С ГАРАЖА В 2015 ДО ФЕДЕРАЛЬНОЙ СЕТИ В 2023

2024-04-10T07:47:43.578Z

Как я вышел на 100+млн по году и чего точно делать не стоит...

Вывести компанию на федеральный уровень – это реально. И как основатель сети “Алюстрой” я поделюсь своим кейсом. Присаживайся поудобнее - это длинная и поучительная история

Вначале план, потом дело.
Как я попал на 7 лет в «серую зону».

Нас было трое или почему никогда не нужно соглашаться на предложение: «ты работаешь и строишь бизнес, а мы находим деньги на закупку профиля».

У нас была оптовая база по продажам алюминиевого профиля и всего за 5 месяцев мы вышли на стабильный оборот 1,5млн.р/мес при средней марже 35% - но здесь даже и не пахло высокой чистой прибылью.

Партнеры как и обещали нашли деньги💸, ну ... точнее понабрали на всех подряд потребительских кредитов. Я не придал этому значения, был слишком занят развитием. Еще через пол года мы подписали договор с банком на кредит в 4млн.р ... я понимал, что что-то делаю не так, но, как мне казалось, не мог делать «иначе». Где же ты где наставник...

"ВСЕГДА можно отказаться и принять ЛЮБОЕ решение. Это Ваша жизнь и Ваш выбор." - Дмитрий Муравьев

Деньги получили, часть денег пошла «в оптовку», а часть... партнеры попросили в их «другой бизнес» ( там был большооой кассовый разрыв) и даже тогда меня это сильно не волновало.

До тех пор, пока я не выяснил, что вся наша чистая прибыль уходила на «обслуживание» кредитов (4млн я взял на себя). Проценты нас начали съедать, денег не хватало, товар закончился. Поставщиков пришлось кинуть...

🫠В сухом остатке - из этого проекта я вышел без денег (вообще ноль),точнее даже с долгом на 4млн.р. На тот момент эта сумма была неподъемна и нужно было срочно как-то «перестраивать свою жизнь»

Гараж 6х4 и «новая жизнь»

— как начали появляться деньги

После краха оптовки я запартнерился с одним из клиентов, он вложил 300.000р, мы купили профиля, сняли гараж и я начал продавать т.к. у меня была вся база это было не сложно. В пике объем доходил до 800.000р/мес и это из гаража, без кредитов и прочих “костов”.

Делайте то, что умеете, в чем разбираетесь. «У соседа трава зеленее» – псиохологическое заблуждение, в которое мы попадаем в периоды усталости и выгорания - Дмитрий Муравьев

Я сделал сайт и запустил яндекс рекламу (как смог), пошли первые заявки, а потом и клиенты (эта схема работает и сейчас, просто все стало дороже и дольше).

Если бы я сейчас запускал услуги с нуля и передо мной стояла задача «запуск потока клиентов» я бы точно пошел в: профи.ру / авито / автообзвон, ну и в завершение яндекс (зайди на мой канал – там скрины участников моих программ с ценой заявки от 50 до 200р)

🧑‍🤝‍🧑КЛИЕНТ, КОТОРЫЙ РАЗДЕЛИЛ ЖИЗНЬ НА ДО И ПОСЛЕ

Мы специализировались на производстве алюминиевых конструкций – делали и устанавливали окна, двери, перегородки. Однажды мне позвонила женщина - захотела поставить окна в беседку. Мы сделали замер, подписали договор и выполнили все работы. С тех пор фраза «окно для беседки / веранды» не давала мне покоя. Я увидел свое будущее именно в этом🏡

В конце 2015ого произошел раскол с текущим партнером, по причине разных взглядов на развитие – «я был резкий газ, а он плавный тормоз»
У него остался действующий оптовый бизнес, а я ушел в чистый стартап – «компанию» по установке алюминиевых конструкций «Алюстрой».

Алюстрой. Здесь зародились 500 000 000р

Лето 2015г - первый офис в г. Липецке. Конец 2015г найм первого сотрудника – который сразу стал полноценным помощником во многих аспектах🧑🏼‍💻

С этого момента, процесс продаж работал без перерывов. Раньше, я был то на замерах, то на производстве и зачастую не мог сразу ответить.

Со временем, Дмитрий (так зовут менеджера) «забрал» с меня все вопросы по монтажам, а еще через пару лет (и до сих пор!) он станет заместителем генерального директора и это в сетевой федеральной компании. Как и где я нашел такого человека с окладом в 10.000р – ЧИТАТЬ (ссылка) !!!!!

