Wildberries и Ozon По_Чесноку

Один в поле не селлер?! Команда успешного селлера!

2022-05-11T10:02:19.278Z

Сегодня мы поговорим про команду. Я попытаюсь объяснить какие-то минимальные функциональные единицы, необходимые для работы, поясню их должностные обязанности, их функционал. В общем, расскажу, из кого складывается команда.

Начнем мы с ее отсутствия, т. е. если команды нет, а вы один. Есть глобально две стадии, которые пересекаются. Либо вы заводите товар, либо вы уже на рельсах и поддерживаете товарооборот, мониторите продажи, проводите аналитику продаж и т. д.

В обоих направлениях ключевые блоки задач следующие:

1. Найти товар и проанализировать все характеристики, т. е. внешняя аналитика.

2. Что касается внутренней аналитики, то оценить юнит-экономику. Определиться с торговой маркой, брендом, в общем, с правообладанием вашего товара, если это необходимо.

3. Естественно, определиться с сертификационными документами. Это все, что касается разрешительной документации.

4. Следующий блок – это заведение карточки товара. Работа с графической, текстовой частью. SEO-наполнение. Это все, что касается упаковки карточки.

5. Это работа с товарооборотом. Работа с отгрузкой, с поставщиками. Это все, что касается хождения товара по кругу между вами, складом и площадкой.

6. И последний блок – это продвижение. Это все, что касается рекламы, маркетинга. Это все задачи из этого направления.

Если вы один и товара немного, то вы можете закрывать все блоки, наработав нужные компетенции. Но, конечно, до какого-то определенного объема. До какого именно в денежном эквиваленте? Это сложно сказать. Можно сказать до 2 000 000-3 000 000 рублей, но в целом все зависит от оборачиваемости, от объема продаж. Можно продавать, условно, 100 единиц за 20 000 рублей. А можно продавать 100 000 000 000 единиц за 200 рублей. Это будет разная вовлеченность, разные издержки и разное организационное управление.

Минимальная команда – это руководитель и ассистент-менеджер. Дальше по мере масштабирования уже должно появляться большое количество менеджеров. В идеале отдельный менеджер по каждому направлению, бренду, потому что нужно понимать специфику. Она все равно везде разниться. И понимать товары в сопричастности к конкретному направлению, бренду.

Это и контент-менеджер, который непосредственно взаимодействует с дизайнерами, видеографами. В общем, с контентом и его продакшеном.

Если вы торгуете по FBS, то, естественно, у вас появляется свой склад. Это влечет за собой ваш фулфилмент, вашу упаковку. Т. е. товарооборот на вашем складе, соответственно, нужен кладовщик.

В идеале функцию закупки, оценки, подбора товара выводить на байера, на закупщика. Он будет постоянно с этим работать, мониторить, искать новинки, за счет которых можно делать подсорт. Заменять неликвидные позиции на новые и таким образом обновлять ассортиментную матрицу.

Конечно, если у вас появляется кладовщик, то это нужно куда-то возить, поэтому у вас неминуемо появляется либо водитель, либо вы это отдаете на аутсорсинг и заказываете где-то на стороне.

Это минимальная жизнеспособная команда. Но все зависит от вашей модели торговли, т. е. FBO или FBS.

Но как водителя, так и другой outstaff, т. е. персонал, вы можете брать на стороне. Это может быть дизайнер, чтобы не держать его в штате на постоянной основе. Конечно, это зависит от вашей оборачиваемости и ваших жизненных циклов товара, т. е. как часто вы обновляете фотоконтент. Это может быть все, что касается маркетинга, продвижения, если это речь про внешний трафик. Это тот же фулфилмент, который вы тоже можете отдавать на аутсорсинг и не создавать у себя in house, т. е. не создавать внутри эти процессы и не держать людей для этого.

И, конечно, фотография и видеопродакшен – это то, что точно поначалу не стоит держать в штате. Конечно, когда большой ассортимент, особенно, если у вас одежда, то лучше иметь своих специалистов, чтобы была набитая рука, и можно было делать все быстро с минимальными издержками.

Если брать и резюмировать основные блоки задач и направления задач, то:

· Это контент и все, что связано с ним.

· Это отгрузки товара и товарооборот, управление товаром.

· Это аналитика, финансы, снятие метрик, их оцифровка и взаимодействие с ними. В общем, аналитика.

· И, конечно, это продвижение. Это реклама, маркетинг и все, что связано с этим.

На мой взгляд, это ключевые слагаемые торговли на маркетплейсе.

Если декомпозировать до конкретных задач, если вы семирукий восьмикрыл, который делает все один, либо это все потом распихивается на тех людей, про которых я рассказал выше, то это:

· Подбор товара. Его поиск. Внешняя аналитика и т. д.

· Выявление всех смыслов, т. е. описательная часть для текстов, для SEO и т. д.

· Написание ТЗ как раз на базе предыдущего пункта для фотографов, дизайнеров, т. е. для фотоссесии.

· Подбор моделей, если это нужно. Подбор студии, т. е. организация фотоконтента и видеопродакшена.

· Потом все это собрать воедино, т. е. упаковать карточку товара. Это заведение и настройка карточки товара.

· Работа с ценой. Работа с юнит-экономикой. Это вход и выход из акций. И все, что связано с ценообразованием.

· Бенчмарк, т. е. анализ конкурентов. Анализ их ценовых составляющих, фишек, рекламных ходов, упаковки и т. д.

· Анализ категорий, т. е. смотреть, куда движется тренд. Смотреть, что в целом происходит с продажами, объемом продаж, с выручкой.

· Работа с репутацией. Ответы на отзывы, вопросы, комментарии.

· Работа с продвижением, т. е. настройка рекламных кабинетов. Если это внешний трафик и у вас есть нанятый специалист, то проверка отчетности, снятие контрольных метрик. И все это сведение, выравнивание.

· Работа с аналитикой товара, т. е. сведение в целом в некие отчеты продаж по объему выручки, по объему проданных единиц. Учет самовыкупов. Сведение некого управленческого учета.

· Работа с поставщиками, либо с производителями, если вы с производства что-то берете. Это обзвон фабрик, поиск новых возможностей. Естественно, создание загрузки-выгрузки поставок на WB со всеми маркировками, проверками.

· И в целом административная деятельность по поиску, если есть необходимость в складских помещениях, поиск подрядчиков. Например, поиск водителей и всех тех, о ком мы говорили, и взаимодействие с ними.

Естественно, самая первая базовая единица – это менеджер по маркетплейсу, который по-хорошему должен уметь все. Это и настройка рекламы, и контроль поставок, и знание финансов, и учет этих финансов, и работа с фотоконтентом, и работа с карточкой. В общем, это человек, который должен быть абсолютным универсалом. И чем больше он умеет и может впихнуть в себя, тем лучше. Естественно, это чревато выгоранием. Человек не может отвечать за все. Так или иначе, у всех нас есть сильные и слабые стороны. И какие-то вещи лучше оптимизировать за счет софта, сервисов, аутсорсинга и других дополнительных услуг.

Не закупай товар для Вайлдберриз на Садоводе! Нельзя закупаться на оптовых рынках?

2022-05-03T10:46:18.408Z

Всем привет! Мы снова говорим про Wildberries. И сегодня решили поговорить про Садовод.

