это инструмент, которым мы пользуемся для перехода в желаемое состояние.

Покупая сервис / услугу / товар мы нанимаем его, чтобы они помогли совершить переход в желаемое состояние.

Попробую привести пример:

Гена покупает дрель:
Для чего он покупает её? Полюбоваться эстетикой её форм? Сделать дырку в стене? Повесить картину? Нет. Гена хочет, чтобы его семья жила в уютном доме.
Жора записался на секцию по боксу:
Почему он туда записался? Чтобы превозмогать боль и получать 3 раза в неделю по голове? Нет. Девчонки из класса не обращают на него внимание, а парни не прочь использовать его в качестве боксерской груши, он хочет изменить свое положение.

Объяснение примеров через призму JTBD:

Оба героя оказались в ситуации столкнувшись с которой испытывают недовольство нынешним положением дел. (неуютный дом, статус неудачника).
В их головах формируется образ будущей версии себя, в которой они уже достигли желаемого состояния. (попадая домой с работы герой наслаждается уютом в квартире / Девочки начали проявлять внимание, а парни перестали подкалывать и зауважали)
Герои хотят, чтобы с ними случился переход из текущего состояния в желаемое.
(Дома не уютно, обстановка угнетает > дома стало круто, уютно, жена и дети довольны)
(Все воспринимают лохом > все зауважали и хотят дружить)
Находясь в своих контекстах они выбирают решение, которое по их представлению справится с потребностью лучше всего. (новая дрель, секция по боксу)

[Тут можно и нужно продолжить развивать мысль]

2. Контекст определяет выбор человека;

[Этот раздел теории я пока слабо понял]

Контекст — это не только внешние факторы, но и эмоциональные силы, которые влияют на человека.

Люди покупают нанимают сервис / услугу / товар не из-за своего возраста, достатка или интересов, а потому что находятся в определенной ситуации:

На них влияют внешние факторы;
На них влияют эмоциональные силы, которые отчасти вызваны внешними факторами;
У них появляются определенные критерии найма решений, критерии по которым люди оценивают и сравнивают разные решения друг с другом;

Как знание того в какой ситуации находится человек поможет нам?

Понимая почему наняли наш продукт и какую эмоциональную потребность им хотели закрыть у нас появляется возможность...

3. Продукты «нанимают на работу» и «увольняют», когда они перестают работать лучше других.

[Этот раздел теории я пока слабо понял]

Что бизнесу делать с этим знанием:

Создавая продукт основываясь на уникальности своей идеи и предположении о неизбежном взрывном спросе мы рискуем сжечь деньги и время и сделать то, в чем рынок не нуждается. Помним, что продукт сам по себе никому не нужен, если он не помогает совершить прогресс и оказаться в желаемом эмоциональном состоянии. Каким бы красивым не был наш интерфейс, на каких технологиях мы бы его не писали, как быстро бы он не работал: нет потребности = нет денег = смерть стартапа.

[Согласно исследованию CB Insights, в котором они проанализировали причины провалов 101 стартапа- причина неудач стартапов №1 это отсутствие спроса. Она встречается в 42% случаев.]

Задумываясь о создании продукта, первоочередной задачей является нахождение сегмента находящегося в определенном контексте, ожидающего понятного результата и желающего перейти в желаемое эмоциональное состояние

(Эта триада описывается термином "работа")

Найдя его мы можем стать теми, кого он наймет на работу, чтобы мы помогли ему совершить переход.

(Сегмент: множество людей, которые находятся в каком-то контексте, с какой-то эмоциональной / рациональной мотивацией и ждут какого-то результата.)

Фреймворк JTBD помогает найти сегменты для которых важно выполнить работу, понять какой продукт им нужен, как строить коммуникацию и продавать продукт.