Делегирование наше все. Создали процесс? Работает? Отдайте исполнителю - это приведет вас к кратному росту в следующие несколько месяцев. Главное, чтобы было «что делать»

2016г мы закрыли с объемом ~ 5 000 000р по году.
Я запустил новый сайт (дорогой красивый и посвященный верандам), который начал давать клиентов ХУЖЕ чем старый и дешевый, бывает и такое. Долго я над ним еще трудился

Нет хороших или плохих сайтов – есть сайты, которые имеют высокую и низкую конверсию в лида, при этом ни один сайт не даст заявок если рекламная компания настроена криво. Отдайте задание сайт+рекламная компания в одни руки – шансов на результат станет больше

Т.к. мы перешли с «окон» на «окна для веранд» то сразу столкнулись с объемом рынка (спроса нет). Когда «нет или мало заявок» есть два выхода – больше городов или больше площадок... я выбрал первый вариант. И мы начали ставить конструкции в Липецке, Воронеже и Тамбове - заявок стало больше.

По замерам начали ездили каждый день (в среднем – 250км «на круг»)
По цифрам это выглядело так: чек 100.000р+; аренда офиса 8.000р; оклад сотруднику 10.000р; директ 20.000р; машина свежая, расход низкий, ездить я любил, «все билось»

Всех клиентов мы вели в экселе. Для начала этого было достаточно, но, как только пошел «поток» – мы начали «терять лидов». Одним забывали перезвонить, других внести в нашу «систему» после первого звонка.

Спасением стала – СРМ система. На тот момент я ничего об этом не знал и особо не понимал, под руки попался ЛПТрекер (в целом, не плохая платформа) – на ней и остановились. Спустя год мы «переедем» на АМО СРМ, но это уже другая история

Запускайте трафик (любой) после установки и настройки СРМ. Стоит дешево, делается быстро, увеличивает выручку в 2-5 раз.

включай видео и настраивай crm самостоятельно

Дела пошли в гору⛰️ Я взял еще несколько менеджеров и одного ропа. Добавил в «продуктовую линейку» строительство под ключ – «от фундамента до крыши, включая остекление». Это позволило увеличить средний чек и начать периодически получать «вкусные авансы», о которых раньше и не мечтали

Роп... скоро слился. За 8 лет Алюстроя мне ни разу не удалось (а пытался я много и часто) взять «с улицы крутого топа», который придет и «круто поднимет мой бизнес». Хорошие результаты делали «обычные люди», «с самого низа», они же и росли по карьерной лестнице.

Обычные люди и понятный оцифрованный процесс – делают результат. Не нужно искать «волшебную кнопку» – «волшебство рядом»

В 2017ом мы сделали около 11.000.000р и уперлись в очередной потолок лидов.
Я всегда хотел больше и решил выходить на новые города, только вот незадача, если Липецк – Воронеж – Тамбов разделяет между собой 100км, то до Тулы и Рязани уже по 300, а до Москвы и вовсе 450км. Нужно было, что-то делать... 🌃

Открываю филиал!

Да, первая мысль – ИДУ НА МОСКВУ! Слава Богу не пошел... Сразу... не пошел.

Было решено «открыть Тулу», а потом «привязать» к Туле - Калугу. В дальнейшем – можно было и Москву запускать, без привязки к региону, с логистикой из Тулы

Я запустил рекламу директ, просто скопировал текущие настройки для Тулы, Калуги и Москвы. Пошли лиды и замеры. Убедившись, что спрос есть – я поехал открывать офис и брать руководителя филиала. Мысль была такая – «просто скопировать то, что работает».

Чтобы проверить спрос НЕ нужно открывать филиал, брать людей. Достаточно запустить рекламу и направить заявки на текущий отдел продаж. Плюс, yandexwordstat всегда в помощь

За 2 месяца я собрал в Туле команду, которая начала «делать вещи», первый рабочий день директора Тульского филала начался в 6:00 утра и закончился в 23:30, мы проехали ряд замеров (Тула, Калуга, Москва). Подобный «распорядок» был у нас нормой... Человек не слился

Проверяйте сотрудников сразу. Делайте стажировки. Лучше понять, что мы не подходим друг другу сразу (пока есть актуальные другие кандидаты), чем через пол года заново запускать процесс найма с нуля

Филиал был открыт летом 2018ого, а осенью Тула работала по объему на уровне с Липецком. 2018г мы закрыли на отметке 44 000 000р по году ( напоминаю в 17ом было 11 000 000р ... )

ЗАТРАТЫ:

🧑🏼‍💻Офис в Туле 10.000р/мес
Оклад директора филала 30.000р (уровень зп варьировался 40-70р);
Оклад менеджера и инженера по 20.000р (общая зп варьировалась 30-150р). На директ уходило 70-170.000р/мес.