Почему нельзя покупать товар на Садоводе? Для большинства людей Садовод является неким олицетворением торговли. Конечно, многие на этом накупили себе кучу квартир, обогатились и т. д. Но все-таки рынок сейчас и рынок двумя-тремя годами ранее – это не одно и то же.

Я не перестаю утверждать, что тупая перепродажа – это какой-то конечный процесс по-своему. Конечно, у всех разный менталитет, разные наклонности, цели, амбиции. Но, наверное, все-таки интереснее не перепродавать товар, а делать продукт. Т. е. тот товар, который наделен какой-то ценностью, окутан силой бренда и подразумевает игру в долгую и более твердую почву под ногами в перспективе, чем сегодня есть, завтра нет, а послезавтра пришел тот, кто шире. Т. е. тот, кто может подемпинговать при одинаковом товаре, которые продают несколько человек, когда единственная стратегия выживать – это демпинг. Поэтому в целом это такая себе история, на мой взгляд. Я не претендую на истину в последней инстанции.

Наверное, в целом это энергия любых рынков, просто Садовод – это самый ключевой для многих. Хотя если сравнивать Садовод с другими рынками, то да, там, действительно, более широкий ассортимент относительного ТЯК «Москва» или Южных ворот, или других рынков. Но в целом нужно понимать, что Садовод – это история про мелкий опт, либо розницу, потому что там цены выше, чем в других местах, потому что заточенность рынка немножко другая. Там очень сильный и розничный потребительский спрос, т. е. когда люди едут туда на выходные вместо Ашана, либо Меги. Поэтому тут тоже есть минус относительного ТЯК, где все-таки более оптовые продажи. И где больше заточенность на коммерцию, на бизнес, а не на конечного покупателя.

Как минимум, все везется из Китая. Это уже не первая цена. Многие там же продают и перепродают. Это бизнес уже внутри бизнеса получается. Таких нужно уметь отличать и видеть. Но цена, скорее всего, будет не первой.

Конечно, есть плюсы, потому что есть возможность взять здесь и сейчас. Быстро протестировать и понять, что едет, что не едет. Но дальнейшие вложения требуют наращивания силы карточки, репутации, при этом имея конкурентную цену, т. е. быть и видимым, и быть в рынке.

Если вы выходите на обороты, то однозначно с целью поднятия маржинальности проще заказывать напрямую из Китая. Это не так сложно, хотя, конечно, сопряжено с разными процессами, которые усложняют цепочку поставки, как минимум, ее удлиняя. И логистика, и оборачиваемость падает.

Но в целом вы здесь берете то, что берут все остальные. И для игры в долгую, наверное, этого не очень достаточно. И демпинг, о котором я говорил, тоже имеет место быть. Это, наверное, один из главных минусов. Потому что вы продаете то же самое, что продают все остальные.

С точки зрения работы на маркетплейсах, очень важно не вылетать в out of stock. По факту, здесь можно иметь какие-то гарантии с поставщиками, если вы налаживаете connect. Но не исключено, что сегодня он есть, завтра нет, либо завтра пришел тот, кто шире, и заказал больше в моменте. На Садоводе все любят считать деньги, не все руководствуются договором и пословицей: уговор – дороже денег.

Еще из минусов могу отметить, что Садовод – это нулевая зона в рамках Москвы. Это свой мирок, где все происходит за нал, за кэш. А это значит, что вы привязаны к наличке и к ее наличию, чтобы делать закупки. Вы не можете перейти на 15 % по упрощенке, чтобы у вас были документально подтвержденные расходы. Вы привязаны к кэшу.

Для начала, чтобы пощупать, чтобы понять, что и к чему, как это работает на маркетплейсе, это нормально. Это неплохой такой своеобразный тест. Но это не про историю в долгую и не про полноценный бизнес. По крайней мере, сейчас уже точно нет, как нежели несколькими годами ранее. Хотя, наверное, в комментариях найдутся те, кто опровергнут это. И приведут свои доводы. Они тоже будут правы. Тут каждому свое.

Но ключевое, повторюсь, что нет уникальности, твердости. Из этого вытекает то, что все продают одно и то же. Это демпинг. И вы играете в стратегию первой цены, а не добавочной ценности, за которую можно увеличивать наценку, иметь больше маржинальности и получать больший средний чек.

В принципе, сегодня это есть, завтра этого нет. Все ориентировано на конечников, на купи-продай. Нет твердых договоренностей. Их можно, конечно, выстроить, но есть предыдущие два пункта.

В заключении можно добавить, что в плане возвратов вы остаетесь сами с собой. Не знаю, может быть, у кого-то есть опровержение этому и другие кейсы. Поделитесь ими в комментариях. Но если что-то не так, то вряд ли вы кому-то что-то там предъявите, потому что уже купили. Может быть, завтра они вообще переедут в другую палатку.

Ребята, делитесь своим опытом. Расскажите, кого кидали или не кидали. У кого какие были тараканы и скелеты в шкафу, связанные с Садоводом, с рынками. Думаю, что это будет полезно для всех.

Вот где сгорает ваша прибыль на Wildberries. Как не терять клиентов на WB?

2022-04-28T09:15:05.785Z

Cегодня мы поговорим о том, почему вы теряете деньги, почему у вас нет продаж, почему продажи уходят, либо не приходят, наоборот. Я попытаюсь из своего опыта осветить те узкие горлышки, через которые это может происходить. И постараюсь объяснить, почему это происходит и каким образом.

Почему нет продаж?

Чтобы понять отсутствие продаж, мне кажется, самое эффективное – это просто пройти путь клиента. В маркетинге это называется CJM, а именно customer journey map. Это те этапы воронки, которые проходит пользователь, покупатель по тому сценарию, который вы задаете.

Мы на маркетплейсе, поэтому сценарий задан не нами. Первое, что происходит? Покупатель заходит на площадку. Вы продаете какой-то товар. Пускай это будут черные носки на 23 февраля. Он вообще видит ваш товар 🧐 или нет? И отсюда вытекает первый момент. Т. е. ваш товар в поле видимости, вы занимаетесь продвижением, вы делаете что-то для этого или нет? Например, просто выгрузили и как многие думаете, что все будет продаваться само, и рассчитываете на пассивный доход в интернете.

Если вашего товара нет в зоне видимости, алгоритм его не ранжирует, вы не работаете над SEO, вы не занимаетесь продвижением, выкупами, о которых нельзя говорить🤐, не вкладываетесь в рекламу (во внутренний, внешний трафик), то ваше товара нет в поле видимости. И это ключевое. Все, у вас нет продаж.

Идем дальше. Ваши носки🧦 в зоне видимости. Ура! Покупатель их видит. Что он делает? Он смотрит привлекательность вашего объявления, т. е. первой фотографии, а именно, как она подана. Т. е. носки сфотографированы где-то на кухне на 5-ый iPhone, либо сделана нормальная фотоссесия с красивым мужчиной, и носки выглядят привлекательно. В общем, это CTR, т. е. первая конверсия в клик из показа. Показы состоялись, вас видно – дальше покупатель кликнул или нет. А именно смогли ли вы его зацепить, дать что-то, чего нет у остальных, либо хотя бы были не хуже остальных и за счет чего-то отстроились.

Допустим, у вас все классно. Носки супер. Сфотографированы классно, донесены какие-то смыслы через инфографику. В общем, все здорово. Покупатель провалился в вашу карточку, он внутри.