Разные сервисы – около 20/мес и налоги – «по разному»... В целом экономика билась идеально, особенно с учетом того, что я «забирал Московские деньги Тульскими и Липецкими руками»

Ты из региона? Не работаешь с Москвой? Самое время начать. Не нужно «быть в Москве, чтобы работать с Москвой»!

Переезжаю в Москву!

Летом 2018г я прохожу программу МЗС. Это была фантастическая прокачка меня и бизнеса. Конечно, я сжог ОЧЕНЬ много денег на тесты гипотез (вы, когда-нибудь, покупали квизы... 💸за 700к?))), НО именно это помогло мне найти точки роста.

В конце августа 2018ого я полностью переезжаю подмосковье, г Долгопрудный и уже в сентябре открываю первый Московский офис, нанимаю руководителя филиала. Ну, вы помните, «копирую то, что работает», а именно – источник привлечения клиентов и модель управления.
Наставник где же ты где...

С этого момента начнется треш... Те деньги и время, потраченные мною на тесты гипотез при прохождении МЗС-а покажутся цветочками... Каким же конченым нужно было быть, чтобы делать «именно так»...

Спойлер - В 2022ом я все-таки построил, то, что хотел, НО какой ценой. Период сентябрь 2018 – март 2022 – был полным и безоговорочным п$#$%ом. Пишу и чувствую мурашки по всему телу. Люди, хотите 100млн вместо 10?!!! Найдите себе наставника или бизнес фонд! 3,5 года жизни и более 35млн слитых на «не те гипотезы».... Горжусь ли я «итогом» – конечно! Горжусь ли я тем, что прошел «такой путь» – нет. Если можно идти «по другому», «легче» – нужно идти по другому!

Вы, в любом случае, покупаете! Либо свой опыт, либо чужой!

«Москва-Север» – именно так я окрестил первый офис. И начал лить трафик, был найден подрядчик, который так настроил квизы и лид магниты, что заявки шли не реже 1 штуки в 15 минут. 1 заявка в 15 минут КАРЛ!!!

Как думаете, что случилось потом? ПРАВИЛЬНО! Отдела продаж – был СМЫТ на$#%р этим объемом заявок! Конечно, кому-то мы продавали, но процент конверсии был В ДЕСЯТКИ РАЗ НИЖЕ чем в Липецке или Туле...

Знаете о чем я тогда думал? Нужно перевезти лучших Липецких сотрудников в Москву и всем стать здесь миллионерами! Ну, а, что?.... Боже. Каким конченым нужно было быть, чтобы не видеть идеального и оптимального решения, к которому я приду только спустя ДВА ГОДА!

Естественно Липецк в Москву не поехал... Садики, школы, быт. Таких как я... (и возможно ты, да ты, кто это читает...) оказалось не так много. Мне оставалось немного сократить лидген... (было обидно) и продолжать нанимать правильных людей

В таком режиме мы закончили 2018ый.

Перелидоз это плохо. Остальное – романтические мысли и сопли тех, кто никогда этого реально не проходил

Ангел или Демон?

В Марте 2019г мы берем 🧑‍🤝‍🧑двух новых менеджеров в «Москва-Север». Одним из них был Сергей... Сергей был активным общительным и «из ниши». Сразу пошли результаты. В 7:00 он уже был на замерах в 23:00 скидывал КП клиентам и так почти каждый день. Выручка полетела в космос. Когда я ставил план на май – Сергей был единственным, кто в него поверил и мы впервые в истории компании пробиваем отметку 10млн в месяц! Эйфория усиливается, тревога отступает

Всегда и везде... сохраняйте двойной контроль.

В конце лета 2019ого команда уличила Сергея в «липовом договоре»😳 Договор с клиентом был подписан на 1,8млн.р, а мне он передал «копию» на 1.4млн.р с соответствующим авансом. Начали копать – таких много. Итог – общий убыток на сумму, чуть более 5млн.р. На тот момент это был серьезный удар по чистой прибыли, но, не смертельный. Когда умеешь хорошо покупать трафик и продавать клиентам – авансы покрывают все проблемы...

Что стало с Сергеем? Я его отпустил...

Нет смысла топить другого. Потрать энергию на то, чтобы сделать лучше себя.