Он смотрит 👀на ваш товар, находясь в вашей карточке. А что с остальными фотографиями? А что с описанием? Что в целом с упаковкой карточки? Соответственно, если все хорошо, вы донесли преимущества, вы смогли ответить на вопрос: «Почему вы и ваш товар?», то все здорово. Любовь состоялась. Соответственно, покупатель идет дальше.

Раз затронули тему инфографики, то на всякий случай объясню, что это текст и графическая информация, которые вы наносите на ваши фотокарточки для того, чтобы донести лучше ценности💎, преимущества, характеристики. В общем, ответить на тот самый вопрос: «Почему вы?».

Мы идем дальше. Еще один момент, на котором мы можем терять продажи и, соответственно, деньги – это цена. Цена и фото плюс-минус на одном уровне находятся. Не знаю, кто что в первую очередь оценивает. Но в любом случае это два важных слагаемых. Может быть, даже цена чуть важнее.

Основная аудитория маркетплейса – это те, кто идут за выгодой. Поэтому тут многочисленные акции, снижение цен, распродажи и т. д. Поэтому цена – это решающий фактор, т. е. один из решающих факторов. Как минимум, на том же Ozon есть целый индекс цен, мониторинг, сравнение с другими площадками и с ценами внутри. Наверное, Wildberries тоже к этому придет. Но со стороны алгоритмов и внешней среды к цене тоже уделяется пристальное внимание.

Покупатели, естественно, хотят купить подешевле, поэтому это тоже важный момент. Я не призываю играть в стратегию первой цены, потому что демпинг – это провальная история. Лично мой посыл в том, чтобы дать больше ценности. Потому что вы можете быть дороже рынка или средней цены по больнице, но вопрос – эта дельта оправдана ценностью 💎вашего товара, вы вложили туда что-то: либо в сам товар, либо в упаковку, что предвосхитит ожидания и повысит в глазах покупателя ценность вашего товара или нет?

Больше, наверное, нужно работать в этом направлении. Но, так или иначе, цена – это один из решающих факторов. Если все носки стоят, условно, 400 рублей, а вы будете продавать за 900 рублей, то выбор будет не в вашу пользу. Либо это должны быть супер-пупер носки, на которых должны быть какие-то рисунки, качество которых отличает вас от конкурентов. Если вы просто продаете черные носки за 900 рублей, то извините, продаж у вас не будет🥲.

Даже если вы вышли в топ, то вопрос репутации и социальных доказательств очень важен. Естественно, покупатель будет смотреть на отзывы и на их качество. Даже не столько на количество, хотя количество тоже важный показатель, потому что, естественно, будут предпочитать тех, у кого их больше, потому что это выглядит надежней и стабильней, вызывает лояльность. И конечно, качество этих отзывов, т. е. если у вас большая часть негативных отзывов, то это тоже влияет. Отзывы – это еще одно место, куда стоит обратить фокус и с чем работать🔨.

Также работать с вопросами, которые задаются. Нужно давать ответы на эти вопросы. Если покупатель видит, что вопросы не остаются безответными, тем более что многие вопросы дублируются, потому что люди не хотят думать и задают одно и то же, в любом случае ответы поспособствуют сокращению пути и ускорению принятия решения о покупке. Поэтому работа с репутацией, ответы на комментарии – это еще один пункт, которому стоит уделять внимание🤓.

Все огонь🔥! Состоялась химия, состоялась любовь💕. Ваш товар в корзине и даже уже оплачен. Можно подумать, что на этом все закончилось. Но нет, потому что остается еще один этап. Товар с ПВЗ покупатель должен забрать. Это последняя конверсия. Может быть, не самая последняя, но ключевая. Она называется выкупом.

Покупатель идет за своими носками🧦, фотография которых, а также цена описания, ответы, вопросы, комментарии его устроили. В общем, покупатель приходит на ПВЗ. Но он видит, допустим, неряшливую упаковку, которая порвана или плохого качества. Это, конечно, меньший фактор, если бы носки будут совсем отстойными и не будут соответствовать описанию, т. е. приходит какое-то говно с Черкизовского рынка, а не те, которые были заявлены. Естественно, будет просто возврат. Все предыдущие усилия будут тщетны, потому что они умножатся на 0. А умножая на 0, вы получаете 0.

Представьте как обидно и покупателю🥲, и вам, как селлеру. Покупателю будет обидно, потому что он потратил время и прошел весь этот путь, а вам, как селлеру, обидно за то, что вы столько сделали, чтобы он его прошел, потратили кучу денег, а в итоге такая «шляпа»🎩. В этом варианте на 100 % вам прилетит негативный отзыв, который нужно будет еще перекрывать. Поэтому это последнее узкое горлышко и возможность слива ваших денег, ваших продаж. Не продавайте говно.

И еще хочу дополнить про конверсию, о которой сказал ранее. Это конверсия в повторные покупки и повторные продажи для вас🤑. Допустим, товар классный, но он имеет свойство заканчиваться, например, это какая-то косметика, продукты, в общем, все то, что имеет жизненный цикл и возобновляемость покупки. Если весь ранее пройденный путь был положительным для покупателя и подтвердился товаром, который он получил на ПВЗ, то, естественно, люди ленивые, они не хотят искать новое, они вернуться к вам. Все по привычке привыкли действовать, поэтому, если вы доказали свою ценность и все Ок, то следующие покупки будут в вашу пользу и, соответственно, следующие продажи тоже😉.

SEO продвижение на WB

2022-04-25T13:00:56.472Z

Всем привет! На связи Илья! В прошлую пятницу был на обучении академии MPSeller в Питере, и сегодня спешу поделиться с вами свежайшими инсайтами на тему SEO продвижения на маркетплейсах. В частности буду говорить о продвижении на WB.

Для тех кто не знает или относительно недавно на маркетах, SEO продвижение - это продвижение по ключевым запросам/словам, ключевой запрос это то, как ищут товары на маркетплейсах потенциальные покупатели, вбивая в поисковую строку тот или иной запрос относящиеся к товару. Чтобы после того, как покупатель ввел в поисковую строку на маркетплейсе поисковый запрос ваши товары ранжировались в выдачи, важно чтобы в описании товаров присутствовали запросы по которым ищут ваш товар.

О том как понимать свои поисковые запросы, какие поля в описании карточки лучше всего индексируются, я расскажу в этой статье.

Для начала немного статистики 😃 90% покупок - это поисковые запросы, т.е. чтобы найти и впоследствии купить ваш товар, в 90% случаев покупатель вводит поисковый запрос.

Остальные 10% это акции, категории и прочее, т.е. в 10% случаев покупатель чтобы найти тот или иной товар рыскает по акциям, переходит в категории, чтобы найти требуемый ему товар.

70% покупателей просматривают товары с мобильной версии приложения и только 30% с компьютера, поэтому при создании фото для карточек всегда проверяйте как это выглядит на мобилке.

Чем больше релевантных поисковых запросов вы пропишете в ранжированных полях карточки, тем больше у нее будет посетителей и продаж!

Но не все так просто, необходимо выполнить еще одно важное условие, которое любит WB - это деньги на вашей карточке, т.е. заказы/покупки. Одно без другого работать не будет! Иными словами если вы хотите попасть в ТОП по определенным запросам, нужно выполнить два условия:

🔰 У карточки есть выручка т.е. заказы/покупки

🔰 У карточки есть поисковые запросы, т.е. вы пропишите все слова и ключевые фразы относящиеся к вашему товару.