Жизнь продолжается

Примерно в это же время, я получаю предложение от Игоря (наш фин дир на удаленке) продать долю, он видел перспективы и потенциал.
Он предложил 1.000.000р за 30%, в итоге купил 10% за 5.000.000р💰

Я продолжал «экспансию». Мы открыли филиал в городе Ярославль, который отвечал за Ярославль Иваново Кострому (по примеру Липецк Воронеж Тамбов). Открыли Курск (Курск Орел Белгород). Открыли Нижний Новгород. На пороге были Питер и Казань

В общем и целом 2019ый мы закончили с оборотом 114 000 000руб. 114млн КАРЛ! С 11 млн в 2017 до 114 в 2019ом. Х10 за два года.

Масштабируя хаос – получишь полный хаос. Рост – Система – Масштаб

КОВИД и не только😷

Продажа доли (5млн в кэш аут + сильный партнер в команду) и 100+млн по году. Мне явно было, что отпраздновать 31ого декабря🎉

🧠Было и над чем подумать – история с контролем (привет Сергей), проблемы с поставщиками алюминиевых конструкций (цены, сроки, желание поставщиков выполнять наши «сложные заказы»). Если первую проблему я буду решать следующие два года, то вторую – решил «победить» сразу.

В начале 2020ого года я открываю собственное производство. За месяц до объявления ковида...

сколько раз я жалел, что открыл цех? Много! Но, я понимал, что когда-нибудь... мы научимся собирать заказы без брака, отгружать констркукции без недопоставок и рано или поздно производство даст ту самую капитализацию компании, которая была мне нужна. Терпение и труд... тебя перетрут…?

😷Не буду рассказывать как «под ковид работалось в разных регионах нашей страны», скажу лишь так, что:

Работали все (кому было надо)
Монтажников снимали с адресов (делали документы)
Камеры присылали штрафы по 5000р за езду без «пропусков» (смотри пункт 2)
Все сотрудники ушли на удаленку (это дало мне возможность увидеть путь...)
Цех ни разу... не прекращал деятельность за закрытыми дверьми
Заявки в директе ПОДЕШЕВЕЛИ в несколько раз
Клиенты покупали нон-стоп

Любой кризис это возможность. Не выключай трафик... Никогда! Снизить бюджет – да, отключить – нет!

За год мы более-менее научились производить и цех перешел на новый уровень. Я увидел, что цех это не просто геморрой, но еще и доход. Схема была такая – цех продавал отделу продаж, а отдел продаж продавал конечникам. Мы имели две наценки и мне это нравилось.

Собственное производство – правильное решение, если, у вас уникальные проектные решения. В большинстве «иных» случаев – ищем «контрактников» и идем в дилеров и дистрибьютеров

Пир во время чумы

Одним лишь открытием цеха, я не ограничился🙅🏼‍♂️
Во время ковида я задумал запустить франшизу. Хотел создать учебный центр, набрать сотню партнеров и получать роялти. Но все оказалось не так просто.

Во-первых, число заявок на одного партнера было маленьким, а во-вторых, рынок был сильно ограничен. Чтобы франшиза стала прибыльной, нужно много франчайзи, а крупных в России не так уж и много.

К тому же доход от своего филиала в 5-10 раз выше, чем от франчайзи, учитывая роялти. В итоге, моя попытка с франшизой провалилась. Это было важным уроком – я осознал, что франшиза – не универсальное решение, а результат большого труда.

Один из отзывов франчайзи:

Когда-нибудь, в аду, схлестнутся те, кто франшизу продал, с теми, кто у них эту франшизу купил. Открой пару-тройку точек, научись зарабатывать, выйди из операционки, оцифруй показатели и тогда, если будет «мало» – заходи в создание франшизы. Франшиза это не волшебная кнопка, это много много работы

Но идем дальше. Пандемия продолжала вносить коррективы.

Самый темный час перед рассветом

В какой-то момент я попал в очередной кассовый разрыв. Мы много и «дорого» продаем, имеем собственное производство и «двойную наценку», «оптимизируем» налоги, а чистая прибыль 5,5%!

Несколько месяцев я «считал». И ничего у меня «не считалось»🤬Всё было важно, ничего нельзя было убрать/уволить/отказаться. Знакомо? Грязная маржа была, а чистой прибыли не было... «Деньги есть, а денег нет». Это был самый тяжелый период в моей жизни. Я зашел в тупик. «Точка безубыточности» росла, желание «расти» падало

Когда не можешь сократить «косты» – посмотри на свою модель под другим углом, возможно «не там ищешь»?

КОВИД ПОМОГ, ЧТО-ТО У МЕНЯ ПЕРЕСЧЕЛКНУЛО, Я БУДТО МЕНДЕЛЕЕВ УВИДЕЛ ЭТУ БИЗНЕС СИСТЕМУ, только не во сне, а воочию, это было как медитация

Херач!