Как устроен поисковик на WB?

По сути поисковик это конструктор. Поисковые боты WB проверяют словарь на карточках товаров и выдают результат. Например, вы вводите в поисковом запросе слово "РЮКЗАК".

По запросу "рюкзак" будет найдено = 32 335 SKU это по сути конкуренция

По запросу “рюкзак мужской” будет найдено = 27 514 SKU

По запросу “рюкзак мужской спортивный” = 16 331 SKU

По запросу “рюкзак мужской спортивный синий” = 16 888 SKU

И так далее чем уже запрос тем меньше кол-во SKU в выдаче, поэтому обеспечьте свою карточку как можно большим количеством “деталей” для конструирования, т.е. поисковыми запросами и словами. SEO слова и запросы дадут вашей карточке дополнительных очков на старте.

В ранжировании ВБ отдает приоритет тем карточкам, у которых есть релевантные поисковые слова и запросы, далее сравнивает карточки по выручке, у кого больше у того соответственно карточка будет ранжироваться выше конкурентов.

ВАЖНО!!! Если есть выручка, но нет слов - запросы в топ не получим.

Какие существуют виды “деталей конструктора”, т.е. поисков слов?

На самом деле их всего ДВА.

“БАЗЫ” - это основные слова, определяющие тему из которых строятся поисковые запросы.

Пример:

- Рюкзак женский

- Сумка женская

Основными словами определяющими тему будут слова “рюкзак” и “сумка”.

“ХВОСТЫ” - это дополняющие слова, которые уточняют смысл базовых слов.

Пример:

- Рюкзак городской

- Рюкзак походный

“Хвостами” в данном случае будут слова “городской” и “походный” они как раз указывают на функциональное назначение рюкзака.

В природе SEO существуют три вида запросов:

⦁ ВЧ - Высокочастотные запросы, это наиболее популярные запросы которые вводят в поиске.

⦁ СЧ - Среднечастотные запросы, это запросы среднее по количеству раз введенных в поисковой строке.

⦁ НЧ - Низкочастотные запросы, это запросы которые наиболее редко вводят при поиске необходимого товара.

Например если вы ищите женский рюкзак, вы скорее введете в поиске “женский рюкзак”, вряд ли вы будете писать “женский рюкзак с боковыми карманами на золотистой молнии”, соответственно у женского рюкзака будет более высокая частотность, чем у второго запроса.

Ниже пример с частотностью запросов, мы берем данные из сервиса аналитики mpstats.

В каждой карточке существуют поля по которым она индексируется, т.е. при вводе клиентом поискового запроса, робот берет поисковые запросы из этих полей в такой последовательности и приоритетности.

1️⃣Заголовок

2️⃣Дополнительные поля

3️⃣Описание

4️⃣Бренд

!!! Не индексируются!!!

1️⃣Комплектация

2️⃣Отзывы и их ответы

3️⃣Вопросы и их ответы

У каждой карточки есть потенциал в SЕО, используйте его на 100%, применяйте в карточке максимальное кол-во релевантных слов, используйте слова там где они индексируются и не нарушайте правил заполнения!

Существуют разные типы вхождения ключевых фраз, прямое вхождение, перевертыш и разборчивое вхождение.

Примеры:

- рюкзак мужской городской - прямое вхождение

- мужской рюкзак городской - перевертыш

- рюкзак мужской модный городской - разборчивое вхождение.

ЗАГОЛОВОК

При помощи заголовка можно продвинуть самые высокочастотные запросы.

⦁ Используйте по максимум все 100 знаков (ВБ в заголовке дает только сто знаков)

⦁ В начале заголовка поместите самый ВЧ запрос из 2-3х слов.

⦁ Остальное место заполните ВЧ “хвостами”

Помните, прямое вхождение о котором я писал выше, работает лучше!

ОПИСАНИЕ

С помощью описания можно обеспечить большую часть НЧ и СЧ запросов, при этом используйте по максимум все 1000 знаков, применяйте слова, а не запросы все всё равно не влезут, и да, прямое вхождение работает лучше🤓

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПОЛЯ

Дополнительные поля дают целых три полезные возможности для карточки.

1️⃣Продвижение в большем количестве категорий.

2️⃣Продвижение и сохранение трафика по фильтрам.

3️⃣Размещение СЧ хвостов для получения запросов.

Если вы прямо сейчас знаете все свои ключевые запросы и слова, то проверяйте где именно они расположены, корректируйте и заполняйте ЗАГОЛОВКИ, ОПИСАНИЕ, ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПОЛЯ!

В следующие статье посвященной блоку SEO, я подробно расскажу как собирать ключевые слова при помощи сервиса MPstats, а также отслеживать продвижение вашей карточки и карточки конкурентов по ключевым запросам.

Товары для продажи на Wildberries в сезон. Что продавать на Вайлдберриз?

2022-04-21T14:11:25.062Z

Сегодня мы поговорим о том, как заработать на сезонных товарах и конкретно на грядущих праздниках на Wildberries.

Сначала мы раскроем, что нужно учесть, когда заходить и какие есть нюансы, чтобы не потерять кучу денег, а, наоборот, заработать на этом. И в конце вас ждут 42 идеи для товаров на этот период.

Сейчас мы раскроем, почему на сезонных товарах можно зарабатывать.

Первое и самое важное – это то, что именно в эти периоды кратно возрастает объем категории, т. е. емкость категории, спрос, количество денег, которое вы можете заработать. Это происходит резко в моменте. И, соответственно, пирог вырастает . Этого пирога хватает на всех в моменте.

Оборотная сторона – этот срок не очень длительный. И нужно в него попасть, чтобы успеть им воспользоваться.

Второй атрибут сезона – это резкий старт продаж. Вам не нужно коптеть целый год, барахтаться и в итоге занимать позиции. По факту, у вас происходят все продажи быстро. И все, что нужно, это только успеть.

Вся конкуренция тоже в моменте. Селлеры не сидят там целый сезон, не продают это, т. е. не набирают силу, а в моменте резко приливает спрос, который нужно резко удовлетворить.

Отсюда вытекает третий пункт – это то, что качество не так важно. Естественно, товары с рейтингом разлетаются первыми и быстро уходят в out of stock. И дальше, поскольку спрос не угасает, покупателю уже достаточно товары удовлетворительного качества. Соответственно, то, что не успело набрать силу, либо действительно не очень качественное (хотя мы противники того, чтобы продавать некачественный товар), будет все равно уходить, потому что людям это будет нужно.

Что нужно знать для того, чтобы попасть в сезон и воспользоваться этим сладким периодом?

Первое и самое важное – это выйти вовремя. Да, это может быть не всегда просто, потому что у кого-то сезон ассоциируется с каким-то конкретным периодом, но в этот конкретный период уже должны быть продажи. Чтобы они были, нужно сделать некую подготовительную работу.

Если мы говорим про Новогодний сезон , то многим может показаться, что Новогодний сезон – это 15 декабря-31 декабря. Нет, это не так. Чтобы продажи были здесь, нужно заранее обеспокоиться о наличии товара, его отгрузке. Тем более что в эти периоды и, как правило, в периоды праздников, остаются стоп-лимиты на отгрузки у Wildberries. Соответственно, нужно заранее об этом побеспокоиться и отгрузить товар тоже заранее.

По факту, Новогодний сезон начинается еще в ноябре. Еще в ноябре нужно озадачиться товаром, его остатками, его присутствием на складах. И главное, выводом товара в позиции, чтобы его было видно покупателю, т. е. в топ, либо по ключевым запросам.

Все это требует времени. Это время нужно закладывать заранее до периода продаж, т. е. до сезона, либо какого-то праздника.

В целом нужно закладывать не меньше месяца на подготовку, но, конечно, все зависит от того присутствовали ли вы уже в былом сезоне, были ли у вас какие-то продажи, либо карточка вообще на холодную как новая заходит и требуется больше времени на ее раскрутку и вывод в топ по категории, либо по запросу.

Так или иначе, ключевой посыл в том, что все нужно делать заранее, заблаговременно. И это сильно зависит от категории, от тех показателей объемов продаж, в которые в ней присутствуют, а также заводите ли вы полностью новый товар, либо товар уже был и на нем уже есть какая-то накопленная сила и продажи, которому будет проще выстрелить в этом сезоне после былого сезона.

Также важно понимать длительность этого сезона и периода. В рамках периода того или иного сезона есть определенное количество продавцов, определенное количество товаров, которые распределяются на длительность этого периода. И в целом, нужно понимать, какой объем продаж за этот период будет продан, т. е. сколько товаров.

Важно не привести больше товара, а попасть плюс-минус в этот объем, чтобы потом не остаться с неликвидным товаром, который, условно, на следующий день после сезона уже не особо будет кому-то нужен.

Естественно, сезонные праздники – это повод для дополнительной работы с карточкой товара, как на уровне SEO-оптимизации, т. е. добавления ключевых слов под сезон, под подарки, под даты и т. д., так и с внешней составляющей вашей карточки. Нужно доснабдить фото нужной инфографикой, символикой, относящейся к празднику того или иного сезона.

Самая ожидаемая часть – это идеи для товаров. Обозначу универсальные идеи для праздников, потому что 14 февраля вроде как общий праздник. 23 февраля – для мальчиков, 8-ое марта для девочек. Все в унисон.

· Нижнее белье как для девушек, так и парней – это офигенная история, особенно для девушек. Так же как и обувь, либо какие-то другие аксессуары, связанные с гардеробом, либо с головой, т. е. бижутерия, украшения. В общем, все, что связано с внешним видом, образом.

· Отличным подарком для парней (сам бы такой хотел) – это конструктор LEGO. Конкретно LEGO technic, а не LEGO duplo, естественно.

· Следующим пунктом идут зонтики, потому что красивый зонтик никогда не помешает и не станет лишним.

· Это кошельки визитницы, все, что связано с тем, что можно положить в сумку. И, конечно, это сами сумки, клатчи и аксессуары для одежды. И сюда же сумки для ноутбука для парней и для девушек тоже.

· Дальше у нас идут маски для сна. Это классная штука.

· Очки, футляры, потому что не за горами солнечный период.

· И прежде чем дарить очки, футляры, можно еще успеть надеть варежки, перчатки, платки, шарфы, в общем, всевозможные аксессуары такого порядка.

· И штаны должны на чем-то держаться, поэтому не забываем про ремни, пояса.

· Далее классная идея для подарка – это виниловые пластинки для ценителей музыки.

· Далее мы окунемся в удивительную страну AliExpress. Это гаджеты для развлечения в виде коптеров, VR-очков, настольных световых ламп для сна и т. д.

· Дальше по плану любителям животным – это лазерные указки. Это аксессуары для игр, т. е. всевозможные ролики, шарики и прочее, потому что ничто так не снимает стресс как животные вечером.

· Любителям науки подойдут микроскопы. А любителям съемок и видеопродакшена подойдут стабилизаторы для съемок как для телефонов, так и для фотоаппаратов.

· Если вы хорошо поработали на Wildberries, то вы можете уже подарить и телефон для возлюбленной или возлюбленного. И, конечно, можно подарить чехол к нему.

· Продолжая тему гаджетов и электроники – это браслеты, смарт-часы и также триммеры, бритвы и все, что связано с этим, причем как для девочек, так и для мальчиков.

· Неплохо также позаботиться о здоровье любимой или любимого и подарить, например, уход за полостью рта в виде ирригатора.

· Также это массажеры. И другие гаджеты, например, для ухода за лицом, волосами. Это могут фены для укладки.

· Не за горами летний период и все, что связано с ним в виде садовой техники, инвентаря, утвари. Кто-то любит газонокосилки, кто-то триммеры. Это тоже классные подарки.

· А чтобы иметь на даче возможность не только покосить, но и раздеться, выглядя при этом на все 100 %, то, конечно, это спортивный инвентарь и все, что связано с уходом за телом. Даже не с уходом, а с прокачкой тела. Это эспандеры, тренажеры для пресса, коврики для йоги, потому что на открытом воздухе заниматься еще приятней, я это знаю по себе. И прочий спортинвентарь для конкретных видов спорта, таких как велоспорт, плавание, бег, бадминтон и прочие летние виды спорта, которые скоро уже войдут в нашу жизнь.

· Чтобы спорт не был вхолостую, нужно подкрепить свои силы. В этом вам поможет спортивное питание.

· Естественно, наступает период рыбалки, охоты.

· Конечно, мы все знаем, что книга – это лучший подарок, поэтому не стоит забывать про нее.

· И, о товарах для взрослых тоже не стоит забывать. Это классные подарки.

Что нельзя продавать на Вайлдберриз? В таких нишах выручки на Wildberries не будет!

2022-04-21T12:07:05.045Z

Сегодня мы разберем, почему нельзя продавать на Wildberries то, что продают все.

На YouTube можно найти кучу подборок, да и не только в YouTube, и в Телеграм-каналах, где рекомендуют товары, говоря: «Ребята, это 100%-ый товар. Вы можете с ним залететь и взорвать!». Но вы же понимаете, что если о чем-то говорят так массово, то, как минимум, это уже не имеет той ценности. Люди не дураки, чтобы не использовать это в своих выгодах.

А помните какие цены на этот кусок резины были на старте?)))

Можем обратиться к цифрам. Допустим, на ролике 50 000 просмотров о каком-то трендом товаре. Представляете, какая будет конверсия? Мы можем взять даже самый маленький процент тех людей, которые реально пойдут и сделают тоже самое, не задумываясь, не прибегая к аналитике, просто повторив. Допустим, после 50 000-го просмотра ролика, хотя бы 1 % людей пошли и сделали все то же самое. Это уже 500 человек.

Теперь представляем картину на конкретной площадке. В категории есть какое-то количество продавцов. Допустим, их 2 000-2 500 человек. Есть какое-то количество товара. И есть какая-то емкость, какой-то спрос. И в моменте приваливает еще 500 человек. Это еще 500 продавцов, которые раздувают предложение, но не повышают спрос. Да, возможно, спрос будет расти , будет расти и емкость, и выручка в данной категории, а, может быть, и нет. Но в большей вероятности, что вырастет конкуренция, вырастет предложение, чем вырастет спрос.

Допустим, спрос дает объем продаж в этой категории на 25 000 000-35 000 000 рублей. И ранее в этой категории было 2 000 селлеров, а в моменте становится 2 500. Вы же понимаете, что объем выручки данной категории, то бишь объем спроса, который есть, он начинает делиться на большое количество? Чем это чревато? Это чревато тем, что предыдущие люди начинают получать меньше от этого пирога, потому что куски становятся меньше. Кому от этого будет хорошо? Никому.