В один момент я понял – филиалы, люди которые там работают – это все максимально дорого и абсолютно не эффективно.

Каждый новый филиал как «новый бизнес» – нужно с нуля обучить и поставить на контроль. И я решил перевести основные отделы на удаленку - маркетинг, продажи, архитектуру и прочее. А внутри регионов только выездные специалисты по принципу хоум-оффис (например инженер-замерщик). В крупных городах (типа Москвы) – мини шоурум, где замерщик может встретить заказчика и показать крупноразмерные образцы

Не более 20% заказчиков захотят приехать в офис для подписания договора и внесения предоплаты. С остальными можно «подписаться в полях»

Осенью 2020ого полилась кровь... 🩸Хочется сказать «ничего личного», но не могу. Я закрыл много много филиалов вместе с теми, кто там находился. Это было долго сложно больно и дорого. Каждый подобный абзац можно и нужно расписать на десяток страницу, и вы не сможете от них оторваться, но, это удел книги

2020г мы закрыли с отметкой 110.000.000р, собственным производством и верой в светлое будущее с помощью новой бизнес системы

2021г «После перестройки»

Перестройка произошла. Штат уменьшился в семь раз. Цех работал. Остались «самые самые». Особенностью 2021ого стали рекламации. Рекламации явились расплатой за «кратный рост прошлых периодов». Мы меньше продавали и больше тратили на исправление косяков. Зарплату приходилось ждать. И они... ждали, но не все, кое-кто, все же ушел. Спасали «заемные деньги» и «хорошие кредиторы»

Нечем платить зарплату? Плати частями! Хоть сколько-то. Разговаривай с коллективом

По итогу 2021г мы сделали около 70.000.000р, полностью перестроили бизнес модель, починили все рекламации (никто не забыт, ничто не забыто), вышли на плановые показатели рентабельности

Есть несколько механизмов для защиты от рекламаций: официальная пауза между авансом и началом работ, правильный договор, понятная система по набору и следующему контролю за подрядчиками.

Мой лучший год по бизнесу

🚀Лидген набирал обороты, отдел продаж обучился, возвращались сотрудники, кто ушел в 2021 из-за задержек по зп. Появилось несколько мощных инженеров в Москве. Все привыкли к новым реалиям. Люди научились работать по регламентам.

В какой-то момент я понял, что «я не нужен». В моих обязанностях осталось – писать смс о приходе дс в общий чат и забирать особо крупные поступления в полях, решать «особые ситуации». Это была фантастика. Тот самый случай, когда можно работать по несколько часов в неделю за 17% от выручки!

2022ой мы закончили на отметке 107.000.000р с РЕНТАБЕЛЬНОСТЬЮ 17,5%
это было НЕЧТО, «все было не зря», но, как оказалось «у всего есть своя цена»

Между решением, внедрением и результатом должно пройти время. Практически ничего не дает результат “сразу”. Нужно уметь ждать

Почти конец

Параллельно я принял решение о продаже компании. Как я говорил ранее - монтажи и стройка это “не мое”. Мне был нужен “красивый финал”. В данном случае - красивый финал это топовые показатели в 2022г за все время Алюстроя

Летом 2022ого я встретился с потенциальным покупателем. Характерно то, что человек пришел со свободного рынка, через переговоры и лендинги. Без каких-либо знакомых и связей

В августе 2022г мы, семьей, летали на Байкал✈️ По возвращении у меня были обнаружены камни в желчном (более 2см), учитывая, что весной 2021 – желчный был «чистым». Основная причина – нервное напряжение. С сентября я сильно заболел и полностью вышел из операционки с передачей управления топам

Бизнес нужно строить так, чтобы это был автономный и понятный механизм, а не самозанятость для собственник (пусть даже высокооплачиваемая). В таком случае появляется та самая капитализация и возможность его упаковать и продать за нормальные деньги, а не за стоимость “мебели и тмц”

В марте 2023 была операция. Этот период запомнился как период «постоянной физической боли»🤕

Через несколько месяцев после операции компания была продана. Так совпало. Документы подписаны, деньги получены, все довольны

Такая вот история «золушки».
«Из гаража в федеральную сеть, а потом в прибыль с хеппи-эндом в виде продажи актива целиком»

Если ты дочитал до конца, значит тебе это близко и актуально
А значит я могу помочь тебе вырастить твою компанию х2-х3

Для этого приходи на бесплатный аудит бизнеса, регистрация по ссылке: https://muravjov.pro/zapis

@muravjov_dv