Конечно, вы можете заходить по таким подборкам товаров в категории. Но важно оценивать все-таки свои силы и категорию, потому что, как минимум, те люди, которые были там до вас, они уже сформировали свое предложение, накопили силу в виде репутации, рейтинга, отзывов, которые вы не сможете так быстро переплюнуть. Потребуется время. Но при этом параллельно с вами заходит еще куча народа. Соответственно, ничем хорошим это не закончится.

В общем, здесь важно оценивать себя, свою психологию и в целом свое отношение ко всем происходящему, потому что те, кто заходят первыми в какие-то турбо-крутые нишы, либо в какие-то трендовые товары в моменте, они снимают все сливки. А дальше уже идут последователи.

И тут важно понимать, какие риски лежат на этих первых и готовы ли вы нести эти риски, есть ли у вас ресурсы, чтобы эти риски нести. Конечно, оборотной стороной медали , может показаться, что нужно заходить в какие-то неведомые ниши и покорять голубые океаны, но во всем важен баланс. Баланс ⚖️ важен как и по жизни, так и здесь.

Баланс достигается не бездумным копированием, либо советом, который написан на заборе. Баланс обеспечивается здоровым подходом и грамотным подбором товара на базе аналитики, вашей точки А, в которой вы находитесь.

Стратегически вы можете давать либо больше ценности и, соответственно, просить за это больше денег, т. е. продавать дороже, с большей маржинальностью, либо продавать то, что продают все. Но здесь может быть только одна стратегия – это история про то, что измеряется первой ценой, то бишь демпинговать.

Из своего опыта, из опыта других селлеров скажу, что все-таки эта история ничем хорошим не заканчивается, потому что приводит лишь к выгоранию категории и обрушению сложившейся ценовой сегментации. Поэтому я призываю думать головой. Думать за счет чего можно отстраиваться, за счет чего можно дать больше пользы, ценности. И за это потребовать больше денег . Работать более эффективно и иметь за счет этого больше денег на рекламу, на привлечение внешнего трафика. И тогда больше возможностей для создания бренда.

Больше ценности вы можете дать как самим товаром, улучшив его и сделать то, что не делают другие, за счет маркетинговой упаковки, за счет упаковки непосредственно вашей карточки.

Ребята, призываю – думайте головой, анализируйте, создавайте что-то классное, крутое, не будьте стадом. И думайте все-таки в долгую и на перспективу, чтобы не обрушивать ниши, а создавать действительно полноценные бренды и крутые продукты.

Это должен знать каждый селлер на Wildberries! Ваши продажи на WB зависят от этого!

2022-04-21T11:33:58.936Z

Сегодня мы поговорим о трех важных вещах, о которых должен знать каждый селлер Wildberries. Это три кита 🐳, на которых держатся все продажи.

🐳 Первый кит, на котором держатся продажи на Wildberries, это контент.

Как я говорил ранее и повторяюсь каждый раз, Wildberries – это борьба фотографий. Это то, что первым делом видит любой покупатель. Это то, что должно зацепить его внимание моментально и максимально быстро донести все преимущества вашего товара, ключевые фишки, особенности, самые важные характеристики, которые побудят к покупке вашего товара.

Можно сколько угодно вкладывать денег 💵 в продвижение, но если тот трафик, который вы приведете на свою карточку, на свой товар, не сконвертируется в продажу, то смысла от этого трафика и потраченных денег не будет никакого. Поэтому важна грамотная упаковка, продающий дизайн, инфографика. Те тексты и графические элементы, фишки, которые вы принесете в свой качественный фотоконтент, который вы сделаете в студии с моделями, не поскупившись на это, принесут вам продажи. А вместе с этим принесут вам кучу денег.

В общем, инфографика – это тот инструмент, с помощью которого можно донести все сильные стороны вашего товара, т. е. все ключевые, конкурентные преимущества, чтобы покупатель как можно быстрее считал и принял решение о покупке, не погружаясь в карточку, не читая описание. Т. е. чтобы еще до этого момента было понятно, что это за товар и почему покупатель должен его приобрести, в чем его ключевая ценность, что он решает для покупателя.

А сделать классную продающую инфографику можно, если вы обладаете сами навыками графических редакторов и имеете чувство стиля, вкуса и понимание, как должен быть упакован ваш товар. Либо можно делегировать это дизайнерам и дождаться результата.

🐳 Второй кит, на котором держатся продажи на Wildberries, это продвижение.

Времена, когда можно было отгрузить товар и ничего не делать, давно в прошлом. Сейчас конкуренция достаточно высокая. Даже если вы классно упаковали свою карточку, сделали продающий дизайн, инфографику, написали классное описание, про SEO-оптимизацию не забыли, то, так или иначе, это позволит сконвентировать продажу, но это не приведет вам трафик на вашу карточку, т. е. покупателей.

Чтобы ваша карточка попала в поле зрения покупателей, вам нужно привести на нее трафик. Это может быть внутренняя реклама или внешняя реклама.

🔰Внутренняя реклама – это всевозможные виды рекламы на Wildberries и все инструменты, которые предоставляет Wildberries. Это реклама в карточке товара, реклама в каталоге, реклама в поисковых запросах, брендзона. В общем, разные инструменты есть, но, как правило, все остальные уже для крупных брендов, потому что влекут значительные расходы.

🔰Внешний трафик – это блогеры, таргет, контекстная реклама. Это какие-то другие коллаборации с кем-то, но, так или иначе, это все то, что приводит трафик из вне. В общем, это когда вы приводите покупателей, буквально за ручку, откуда-то из другого канала, т. е. это не посетители сайта.

Еще важно понимать, что даже если вы привели трафик и у вас классная карточка, т. е. CTR случился (CTR – это первая конверсия из показа в клик), покупатель кликнул, дальше стоит вопрос социальных доказательств. Это рейтинг и количество отзывов на вашей карточке. Это все относится также к продвижению, потому что требует определенных расходов. И эти расходы по факту на маркетинг.

Естественно, когда ваш товар уже продается, на нем достаточно трафика, у него достаточно видимости, если товар хороший и с ним все Ок, то к вам будут прилипать только положительные отзывы, т. е. 4 или 5 звезд. 4, конечно, не желательно, лучше 5. И ваш рейтинг будет стремиться к 5. Он будет становиться все лучше и лучше.

Но чтобы это сделать на начальном этапе, так или иначе, все прибегают к тому, что нельзя называть, но это самовыкупы. Вам нужно в начале сделать определенный объем самовыкупов, чтобы набить первый рейтинг и набить первые отзывы. Потому что когда вы приводите трафик на нулевую карточку, то сами понимаете – это такое себе в эпоху отзывов, рейтинга, когда покупатели видят рядом абсолютно такой же товар, пускай даже с более плохой упаковкой с точки зрения дизайна, инфографики, но при этом на нем будет большее количество отзывов и лучше рейтинг, чем у вас. Скорее всего, выберут не ваш товар.

🐳 Третий кит, который должен знать каждый, это аналитика.

Вся торговля на маркетплейсе и все продажи базируются на цифрах. Эти цифры нужно, во-первых, правильно читать, во-вторых, правильно и грамотно интерпретировать, делать из них выводы. Т. е. без аналитики здесь никуда.

Говоря про аналитику, речь идет как про внешнюю аналитику, так и внутреннюю аналитику.

Внешняя аналитика – это понимание цифр вашей категории, понимание анализа конкурентов, понимание, как ведут себя ваши продавцы, какие у них цены, объемы продаж, чтобы вы понимали, сколько нужно вам для того, чтобы быть на уровне и перепрыгнуть их.

Внутренняя аналитика – это те объемы продаж, которые у вас уже случились. Это те продажи, которые отражены в еженедельных отчетах, которые вы получаете каждый понедельник или не получаете – это же Wildberries. Их нужно правильно прочитать, проанализировать и сделать выводы на базе этих цифр, чтобы становиться еще лучше.

Если подытожить, то важно понимание ключевых метрик, которые сопровождают продажи и правильные гипотезы, выводы из этих метрик. И, соответственно, нужно следить за этим очень жестко и четко.

Ребята, будет круто, если вы напишите в комментариях к посту в телеграмме, что из вашего опыта самое ключевое при работе на маркетплейсе Wildberries для получения максимального результата.

Ценообразование на маркетплейсах. Как определить цену продажи товара и доказать его ценность?

2022-04-13T09:33:33.266Z

Сегодня затронем очень важную тему ценообразования. Наверняка все вы, когда выходите на маркетплейс, задумываетесь, а какую цену мне установить на мой товар, чтобы он продавался?

1️⃣ Оцените в каком среднем чеке по вашим товарам больше всего выручка

Это можно сделать при помощи любых сервисов внешней аналитики, мы используем MPstats. Для анализа мы берем ТОП-100 селлеров в предполагаемой для торговли категории. Выявляем вилку средних чеков в это категории и объем выручки в них.

Например в среднем чеке 1000-2000₽ выручка 200 млн.₽/мес., в чеке 2000-3000₽ выручка 500 млн.₽/мес., в чеке 3000 - 4000₽ выручка 350 млн.₽/мес., а далее при увеличении среднего чека идет падение выручки.

Пример как мы это сводим в таблице.

После этого анализа мы видим, что по объемам выручки нам интересно продавать товар в среднем чеке 2000-3000₽ и 3000-4000₽.

2️⃣ Прогоните свой товар через таблицу юнит-экономики о которой я рассказывал ранее

Зная себестоимость товара, мы устанавливаем наценку, чтобы соответствовать средним чекам, которые выбрали. Подставив все параметры, вы будете примерно понимать маржинальную прибыль с каждой единицы своего товара.

3️⃣ Обратите внимание на похожие товары у ваших конкурентов

Сравните ценообразование 🧐 ваших товаров и товаров конкурентов. Также обратите внимание на упаковку карточки конкурента, инфографика, ракурсы, модели и т.д.

4️⃣ Проведите технический анализ товаров конкурентов в своей нише

Мы также смотрим ТОП-100 селлеров в категории. Благодаря этому мы можем выявить например внешний вид/модель товара, который лучше всего продается, самые продающиеся цвета, фасоны, размеры и т.д.

5️⃣ Изучите положительные и отрицательные отзывы конкурентов

Благодаря этому вы поймете как вам изменить технические характеристики своего товара, чтобы выгодно отличится от конкурентов. Это может быть упаковка, цвет, ткань, размерная сетка, количество в комплекте и т.д.

Проделав всю эту работу, вы можете столкнуться с тем, что ваш товар имеет весомые отличительные особенности с точки зрения качества, но в цену вы никак не попадаете. Условно, внешне такой же на первый взгляд товар конкурента, стоит дешевле по рынку, чем ваш.

Тут у вас два варианта, опустить цену до уровня конкурентов пожертвовав 🤨 при этом своей маржинальной прибылью, как следствие вы также сократите бюджет на продвижение. Или быть дороже 🤩 конкурентов но, доказывать ценность на свою розничную цену.

🔰 В первом варианте с конкурентной ценой, вам нужно будет понимать за счет чего вы сделаете высокую оборачиваемость своих товаров, чтобы на низкой маржинальной прибыли, сохранять требуемый уровень доходности.

🔰 Второй вариант более сложный, долгий, требует больше творчества, но и награда соответствующая. Идти в высокий средний чек, точно стоит, когда вы планируете строить бренд в долгую, он вам в будущем поможет продавать одинаковые товары выше по цене, чем у ваших конкурентов.

Опробовали это на себе, поэтому знаем о чем говорим. Когда мы запускали свой первый товар - озонаторы, на маркетплейсах, мы сразу установили хорошую наценку🤑, что позволило нам вкладываться в продвижение. Когда появились конкуренты и снижали цены от нашей на 1000₽, мы повышали у себя на 1000₽, да продажи снижались, но по итогу мы зарабатывали больше за счет высокого среднего чека.

🔰 Если идете по второму пути позаботьтесь об упаковке карточки, это также влияет на оправдание вашей цены. Ниже пример для сравнения, какая картинка более сочная и так очевидно😁

Постарайтесь максимально раскрыть в фотографиях преимущества вашего товара. Используйте профессиональных фотографов и моделей, дизайнеров инфографики. Вы увидите как ваш товар по другому заиграет на фоне конкурентов. Покупатели интуитивно доверяют таким карточкам.

🔰 Сделайте качественную упаковку или превзойдите ожидания покупателя. Переплатив за более качественный упаковочный пакет с бегунком а не с зиплоком, 20₽, вы создадите ценности на 100₽. Тоже самое с бесплатными плюшками для покупателя, это могут быть недорогие аксессуары или какой нибудь гайд по QR-коду.

ВНИМАНИЕ‼️ Не пишите об этом в описании товара! Во первых вашу плюшку могут вытащить на ПВЗ, при этом вернув товар, а следующий покупатель получит его без этой плюшки и вы схватите негативный отзыв. Во вторых, пускай это будет неожиданностью для покупателя, он сам вам выразит респект в виде пятерки на карточке.

Зарабатывать можно в обоих случаях, это разные подходы. Как по мне возится с высоким средним чеком гораздо приятней😊 Но туда стоит идти, если вы реально оцениваете свои возможности и готовы положить год или два на раскачку.

Чем хороши и плохи сезонные и трендовые товары?

2022-04-11T08:29:52.064Z

Сезонные и трендовые товары манят большинство селлеров, нам также не удалось избежать этого😏. Появляется ощущение, что ничего особо делать не нужно, тебе надо зайти в нишу и волна спроса сама тебя понесет🚀. Но есть нюансы как и везде.

1️⃣ Вы не один такой умник

Поверьте как только появляется хайповый товар, еще с добрый десяток селлеров, а то и сотен, понесется в эту же нишу с таким же товаром. Появится множество карточек с одинаковым товаром, где селлеры будут соревноваться инфографикой, кто во что горазд, зрелище конечно забавное😂 Выиграет тот, кто первый и кто сможет заливать карточку выкупами, чтобы быть в ТОПе, оцените свои финансовые возможности, перед тем как начинать.

2️⃣ Хайп не вечен

Даже если вам удасться заработать и показать результат, вам тут же нужно думать о новом товаре. Потому как наплыв большого количества селлеров, тут же убьет нишу по цене💰 Для успешной торговли хайповыми товарами, нужно всегда держать руку на пульсе.

Формула такая, отгрузил товар на маркетплейс, сразу ищи новый, иначе твой успех быстро забудется и ты быстро проешь, всё, что заработал. Вспомним и помянем 😵 ПОП ИТ, наборы маркеров и т.д.

3️⃣ К сезонным товарам нужно готовится заранее

Зайти в сезонный товар в начале сезона считай проиграть. Опробовали это на себе, поэтому знаем о чем говорим. И понимаем, что к сезонному товару нужно готовится за три месяца до старта сезона. Опять же вы не один такой умник🙃 Еще много селлеров кроме вас торгуют, шапками, купальниками, перчатками и т.д.

Почему за три месяца?😲

🔰 Необходимо разместить заказ на производстве.

Все ринутся в межсезонье размещать заказы на производстве, может так случится, что вы просто останетесь не у дел, так как тупо все будет занято. Потому как, тому же производству нужно закупить сырье и т.д. поставить всех клиентов в график, для вас может просто не остаться мощностей. Если только у вас не свое производство😋

🔰 Разогнать карточку дешевле в межсезонье.

Допустим, вы хотите продавать гирлянды, у гирлянд сезон один месяц❗️, но вам нужно начинать за три‼️ Потому что, во первых есть еще селлеры, кто это начал раньше вас, у них больше отзывов и, чтобы вам их догнать нужно время⏱. Во вторых, в межсезонье, гирлянды нафиг никому не упали, соответственно, выручки в вашей категории будут маленькие, и вам нужно будет сделать гораздо меньше выкупов чем в сезон, чтобы догнать ТОПов. И в третьих в сезон осень/зима, (а гирлянды это новый год), просто адовая логистика 🚛, потому как в новый год ПВЗ трещат по швам от обилия заказов.

🔰 Сделать запасы на складах.

Сделайте хорошую глубину на своих складах и складах ВБ заранее. НО❗️ Только как проделали все пункты выше☝🏻 Иначе рискуете столкнуться с ситуацией когда у вас прут продажи, а товара нет, вы постоянно улетаете в аут офф сток, карточка начнет пессимизировать, а вы не зарабатывать. Или например перегруз на складах ВБ, платная приемка и прочие приколюхи в высокий сезон, закиньте за месяц до сезона на склад ВБ товар, он точно улетит, если вы все правильно сделали.😊

Акции. Как правильно считать, заходить и выходить.

2022-04-04T09:27:22.772Z

Сегодня поговорим про всеми “любимые” акции на WB. Когда мы начинали торговлю, система участия в акциях, как по мне, была более прозрачна. Было два типа акций. Акция по скидке и акция по промокоду, и селлеры вечно прыгали играя, то со скидкой, то с промокодом, при этом сохраняя свою цену реализации😁 Фактически для покупателей скидок и не было.

WB это поняли и однажды перед распродажей 11.11 в 2020 году взяли и рубанули всем цены без предупреждений, большинство селлеров улетели в минус, особенно те, кто не считал математику и торговал с крайне низкой наценкой. Был один селлер, который расстроился больше всех, стал писать разные статьи и поднимать общественный резонанс, по слухам WB заблокировали его личный кабинет навсегда… Нас все это не коснулось, мы сразу приняли решение торговать с высокой наценкой. Поэтому когда я увидел обновленные наглым образом цены, сильно не впадал в негодование.

После этого случая WB эволюционировал, и решил не делать скидки в наглую, а делать селлерам предложение от которого они не смогут отказаться, прям как в фильме “Крестный Отец”. Предложение, как вы уже знаете, выглядит следующим образом, акция в которой вам нужно опустить цену на процент который подходит под данную акцию, WB его сам просчитывает и дает рекомендации по ценам. Вы можете опуститься и больше, если конечно вам позволяет наценка. Единственная хитрость, если вы участвуете в акции, вам снижают комиссию, если нет, повышают, процент всегда разный от 5 до 12%. Вроде бы все понятно, хитрят конечно, ну а что делать, но НЕТ! WB начал устраивать акции на акцию🤪

Как это выглядит, WB объявляет какую то большую акцию которая длиться например две недели , вы рассчитываете свою математику, вроде все складно, проходит первая неделя акции и тут бац, ребята усиление😆 Усиливаем акцию и снижаем еще цены, т.е. вы установили цену, а вам говорят снижай еще от той, что установил или тебе сверху процент на комиссию).

Еще один прикол который был осенью 2021 года, перед акцией кажется 11.11, они сделали условием участия снижение цены, которые они фиксировали в сентябре или августе не помню точно. Почему так хитро? Традиционно, август и сентябрь слабый сезон по продажам, если только у вас не товары к школе или отпуску. Многие селлеры снижают цены, чтобы распродаться, и WB понимая это фиксирует цену для участия в акции, не ту которая у вас была в октябре/ноябре, а ту которая в августе🥸 Просто красавчики! Слов нет! Мы честно говоря случайно не снижали цены в августе, может забыли просто)) Поэтому нам повезло))

Как от этого всего уберечься или не сделать ошибок?

1️⃣ Простое и самое надежное, разложить юнит экономику своего товара

Это та самая таблица и видео к ней о которой я рассказывал в предыдущем посте, если не заметили видео, оно 👉 тут 👈

Мы сейчас поступаем следующим образом, как только WB объявляет акцию, сразу идем в свою таблицу. Меняем там два параметра скидку и комиссию маркетплейса, если мы видим на цифрах, что наша маржинальная прибыль падает немного или не меняется то мы заходим в акцию.

Бывает и наоборот, меняя параметры, обнаруживаем, что наша маржинальная прибыль падает критически, нежели если мы остаемся с той же ценой, но с высокой комиссией. Есстесвенно от такой акции, мы отказываемся, но пусть у нас не будет плашки на карточке, зато мы продадим меньше товара, а получим столько же. Конечно если у вас сезонный товар и акция под конец сезона, то участвуйте, сольёте остатки, это лучше чем товар лежит просто так в межсезонье и генерит расходы на хранение .

2️⃣ Выходите из коротких акций раньше на 2-3 дня

WB иногда делает короткие акции перед большими распродажами, буквально от 3-х до 7-ми дней. Многие селлеры заходят в нее, переживая, что иначе им не видать продаж. Но потом, перед большой акцией WB берет цены именно те, которые у вас были в короткой акции… Тем самы вам приходиться вновь снижаться, ведь большие акции идут дольше и получают лучший промо со стороны площадки.

3️⃣ Если вы видите анонс большой акции, значит будет усиление

Как вы помните , WB любит делать усиление в больших акциях, обычно это происходит под конец сезона лета или зимы, чтобы слить стоки. Если у вас товар, без ярко выраженной сезонности, то участвовать в таких акциях нет большого смысла.

Если вы решились, то первое - прогоните все через юнит экономику. Второе участвуйте наполовину. Например вы заходите в первую неделю, она заканчивается, WB усиляет акцию и вы из нее выходите, поднимая цену, тем самым усредняя свою маржинальную прибыль. Или наоборот в первую неделю не заходите, а во вторую заходите.

Мы забили практически на все акции, кроме больших 11.11, черная пятница и новый год. Есть пару сезонных товаров, с ними участвуем в акциях под конец сезона. Но это наш подход 😉 Если вы торгуете товаром, который подходит под гендерные праздники (23 февраля и 8 марта), то такие акции конечно игнорить не стоит, но с соответствующей наценкой 😌